politica de pret holcim
TRANSCRIPT
INTRODUCERE______________________________________________________3
PARTEA I___________________________________________________________4
NOŢIUNI GENERALE PRIVIND POLITICA DE PREŢ_________________________4
CAPITOLUL I_____________________________________________________________________________4
PREŢUL- COMPONENTĂ A MIXULUI DE MARKETING_______________________________________41.1 Conţinutul conceptului_______________________________________________________________41.2 Categoriile de preţ______________________________________________________________________61.3 Mecanismul formării preţurilor____________________________________________________________81.4 Preţul şi strategia de marketing a întreprinderii_______________________________________________10
CAPITOLUL II____________________________________________________________________________12
FORMAREA PREŢULUI PE PIAŢĂ_________________________________________________________122.1 Factorii care influenţează formarea preţului_________________________________________________122.2 Structura preţului______________________________________________________________________132.3 Modalităţi de determinare a preţului_______________________________________________________15
CAPITOLUL III___________________________________________________________________________18
CONSIDERAŢII PRIVIND PREŢUL ÎN ECONOMIE__________________________________________183.1 Gradul de diversificare a preţurilor________________________________________________________183.2 Decizii de stabilire a preţului_____________________________________________________________213.3 Preţul şi valoarea sa în procesul decizional__________________________________________________22
CAPITOLUL IV___________________________________________________________________________25
POLITICA DE PREŢ_______________________________________________________________________254.1 Componentele politicii de preţ____________________________________________________________254.2 Metodele şi instrumentele politicii de preţ__________________________________________________274.3 Orientările politicii de preţ_______________________________________________________________28
CAPITOLUL V____________________________________________________________________________31
STRATEGII DE PREŢURI__________________________________________________________________315.1 Preţul şi strategia de marketing a întreprinderii_______________________________________________315.2 Formarea strategiilor de preţ_____________________________________________________________335.3 Tipuri de strategii de preţ________________________________________________________________35
PARTEA A II-A______________________________________________________40
ASPECTE PRIVIND POLITICA DE PREŢ LA SC. HOLCIM SA (ROMANIA) FABRICA DE CIMENT TURDA_________________________________________40
CAPITOLUL VI___________________________________________________________________________40
1
SCURT ISTORIC__________________________________________________________________________40
CAPITOLUL VII__________________________________________________________________________44
PREZENTAREA SOCIETĂŢII______________________________________________________________447.1 Informaţii cu caracter general_____________________________________________________________447.2 Profilul comercial al societăţii____________________________________________________________487.3 Procedeu de producţie şi standarde de fabricaţie______________________________________________49
CAPITOLUL VIII_________________________________________________________________________52
POLITICA DE PREŢ LA „HOLCIM SA ROMANIA-CIMENT TURDA”__________________________528.1 Portofoliul de clienţi____________________________________________________________________528.2 Problematica formării şi utilizării preţurilor_________________________________________________55în cadrul „Holcim SA Romania”_____________________________________________________________558.3 Aspecte privind stabilirea tarifelor pe piaţa construcţiilor_______________________________________588.3 Contractul colectiv de muncă şi corelarea producţivităţii muncii cu rata salarizării___________________618.5 Programul de responsabilitate socială______________________________________________________77
CONCLUZII_______________________________________________________________________________78
2
INTRODUCERE
Holcim (Romania) SA este o companie dinamica si moderna, care si-a dovedit spiritul de inovatie si profesionalism lansand pe piata romaneasca produse si servicii extrem de apreciate.
Toate cele 15 statii de betoane ale Holcim Romania sunt construite pe baza unui concept ecologic, adus pentru prima oara in Romania si avand o tehnologie care elimina zgomotul, praful si permite reciclarea betonului proaspat.
Prin premierele si inovatiile lansate pana in prezent, compania s-a dovedit a fi un deschizator de drumuri si in domeniul serviciilor aduse in domeniul constructiilor. Holcim Romania este prima companie care a adus in atentia specialistilor si a publicului larg manuale de utilizare a cimentului si betoanelor, oferindu-le gratuit tuturor celor interesati in cadrul evenimentelor publice la care participa, dar si pe pagina de Internet a companiei,. Infiintarea unor linii telefonice de informare si de preluare a comenzilor clientilor sunt servicii care, alaturi de lansarea in premiera a unor produse precum Holcim Superlucrabil®, si gama de Lianti Hidraulici Rutieri Holcim, completeaza cu succes un portofoliu bogat, complex si original.
De asemenea, in 2005, Holcim a lansat primul Raport de Dezvoltare Durabila al unei companii din Romania, primul Raport privind Co-procesarea Deseurilor in Fabricile de Ciment si serviciul de descarcare a cimentului in saci paletizati (“Tail Forklift”).
In 2006, Holcim Romania a publicat a doua editie a Raportului de Dezvoltare Durabila, a lansat - primul portal din Romania dedicat dezvoltarii durabile, precum si Tenco® - cel mai nou liant fara var pentru zidarie si tencuiala.Localizata in judetul Cluj, fabrica de ciment din Turda a fost prima achizitie facuta de Grupul Holcim, fost “Holderbank”in Romania (17 iunie 1997).Procedeul de obtinere a cimentuluiin aceasta fabrica este cel umed. De altfel, prin fabrica de la Turda, Holcim (Romania) este singurul producator de ciment alb din tara.
Capacitati operationale: Clincher alb:
1cuptor de 400 t/cuptor/zi Ciment alb:
Capacitatea standard de productie ciment alb: 140 000 t ciment/an
3
PARTEA I
NOŢIUNI GENERALE PRIVIND POLITICA DE PREŢ
CAPITOLUL I
PREŢUL- COMPONENTĂ A MIXULUI DE MARKETING
1.1 Conţinutul conceptului
Economia politica clasica a stabilit ca munca este singura masura reala care poate
servi la aprecierea si compararea valorilor tuturor marfurilor. Munca incorporata
constituie pretul real (natural), iar cantitatea de bani care o masoara defineste pretul
nominal al marfii.
Dar, cum in pretul de vanzare – cumparare intervin elemente de acumulare a
capitalului ca profitul si renta; de fiscalitati; de calitate; de raritate si de dificultatea
procurarii de catre consumator, in realitate, nu mai poate fi vorba de raporturi precise
dintre pretul marfurilor si continutul lui exprimat in costul muncii. Aceste raporturi
sunt mult mai complexe.
In unele imprejurari, pretul poate avea un rol decisive in atingerea obiectivelor
intreprinderii,dar in general,se apreciaza un rol modest al pretului im mixul de
marketing dat fiind posibilitatile mai limitate ale firmei de al manevra in comparatie cu
celelalte variabile ale mixului.
Desi componenta a produsului, pretul constituie totusi un element distinct in
mixul de marketing. Explicatia este data de rolul decisive pe care il joaca pretul in
optiunea cumparatorului,in realizarea actului de vanzare-cumparare, intervenind in
mod direct in interactiunea produs-cumparator.
Pretul intervine ca element de contact si de armonizare intre produs si
mediu,intre oferta si cererea de marfuri. Este sufficient ca unul dintre cei doi
termini,cerere-oferta sa aiba caracter dinamic pentru ca pretul sa capete trasaturi
specifice. Astfel spus unul si acelasi produs poate avea nu un singur pret,ci o multitudine
de preturi,in functie de locul,momentul si modalitatile prezentei si realizarii lui pe piata.
4
Desi componenta a mixului de marketing, pretul fata de celelalte trei componente
ale acestuia,are o situatie oarecum speciala. Aceasta,deoarece,in ultima instanta,pretul
este acel element al mixului de marketing care cenereaza venit,in timp ce celelalte
variabile genereaza costuri.
Pretul nu este nici o variabila pur endogena,aflata la discutia firmei,dar nici una
exogena cu totul straina firmei.
Pentru a marca gradul diferit de participare a intreprinderii in controlul
variabilei pret se utilizeaza perechea de termini preturi administrate de intreprindere si
preturi determinate de piata. Legatura dintre politica de pret si strategia de piata nu este
doar una de dependenta. La randul ei,strategia de piata se sprijina pe posibilitatile si
limitele manuirii de catre intreprindere a instrumentului de pret de fapt.
Toate componentele mixului de marketing au ca punct de plecare piata cu
cerintele ei,fata de atitudinea si raspunsul intreprinderii iau forma unei strategii. Cele
mai stranse legaturi ale pretului,in raport cu compnentele mixului,sunt cele cu
produsul.
Astfel, raspunzand unei strategii de piata care prevede concentrarea pe un
anumit segment de piata.produsul va avea insusirile caracteristice si un nivel de pret
supuse exigentelor si posibilitatilor cumparatorilor care alcatuiesc segmental respective.
Corelatia dintre pret si distributie au ca baza recompensarea prin stabilirea
nivelului pretului a formelor de comercializare practicate,a eforturilor privind
distributia corelata cu specificul cumparatorilor. In sfarsit,pretul poate suplini unele
eforturi promotionale.
De adaugat si faptul ca, adesea pretul reprezinta el insusi obiect al activitatii
promotionale. Pentru un produs dat dat si o piata data,variantele posibile ale pretului
sunt limitate ca numar.
5
1.2 Categoriile de preţ
În economia de schimb aflată într-un stadiu incipient de dezvoltare,activităţile de
evaluare şi estimare a utilităţii nu erau disociate, nu existau bani şi nu era utilizat
conceptul de preţ. Produsele se schimbau între ele, în mod direct, în vederea satisfacerii
cerinţelor celor două părţi implicate în tranzacţia respectivă.
Apariţia banilor a permis disocierea activităţilor de vânzare, respectiv
cumpărare (desfăşurate simultan în epocile anterioare), în consecinţă şi conturarea
conceptului de consumator sau utilizator, pe de o parte, respectiv a celui de
vânzător sau ofertant, pe de altă parte.
Banii au permis, în timp, acumularea, proces care a permis manifestarea cererii
şi a ofertei, în condiţii sppecifice diferitelor pieţe şi perioade istorice de dezvoltare.
În economia de schimb monetar, preţul este abordat în termeni de valoare:
pentru cumpărător, preţul reprezintă valoarea monetară pe care acesta este dispus
să o plătească pentru a intra în posesia bunurilor sau serviciilor pe care vânzătorul
le oferă. În plus însă, procesul de evaluare presupune, alături de considerarea
satisfacţiei imediate, şi o serie de servicii complementare care însoţesc produsul,precum
şi valoarea reziduală a bunului ce se utilizează.
Indiferent de natura lor, organizaţiile constituite pe criterii de profitabilitate
(dar şi numeroase organizaţii publice sau non profit), stabilesc preţuri pentru
produsele / serviciile pe care le oferă.
Chiar dacă au nume diferite, prin funcţiile îndeplinite, în esenţă, multe concepte
reprezintă, de fapt, preţuri. Dintre acestea, cele mai cunoscute sunt:
• chiria – preţul ocupării temporare a unui spaţiu;
• dobânda – preţul banilor împrumutaţi;
• salariul – preţul muncii;
• amenda – preţul încălcării legii;
• cauţiunea – preţul libertăţii temporare;
• cotizaţia – preţul apartenenţei la o organizaţie;
• mita – preţul „bunăvoinţei”;
6
• tariful – preţul unui serviciu;
• impozitul pe venituri – preţul dreptului de a câştiga bani;
• comisionul – preţul unei intermedieri;
• onorariul – preţul unei consultaţii etc.
Preţul reprezintă, atât pentru vânzător cât şi pentru cumpărător, valoarea unui
bun sau serviciu.
Preţul este, în cele mai multe situaţii, elementul hotărâtor al deciziei de
cumpărare; un preţ stabilit corect poate impulsiona vânzările, poate elimina concurenţa,
poate contribui la creşterea cotei de piaţă a întreprinderii etc.
Practicile de preturi sunt marcate de marea varietate a conditiilor de livrare a
marfurilor,de o seama de uzante locale,de incidenta unor lucrari legislative,etc.
Limitarea provine, pe de o parte,din barierele impuse de nivelul costurilor de
productie si de distributie (limita inferioara) si de nivelul accesibilitatii produselor catre
cumparator (limita superioara).
Fata de un cuantum dat al propiilor costuri,ori fata de un presupus pret al pietii,
diferitele firme practica preturi situate la distante variabile in ambbele sensuri. Astfel,
optiunea unor preturi inalte poate avea motivatii diferite:
-fructificarea avantajului de piata oferit de noutatea produselor si serviciilor
firmei;-skimming prices;
-cultivarea imaginii unor produse cu performante de exceptie-premium prices;
-investirea preturilor inalte cu rolul de productie a altor produse sau a
competitorilor mai slabi-umbrella prices;
In alte cazuri se practica preturi joase,care in unele cazuri pot sa coboare sub
nivelul costurilor in scopul:
-patrunderii pe anumite piete-penetration prices;
-tinerii la distanta sau descurajarii eventualilor concurenti-keep-out prices;
-promovarii vanzarilor-promotional prices.
O larga categorie de practici comerciale se bazeaza pe reserturile psihologice ale
cumparatorilor,pe sensibilitatea lor diferita fata de preturile produselor.Aceste practici
le sunt specificate o mare varietate de preturi,intre care:
7
-preturi de prestigiu ,preturi leader,preturi momeala (bait prices),preturi magice
(terminate in cifra 9),si inca multe altele cunoscute sub denumirea globala de preturi
psihologice;
-preturi differentiate-discrimination prices,in functie de cantitatile de marfuri
cumparate,de la locul si momentul cumpararii,de momentul efectuarii platii;
-preturi fixe,preturi negociabile,preturi unice pentru o mare varietate de
produse,preturi cu bonificatii,cu stimulente,etc.
Practicile de preturi sunt marcate de marea varietate a conditiilor de livrare a
marfurilor,de o seama de uzante locale,de incidenta unor lucrari legislative,etc.
1.3 Mecanismul formării preţurilor
Ofertantii se situeaza pe pozitia sustinerii teoriei obiective a valorii, adica a celor
care doresc sa-si acopere prin pret cheltuielile si sa-si asigure profitul avand ca
pretext recuperarea muncii incorporate.
Cumparatorii sustin teoria subiectiva a valorii care apreciaza (estimeaza)
valoarea bunurilor in functie de utilitatea si aptitudinile acestora de a satisface nevoile de
consum; de calitate si de accesibilitate (raritate, dificultati de procurare).
In procesul schimbului, unul dintre cei doi parteneri asteapta sau doreste mai
putin actul schimbului si-l constrange pe celalalt sa se apropie de pretul sau astfel ca
valoarea apreciata se transforma in valoare de schimb exprimata in pretul pietei.
Formarea pretului pietei, al bunurilor sau serviciilor nu este rezultatul unei
comensurari izolate bazate pe elemente de judecata la nivelul agentilor economici, ci este
rezultatul interactiunii, al confruntarii factorilor economici, sociali si tehnici care se
propaga in intreaga retea a structurii economice, transformandu – se din cheltuieli in
venituri si din venituri in cheltuieli.
Preturile si tarifele sunt punctele nodale ale acestor transformari si interactiuni.
Raportul dintre pretul natural si pretul pietei este influentat de jocul pietei, de
raportul cerere – oferta si in special de concurenta (mana invizibila a pietei).
8
Sub aceasta influenta, pretul pietei, ca pret al momentului in care se vinde
(cumpara) marfa, poate fi mai mare sau mai mic decat nivelul pretului natural.
Oscilatiile pretului pietei in sus sau in jos fata de pretul real (natural) determina
rezultate in amplitudini diferite si de sens contrar cu orientari corespunzatoare in
utilizarea resurselor producatorilor, consumatorilor si ale statului.
Restabilirea echilibrului presupune cunoasterea cererii efective si adaptarea
ofertei la nivelul si structura acesteia.
Desi cantitatea de bani existenta in circulatie nu intervine in determinarea
raportului de schimb si in structura preturilor relative, ea intervine insa la fixarea
nivelului absolut al pretului.
Definirea mecanismului preturilor vizeaza, in primul rand, functionarea prin
interconditionare a sistemului de preturi cu celelalte sisteme de economici rationale si in
al doilea rand; legitatile procesului de formare a preturilor care actioneaza continuu, ca
forte specifice, din interiorul procesului productiei materiale.
In cadrul sistemului de preturi are loc transformarea elementelor eterogene de
costuri si venituri in dimensiuni omogene, exprimate valoric prin preturi si tarife.
Pentru a putea decide asupra preturilor si asupra cantitatilor pe care urmeaza sa
le produca, firmele ofertante trebuie sa se preocupe in permanenta de cunoasterea
costurilor, a cererii si a concurentei.
Pretul propus de producator pentru negociere cu cumparatorii este format din
costul unitar si marja profitului ca in graficul din figura
Figura 1 - Confruntarea optiunii producatorului (vanzatorului) cu cerintele pietei
9
marja profitului
costul
p1
p2
pp0
Pretul propus de producator
Jocul liber al nivelului pretuilui la piata
p0 – pretul de ofertap – pretul pieteip1 – nivelul maxim la care poate urca pretulp2 – nivelul minim la care poate cobora pretul
Conform celor doua tendinte contrare jocului liber al pretului se poate obtine
pretul negociat la nivelul maxim (P1) sau minim (P2). Spatiul hasurat de deasupra
propunerii de pret reprezinta sporul de profit, iar cel de sub linia pretului propus
reprezinta diminuarea profitului fata de varianta propusa de producator (vanzator).
