1

UNIVERSITATEA NICOLAE TITULESCU FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE,SPECIALIZAREA FINANTE-BANCI

LUCRARE DE PRACTICASTAGIU DE PRACTICA LA O SOCIETATE BANCARA: SC.BANCPOST.SA BUCURESTI,AGENTIA CORNELIU COPOSU

STUDENT:Palade C. Andreea Grupa 2,Anul II,zi

BUCURETI 2009

2

Cuprins

Capitolul 1..............................................................................................................Prezentare 1.1Viziunea 1.2Misiunea 2.Volumul activitatii 2.1Evolutia portofoliului brut de credite 2.2Componenta surselor atrase de la clientela non-bancara 2.3Venitul total net din dobanzi si comisioane 2.4Venituri din dobanzi 2.5Venituri din comisioane Capitolul 2............................Organizarea si functionarea sistemului informational bancar 1.Retail-Banking 1.1Reteaua de unitati 1.2Canale alternative de distributie 1.3Credite de consum 1.4Credite ipotecare 1.5Companii mici si intreprinzatori individuali 1.6Produsele de pasiv si de investitii financiare 2.Corporate banking 2.1Companii mari 2.2Intreprinzatori mijlocii 3.Tehnologie si servicii 4.Operatiuni si suport Capitolul 3..................................................................Desfasurarea operatiunilor bancare Capitolul 4.................................................................................Controlul financiar bancar Capitolul 5...................................................Politica de marketing dezvoltata de Bancpost Capitolul 6....................................................................................................................Clientii Capitolul 7.................................................................Creditul pentru afacere(studiu de caz) Capitolul 8............................................................................................Concluzii si propuneri

3

BANCPOST SA1. PREZENTARE

Denumire legala: S.C. BANCPOST S.A. Forma legala: Societate pe actiuni Sediul Central: Calea Vitan 6-6A, Sector 3, Bucuresti Registrul Comertului: J40/9052/1991 Cod Unic de Inregistrare: RO 404416 Registrul Bancar: PJR-40-013/1999 Capital Social: 662.225.870,80 RON (capital subscris si integral varsat) Bancpost a fost nfiintata n 1991, ca banca universala, comerciala si de economii, cu capital integral de stat, devenind n noiembrie 2002 prima banca 100% privatizata din sistemul bancar romnesc. In prezent, actionarul majoritar al Bancpost este EFG Eurobank Ergasias S.A., una dintre cele mai mari companii listate la Bursa de Valori din Atena, Grecia, din punctul de vedere al capitalizarii bursiere si membra a EFG Group din Geneva, Elvetia. In luna august 2008, EFG Eurobank Ergasias S.A. a cumparat pachetele de actiuni detinute n Banca de BERD si IFC. In urma tranzactiei, EFG Eurobank Ergasias S.A. si-a majorat pachetul de actiuni de la 62,98597% la 77,56451% din capitalul social al Bancpost. Una dintre cele mai competitive banci romanesti, Bancpost ofera, prin reteaua extinsa de sucursale proprii si prin diverse canale alternative de distributie, o gama extinsa de produse si servicii clientilor corporativi, de retail si persoanelor fizice cu statut financiar ridicat din Romania. Ca urmare a unui profund proces de restructurare si a implementarii modelului unic de business al actionarului sau majoritar, Bancpost beneficiaza astazi de noi atu-uri, esentiale ntr-un mediu intens concurential: sisteme informatice si de telecomunicatii moderne, procese si operatiuni optimizate, produse si servicii competitive, complet reproiectate si orientate catre client, personal bine instruit, precum si o forta de vanzari dinamica si pro-activa. Modelul unic de afaceri al Bancii este bazat pe o infrastructura formata din Centre Regionale care coordoneaza activitatea de Retail (produse standardizate, procese centralizate, fluiditate) si din Centre de Afaceri, pozitionate n orase cu potential economic ridicat, care ofera

4 companiilor mijlocii solutii financiare flexibile si servicii de consultanta. Relatia cu companiile mari este gestionata de Directia Companii Mari din cadrul centralei Bancii. ntreaga activitate a fost concentrata si orientata catre ntelegerea obiectivelor fiecarui client, oferind un parteneriat de ncredere, pe termen lung, n vederea atingerii cu succes a acestor obiective. Clientii Bancpost beneficiaza totodata de produsele de trezorerie dezvoltate de echipa Global Markets Bancpost, una dintre cele mai puternice din piata, cat si de produse financiarbancare integrate, rezultate din colaborarea Bancii cu celelalte 9 subsidiare ale Grupului Eurobank EFG n Romania: - EFG Retail Services IFN S.A. - EFG Eurobank Mutual Funds Management Romania SAI S.A. - EFG Eurobank Finance S.A. - Romania - EFG Eurobank Securities S.A. - Romania - EFG Eurobank Leasing S.A. - EFG Eurobank Property Services S.A. - EFG IT Shared Services S.A. - EFG Eurolife Asigurari Generale S.A. - EFG Eurolife Asigurari de Viata S.A. Reteaua de sucursale a fost completata cu diverse canale alternative de distributie (vanzari directe, canale electronice 24h, F@stbanking, web site-uri dedicate pe produs, brokeri specializati etc) care ofera clientului Bancpost avantajul proximitatii, comoditatii si accesul la serviciile Bancii 24 de ore pe zi. Experienta Bancpost pe piata locala, cumulata cu experienta internationala, know-how-ul si modelul unic de business al grupului Eurobank EFG sunt principalele active pe care specialistii Bancii le valorifica n fiecare zi pentru a furniza clientilor sai cele mai bune solutii financiare. 1.1 VIZIUNEA: Sa fie o banca de prima optiune pentru clientii corporativi si de retail din Romania, operand totodata cu simt de raspundere fata de actionarii, angajatii si fata de societate. 1.2 MISIUNEA: Bancpost va furniza produse si servicii inovatoare, care satisfac dorintele clientilor corporativi, de retail si ale persoanelor fizice cu statut financiar ridicat din Romania. Produsele si serviciile vor fi oferite intr-un mediu prietenos si modern, de catre o forta de vanzari bine pregatita, dinamica si orientata spre rezultate.

5 Bancpost isi va valorifica solida sa reputatie de banca sigura si bine cunoscuta si, prin extinderea prezentei sale fizice, isi va consolida angajamentul si continua sa contributie la economia Romaniei.

2.VOLUMUL ACTIVITATIIAnul 2008 a nsemnat continuarea eforturilor de reorganizare ncepute n 2007, Banca lund msurile necesare n vederea asigurrii unei productiviti sporite, astfel nct portofoliul de credite s poat atinge nivelul critic necesar pentru generarea unor venituri suficiente att pentru acoperirea costurilor cu sursele i a costurilor operaionale, ct i pentru susinerea investiiilor n reeaua i infrastructura Bncii. n anul 2008 activele totale ale Bncii, determinate n confomitate cu standardele romneti de contabilitate, au crescut cu 46,8% (comparaie efectuat n echivalent euro) n timp ce activele din sistemul bancar au crescut cu 46,1%. Astfel, la sfritul anului Banca deinea 4,5% din total active bancare, poziionndu-se pe locul 6 i reuind s i menin cota de pia deinut cu un an n urm, ntr-un mediu cu o competiie acerb i ntr-o perioad n care cota de pia a primelor 10 bnci din sistem a sczut cu 2,14% (din care 1,85% a fost scderea cotei de pia a primelor 5 clasate). Din punct de vedere al volumului de credite, cota de pia a Bncii a crescut de la 4,26% la 31 decembrie 2007 la 4,85% la 31 decembrie 2008, demonstrnd astfel ritmul mai accelerat de cretere a portofoliului de credite al Bncii n comparaie cu sistemul bancar n ansamblu. Acest lucru a fost facilitat de fluxurile operaionale optimizate comparativ cu anii trecui. n special, Banca a nregistrat o cretere a cotei de pia cu 2,34% la creditele ipotecare i cu 0,9% la creditele acordate companiilor, n timp ce cota de pia pe segmentul de credite de consum a sczut cu 1,04%. Cel mai spectaculos rezultat a fost obinut pe segmentul creditelor ipotecare, unde Banca a reuit s urce pe locul 3 n clasament, naintea unor bnci cu reele de distribuie considerabil mai mari dect cea a Bancpost. La data de 31 Decembrie 2008, valoarea IFRS total a activelor Bncii a fost de 2.279,1 milioane euro, n cretere cu aproximativ 43,3% fa de sfritul anului 2005, cnd se situa la un nivel de 1.590 milioane euro. Din totalul activului bilanier, o pondere de aproximativ 59,46% era deinut de active n moneda naional, n timp ce activele n euro i dolari SUA au avut o pondere de aproximativ 37,87% i respectiv 1,88%. Cea mai important modificare a structurii bilanului Bncii a fost generat de creterea ponderii creditelor acordate clientelei, care a ajuns la un nivel de 57,2% la 31 decembrie 2008 comparativ cu 42,8% la 31 decembrie 2007, ajungnd la o valoare

6 (net de provizioane) de 1.303,9 milioane euro. Acest fapt reflect materializarea aciunilor managementului Bncii de a crete cu precdere activele cu contribuie semnificativ la veniturile Bncii i implicit generatoare de profit suplimentar. 2.1 Evoluia portofoliului brut de credite Din punct de vedere al tipului de clientel, 39,3% din portofoliul de credite l-a reprezentat segmentul companii mari i medii (45,2% la 31 decembrie 2007), n timp ce segmentul retail (consum, ipotecare, persoane fizice autorizate i companii mici) a deinut 60,7% (54,8% la 31 decembrie 2007). O contribuie important n totalul pasivului bilanier au avut-o sursele atrase de la clientela nebancar, care la data de 31 decembrie 2008 reprezentau aproximativ 63,3% din total pasiv bilantier (2005: 63,5%). n scopul susinerii strategiei sale de expansiune pe toate liniile activitii de creditare, dar i pentru a oferi clienilor produse de economisire avantajoase, volumul surselor atrase de la clientela nebancar a ajuns la sfritul anului 2008 la o valoare de 1.289,5 milioane euro, n cretere cu 417,1 milioane euro fa de anul 2007. 2.2 Componena surselor atrase de la clientela non-bancar Analiza rezultatelor obinute pe componente arat c, pe fondul unei nevoi de lichiditate crescute, necesar asigurrii acordrii unui volum tot mai mare de credite, precum i a trendului descresctor al dobnzilor interbancare, veniturile din operaiuni de trezorerie au sczut n favoarea celor din operaiunile cu clientela. n plus, pe parcursul anului 2008, ratele medii ale dobnzii pe piaa interbancar au fluctuat semnificativ, avnd valori cuprinse n intervalele prezentate mai jos. 2.3 Venitul total net din dobnzi i comisioane Ca urmare a creterii volumului de creditare, chiar i pe fondul reducerii marjelor de dobnd, aa cum a fost descris mai sus, Bancpost a reuit s creasc ponderea veniturilor din dobnzi din operaiunile desfurate cu clientela n totalul veniturilor din dobnzi de la 74,1% n anul 2007 pn la 85,8% n anul 2008. 2.4 Venituri din dobanzi Cheltuielile cu dobnzile aferente clientelei nebancare au crescut cu 17,1%, n condiiile n care datoriile ctre clientel au crescut, n aceeai perioad, cu aproximativ 47,8%. Orientarea clienilor n special ctre mprumutare i nu spre economisire a fcut ca lichiditatea necesar susinerii creterii portofoliului de credite s fie asigurat prin atragere de surse de pe piaa interbancar. Astfel, cheltuielile din operaiuni de trezorerie i interbancare au crescut n sum absolut cu aproximativ 13,3 milioane euro (97,1% comparativ cu nivelul din 2007). Se constat astfel o cretere a ponderii cheltuielilor cu dobnzi aferente surselor atrase de pe piaa interbancar,

