sales-strategy-accelera-2013.pdf

nfiinat n anul 2005, ca filial a Academy Accor Services - Paris, Accelera este o companie de Training i Consultan specializat n creterea performanelor profesionale. Mulumit know-how-ului i a experienei internaionale n domeniu, n primii 9 ani de activitate, Accelera a livrat programe de training i consultan pentru 300 de companii din Romnia i a gzduit n slile sale de training peste 10.000 de cursani. Cnd alegi serviciile noastre, eti sigur c: 1. Folosim cele mai eficiente tehnici de nvare 2. Trainerii au peste 10 ani de experien n domeniu 3. Programele sunt perfect adaptate cursanilor i 4. Progresul obinut este peste ateptri! Poi gsi peste 600 de mrturii despre serviciile noastre i clienii Accelera la www.accelera.ro

Bogdan Comnescu - Fondator Accelera Co-Fondator Merit, Vreau i Pot! 24 de ani de experien naional i internaional n dezvoltarea comercial a companiilor

+10.000 DE OAMENI MAI BUNI

300 DE COMPANII MAI EFI CIENTE

ATINGEREA OBIECTIVELOR

DE VNZRI ESTE

REZULTATUL MATEMATIC

AL UNOR STRATEGII BINE PUSE LA

PUNCT!

HOPE IS NOT A

STRATEGY!

HARD WORKING IS NOT A STRATEGY!

FAIR FIGHT IS NOT A

STRATEGY!

BUSINESS TO BUSINESS SALES STRATEGY

nchipuie-i c eti n faa unei ui nchise: S speri c se va deschide ntr-o zi, NU este o strategie! S munceti s faci o gaur n ea, NU este o strategie! S te mpingi cu for n ea, NU este o strategie! Cel mai eficient, eficace i rapid ar fi s ai o CHEIE cu care s o descui! O STRATEGIE ESTE O CHEIE O strategie este o cheie/un levier/o poziie avantajoas care i crete substanial ansele de a reui. O strategie este o cale inteligent de a aborda lupta. O strategie este arta de a folosi inteligent toate mijloacele disponibile n vederea asigurrii succesului n lupt! O STRATEGIE ESTE O ABORDARE INTELIGENT

Bogdan Comnescu Accelera Business Days Bucureti 2013 Copyright Accelera


1. PREOCUPRILE CLIENTULUI

2. CATALIZATORII CUMPRRII

3. CONCURENII

4. MOMENTELE FAVORABILE

5. ORGANIZAIA CLIENTULUI

6. OAMENII

CHEIE

The 6 Strategic

Keys

VNZAREA BUSINESS TO BUSINESS Vnzarea ctre companii este o vnzare eminamente strategic din cauza complexitii ei: 1. Produsele/Serviciile achiziionate sunt complexe i trebuie s ndeplineasc anumii parametri dictai de condiiile din compania clientului. 2. Utilizarea Produsului/Serviciului de ctre client ntr-un proces de producie menit s aduc plus valoare n compania lui. 3. Procesul de achiziie este dictat, pe de o parte, de nevoile reale ale companiei i, pe de alt parte, de procedurile interne ale acesteia, proceduri care uneori pot fi chiar antagoniste nevoilor reale. 4. Factorul decizional este unul multiplu, att pe vertical (Piramida Pltitor Cumprrtor Beneficiar) ct i pe orizontal (echipe cu mai muli membri = mai multe percepii i mai multe interese) 5. Concurena este activ i este stimulat de client prin solicitarea mai multor poteniali furnizori. Avnd n vedere factorii de mai sus, abordatea direct (tactic: prospectare, promovare, negociere, finalizare) a procesului de vnzare ctre companii are anse extrem de mici de reuit n comparaie cu abordarea strategic, bazat pe Cele 6 Chei Strategice.



CHEIA NR. 1

PREOCUPRILE CLIENTULUI Dac n procesul de vnzare B2C, clientul (persoan fizic) este preocupat de (orientat ctre) produs i de vnztor pentru c achiziia se face la nevoia/dorina lui, n B2B, clientul (companie) este preocupat de (orientat ctre) poprii lui clieni pentru c achiziia se face n urma unei nevoi de eficientizare a procesului de producie. Clientul B2B NU este preocupat de beneficiile directe ale marfii achiziionate ci este preocupat, n primul rnd, de cele dou aspecte majore, direct conectate cu motivul existenei lui economice, i anume:

1. S i cucereasc clienii i 2. S realizeze un profit mai mare

Vnztorul care tie s demonstreze matematic cum poate marfa lui s i creasc clientului profitul sau s l ajute s cucereasc mai muli clieni, ctig vnzarea!

