Proiect management

Managementul asigurarii resurselor materiale si al vanzarilor

~ Milka ~

Irina IchimMadalina IladeAna Maria IonMihai IordacheMagda Lucaciu

Scurt istoric :

Pe 17 noiembrie 1825, Philippe Suchard isi deschide propria ciocolaterie in Neuenburg. Intr-un anunt publicat, el face reclama pentru un nou desert proaspat, "au chocolat fin de sa fabrique", ceea ce inseamna in romana ciocolata fina de casa. Din pacate, nu se cunoaste exact cum producea aceasta ciocolata. Probabil ca totul era produs manual, la acea vreme neexistand in Neuenburg nici macar o moara de apa. Deja la un an dupa deschiderea ciocolateriei, Philippe Suchard pune in practica cel de-al doilea proiect al sau. Pentru a nu mai fi nevoit sa produca totul manual, se hotaraste sa isi extinda afacerea. Astfel, in 1826 el reuseste sa inchirieze foarte avantajos o moara parasita, in satul invecinat, Serrires. In continuare, el reconstruieste moara, dotand-o cu o roata, care ii va servi drept masina de framantat, respectiv rotor cu doua pietre de moara imense. Cu ajutorul acestui utilaj, Suchard putea produce 25-30 kg de ciocolata pe zi, pe care in prima faza a vandut-o sub forma de tablete sau napolitane. In 1887, Carl Russ Suchard, ginerele lui Philippe Suchard fondeaza prima fabrica de ciocolata din Imperiul Austro-Ungar de la acea vreme. La acel moment, ciocolatei (cu exceptia ciocolatei lichide) nu ii fusese adaugat lapte, astfel incat acesta era o delicatesa inchisa la culoare si amaruie. Abia in anii 1890 a fost scoasa pe piata ciocolata cu lapte Suchard. Unsprezece ani mai tarziu, in 1901 Legenda Mov vede lumina zilei, cand numele marcii Milka este inregistrat. Inca de la aparitie, ambalajul tabletei Milka este mov, pe acesta fiind imprimate o vacuta si o vedere panoramica a Alpilor. Numele Milka reprezinta, de fapt alaturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch) si cacao (Kakao) in limba germana. Din pacate, pionierul Philippe Suchard nu a putut trai si el clipa importanta, deoarece a murit in anul 1884. Insa, ceea ce a lasat in urma, celor patru copii ai sai era o fabrica de ciocolata de prima clasa, care produce pana in zilele noastre produse delicioase din ciocolata.

Popularitatea brandului Milka a crescut si in 1913, a produs de 18 ori mai multa ciocolata in fabrica sa decat in 1880.

1. Managementul aprovizionarii cu resurse materiale si echipament tehnic

Gestiunea material exprim totalitatea activitilor informatice i materiale de aprovizionare, desfacere, programare, transport intern i extern, depozitare i urmrirea produciei ntr-un sistem de producie.Importana subsistemului de aprovizionare material rezult i din faptul c resursele materiale prezint o pondere majoritar n costul total al produciei, respectiv de peste 50% (n unele domenii industriale chiar i de 80 %). Ca urmare, orice aciune care determin reducerea costurilor materiale este benefic. Din acest punct de vedere n economiile dezvoltate, se apreciaz c prin aciunile subsistemului aprovizionare material se pot reduce costurile cu aproximativ 5 10 %. semnificaia acestui aspect este relevant dac se are n vedere c ntr-un orizont de timp mediu spre scurt, una din sursele de baz pentru creterea profitului va fi reprezentat de reducerea costurilor.Terminologia utilizat n literatura strin de specialitate apeleaz i la termenul de logistic, iar referitor la sistemele integrate de producie, la cel de gestiunea fluxurilor materiale. Literatura strin de specialitate care definete activitatea de asigurare material prin termenul de logistic, integreaz aprovizionarea material n activitatea de ansamblu a ntreprinderii, sfera de cuprindere fiind mai extins.n ceea ce privete noiunea de gestiunea fluxurilor materiale, aceasta se ncadreaz n termenul general de asigurare material care definete aria complet de cuprindere a ntregului proces de formare i gestiune a bazei materiale i de echipamente tehnice al ntreprinderii.

0. Managementul aprovizionrii

Funciunea comercial, la nivelul unitilor economice, are ca obiect concentrarea acesteia pe planul asigurrii resurselor materiale i a vnzrilor. n mod practic, ea grupeaz activiti din domeniul aprovizionrii materiale i cel al desfacerii (vnzrii).n domeniul aprovizionrii materiale, ntreprinderea i stabilete necesarul de materii prime, materiale, combustibili, energie, etc. din ar i din import, cu termene de livrare i stabilete stocurile de producie, ncheie contracte economice cu diveri furnizori, efectueaz recepia bunurilor aprovizionate i depozitarea acestora.Conceptele fundamentale n aprovizionare sunt: aprovizionarea independent dup nevoile produciei, aprovizionarea pentru intervalul de timp de fabricaie, aprovizionarea pe interval lung de timp pe sortimente materiale.