7 de la 31,3% n 2007 la 45,1% n 2008, n timp ce ponderea cheltuielilor cu dobnzi pentru sursele atrase de la clientela non-bancar au sczut de la 58,8% n 2007 la 50,3% n 2008. 2.5 Veniturile din comisioane realizate n anul 2008 au fost generate n special deactivitile de pli fr numerar, ridicri de numerar, transferuri prin Western Union, creditare, precum i de comisioanele de administrare a conturilor curente. Veniturile din comisioane au crescut cu 13,3 milioane euro (43,8% cretere comparativ cu 2007), din care 4,5 milioane euro (33,68% din total cretere) reprezint creterea datorat introducerii noilor comisioane de administrare a conturilor curente, ncepnd cu ultimul trimestru al anului. Ca i n anii precedeni, Banca a continuat s aplice prevederile IAS 18 i 39 n ceea ce privete tratamentul contabil al comisioanelor, astfel c din comisioanele generate la acordarea creditelor n anul 2008 au fost amnate comisioane n sum de 13,8 milioane euro (5,82 milioane euro n 2007). De asemenea, din total comisioane amnate n anii precedeni a fost repus pe veniturile anului 2008 suma de 3,9 milioane euro.

II. ORGANIZAREA SI FUNCTIONAREA SISTEMULUI INFORMATIONAL-BANCAR1.RETAIL BANKING 1.1 Reeaua de uniti Evoluia economic pozitiv din ultimii ani i perspectiva aderrii Romniei la Uniunea European la 1 ianuarie 2007 au condus la dinamizarea sectorului bancar i la intensificarea concurenei ntre bnci, fapt reflectat i de ritmul de extindere a prezenei teritoriale a instituiilor de credit, dublu fa de 2005. Bancpost i-a continuat strategia de dezvoltare i eficientizare a reelei de uniti, n paralel cu procesul de modernizare n concordan cu noile standarde de identitate corporativ: vizibilitate i accesibilitate foarte bun, spaiu deschis, elemente noi de promovare proiectate astfel nct clientul s fie complet informat, dar i mai bine orientat. Mai mult, toate unitile Bancpost dispun de un nou program IT performant, de operaiuni optimizate i de o nou structur a personalului cu noi roluri i responsabiliti. Prin urmare, Bancpost a devenit o organizaie modern, al crei succes este axat pe vnzri i servicii. n sucursale a fost format o puternic for de vnzri, dinamizat de o solid cultur de vnzri, care, mpreun cu politica de preuri, constituie cele mai importante mijloace de

8 cretere a volumului activitii Bncii. Totodat, Bancpost i concentreaz eforturile ctre creterea eficienei n vnzri, folosind n acest scop resurse inteligente de marketing, ofieri specializai n toate sucursalele, n msur s ofere soluii bancare perfect adaptate nevoilor clienilor, instrumente de analiz i de cunoatere a clientului, precum i un nou stil de a oferi servicii clienilor. n final, rezultatul tuturor acestor aciuni este o cultur orientat spre client, care ncurajeaz fiecare angajat al Bncii s-i direcioneze toate activitile spre excelen. n ceea ce privete extinderea i optimizarea reelei, activitatea din 2008 s-a concretizat n nfiinarea a 40 de uniti noi, relocarea a 12 uniti, transformarea i modernizarea a 4 uniti, precum i n nlocuirea semnalizrii exterioare de pe faadele sediilor Bncii cu afiarea noii identiti corporative n aproape ntreaga reea. Procesul de extindere a reelei Bancpost a acoperit toate judeele rii, fiind ns orientat cu precdere spre Bucureti i alte centre economice importante cum ar fi Constana, Timioara, Oradea, Craiova i Cluj. La sfritul lui 2008, Bancpost deinea un numr de 189 uniti. 1.2 Canale alternative de distribuie Una dintre preocuprile principale ale Bancpost a fost aceea de a susine stilul dinamic de via i nevoile clientului bancar modern prin dezvoltarea de canale alternative de distribuie a serviciilor sale i prin optimizarea permanent a acestora. Astfel, pe parcursul anului 2008, serviciul Infoline Bancpost - implementat n 2007 a fost extins, asigurnd asisten pentru majoritatea produselor i serviciilor regsite n oferta Bancpost, dar i servicii suplimentare: calculul ratelor pentru produsele de creditare, programri de ntlniri la sediile Bncii, furnizarea statusului aplicaiilor pentru creditele de consum, livrarea documentaiei necesare pentru dosarele de credit i altele. Tot prin intermediul acestui serviciu s-au realizat diverse studii i sondaje sau campanii/proiecte outbound. De asemenea, la finele anului 2008 a fost lansat o nou versiune a site-ului web Bancpost, reproiectat astfel nct s devin - pe lng o surs de informare i un mijloc de promovare a produselor i serviciilor oferite de Banc - i un canal alternativ de distribuie. Astfel, noul site integreaz noi funcionaliti client-oriented, cum ar fi posibilitatea de a aplica on-line pentru diverse produse i servicii sau generrile automate de cereri (lead-uri) n sistem. Anul 2008 a reprezentat o cretere semnificativ a activitii Bancpost prin terminalele electronice. Numrul de POS-uri instalate la comerciani s-a dublat, ajungnd la peste 5.200 terminale electronice prin care se pot efectua tranzacii cu carduri Visa, MasterCard, EuroLine i American Express. Concomitent cu extinderea reelei de acceptare, Bancpost a derulat un program

9 de branding al amplasamentelor n care au fost instalate POS-urile Bncii. Reeaua de ATM-uri a atins un numr de 562 aparate la sfritul anului 2008, n cretere cu 12% fa de finele anului 2007, consolidndu-i astfel poziia n topul primelor 5 bnci din acest punct de vedere. Pe parcursul anului, Bancpost a reanalizat distribuirea bancomatelor i a aplicat o strategie de cretere a vizibilitii acestora prin implementarea unui standard modern de semnalizare i decorare. Canalele electronice de distribuie au fost diversificate prin introducerea pentru prima oar a sistemelor automate de pli (APS-uri: Automated Payment Systems). Acestea au adus clienilor Bncii posibilitatea de a-i plti ratele la creditele angajate ntr-un modsimplu, rapid i comod. Conform statisticilor, durata unei tranzacii realizate prin APS este cu 50% mai mic fa de tradiionalul mod de a realiza depuneri la ghieu. innd cont de faptul c startul proiectului a avut loc la jumtatea anului 2008, implementarea APS-urilor s-a realizat ntr-un ritm accelerat, la sfritul anului fiind deja funcionale 43 de aparate. Aceast tendin va continua i n anul 2009, n paralel cu extinderea gamei de operaiuni care se pot efectua prin intermediul APS-urilor: depuneri, depozite, pli. Tot n 2008 a fost lansat F@stbanking, o nou versiune a serviciului de Internet Banking. Bazat pe o infrastructur de ultim generaie, F@stbanking ofer o vitez crescut de procesare a datelor, acces rapid, interfa prietenoas, versiune n limba englez i beneficiaz de un Help Desk dedicat, care asigur un suport eficient i specializat pentru clieni. F@stbanking urmeaz s fie dezvoltat n continuare cu noi funcionaliti, proiectate astfel nct s aduc un plus de valoare acestei aplicaii i, prin urmare, s ofere mai multe opiuni clienilor care doresc s lucreze cu Banca pe cale electronic. 1.3 Creditele de consum Piaa creditelor de consum din Romnia i-a continuat trendul ascendent i n 2008, atingnd o valoare total de 9 miliarde de euro echivalent. Dup ce n anul precedent s-a nregistrat o scdere semnificativ a dobnzilor la creditele denominate n lei, 2008 a fost caracterizat de rate ale dobnzilor relativ stabile, precum i de meninerea la un nivel ridicat a ponderii creditelor oferite n lei, care au reprezentat circa 70% din totalul pieei. n 2008, Bancpost a implementat o serie de iniiative importante, precum: centralizarea tuturor activitilor de aprobare a creditelor, de urmrire i de colectare a creanelor; reorganizarea major a fluxurilor de lucru, care a permis acordarea creditelor n aceeai zi;