CHEIA NR. 2

CATALIZATORII CUMPRRII Dac n procesul de vnzare B2C, dorina de achiziie este generat, n principal, de factori interni (nevoia, dorina, plcerea, posibilitatea financiar, etc.), n B2B procesul de achizie este catalizat, n principal, de o serie de factori externi cu efect asupra existenei lui comerciale.

1. Nevoia de un business previzibil

2. Nevoia de difereniere

3. Nevoia de a reduce a costurile

4. Nevoia de vitez

Forele care catalizeaz nevoia de

cumprare n B2B

5. Nevoia de profit

6. Nevoia de preuri

competitive

7. Nevoia de adaptare la schimbare

8. Nevoia de a-i menine cota

de pia

9. Legislaiaaferent

domeniului

10. Imaginea companiei

pe pia

Vnzt

orul

care

tie

cum

s

folo

psea

sc

stra

tegi

c Fore

le ca

re ca

taliz

eaz

nev

oia

de

cum

pra

re a

com

pani

ilor,

ct

ig

vnz

area

!



CHEIA NR. 3

CONCURENII Vnztorul/Compania care tie s minimizeze lupta cu concurenii prin poziionare strategic inteligent, ctig vnzarea! Concurena (lupta) direct pentru ctigarea clientului este cea mai scump form de aciune pe pia fiindc, n final, ajunge s se dea exclusiv la nivel de Preuri: Preul cel mai mic ctig - i asta chiar dac unele companii fac rahitice ncercri de a oferi valoare adugat sau de a se diferenia. Vnztorul/Compania intelignt(), minimizeaz lupta direct cu concurena printr-o poziionare distinct pe pia bazat pe: 1. Ciclul de Via al Produsului, 2. Tipurile de Concuren, 3. Critical Purchase Influences i 4. Matricea Pre - Calitate n plus, vnztorul/compania inteligent() i organizeaz modul de atac al clienilor concurenei sau modul de aprare al propriilor clieni, prin poziionare, nu prin lupt direct.

INIT

IATO

R

EDUC

ATOR

DEVE

LOPE

R

HUNT

ER

JANI

TOR

Brea

kthr

ough

Intro

duct

ion

Grow

th

Mat

urity

Decl

ine

PODUCT LIFE CYCE BASED POSITIONING

INAMIC NLOCUITOR

INDIRECT DIRECT

TIPURI DE CONCUREN

Calitate

Pre

MATRICEA PRE - CALITATE

TU

A

B

C E

F

F

G

H

CRITICAL PURCHASE INFLUENCES (CPI)

Nivel

PRET

M

AI M

IC

VITE

Z

LIVR

ARE

GRAN

IE

VALO

ARE

ADU

GAT

CONS

ULTA

N

BRAN

D CPI



CHEIA NR. 4

MOMENTELE FAVORABILE n funcie de industrie, exist o serie de momente favorabile pentru a iniia procesul de vnzare, cum ar fi:

1. Periodicitatea renegocierilor (local sau intl.) 2. Sezoanalitate 3. Schimbri economice la nivel macro 4. Schimbri legislative 5. Schimbri n piaa clientului 6. Lansarea de noi produse (tu sau concurena) 7. Lansarea de noi campanii (tu sau concurena) 8. Apariia unui nou concurent 9. Schimbarea echipei de vnzri (tu sau concurena)

10. Schimbri n echipa clientului 11. Conflicte majore cu furnizorul

Vnztorul care tie s anticipeze i s utilizeze strategic momentele favorabile iniierii procesului de vnzare, ctig vnzarea!

AVEM REPUTAIA DE A LIVRA CELE MAI

EFICIENTE TRAININGURI



CHEIA NR. 5

ORGANIZAIA CLIENTULUI n vnzarea B2B clientul este ntreaga organizaie, nu doar persoana de contact. De aceea, gestionarea strategic a procesului de vnzare se face la nivel de ntreg, maco i micro!