Se observa ca asupra nivelului pretului de oferta actioneaza factori de influenta
de jos in sus, dinspre cost si profit, ca expresie a dorintei producatorului de a acoperi
prin pret costul si profitul pentru fiecare unitate de produs oferit pietei.
Jocul liber al pretului in intervalul [P1, P2] este rezultatul a doi factori:
- raportul cerere – oferta
- concurenta
Cand cererea este mai mar decat oferta pretul urca la nivelul P1; cand cererea
este mai mica decat oferta, pretul coboara la nivelul P2. Concurenta dintre producatori
conduce la diminuarea pretului de vanzare; concurenta dintre cumparatori conduce la
cresterea pretului de cumparare.
1.4 Preţul şi strategia de marketing a întreprinderii
În contextul existenţei şi manifestării unei economii de tip concurenţial şi
având în vedere faptul că preţul reprezintă un element intrinsec al schimbului,
stabilirea nivelului acestuia reprezintă, pentru întreprindere, o problemă esenţială.
De fapt, la nivelul întreprinderii se pune problema definirii şi conturării unei
strategii de preţ care să corespundă obiectivelor pe care aceasta şi le-a propus.
Preţul se subordonează obiectivelor concrete ale întreprinderii, iar în
condiţiile în care aceasta cunoaşte piaţa pe care va acţiona, respectiv poziţia pe care
o va ocupa pe piaţa respectivă, întreaga strategie de marketing a întreprinderii,
incluzând aici, bineînţeles, componenta preţ, se va dezvolta în concordanţă cu
cerinţele pieţei. Obiectivele pe care întreprinderea le urmăreşte pot fi diverse, ele
putând fi stabilite în funcţie de o multitudine de factori şi de elemente concrete.
Astfel, între principalele obiective ale întreprinderii se situează:
10
• maximizarea profitului, care reprezintă, în cele mai multe cazuri,
principalul obiectiv al întreprinderii;
• maximizarea veniturilor, a vânzărilor sau a cotei de piaţă;
• îmbunătăţirea imaginii produselor oferite pe piaţă;
• contracararea concurenţei;
• supravieţuirea etc.
Obiectivele enumerate anterior se pot constitui, de fapt, şi în obiective care
pot fi realizate prin intermediul preţului.
Obiectivele întreprinderii se realizează nu doar prin intermediul preţeului,
ci şi cu ajurorul tuturor celorlalte elemente şi instrumente ale marketingului. Însă, în
multe situaţii concrete, stabilirea unei strategii de preţ adecvate condiţiilor de piaţă în
care întreprinderea acţionează are o importanţă deosebită în asigurarea succesului.
În cadrul politicii de marketing a întreprinderii, preţul reprezintă o
variabilă extrem de importantă, supusă nu doar unor influenţe interne, cum ar fi
restricţiile generate de costuri şi de rentabilitate, ci şi unor influenţe externe,
generate de puterea de cumpărare sau de preţurile produselor concurente; în
consecinţă, se apreciază că preţul este o variabilă complexă.
Preţul, în calitate de element al mixului de marketing, trebuie să se
coreleze cu celelalte trei elemente ale acestuia: cu produsul - preţul unui produs se
stabileşte în funcţie de caracteristicile şi nivelul de calitate al produsului; cu
distribuţia - preţurile practicate se află într-o relaţie strândă cu modalităţile efective
de distribuire a produselor; cu promovarea – existând numeroase interacţiuni între
preţ şi activitatea promoţională: preţurile mari pentru un nou produs pot furniza
fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului
respectiv; publicitatea are un impact mai mare asupra vânzarilor la preţuri mici;
promovarea continuă reduce sensibilitatea consumatorilor la preţ.
11
CAPITOLUL II
FORMAREA PREŢULUI PE PIAŢĂ
2.1 Factorii care influenţează formarea preţului
Aşa cum am văzut în paragrafele anterioare, preţul exercită o influenţă
deosebită asupra diferitelor variabile de marketing ale întreprinderii (şi nu numai),
însă, la rândul său, se află sub influenţa a numeroşi factori, care sunt clasificaţi, în
literatura de specialitate, după numeroase criterii.
Factorii care îşi pun amprenta asupra stabilirii preţurilor, respectiv a
deciziilor referitoare la preţ au fost grupaţi de profesorul Kotler în două categorii, şi
anume factori interni şi externi întreprinderii:
• din categoria factorilor interni fac parte:
- obiective organizaţionale şi de marketing;
- obiective de preţ;
- strategia de marketing;
- costurile;
- alte variabile ale mixului de marketing.
• din categoria factorilor externi fac parte:
- cererea;
- concurenţa;
- percepţia cumpărătorului;
- membrii canalului de marketing;
- alţi factori ai mediului extern al întreprinderii.
O altă clasificare a factorilor ce îşi exercită influenţa asupra preţurilor este
următoarea, care ia în calcul un număr de trei categorii distincte, după cum urmează:
• factori interni ai pieţei: cererea, oferta, caracteristicile pieţei;
• factori externi ai pieţei: conjunctura economică, politicile de marketing
practicate la un moment dat, conjunctura politică etc.;
• factori subiectivi: psihologia publicului, influenţele exercitate de
12
mediul social etc.
Factorii de mediu ce influenţează preţul unui produs sunt, la rândul lor,
extrem de numeroşi:
• factorii economici: inflaţia, fazele ciclului economic, efectul Griffen
(în perioadele de criză cumpărătorii se orientează spre bunurile de
folosinţă curentă, renunţând, mai ales, la bunurile de folosinţă
îndelungată) şi alţii;
• factorii politico-juridici: politica fiscală, reglementările legale referitoare
la stabilirea preţurilor şi a reducerilor de preţ;
• factorii tehnologici: sofisticarea modului de plată, variabilele de
distribuţie etc.;
• factorii socio-culturali: sistemul de valori ce guvernează societatea,
efectul Veblen (un efect de snobism, conform căruia un produs cu preţ
ridicat poate să certifice apartenenţa cumpărătorului / consumatorului
acestuia la un anumit grup social).
În realitate, determinarea preţului este o operaţiune extrem de delicată,
ce se realizează în funcţie de trei elemente esenţiale, şi anume:
• costuri;
• cerere;
• concurenţă, fiecare dintre acestea acţionând în mod diferit asupra
procesului de stabilire efectivă a preţului, în funcţie de obiectivele
urmărite.
Modalitatea concretă, efectivă de determinare a preţului se diferenţiază de
la o întreprindere la alta: unele întreprinderi îşi fixează preţurile doar în funcţie de
concurenţă, altele în funcţie de suma costurilor etc.
2.2 Structura preţului
Rolul şi importanţa preţului în mixul de marketing variază în funcţie de
13
situaţia concretă în care întreprinderea acţionează, de specificul pieţei pe care
aceasta evoluează. În unele cazuri, acesta poate avea un rol hotarâtor în realizarea
obiectivelor întreprinderii, în altele însă are o contribuţie mai puţin importantă. Se
constată, în ultimul timp, o creştere a rolului preţului în politica de marketing a
întreprinderilor.
Este unanim acceptat faptul că, în prezent, preţul nu mai reprezintă, pentru
întreprinderi, o variabilă exclusiv exogenă, puţin controlabilă sau chiar
necontrolabilă, el transformându-se în parte integrantă, în element component al
instrumentarului obişnuit al acestora.
Raporturile complexe dintre costuri, cantitatile vandute, profit si pret pot fi
formalizate si abstractizate, punctual de plecare fiind reprezentat de ceea ce specialistii
denumesc structura pretului.
Ecuatia de bilant poate fi de forma :
Pr = Pa Q – Cv Q – Cf unde:
Pr = Profitul
Pa = Pret unitar, sau pretul de vanzare cu amanuntul
Q = Cantitatea, respectiv numarul de unitati fizice vandute la un anumit pret unitar.
Cv = Costuri variabile, care se pot delimita si cuantifica pentru fiecare unitate de
produs. Aceste costuri se mai numesc si costuri unitare.
Cf = Costuri fixe, care nu se regasesc si nu se pot cuantifica pentru fiecare unitate de
produs. Aceste costuri se mai numesc si costuri de mentinere a activitatii.
Folosirea pretului ca instrument de marketing depaseste cu mult dimensiunile sale
strict economice. Cele mai importante elemente se aspect care sunt luate in considerare
la determinarea preturilor de baza practicate pe piata sunt: introducerea profitului in
ecuatia pretului; identificarea consumatorilor potentiali;
estimarea cererii; anticiparea reactiei competitiei; stabilirea cotei de piata; selectarea
strategiei de pret, potrivit segmentului vizat; corelarea politicii de produs, a canalelor de
distributie si promovarii, cu strategia de pret.
Pentru determinarea efectiva a preturilor se porneste de la analiza de rentabilitate.
Analiza pragului de rentabilitate include urmatoarele:
14
Problematica profitului
Identificarea potentialilor consumatori
Estimarea cererii
Anticiparea reactiei competitiei
Stabilirea cotei de piata
Strategia preturilor
Corelarea pretului cu elementele mixului de marketing
Pretul producatorului mai este influentat de canalele de distributie stabilite,
tipurile de intermediari la care, eventual se recurge si cerintele de rabaturi solicitate de
acestia, in schimbul servicilor prestate. Preturile producatorilor vor fi diferentiate dupa
caz in masura in care intermediarii vor prelua asupra lor o serie de activitati
promotionale, sau servicii post vanzare (exemplu: garantii, reparatii).
Pentru definirea alternativelor preturilor de baza este necesara luarea in
considerare, pentru fiecare variante de pret, urmatoarele variabile:
Volumul anticipat al vanzarilor, exprimat in unitati fizice
Rabatul avut in vedere pentru canalele de distributie, exprimat in unitati
valorice raportate la unitatea fizica de vanzari
Pretul net de vanzare a produsului, exprimat in unitati valorice raportate la
unitatea fizica de vanzari
Costuri fixe pe unitatea fizica, exprimate in unitati valorice
Costuri variabile pe unitatea fizica exprimate in unitati valorice
Costul total pe unitatea fizica, exprimat in unitati valorice
Cele mai multe situatii de determinare a preturilor de baza sunt inca cele generate
de deciziile in conditii de incertitudine, deoarece estimarea cantitatilor de produse care
se preconizeaza a se vinde la anumite preturi date este efectuata in incertitudine.
2.3 Modalităţi de determinare a preţuluiMetodele de determinare a preţului în funcţie de costuri sunt considerate ca
reprezentând primele metode cu caracter ştiinţific ce au fost utilizate în acest scop.
Se consideră că ele au început să fie utilizate la începutul secolului al XX-lea,
15
perioadă în care cererea şi concurenţa ocuapu un loc mai puţin important în
determinatrea preţului. Determinarea preţului în funcţie de nivelul costurilor este
considerată a fi cea mai simplă modalitate, dintre cele trei, teoretic preţul trebuind
să acopere costurile şi să asigure obţinerea unui profit.
Costurile sunt încadrate, în principal, în două categorii: costurile fixe şi
costurile variabile. Costurile fixe sunt cele generate de activităţile generale ale
întreprinderii, ele neputând fi repartizate asupra unui produs sau altul; ele mai sunt
cunoscute şi sub denumirea de costuri indirecte sau de infrastructură. Costurile variabile
se află într-o relaţie directă cu volumul producţiei, de aceea ele se mai numesc şi costuri
directe. Nivelul lor total se determină în funcţie de cantitatea sau de numărul de unităţi
produse, costurile variabile unitare fiind relativ constante.
Utilizarea pe scară largă în activitatea practică a metodelor de determinare
a preţului pornind de la costurile de producţie se bazează pe simplitatea şi
obiectivitatea acestora. Mulţi producători şi vânzători consideră că pot aprecia
costurile cu o precizie mult mai mare comparativ cu cererea; de asemenea, metodele
sunt transparente, având în vedere faptul că multe costuri sunt uşor de verificat.
Cuantificarea adecvată şi într-o manieră operativă a costurilor ce urmează a
fi utilizate în procesul de determinare a preţului necesită, cel puţin din perspectivă
teoretică, calcularea unei funcţii a costurilor medii, corespunzătoare diferitelor
niveluri ale producţiei. De asemenea, trebuie să nu omitem faptul că există
numeroase costuri variabile şi că fiecare dintre acestea evoluează în mod diferit. În
acest context, se pot defini: costul fix total, ca sumă a tuturor costurilor fixe; costul
variabil total, ce reprezintă suma tuturor costurilor variabile, corespunzătoare
diferitelor niveluri ale producţiei; costul total, obţinut prin însumarea celor două
tipuri enunţate anterior.
Indiferent de nivelul său, preţul exercită o influenţă directă asupra cererii,
şi invers. Relaţia între preţ şi cerere se transpune în conceptul de funcţie a cererii.
Estimarea acestei funcţii se poate realiza în două forme posibile: într-o formă
restrânsă, considerând că preţul concurenţei rămâne constant şi într-o formă
extinsă, care include o estimare, pentru fiecare nivel al preţului stabilit de către
16
întreprindere, a diferitelor preţuri ale concurenţei şi ale altor agenţi economici.
Funcţia cererii exprimă numărul de unităţi vândute pe piaţă, la niveluri de
preţ diferite, într-o anumită perioadă de timp.
În mod obişnuit, cererea şi preţul se află într-o relaţie inversă: cu cât preţul
este mai mare, cu atât cererea scade, şi invers. Există însă şi excepţii de la aceată
regulă, în cazul produselor de lux de exemplu, motivaţia fiind simplă: consumatorii
asociază creşterea preţului cu o îmbunătăţire a calităţii.
Un element de o deosebită importanţă în procesul de determinare a preţului
în funcţie de cerere este reprezentat de elasticitatea cererii în raport cu preţul.
Abordată prin prisma consumatorului, elasticitatea cererii în raport cu preţul este
influenţată de o serie de elemente, dintre care mai importante sunt: existenţa unei
zone de preţ de referinţă; atracţia exercitată de anumite preţuri (preţurile
psihologice); inegalitatea sensibilităţii consumatorilor la preţ; utilizarea preţului ca
un indicator de calitate.
Concurenţa poate avea un rol hotărâtor în determinarea preţului, având în
vedere multitudinea, dimensiunea şi forţa concurenţilor. În economia de piaţă
concurenţială, orientarea preţurilor în funcţie de concurenţă este strategia la care
întreprinderile apelează cel mai frecvent. Modalitatea concretă de raportare la
concurenţă depinde de mai mulţi factori, între care se remarcă: poziţia
întreprinderii pe piaţă; obiectivele acesteia; cota de piaţă deţinută şi perspectivele
evoluţiei acesteia.
Pe piaţă, în funcţie de numărul de concurenţi şi de gradul de diferenţiere a
produselor, distingem următoarele situaţii:
• concurenţa pură, caracterizată prin aceea că un număr mare de
ofertanţi se adresează unui număr mare de cumpărători, nici unul
dintre ei neputând influenţa nivelul preţurilor. În consecinţă, în această
situaţie, preţul nu poate fi controlat de întreprindere;
• oligopolul, caz în care pe piaţă se înfruntă un număr redus de ofertanţi,
concurenşii fiind dependenţi unii de alţii în stabilirea preţurilor;
• monopolul, ce corespunde unei pieţe pe care se înfruntă un ofertant şi
17
un număr mare de cumpărători, ofertantul având un rol hotarâtor în
formarea preţurilor
CAPITOLUL III
CONSIDERAŢII PRIVIND PREŢUL ÎN ECONOMIE
3.1 Gradul de diversificare a preţurilor
Un alt criteriu care diferentieaza strategiile de pret ale firmelor este cel care are in
vedere gradul de mobilitate sau durabilitatea in timp a pretului.
Stabilitatea sau mobilitatea preturilor pot fi decise sau influentate de firma sau de
conditii respectiv restrictii exterioare firmei,la care firma trebuie se alinieze fara afi
vorba de o strategie constient adaptata. Astfel de strategii sunt aceleaa care iau in
connsiderare modificarea preturilor in functie de traiectoria ciclului de viata al
produsului,de variatiile sezoniere,de modificarea conditiilor de piata.De exemplu,in cazul
firmelor pentru care inoirea produselor este o practica frecventa sau pentru care
influenta acesteia asupra produselor este puternica,nici nu poate fi conceputa o strategie
care sa refuze modificarea nivelului pretului.
Strategiile orientate pe mobilitatea preturilor imbraca diferite forme ca:
-modificarea pretului intr-un numar dat de etape
-modificarea pretului in proportii moderate sau substantiale
-utilizarea preturilor prin strategii
Aceasta diferentieaza strategiile unei firme,obtiunea ei in aceasta privinta fiind
vizibil conditionata de strategia de produs si implicit de celelalte strategii ale mixurilor
de marketing. In practica unor firme,posibilitatea manevrarii pretului pentru atingerea
unor obiective,are la origine cunoasterea cat mai completa a legaturii functionale a
pretului:
18
Pretul de vanzare al produsului k pe piata m (pkm) reprezinta o variabila de
decizie,deci o variabila ce poate fi manipulata.Decizia va fi in mod evident influentata de
jocul variabilelor independente. In acest sens,analiza legaturilor dintre variabile releva
directii practice de orientare la nivelul interactiunilor partiale.