10 introducerea branding-ului de produs pentru creditul de nevoi personale - Creditul Imediat; mbuntirea caracteristicilor produselor oferite, cum ar fi extinderea perioadei de creditare la 10 ani, introducerea dobnzii promoionale n primele 3 luni mpreun cu lansarea unui produs nou - Creditul Imediat Uor, pentru obinerea cruia este necesar un numr redus de documente; posibilitatea de refinanare a creditelor acordate. Aceste activiti au avut ca rezultat o cretere semnificativ a portofoliului creditelor de consum, cu 86%, atingnd 396 milioane euro. Anul 2008 a fost un an foarte bun pentru Bancpost n ceea ce privete evoluia pe piaa cardurilor de credit. Bancpost, mpreun cu EFG Retail Services (fostul Euroline Retail Service ERS, unde EFG Eurobank Ergasias S.A. deine 80% din aciuni, iar Bancpost 20%), i-a meninut poziia de top, cu peste 400.000 de carduri de credit puse n circulaie. Consecvent angajamentului su de a modela piaa cardurilor de credit din Romnia, Bancpost a continuat s-i diversifice portofoliul prin dezvoltarea de produse inovatoare. Astfel, n octombrie 2008, Bancpost a lansat un pachet complet de carduri de credit VISA - Gold, Classic i Electron, fiecare adresndu-i-se unui segment de pia diferit i satisfcnd nevoi financiare variate. n noiembrie 2008 a avut loc lansarea primelor carduri de credit din Romnia n colaborare cu o companie de transport aerian: cardurile de credit TAROM American Express Classic i TAROM American Express Premium. Dup cum se ntmpl cu produse similare lansate pe pieele financiare mature, posesorii cardurilor acumuleaz puncte cu fiecare tranzacie pe care o efectueaz cu cardul propriu de credit (inclusiv retrageri de numerar), puncte pe care apoi le pot preschimba n zboruri gratuite TAROM. 1.4 Creditele ipotecare Piaa creditelor ipotecare a fost una extrem de activ n 2008, continund tendina nceput n 2006-2007. O multitudine de proiecte imobiliare au fost anunate, iar clienii persoane fizice au nceput s fie interesai de oportunitile imobiliare nu numai pentru nevoile proprii de locuire, ci i din punct de vedere investiional. n aceste circumstane, piaa a nregistrat o cretere semnificativ, de aproximativ 66% (cretere anual net de 950 milioane euro), atingnd aproape 2,4 miliarde euro la sfritul anului. Bancpost a reuit din nou s aib un ritm de cretere mult peste cel al pieei, respectiv de 115%, atingnd 248 de milioane euro la sfritul anului. Prin urmare, Bancpost i-a extins cota de pia de la 8,1% la 10,5% n 2008. Aceste rezultate au fost obinute ntr-o perioad n care Banca i-a

11 continuat procesul de restructurri organizaionale. ncepnd din martie 2008, a fost implementat un nou model de business. Acest model se bazeaz pe o centralizare complet a activitilor de back-office (creditare, administrare credite, recuperare), cu intenia declarat de a permite sucursalelor s fie mai active i mai agresive n procesul de vnzare. Ponderea creditelor ipotecare n valut a continuat s fie predominant. Au fost lansate noi programe de creditare, susinute de campanii de promovare ample, menite s genereze trafic n sucursale, s creasc vnzrile i s impun Bancpost ca unul dintre principalii furnizori de credite ipotecare de pe pia. Conform specialitilor, 2009 promite s fie anul n care piaa imobiliar va cunoate un adevrat vrf de dezvoltare i se preconizeaz c piaa de credite ipotecare va avea acelai trend cresctor. Pentru Bancpost, prioritile rmn aceleai: creterea activitii de creditare, lansarea de noi programe, servicii mai bune pentru clieni prin intermediul unei fore de vnzri dedicate i exploatarea canalelor alternative de distribuie. 1.5 Companii mici i ntreprinztori individuali Activitatea de creditare a companiilor mici i ntreprinztorilor individuali (SBB - Small Business Banking) are o importan deosebit pentru dezvoltarea portofoliului Bancpost. n ultimii ani, SBB s-a dovedit a fi un segment deosebit de dinamic n multe dintre rile din Europa n care este prezent Grupul Eurobank EFG. Pentru a-i asigura succesul pe aceste piee, Eurobank EFG a decis implementarea modelului su unic de business, verificat pe piaa elen, unde Grupul deine poziia de lider. Obiectivele Bancpost pentru 2008 s-au nscris n aceast linie de transformare prin introducerea unor structuri i procese complet funcionale care s poat oferi produse i servicii competitive acestui segment de clientel: companii mici i ntreprinztori individuali care i desfoar activitatea n domeniile comer, servicii, construcii, transporturi sau mic producie. Au fost redefinite de asemenea felul n care este apreciat piaa i modul n care sunt adaptate la aceasta produsele i eforturile de vnzare, precum i modalitatea n care sunt servii i tratai clienii. Finalizarea procesului de separare a portofoliului IMM al Bncii i de preluare a clienilor specifici de ctre linia de business SBB, dezvoltarea de produse noi i reparametrizarea produselor existente, instruirea forei de vnzare i implementarea de noi aplicaii IT reprezint toate jaloane ale drumului parcurs anul trecut. Bancpost i-a concentrat astfel eforturile pentru a oferi un suport real tuturor celor care gestioneaz afaceri mici, dovedindu-se un partener de ncredere al acestora, capabil s ofere soluii financiare viabile, care s contribuie la continua lor dezvoltare. Dac 2007 a fost anul de debut al

12 activitii, destinat n special reglementrii aspectelor procedurale i de organizare, redefinirii portofoliului de produse i servicii i construirii unei fore de vnzri specializate, 2008 a confirmat ntru totul succesul modelului de business i al strategiei adoptate. Astfel, s-a nregistrat o cretere a portofoliului de credite SBB cu +281,8%, rezultate care susin obiectivul ambiios al Bncii de a deveni lider pe piaa Small Business Banking din Romnia. 1.6 Produsele de pasiv i de investiii financiare n cursul anului 2008 s-au pus bazele dezvoltrii unei fore agresive de vnzri, focalizat pe produsele de pasiv i de investiii financiare. Astfel, peste 200 de angajai din unitile Bancpost au fost selectai i pregtii prin numeroase sesiuni de instruire i de dezvoltare a abilitilor de vnzri. Mai mult, aceast for de vnzare a fost stimulat prin organizarea unor rally-uri campanii interne, derulate pe perioade de timp determinate, de cretere a competitivitii i de susinere a vnzrilor pe acest segment la nivelul ntregii reele Bancpost. Consolidarea forei de vnzri a atras dup sine o cretere semnificativ n ceea ce privete soldul produselor de pasiv i de investiii financiare. Astfel, ultimul proiect anual de atragere de fonduri noi a adus 72 de milioane de euro n depozite retail n numai 27 de zile. Anul 2008 a fost totodat i anul redefinirii portofoliului de produse i servicii, vizndu-se extinderea soluiilor de economisire oferite clienilor Bncii. O serie de produse noi au fost lansate, n timp ce pentru produsele deja existente au fost proiectate noi faciliti, extrem de bine primite de pia. Astfel, Contul de economii, lansat la sfritul anului 2007 pentru RON i EUR, a fost extins i pentru USD ncepnd cu luna februarie 2008. n luna martie a fost lansat depozitul PRIM cu dobnd fix, produs care a atras pn la sfritul anului aproape 200 milioane euro. Produsul protejeaz economiile deponentului de posibilele fluctuaii negative ale pieei i ofer o serie de faciliti la constituirea sa. Tot din 2008 clienii Bncii au posibilitatea de a investi n uniti de fond pentru fondurile deschise de investiii Bancpost Plus i Bancpost Active Balanced, entiti administrate de EFG Eurobank Mutual Funds Management Romania SAI S.A. i pentru care Bancpost este depozitar i distribuitor. Mai mult, n vara lui 2008, Bancpost a lansat n premier pe piaa romneasc Ronsmart - Depozitul cu 10% Inteligen Adugat, produs pentru care a ctigat premiul Cel mai bun produs bancar al anului 2008 n cadrul celei de-a XI-a ediii a Galei Premiilor Piaa Financiar. Acest produs combin sigurana i stabilitatea unui depozit la termen cu posibilitatea unor randamente superioare oferite de investiiile n fondul deschis de investiii Bancpost Active Balanced.

13

2.CORPORATE BANKING 2.1Companii mari Activitatea pe segmentul Companii Mari a constituit unul dintre principalii factori de cretere ai Bncii n anul 2008, prin depirea cu consecven a rezultatelor bugetate, ca urmare a adoptrii i implementrii cu succes pe piaa local a modelului de afaceri unic al Grupului Eurobank EFG. Anul 2006 a reprezentat un nou nceput n relaia cu companiile mari, dup procesul de restructurare care a avut loc n ultimul trimestru al anului 2007. Beneficiind de o nou structur, dar i de o nou politic, prin care clientul este plasat n vrful prioritilor, de un personal profesionist i bine instruit, precum i de o serie de produse inovative, Direcia Companii Mari a avut un an deosebit de activ. Portofoliul de credite a fost aproape dublu fa de cel nregistrat la sfritul anului 2007. Bugetul prevzut a fost depit, n pofida faptului c restriciile impuse de Banca Naional pentru limitarea creditrii n valut au fost n vigoare pe durata ntregului an. Creditele acordate companiilor mari au fost echilibrat distribuite ctre toate sectoarele economice. Astfel, comerul i industria, sectorul imobiliar, precum i serviciile mpreun cu celelalte sectoare de activitate au acoperit fiecare circa o treime din portofoliu. n acelai timp, portofoliul de clieni companii mari a fost diversificat, cuprinznd n prezent peste 10 naionaliti (ale acionarilor companiilor respective). Direcia Companii Mari a pus un puternic accent pe valorificarea sinergiilor cu alte sectoare ale Bncii i pe promovarea acestora n rndul clienilor si. 2.2 ntreprinderi mijlocii Anul 2006 reprezint momentul de debut al activitii Direciei ntreprinderi Mijlocii, special nfiinat pentru a oferi un interlocutor dedicat clientelei comerciale de talie medie. Noua structur a avut ca punct de pornire filozofia de afaceri a Bancpost, care pune n centrul activitii sale Clientul. Astfel, ntreaga activitate a fost concentrat i orientat ctre nelegerea obiectivelor i viziunii de afaceri ale fiecrei companii, oferind un parteneriat de ncredere n vederea atingerii acestor obiective. n consecin, a fost implementat un nou model organizaional cu scopul de a optimiza activitatea Bncii n relaia cu clienii si corporativi, existeni i poteniali. Astfel, ntr-o prim faz au fost nfiinate 8 Centre de Afaceri destinate companiilor medii i 14 birouri satelit ale acestora, situate n oraele cu potenial economic ridicat, sub coordonarea Direciei ntreprinderi