Const n aprovizionarea cu Dispozitive i Verificatoare () de la furnizorii externi, pe baza unor planuri de aprovizionare. Aprovizionarea independent dup nevoile produciei poate duce la disfuncii ntre fabricaie i aprovizionare prin lipsa imprevizibil a materiei prime ntr-un moment dat (criza organizatoric); este necesar rezerva de materii prime.Aprovizionarea dependent de nevoile produciei se face n concordan cu ritmul consumurilor i planificarea fabricaiei (prognoza produciei). Aprovizionarea pe un interval de timp de fabricaie se face din momentul nceperii pn n cel al terminrii produciei. Aprovizionarea se face n timp real, fiind timpul ntre lansarea comenzii ctre furnizor pn n momentul recepiei mrfii. Aprovizionarea pe sortimente de materiale cere o durat lung de aprovizionare ceea ce impune asigurarea unor rezerve mari de materiale.

Aprovizionarea resurselor materiale reprezint activitatea prin care se asigur elementele necesare consumului produciei, n volumul i structura care s asigure o activitate, cu un profit ct mai ridicat a unitii economice. n literatura de specialitate ca i n practica economic sunt utilizai frecvent termeni similari ca : "achiziionare", "aprovizionare", "cumprare", "alimentare", ns aceti termeni au o semnificaie diferit : achiziionarea - reprezint o aciune de angajament financiar, de cumprare a unor resurse materiale sau produse, fiind o tranzacie monetar efectiv; aprovizionarea - are un coninut mai larg fa de "achiziionare " fiind doar un moment al procesului complex de aprovizionare cu materiale i echipamente tehnice. Achiziionarea ca o component a activitii de aprovizionare, este precedat, de exemplu, de aciunile de identificare a nevoilor, de stabilirea dimensiunilor acestora i este urmat de negocierea condiiilor de furnizare, de aducere efectiv a resurselor materiale, etc. alimentarea - reprezint o aciune de finalizare a procesului de aprovizionare, prin trecerea n consum a resurselor materiale aduse, sosite de la furnizori. Alimentarea se ncadreaz n sistemul de transport intern.

Circuitul economic al ntreprinderii industriale:FAZE

Fig. 1.1

Managementul aprovizionrii este o component a funciunii comerciale a ntreprinderii i asigur echilibrul ntre necesiti i disponibilul de resurse materiale ce poate fi asigurat de o unitate economic.Obiectivul principal al activitii de aprovizionare este: asigurarea complet i complex a unitii economice cu resurse materiale i echipamente tehnice corespunztoare calitativ, la locul i termenele solicitate, cu cost minim.

Pentru realizarea acestui obiectiv se desfoar urmtoarele activiti:

1. Identificarea i stabilirea volumului i structurii materiale i energetice necesare desfurrii, la parametrii proiectai , a activitii de ansamblu a unitii economice- se realizeaz prin studierea i culegerea de informaii privind resursele materiale i energetice necesare.

1. Fundamentarea tehnico - economic a planului strategic i a programelor de aprovizionare material i energetic a unitii - se folosesc planul i programele de fabricaie, consumurile specifice prestabilite de resurse materiale, structura i nivelul stocurilor, resursele proprii existente n perioada n care se face fundamentarea.

1. Dimensionarea consumurilor materiale i energetice - se concretizeaz n elaborarea de consumuri specifice analitice fundamentale tehnico - economice; prin utilizarea acestora se previne consumul iraional, lipsa de materiale i energie i deci ncrcarea nejustificat economic, a costurilor.

1. Elaborarea de bilanuri materiale i energetice contribuie la evidenierea modului de folosire a resurselor pe parcursul fabricaiei.

1. Dimensionarea pe criterii economice a stocurilor i loturilor de resurse materiale - este o activitate complex justificat de semnificaia economic a acestuia, care se evideniaz nu numai prin valoarea resurselor materiale stocabile, ci i prin cheltuielile pe care le genereaz (a cror pondere oscileaz ntre 10-30 % fa de valoarea stocurilor).

1. Prospectarea pieei interne i externe de resurse materiale i energie n vederea depistrii i localizrii surselor reale i poteniale de furnizare - presupune emiterea de cereri de ofert, investigaii la trguri i expoziii interne i internaionale studierea de cataloage comerciale, prospecte, .a.

1. Alegerea furnizorilor a cror ofert prezint cele mai avantajoase condiii economice i asigur garanie - certitudine n livrrile viitoare pe termen scurt sau lung are n vedere: calitatea resurselor materiale, condiiile de furnizare, distana i forma de transport , nivelul preului, probitatea moral a furnizorului;

1. Concretizarea relaiilor cu furnizorii alei - implic stabilirea, prin negociere, a tuturor condiiilor de livrare ntre parteneri.

1. Urmrirea operativ a derulrii contractelor de asigurare material, ntocmirea fielor de furnizor - asigur mijloacele de transport cele mai adecvate n baza contractelor ncheiate cu unitile de transport.

1. Asigurarea condiiilor normale de primire - recepie a partizilor de materiale sosite de la furnizori: amenajarea de spaii speciale de descrcare - recepie; constituirea comisiei de primire - recepie i organizarea acesteia.