Legatura dintre pkm si nivelul calitatii produsului - k
Se poate admite o legatura de dependenta liniara intre pretul de pkm vanzare si nivelul
calitatii produsului. Pentru determinarea functiei liniare este suficient sa se aleaga
indicatorii ce caracterizeaza diferitele nivele de calitate:
Legatura dintre pkm si pretul de vanzare al produsului de substitutie – p’km
Este logic sa admitem ca pretul de vanzare nu este independent de acela al produsului
de substitutie si ca ambele varieaza in acelasi sens:
Pkm=bp’km, b>0, b<1 sau b>1 dupa caz
Legatura dintre pkm si efortul promotional -
Intensificarea eforturilor promotionale permit o crestere apretului de
vanzare,urmand o relatie liniara:
cu a pretul de vanzare fara publicitate si c>0, mic.
Legatura dintre pkm si elasticitatea cererii -1
O relatie teoretica intre pretul de vanzare si elasticitatea cererii,avand in vedere
politica de pret ar fi:
,b fiind nivelul pretului unitar, a coeficient numeric f. mic.
Legatura dintre pkm si originalitatea produsului -
Pretul de vanzare poate sa fie destul de mare daca originalitatea produsului tinde sa
acopere toate caracteristicele fundamentale ale produsului (situatia de monopol)
Legatura dintre pkm si durata timpului pana la livrarea produsului -
19
In mod normal pretul de vanzare este mai mare daca livrarea este foarte rapida. O
forma functionala acceptabila intre cele doua limite este:
, unde a este un coeficient pozitiv.
Existenta unei zone de preţ de referinţă
În urma unor observări şi analize repetate, s-a constat că, de regulă, fiecarui
produs i se asociază o zonă de preţuri acceptabile, urmare a informării şi manifestării
experienţei consumatorului. Sub un anumit prag (minim), produsul este respins pentru
ca induce o calitate redusă, iar peste un anumit prag (maxim), produsul nu este
cumpărat, fiind apreciat „prea scump”.
Zona preţului de referinţă este legată de existenţa unui preţ de referinţă,
stabilit, în numeroase cazuri, în funcţie de preţul produselor similare.
Atracţia anumitor preţuri pentru consumatori
Exercită o atracţie deosebită asupra consumatorilor preţurile terminate în cifra 9.
Inegalitatea sensibilităţii consumatorilor la preţ
Consumatorii au un comportament, implicit o sensibilitate diferită faţă de
preţuri, respectiv nivelul acestora, ei putând fi încadraţi în una din următoarele
categorii: cei fideli preţurilor scăzute, cei fideli preţurilor medii şi cei fideli preţurilor
ridicate. Diferenţierile care se manifestă sunt datorate profilurilor socio-demografice,
precum şi factorului timp.
Utilizarea preţului ca un indicator de calitate
În urma studiilor efectuate, s-a constatat că există o relaţie pozitivă între preţ şi
calitatea unui produs; mai mult decât atât, preţul joacă un rol mai important atunci
când reprezintă singura informaţie disponibilă decât în cazul în care este asociat altor
informaţii referitoare
la produs.
În realitate, sunt inventariate un număr însemant de situaţii concrete în care
calitatea este dedusă din preţ3, dintre care prezentăm, în continuare, doar câteva,
considerate importante:
• numele mărcii sau al fabricantului nu joacă un rol important;
20
• consumatorii au o experienţă redusă în procesul de cumpărare;
• calitatea este dificil de evaluat;
• se percep diferenţe de calitate considerabile;
• preţul reprezintă un atribut important al produsului;
• presiunea timpului asupra actului de cumpărare este mare;
• transparenţa preţurilor este mai scăzută;
• încrederea pe care consumatorul o are în informaţiile referitoare la
preţ oferite de furnizor este mare etc.
În realitate, există şi situaţii în care cumpărătorii/consumatorii (altfel spus
cererea) sunt mai puţin sensibili la evoluţia preţurilor4. Aceste situaţii sunt
următoarele:
• valoarea unică – produsul se detaşează prin originalitate, având calităţi
distinctive unice;
• notorietatea produselor de substituţie – cumpărătorii nu au informaţii
referitoare la existenţa substituenţilor;
• facilitatea de comparaţie – performanţele produselor sunt greu de
comparat;
• ponderea cheltuielii – preţul produsului reprezintă o pondere redusă în
venitul total al cumpărătorului;
• avantajul final – avantajul final adus de produs este puţin important
pentru cumpărător;
• costul partajat – costul produsului este partajat cu costul altor produse;
• efectul de investiţie – produsul este utilizat ca un complement al unui
produs principal deja cumpărat şi chiar amortizat;
• calitatea percepută – produsul este asociat imaginilor puternice de
calitate, prestigiu, exclusivitate;
• stocarea – cumpărătorii nu au posibilitatea să stocheze produsul.
21
3.2 Decizii de stabilire a preţului
Cunoasterea realitatilor din mediul imediat – piata, ca si din mediul general –
politic, econimic, social si cultural permite fiecarei firme sa-si stabileasca strategia de
urmat in materie de preturi. Conceperea strategiei incepe cu interpretarea datelor
exogene: comportamentul consumatorului, concurenta, reglementarile juridice,
norme de protectie sociale, conjunctura; si endogene: costul complet, costul partial,
volum de activitate, profit, economiile in scara, experienta in scopul construirii de
variante de adaptare rapida si eficienta la schimbarile care intervin.
Politica pretului este prin excelenta linia de actiune situata la cel mai inalt nivel
al ierarhiei deciziilor managementului firmei si concretizeaza previziunile pe termen
lung. Ea da sens tututror deciziiilor care decurg din mixul de marketing: politica de
preturi pentru produsele noi sau pentru produsele aflate in diferite faze; politici de
fixare a marjelor; politica de prudenta si limitare a concurentei; politica de instalare
progresiva pe piata.
O strategie de volum, de exemplu, presupune reducerea maxima a costurilor,
care sa permita vanzarea produselor la preturile cele mai competitive si cresterea cotei-
parti de piata. Dar pretul, respectiv costul care sta la baza formarii lui, nu reprezinta
intotdeauna factorul cheie al reusitei pe piata a unui anumit produs. O intreprindere isi
poate asigura un avantaj concurential bazandu-se pe o componeneta tehnologica
deosebita sau pe o imagine de marca prestigioasa. Se impune deci, precizarea ca folosirea
preturilor ca factori cheie a succesului este riscanta si neadaptata exigentelor unei
economii concurentiale.
In concluzie, pentru imbunatatirea performantelor si controlul factorilor cheie
ai succesului o firma trebuie sa dispuna de indicatori de pilotaj in functie de strategia
aleasa pentu adaptarea la exigentele mediului. Pentru strategiile bazate pe pret, metodele
de stabilire a acestuia urmaresc succesul eforturilor de adaptare.
22
3.3 Preţul şi valoarea sa în procesul decizionalPreţul reprezintă valoarea unui bun sau serviciu atât pentru vânzător cât si
pentru cumpărător.
Valoarea ataşata unui bun sau serviciu, preţul sau, se bazează atât pe elemente
tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cât si pe elemente intangibile (factorul
feel-good luat în calcul pentru produsele de lux).
Preţul unui produs este influenţat si influenţează la rândul sau numeroase
variabile de marketing pe parcursul planificării de marketing. Factorii ce afectează
deciziile de preţ au fost grupaţi de Kotler în factori interni si externi întreprinderii :
Figura 2 - Factorii ce afecteaza decizia de preţ
Toţi
aceşti factori sunt luaţi în considerare la stabilirea preţului unui bun sau serviciu, având
un rol determinant în desfăşurarea etapelor planificării strategiei de preţ. Este necesar
însa discutarea anumitor influente ce nu pot fi localizate precis într-o etapa sau alta a
acestui proces de elaborare a strategiei.
Costul este unul din factorii principali în stabilirea preturilor, preferat ca
fundament chiar si cererii estimate. La stabilirea preturilor trebuie evaluate diferitele
costuri luate în calcul, astfel:
- costurile de cercetare-dezvoltare- sunt substanţiale în industria autoturismului,
crearea unui prototip fiind evaluata la peste un milion de dolari;
23
- costurile cu salariile - sunt destul de importante, dar nu au o pondere atât de
însemnata încât sa influenţeze hotărâtor preţul unui autoturism;
- costurile cu distribuţia - distribuţia de autoturisme este destul de costisitoare
deoarece solicita spatii specifice de depozitare si de expunere (show-room-uri) si forţa de
munca specializata în domeniu.
Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispuşi sa o cumpere
într-un anumit moment, depinde de preţul acestuia. Cu cât preţul unui produs va fi mai
mare, cu atât consumatorii vor fi mai puţin dispuşi sa-l cumpere; cu cât preţul va fi mai
mic, cu atât mai mare va fi cantitatea ceruta din acel produs.
O prima concluzie ar fi ca preturile mici aduc noi cumpărători. Pe de alta parte
cei mai mulţi vânzători (ofertanţi) sunt conştienţi de faptul ca, de la un anumit punct,
stimularea vânzărilor nu se poate realiza decât pe seama reducerilor de preţ. Fiecărei
reduceri de preţ (fiecărui nou preţ) îi va corespunde, pe piaţa, o cantitate diferita de
produse vânduta.
Figura 3 - Stabilirea obiectivelor de preţ.
Deci, ca regula generala, cantitatea ceruta pe piaţa (respectiv cantitatea pe care
consumatorii ar fi dispuşi sa o achiziţioneze) creste la fiecare reducere de preţ. Dar
gradul cu care cantitatea vânduta dintr-un anumit produs se modifica la fiecare
reducere de preţ, variază de la un produs la altul. De exemplu, o reducere de o mie de lei
24
la vânzarea unui ziar poate aduce o creştere serioasa a vânzărilor, în timp ce aceeaşi
reducere în preţul de vânzare al unui autoturism nici nu poate fi sesizata.
CAPITOLUL IV
POLITICA DE PREŢ
4.1 Componentele politicii de preţ
Adaptarea sistemului de proiectare a preturilor la diferite situatii impuse de oferirea
produsului pe piata, cerintele clientilor si competitia existent se realizeaza pron decizii
specific privind rabaturile, alegerea clauzei FOB sau CIF, corelatiile dintre preturile
unei game de produse,care in unitatea lor constituie politica pretuilor.
A) O componenta a politicii preturilor o reprezinta rabaturile.Principalele rabaturi
sunt urmatoarele:
Rabaturile oferite intermediarilor, care se acorda acestora pentru distributie si
vanzare, respectiv pentru realizarea marfurilor si serviciilor in procesul
schimbului.
Rabaturile pentru cantitatile cumparate care se acorda direct sau progresiv
proportional cu acestea. Pe alta parte aceste rabaturi au si menirea de a
stimula angrositii sau detailistii dupa caz in cumpararea unor cantitati mai
mari de produse sau servicii.
Rabaturile pentru momentul si cuantumul achitarii facturilor care se aplica in
stransa relatie cu politica de facilitate de plata stabilita de producatori.
Rabaturi pentru activitati promotionale , care sunt reducerile practicate de
producatori in favoarea distribuitorilor, cu conditia ca acestia sa suporte o
parte din cheltuielile de promovare a produselor si serviciilor.
B) O alta componenta a acestei arii o constituie politica preturilor in functie de
pozitia geografica a clientilor.
25
Preturi de livrare uniforme care sunt aplicate tuturor cumparatorilor
indiferent de pozitia lor geografica fata de producator.
Preturi de livrare zonale diferentiate de producatori potrivit zonelor geografice
in care activeaza pe piata.
C) Preturi in functie de gama de produse sau servicii
Producatorii care ofera o gama sortimentala diversificata sunt interesati sa ca
fie stimulata vanzarea tuturor componentelor gamei, iar preturile diferentiale
urmaresc sublinierea acestei complementaritati.
D) Politica pretului unic si a preturilor variabile
Pretul unic este stabilit de producatori sau de distribuitori fiind practicat la
acelasi nivel pentru categorii asemenatoare de client, care cumpara dupa caz
cantitati similare, in conditiile existentei intotdeauna a unor conditii identice pe
piata.
Preturile variabile sunt practicate pe baza unor negocieri astfel incat cantitatile
similare de produse sunt vandute unor clienti asemanatori dar la niveluri diferite
de pret.
E) Politica revanzarilor si mentinerea unui nivel constant al pretului
Aceasta politica este aplicata de producatorii care au nevoie sa controleze
preturile practicate de diferite verigi ale lantului de distributie.
F) Reducerea temporal a pretului unor produse in toate sau intr-un numar limitat
de puncte de vanzare, cu scopul de a atrage mai multi consumatori care sa
cumpere inclusive marfuri cu preturi ce nu au fost reduse.
G) Politica garantiilor fata de declinul pretului este o alta practica a pietei prin care
se urmareste aplatizarea fluctuatiilor sezoniere ale cererii pentru unele produse
sau servicii.
H) Preturile orientate dupa competitie reprezinta o alta component a politicii
preturilor, care are menirea de a alinia strategia de pret a unei firme la realizarea
concurentiala existenta pe o piata data.
Alinierea la preturile firmelor concurente ceea ce presupune practicarea unor
niveluri de pret aproape identice pentru produse sau servicii asemanatoare.
26
Politica pretului sub nivelul concurentei aplicata atunci cand vanzarile sunt in
cantitati mari, iar marjele de rabat relativ scazute. Politica pretului peste nivelul
concurentei sau al pietei in general, se practica pentru produsele unicat si foarte
distinct de altele similare sau atunci cand vanzatorul se bucura de o mare
reputatie, recunoscuta de cumparatori.
I) Preturi psihologice
Pretul impar, de tipul preturilor cu terminatia ,,9”care se bucura de o mare
popularitate in randul proiectantilor de preturi.
Pretul traditional pe care producatorul nu doreste sa-l schimbe, cum sunt in
unele tari preturile unei cesti de ceai sau de cafea.
Pretul de prestigiu care este un pret intotdeauna mai ridicat decat valoarea
propriu-zisa a marfii sau serviciului si care se practica tocmai pentru a pune in
evident caracterul distinct al produsului sau al punctului de vanzare.
J) Politica preturilor ofertelor speciale
Aceste preturi sunt de fapt reduceri de preturi aplicate asupra unor loturi de
marfuri care urmeaza a fi soldate.
4.2 Metodele şi instrumentele politicii de preţ
În practica economică, preţul produselor se fundamentează prin
diferite metode:
- metoda bazată pe costuri
- metoda bazată pe valoare
- metoda bazată pe concurenţă
- metoda bazată pe cerere
Metoda bazată pe costuri constă în stabilirea preţului prin aplicarea
unei cote marginale, sau adaos la cost.
Metoda bazată pe costuri este utilizată frecvent deoarece agenţii sunt
mai siguri pe mărimea costului decât pe cea a cererii.
Metoda bazată pe valoare (stabilirea preţului psihologic) are la bază
27
modul în care cumpărătorii percep această valoare şi nu costul produsului.
Metoda bazată pe concurenţă constă în stabilirea preţurilor în
funcţie de preţurile practicate de concurenţi.
4.3 Orientările politicii de preţ
ORIENTAREA DUPA COSTURI (COST-PLUS-PRICING)
Orientarea dupa costuri a pretului pleaca de la premisa ca pretul trebuie sa
acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui beneficiu net.Adausul la
costuri-din care ,dupa scaderea cheltuielilor de distributie se obtine beneficiul-poate fi
unica sau variabil in functie de cantitatea de produse vandute sau de alte conditii.
Oricare producator trebuie sa se realizeze o fundamentare a costului si a marjei
profitului, pentru a putea aprecia, mai inainte ca legitatile pietei sa actioneze asupra
nivelului pretului,daca se poate opta pentru fabricarea produsului respectiv.
Mai mult chiar, elaborarea calculelor de cost si de pret este necesara in mai multe
variante, pentru a putea alege varianta care se inscrie cu cea mai mare probabilitate in
setul de conditii impus de jocul liber al fortelor pietei.
Fiind o rezultanta a echilibrului cererii cu oferta la piata, pretul nu se
formeaza in functie de cost, ci in functie de nivelul sau pentru care cererea se
identifica cu oferta.
Nici costul nu se integreaza intotdeauna global in cheltuielile de productie.
Aceasta inseamna ca, desi trasatura fundamentala a relatiei dintre cost si pret este
aceea de legatura indirecta, ea trebuie sa incite pe producatori la folosirea functiei
costului prospectiv in activitatea decizionala privind productia si vanzarile.
ORIENTAREA DUPA CONCURENTA A PRETURILOR (COMPETITIVE
PRICING)
Intr-o piata dominata de concurenta, nici nu este practic posibila ignorarea
preturilor care rezulta din confruntarea competitorilor.
28
Orientarea dupa concutenta spre cresterea sau scaderea preturilor urmata de
firma se poate face in proportii usor diferite, iar pe de alta parte, modificarile pot fi
operate cu un oarecare decalaj in timp. Asemenea distantari, cand sunt bine calculate
pot sa asigure nu numai inscrierea in tendintele pietei ci chiar consolidarea si extinderea
firmei pe piata
Figura 4- Orientarea politicii de preţ dupa concurenta
Volum de productie cumulat
Modul concret, particular de raportare la concurenta este rezultatul pozitiei
firmei pe piata, al obiectivelor si perspectivei acesteia. In aceste coditii se pot delimita
mai multe variante de strategii cu orientare dupa concurenta.
O firma puternica, cu cota mare de piata va utrmarii sa anticipeze si sa fructifice in
avantaj capacitatile de raspuns la actiunile sale ale celorlalti competitori.