14 Mijlocii din cadrul Centralei Bancpost. Ulterior, aceast structur a fost extins la 10 Centre de Afaceri i va continua s se dezvolte i n anul 2009. Noua structur este orientat cu precdere spre latura comercial a relaiilor cu companiile, n timp ce reeaua extins de sucursale va continua s deruleze latura operaional. Rolul Centrelor de Afaceri este acela de a aduce flexibilitate, promptitudine i eficien n soluionarea nevoilor de finanare ale companiilor, personal specializat n sectorul serviciilor bancare corporative, precum i o mai bun comunicare. Fiecare companie beneficiaz de o comunicare direct cu managerul su de relaie, pregtit s ofere consultan n gsirea celor mai bune soluii de creditare, investiii, leasing i evaluare, adaptate oricrui tip de afacere. Direcia ntreprinderi Mijlocii a ncheiat anul 2008 cu o baz de clieni format din aproximativ 1.200 de companii n ntreaga ar i cu un portofoliu de credite de 294 milioane de euro echivalent, reuind o triplare a portofoliului de credite existent la sfritul anului trecut. n 2009, Banca va adopta o politic agresiv de cucerire de noi segmente de pia, inclusiv sectorul public, oferind o gam larg de produse i servicii personalizate de cea mai nalt calitate fiecrui client corporativ al Bncii. 3.TEHNOLOGIE SI SERVICII Anul 2008 a reprezentat un an cu proiecte IT importante, care au adus mbuntiri unui spectru larg de activiti, precum: Implementarea unei noi versiuni de internet banking: F@stbanking, prin upgradarea platformei hardware i software, asigurnd astfel perfomane superioare versiunii iniiale; Acceptarea n reeaua de ATM-uri a Bncii a cardurilor de credit American Express; nlocuirea, n februarie 2008, a aplicaiei dezvoltate intern pentru calcularea provizioanelor cu o aplicaie dezvoltat de Fiba Software; Implementarea, n iunie 2008, a interfeei on-line ntre aplicaia folosit pentru gestionarea cererilor de credit (iApply) i Core Banking, aceasta permind eficientizarea activitii prin eliminarea introducerii de date redundante; Lansarea, n octombrie 2008, a unui nou set de carduri de credit VISA cu utilizare internaional; Diversificarea modalitilor de plat a ratelor pentru cardurile de credit EuroLine prin implementarea APS-urilor (Automatic Payment System). Aceast implementare a permis degrevarea funcionarilor din uniti i oferirea clienilor a unor servicii rapide, comode i de calitate;

15 Relansarea produsului overdraft ntr-o nou abordare, i anume creterea limitei la apte salarii cu garantarea de ctre asigurator; Implementarea telefoniei IP la scara ntregii reele de uniti Bancpost; Reproiectarea reelei WAN n scopul creterii redundanei i scalabilitii acesteia. De asemenea, unul dintre pricipalele obiective ale Diviziei IT n anul 2008 a fost asigurarea suportului pentru dezvoltarea reelei teritoriale de uniti (deschiderea de noi uniti i modernizarea celor existente) prin linii de comunicaie solide i fiabile prin intermediul unei reele complet redundante de telecomunicaii i prin implementarea unor tehnologii de ultim generaie. n ceea ce privete modernizarea infrastructurii, au fost finalizate cu succes proiectele de upgradare a infratructurii de telecomunicaii n sucursale i n sediile centrale, ca i implementarea unui nou sistem de monitorizare a traficului n reea. Un alt proiect major n cursul anului 2008 l-a reprezentat elaborararea, implementarea i testarea planului de recuperare n caz de dezastru i completarea infrastructurii Centrului de Recuperare n Caz de Dezastru, precum i asigurararea suportului pentru implementarea Planului de Continuitate a Activitii. Pe plan intern, Divizia IT a asigurat resursele i competenele necesare pentru preluarea de ctre Centrul de Date Regional a activitii legate de suportul operaiunilor efectuate de subsidiarele Eurobank EFG din Centrul i Sud-Estul Europei.

4. OPERATIUNI SI SUPORT Avnd la baz strategia de ntrire a prezenei Bancpost pe piaa financiar din Romnia, ca i tendina de globalizare a serviciilor de tranzacionare cu instrumente financiare, Bancpost a ntreprins toate demersurile necesare n vederea lansrii n 2008 a serviciilor de custodie. Dei nou intrat pe piaa romneasc a seviciilor de custodie, Banca a reuit prin calitatea produselor sale i prin puternica susinere rezultat din apartena la grupul Eurobank EFG (cruia i-a fost decernat pentru al treilea an consecutiv de ctre prestigioasa publicaie Global Custodian titlul de Top rated pentru investitorii instituionali locali - de pe piaa greceasc - i pentru prima dat Top rated pentru investitorii instituionali strini). 4.1 Bancpost ofer urmtoarele servicii de custodie: pstrarea n siguran a instrumentelor financiare; procesarea i decontarea tranzaciilor cu instrumente financiare; colectarea veniturilor aferente instrumentelor financiare

16 pstrate n custodie; procesarea deciziilor cu impact direct asupra acionariatului (colectarea i plata dividendelor, colectarea aciunilor distribuite cu titlu gratuit acionarilor companiilor i a oricror alte beneficii acordate de emiteni deintorilor de instrumente financiare, clieni ai serviciului de custodie al Bncii); evaluarea activelor din portofoliul clienilor; raportri financiare ctre clieni; servicii de mandat. Au fost ncheiate contracte de custodie att cu investitori strini instituionali, ct i cu clieni romni, pentru acetia din urm oferindu-se inclusiv servicii de subcustodie pentru instrumente financiare tranzacionate pe piee externe. Pe piaa serviciilor de depozitare, Bancpost a avut o evoluie marcant, surclasnd rapid companiile concurente i trecnd ntr-un singur an de pe locul cinci pe locul doi n clasamentul depozitarilor. Bancpost efectueaz servicii de depozitare att pentru fonduri deschise, ct i pentru fonduri nchise de investiii. La sfritul anului 2008, totalul activelor fondurilor pentru care Bancpost este depozitar se ridicau la 46,4 milioane euro echivalent. 4.2 Managementul de proiect n cursul anului 2008, proiectele Bancpost au fost direcionate spre satisfacerea n ct mai mare msur a solicitrilor clienilor, asigurarea conformitii cu reglemetrile legale interne i internaionale, permanenta mbuntire a calitii i eficienei serviciilor, urmrindu-se totodat transformarea spiritului inovativ i a iniiativelor interne n avantaje concureniale concrete. Principalele proiecte finalizate cu succes n cadrul exerciiului financiar 2008 au fost: extinderea reelei Bancpost cu 40 de uniti noi, relocarea a 12 uniti i remodelarea a 4 uniti existente; deschiderea a 10 centre de afaceri, moderne, pentru deservirea companiilor medii, i deschiderea de centre operaionale i regionale; crearea unui centru regional de date (RDC) i organizarea de noi locaii de back-up, pentru asigurarea continuitii operaionale; implementarea unor dezvoltri n sistemul informatic, menite s eficientizeze activitatea, s majoreze viteza de procesare a datelor, s diminueze riscul operaional etc; lansarea de produse inovatoare care s rspund necesitilor clientelei;

17 reorganizarea, retehnologizarea i restructurarea proceselor n vederea optimizrii i eficientizrii acestora; crearea sistemului de raportri, cu scopul de a rspunde necesitilor operaionale, decizionale, de monitorizare i de prevenire a apariiei riscurilor, precum i cerinelor autoritilor de reglementare.

III. Desfasurarea operatiunuilor bancare 1. Conturile Bancare Plile fr numerar se concretizeaz din punct de vedere al tehnicii i evidenei bancare, n virri de sume dintr-un cont n altul, ca urmare a livrrilor de mrfuri, executrilor de lucrri, prestrilor de servicii sau stingerea altor drepturi de crean. ncasrile i plile fr numerar, n practica bancar opereaz sub denumirea de operaiuni de viramente sau decontri. Proceduri pentru deschiderea conturilor bancare n vederea desfurrii activitii sale specifice, orice agent economic trebuie s aib deschis cont bancar, prin intermediul cruia s deruleze operaiunile de ncasri i pli. Clienii persoane fizice pot deschide un cont prin ntocmirea unei cereri de deschidere a contului i prin prezentarea actului de identitate. n esen, relaiile care exist ntre banc i client sunt cele dintre debitor i creditor. ntr-o prim variant, clientul poate fi creditorul, banca debitorul. Reversul acestei situaii se nregistreaza cnd clientul mprumut bani de la banc. Ca urmare a valorificrii de ctre banc a potenialului de dezvoltare a activitii, oferit de ctre clieni, rezult avantaje att pentru banc, ct i pentru clienii acesteia. Prin satisfacerea cerinelor clienilor i prin oferta de servicii performante, banca i va pstra clienii i va fi n msur s ofere noi servicii. ntr-o economie de pia, este un fapt bine stabilit c produsele bancare specializate sunt mai uor de dezvoltat i de utilizat de ctre clienii existeni, dect de ctre noii clieni. Este prin urmare important s se identifice diferite tipuri de clieni i cerinele specifice acestora. Oricare ar fi categoriile de conturi ce se pot deschide agenilor economici, precum i modul de funcionare al acestora, sunt prevzute n normele metodologice privind efectuarea plilor pe baza instrumentelor de plat ntre agenii economici, normele de creditare-finanare, normele privind execuia de cas a bugetului de stat, precum i normele Bancpost. Titularii de cont pot fi att persoane juridice ct i fizice i poart denumirea de clieni.

18 La cererea clienilor, persoane fizice sau juridice, BancPost pot deschide urmtoarele tipuri de conturi: conturi curente de disponibiliti bneti; conturi de depozite la vedere sau la termen; conturi de credite; conturi cu destinaie special;

Un cont deschis n lei/valuta la Bancpost are urmtoarele componente: ROxxBPOSyyy0zzzzzzzwwwqqunde: xx cifra de control yyy cod de identificare a localitii(240- Iai; 380- Vaslui, etc) zzzzzzz- cod definire client( CIF) www-valuta: RON, USD, EUR qq numrul de ordine al contului existent Operaiuni curente i operaiuni speciale Banca efectueaz prin conturile deschise clienilor si orice fel de operaii dispuse de client, numai n limita disponibilului n cont, cu respectarea strict a legislaiei n vigoare i a regulilor i uzanelor bancare internaionale n vigoare. n situaia lipsei disponibilului n contul curent, Banca poate acorda clientului su la solicitarea prealabil a acestuia, urmare a negocierii ntre pri, credite sau linii de finanare n condiii garantate. Pentru creditele acordate, Banca percepe costurile negociate cu clientul. Banca poate efectua pli din conturile clienilor si fr acordul clientului, numai n baza unui titlu executoriu: hotrre judectoreasc definitiv i investit cu formula executorie, ori hotrre de validare definitiv, efecte de comer, dispoziii de ncasare sau de plat introduse la plat de ctre organe ale statului sau alte titluri executorii prevzute de lege. Operaiunile efectuate n contul curent au regim de secret bancar i nu pot fi divulgate dect cu acordul titularului de cont sau cu aprobarea Comitetului de Direcii al bncii n conformitate cu prevederile legale aplicabile n domeniul bancar. Toi angajaii unitilor Banc Post sunt obligai pentru semnarea unui act de confidenialitate a informaiilor. Transferurile intrabancare ntre unitile Bancpost se efectuiaz n acceai zi, n limita disponibilului din cont, cu condiia prezentrii de ctre client a ordinelor de plat la ghieu n timpul programului afiat de sucurasal. Transferurile intrabacare nu necesit plata nici unui comision din partea clientului ce efectuiaz tranzacia. Conturile curente pot fi deschise att pentru persoane fizice ct i pentru persoanel juridice. Titularii pot solicita deschiderea lor n lei sau n valut.

