Strategii de preuriAbstract:Prezenta lucrare i propune s explice ce este o strategie de pre i s evidenieze principalele categorii de strategii de pre.Considerm c este necesar s precizm faptul c o strategie desemneaz liniile definitorii ale atitudinii i conduitei unei firme n vederea atingerii anumitor obiective, un mod concret de abordare a problematicii de preuri.n elaborarea strategiilor de pre apar dificulti legate de cadrul limitat al deciziilor de preuri pentru o firm, de capacitatea acesteia n rezolvarea unor probleme complexe (cu multe variabile). n esen aceast studiu explic faptul c strategia de preuri este doar o component dintr-un ansamblu care alctuiete politica de marketing, un compromis ntre dorine i posibiliti.De cele mai multe ori dpecificul pieei i profilul activitii firmei au impact asupra strategiilor de pre.Cuvinte cheie:pre,strategie, pia,

Stategia de preuri este caracterizat de urmtoarele elemente: nivelul preurilor (elementul cel mai important i criteriul dominant al strategiei de pre), diversitatea preurilor i mobilitatea lor n timp. Combinnd variantele aferente fiecrui element al strategiei de pre, rezult urmtoarele tipuri de strategii privind produsul su: Stategia preurilor nalte; Stategia preurilor moderate; Stategia preurilor joase.Strategia preurilor nalte poate avea motivaii diferite i anume:- Fructificarea avantajului de pia (skimming prices) oferit de noutatea produselor firmei;- Cultivarea imaginii unor produse cu performane de excepie (premium prices);- Folosirea preurilor nalte cu rolul de protecie (umbrella prices) a altor produse sau, n unele cazuri speciale, a competitorilor mai slabi.Strategia preurilor joase se aplic n unele situaii, chiar sub nivelul costurilor, la cteva produse din nomenclator sau pe perioade de timp limitate, n scopul ptrunderii pe anumite piee (penetration prices), al descurajrii sau inerii la distan a unor eventuali concureni (keep-out prices), al promovrii vnzrilor (promotional prices), etc. n unele cazuri, sunt firme care n profilul lor de activitate intr ansambluri de produse i servicii, legate ntre ele prin destinaia comun, recurg la sistemul gratuitilor, n preurile i tarifele aplicate cuprind i echivalentul produselor i serviciilor puse la dispoziia cumprtorilor n mod gratuit.Datorit unor poziii mai modeste pe pia, unele firme pot practica strategii de aliniere a nivelului preurilor concurenilor pentru produsele lor.n practic, unele firme mai apeleaz i la alte reguli, n sensul c preurile pot cuprinde cote de profit substanial diferite pentru componentele subansamblurilor de produse oferite (de exemplu, preuri cu profituri diferite pentru elementele de hard i cele de soft ale computerelor, pentru utilaje industriale i pentru piese de schimb etc.)De asemenea, preurile psihologice au o arie larg de rspndire i in de sensibilitatea cumprtorilor fa de nivelul acestora, de componentele raionale i iraionale ale comportamentului de cumprare.Alteori, diferenierea nivelului preurilor se mai poate face i ca urmare a elementelor diferite pe baza crora firmele i stabilesc preurile: costuri, cerere sau concuren.- Un alt criteriu de difereniere a strategiilor, care este srns legat de primul, l constituie gradul de diversificare a preurilor. n funcie de gradul de diversificare sortimental a produselor i de gradul de omogenitate a pieei creia i sunt adresate sortimentele, firmele pot s-i propun folosirea unor game de preuri de ntindere diferit. Produsele cu un sortiment larg de caliti poate fi mai restrns dact gama sortimental, cnd diferenierile dintre costurile unor sortimente sunt mici, sau mai larg, cnd unele firme sunt preocupate de a provoca adncirea segmentrii pieei. n cazul firmelor productoare, posibilitile de diversificare a preurilor sunt mai restrnse dect