29
Lei/bucaa
pret
cost
dezvoltare Pret umbrela
Scaderea stabilitatea
Noi concurenti
O firma slaba sau aflata la inceputul afacerii va incerca sa-si alinieze preturile pentru
a ramane in competitie. Desigur ca pot sa existe si intelegeri intre competitori in
privinta preturilor chiar daca legea interzice astfel de practici.
Pastrarea unei anumite distante fata de manevrele concurenteei este necesara atat
pentru a desface mai usor existentele concurentei cat si pentru a incurca alte posibilitati
de raspuns la efectele modificarilor de pret.De pilda se poate raspunde prin
inbunatatirea serviciului sau acordarea de facilitati la cumparare sau printr-o politica
promotionala mai agresiva.
ORIENTAREA DUPA CERERE (VALUE-ORIENTED SAU CUSTOMER-
ORIENTED PRICING)
Acest timp de orientare intervine in care sau lipseste concurenta sau ca urmare a
concurentei perfecte preturile pot intervenii ca instrument de echilibrare a cererii cu
oferta( modelul panzei de paianjen arata nivelul la care se stabilizeaza pretul in functie
de modificarile aparute atat in cere cat si in oferta).Firma determina si aplica acele
combinatii cantitati-preturi care ii asigura maximizarea profitului.
In acest caz se va miza atat pe elasticitatile diferite ale cererii in raport cu
preturile cat si pe substitubilitatea in consum a produselor.O elasticitate ridicata va
favoriza sporirea activitatii pe piata,cresterea ofertei atunci cand exista potential de
productie neutilizat complet sau cand cand capacitatile de productie pot sa fie mai bine
utilizate( grad de utilizare ridicat) atat prin masuri de ordin intensiv (cresterea utilizarii
in unitatea de timp) cat si prin masuri de ordin extensiv(largirea perioadei de utilizare)
30
CAPITOLUL V
STRATEGII DE PREŢURI
5.1 Preţul şi strategia de marketing a întreprinderii
În contextul existenţei şi manifestării unei economii de tip concurenţial şi
având în vedere faptul că preţul reprezintă un element intrinsec al schimbului,
stabilirea nivelului acestuia reprezintă, pentru întreprindere, o problemă esenţială.
De fapt, la nivelul întreprinderii se pune problema definirii şi conturării unei
strategii de preţ care să corespundă obiectivelor pe care aceasta şi le-a propus.
Figura 5 - Elaborarea strategiei de preţ
31
Preţul se subordonează obiectivelor concrete ale întreprinderii, iar în
condiţiile în care aceasta cunoaşte piaţa pe care va acţiona, respectiv poziţia pe care
o va ocupa pe piaţa respectivă, întreaga strategie de marketing a întreprinderii,
incluzând aici, bineînţeles, componenta preţ, se va dezvolta în concordanţă cu
cerinţele pieţei. Obiectivele pe care întreprinderea le urmăreşte pot fi diverse, ele
putând fi stabilite în funcţie de o multitudine de factori şi de elemente concrete.
Astfel, între principalele obiective ale întreprinderii se situează:
• maximizarea profitului, care reprezintă, în cele mai multe cazuri,
principalul obiectiv al întreprinderii;
• maximizarea veniturilor, a vânzărilor sau a cotei de piaţă;
• îmbunătăţirea imaginii produselor oferite pe piaţă;
• contracararea concurenţei;
• supravieţuirea etc.
Obiectivele enumerate anterior se pot constitui, de fapt, şi în obiective care
pot fi realizate prin intermediul preţului.
Obiectivele întreprinderii se realizează nu doar prin intermediul preţeului,
ci şi cu ajurorul tuturor celorlalte elemente şi instrumente ale marketingului. Însă, în
multe situaţii concrete, stabilirea unei strategii de preţ adecvate condiţiilor de piaţă în
care întreprinderea acţionează are o importanţă deosebită în asigurarea succesului.
În cadrul politicii de marketing a întreprinderii, preţul reprezintă o
variabilă extrem de importantă, supusă nu doar unor influenţe interne, cum ar fi
restricţiile generate de costuri şi de rentabilitate, ci şi unor influenţe externe,
generate de puterea de cumpărare sau de preţurile produselor concurente; în
consecinţă, se apreciază că preţul este o variabilă complexă.
Preţul, în calitate de element al mixului de marketing, trebuie să se
coreleze cu celelalte trei elemente ale acestuia: cu produsul - preţul unui produs se
32
stabileşte în funcţie de caracteristicile şi nivelul de calitate al produsului; cu
distribuţia - preţurile practicate se află într-o relaţie strândă cu modalităţile efective
de distribuire a produselor; cu promovarea – existând numeroase interacţiuni între
preţ şi activitatea promoţională: preţurile mari pentru un nou produs pot furniza
fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului
respectiv; publicitatea are un impact mai mare asupra vânzarilor la preţuri mici;
promovarea continuă reduce sensibilitatea consumatorilor la preţ.
Rolul şi importanţa preţului în mixul de marketing variază în funcţie de
situaţia concretă în care întreprinderea acţionează, de specificul pieţei pe care
aceasta evoluează. În unele cazuri, acesta poate avea un rol hotarâtor în realizarea
obiectivelor întreprinderii, în altele însă are o contribuţie mai puţin importantă. Se
constată, în ultimul timp, o creştere a rolului preţului în politica de marketing a
întreprinderilor.
Este unanim acceptat faptul că, în prezent, preţul nu mai reprezintă, pentru
întreprinderi, o variabilă exclusiv exogenă, puţin controlabilă sau chiar
necontrolabilă, el transformându-se în parte integrantă, în element component al
instrumentarului obişnuit al acestora
5.2 Formarea strategiilor de preţ
1. dupa situatia preturilor:
-stabilirea de preturi ridicate;
-stabilirea de preturi medii;
-stabilirea de preturi coborate.
2. dupa modificarea in timp a preturilor pentru produsele noi:
-mentinerea constanta a preturilor;
-modificari de pret;
-politici de skimming;
-politici de penetrare;
-politici de promovare.
3. dupa posibilitatile de modificare a preturilor:
33
-preturi negociabile
-preturi fixe,nerevizuabile
4. dupa modalitatile de garantarea a rabatului:
-strategie de fixarea a preturilor brute
-strategie de fixarea a preturilor nete
5. dupa similaritatea preturilor pe piata:
-preturi omogene
-preturi diferentiat spatial
- dupa grupa de clienti (elasticitate,forta clientului)
- dupa cantitate
- in functie de modalitatile de consum
6. dupa modul in care intermediarii influenteaza formarea pretului:
-restrictii de pret
-propuneri de pret
-fara influenta
7. dupa modul de prezentare a preturilor:
- conditii individuale relativ la preturi
- lista de preturi,imprimanta cu preturi
8. dupa gradul in care pretul este legat de produs:
- pozitii isolate de pret
- pozitii compensatorice (echivalare prin calcul)
-preturi ce profita de pe urma echivalarii
-preturi ce suporta echivalarea
9. dupa modul in care sunt orientate fata de concurenta:
- autonome
- legate de concurenta
- preturi deteminate de pozitia de leader
- cartele
Tabelul 1 -Decizii strategice privind stabilirea pretului
34
Obiective strategice
Controlul pietii in
costuri
diferentiere Concentrare
Pozitionare
(piata produsului,distributia,etc)
Obiectivele strategice de pret
Volumul productiei profit Alte obiective
Analiza de costuri
Pret intern
Pret marginal
Pret ethnic
Urmarit
Efectul experientei
tendinte
Sensibilitatea
pragului de
rentabilitate
Analiza cererii
Studiul elasticitatii
pretului optim
Masura
(evaluarea)valorilor
Pretul maxim
acceptabil
Analiza concurentei
Concurenta
perfecta
Oligopol
nediferentiat
Concurenta
monopolistica
Monopol cu
inovare
Structura
ofertei
Noi ofertanti
Comportamentul
concurentei
Elasticitatea
reactiei
Puterea pietii
Valoarea
stabilita
Bariera pentru
penetrare in piata
Elasticitatea
pretului
Pretul pietii Pretul relativ Pretul valorii
stabilite
Pretul de
penetrare
5.3 Tipuri de strategii de preţ
Politica de preţ a întreprinderii poate fi transpusă în practică printr-o serie
35
de strategii concrete, adecvate specificului pieţei pe care întreprinderea acţionează.
Specialiştii inventariază în mod diferit aceste strategii de preţ, iar în cele ce
urmează vom încerca o scurtă trecere în revistă a diverselor opinii şi abordări
existente în acest domeniu, în literatura de specialitate.
Prutianu Ştefan şi colaboratorii, în lucrarea „Inteligenţa marketing plus”
consideră că întreprinderile pot face apel la una din următoarele strategii de preţ:
• strategia preţului de stratificare este o strategie care se bazează pe
stabilirea unui preţ iniţial foarte mare şi reducerea lui treptată, în timp;
este o strategie indicată în cazurile în care se manifestă inelasticitate a
cererii, preţul riidcat iniţial preluând segmentul sau segmentele
insensibile la preţ, reducerile ulterioare contribuind la lărgirea pieţei
prin adăugarea unor segmente mai sensibile. Principalul avantaj al
unei astfel de strategii este că generează profituri mari, iar principalul
dezavantaj acela că rentabilitatea mare atrage şi alţi concurenţi, din
aceeaşi ramură;
• strategia preţului de penetrare pe piaţă Preţul de penetrare pe piaţă
este acel preţ stabilit în momentul lansării produsului, de regulă la un
nivel scăzut, în scopul cuceririi unor segmente cât mai largi. Această
strategie se recomandă îndeosebi în următoarele situaţii: când nu
există şanse de menţinere a superiorităţii produsului; când există
puţine bariere de intrare pe piaţă şi se manifestă o mobilitate mare a
concurenţei; când cererea este foarte elastică etc.;
• strategia preţului de vârf de sarcină este recomandată în cazul în care
există o limitare a cantităţii de produse pe care întreprinderea o poate
aduce pe piaţă, iar cererea este variabilă în timp. Avantajul strategiei
rezultă din degrevarea intensităţii utilizării infrastructurii tehnice şi
tehnologice în perioadele de vârf şi stimularea consumului în celelalte
perioade; este o metodă mai puţin utilizată;
• strategia preţului liniei de produse este un tip de strategie specific
întreprinderilor care au mai multe produse în cadrul aceleiaşi linii, iar
36
preţul urmează a fi stabilit în scopul maximizării vânzărilor sau
profiturilor la nivelul întregii linii;
• strategia preţului discriminatoriu Discriminarea prin preţ se referă la
oferirea aceluiaşi produs unor cumpărători diferiţi, la preţuri diferite,
iar în practică pot fi întâlnite mai multe tipuri de discriminare:
discriminarea de rangul întâi sau perfectă, constând în solicitarea unor
preţuri diferite pe unitatea de produs, atât în funcţie de cumpărător, cât
şi de cantitatea achiziţionată; discriminarea de rangul doi, care constă
în oferirea produsului la preţuri diferite în funcţie de cantitatea
cumpărată, dar nu şi de cumpărători şi discriminarea de rangul trei, ce
presupune diferenţierea preţului doar în funcţie de clienţi;
• strategia preţului final, ce presupune ca întreprinderea să acţioneze şi
după ce produsul a ieşit de pe poarta sa, în acest fel ea având
posibilitatea să controleze preţul plătit de consumatorul final;
• strategia preţului par-impar este o strategie specifică activităţii de
comerţ cu amănuntul, prin intermediul căreia se încearcă influenţarea
consumatorului. Se consideră că un preţ de 995 sau 999 lei este mai
atractiv decât cel de 1000 lei.
Strategia de preţ adoptată de întreprindere se află într-o strânsă relaţie cu
ciclul de viaţă al produsului, existând, din această perspectivă, strategii distincte,
care se concretizează fie în creşterea, fie în scăderea acestuia. Desigur, modificarea
preţului – într-un sens sau altul – ţine seama şi de obiectivele întreprinderii. Astfel,
strategia de reducere a preţurilor se adoptă în situaţiile6 existenţei unei capacităţi de
producţie excedentare, a scăderii cotei de piaţă urmare a intensificării concurenţei sau a
existeneţi unei posibilităţi de reducere a costurilor, implicit a creşterii rentabilităţii.
În ceea ce priveşte strategia creşterii preţurilor, ea se adoptă, de
regulă, atunci când inflaţia este mare, cererea este excedentară sau inelastică.
Se consideră că principalele criterii care intervin în adoptarea strategiilor
de preţuri se referă la nivelul, diversitatea / diferenţierea şi stabilitatea acestora, din
combinarea variantelor corespunzătoare fiecărui criteriu, rezultând strategii de
37
preţuri distincte.
Nivelul preţurilor poate fi considerat criteriul dominant al strategiei. În funcţie de
obiectivele pe care întreprinderea le urmăreşte, la un moment dat, poate face apel la una
din următoarele variante:
• strategia preturilor înalte (ridicate);
• strategia preturilor medii (moderate);
• strategia preturilor joase (scăzute).
Strategia preţurilor înalte sau ridicate prezintă o serie de avantaje, dintre
care se remarcă următoarele:
- valorificarea caracterului distinct şi unic al unui produs, care
generează o cerere puţin elastică;
- segmentarea pieţei în funcţie de venit sau puterea de cumpărare;
- posibilitatea reducerii preţului, atunci când piaţa impune acest lucru;
- obţinerea de profituri mari în primele faze ale dezvoltării pieţei.
Strategia preţurilor reduse se recomandă, de regulă, atunci când cererea are
o elasticitate ridicată faţă de preţ sau când, urmare a volumului mare al producţiei
obţinute, se pot opera reduceri ale costurilor; este o strategie recomandată la
pătrunderea pe piaţă cu un nou produs şi de aceea mai este cunoscută şi sub
denumirea de strategia penetrării pieţei.
Gradul de diversificare / diferenţiere a preturilor este un alt criteriu de
adoptare a strategiilor de preţ. În cazul unui singur produs, preţurile diferite
practicate reflectă, de cele mai multe ori, diferenţierile de natură calitativă ce se
manifestă între variantele acestuia.
Preţurile se pot diferenţia în funcţie de o serie de elemente, cum ar fi:
specificul produsului, locul de vânzare, momentul vânzării, imaginea produsului,
condiţiile concrete de negociere etc.
Diferenţierile de preţ se pot încadra într-una din următoarele categorii8:
diferenţiere în funcţie de solicitanţi (sau segmente de piaţă); diferenţiere în funcţie
de cantitate; diferenţiere în funcţie de produs; diferenţiere spaţială.
Fiecare dintre formele de diferenţiere enumerate anterior îmbracă forme
38
diferite. Astfel, principalele forme de diferenţiere a preţurilor în funcţie de
solicitanţi (sau segmente de piaţă) sunt:
• diferenţierea spaţială a preţurilor;
• diferenţierea temporală a preţurilor;
• diferenţierea preţurilor în funcţie de caracteristicile clienţilor;
• diferenţierea preţurilor în funcţie de utilizarea instrumentelor de
marketing.
Din punctul de vedere al diferenţierii preţurilor în funcţie de cantitate, este
unanim recunoscut şi acceptat faptul că preţurile scad pe măsura creşterii cantităţii
achiziţionate, iar în ceea ce priveşte diferenţierea preţurilor în funcţie de produse,
se ţine seama de interdependenţele care se stabilesc între vânzări şi costuri.
Diferenţierea spaţială vizează adaptarea preţurilor la preţurile naţionale, de
exemplu.
Fiecăruia dintre cele trei tipuri de cost îi corespunde un cost mediu unitar,
ce rezultă din din raportarea costului la volumul producţiei obţinute, după cum
urmează: costul fix mediu unitar, costul variabil mediu unitar şi costul mediu
unitar, volumul optim al producţiei corespunzând punctului în care costul mediu
marginal este nul.
Desigur, am putea adăuga şi faptul că, dacă din perspectivă teoretică este
unanim acceptat faptul că unul dintre principalele criterii de stabilire a nivelului
preţurilor este reprezentat de costuri, în practică, de multe ori, preţul nu are în
comun cu costurile decât faptul că trebuie să fie mai mare decât suma acestora,
preţul fiind stabilit pe piaţă, ca rezultat al jocului liber al cererii şi ofertei.
Orientarea preţului după costuri se poate concretiza fie în practicarea unui
nivel unic, fie a unor niveluri diferenţiate de preţ, în funcţie de cantitatea produsă
sau de piaţa pe care acţionează întreprinderea. Această modalitate de determinare a
preţului presupune, de asemenea, garantarea unui anumit volum (minim) al
vânzărilor (sub acest nivel preţul nu ar putea acoperi costurile); pe de altă parte, un
volum de vânzări mai mare decât cel planificat iniţial ar putea permite reducerea
nivelului final al preţului, stimulând astfel creşterea vânzărilor.
39
PARTEA A II-A
ASPECTE PRIVIND POLITICA DE PREŢ LA SC. HOLCIM SA (ROMANIA) FABRICA DE CIMENT TURDA
CAPITOLUL VI
SCURT ISTORIC
1913
Fabrica de Ciment Turda a fost înfiinţată de o grupare financiară din Budapesta
aparţinând sferei de interese Peşti Magyar Kereskedelmi Bank cu un capital de
4,5 mil de coroane de aur. Capacitatea de producţie initiala era de 6000 vagoane
anual.