19 Operaiunile derulate prin conturile n lei, ale cror titulari sunt persoane fizice, sunt urmtoarele: plata facturilor la utiliti; virarea salariului n contul curent; retragerea de numerar; alimentarea contului; ncasri/pli ctre furnizori, comisioane, amenzi, plilegate de cheltuieli de judecat; cheltuieli cu abonamente, cheltuieli guvernamentale, cheltuieli cu leasing operaional, asisten tehnic; pli legate de judecat; Pe baza operaiunilor desfurate, se poate emite un extras de cont, lunar sau la cererea titularului, n care este evideniat soldul creditor al contului. Banca va reine sumele aferente comisioanelor, spezelor rezultate nurma efecturii operaiunilor prin conturile clienilor si. Operaiunile valutare curente sunt operaiuni desfurate ntre rezideni i nerezideni, la persoane fiziice i juridice: tranzacii de comer internaional cu bunuri i servicii i alte asemenea tranzacii care presupun o contraprestaie imdiat, inclusiv operaiunile efectuate n scopul acoperirii riscurilor rezultate din tranzaciile de comer internaional; cheltuieli care nu sunt de natura operaiunilor valutare de capital fcute de rezideni deplasai n strintate n scop educaional sau religios, de recreare, vacan, sport, afaceri; repatrierea veniturilor nete sub form de dividente, dobnzi, chirii provenind din operaiuni valutare curente i de capital; alte oparaiuni care nu sunt de natura operaiunilor valutare de capital, aa cum au fost definite anterior, cum ar fi: pli, ncasri legate de impozite i taxe, onorare, comisioane, amenzi, pli legate de cheltuieli de judecat, asisten tehnic, pli de sume decurgnd din drepturile de asigurri sociale, ntr.un sistem public sau privat, cheltuieli guvernamentale, abonamente la publicaii; Operaiuni efectuate prin conturile de economii

Persoanele juridice deintoare de cont curent pot efectua urmtoarele operaiuni:

20 Bancpost pune la dispoziia clienilor si posibilitatea deschiderii unor conturi de economii, destinat numai persoanelor fizice. Aceste conturi sunt un mix ntre conturile de depozit la termen i conturile curente. Caracteristicile acestui tip de conturi sunt urmtoarele: depunerile n numerar sau transferurile ulterioare se pot face oricnd, fr s existe o valoare minim a depunerii; se pot retrage n numerar sau transferuri oricnd i n orice sum n limita soldului disponibil; opional, la deschiderea unui cont de economii, se ofer un card de debit TAIFUN fr taxa de emitere i un card de credit American Express cu taxa de emitere a cardului i comision anual pe primele 6 luni zero. Produsul este garantat de Fondul de Garantare a Depozitelor n Sistem Bancar; Suma minim pentru deschiderea unui cont de economii: 1.000 Ron sau 500 Eur/USD. Operaiuni efectuate prin conturile de depozit la termen Conturile de depozit se pot constitui n lei i n valut pentru persoane fizice i juridice. Aceste conturi pot fi: depozite n lei cu plata dobnzii la scaden: se constituie pe perioade de 1, 2, 3, 6, 9 luni, 1an, 2ani. Prevede rate de dobnzi variabile n funcie de suma minim depus la constituirea contului. depozite cu plaat dobnzii lunar: se constituie pe termen de 1,2, 3, 6, 9 luni i 1 an. n contractul ncheiat pentru deschiderea acestui tip de cont sunt prevzute rate ale dobnzii, variind n funcie de suma minim depu la constituirea contului. depozite n valut(USD, EUR, GBR) sunt deschise persoanelor fizice pe termene variind de la 1 lun pn la 1 an, cu sume minime obligatorii la constituire i dobnzi aferente. depozite la vedere. constituirea depozitului la termen n numerar i prin virament, la unitatea bncii, de ctre titularul contului ; lichidarea depozitului la termen n numerar, la unitatea bancar la care contul este deschis sau la oricare dintre filiale sau sucursale; eliberarea extraselor de cont, care cuprind evidena tuturor operaiunilor efectuate n contul de depozit la termen; Dobnzile aferente acestui cont se vireaz ntr-un cont curent deschis automat pe numele clientului. Operaiunile care se pot efectua n conturile de depozit la termen sunt :

21 Contul ESCROW este un depozit colateral, avnd ca destinaie depozitarea/blocarea unor sume de bani pn la ncheierea unui contract, livrarea unor mrfuri i/sau ndeplinirea unor condiii specificate ntr-un angajament scris ncheiat ntre dou pri, ca garanie a utilizrii sumelor strict pentru destinaia stabilit i/sau ca msur asiguratorie a realizrii obiectivelor stipulate n respectivul angajament scris. Operaiuni prin conturi aferente cecurilor n baza depozitelor deinute, clientul bncii poate cere eliberarea unui carnet de cecuri. Astfel, banca realizeaz o prim operaiune numit certificarea cecului. Dup ce este verificat la Centrala Incidentelor de Pli, pentru a vedea dac clientul are sau nu interdicie bancar, i dup ce n prealabil a trecut prin etapele de eliberare de cecuri, acestuia i se elibereaz carnetul, care va fi pltit n numera sau prin reinerea sumei respective din contul al crui titular este. Folosindu-se de acest instrument de plat, clientul poate efectua operaiuni prin care ii pltete furnizorii sau retrage numerar din conturile sale. Operaiuni de pli prin numerar i prin virament Operatiuni de pli prin cont curent n numerar Sumele n numerar, n lei sau valut, solicitate de titularul contului curent/motenitori sau de persoanele mputemicite n limita mputenicirii date i a soldului disponibil, vor fi eliberate de unitatea bancar la care este deschis contul sau de oricare alt unitate bancar teritorial. Operaiunile de pli sau retragerile de valut n numerar n conturile clienilor persoane fizice se vor efectua de unitatea bancar unde este deschis contul prin utilizarea ordinului de plat n numerar. La eliberarea numerarului n lei/valut la o alt unitate dect cea la care este deschis contul, indiferent de suma retras, se vor utiliza i urmtoarele documente completate de persoana fizic titular/mputernicit: - pentru operaiuni n lei: cerere; - pentru operaiuni n valut: dispoziie de transfer. Operaiuni de pli prin virament din cont curent Plile prin virament din cont curent se efectueaz n limita soldului disponibil, la solicitarea titularului, conform mputernicirii date, n favoarea titularului nsui sau a altor persoane fizice sau juridice cu conturi deschise la orice societate bancar din Romnia. Pot fi efectuate pli prin virament de ctre clienii bncii i n favoarea unor persoane fizice care nu au deschise conturi curente. Operaiuni prin conturi aferente provizioanelor bancare Reglementrile legale n vigoare privind procedura reorganizrii judiciare i a falimentului sunt aplicabile comercianilor, societilor comerciale care nu mai pot face fa datoriilor lor

22 comerciale, acetia fiind numii debitori. n cazul deschiderii procedurii falimentului, debitorul nu va mai putea dispune de sumele din conturile sale fr un ordin al judecatorului sindic sau al lichidatorului. Operaiuni prin conturi aferente cardurilor bancare La solicitarea clientului, prin completarea unei cereri de emitere de card i aprobarea acestei cereri de ctre de ctre persoenele autorizate, banca elibereaz cardul i PIN-ul. Operaiunile dispuse prin intermediul cardului se efectueaz numai n limita disponibilului din contul de card, cu respectarea regulilor i uzanelor bancare interne i internaionale. Persoanele fizice, deintoare de carduri emise de banc, le poate fi acordat facilitatea de descoperire de cont n limitele stabilite de ctre banc, n funcie de tipul de card deinut. Operaiuni ce se efectueaz cu ajutorul cardurilor pot fi: Plata facturilor de telefonie mobil direct de la bancomate; Virarea dobnzilor direct n conturile cardurilor pentru conturile n lei cu plata lunar a dobnzilor; Plata facturilor de utiliti; Transferuri de bani din conturi de card n orice conturi deschise la banc; Accesul la o linie de credit, n baza depozitelor depuse, n orice ar, pentru cardurile de credit; Plata salariilor angajailor societilor comerciale;

Controlul Financiar BancarControlul bancar operativ curent este perceput ca o activitate de autocontrol asupra operaiunilor bancare, efectuat de fiecare lucrtor bancar sub stricta supraveghere a efilor de birouri i compartimente. Controlul bancar operativ curent se exercit asupra operaiunilor efectuate de banc n relaiile cu clienii i se organizeaz n unitile operaionale i la Central n compartimente n care se efectueaz asemenea operaiuni. Controlul bancar operativ curent se exercit asupra documentelor care se refer la : operaiuni dispuse de clienii n relaiile cu persoane juridice sau fizice care au conturi deschise la uniti ale Bncii;

23 operaiuni care intervin ntre clieni i Banc, privind acordarea de credite, alte faciliti i alte genuri de operaiuni. Organizarea i regulile dup care se exercit controlul bancar operativ curent se stabilesc prin normele aprobate de Consiliu de Administraie. Prin norme se stabilesc i funciile n a cror atribuii intr exercitarea controlului operativ curent, precum i rspunderile persoanelor care l efectueaz. Organizarea controlului bancar operativ curent se face la unitile operaionale prin decizie a directorilor, iar la Central prin ordin al Preedintelui, prin care se vor stabili persoanele care exercit controlul bancar operativ curent. Conducerile unitilor operaionale mpreun cu efii compartimentelor n care se primesc documente de la clieni privind operaiuni care trebuie executate i cu efii compartimentelor n care se intocmesc documente care privesc relaii ntre banc i clieni, rspund de organizarea i exercitarea controlului bancar operativ curent. Acest tip de control se organizeaz i se exercit n cadrul unitilor teritoriale i centrala bncii n momentul efecturii operaiunilor bancare pentru clienii bncii cu respectarea strict a normelor aprobate pentru fiecare sector de activitate. A. Controlul bancar operativ asupra operaiunilor de creditare n cadrul controlului privind creditele pe termen scurt, mediu i lung se disting obiectivele de control cu caracter general, obiective de control cu caracter particular i obiective de control cu caracter special. Un prim obiectiv de control cu caracter general rezid n verificarea documentaiei depus de clieni pentru acordarea de credite (cerere de credit, celelalte documente prevzute de normele de creditare la fiecare credit n parte, inclusiv avize i acorduri, fia clientului, fia de analiz pentru aprobarea creditului, referatul cu motivul de respingere a cererii de credit etc.). Acest obiectiv este dus la ndeplinire de ctre ofierul de credite, ntlnit mai nou sub denumirea de consilier clientel, care verific i rspunde de aceast operaiune. Cererea de credit trebuie nregistrat n banc i completat cu toate datele i informaiile prevzute de formular la care s fie anexate toate documentele prevzute de normele de creditare, funcie de natura creditului, necesare verificrii i analizei creditului solicitat. Persoana juridic i/sau fizic care a solicitat creditul trebuie s aib cont de disponibiliti deschis la unitatea bncii. Se analizeaz evoluia activitii clientului i a relaiilor cu banca n perioada de la deschiderea contului i pn la data solicitrii acordrii creditului n vederea cunoaterii activitii

