basic sales

Post on 10-Apr-2018

227 views

Category:

Documents

0 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • 8/8/2019 Basic Sales

    1/17

    Basic Sales

    Mircea Ungureanu, Trainer

    Catalin Sandu, Branch Manager Alpha Bank

    Haita Violeta, Senior Manager, FLP

  • 8/8/2019 Basic Sales

    2/17

    Basic sales - cuprins

    Prezentare Protektor Grup

    Participanti

    Tematica

    Etapele vinzarii

    Customer Experience Motivatia

  • 8/8/2019 Basic Sales

    3/17

    Prezentare Protektor Grup

    - broker financiar; parteneriate cu peste 30 banci, firme

    bbbbbbbbbbbbbde leasing si alte organisme financiare

    - broker de asigurari

    - broker imobiliar; dezvoltator proiect imobiliar

    - organizator evenimente

    - retail shop

    - consultanta management

    - servicii de personal

  • 8/8/2019 Basic Sales

    4/17

    Participanti

    InfoMircea Ungureanu, Trainer

    Catalin Sandu, Branch Manager Alpha Bank

    Haita Violeta, Senior Manager, FLP

  • 8/8/2019 Basic Sales

    5/17

    Etapele vinzarii

    1. Prospectare (segment de piata, baze de date, telefonul)

    2. Introducerea (primul contact, limbajul trupului, propriul tau

    marketing)

    3. Etapa intrebarilor (identificarea nevoilor clientului - Maslow,

    arborele analizei, stabilirea obiectivelor SMART, ascultare activa,

    comunicarea)

    4. Prezentarea si demonstratia (analiza CAB, analiza swot)

    5. Depasirea obiectiilor/negocierea (tehnica celor 4 ziduri,

    VAKOG, intern/extern, AIDA)6. Incheierea vanzarii (cum se face, recomandari)

    7. Analiza vizitei (revizuirea obiectivelor)

  • 8/8/2019 Basic Sales

    6/17

    Etapele vinzarii, prospectare

    Prospectarea implica o constientizare continua a existentei unor

    clienti potentiali, o activitate CONSTIENTA,CONCENTRATA SI

    CONTINUA de cautare, identificare, observare si evaluare a

    oamenilor/companiilor

    - Segment de piata (vindem cui trebuie? energia si timpul.)

    - Baze de date (cum le obtinem si ce trebuie sa contina?)

    - Telefonul (ce vindem la telefon? cum reactionam la telefon?)

  • 8/8/2019 Basic Sales

    7/17

    Etapele vinzarii, introducerea

    Atunci cind intilnesti prima oara o persoana, primele 30 de secunde

    sunt definitorii pentru foarte mult timp in relatia cu ea/el.

    - primul contact

    - limbajul trupului (7-10% cuvinte, 10-30% voce, 60-80% limbajultrupului)

    - propriul tau marketing (poze)

  • 8/8/2019 Basic Sales

    8/17

    Etapele vinzarii, etapa intrebarilor

    De cele mai multe ori, o vinzare se face singura. Daca vinzatorul nu

    greseste.

    - Arborele analizei

    - Stabilirea obiectivelor SMART

    -

    Ascultare activa- Comunicarea

    - Identificarea nevoilor - Maslow

  • 8/8/2019 Basic Sales

    9/17

    Etapele vinzarii, etapa intrebarilor

    - Stabilirea obiectivelor SMART (cit de importante sunt obiectivele;specific, masurabil, abordabil, relevant, (incadrat in) timp).

    - Ascultare activa (intrebari deschise, atentie la mediu siconjunctura, transfer emotional fereste-te)

    - Comunicarea (emitator-mesaj-receptor, pozele, jocul cu imaginea,triungiul: povestitorul, ascultatorul si observatorul, oglinda)

    - Maslow (prezentare)

  • 8/8/2019 Basic Sales

    10/17

    Etapele vinzarii, prezentarea si demonstratia

    - Analiza CAB

    - Caracteristici

    - Avantaje

    - Beneficii

    - Analiza SWOT

    - Strong (puncte tari)

    - Weaknesses (puncte slabe)

    - Opportunities (oportunitati, ocazii)

    - Threats (Amenintari)

  • 8/8/2019 Basic Sales

    11/17

    Etapele vinzarii, depasirea obiectiilor/negociereaObiectiile sunt doar moduri prin care clientul cere motive sacumpere. Nu uitati! Toata lumea ar vrea sa cumpere! Depinde de noica vinzatori sa il canalizam catre a cumpara de la noi!