Cea mai mare parte a maşinilor au fost furnizate de firmele F.L. Smidth
Copenhaga, Societatea de lectricitate “ UNIO” si “Schliek – NicholsonŢ ambele
40
din Budapesta,iar turbinele de abur livrate de fabrica Braintfeld “Danek” din
Praga.
1916
Se produc primele cantitatea de ciment la Fabrica de Ciment Turda.
Activitatea fabricii a fost începută cu două cuptoare rotative, un amestecător de
argilă,trei zdrobitoare de piatră, doua mori cu bile,cate doua tubulare pentru
materiile prime si altele pentru măcinarea clincherului.
1912
Se acordă Fabricii de ciment statutul de societate pe acţiuni prin vinderea celor
30.000 de acţiuni în valoare de 200 coroane fiecare,capitalul social ridicându-se la
6 milioane coroane.
1919
După oprirea totală pe durata războiului producţia anuala s-a ridicat la 5.460
tone. Producţia arăta avantajul cuploarelor rotative si a amplasamentului fabricii
într-o zonă cu materia primă asigurată si de calitate superioară.
1921
Fabricile Unite de Ghips sunt integrate Fabricii de Ciment.
1922
Pachetul majoritar al acţiunilor fabricii este preluat de către societatea franco-
română ''Ciment Titan” din Bucureşti.
1927
Creşterea capacităţii de producţie prin pornirea celui de-al treilea cuptor. (cuptor
rotativ, tip F.L. Smidth, 150 t/zi).
1929
Producţia de Ciment creşte cu 45.000 tone/an. Se instalează funicularul pentru
transportul vagonetelor de argilă .Evoluţia salariilor înregistrează creşteri
semnificative până în perioada „Crizei” când s-au înregistrat creşteri ai ratei
şomajului.
La momentul respectiv durata muncii era de 8 ore /zi şi
41
salarizarea se făcea cu ora.
1934
Ieşirea din criza economică cu impact in dezvoltarea fabricii.
1938
Punerea in funcţiune a unui nou cuptor alimentat cu o moară umedă pentru
materii prime. Creşte capitalul economic al Fabricii de ciment la 500.000.000 lei.
1948
Naţionalizarea fabricii, care primeşte un nou nume: "Fabrica de Ciment. Var şi
Ipsos Victoria Socialistă".
1952
Pornirea a încă două capacităţi de producţie noi de 350 t/zi (cuptoare rotative de
3,0x2,7x88,5m, ulterior transformate în cuptoare de ciment alb).
Punerea în funcţiune a două maşini moderne de însăcuit (tip Carusel, cu câte 14
guri) permiţându-se astfel o mai eficientă activitate de desfacere a cimentului.
1964
Pornirea a 3 cuptoare rotative noi cu o capacitate de 800 t/zi fiecare
(4,0x3,6x150m).
1985
Modernizarea a două linii de fabricare a cimentului prin transformarea lor
pentru producerea cimentului alb; se inaugurează astfel producţia de ciment alb.
1991
Un nou statut juridic: societate pe acţiuni.
Un nou nume: CIMENTUL S.A.
1995
Începerea privatizării.
1996
42
Instalarea de noi maşini de însăcuit de mare capacitate pentru cimentul gri şi alb.
1997
Achiziţionarea pachetului majoritar de acţiuni ale societăţii CIMENTUL SA
Turda de către societatea elveţiană “Holderbank” Financière Glaris Ltd.
("Holderbank").
Începerea procesului de modernizare a CIMENTUL SA, incluzând ample
investiţii pentru protecţia mediului.
2000
Punerea în funcţiune la începutul lunii aprilie a unui cuptor modernizat de ciment
gri, cu o capacitate de producţie de clinker de 900 t/zi.
2001
Continuarea procesului de modernizare a fabricii - investiţii pentru protectia
mediului .
20 Mai Lansarea mărcii Holcim in Romania , toate companiile producatoare de
ciment , agregate si betoane ce apartin de Grupul Elvetian Holcim ( fost
"HOLDERBANK") au adoptat marca Holcim
Septembrie Modernizarea expediţiei de ciment gri - o mai buna servire a
clienţilor HOLCIM
28 Decembrie Un nou nume : HOLCIM(România)SA
Ciment Turda
43
CAPITOLUL VII
PREZENTAREA SOCIETĂŢII
7.1 Informaţii cu caracter general
Grupul HOLCIM este unul din liderii mondiali în industria producătoare de
ciment, betoane şi agregate(nisip şi pietriş),cu o prezenţă puternică pe pieţele de pe toate
continentele.
Filială a HOLCIM Ltd. Group ,HOLCIM România deţine 3 fabrici de ciment în Aleşd ,
Câmpulung şi Turda, cu capacitatea de producţie a 2,7 milioane de tone pe an, o reţea
de 14 staţii de betoane ecologice şi 4 staţii de agregate.
HOLCIM SA (România) Cimentul Turda este parte integrată a Grupului
HOLCIM , începând cu 1997 ,şi se constituie ca societate pe acţiuni, acţionar majoritar
fiind „Holderbank” Elveţia.
Fabrica de la Turda va fi începând cu 2008 principalul furnizor de agregate si
materie primă pentru betoane de calitate superioară, schimbare ca va afecta
semnificativ,conform studiului de fezabilitate , rata de creştere a profitului si de
valorificare a capitalului rezultat din vânzări.
Amplificarea infuziei de capital pe piaţa imobiliara a adus in intervalul 1997-2007
, o concentrare a eforturilor de aliniere a cotelor de producţie la standardele pieţei si la
valorificarea eforturilor de standardizare a producţiei la cerinţele politicii de protecţie a
mediului. Rezultatul a devenit vizibil odată cu reconfigurarea politicii de marketing cu
44
orientare asupra aspectelor de evoluţie a graficelor de evaluare corespunzătoare: de
exemplu o concentrare a proiectelor de marketing a putut fi observata post lansării
brand-ului TENCO, liant zidărie si finisaje , având drept rezultat creşteri scontate ale
cifrei de vânzări consecutiv campaniei de publicitate in mass-media .
Tabelul 2 - Capitalul investit în alinierea producţiei la standardele U.E.
Investitii în
producţie/
sortimente
in euro
Ciment
alb
Ciment
gri
Calcar Filer
2003 1.700.000 897.000 782.500 1000.900
2004 890.000 812.500 985.000 600.200
2005 857.000 - - 900.000
2006 852.000 178.000 - 900.000
2007 - 1.360.000 2000.000 1.900.000
Investiţiile anului 2007 au fost axate pe sectorul agregate şi materie de flux
tehnologic datorită reorientării producţiei la noua linie a politicii de preţ promovata de
Holcim Intenational.
Investiţia în concasorul mobil de ultimă generaţie permite fabricii de la Turda o
creştere semnificativă a producţiei pe sectorul agregate.
Noua viziune în politica de preţ are la bază o aliniere la normele Uniunii
Europene din punctul de vedere a rapoartelor de ţară întocmite bianual , care urmăresc
prin studiul individual pe sorturi formarea unor strategii de preţ capabile să facă faţă
unei concurenţe acerbe pe o piaţa în continua dezvoltare.
Tabelul 3 - Modificari preţ în funcţie de studiul de fezabilitate anual
Procentaj Ciment Ciment Calcar Filer
45
creşteri
preţ/produse
alb gri
2003 7,8% 2,9% 1,18% 8,97%
2004 7,1% 8,12% 5,8% 7,5%
2005 4,7% 8.9% 14,8% 8,9%
2006 5.9% 8,05% 6,2% 21,95
2007 1,2% 5,85 16,89% 47,18%
46
Graficul 1 - Raport de investiţii conform studiului de fezabilitate pe intervalul 2004-2006
47
Figura 6- Organigrama Holcim SA(Romania) Ciment Turda
48
7.2 Profilul comercial al societăţii
HOLCIM SA (România) Cimentul Turda are ca obiectiv de activitate :
producţia şi comercializarea de ciment alb,
producţia şi comercializarea de filer alb si gri
producţia şi comercializarea calcar si materie prima adiacentă
comercializarea de ciment gri ,
producţia şi comercializarea de agregate
Investiţiile efectuate în fabrici începând cu 1997 ,până la finele anului 2005, se ridică la peste
334 milioane de euro din care 34 milioane în fabrica de la Turda pentru reconfigurarea liniei 7 de
producţie a cimentului alb, si pentru achiziţionarea concasorului în cariera Sănduleşti.
Principalele obiective în strategia economică sunt:
Performanţa economică
Protecţia mediului înconjurător
Responsabilitatea socială
Fabrica de la Turda ,achiziţionată în iunie 1997 este singurul producător de ciment alb cu o
capacitate medie anuală de aproximativ 140.000 de tone, complet modernizată în 2004 prin darea
în funcţiune a liniei 7 ,cu un nou cuptor rotativ pe procedeu umed.
HOLCIM SA (România) Cimentul Turda funcţionează ca terminal pentru cimentul gri produs
la Fabrica de Ciment de la Aleşd.
Fabrica de la Turda a beneficiat în intervalul 1997-2003 de o investiţie estimată la suma de 22
milioane de euro ,investiţie recuperată în totalitate.
Din momentul achiziţiei, fabrica a trecut printr-un amplu proces de modernizare, care a constat
mai întâi în modernizarea cuptorului de clincher pentru ciment gri de 800 tone/zi şi dotarea cu filtre
performante de reducere a emisiilor de praf,precum şi cu echipament de monitorizare continuă a
emisiilor de gaze arse rezultate la coş. Toate aceste investiţii, realizate până în 2004 , au creat
condiţiile preliminare necesare începerii activităţii de co-procesare a deşeurilor .
Procedura de autorizare a acestei activităţi a fost finalizată în 2006.
Producţia de ciment alb va continua până în 2008 când capacitatea de producţie va fi
reorientată către producţia de agregate şi lianţi rutieri.
49
AMPLASAREA ŞI CARACTERISTICILE PRINCIPALELOR CAPACITĂŢI DE PRODUCŢIE
Fabrica de la Turda
– producţie clincher şi ciment alb
– morile de omogenizare
– paletizare şi distribuţie ciment gri
Cariera Sânduleşti
– exploatare materie primă
– concasare bază calcar
– livrare agregate
7.3 Procedeu de producţie şi standarde de fabricaţie
Producţia cimentului începe in cariera de calcar, cu excavarea pietrei de calcar si a argilei.
Apoi, acestea sunt sfărâmate in bucata de mărimea unei monede.
Aceste materii prime, împreuna cu un material care are aport de fier, sunt omogenizate intr-
o pudra, numita ”faina bruta”. Faina bruta este încălzita la o temperatura de 1.450 ˚C.
Temperatura înalta transforma faina intr-un material nou, numit clincher.
Clincherul este răcit brusc, fiind apoi măcinat împreuna cu gipsul intr-o pulbere fina. Acesta este
cimentul Portland. Pentru obţinerea diferitelor tipuri de ciment se adăuga zgura si / sau cenuşa de
termocentrala (material ce rezulta din arderea cărbunelui sau a altor materiale de provenienţa
minerala).
Prin amestecul cimentului cu nisip, pietriş, alţi aditivi si apa obţinem beton – cel mai folosit material
de construcţii din lume.
Producerea cimentului implica riscuri de mediu, sociale si economice care sunt atent
gestionate.
In cadrul proceselor de fabricaţie si expediţie ale cimentului sunt respectate cele mai
50
exigente standarde din domeniul protecţiei mediului. Ca rezultat al investiţiilor in tehnologii
moderne, emisiile de praf la cele trei fabrici de ciment au fost reduse cu 99%.
Calitatea cimentului
Obiectivul iniţial al HOLCIM SA România este de a aduce produsele si serviciile la un standard de
calitate recunoscut in toata lumea.
Calitatea cimentului pe care îl producem este atestata in conformitate cu legea, prin Declaraţii de
Conformitate, eliberate pentru fiecare lot de ciment.
HOLCIM SA România a obţinut certificarea Sistemelor de Management Integrat:
Calitate (conform ISO 9001:2000);
Protecţia mediului (conform ISO 14001:2004);
Sănătate si securitate in munca (conform OHSAS 1800:2004)
Tipuri de ciment
In cadrul fabricilor de la Turda, Ales si Câmpulung producem următoarele tipuri de ciment, care se
împart in doua mari categorii:
Cimenturi uzuale
CEM I 52,5 R Cimentul CEM I 52,5R este un ciment Portland cu rezistenta iniţiala mare.
Principalii constituenţi sunt: clincherul Portland (K) (95-100%) si componenţi minori (0-5%).
HOLCIM Superlucrabil HOLCIM Superlucrabil este un ciment Portland compozit cu rezistenta
iniţiala mare. Principalii constituenţi sunt: clincherul Portland (K) (65-79%), si un adaos mixt de
zgura granulata de calcar (L) si cenuşa zburătoare (V), toate însumând 21-35% si comp
51
Tenco® este un produs cu calitatea speciale având in compoziţie clincher de ciment Portland,
adaosuri mineralogice si aditivi. Se foloseşte pentru mortare de zidărie, mortare de tencuiala si
sape.
II A42,5b (alb) Cimentul II A42,5b este un ciment Portland Compozit.
Principalii constituienti sunt: clincherul Portland (K) (min. 85%) si calcar (L) (max. 15%).
42,5 R Cimentul CEM I 42,5R este un ciment Portland cu rezistenta iniţiala mare. Principalii
constituenţi sunt: clincherul Portland (K) (95-100%) si componenţii minori (0-5%).
CEM II/A-S 32,5R Cimentul II/A-S 32,5R este un ciment Portland Compozit cu rezistenta iniţiala.
Principalii constituenţi sunt: clincherul Portland (K) (80-94%) si zgura granulata de furnal (S) (6-
20%).
CEM II/A-M 32,5 R Cimentul CEM II/A-M (S-L)32,5R este un ciment Portland compozit cu
rezistenta iniţiala mare. Principalii constituenţi sunt: clincherul Portland (K) (80-94%) si un adaos
mixt de zgura granulata de furnal (S), calcar (L), toate însumând 6-20% si component
CEM II/B-M (S-L-P) Cimentul CEM II/B-M (S-L-P) 32,5R este un ciment Portland compozit cu
rezistenta iniţiala mare. Principalii constituenţi sunt: clincherul Portland (K) (65-79%) si un adaos
mixt de zgura granulata de furnal (S), calcar (L) si puzzolana (P), toate inuman
Dorosol® Dorosol® este o gama de lianti hidraulici fabricaţi dintr-un amestec de compuşi
hidraulici, clincher de ciment Portland si var calcic in conformitate standardele tehnice in vigoare.
Doroport® TB Doroport® TB este o gama de lianţi hidraulici rutieri constituiţi ca o combinaţie de
compuşi hidraulici, clincher de ciment Portland si alţi constituenţi minori, in conformitate cu SR
ENV 13282/2002.
52
CAPITOLUL VIII
POLITICA DE PREŢ LA „HOLCIM SA ROMANIA-CIMENT TURDA”
8.1 Portofoliul de clienţi
Grafic 2 - Distribuţia portofoliului de clienţi pe zone geografice
Intervalul 2004 - 2007
CONSTRUCŢII:
CIMENT GRI
CLIENŢII INTERESAŢI ÎN DEZVOLTAREA PIEŢEI IMOBILIARE:
3LIT SRL - BUCURESTI
GLOBAL RESOURCES SRL –IASI
AMPRO SYSTEM SRL – BACAU
ARCONI GROUP SA – ILFOV
DMC AG SRL – ONESTI
SOLTEST SRL – BRAILA
TEAW SISTEM SRL – COMARNIC
IMPERA COMPREST SRL – SECTOR 3, BUCURESTI
53
INTERLINK SRL – BAIA MARE
SATEK SISTEM SRL – BUCURESTI
TEHNO CONSTRUCT – SUCEAVA
MAGNUM TRADE SRL – CONSTANTA
HUK SERV SRL – REGHIN
ECO ARIA SRL – BUCURESTI
STONE CONSTRUCT ACTIV SRL- BUCURESTI
CONST INVENT GROUP SRL – CAMPINA
LORIMEX SRL- GIROC
DUCVIL SRL – BAIA MARE
MCR INVEST SRL – BUCURESTI
UPSOM SA - BAIA MARE
Portofoliul clienţilor direct implicaţi în dezvoltarea imobiliara se întinde în toate zonele
geografice al ţării permiţand o evaluare periodică din punct de vedere a preţului raportat la
volumul distribuţiei prin intermediul graficelor întocmite de directorii de vânzări zonali care sunt
direct implicaţi în monitorizarea politicii de preţ a companiei.
FILER
AQUARYS COMPANY INTERNATIONAL SRL – BUCURESTI
ALPIN CONSTRUCT SRL - GALATI
WERT CONSTRUCT SRL - BRAILA
ARIZA WOOD ART SRL- ONESTI
S & L TECH SRL- ILFOV
ROYAL YORK SRL – BAIA MARE
D.L.G. INTERNATIONAL IMPEX SRL- BRAILA
LEONHARD WEISS RO SRL - BUCURESTI
SOCIETATEA COMERCIALA DE CONSTRUCTII ERBASU SA-ILFOV
VIA VITA SRL- CONSTANTA
ALPRO SRL –ALBA IULIA
ANTREPRIZA DRUMURI SI PODURI A.D.P. TIMISOARA SA -TIMIS
MACONZ CONSTRUCT SRL- ALBA IULIA
ROM SERVICE CONSTRUCT SRL- MARAMURES
54
De precizat ar fi ca portofoliul de clienţi pentru filer este în continua dezvoltare , dat fiind
impactul semifabricatelor care îl au la bază pe piaţa finisajelor în construcţii şi în celelalte structuri
aferente ale pieţei imobiliare.