24 i a corectitudinii n desfurarea operaiunilor bancare, urmrind obligatoriu existena de conturi la alte bnci i creditele obinute de la alte bnci, situaia acestora i a plii dobnzilor. Creditul solicitat trebuie s aib o destinaie precis ce se ncadreaz n categoriile de credit prevzute de normele bncii; s aib modaliti concrete i reale de asigurare a rambursrii; s ndeplineasc condiiile, termenele, nivelele maxime i restriciile valorice prevzute pentru fiecare tip de credit; s se ncadreze n politica i strategia de creditare a bncii, pe toat durata de creditare. Datele i informaiile cuprinse n cererea de credit trebuie s fie reale i s aib la baz raportri financiar-contabile i alte documente oficiale (balana de verificare, bilan contabil, bilan fiscal, raportri la organele fiscale etc.). Solicitantul creditului trebuie s aib capacitate managerial, relaii i reputaie pe pia, potenial economico-financiar, prezent i de perspectiv, care asigur rambursarea la timp a creditului. Indicatorii de performan financiar s ncadreze mprumutatul n categoriile A, B sau C, stabilite potrivit normelor de creditare ale bncii. Dup verificarea tuturor acestor aspecte, ofierul de credite ntocmete Fia clientului" stabilind i nivelul de competen pentru aprobarea acestuia, Fia de analiz pentru aprobarea creditului" sau, dup caz, referatul cu prezentarea motivelor de respingere", pe care le prezint conductorului compartimentului de credite pentru verificare i nsuire. Termenul de executare a acestor verificri este stabilit de conductorul compartimentului de credite, nscris pe cererea de credit la primirea n banc a acesteia, dar nu mai mult de 5 zile lucrtoare n cazul n care creditul este de competena sucursalei, filialei sau ageniei. Obiectivele de control cu caracter particular sunt clasificate n funcie de tipul de credit acordat de ctre unitatea bancar. Spre exemplu, la creditele pentru descoperire de cont, ofierul de credite verific, pe lng obiectivele cu caracter general, i urmtoarele aspecte : Beneficiarii de credite s fie clieni ai bncii, ai cror indicatori de performan financiar s se ncadreze n categoriile A i B; Creditele acordate anterior pentru descoperirea de cont s fie rambursate integral; Imprumutatul s nu fi nregistrat n ultimele trei luni credite restante pentru descoperire de cont pe o perioad mai mare de 10 zile calendaristice. Obiectivele de control cu caracter special au n vedere verificarea respectrii condiiilor ncheiate cu diverse instituii publice, bnci sau organisme internaionale pentru utilizarea unor resurse puse la dispoziia bncii.

25 Controlul bancar operativ curent asupra operaiunilor de creditare pe termen scurt vizeaz descoperirea unor nereguli, precum: nu se respect coninutul cadru al contractului de credit, conform manualului de creditare; nu sunt adugate clauze speciale la contractul de creditare cu privire la condiiile de rambursare a creditelor, dobnzile practicate, garaniile creditului nu sunt conforme cu normele de lucru sau sunt incomplete; calcularea greit a dobnzilor, nerespectndu-se procentele de dobnzi stabilite prin acte normative i circularele bncii; nu s-a luat n calcul numrul de zile efective din lun (30 de zile indiferent de numrul de zile calendaristice, iar anul de 360 de zile); pentru calcularea dobnzii s-a luat alt procent dect cel stabilit pentru categoria de credit respectiv; nu s-au luat n calcul comisioanele privind gestionarea creditului, comisioanele de neutilizare a creditului, comisioanele de efectuare a plilor din credite; biletele la ordin nu s-au ntocmit corect pentru creditul acordat; nu s-au trecut la restane creditele nerambursate la termenul stabilit prin contractul de rambursare a creditului; la creditele restante nu s-au calculat dobnzi penalizatoare; s-au calculat eronat provizioanele specifice de risc, urmare a ncadrrii greite n categoria de bonitate a agenilor economici; credite acordate n numerar productorilor agricoli individuali care nu au fost justificate n termen de 30 de zile de la acordare.

Controlul bancar operativ curent privind corectitudinea ntocmirii documentelor Reflectarea contabil n conturile de bilan i n cele n afara bilanului are loc pe baza documentelor ntocmite de titularii de cont i de personalul bncii. Titularii de cont emit documente de cas i de decontare numai pe formulare tipizate, completndu-le cu toate elementele prevzute n formular. Documentele, prezentate n mai multe exemplare, trebuie ntocmite o singur dat la indigo, astfel ca textul s fie acelai pe toate exemplarele. Documentele titularilor de cont ageni

26 economici, trebuie s prezinte tampila unitii, ct i semnturile persoanelor autorizate s efectueze operaiunile n cont. Grupa operativ de la ghieu va verifica fiecare document primit de la titularul de cont pentru a observa dac documentele sunt adresate bncii respective. Serviciul de contabilitate, care reflect operaiunile ordonate de titularii de cont i cele stabilite de banc, ntocmesc note de contabilitate. Notele contabile se numeroteaz zilnic ncepnd cu primul numr din numerele atribuite de eful serviciului de contabilitate pentru fiecare grup. Nu este permis corectarea datelor din documentele de banc emise de titularii de cont, aceste documente devenind nule. n acelai timp, documentele de decontare fr numerar care prezint corectri de sum, la denumire titular, la codul conturilor, nu se primesc la banc. Personalul bncii poate s rectifice numai codul contului, dac se constat c acesta s-a nregistrat greit. n dreptul rectificrii, fcut cu o linie i deasupra fiind scris codul corect, va semna persoana care a corectat, ct i controlorul care a verificat operaiunea. Documentele primite de la alte uniti ale bncii care prezint unele lipsuri sunt supuse analizei efului serviciului de contabilitate, care hotrte ce msuri trebuiesc luate pentru operaiunea ordonanat prin documentul respectiv. n cazul n care documentele de banc sunt semnate de angajai noi, pe lng semntura acestora este necesar i semntura efului de grup. Specimenele de semnturi ale angajailor bncii care aparin grupelor operative, ca de exemplu a persoanelor care au dreptul la prima semntur, se comunic casieriei. Specimenele de semnturi ale gestionarilor de bunuri materiale, alii dect casierii, se comunic grupei de contabilitate. Specimenele de semnturi ale personalului de contabilitate sunt pstrate de ctre eful serviciului de contabilitate i se rennoiesc anual. Ele au acelai regim ca i operaiunile proprii ale bncii.

Politica de marketing dezvoltat de BancpostPoziionarea bncii pe piaa bancar

27 Marketing-ul instituional reflect principalele aspecte pe care le vizeaz comunicarea la nivel de banc, n scopul definirii identitii acesteia. Este evident c extrem de important apare comunicarea care se realizeaz att la nivel de banc, n ceea ce privete relaia managerisubordonai, ct i la nivelul comunicrii pe care o are personalul bncii cu exteriorul clienii si, acionarii, furnizorii. Zmbetul de pe buze al personalului i atmosfera plcut i cordial din interiorul bncii sunt elemente eseniale ale programului de marketing bancar. n ceea ce privete comunicarea la nivelul bncii, aceasta are ca obiectiv primordial asigurarea unei bune circulaii a informaiei n banc. Multe instrumente ale marketing-ului pot fi folosite n comunicaia cu propriul personal, la fel de bine ca i n comunicaia cu clienii externi. Comunicaia intern de la conducerea bncii ctre propriul personal joac un rol vital n meninerea i dezvoltarea culturii ntreprinderii, bazat pe valori specifice n prestarea serviciilor, a imaginii pe care aceasta o reprezint n societate. Planificarea corect a eforturilor interne de marketing este cu att mai necesar n marile bnci, cu multe filiale, plasate uneori la mari distane, cteodat chiar n jurul lumii. Chiar dac angajaii lucreaz departe de sediul central, ei au nevoie de a pstra legatura cu tot ce este nou n banc, noi orientri, schimbri n oferta de servicii, noi iniiative. Comunicaia intern este destinat, de asemenea, formrii i meninerii unui spirit de echip, de a ncuraja adoptarea unor noi metode de lucru, calitativ superioare. Obiectivele comunicaiei interne includ asigurarea eficient i satisfctoare a livrrii serviciilor; formarea i meninerea unor relaii de munc productive i armonioase; crearea i meninerea ncrederii, respectului i loialitii angajailor. Instrumentele de comunicare cele mai utilizate sunt scrisorile interne i revistele; reele interne de televiziune; casete video; Intranetul (reeaua intern de web i e-mail, neaccesibil publicului general); ntlniri personale; campanii promoionale avnd ca int propriul personal i care utilizeaz panouri, premii, diferite programe speciale. n ceea ce privete comunicarea cu mediul extern, aceasta vizeaz n primul rnd relaia care se stabilete cu clienii, acionarii i asociaii, furnizorii, bncile concureniale, statul. Un obiectiv esenial al marketing-ului instituional l reprezint creterea activitii prin mbogirea reelei de vnzri. Acest obiectiv cade, cu precdere, n sarcina funcionarilor bncii care trebuie s urmreasc creterea vnzrilor de produse i servicii bancare. Funcionarii bncii trebuie s cunoasc gama produselor i serviciilor oferite, caracteristicile acestora, costurile, termenele de plat sau de rambursare. Bancpost, la nivel instituional, asigur controlul calitii ofertei prin diverse ci: implementarea unui nou model de afaceri bazat pe principiile centralizrii, specializrii i

28 automatizrii proceselor, susinut n paralel de introducerea unui sistem informatic de ultim generaie; Bancpost a investit semnificativ i n extinderea reelei sale teritoriale, astfel c la sfritul lui 2008 aceasta cuprindea aproape 200 de uniti; Selectarea unui personal bun i asigurarea efectiv a antrenrii i instruirii acestuia; Personalul bancar trebuie s fie activ, s rspund prompt i n cunotin de cauz la orice ntrebare pus de client; Asigurarea unor metode de distribuie care s prezinte un nivel consistent i acceptabil al serviciului;