1. Stabilirea anticipat a spaiilor de depozitare, organizarea intern a fluxurilor de circulaie, alegerea sistemelor eficiente de depozitare i de depozitare - angajare a resurselor materiale n magazii i depozite.

1. Organizarea raional a sistemelor de servire ritmic cu resurse materiale a subunitilor de consum ale ntreprinderii n strict concordan cu cerinele acestora, cu programele de fabricaie care au stat la baza elaborrii celor de aprovizionare.

1. Controlul sistematic al evoluiei stocurilor efective n raport cu limitele stabilite, pentru evitarea implicaiilor economice nefavorabile (supra-stocarea sau lipsa de materiale n stoc) asupra situaiei financiare a ntreprinderii.

1. Urmrirea i controlul utilizrii resurselor materiale i energetice pe destinaiile de consum pentru prevenirea consumurilor peste limitele stabilite prin calcule, a risipei pe timpul transportului i depozitrii, .a.

ConcluziE: Structura activitilor componente, evideniaz faptul c, managementul aprovizionrii materiale integreaz ntr-un tot unitar fluxul i controlul resurselor materiale de la momentul iniierii procesului de asigurare a lor i pn la transformarea acestora n produse vandabile.

1.2 Planul si programul aprovizionarii Desfurarea, la parametrii proiectai, a activitii unitilor economice presupune asigurarea n condiii economice, n timp util, ritmic, n cantitile, calitatea i sortimentaia prevzute, a tuturor resurselor materiale i energetice necesare pentru toate destinaiile de consum, i n primul rnd pentru producia de baz. Aceasta se realizeaz prin elaborarea, nc naintea perioadei de gestiune la care se refer, a unei strategii, a unui plan i a unor programe de aprovizionare judicioase.Prin planul i programele de aprovizionare se nominalizeaz: cererile de resurse materiale ale ntreprinderii pe o anumit perioad (de regul, de pn la un an), pe categorii de resurse (materii prime i materiale diverse, echipamente tehnice, piese de schimb, diferite repere, etc.); nivelul cererilor; sursele de acoperire a acestor cereri.Prin coninut, planul i programele de aprovizionare rspund, ntr-o form sintetic sau analitic, la ntrebrile specifice subsistemului de asigurare material: Ce anume trebuie comandat i asigurat pentru perioada de gestiune? n ce cantitate urmeaz a fi aprovizionat resursa material pentru orizontul de timp avut n vedere (an, semestru, trimestru)? Din ce surse (interne-proprii sau de la teri) i n ce proporie se prevede acoperirea necesitilor?

Resursele materiale necesare unei uniti economice se difereniaz dup urmtoarele criterii: Dup importana pentru activitatea economic a ntreprinderii: vitale, de importan mare, medie, mic; Dup aria (sfera) consumului: materiale de uz general (utilizabile pe o palet extins de destinaii i de un numr mare de consumatori) materiale specifice (consumabile pe o singur destinaie de unul sau un numr restrns de utilizatori); Dup destinaia de folosire-consum: materiale destinate produciei de baz, care definete profilul unitii economice, materiale pentru activitatea auxiliar sau de servire (respectiv pentru: efectuarea de lucrri de revizii tehnice i de reparaii; confecionarea de ambalaje; asigurarea condiiilor normale de munc; asigurarea funcionalitii normale a mainilor, utilajelor i instalaiilor; desfurarea produciei de SDV-uri i a activitii de ntreinere i recondiionare a acestora, .a.).~ Din acelai punct de vedere, combustibilul i energia electric se individualizeaz pe: consum n scopuri tehnologice, ca for motrice, pentru nclzit, pentru iluminat, dup caz i tip de resurs; Dup natura resursei: materiale metalurgice feroase i neferoase; materiale i produse plate din lemn; materiale i produse chimice; combustibili i lubrifiani; materiale textile. Dup sursa de provenien: resurse materiale din ar (indigene) din import (pe relaii: vest, est, .a.); Dup forma de aprovizionare: resurse materiale care se asigur direct de la productori, cele de la uniti en gros specializate n comercializarea de produse; Dup forma i stadiul tehnic de prezentare (prelucrare): resurse materiale aflate n fazele primare de prelucrare respectiv cu un grad avansat sau definitiv de prelucrare (aa cum sunt piesele, subansamblurile care se aprovizioneaz pentru a fi ncorporate n produsul ce se fabric); Dup efortul financiar antrenat la cumprare i stocare: foarte mare, mare, mediu, redus; Dup gradul de certitudine (sau de risc) n asigurarea pe pia: mare, mediu, mic necritice, critice.

Dup posibilitile de substituire: nesubstituibile, parial sau integral substituibile, .a.Planul de aprovizionare contureaz politica global n asigurarea bazei materiale i cu echipamente tehnice necesare unei uniti economice pentru o anumit perioad de timp, de regul un an; orizontul de timp poate fi i mai mare, caz n care, datele de evaluare a strategiei n aprovizionarea material au, de aceast dat, un caracter de previziune.