CIMENT ALB
AMBIENT SRL-SIBIU
MANIERA COM SRL-DROBETA TURNU SEVERIN
LIDER CMC – SUCEAVA
EURO MAG PRODUCT –DOMNESTI
ALLVIMAR COMINPEX SRL – BOTOSANI
SALAUTA SRL – COSBUC
BODIMAR IMPEX SRL – ARAD
KAPRONI SRL – BLEJOI
SAINT GOBAIN WEBER SRL - TURDA
HOLDING GEORGESCU SRL – CRAIOVA
GHCL ROMANIA UPSOM – TG . MURES
BCD INTERMED LTD- CONSTANTA
MAX SRL –BASARABI
MIRCO ITALIA SA - FOCSANI
MULTICOM SRL- ALBA IULIA
DEPOALM SRL- ZALAU
RUSTRANS SRL –DEVA
CARBIFOX COMPANY SA- BORZESTI
VASION SRL- BACAU
ITAL KOL SRL – TIMISOARA
GABBRO SRL – TIMISOARA
ATLAS CORPORATION SRL – BUCURESTI
CEMENTARTE SRL – SIBIU
Având largi aplicaţii în domeniul decoraţiunilor exterioare , cimentul alb a adus pentru
Holcim un portofoliu de clienţii interesaţi de un produs de o calitate superioara , fără domeniu de
concurenţă pe piaţa românească care este în continuă creştere.
EXTERNI
55
MAGMA CONSTRUCTIONS SA – CEHOSLOVACIA
GRUPPI AVALIS SA- ITALIA
LEVASSY INC – SERBIA
HUNORECH OT – UNGARIA
De precizat este ca portofoliul de clienţi este mult mai extins peste cei nominaliyaţi în
prezenta lucrare, dar din raţiuni de respectare a confidenţialităţii prevăzute de legea concurenţei,
actuala preyentare a fost considerabil restrânsă.
Trebuie avut in vedere in ceea ce priveşte dezvoltarea portofoliului de clienţi ca
evoluţia preturilor a adus slabe modificări din punct de vedere a numărului deoarece cifra
de afaceri este influenţat de valoarea campaniilor de marketing care au un impact deosebit
asupra imaginii de solvabilitate a HOLCIM România. Trebuie menţionat ca valoarea
calităţii producţiei este atent monitorizata de sistemul de management al calităţii, prin
certificate de calitate evaluate periodic prin sistemul de audit intern. Acest program de
monitorizare este parte integrata a politicii de marketing si influenţează direct colaborarea
cu portofoliul de clienţi permiţând evaluarea cifrei de afaceri direct proporţional cu
diversificarea acestuia.
Estimările programului de marketing sunt direct influenţate de raporturile lunare ale
cifrei de vânzări si sunt atent monitorizate.
8.2 Problematica formării şi utilizării preţurilor
în cadrul „Holcim SA Romania”
Problematica referitoare la formarea şi controlul preţurilor este foarte
complexă şi contradictorie, făcând ca, pe cât de numeroase sunt variabilele ce
intervin în derularea mecanismului real al formării preţurilor, pe atât de variate să
fie şi opiniile analiştilor economic responsabili cu studiile de piaţă în interiorul Holcim
International.
În sens general în sectorul materialelor de construcţii preţul astfel definit se prezintă
ca un fenomen de complexitate deosebită, care este rezultatul interacţiunii unei
multitudini de factori dinamici – valoarea ecomomica a cimentului şi agregatelor , capacitatea de
cumpărare a monedei, raportul cerere-ofertă şi politica economică – în ultimă analiză
56
constituind rezultatul confruntării intereselor economice ale purtătorilor cererii şi
ofertei, formate sub influenta condiţiilor de producţie ale pieţei.
Toate aceste considerente sunt luate în discuţie la şedinţele bilunare de management intern
în cadrul fiecarei filale naţionale a companiei.
În Holcim studiile de piaţă se conturează prin evaluarea impactului pe care politica de preţ ca şi
componentă a mixului de marketing îl are asupra cifrei de vânzări luna, trimestriale şi respectiv
anuale.
Într-o asemenea accepţiune, preţurile care se formează pe piaţa construcţiilor - ca de altfel şi
pe alte pieţe sectoriale - reflectă atât estimarea valorii obiectivelor de construcţii oferite de către
cumpărători - prin prisma utilităţii - cât şi estimarea rarităţii de către
constructori - prin prisma costurilor lor. Preţul apare - şi în cadrul acestui sector -
ca un element de echilibru, care se impune tuturor agenţilor economici ca singurul
element ce asigură egalizarea prin concurenţă a cantităţilor oferite şi cerute de
piaţă.
Grafic 3 - Impactul procedurilor standard ale politicii de preţ Holcim Int.Standard
Potrivit concepţiilor liberaliste de piaţă, studiate în cadrul Holcim şi pentru
57
sectorul de construcţii că, într-o economie de piaţă, preţurile pieţei sunt, întradevăr,
cele care se impun dar - susţin analiştii companiei - că tot atât de adevărat este
faptul că orice constructor stabileşte un nivel de preţ pentru propriile obiective
realizate. Un asemenea aspect se conturează pe baza estimării costurilor şi
aprecierilor privind profitul convenit, în funcţie de o serie de factori, între care nu
lipsesc comparaţiile cu alte întreprinderi. Aceasta face ca, în multe situaţii, preţurile
pieţei să poată fi diferite în raport cu preţul de echilibru, dar numai pe perioade
scurte, deoarece oferta se adaptează în raport cu exigenţele cererii solvabile,
refăcându-se astfel echilibrul atât pe piaţa bunurilor de consum, cât şi pe cea a
factorilor de producţie.
De precizat este că Holcim dispune de un sistem de personalizare a ofertei , fiecare client beneficiind
de o evaluare specială a cererii şi de o oferta de produse personalizată.
Nivelul şi mişcarea preţurilor, precum şi relaţiile dintre cerere, ofertă şi
preţ - elemente, de asemenea - importante pentru orientarea de piaţă a clienţilor Holcim. Aşa cum
aminteam, nivelul şi mişcarea preţurilor sunt influenţate de o serie de factori, ce ţin atât de piaţă,
cât şi de mediul formării acesteia, un rol principal ocupând cererea şi oferta.
În contextul unui asemenea concept sunt de reţinut două importante
aspecte pentru specialiştii manageriali din cadrul Holcim Romania.
Primul are în vedere că nivelul şi evoluţia preţului resimt influenţa cererii pentru sectorul
ciment şi agregate prin utilitatea bunului ce urmează a fi achiziţionat de utilizatori, capacitatea de
piaţă a cumpărătorului şi costul cumpărării din altă parte – respectiv de pe o altă piaţă sau de la o
altă firmă – a bunului respectiv.
Dar aceasta presupune din parteafirmei ofertante o bună individualizare a preţurilor, atât în
funcţie de disponibilităţile purtătorului cererii respective, cât şi de cei cu care se concurează tât în
mod direct, prin natura obiectivelor şi serviciilor de construcţii oferite, cât şi
indirect, prin tangenţa ce o au elementele structurale ale ofertei concurente asupra
propriei oferte . Ca exemplificare a acestei situaţii ar fi campania de publicitate iniţiată de
Carpatcement care a cauzat în 2001 amendarea tuturor celor trei comanii producaoare de ciment
de către consiliul concurenţei pentru motivul unei politici de preţ necorespunyătoare cu normele
atunci în vigoare.
Cel de al doilea aspect se referă la faptul că nivelul şi evoluţia preţului este
58
influenţat de ofertă prin costul de producţie, de unde decizia de a se renunţa la producţia de ciment
alb începând cu anul 2008.
Acest aspect presupune, la rândul sau, o bună gestiune a forţelor de care dispune Holcim– baza
tehnicomaterială, forţa de muncă, resurse financiare – raţionalitate în dispunerea acestora pe
diferite pieţe şi structuri ale acestora, colaborări corespunzătoare cu furnizorii, conlucrări bune cu
firmele terţe responsabile cu sectorul mentenanţă,
şi în cazul precedent, conştientizarea faptului că firmele cu activitate similară,
prezente pe piaţă, pot oferi preţuri mai atractive.
Un aspect care apare ca deosebit de important, în special pentru piaţa
cimentului şi agregatelor, se referă la faptul că atât conţinutul, formarea şi controlul preţurilor, cât
şi nivelul şi mişcarea preţurilor, sunt afectate simţitor de către intervenţia
puterii publice, mai ales în cazul unei economii mixte cum este economia romanească.
8.3 Aspecte privind stabilirea tarifelor pe piaţa construcţiilor
Potrivit părerii majorităţii specialiştilor în probleme de preţuri şi tarife,
, în sectorul producţiei de ciment , betoane şi agregate-pentru facilitarea tranzacţiilor sau a actelor
de vânzare-cumpărare, se folosesc multiple noţiuni de delimitare a preţurilor
ce formează obiectul respectivelor înţelegeri.
Astfel, putem întâlni noţiunile de: tarif - cu aria de utilizare cea mai largă, inclusiv în
sectorul producţie a cimentului alb.
În cadrul pieţei cimentului, noţiunile amintite sunt întâlnite în marea lor
majoritate, însă ponderea cea mai mare, în procesul de încheiere a tranzacţiilor, o
au tarifele – ca denumire uzuală în desemnarea valorii de piaţă a serviciilor de
producţie şi distribuţie ciment alb şi gri aţii.
La fel ca şi preţurile, despre care s-a discutat anterior, respectivele tarife sunt stabilite liber, prin
negocieri între Holcim şi portofoliul de clienţi.
Holcim, în calitate de ofertant, în procesul decizional referitor la stabilirea tarifelor
serviciilor sale realizate către terţi, trebuie să aibă în vedere costurile sale de producţie, distribuţie
şi de marketing, cotele de impozite şi taxe, care trebuie acoperite prin respectivele tarife, precum şi
de marjele de profit scontate. La acestea se adaugă rezultatul analizei raportului cerere-ofertă
59
pentru fiecare zonă de piaţă, precum şi al evaluărilor efectuate cu privire la tarifele percepute de
concurenţi.
De menţionat, de asemenea, că la fel ca şi în cazul preţurilor, în procesul decizional privind
stabilirea tarifelor, Holcim Romania trebuie să ţină seama de faptul că
beneficiarul, indiferent de natura acestuia şi piaţa pe care este întâlnit – piaţa materialelor de
construcţii – are şi el o serie de criterii privind aprecierea mărimii tarifelor.
O problemă mai dificilă - în cadrul pieţei cimentului şi agregatelor - o constituie
aprecierea mărimii tarifului care să echilibreze piaţa, respectiv asigurarea împăcării
ofertei de servicii a fiecărei firme competitoare cu cererea solicitanţilor şi oferta
concurenţei.
Procesul este dificil, dar foarte important pentru fiecare firmă prezentă
în cadrul pieţei cimentului. Pornind de la importanţa problemei respective şi
insistând pe rezolvarea sa , specialiştii consideră că un punct de referinţă l-ar putea
constitui metoda marjei de profit adăugat la costuri, combinată cu metoda pragului
de rentabilitate şi completate cu o serie de calcule bazate pe estimarea variaţiei
cererii în funcţie de modificarea nivelului tarifelor practicate .
De asemeni, se apreciază că un sprijin suplimentar îl poate oferi metoda veniturilor şi
costurilor marginale.
Dar respectiva metodă este considerată a fi mai greoaie în aplicare, analiştii companiei
considerând-o chiar abstractă şi, drept urmare (ca şi în cazul preţurilor),
nu oferă răspunsuri viabile la o serie de probleme importante din sfera relaţiilor de
schimb, lăsând să se înţeleagă că şi în cazul tarifelor se poate folosi principiul
empiric “fullcost” bazat pe calculul costurilor medii şi adăugare de procentaje
echivalente cheltuielilor generale fixe şi asigurarea profitului.
Un alt aspect important care intervine în procesul decizional al Holcim Romania, cu privire
la stabilirea tarifelor serviciilor de distribuţie ciment - paletizare, distribuţie şi transport - îl
constituie diferenţierea acestora pe tipuri de servicii, solicitări şi localizări.
În sfârşit, un fenomen important din punct de vedere conceptual–
metodologic, referitor la stabilirea tarifelor – sub aspectul nivelului şi evoluţiei
acestuia – se referă la asigurarea raportului tarif-calitate. Pornindu-se de la ideea
că tariful poate reprezenta un adevărat indicator al calităţii prestaţiei aşteptate, el
60
trebuie astfel gândit, încât să fie capabil să pună în evidenţă relaţia directă existentă
între nivelul său şi parametrii pieţei cimentului, agregatelor şi betoanelor. În acelaşi timp,
managerii din cadrul firmelor ce acţionează în cadrul pieţei materialelor de construcţii trebuie să ia
în calcul consecinţele generate de ideea că şi potenţialii beneficiari au criteriile lor de apreciere a
raportului tarif-calitate, ceea ce face ca să apară şi o evaluare a
posteriori, respectiv judecarea de către client a calităţii produselorde care a
beneficiat în raport cu tariful plătit.
În acest context, analiza raportului tarif-calitate devine extrem de complexă, propunând
multiple dimensiuni şi direcţii de evaluare.
Între acestea, pentru domeniul construcţiilor pot fi reţinute raporturile dintre tarif şi
calitatea materialelor încorporate, calitatea modului de realizare a operaţiunilor şi
proceselor de realizare a serviciilor, calitatea gradului de adaptare la nevoile
specifice ale beneficiarului. Ca noutate, este de subliniat că mulţi beneficiari sunt
dispuşi să plătească un tarif mai ridicat pentru serviciile prin care se pot remarca în
faţa celorlalţi membri ai comunităţii.
Pornind de la raportul tarif-calitate a serviciilor, un aspect interesant şi
foarte important pentru piaţa construcţiilor în privinţa rolului tarifelor în
promovarea unor servicii, îl reprezintă paradoxul ce constă în faptul că în cadrul
pieţei serviciilor, concurenţa în loc să ducă la reducerea tarifelor unor servicii,
dimpotrivă, poate duce la creşterea acestora . Acest fenomen se datorează faptului
că tariful este perceput de client ca un argument ce atestă calitatea produselor şi de
aceea firmele noi intrate pe piaţă îl pot folosi ca factor de diferenţiere, propunând
un tarif mai mare decât cel practicat de Holcim pe piaţă.
Dar, în acelaşi timp, ofertanţii existenţi în cadrul pieţei, pot şi ei, la rândul lor, să mărească
tarifele, bazându-se pe diferenţe calitative în raport cu noii intraţi, care nu dispun
încă de experienţă şi relaţii suficiente.
În ultimă instanţă calitatea reprezintă, pentru portofoliul de clienţi a Holcim Romania, cel mai
important criteriu de apreciere a tarifului.
61
8.3 Contractul colectiv de muncă şi corelarea producţivităţii muncii cu rata salarizării
Dispoziţii generale
Prezentul regulament de ordine interioară s-a întocmit în baza prevederilor legale în vigoare
precum şi în baza dispoziţiilor cuprinse în Contractul Colectiv de Muncă si cuprinde:
- reguli privind protecţia, igiena si securitatea in munca;
- reguli privind respectarea principiului nediscriminării si a înlăturării oricărei forme de
inculcare a demnitarii;
- reguli privind protecţia maternităţii la locurile de munca
- drepturile si obligaţiile angajatorului si salariaţilor;
- procedura de soluţionare a cererilor sau reclamaţiilor individuale ale salariaţilor;
- reguli concrete privind disciplina muncii in companie;
- abateri disciplinare si sancţiuni aplicabile;
- reguli referitoare la procedura disciplinara;
Acest regulament se aplică tuturor salariaţilor companiei, indiferent de durata contractului
de muncă, a funcţiei sau postului pe care îl ocupă, elevilor şi studenţilor care fac practică în
cadrul unităţii precum şi persoanelor detaşate sau delegate în compania noastră si
vizitatorilor. Prezentul regulament se aplică şi salariaţilor altor unităţi care execută lucrări
în incinta unităţii.
Personalul, din cadrul carierelor, al activităţii de transport auto şi C.F.U. sunt obligaţi să
respecte pe lângă prevederile prezentului regulament şi instrucţiuni specifice care
reglementează activitatea lor.
Reguli privind protecţia, igiena si securitatea in munca in cadrul companiei
Angajatorul are obligaţia să ia toate măsurile necesare pentru protejarea vieţii şi
sănătăţii salariaţilor. Angajatorul are obligaţia să asigure securitatea şi sănătatea salariaţilor
62
în toate aspectele legate de muncă. Dacă un angajator apelează la persoane sau servicii
exterioare, aceasta nu îl exonerează de răspundere în acest domeniu.
Măsurile privind securitatea şi sănătatea în muncă nu determina obligaţii financiare
pentru salariaţi.
Angajatorul răspunde de organizarea activităţii de asigurare a sănătăţii şi securităţii în
muncă. În elaborarea măsurilor de securitate şi sănătate în muncă, angajatorul se consultă
cu sindicatul, sau, după caz, cu reprezentanţii salariaţilor, precum şi cu comitetul de
securitate şi sănătate în muncă.