Politica de marketing dezvoltat de Bancpost la nivel de serviciu i produs Produsul bancar este destinat clientului, fiind definit n raport de acesta, i furnizat de banc ca instrument pentru satisfacerea cerinelor consumative ale clienilor. Produsele bancare sunt imateriale, ele fiind recipiente bancare ale consumului financiar al clientului. Furnizarea produsului bancar ctre client presupune efectuarea unui ansamblu de operaiuni bancare i nebancare. Un produs bancar este cerut iniial de un client i generat printr-o nlnuire de operaiuni bancare. Serviciile reprezint componente ale produselor generate de operaiunile pe care banca le realizeaz n contul clienilor, sau ansambluri de operaiuni ne-furnizoare de produse bancare, destinate satisfacerii unor cerine neutre sau complementare produselor bancare; n acest caz, situaia patrimonial a bncii nu este, n mod obligatoriu, afectat imediat de oferta serviciilor. n acest sens, de exemplu, executarea unui ordin de virament, ncasarea unui cec, introducerea unui titlu la burs sunt servicii. Procesul de segmentare a pieei bancare este asemntor oricrui proces de segmentare a pieei, n care se pot descoperi poteniali clieni. Principalele etape ale segmentrii pieei bancare sunt: - evaluarea bazelor de date existente, att din punct de vedere cantitativ ct mai ales calitativ ; - identificarea pieei int, orientarea ctre clieni persoane fizice, persoane fizice autorizate sau persoane juridice; - definirea segmentelor i a criteriilor de segmentare;

29 - explotarea segmentrii informarea persoanelor implicate n activiti comerciale i a celor aflte n relaie direct cu clienii; - poziionarea i adaptarea gamei de produse i servicii oferite n funcie de ateptrile fiecrui segment de pia; actualizarea componenei segmentelor; - mbogirea bazei de date i reanalizarea pertinenei n timp a criteriilor de aparten la segmentel diferite. Concurena din ce n ce mai puternic din sistemul bancar autohton determin instituiile de profil s apeleze la strategii de marketing care mai de care mai atrgtoare, menite s atrag clieni. Canalele de distribuie reprezint totalitatea modalitilor ce permit clienilor/nonclienilor s aib acces la informareprezint totalitatea modalitilor ce permit clienilor/nonclienilor s aib acces la informaii i la produsele i serviciile bncii. Rolul canalelor de distribuie const n facilitarea gestionrii relaiei banc-client. Ca soluii complementare la reeaua de uniti, n cadrul canalului de distribuie clasic folosit de ctre bnci, au fost identificate: internetul i reeaua de telefonie fix. Gama de produse i servicii bancare se modific continuu, la nivelul bncii nregistrndu-se permanent crearea de noi produse bancare, dezvoltarea i diversificarea produselor bancare existente, precum i abandonarea altora. Dezvoltarea sistematic de ctre banc a noilor produse i servicii bancare implic parcurgerea urmroarelor etape: - definirea rolurilor strategice ale bncii; - analiza produselor existente; - explorarea unor variante de noi produse bancare; - evaluarea perspectivelor noilor produse; - analiza exhaustiv a noilor produse n contextul activitii bncii; - crearea produsului i testarea acceptabilitii. Competitivitatea noilor produse bancare depinde de trei parametri eseniali: - eficiena, care presupune costuri reduse, concureniale, specializarea produsului, oportunitatea vnzrii sale; - servicii complementare, oferite clientului odat cu produsul bancar, precum: garanii, asisten de specialitate etc.; - modaliti adecvate de contractare a vnzrii noului produs, precum oferirea produsului n cadrul unui pachet de produse.

30 Publicitatea este ntreprins pentru a promova noile produse /servicii sau pentru a menine succesul celor existente. Publicitatea produselor/ serviciilor este adesea ntreprins ca rspuns la competiia n creterea n partea altor ofertani. n realizarea publicitii, trebuie acordat o atenie deosebit comunicrii avantajelor produsului/ serviciului ctre potenialii clieni. Este foarte important s se fac diferena ntre produsul/serviciul oferit de ctre Bancpost, cruia i se face reclam, i serviciile concurenilor, evideniind punctele forte ale acestuia. CLIENII Relatia client banca din perspectiva bancii Bancpost a reuit n cei 15 ani de existen s i consolideze un portofoliu extins de clieni, care acoper tot spectrul consumatorilor de servicii financiar-bancare: clieni corporativi, de retail i persoane fizice cu statut financiar ridicat din Romnia. Noua viziune a Bncii prevede orientarea dinamic a ntregii activiti spre client, creterea ponderii segmentelor de clientel medii i de vrf i fidelizarea acestora. Plecnd de la ideea: Calitatea deschide drumul spre succes, Bancpost a avut ca principal obiectiv crearea unor noi procese i proceduri interne prin care s faciliteze promovarea calitii i creterea gradului de satisfacie a clienilor. De asemenea, analiza cerinelor i ateptrilor clienilor a condus la redefinirea portofoliului de produse i servicii n conformitate cu noile exigene. Astfel, ultimul trimestru al anului 2008 a fost dedicat proiectrii i implementrii unui sistem de asigurare a calitii serviciilor oferite clienilor prin investirea de resurse n toate sucursalele, n vederea dezvoltrii i mbuntirii abilitilor personalului bancar legate de interaciunea cu clienii. Opiniile clienilor n legtur cu serviciile oferite i cu modul n care au fost tratai au nceput s fie monitorizate i constituie principalul obiect al analizelor efectuate de Banc n zona calitii, a produselor i serviciilor oferite. Conduita personalului n relaia cu clienii, precum i consilierea acestora de la primul contact pn la sfritul tranzaciei, se bazeaz acum pe deplina cunoatere a cerinelor i ateptrilor clienilor. ncepnd din 2009, noi resurse vor fi investite n cursuri, materiale de standarde de calitate, cursuri on-line dezvoltate pe Intranet, sumare de proceduri speciale pentru uniti, cursuri de coaching i de dezvoltare a abilitilor profesionale pentru managerii de uniti.

31

Persoane fizice

CREDITUL DE CONSUMInformatii generale: Creditul Standard Imediat

RON

EURO

CHF

32

Suma minima Suma maxima Perioada minima Perioada maxima Dobanda Comision de acordare Comision lunar Dobanda penalizatoare Comision de schimbare scadenta DAE**

1.500 50.000 12 luni 120 luni 9.95%* 0% 0.45% +5% fata de dobanda de baza 0.5% 24.98%

500 15.000 12 luni 120 luni 8.95%* 0% 0.45% +5% fata de dobanda de baza 0.5% 20.32%

700 25.000 12 luni 120 luni 8.50% 2.5% 0.45% +5% fata de dobanda de baza 0.5% 16.38%

dobanda promotionala aplicabila in primele 3 luni (90 zile); ulterior, se va aplica dobanda standard pentru respectivul produs, in vigoare la acel moment ** Dobanda Anuala Efectiva, aferenta unui credit de 15.000 Euro / 50.000 RON / 25.000 CHF pe o perioada de 10 ani

Beneficiari: persoane fizice rezidente Conditii Beneficiarii de credit trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: Sa fie cetateni romani cu domiciliul stabil in Romania, sau cetateni straini care muncesc in Romania cu permis valid de munca si au rezidenta permanenta sau temporara in Romania Sa aiba varsta cuprinsa intre 18 si 65 de ani Sa faca dovada ca realizeaza venituri constante Sa nu inregistreze debite sau alte obligatii neachitate la scadenta catre banca la data solicitarii creditului Avantaje Rapiditatea obtinerii creditului: puteti obtine creditul chiar si in ziua prezentarii cu documentatia necesara la banca Puteti sa solicitati informatii direct prin telefon Nu este necesara prezentarea de documente justificative pentru destinatia acestui imprumut Tipuri de venituri acceptate Salarii Bonuri de masa Pensii / Rentele viagere

33 Venituri aditionale salariilor, cu regim de permanenta: bonusuri si/sau comisioane din vanzari si/sau stimulente si/sau garzi si/sau ore suplimentare Contracte de management / administrare Norma de hrana (venit aditional salariilor) Indemnizatia acordata conform legii pt maternitate / pt cresterea copilului (se accepta doar impreuna cu codebitor sau ca si codebitor, pentru creditele de consum) Chirii Drepturi de autor (venituri din drepturi de proprietate intelectuala) Venituri obtinute de persoane fizice in baza unui contract de mandate sau agent asigurari sau comision Venituri obtinute de persoane fizice din activitati comerciale in sistem real/norme de venit Venituri din activitati liberale Dividende Navigatori Salarii obtinute in strainatate Diurna externa in cazul unor activitati specifice (alte tipuri decat navigatori)-personal navigant, diplomati, soferi Documente necesare: copie BI/CI adeverinta de venit Documentele optionale vor fi solicitate in functie de suma refinantata: Copia cartii de munca: pentru sume de peste 5.000 euro sau echivalentul in lei sau pentru orice suma in franci elvetieni Factura de utilitati sau Contract de inchiriere: pentru sume peste 10.000 euro sau echivalentul in lei sau franci elvetieni in functie de tipul de venit, Bancpost isi rezerva dreptul sa solicite si alte documente doveditoare. ____________________________ ANALIZA DOCUMENTATIEI: Cerere de credit Copie certificata conform cu originalul a actului de identitate Fisa de Evaluare a Riscului Factura de utilitati Documente doveditoare privind venitul CRITERIILE DE ELIGIBILITATE IN ANALIZA CERERII DE CREDIT Venitul Varsta Profilul clientului (pozitiv/negativ) Ocupatia (contractul de munca perioada nedeterminata) DEFINIREA GRADULUI DE INDATORARE 1. Solicitantul poate beneficia de mai multe credite, in concordanta cu gradul sau de indatorare

34 2. Cheltuieli de subzistenta sunt estimate la 261 RON pentru fiecare membru al familiei aplicantului aflat in intretinere 3. Tipuri de venit 4. Venitul lunar net (VN), dupa plata impozitului 5. Venit net eligibil (VNE), este venitul net din care au fost deduse alte angajamente lunare de plaata decat cele de natura creditului, de tipul retinerilor directe din venit si cheltuielile de subzistenta, ponderat cu coeficientul de ajustare. VNE = (VN AA CS) * (1 P) AA = alte angajamente lunare de plata decat cele de natura creditului CS = cheltuieli de subzistenta P = coeficient de ajustare FORMULA PENTRU CALCULUL GRADULUI DE INDATORARE: Angajamente de plata lunara GI (%) = ______________________________ * 100 Venitul net eligibil 1. Angajamente de plata lunare, vor fi declarate de catre solicitant 2. Limita de finantare, in conformitate cu gradul de indatorare 3. Conversia in RON a expunerii in valuta va fi realizata folosind media cursului valutar din ultimele 6 luni, inainte de luna aprobarii creditului (media cursului zilnic BNR) 4. Pentru toate produsele de consum gradul de indatorare maxim va fi luat in considerare in functie de categoria de risc a solicitantului ______________________________________________________________________________ Categoria de risc Gradul de indatorare maxim acceptat 65% 60% 50% Gradul de indatorare maxim acceptat pentru produsele in alta moneda si venitul < 1200 RON 55% 50% 40%

A B C

PROGRAMUL DE CALCUL PRIVIND CREDITUL DE CONSUM PERSOANA FIZICA

35

APROBAREA CREDITULUI Aprobarea creditelor se face centralizat si implica decizia a 2 ofiteri aprobare din cadrul Serviciului Aprobare Credite, potrivit competentelor stabilite, aplicand principiul celor 4 ochi. Angajarea creditului se face conform conditiilor, sumelor si termenelor stipulate in contractul de credit si referatul de aprobare. Contractele de credit se semneaza de catre imprumutat in prezenta reprezentantilor bancii, inainte de angajarea creditului. RAMBURSAREA CREDITULUI Creditul se ramburseaza in baza Graficului de rambursare care este anexa la contractul de credit, incepand cu luna urmatoare angajarii creditului.