Obiectivul de baz al strategiei n aprovizionare:Asigurarea (acoperirea) complet i complex a cererilor de consum ale unitii economice, cu resurse materiale de calitate, ritmic i la timp, n condiiile unei stricte corelaii a momentelor calendaristice de aducere a acestora cu cele la care se manifest consumul lor, asigurate de la furnizori care practic preuri de vnzare avantajoase, prezint grad ridicat de certitudine n livrri, care antreneaz pentru achiziie, transport i stocare un cost minim.

Obiective derivate: Formarea unor stocuri minim-necesare, care asigur o vitez accelerat a mijloacelor circulante aferente; Meninerea stocurilor efective n limitele maxime i minime estimate; Protecia i conservarea raional a resurselor materiale pe timpul depozitrii-stocrii; Asigurarea unui grad de certitudine ridicat n aprovizionarea pe un orizont lung de timp.

MODALITI DE ACIUNE:

Elaborarea unor planuri i programe de aprovizionare fundamentate pe baz de documentaie tehnic i economic de execuie a produselor, lucrrilor, prestaiilor; Prospectarea pieei din amonte n vederea depistrii furnizorilor cu cele mai avantajoase condiii de livrare i testarea credibilitii acestora; Pregtirea judicioas a activitii de negociere n scopul obinerii unor preuri avantajoase la achiziia resurselor materiale, a rabaturilor comerciale, a bonificaiilor; Preocuparea continu pentru organizarea i concretizarea cu preponderen pe baz de contracte comerciale, a relaiilor de colaborare cu partenerii furnizori, ncheiate pe un orizont ct mai lung de timp (pentru asigurarea stabilitii n aprovizionarea material); Aplicarea unor modele-matematice exigente n dimensionarea stocurilor, a unor metode i tehnici eficiente i de utilitate practic pentru urmrirea i controlul dinamicii stocurilor; Asigurarea unor condiii raionale de protecie-conservare a resurselor materiale pe timpul stocrii; Aplicarea n procesele de aprovizionare-stocare a unui sistem informaional simplu, operativ, informatizat.

1.3 Evaluarea si selectia furnizorilor

Analiza comparativ ntre practica JIT i cea tradiional

Activitate de aprovizionareAprovizionare tip JIT

Aprovizionare clasic

RESPONSABILITATE TOTAL

Stabilirea mrimii lotuluiAprovizionare n loturi mici i livrare completAprovizionare n cantiti mari, cu livrri mai puin frecvente

Selectarea furnizorilorO singur surs de aprovizionare, selectat pentru o anumit component, din imediata vecintate geografic i cu contract pe termen lungSurse multiple de aprovizionare, selectate pentru aceeai component i contractate pe termen scurt.

Evaluarea furnizorilorCalitatea produselor, performane n livrare, cu accent pe pre; nu se admite nici un procent de rebuturi de la furnizor.Accent pe pregtirea, calitatea produsului, performane n livrare; se admite un procent de 2% rebuturi din partea furnizorului

Negocierea cu furnizoriiObiectivele principale sunt achiziionarea de produse de calitate, la un pre corect, pentru un contract pe termen lung.Obiectivul principal este de a achiziiona produse la cel mai cobort pre posibil.

2. Managementul logisticii si gestiunea stocurilor de resurse materiale

Platformele logistice asigur transferul mrfurilor ntre transportul magistral de mare capacitate i sistemul de distribuie urban a mrfurilor i sunt componente ale unui sistem logistic eficient. Platformele logistice reprezint elemente ale sistemului de distribuie n care se realizeaz operaii de transbordare a mrfurilor, depozitare, comercializare, ambalare, sortare i grupare a mrfurilor n vederea expedierii lor la beneficiari. Amplasarea platformelor logistice se face, n general, n punctele de legtur dintre transportul magistral de mare capacitate i sistemul de transport urbanKraft Foods este principalul producator si furnizor de ciocolata Milka din lume. Compania Kraft porneste tocmai din Statele Unite ale Americii, dar are deschise filiale in cele mai importante zone ale globului, fiind a doua companie ca importanta din industria produselor alimentare.Astfel, in Romania, compania Kraft s-a pozitionat strategic in zona centrala a tarii, de aici facand legatura foarte usor cu zonele cele mai importante ale tarii si cu cei mai importanti distribuitori. Acestia si-au stabilit sediul central, fabrica si depozitul in Brasov, la fosta fabrica Produse Zaharoase Poiana.

2.1 Logistica materialelor si produselor Distribuia Kraft Romania se realizeaz pe canalul tradiional prin intermediul distribuitorilor, vnzarea ctre magazine fcndu-se cu preponderen prin pre-comand, livrarea efectundu-se n maxim 48 de ore.Livrarea n sistem pre-comand se face n urmtorul mod: n ziua I se primete i se proceseaz comanda, pornind din depozit ctre distribuitor; n ziua II comanda procesat se ncarc n mainile de livrare pornind de la distribuitor ctre magazin; n ziua a III-a produsele sunt recepionate i aezate pe rafturile magazinului sau n depozitul acestuia;