Angajatorul are obligaţia să asigure toţi salariaţii pentru risc de accidente de muncă şi boli
profesionale, în condiţiile legii.
La nivelul fiecărei fabrici de ciment si respectiv la nivelul diviziei Betoane si Agregate
se constituie un comitet de securitate şi sănătate în muncă cu scopul de a asigura implicarea
salariaţilor la elaborarea şi aplicarea deciziilor în domeniul protecţiei muncii. Comitetele vor
fi organizate şi vor funcţiona conform reglementărilor legale.
Comitetul de securitate şi sănătate în muncă se întruneşte la iniţiativa angajatorului o
dată pe trimestru, sau ori de câte ori este nevoie.
Angajatorul va prezenta comitetului o data pe an un raport scris cu privire la situaţia
securităţii şi sănătăţii în muncă, acţiunile care au fost întreprinse, eficienţa acestora, precum
şi programul de protecţie a muncii pe anul următor.
Angajatorul va asigura accesul tuturor salariaţilor la serviciul medical de medicină a
muncii.
Medicul de medicină a muncii stabileşte în fiecare an un program de activitate pentru
îmbunătăţirea mediului de muncă din punct de vedere al sănătăţii în muncă pentru fiecare
angajator. Elementele programului vor fi supuse avizării comitetului de securitate şi sănătate
în muncă.
A. Angajatorul este obligat:
Să asigure condiţiile de protecţia muncii, de respectarea normelor
igienico-sanitare şi să asigure instruirea angajaţilor în această privinţă;
63
Să stabilească pentru salariaţi şi pentru ceilalţi participanţi la procesul de muncă,
atribuţiile şi răspunderile ce le revin în domeniul protecţiei muncii corespunzător
funcţiilor exercitate;
Să asigure informarea fiecărei persoane, anterior angajării în muncă, asupra
riscurilor la care este expus la locul de muncă, precum şi asupra măsurilor de
prevenire necesare;
Să stabilească instrucţiuni pentru funcţionarea şi exploatarea instalaţiilor,
agregatelor, maşinilor şi utilajelor folosite în companie; instrucţiuni tehnice de lucru,
norme de manipulări, depozitare şi folosirea materiilor prime şi materialelor,
instrucţiunile proprii de protecţie a muncii, instrucţiunile de lucru ale fiecărui loc de
muncă, precum şi celelalte norme specifice unităţii şi să le aducă la cunoştinţa
angajaţilor;
Să pună la dispoziţia angajaţilor, potrivit specificului muncii lor şi condiţiilor avute
în vedere la stabilirea normelor de muncă, a documentaţiilor, echipamentului de
protecţie şi de lucru, precum şi să ia măsuri pentru asigurarea stării lor
corespunzătoare, în vederea utilizării depline a capacităţilor de producţie şi a folosirii
complete şi eficiente a timpului de muncă, astfel încât în timpul celor 8 ore de muncă,
fiecare angajat să-şi îndeplinească sarcinile ce-i revin;
Să asigure aprovizionarea în bune condiţii şi de calitate a tuturor locurilor de muncă
cu dispozitive de protecţie
Să stabilească măsuri tehnice, sanitare şi organizatorice de protecţie a muncii,
corespunzător condiţiilor de muncă şi factorilor de mediu specifice unităţii;
Să asigure funcţionarea permanentă a sistemelor şi dispozitivelor de protecţie, a
aparatelor de măsură şi control, precum şi a instalaţiilor de captare, reţinere şi
neutralizare a substanţelor nocive degajate în desfăşurarea procesului tehnologic;
Să acorde gratuit, echipament de protecţie si materiale igienico –
sanitare, salariaţilor, conform Normativului intern de acordare.
64
Să creeze condiţii pentru depozitarea, întreţinerea şi repararea mijloacelor
individuale de protecţie, astfel încât să se asigure conservarea calităţii de protecţie ale
acestora;
Să ia măsuri de pază contra incendiilor, să stabilească unde este cazul, locurile
pentru fumat şi locul de fixare a plăcuţelor avertizoare “ FUMATUL INTERZIS” şi
“ PERICOL DE INCENDIU”;
B Participanţii la procesul de munca sunt obligaţi:
Să poarte ecuson de identificare şi să întreţină echipamentul de lucru şi protecţie;
Conducătorii locurilor de muncă vor permite accesul doar celor cu echipament de
protecţie complet, curat, nedeteriorat, doar după efectuarea instructajului atenţiona.
Cei cu echipament de protecţie necorespunzător, vor fi pontaţi nemotivat pe ziua
respectivă;
Purtarea căştii de protecţie în fabrică este obligatorie.
Excepţie fac situaţiile:
- deplasarea pe căile principale de acces la orele de schimb, cu durata de +/-30 minute faţă de
ora de începere a activităţii.
- staţionarea in birouri şi încăperi cu destinaţie socială.
Să se supună oricărui control de securitate şi sănătate executat de reprezentanţii
desemnaţi de conducerea companiei cat si de medicul de medicina muncii ;
Să respecte normele de tehnica securităţii muncii;
Sa cunoască şi să aplice prevederile:
- “Legii nr. 90/1996”, Legea Protecţiei Muncii
- “Normelor Generale de Protecţia Muncii”,
- “Normei Specifice de Securitate a Muncii pentru Fabricarea Lianţilor” ,
- prevederilor “Decretului 400/1981” cu privire la interzicerea privind:
- introducerea şi/sau consumarea băuturilor alcoolice,
65
- intrarea în societate sub influenţa băuturilor alcoolice.
- regulilor de igiena muncii privind folosirea şi menţinerea în bună stare a instalaţiilor
sanitare şi a păstrării în toate locurile de muncă a stării de curăţenie.
Să folosească echipamentul de protecţie şi de lucru numai în incinta unităţii;
Să înştiinţeze şeful ierarhic superior de îndată ce a luat la cunoştinţă de existenţa unor
nereguli, abateri, greutăţi sau lipsuri în aprovizionarea locului de muncă, în întreţinerea
utilajelor ori de altă natură şi se propune măsuri în raport cu posibilităţile pe care le are
pentru prevenirea acestor situaţii;
Să execute lucrări numai în zone bine delimitate şi marcate.
Salarizare şi alte drepturi salariale
Pentru munca prestată în condiţiile prevăzute în contractul individual de muncă, fiecare
salariat are dreptul la un salariu, convenit la încheierea acestuia.
Salariile individuale au caracter absolut confidenţial.
Divulgarea cuantumurilor salariale intre colegi, intre departamente, in afara companiei sau
alte situaţii similare, este considerata abatere disciplinara si se sancţionează in consecinţa.
Salariul minim de bază nu poate fi negociat sub salariul minim pe ţară prevăzut în actele
normative in vigoare.
Salarizarea angajaţilor se face pe baza sistemului de salarizare, parte integrantă a
prezentului contract. Acest sistem constituie baza de fixare a salariilor individuale pentru
toate categoriile de personal (Anexa 6).
Adaosurile la salariul de bază şi beneficiile se acordă în raport cu rezultatele obţinute
Beneficiile sunt prime pentru evenimente speciale si performante profesionale precum si alte
facilitaţi materiale, acordate in funcţie de posibilităţile financiare ale SC HOLCIM
(România) SA, conform celor precizate in capitolul 3 al Anexei 6.
Formele de organizare a muncii şi de salarizare ce se aplică în companie sunt cele prevăzute
în sistemul de salarizare (Anexa 6).
Plata salariilor se face prin virament in cont de cârd pana la data de 10 a lunii următoare
celei pentru care se face plata.
66
Toate drepturile băneşti cuvenite salariaţilor se plătesc înaintea oricăror obligaţii băneşti ale
companiei.
In caz de faliment sau lichidare judiciară, salariaţii au calitatea de creditori privilegiaţi şi
drepturile lor băneşti constituie creanţe privilegiate, urmând să fie plătite integral înainte
celorlalţi creditori.
Compania este obligată să ţină evidenţe in care să se menţioneze activitatea desfăşurată in
baza contractului individual de muncă şi drepturile de care salariaţii au beneficiat şi să le
elibereze dovezi despre acestea.
În cazuri excepţionale, când din motive tehnice sau din alte motive, neamputabile
salariaţilor, activitatea este întreruptă, personalul rămas la dispoziţia companiei va primi o
indemnizaţie egala cu 75% din salariul de bază negociat. Personalul rămas în activitate va fi
plătit cu salariul de bază negociat .
Modalitatea de rămânere la dispoziţia companiei va fi stabilită prin hotărârea conducerii
acesteia, în funcţie de situaţiile ivite, cu consultarea sindicatelor.
În cazurile prevăzute în aliniatul 3, salariaţii beneficiază şi de celelalte drepturi prevăzute de
lege pentru astfel de situaţii.
În situaţia în care nu se pot asigura, pe durata zilei de lucru, parţial sau total, condiţiile
necesare realizării sarcinilor de serviciu, compania este obligată să plătească salariaţilor
salariul de bază pentru ziua respectivă.
Stabilirea importantei posturilor
Pentru stabilirea importantei pe care fiecare post îl are pentru companie s-a efectuat o
analiza detaliata, ce a presupus cântărirea fiecărei funcţii printr-un set de noua criterii
cărora le-a fost asociata o scala cu cinci valori (vezi tabelul nr. 1). Fiecare criteriu a primit o
anumita pondere in totalul evaluării. Cei noua factori evaluaţi pentru fiecare poziţie in parte
au fost:
Cunoştinţele si abilitatile pe care postul respectiv le solicita de la ocupantul sau. Posturile ce
presupun studii superioare sau calificări multiple au primit un număr mai mare de puncte in
timp ce pentru posturile ce presupun munci necalificate punctajul a fost inferior.
67
Complexitatea sarcinilor de lucru aferente postului. Acest criteriu evaluează varietatea sarcinilor
pe care fiecare post le presupune. In cazul unei munci cu grad înalt de rutina, repetitivitate,
punctajul aferent acestui criteriu este mic. Pentru posturile ce conţin sarcini variate, diferite
punctajul este mare.
Nivelul de responsabilitate ce revine titularului postului. Prin acest criteriu se apreciază măsura
in care titularul unui post are in răspundere resurse importante (umane, materiale sau
financiare).
Puterea de decizie si autonomia pe care le presupune fiecare post. Acest factor va genera un
punctaj mic in cazurile in care titularul postului se afla sub îndrumare si supraveghere atenta, in
timp ce pentru posturile ce presupun iniţiativa, creativitate, asumarea de riscuri punctajul va fi
ridicat.
Însemnătatea sarcinilor efectuate, relevanta lor pentru realizarea obiectivelor companiei. Prin
acest criteriu s-a urmărit sa se acorde o importanta sporita acelor posturi care contribuie in
mod nemijlocit la realizarea activităţilor de baza ale companiei (de exemplu producţia de ciment
si betoane sau vânzarea si distribuţia produselor companiei).
Gradul de reprezentare a companiei in relaţiile cu clienţi, furnizori, autoritatea publice. Acest
criteriu măsoară gradul in care titularul postului este implicat ca si reprezentant al companiei in
relaţiile cu parteneri, autoritatea sau alte organizaţii/asociaţii.
Condiţiile fizice de desfăşurare a activităţii. Acest criteriu generează un punctaj ridicat pentru
acele posturi care presupun desfăşurarea activităţii intr-un mediu dificil (pericol, zgomot, praf,
vreme nefavorabila,etc.).
Efortul fizic presupus de efectuarea activităţilor aferente fiecărui post. Acest factor a permis
acordarea unui punctaj ridicat acelor posturi care presupun munci fizice grele si deosebit de
grele.
Efortul intelectual presupus de efectuarea activităţilor aferente fiecărui post. Prin acest criteriu a
fost posibil sa fie luat in considerare si efortul intelectual aferent fiecărui post
Tabelul 4 – Pondere evaluare grad de dificultate pe clase de evaluare a personalului
68
Tabel
5 -
Intervale de salarizare pentru fiecare post
Titlu post Nivel
post
Salariu minim Salariu
maxim
Alea Manager 3.B 2.051 3.730
Manager Vinari (Bucureşti) 3.B 2.549 3.357
Sef Laborator Central 3.C 2.300 3.108
Coordonator Mentenanta 3.D 1.989 2.735
Coordonator Logistica 4.A 1.554 2.176
Coordonator Zonal Mentenanta 4.A 1.181 2.100
Sef Staţie Agregate 4.A 1.119 1.740
Reprezentant/Inginer Vânzări 4.B 1.554 2.859
Responsabil Asigurarea Calităţii 4.B 1.492 2.051
Operator Dispecer 5.A 808 1.554
Operator Pompa Betoane 5.A 808 1.554
Sef Laborator 5.A 932 1.554
Operator Mentenanta 5.B 808 1.430
Nr. Nivel 1 2 3 4 5
Factori Scăzut
Mediu-
inferior
Mediu-
superior Ridicat
Foarte
ridicat Pondere
1 Cunoştinţe si abilitaţi 20 40 60 80 100 20
2 Complexitat
e 15 30 45 60 75 15
3 Responsabilitate 15 30 45 60 75 15
4 Decizie & autonomie 15 30 45 60 75 15
5 Însemnătatea sarcinilor 10 20 30 40 50 10
6 Reprezentare 5 10 15 20 25 5
7 Condiţii de lucru 5 10 15 20 25 5
8 Efort fizic 5 10 15 20 25 5
9 Efort intelectual 10 20 30 40 50 10
Minim 100 Maxim 500
69
Responsabil Administrativ 5.B 808 1.430
Laborant 5.B 932 1.430
Conducător Autobetoniera 5.C 808 1.430
Personal non-managerial in perioada de
proba 5.D
622 808
Tabel 6- Grila salarizare 2007
PRODUCTIE
Nivel Post tarifar min tarifar max.
3.A Sef Departament Producţie 3,091 7,084
3.B Sef Departament Cariere 2,447 3,967
3.B Inginer Proces 2,447 3,967
3.B Sef Schimb Fabricaţie Ciment 2,447 3,967
3.B Inginer Tehnolog 2,447 3,967
3.C Sef Secţie Cariera 1,803 2,834
5.A Operator producţie grad I 1,546 2,267
5.B Operator producţie grad II 1,288 2,055
5.B Artificier Miner 1,288 2,055
5.B Operator Incarcator frontal-cat 1,288 2,055
5.C Operator Flux Tehnologic 902 1,559
INFRASTRUCTURA
3.C Sef Secţie Utilitatea 1,803 2,834
5.B Şofer cariera 1,288 2,055
5.C Şofer utilitatea 902 1,559
5.C Macaragiu 902 1,559
70
DISTRIBUTIE
3.B Sef Secţie Rampa Expediţie 2,447 3,967
3.C Dispecer 1,803 2,834
5.B Şofer Distribuţie 1,288 2,055
5.D Incarcator 805 1,392
5.D Primitor Distribuitor Expediţie 805 1,392
VINZARI
Nivel Post tarifar min tarifar max.
3.B Sef Administraţie Vânzări 2,447 3,967
4 Responsabil Marketing 1,288 2,834
MENTENANTA
Nivel Post tarifar min
tarifar
max.
3.A Sef Departament Mentenanta 3,091 7,084
3.B Sef Mentenanta Electrica 2,447 3,967
3.B Sef Mentenanta Mecanica 2,447 3,967
3.B Sef Mentenanta Preventiva 2,447 3,967
4 Inginer Planificare Mentenanta 1,803 2,834
5.C Electromecanic Auto 902 1,559
5.C Electrician Auto 902 1,559
5.C Instalator 902 1,559
Nivel Post tarifar min tarifar max
3.A Sef Serviciu Proiecte 3,091 7,084
3.B Sef Serviciu Asigurarea Calităţii 2,447 3,967
4 Responsabil Protecţia Mediului 1,803 2,834
4 Responsabil Protecţia Muncii 1,803 2,834
5.B Laborant 1,288 2,055
ADMINISTRATIV
Nivel Post tarifar min
tarifar
max.
3.A Sef Departament Resurse Umane 3,091 7,084
3.A Sef Contabil 3,091 7,084
3.B Sef Birou Informatic 2,447 3,967
3.B Sef Serviciu Achiziţii 2,447 3,967
3.C Sef Servicii Interne 1,803 2,834
4 Administrator De Reţea 1,803 2,834
4 Consilier Juridic Ciment 1,803 2,834
4 Responsabil training si recrutare 1,803 2,834
71
Bilete de odihna si tratament
Contravaloarea biletelor nominale acordate salariaţilor trimişi în staţiuni balneoclimaterice la
hoteluri de 2 stele, pentru tratarea unor boli profesionale dobândite în companie se suportă integral
de companie, inclusiv costul transportului CFR clasa a II-a, sau acolo unde nu este posibil, pentru
transportul auto în comun.
De asemenea, compania va suporta 50% din contravaloarea biletelor nominale familist de odihnă
sau tratament procurate de sindicate, dar nu mai mult de 1400 RON lei (inclusiv transportul)si
acordate angajaţilor al căror salariu tarifar de încadrare nu depaseste valoarea de 2.460 RON.
Tichete de masa
Toţi angajatii din divizia ciment care si desfasoara activitatea in punctele de lucru operaţionale (cele
3 fabrici de ciment si punctele de lucru aferente lor) vor beneficia de acordarea tichetelor de masa
in conformitate cu prevederile legale.