    - Tehnica celor 4 ziduri (sunteti de acord ca, credeti ca?, nu-i asa ca, va ginditi ca?, deci,si atunci)

    - VAKOG (NLP/vorbeste pe limba clientului/cele cinci simturi umane, ex: vacantamare, politicienii, diplomatii, citat, cum influentezi cu VAKOG)

    - NLP poate fi definit ca studiul structurii tririlor subiective, avnd ca obiectde studiu descoperirea si modificarea structurilor (programelor) care iaunastere din interactiunea complex dintre creier/sistem nervos (neuro),limbaj (lingvistic) si mediul inconjurator

    - vizual (V), auditiv (A), kinestezic (K), olfactiv (O), gustativ (G) - VAKOG

    - Intern/ extern (cum stii ca ai facut o treaba buna?, dovezi/feedback)

    - AIDA (ierarhia efectelor, atentie, interes, decizie, actiune)

    - Devenim interesati de ceva ce ne atrage atentia. In mod natural, luam deciziasa trecem la actiunea de a-l avea sau de a lua parte la.

  • 8/8/2019 Basic Sales

    12/17

    Etapele vinzarii, depasirea obiectiilor/negocierea

    Obiectiile sunt doar moduri prin care clientul

    cere motive sa cumpere. Nu uitati! Toata lumea

    ar vrea sa cumpere! Depinde de noi ca vinzatori

    sa il canalizam catre a cumpara de la noi!

    Fii complex! Alege sa folosesti toate cele de mai sus simultan!

    KAIZEN- proces care urmareste imbunatatirea performantei

    prin pasi marunti, intr-o directie constanta

    Sase pasi simpli, care iti permit sa instalezi pe neuro-drive orice abilitate noua:Zilnic. La aceeasi ora. 15 minute. 1% mai mult ca ieri.

    Aplica ce ai invatat. Minim 21 de zile.Da-ti apoi o recompensa

    - Tehnica celor 4 ziduri (sunteti de acord ca, credeti ca?, nu-i asa ca, va ginditi ca?, deci, si atunciW)

    - VAKOG (NLP/vorbeste pe limba clientului/cele cinci simturi umane, ex: \vacanta mare[, politicienii,diplomatii, citat, cum influentezi cu VAKOG)

    - vizual (V), auditiv (A), kinestezic (K), olfactiv (O), gustativ (G) - VAKOG

    - Intern/ extern (dovezi/feedback)

    - AIDA (ierarhia efectelor, atentie, interes, decizie, actiune)

    Cum le-asputea folosi

    pe toatesimultan?

  • 8/8/2019 Basic Sales

    13/17

    Etapele vanzarii, incheierea vanzarii- Frica de a inchide vinzarea

    - Puterea secreta a subconstientului

    - Ce este si cum functioneaza

    - Ce nu stie

    - Cum il folosim

    - Atentie!

    - Subconstientul are doua capcane pe care trebuie sa le eviti.- Una este ca nu pricepe negatii. Adica daca vrei sa te muti intr-o

    casa mai mare, trebuie sa-i dai ca indicatie vreau ocasa de 100 mp si in nici un caz nu mai vreau o casa de 50 mp,

    pentru ca asta ceri (50 mp), asta vei primi.

    - A doua este ca subconstientul este foarte orgolios si nu primesteindicatii. Asta inseamna ca trebuie sa ii spui ce vrei si

    sa fii foarte specific, si sa nu vrei o anumita cale sau metoda pentrua obtine acel lucru.

  • 8/8/2019 Basic Sales

    14/17

    Customer experience

    - Un nou concept

    - Customer experience is the sum of all experiences a customerhas with a supplier of goods or services, over the duration of

    their relationship with that supplier. Customer experience is thenew innovation frontier for business .

    - Se recunoaste dupa aprecierile clientilor

    - Client intern/extern al companiei/tau

    - Exemple (Google camp, hotelurile de tip boutique)

  • 8/8/2019 Basic Sales

    15/17

    Motivatia

    - Poveste de succes

    - Subconstientul

    - Stres

    - Stres sau stress reprezint sindromul de adaptare pe care individul l realizeazn urma agresiunilor mediului; ansamblu care cuprinde ncordare, tensiune,constrngere, for, solicitare, tensiune;ansamblu de reacii al organismuluiuman fa de aciunea extern a unor ageni cauzali (fizici, chimici, biologici ipsihici

    - Reactie la stres (filmuletul cu daca aveti 1 min)

    - Daruieste (pozele)

    - DA este un cuvint magic; aplicatii (nu avem/ ne lipseste sau asteptam sa vina,etc), atragi prin da, respingi prin nu (folositi nu pt decizii), virtejul pozitiv saunegativ, da sau nu in conversatie (joc participare/nesiguranta).

    - Regula 80/20

    - 80/20

    - Primele trei activitati

    (Film final)

  • 8/8/2019 Basic Sales

    16/17

  • 8/8/2019 Basic Sales

    17/17

    Multumesc,

    Mult succes!