n general, recunoscnd necesitatea de a transfera concentrarea sau focusul pe gestionarea transportului n scar i de a crea un avantaj durabil, Kraft Foods a investit n dou iniiative pentru a mbunti operaiunile de transport.n 2005, confruntndu-se cu un mediu de pia care ridica rapid costurile de transport, Kraft Foods a realizat ca avea nevoie de o schimbare dramatic n modul n care gestiona transportul de marf. n privinta lucrului cu partenerii si din lanul de aprovizionare, compania i-a propus sa creeze un avantaj durabil n managementul transportului de marfuri, indiferent de condiiile de pia, pstrnd n acelai timp costurile i serviciile ca prioriti de top.Compania s-a angajat n dou proiecte majore, unul axat pe transportul folosind camioane de transport i un al doilea axat pe yard management.Prima iniiativ a constat n programul MOST, acronimul pentru Management of Organized Sustainable Trucks. Sursa de inspiraie pentru acest proiect a venit n urma realizrii unor beneficii substaniale dupa ce flota privat a companiei a fost gestionat n jurul unei aceleiai rute. Aceast rut are un set prestabilit de comenzi care trebuiesc distribuite, este aceeasi n fiecare saptmn i normal se realizeaz n acelai mod de fiecare dat. Analiznd transporturile care se realizau n mod frecvent, cei de la Kraft au realizat c aceast soluie are potenial i ar putea s aplice aceast strategie la scar larg. Problema principal const n cutarea i identificarea celor mai buni distribuitori din fiecare zon n care compania avea filiale i transpunerea acestui proiect la scara real.A doua iniiativ a celor de la Kraft a fost aceea de a mbunti eficiena cu care erau gestionate camioanele i remorcile folosite la centrele de distribuie ale companiei. Echipa care a lansat aceast iniiativ a dorit s ofere o imagine clar i n timp real a operaiunilor i transporturilor realizate cu aceste camioane i remorci la centrele principale ale companiei i urmrirea acestora pn la localitatea de destinaie, superviznd transportul care avea s fie facut.

2.2 Ambalarea si depozitarea produselor

Ambalajele trebuie s fie impermeabile pentru a izola produsele de umiditatea mediului ambient i se ambaleaz individual.Transportul produselor zaharoase se face cu mijloc de transport izoterm care s protejeze produsele de umiditate, de temperaturi ridicate, variabile i de impurificare. Depozitarea:Depozitele n care sunt pstrate produsele zaharoase trebuie s fie curate, aerisite i deratizate. Termenul de valabilitate : este n funcie de produs.(6-18 luni) Condiii de depozitare :Ciocolata se pstreaz n ncperi curate, aerisite cu temperatura pn la 18 grade C.Etichetarea reprezint aplicarea etichetei sau nscrierea elementelor de identificare pe produs sau pe ambalajul care nsoete produsul la vnzare.Depozitarea ambalajelor cu ciocolat se face pe rafturi sau pe grtare, n aa fel nct ambalajele s nu se deformeze.n timpul depozitrii i manipulrii, ciocolata trebuie ferit de umezeal i de schimburi brute de temperatur.Ciocolatanusedepoziteazmpreuncuprodusetoxicesaucuprodusecumiros ptrunztor.Ambalajul este destinat sasigureprotecia temporar aproduselor dintoate puncteledevedere: fizic,chimic,biologicnscopul menineriicalitii acestora. Importana ambalajuluieste evideniatde principalele funcii pe care acesta trebuie s le ndeplineasc pe parcursul circuitului strbtut de produs ntre furnizor i client. n magazine, produsele se vnd majoritatea ambalate, astfel c ambalajul are i un dublu rol de promotor al vnzrii i de purttor al informaiei ctre consumator.Etichetarea alimentelor este foarte important, deoarece pe etichetele produselor alimentare, n afaracazuluicndexistexcepiiexpresmenionate,aparcelemaiimportanteinformaiiprivind coninutul de: aditivi, arome, ap, lista de ingrediente. Etichetarea referitoare la coninutul nutritiv este deosebit de important avnd n vedere creterea interesului pentru legturile dintre meninerea unei snti bune i o diet sntoas ca i necesitatea c persoanele care trebuie s respecte o anumit diet s poat alege tipurile de alimente potrivite necesitilor lor. Ciocolata Milka se ambaleaz n hrtie metalizat sau hrtie imitaie pergament peste care se aplic o banderol litografiat cu un design specific pentru a mbunti pstrarea acesteia i pentru a-i oferi un termen de valabilitate mai mare. Cernelurile care se folosesc la marcare trebuie s fie stabile, s nu se ntind, iar n cazul ambalajelor individuale s nu ptrund pn la produs. Pstrarea ciocolatei se face n spaii amenajate, uscate, curate, dezinfectate,aerisite la temperatura de maxim +18 C i umiditatea relativ a aerului de maxim 70 %.Datorit caracteristicilor ambalajelor din materiale celulozice, ciocolata Milka i pstreaz calitatea pentru o perioad ndelungat.