Interesul tot mai mare pentru o politica eficienta izvoraste din convingerea tot mai
evidenta a Departamentului Resurse Umane si a altor specialisti in domeniu ca remuneratia este nu
numai o consecinţa ci si o premisa a unei activităţi lucrative eficiente.
In acest sens, concluzia practica ce s-a impus pe plan mondial în cadrul HOLCIM Ltd
este ca politica salariala, judicios elaborată si perfect armonizată cu politica generala a
întreprinderii, este de natura sa stimuleze creşterea eficientei economice mai mult decât sa o
afecteze.
Graficul 4- Dinamica evoluţiei salariilor interval 2004-2007
72
Prin urmare, o politica eficientă in domeniul salarizării este necesar, in primul rând, sa
se înscrie in politica de ansamblu a întreprinderii si să răspundă, pe de o parte, cerinţelor
generale, obiective ale creşterii eficientei activităţii desfăşurate, iar pe de alta parte, sa asigure
accentuarea cointeresării salariaţilor nu numai pentru realizarea de performante individuale, ci
îndeosebi pentru un aport sporit la performanta globala a întreprinderii pe termen mediu sau
lung.
De asemenea, astăzi, în tarile lumii în care exista filiale HOLCIM , dezvoltarea
managementului resurselor umane trece printr-o profunda schimbare, in conformitate cu
strategiile in domeniul salarizării, care servesc drept fundament pentru elaborarea politicilor
salariale, private in general, ca instrumente specifice, operaţionale de realizare a obiectivelor
strategice. Politicile salariale constituie din acest punct de vedere, un ansamblu de decizii de
acţiune direcţionale privind obiectivele pe care HOLCIM ca si organizaţie si le propune in
domeniu salarizării, precum si mijloacele de realizare a acestora.
Deşi administrarea salarizării este adesea considerată ca o funcţie specializata, totuşi,
la fel ca si alte aspecte ale managementului resurselor umane, dezvoltarea unei politici salariale
73
sau abordarea pe baze ştiinţifice a acesteia este o activitate complexa care impune luarea in
considerare a tuturor laturilor de esenţa ale salariului, a sarcinilor si funcţiilor de baza ale
acestuia, a corelaţiilor acestuia cu cele mai diferite variabile economice si sociale, precum si a
implicaţiilor acestora asupra tuturor intereselor, de cele mai multe ori divergente ale agenţilor
economici.
Astfel, pentru posesorul de capital, pentru întreprinzător, salariul constituie, adesea,
cel mai important element al costurilor de producţie, principalul sau post de cheltuieli, iar
minimizarea acestuia o cerinţa esenţiala a menţinerii si chiar a creşterii competitivităţii,
capacitaţii concurenţiale si a viabilităţii întreprinderii pe piaţa. De aceea se poate afirma , ca în
cadrul HOLCIM Turda se regăsesc trăsăturile politicii salariale prezente in sistemul Corporate
Behaviour unde aportul motivaţional al politicii de resurse umane este strâns corelat cu
cuantumul salarial si politica de perfecţionare continua a angajatului.
În HOLCIM Internaţional, salariul reprezintă venit si are valoare motivaţionala. De
aceea, politicile salariale nu neglijează nevoile si scopurile fundamentale ale oamenilor, salariul
fiind un mijloc de a satisface nu numai necesitatile fizice si biologice de baza ale angajaţilor, ci si
un mijloc de a satisface nevoile sociale si personale ale acestora. Aceasta cu atât mai mult cu cat,
indivizii intra in această organizaţie cu speranţa satisfacerii nevoilor lor personale. HOLCIM
are ca unul din principalele obiective câştigarea serviciilor angajaţilor,motivarea acestora
pentru nivele înalte de performanta, asigurându-se astfel ca aceştia vor continua sa-si
îndeplinească obligaţiile fata de organizaţie.
Aceasta este, de fapt, o problema atent monitorizata de HOLCIM România ca
organizaţie, care tine de managementul resurselor umane si care consta in a reduce diferenţele
intre nevoile organizaţiei si nevoile angajaţilor, acceptând nevoile acestora din urma si
utilizându-se pentru a stimula participarea si performanta lor.
Întreprinderile au, intr-adevăr, nevoie sa diminueze costurile de producţie, dar au
nevoie mai ales de motivarea oamenilor in munca, ceea ce face ca atitudinea managerilor fata
de angajaţi si reacţia acestora la acesta atitudine sa capete o tot mai mare importanta.
In acest context, o cerinţa deosebit de importanta de care trebuie sa tina seama
politica salariala o constituie asigurarea cadrului necesar pentru ca o parte echilibrata din
74
valoarea nou creata sa revină angajaţilor deoarece exagerarea dintr-o direcţie sau alta poate
avea efecte nedorite atât in ceea ce priveşte eficienta activităţii desfăşurate cat si asigurarea
caracterului stimulativ al salariului.
In ceea ce priveşte puterea sau autoritatea publica, aceasta priveşte salariul, atât sub
aspect economic cat si social, atât de pe poziţia pieţei muncii cat si a instituţiilor existente, de pe
poziţia echilibrelor economice si a echilibrelor sociale.
Prin urmare, contradicţiile si dezacordurile generate de interesele divergente, reclama
dezvoltarea unor asemenea politici salariale care sa determine adeziunea angajaţilor la
organizaţie, si care sa permită accentuarea cointeresării acestora, stimularea si motivarea lor,
îndeosebi pentru un aport sporit la performanta globala a întreprinderii pe termen mediu sau
lung. Aceasta înseamnă ca politica salariala trebuie, printre altele, sa fie rezultatul si totodată sa
asigure concentrarea intereselor agenţilor economici, ale partenerilor sociali atât sub aspectul
recompensării participării la munca cat si al realizării obiectivelor generale ale organizaţiei.
Daca la nivel macroeconomic, politica salariala este conceputa ca o componenta a
strategiei economice generale, alături de politica ocupării forţei de munca, de politica fiscala,
monetara, bugetara si de credit, la nivel microeconomic politica salariala constituie parte
intrinseca a strategiei firmei care implica o latura interna si una externa deoarece vizează:
- modelarea si susţinerea prin salariu a raporturilor de munca din interiorul întreprinderii,
respectiv a raportului dintre conţinutul muncii desfăşurate si modalităţile de plata;
- o anumita aliniere realizata prin mecanismele de piaţa intre nivelul si structura salariilor
plătite si cele practicate de alte firme cel puţin pentru profesiile sau meseriile de baza.
Prin politica salariala organizaţia se angajează in dezvoltarea unui sistem de salarizare vizând
performanta in munca, aceasta înseamnă ca urmăreşte sporirea caracterului incitativ al
salariului, susţinerea presupune realizarea unei strânse legături intre rezultatele muncii pe
de o parte si plata acesteia pe de alta parte.
Ce este „Corporate Comunication”?
75
„Corporate Comunication” reprezinta curentul organizaţional creat de Holcim în
spiritul noii dezvoltari a politicii de preţ la standarde europene , şi are ca principal scop
evaluarea performanţei în cadrul Holcim ca şi corporaţie internaţională, prin monitorizarea
bianuala a curentelor organizaţionale direct răspunzătoare pentru formarea politicii de preţ
la nivel de companie multinaţională.
Grafic 5- Impactul “Corporate Comunication” asupra politicii de preţ
Viziunea HOLCIM România in ceea ce priveşte politica de preţ este strâns legata de politica
de personal si are ca trăsături caracteristice următoarele:
- standarde înalte de evaluare a performantelor din punct de vedere economic
- viziune constructiva din punct de vedere a politicii de resurse umane
- - obiective bine definite de evaluare a performantelor
- politica organizaţională orientată spre motivarea personalului câtre atingerea
unui nivel maxim de performanta.
Grafic 6- Sondajul efectuat de “ Human Synergetics” privind impactul principalelor curente de
“Coporate Education” in HOLCIM România Cimentul Turda pe durata a patru ani .
76
Grafic 7- Sondajul efectuat de “ Human Synergetics” privind impactul principalelor curente de
“Coporate Education” in HOLCIM România Cimentul Turda pe durata a patru ani .
Anual Holcim Romania
contractează firma de
77
survey corporational”Human Synergetics” care în baza unui contract de monitorizare încheiat semestrial urmăreşte impactul curentelor specifice tuturor ramurilor Holcim International menite sa dezvolte cultura organizaţională direct răspunzatoare pentru rata de creştere economică şi dezvoltare comercială strâns legată de formarea politicii de preţ.
8.5 Programul de responsabilitate socială
HOLCIM SA (România ) si-a asumat responsabilitatea socială prin organizarea unor ample
acţiuni cu valoare de suport social care au ca şi scop bine determinat dezvoltarea activă a societăţii
direct afectate de activitatea societăţii.
Împreună cu atenta monitorizare a programelor de protecţia mediului, programul
educaţional organizat şi finanţat de Holcim Romania este caracterizat de valorificarea
competenţelor tinerei generaţii prin intermediul şscoliicu profil tehnic de la Aleşd şi programului
”Construieşte-ţi viitorul” aflat în derulare din anul 2002 , program care implică direct liceele
turdene, prin includerea. Acestui program educaţional în schema finală de pregătire a liceenilor
pentru viaţă.
În cadrul programului de recuperare a mediului Holcim Turda susţine anual o acţiune de
mare anvergură care are la bayă ecologizarea zonei Turda şi sate aferente prin redarea în circuitul
de protecţie a mediului o parte din beneficiile sociale pe care compania le datorează comunităţii
locale.
Programul se numeşte « OPEN DAYS » şi în 2007 are ca centru de manifestare Cariera
Sânduleşti şi noua tehnologie antipoluantă lansată cu noul concasor mobil pentru staţia de calcar.
78
CONCLUZII
Holcim SA Romania Ciment Turda prezintă din punct de vedere ecomonic o instituţie cu
istoric de o deosebită intensitate , capabilă să valorifice potenţialul unei pieţe cu deschidere largă,
posedând un plan de afaceri solid cu perspective de viitor durabil în concordanţă cu politica de
valorificare a resurselor si programele de protecţie a mediului la standarde europene.
Viziunea politicii de preţ este direct inflenţată de studii de piaţă atent monitorizate care
valorifică atât capacitatea de producţie cât si capacitatea de integrare activă în normele europene,
fiind direct influenţată de politica concurenţială.
Este uimitor cum în această perioadă de dezvoltare contradictorie a societăţilor comerciale ,
s-ar putea spune că o companie construită după model elveţian are puterea să prelucreze potenţialul
de muncă românesc astfel încât o fabrică cu moştenire istorică redutabilă să devină unul din cele
mai noi avanposturi ale deyvoltării economice într-un oraş fost industrial în care rata poluării din
era comunistă era depăşită doar de cea a combinatului de la Copşa Mică.
Totuşi după buna tradiţie elveţiană compania nu prezintă deschidere spre exterior, ba mai
mult decât atât ,confidenţialitatea excesivă nu permite evaluarea de către terţe persoane a
activităţii.
Acest lucru pare a se datora concurenţei acerbe de pe piaţa cimentului, rezoluţiei puternic
răsunătoare a sloganului « 0 Accidente » care apare afişat pe bannerele din interiorul fabricii, si nu
în ultimul rând scepticismului opiniei publice cu privire la posibilitatea existenţei unui investitor a
cărui plan să nu fie falimentarea unei instituţii privatiyate după 1989.
Holcim Romania este exemplificarea unei colaborari fructuoase dintre un model de lucru
vestic si acerba încăpăţânare romanească capabilă să ducă la bun sfârşit viyiunea europeană de
transformare a unei fabrici de ciment cu emisii de praf de 8,9 puncte într-o instituţie cu grad de
protecţie a mediului fără precedent în rata de reducţie a poluării.(în prezent 0 emisii de praf).
Recomandări ar fi necesare în ceea ce priveşte reconfigurarea producţiei. Am constatat de-a
lungul studiului ca odată cu anunţarea stopării producţiei de ciment alb începând cu 2008, vânzările
la acest produs au crescut considerabil în 2007 , ajungându-se până la 60 de tone de paletizare
lunar, lucru surprinzător în condiţiile în care companiile concurente produc sortiment similar la un
preţ cu 2%mai mic.
79
Probabil ar recomandabil pentru Holcim Romania să pastreze la Turda producţia « de
alb » în ciuda preconizărilor.
Am aflat că cuptorul este cuprins în programul de mentenanţă deci va fi dat în
folosinţă în viitor.
Am rămas impresionat de motivarea personalului angajat , de capacitatea de muncă
susţinută de o atitudine occidentală, de dorinţa de perfecţionare, prezentă într-o companie unde
limba engleză e limbă de comunicare oficială şi unde angajaţilor li se oferă permanent şansa sa îşi
perfectioneye capacitatea de muncă si de comunicare.
Am întâlnit în cadrul fabricii de la Turda un mediu de afaceri surprinzător , foarte
departe de imaginea mea de turdean autentic , despre cum ar trebui să arate o fabrică de ciment.
80
Tabelul 7-Lista de preţuri în vigoare 2007
LISTA DE PRETURI VALABILA DIN DATA DE 02 .03 .07
81
LISTA TABELELOR
Tabelul 1 -Decizii strategice privind stabilirea pretului.___________________________________33
Tabelul 2 . Capitalul investit în alinierea producţiei la standardele U.E._____________________ 44
Tabelul 3. Modificari preţ în funcţie de studiul de fezabilitate anual_________________________44
Tabelul 4. Pondere evaluare grad de dificultate pe clase de evaluare a personalului____________66
Tabel 5. Intervale de salarizare pentru fiecare post_______________________________________ 67
Tabel 6. Grila salarizare 2007_________________________________________________________ 68
Tabelul 7-Lista de preţuri în vigoare 2007_______________________________________________79
82
LISTA GRAFICELOR
Graficul 1 : Raport de investiţii conform studiului de fezabilitate pe intervalul 2004-
2006_______________________________________________________________________________45
Grafic 2 : Distribuţia portofoliului de clienţi pe zone geografice Intervalul 2004 – 2007__________51
Grafic 3 - Impactul procedurilor standard ale politicii de preţ Holcim Int.Standard____________56
Graficul 4. Dinamica evoluţiei salariilor interval 2004-2007_________________________________71
Grafic 5: Impactul “Corporate Comunication” asupra politicii de preţ_______________________74
Grafic 6: Sondajul efectuat de “ Human Synergetics” privind impactul principalelor curente de
“Coporate Education” in HOLCIM România Cimentul Turda pe durata a patru ani __________75
Grafic 7: Sondajul efectuat de “ Human Synergetics” privind impactul principalelor curente de
“Coporate Education” in HOLCIM România Cimentul Turda pe durata a patru ani __________75
83
LISTA FIGURILOR
Figura 1 Confruntarea optiunii producatorului (vanzatorului) cu cerintele pietei______________________8
Figura 2 Factorii ce afecteaza decizia de preţ_____________________________________________22
Figura 3 Stabilirea obiectivelor de preţ__________________________________________________23
Figura 4 Orientarea politicii de preţ dupa concurenta____________________________________28
Figura 5 Elaborarea strategiei de preţ__________________________________________________30
Figura 6 Organigrama Holcim SA(Romania) Ciment Turda_______________________________46
84
BIBLIOGRAFIE
1. BAND (de), J. Les services. Productivité et prix, Paris, les Éditions Economica, 1991
2. BALAURE, V. Marketing, ediţia a II-a revizuită şi adăugită, Bucureşti, Editura Uranus, 2002
3 .BĂBĂIŢĂ, I.,DUŢĂ, A. Pieţe şi preţuri, Timişoara, Editura de Vest, 1995
4 .CĂTOIU, I., TEODORESCU, N. Comportamentul consumatorului. Abordare instrumentală,
Bucureşti, Editura Uranus, 2001
5. CIUCUR, D.,GAVRILĂ, I.,POPESCU, C. Economie – Manual universitar, Bucureşti, Editura Economică,
1999
6. CONSTANTIN, S. Marketing, Iaşi, Editura Universităţii “Al. I. Cuza”, 1995
7. DIDIER, M. Économie: les règles du jeu, Paris, les Éditions Economica, 1989
8. DOBROTĂ, N. Economie politică, Bucureşti, Editura economică, 1995
9. EIGLIER, P.,LANGEARD, E. Le marketing des service, Édiscience International, 1996
10. HEYNE, P. Modul economic de gândire - mersul economiei de piaţă liberă, Bucureşti, Editura Didactică şi Pedagogică, 1991
11. IONCICĂ, M. Economia serviciilor, Bucureşti, Editura Uranus, 2000
12. IONCICĂ, M., GROFU, M., ŞCHIOPU, A. Economia serviciilor. Culegere de probleme teoretice şi
practice, Bucureşti, Editura Uranus, 2000
13. KOTLER, Ph. Managementul marketigului, Bucureşti, Editura Teora, 1997
14. KREGEL, J., MATZNER, E., GRABHER, G. Şocul pieţei, Bucureşti, Editura Economică, 1998
15. MOŞTEANU, T.,DUMITRESCU,
85
D.,FLORICEL, C.,ALEXANDRU, F. Preţuri şi tarife, Bucureşti, Editura Didactică şi Pedagogică,
1993
16. OLARIU, C.V. Economia şi organizarea construcţiilor, Bucureşti, Editura Didactică şi Pedagogică, 1973
17. PATRICHE, D. Tratat de economia comerţului, Bucureşti, Editura Eficient, 1998
86