n cazul firmelor comerciale care sunt mai largi, aceasta datorit faptului c au posibilitatea desfacerii simultane de mrfuri aparinnd mai multor productori. Astfel, firmele comerciale pot desface sortimente de mrfuri aflate pe toate treptele de pre, ncredinnd unor uniti sarcina comercializrii sortimentului complet de mrfuri i profilnd celelalte uniti pe produse de anumite preuri, n funcie de zona n care sunt amplasate i de structura cumprtorilor. De asemenea, firmele pot comercializa sortimente aflate i numai pe anumite trepte de pre. Structura mrfurilor comercializate depinde deci, i de strategia de pre care s-a avut n vedere. Odat stabilit strategia de pre, nseamn c preurile sortimentelor firmei au fost abordate ca un snsamblu (microsistem), n cadrul cruia fiecrui pre individual i revine un rol subordonat microsistemului. Preurile sortimentelor unui produs sau grup de produse se pot stabili dac se pornete de la preurile fiecruia n parte, fcndu-se abstracie de apartenena lor la grupa sau linia de produse. Abordate ntr-o viziune de marketing ns, ele ar trebui stabilite considerndu-se ca i componente ale unei linii de preuri (price lining). n unele cazuri, preurile unor sortimente se pot sacrifica n favoarea altora sau pot servi ca mijloc de acoperire a unor manevre ale firmei. Deci, prin preurile oferite se urmrete uneori nu profitabilitatea fiecrui produs (serviciu) al firmei, ci optimizarea global, pe termen lung a activitilor sale, lrgirea clientelei stabile, consolidarea pieei etc.- Durabilitatea n timp sau gradul de mobilizare a preurilor reprezint un alt critereiu de difereniere a strategiilor de preuri. Evident, este vorba numai de cazuri i msuri n care firmele pot decide sau influea stabilitatea sau mobilitatea preurilor.Strategiile care se bazeaz pe mobilitatea preurilor pot mbrca diferite forme:- modificarea preurilor ntru-n numr mai mic sau mai mare de etape;- modificarea preurilor n proporii mai substaniale sau modeste;- folosirea preurilor psihologice etc.Preurile psihologice au la baz trsturile psihice ale cumprtorilor, sensibilatea lor fa de nivelul preurilor, comportamentul de cumprare mai mult sau mai puin raional. Aici sunt semnificative preurile formte din cifre impare sau preuri care sunt fixate sub un numr rotund (de ex. 99 sau 98). Cifrele rotunde sunt percepute ca un prag psihologic peste care clientul nu este dispus s plteasc. Odat depit acest prag, inhib un procent important de cumprtori. Se mai cunosc i alte forme ale preurilor psihologice: preuri de prestigiu, preuri leader, preuri momeal (bait prices), preuri magice (terminate cu cifra 9). n funcie de profilurile socio - demografice, consumatorii nu sunt n totalitatea lor sensibili la preuri, iar cei sensibili sunt fideli anumitor preuri: ridicate, medii sau sczute.Strategiile acestea de preuri, dac sunt corelate cu politica de produs pot duce la forarea ciclului de via al produsului, n sensul reducerii sau prelungirii acestuia. Acestea, asociate cu o politic promoional corespunztoare, pot conduce la o ptrundere a produsului pe noi segmente de pia, la sporirea utilizrilor date produsului, la intensificarea consumului etc.Trebuie reinut c nu orice modificare de pre se nscrie ntr-o anumit strategie. De exemplu, reducerile de pre datorate slabei aderene a produselor la pia dau dovad mai degrab, de o lips de strategie a firmelor, de deficiene n stabilirea preului iniial ori n lansarea produsului pe pia. n unele situaii, reducerile de preuri pot fi folosite ca mijloace promoionale mbrcnd formele specifice ale acestora.Strategia de pre, care exprim conduita (atitudinea) unei firme fa de preurile produselor sale, privite prin prisma celor trei criterii (nivel, diversitate, mobilitate), nu trebuie s se confunde cu tacticile de preuri prin care se