2.3 Gestiunea economica a stocurilor

Managementul stocului este important pentru orice ntreprindere angajat n fabricarea, depozitarea, expedierea i vnzarea produselor i a mrfurilor. ndeplinirea eficient a acestei funciuni are o influen major asupra performanei globale i un impact potenial asupra eficienei activitilor zilnice ale unei companii.Stocurile reprezint cantitile de resurse materiale care se acumuleaz n depozitele i magaziile unitilor economice, ntr-un anumit volum i o anumit structur, pe o perioad de timp determinat, cu un anumit scop.Sfera managementului stocurilor depete cu mult practicile tradiionale de contabilitate, evaluare i eviden a stocurilor. Conceptele moderne concureaz multe abordri i metode de control tradiionale. n special, concernele japoneze de nalt clas au demonstrat restului lumii cum se produce eficient cu niveluri minime ale stocurilor prin adoptarea unor concepte i tehnici diferite. Drept rezultat, specialitii au fost nevoii s reevalueze i s regndeasc abordrile tradiionale. Arta managementului eficient presupune, n primul rnd, nelegerea tehnicilor disponibile, urmat de folosirea planificat a acelor sisteme i proceduri care se vor dovedi cele mai potrivite pentru fiecare ntreprindere.

3. Managementul vanzarilor

Fiecare ntreprindere i are propriile obiective strategice i comerciale n timp ce acestea pot fi multe i variate, exist cteva aspecte i obiective comune, cum ar fi: Profitabilitatea Active curente Nivelul vnzrilor i al serviciilor clienilor.

3.1 Strategia activitatii de vanzare Organizarea activitii forei de vnzare este reprezentata de deciziile privind stabilirea criteriilor de organizare (geografic, produse, clieni, funcii), stabilirea numrului de ageni de vnzri necesari pentru ca avtivitatea sa functioneze cum trebuie ca timp si scop pentru satisfacerea clientilor, determinarea zonei de vnzri a fiecrui agent economic,ceea ce este esential pentru consummator sa aiba posibilitatea cumpararii produselor Kraft in orice zona s-ar afla; stabilirea sarcinilor de munc fiecare agent trebuie sa stie exact care ii sunt sarcinile in activitatea de vanzare a produselor alimentare. Astfel, ntre agenii de vnzri nu trebuie s existe diferene semnificative n privina sarcinilor de munc pe care le au de ndeplinit, dect n msura n care acestea sunt corelate cu o remuneraie corespunztoare. Ca si obiective ale fortei de vanzare sunt:obiectivele calitative si cele cantitative.

In ceea ce priveste obiectivele calitative, agentii Kraft Foods au ca si obiectiv cresterea gradului de loialitate sau de fidelitate al consumatorilor fata de produsele oferite, prin oferirea de cadouri (cumperi o ciocolata Milka si primesti cadou o cana cu acelasi design de pe ambalaj ; o alta strategie este prin reducerea de pret sau ofertele: o ciocolata Poiana la 100 gr. cumparata, una la 35 gr. Gratuit) . Calitatea produsului, consistenta in comunicare si dorinta de a fi in topul preferintelor consumatorilor sunt elementele care stau la baza succesului marcii Milka de exemplu. De-a lungul anilor, Milka s-a adaptat subtil la noile timpuri si la noile cerinte ale consumatorilor. Iar pentru ca marcile de succes trebuie sa inoveze permanent, sa evolueze si sa ramana o preferinta constanta pentru consumatori, Milka lanseaza o noua campanie de comunicare: Milka. Gustul care te duce in Alpi. Esenta marcii nu se schimba, Milka este in continuare cea mai fina ciocolata, facuta cu lapte din Alpi. Abordarea campaniei este insa diferita, fiind construita pe ideea evadarii . Mesajul acesteia este urmatorul: nu trebuie sa te duci pana in Alpi pentru a te bucura de frumusetea lor, e suficienta o bucatica de Milka, al carei gust fin te va face sa te simti ca si cum ai fi acolo, spune Cristina Pindaru, Brand Manager Milka.

3.2 Planificarea si organizarea activitatii de vanzare

Thenica de vanzare este directa, si consta in vanzarea unei game largi de produse alimentare de o calitate foarte buna, direct consumatorilor pe baza unui plan de marketing. Produsele Kraft Foods sunt vandute de catre agentii de vanzare. n prezent, firmele sunt tot mai mult obligate s-i restructureze radical obiectivele i strategiile de pia. Dac anterior ele operau n condiiile unei concurene i clientele stabile, cunoscute, n prezent firmele activeaz n condiiile unui adevrat rzboi, n care au loc schimbri rapide ale concurenei, progrese tehnologice, apariii de noi legi i politici comerciale i o scdere continu a fidelitii clientelei. n zilele de glorie ale afacerilor normale, firmele puteau rezista concurenei prin aplicarea unei politici agresive de vnzri i reclam a produselor.

Piata ciocolatei din Romania este dinamica si complexa, cu peste 10 marci promovate si mai mult de 200 de sortimente diferite de produse din ciocolata. Produsele sub forma de tablete se vand cel mai bine, acestea detinand 64% din totalul pietei, ca volum, si 58%, ca valoare. Ciocolata cu lapte in continut domina acest segment, cu peste 13 mii de tone vandute anul trecut, urmata la mare distanta de ciocolata alba (1,2 tone). Fora de vnzare in compania Kraft Foods, ca si in orice alta companie, este formata din vnztori.Acestia au scopul s vnd unor consumatori bunurile, apelnd la tehnici de comunicare i tehnici de vnzare.