CLIENTULTU

1 -1

1-2

1-3 1-2-1

1-2-2

1-2-3

1-2-1-1

1-2-1-2

1-3-1

KAM Conc.

HARTA MACRO A CLIENTULUI

Vnzt

orul

care

tie

cum

s

expl

oate

ze

stra

tegi

c nt

reag

a ree

a di

n ca

re fa

ce

parte

com

pani

a cl

ient

ct

ig

vnz

area

!

ORGA

NIZA

IA

POTENIAL DE AFACERI

IMPORTAN STRATEGIC

NIVEL DE PENETRARE

CONCUREN DIR/INDIR.

Apro

vizio

nare

i

Furn

izori

Prod

ucie

i S

ervi

cii Producie

Servicii Finane & Legal

IT &Telecomunicaii

HR

R&D Mar

ketin

g

Vnz

ri

i D

istrib

uie

Pia

i

Clie

ni

HARTA MICRO A CLIENTULUI

Vnztorul care tie cum s exploateze strategic ntreaga organizaie a clientului

ctig vnzarea!



CHEIA NR. 6

OAMENII CLIENTULUI Vnztorul care tie s exploateze strategic dinamica relaiilor interne dintre salariaii clientului, ctig vnzarea! n spatele fiecrei afaceri, a fiecrui proces de producie, i a fiecrui departament dintr-o organizaie sunt OAMENI, oameni care interacioneaz ntre ei sub influena a 3 factori majori: 1. rolul lor n organizaie, 2. cultura organizaional i 3. tipologia individual. n funcie de cei 3 factori, oamenii din organizaia clientului au interese diferite (chiar antagoniste uneori) i interacioneaz cu oamenii din celelalte departamente pentru a i le satisface. Vnztorul inteligent tie s foloseasc strategic interaciunile interne, interesele i nivelul de putere pentru a polariza organizaia n direcia achiziionrii mrfii lui.

PE CINE CUNOTI N COMPANIA CLIENTULUI?

ORGA

NIZA

IA

TOP

MIDDLE

OPERAIONAL

Apro

vizio

nare

Prod

ucie

i

Serv

icii

Producie Servicii

Finane & Legal IT &Telecomunicaii

HR R&D M

arke

ting

Vnz

ri

i D

istrib

uie

Dan C

Ana

CameliaLiviu

Dan S.

Mihai

Maria

Cristi

Liviu

Dan S.

Mihai

ElenaAna

Camelia

Ctlin

Dan S.

Mihai

Partner

Strategic Sales Process Power

Pleasure

Pain

POWER PAIN PLEASURE PARTNER

Cine are puterea de a

influena/luadecizia?

Cine este afectat de lipsa mrfii tale?

Cui i place/Cine este desemnat s

gestioneze procesul de achiziie?

Cine are un interes personal s lucreze cu tine?


De departe cel mai bun i mai folositor curs la care

am participat. OTILIA MATEI

Regional Account Manager

Mulumesc Tavi pentru tot ce m-ai nvat!!!

Cel mai bun trainerever!!! IONUT IORGA

Reprezentant Vnzri

De departe, cel mai bun training la care am

participat. CORINA DAVID

Dealer Channel Manager

Este cel mai bun training la care am participat

pentru c a fost singurul care a reuit s m scoat

din zona de confort. MIRCEA BREBEANU

Team Leader

Cel mai bun curs la care am participat ... Extraordinar!

Accelera rules! REKA SERBEZAN

Sales Manager

Am mai participat la alte training-uri de vnzri, dar acesta a fost cel mai bun!

SORIN PAVEL Sales Manager

Este cel mai bun curs fcut vreodat! RZVAN ZURINIAccount Executive

Cel mai bun curs la care am participat.

MIHAI DOBRESCUAccount Manager

Cel mai grozav curs de negociere la care am avut

marea plcere s particip. ADRIANA ZAHARIA

Consultant Vnzri

Cel mai util i memorabil curs la care am participat.

OANA RADOI Agent Vnzri

Cei mai buni!

Peste 600 de mrturii despre programele Accelera

pe www.accelera.ro

VNZ TORII SPUN C SUNTEM

CEI MAIBUNI

sales-strategy-accelera-2013.pdf

Documents