Toti cei care au nevoie de produse formeaza piata potentiala. Dar nu toti cumpara: fie nu constientizeaza nevoia sau nu stiu de produs, fie nu accepta conditiile de vanzare. Cei care cumpara formeaza piata. Deoarece mai exista si alti concurenti cu produse similare sau identice, vanzarile Kraft Foods reprezinta doar un procent din piata. Vanzarile companiei potentiale sunt mai mari decat vanzarile realizate si mai mici decat piata potentiala.

3.3 Metode si tehnici de crestere a vanzarilor de produse

1. Noi canale de vanzare : in cazul in care reteaua de distributie nu este suficient de densa, compania apeleaza la noi distribuitori si parteneri sau deschid noi puncte de comercializare. Fiecare nou canal de vanzare duce la cresterea vanzarilor dar si la un transfer al vanzarilor existente.

2. Forta de vanzare mai mare: avand o repartizare pe un teritoriu mare, si fiind bine instruiti si motivate printr-un sistem de stimulente care sa rasplateasca performanta, cu atat sansele de reusita cresc.

3. Noi metode de comunicare si promovare: trebuie verificata existent altor canale, mesaje, metode de comunicare cu piata tinta mai eficiente decat cele folosite in prezent. In majoritatea companiilor raman neutilizate sau sunt prost folosite tocmai cele mai ieftine: PR, networking, evenimentele, sponsorizarile, etc.Compania Kraft are ca si metoda de promovare principal reclama TV.

4. Modificarea produsului sau pretului: reactiile consumatorilor, profitabilitatea si cota de piata se schimba prin adaugarea de servicii si imbunatatirea produsul, modificarea pretul, modul de prezentare.

Exemplu : Pentru atingerea obiectivelor stabilite, Kraft Foods tine seama de tipul pietei, obiectivele activitatii de promovare a vanzarilor, concurentii, costurile si eficienta utilizarii fiecarui instrument. ; principalele instrumente ale promovarii orientate spre consumator sunt : - mostrele (produse oferite consumatorilor spre incercare), - ofertele pachet (dau consumatorilor posibilitatea de a achizitiona un produs la un pret mai mic decat cel obisnuit) cumparand o ciocolata Milka, cumparatorului i se ofera a doua ciocolata la jumatate de pret; concursurile, tombolele, loteriile si jocurile ; - cadourile promotionale (sunt articole utile, inscriptionate cu numele firmei care le acorda, oferite gratuit consumatorilor) oferta cu pliculete de cafea Jacobs Krnung unde clientul primeste o cana de cafea cu brendul Jacobs Krnung imprimat ; cafea ce , pe 8 decembrie 2004, conform studiilor conduse de Institutul de Cercetare de Piata GFK Romnia, marca de cafea se situeaza pe locul nti n topul preferintelor consumatorilor romni. Jacobs este prezenta pe piata din Romnia din anul 1999, la ora actuala consumul mediu zilnic fiind de aproximativ 900.000 de cesti de cafea Jacobs Kronung. O alta strategie de promovare s-a desfasurat in iarna anului 2005. Toata lumea invata sa schieze cu Milka. Pentru ca Milka inseamna ciocolata cu lapte din Alpi, dar si distractie in spirit alpin, cea mai fina ciocolata invita pe toata lumea sa participe la promotia Cu Milka mergi la schi in Alpi!. Toti amatorii de ciocolata si toti cei dornici de o noua experienta au avut ocazia sa afle mai multe despre Milka si, in acelasi timp, sa faca primii pasi pe partia de schi. Campania Cu Milka mergi la schi in Alpi oferit tuturor sansa de a patrunde tainele acestui sport minunat si de a ajunge in locul unde schiatul este la el acasa: in Alpi. Orice ciocolata Milka sau Milka M-Joy oferea lectii de schi date de profesionisti si ii provoca pe amatori la o competitie chiar in interiorul ambalajului. Astfel, in perioada 25 decembrie 2005 15 martie 2006, orice Milka sau Milka M-joy se poate transforma intr-un bilet de o saptamana la schi in Alpi sau in weekend-uri de schi la Predeal. Pentru a stimula interesul fata de schi, Milka mai ofera si 100 de perechi de schiuri profesioniste Fischer, 10.000 de schiuri de ciocolata si alte premii. Castigatorul premiului cel mare va merge in Alpi, impreuna cu 3 prieteni, unde vor avea asigurate lectii de schi si cartele pentru teleschi. Pentru stabilirea unei relatii de lunga durata cu consumatorii, agentii Kraft Foods urmaresc niste pasi: 1. prospectarea prin care acestia urmaresc localizarea si clasificarea consumatorilor potentiali fiind o activitate desfurat permanent, deoarece contribuie la creterea vnzrilor i permite nlocuirea clienilor care s-au orientat spre alte organizaii concurente.; 2. abordarea initiala prin care acestia determina obiectivele de vanzare, definesc profilul consumatorilor si stabilesc strategia de prezentare.Aici este obligatoriu ca nevoile reale ale clientului s fie ct mai clar determinate in ceea ce priveste produsele alimentare oferite de Kraft Foods ; 3. abordarea ce presupune realizarea prezentarii avand ca tinta consumatorul si urmrete trezirea ateniei i interesul acestuia fa de eventuale nevoi sau probleme pe care le are i care pot fi soluionate prin oferirea produselor; 4. prezentarea - unde scopul este pezentarea beneficiilor produsului prin demonstratii, aceasta fiind realizabila prin cunoasterea necesitatilor consumatorilor, vnztorul Kraft punand accentul pe caracteristicile, avantajele i beneficiile produsului oferit spre vnzare; 5. incheierea de proba aici agentii de vanzare vor stii opinia consumatorilor cu privire la produsele Kraft, opinie formara in urma prezentarii produselor si unde se urmrete obinerea unui angajament ferm, concret din partea clientului ; 6. obiectiile se vor descoperi obiectiile consumatorilor fata de produse care trebuie privite ca fiind semnale din partea clientului, adevrate surse de informaii pentru vnztor, deoarece ascultndu-le cu atenie ulterior ntreaga prezentare poate fi modulat pe o direcie corect si se va face o confruntare cu acestea urmand ca aceste obiectii sa fie solutionate intr-un mod satisfacator, dar acest pas presupune n principal aflarea dac obiecia este sincer sau nu, dac nu cumva se ascunde altceva n spatele acesteia i apoi ncercarea rezolvrii acesteia dar important este ca vanzatorul sa fie permanent pregtit pentru orice obiecie din partea clientului i, bineneles, c aici va interveni decisiv experiena ; 7. prin incheierea de proba agentii afla parerile comsumatorilor legate de solutionarea obiectiilor iar dac cumprtorul nu este convins de beneficiile produsului, atunci vnztorul va trebui s reia prezentarea; 8. prin incheiere - consumatorii sunt adusi la concluzia de a cumpara produsul urmarit, aceasta fiind realizabila in urma unor etape cum ar fi abordarea, prezentarea, tratarea obieciilor; iar la sfarsit are loc asa numita urmarire, unde se ofera consumatorilor anumite servicii dupa cumpararea produsului urmarit. Aceast etap permite fidelizarea consumatorilor, n situaia n care acetia sunt satisfcui de produsele companiei Kraft Foods sau rezolvarea anumitor probleme n situaia n care consumatorii nu sunt satisfcui.

Ca si activitate a fortei de vanzare, consider ca aceasta companie foloseste o buna modalitate de evaluare a fortei de vanzare avand in vedere rezultatele si comportamentul acesteia pe piata; compania Kraft dese ori foloseste ca instrument de promovare a vaznarilor o mostra gratuita din produsul vizat pentru a il stimula pe consumator sa incerce produsul, fiind o buna tehnica de a convinge clentul de calitatea produsului. Comerciantii apeleaza la promovarea vanzarilor cu scopul de a atrage noi consumatori care sa incerce produsele, de a-i rasplati pe clientii fideli si de a creste rata reachizitiei pentru utilizatorii ocazionali. Consumatorii care incearca pentru prima oara un produs se pot imparti in trei tipuri : consumatori care folosesc produse dintr-o anumita categorie, utilizarori fideli ai altei marci concurente,si utilizatori care schimba frecvent marcile. Promovarea vanzarilor ii vizeaza de obicei pe ultimii, nonutilizatorii si utilizatorii altor marci neobservand sau tinand seama intotdeauna de actiunile promotionale, toate acestea fiind cu scopul de a-i face pe acestia sa cumpere produsele vizate, ceea ce este un lucru benefic pentru companie. Referindu-ne la actiunile promotionale ale companiei Kraft Foods orientate spre consummator,se observa ca, comerciantii pot apela la aceasta cu scopul : de a creste vanzarile companiei pe termen scurt, de a castiga o pozitie stabila pe piata, de a-i determina pe consumatori sa incerce un produs nou, de a-i indeparta pe consumatori de produsele concurentilor, sau de a-si pastra si recompensa clientii fideli. Actiunile de promovare a vanzarilor companiei Kraft, sunt orientate spre atragerea preferintelor consumatorilor ajutand la comunicarea pozitiei ocupata de produs in cadrul pietei si sa continue un mesaj care sa indemne la achizitionare lui. Acesta fiind conceput intr-un mod corespunzator, fiecare instrument de promovare a vanzarilor contribuie la atragerea preferintelor consumatorilor. In cadrul companiei Kraft Foods, obiectivele forelor de vnzare fac parte din obiectivelor de marketing. Intre obiectivele de vnzri, obiectivele de marketing i obiectivele generale ale organizaiei exist o legtur direct i puternic,Kraft avand o reusita consiberabila datorita coordonarii obiectivelor corporative si obiectivelor de marketing cu cele de vanzare. Prin evaluarea forei de vnzare compania urmareste cauzele performantelor atinse si a abaterilor de la acestea pentru a putea adopta masuri rapide de corectare de catre agentii de vanzare; aceste metode trebuie stiute inainte si private ca mijloace de eficientizare asupra promovarii salariatilor. Toate acestea au contribuit la dezvoltarea companiei Kraft Foods, aceasta ajungand la un nivel foarte inalt pe piata in vanzarea produselor alimentare de calitate.APROVIZIONARE

PRODUCIE

DESFACERE

I

II

III