36 GRAFIC DE RAMBURSAREDATA | PRINCIPAL DOBANDA COMIS.ADM. TOTAL | PRINCIPAL DOBANDA COMIS.ADM. DOBANDA-PEN | PRINCIPAL | | | CF.GRAFIC ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------03-APR-2008 115.60 62.00 177.60 115.60 62.00 15,000.00 03-MAY-2008 111.88 60.00 171.88 0.00 1.32 15,000.00 03-JUN-2008 76.84 115.60 62.00 254.44 0.00 0.00 0.00 14,923.16 03-JUL-2008 81.14 111.30 59.69 252.13 0.00 0.00 0.00 14,842.02 03-AUG-2008 78.05 114.39 61.35 253.79 0.00 0.00 0.00 14,763.97 03-SEP-2008 78.65 113.79 61.02 253.46 0.00 0.00 0.00 14,685.32 03-OCT-2008 82.91 109.53 58.74 251.18 0.00 0.00 0.00 14,602.41 03-NOV-2008 79.90 112.54 60.36 252.80 0.00 0.00 0.00 14,522.51 03-DEC-2008 84.13 108.31 58.09 250.53 0.00 0.00 0.00 14,438.38 03-JAN-2009 81.16 111.28 59.68 252.12 0.00 0.00 0.00 14,357.22 03-FEB-2009 81.79 110.65 59.34 251.78 0.00 0.00 0.00 14,275.43 03-MAR-2009 93.07 99.37 53.29 245.73 0.00 0.00 0.00 14,182.36 03-APR-2009 83.14 109.30 58.62 251.06 0.00 0.00 0.00 14,099.22 03-MAY-2009 87.28 105.16 56.40 248.84 0.00 0.00 0.00 14,011.94 03-JUN-2009 84.45 107.99 57.92 250.36 0.00 0.00 0.00 13,927.49 03-JUL-2009 88.56 103.88 55.71 248.15 0.00 0.00 0.00 13,838.93 03-AUG-2009 85.78 106.66 57.20 249.64 0.00 0.00 0.00 13,753.15 03-SEP-2009 86.45 105.99 56.85 249.29 0.00 0.00 0.00 13,666.70 03-OCT-2009 90.51 101.93 54.67 247.11 0.00 0.00 0.00 13,576.19 03-NOV-2009 87.81 104.63 56.11 248.55 0.00 0.00 0.00 13,488.38 03-DEC-2009 91.84 100.60 53.95 246.39 0.00 0.00 0.00 13,396.54 03-JAN-2010 89.19 103.25 55.37 247.81 0.00 0.00 0.00 13,307.35 03-FEB-2010 89.88 102.56 55.00 247.44 0.00 0.00 0.00 13,217.47 03-MAR-2010 100.43 92.01 49.35 241.79 0.00 0.00 0.00 13,117.04 03-APR-2010 91.35 101.09 54.22 246.66 0.00 0.00 0.00 13,025.69 03-MAY-2010 95.29 97.15 52.10 244.54 0.00 0.00 0.00 12,930.40 03-JUN-2010 92.79 99.65 53.45 245.89 0.00 0.00 0.00 12,837.61 03-JUL-2010 96.69 95.75 51.35 243.79 0.00 0.00 0.00 12,740.92 03-AUG-2010 94.25 98.19 52.66 245.10 0.00 0.00 0.00 12,646.67 03-SEP-2010 94.97 97.47 52.27 244.71 0.00 0.00 0.00 12,551.70 03-OCT-2010 98.83 93.61 50.21 242.65 0.00 0.00 0.00 12,452.87 03-NOV-2010 96.47 95.97 51.47 243.91 0.00 0.00 0.00 12,356.40 03-DEC-2010 100.28 92.16 49.43 241.87 0.00 0.00 0.00 12,256.12 03-JAN-2011 97.98 94.46 50.66 243.10 0.00 0.00 0.00 12,158.14 03-FEB-2011 98.74 93.70 50.25 242.69 0.00 0.00 0.00 12,059.40 03-MAR-2011 108.49 83.95 45.02 237.46 0.00 0.00 0.00 11,950.91 03-APR-2011 100.34 92.10 49.40 241.84 0.00 0.00 0.00 11,850.57 03-MAY-2011 104.05 88.39 47.40 239.84 0.00 0.00 0.00 11,746.52 03-JUN-2011 101.91 90.53 48.55 240.99 0.00 0.00 0.00 11,644.61 03-JUL-2011 105.59 86.85 46.58 239.02 0.00 0.00 0.00 11,539.02 03-AUG-2011 103.51 88.93 47.69 240.13 0.00 0.00 0.00 11,435.51 TOTAL 15,000.00 7,981.89 4,280.79 27,262.68 0.00 115.60 63.32 0.00 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

37

Modul de fundamentare al solicitarilor de crediteNevoia de finantare a investitiilor care se caracterizeaza prin valori ridicate si caracterul punctual al cererii. Dosarul proiectului de investitii poate fi intocmit de intreprindere (client potential), de un expert sau chiar de banca. Intocmirea dosarului proiectului de investitii pentru client este varianta de preferat daca banca dispune de suficiente resurse si expertiza necesara (personal calificat). Este solutia cea mai avantajoasa deoarece asigura bancii venituri suplimentare, ocuparea specialistilor proprii in evaluari de proiecte de investitii si o baza de date omogena care permite stabilirea unui algoritm unitar de evaluare a proiectelor clientilor. Pe de o alta parte, trebuie ca banca sa clarifice de la inceput cu clientul postura in care acesta contracteaza intocmirea proiectului de investitii: este un serviciu de expertiza pe care il cumpara de la o banca si acesta nu are nici o legatura cu sansele proiectului de a fi finantat de catre banca. Faptul ca dosarul proiectului a fost intocmit de catre un serviciu specializat al bancii nu asigura si o probabilitate mai mare de acceptare a lui de finantare. Analiza nevoii de finantare se face in cadrul unui plan de finantare previzional: sunt analizate nevoile si resursele financiare de perspectiva, brute, apoi completate cu credite bancare. Pentru acest tip de proiecte regula prudentiala ce trebuie respectata este ca banca nu trebuie niciodata sa finanteze integral (100%) proiectul de investitii al clientului. Oricat de mica procentual (si este de competenta conducerii bancii sa stabileasca o limita minima prin politica de creditare) contributia clientului sa fie efectiva si din punct de vedere financiar. In acest fel el isi asuma cu mai multa responsabilitate raspunderea pentru derularea proiectului. Nevoia de finantare a cheltuielilor curente care au alte caracteristici: sunt de valori mai reduse si sunt relativ permanente. Nevoile de acest tip se pot determina planificand fondul de rulment sau in cadrul planului de trezorerie. Este imperios necesar ca functionarul bancii care este responsabil de relatia cu clientul respectiv sa verifice atat informatiile, cat si algoritmul care a stat la baza nevoii de finantare. Apoi bancherul poate propune un "montaj financiar" adecvat, adica o combinatie de credite pe termen scurt care sa acopere nevoia de finantare a clientului. Analiza creditului pentru agentii economici. Credit scoring-ul consta in evaluarea creditului pe baza de punctaj. Prin introducerea si generalizarea evaluarii pe baza de punctaj s-a urmarit realizarea unor obiective specifice, intre care: -cresterea calitatii creditelor prin formalizarea si impunerea unor norme unice de creditare;

38 -reducerea costului evaluarii prin standardizarea procedurilor si folosirea sistemelor expert sau a unor algoritmi; -cresterea productivitatii si satisfactiei inspectorilor prin eliminarea activitatilor de rutina, cresterea responsabilitatii lor; -imbunatatirea performantelor procedurilor de control a creditelor, inspectorilor, unitatilor operative; -facilitarea modificarilor de strategie de creditare; -selectia clientilor in functie de calitate; -formalizarea procedurilor si minimizarea erorilor si a riscurilor de ordin subiectiv. Exploatarea curenta a evaluarii pe baza de punctaj presupune parcurgerea urmatoarelor etape: -identificarea caracteristicilor esentiale ale dosarului de creditare; dintre acestea trebuie selectate maxim zece, datorita gradului relativ scazut de independenta (in sens statistic) a variabilelor; -ponderea caracteristicilor selectate; -(re)calcularea punctajului creditului prin insumarea punctelor atribuite; -stabilirea categoriei careia ii apartine creditul. In faza de implementare a sistemului de evaluare sunt esentiale procedurile de stabilire a baremurilor si testarea modelului. Analiza statistica care sta la baza modelului poate fi uni-sau multicriteriala. Cele mai multe banci romanesti folosesc un sistem de punctaj bazat pe calculul valorii unor indicatori de baza ai firmelor debitoare; in functie de valoarea acestora se acorda puncte, care sunt apoi adunate, pentru a se determina valoarea punctajului firmei si pentru a se incadra aceasta intr-o anumita clasa de risc. Ca analiza multicriteriala, putem cita criteriul elaborat de Altman, in 1968. Punctajul Z sau scorul Altman este, de fapt o functie de corectie la valoarea variabilei rezultante Z - se determina in functie de valoarea a cinci variabile interdependente si a coeficientilor de corectie. Pentru exemplificare, vom prezenta functia cu coeficientii calculati de Altman initial: Z =1.2X1 +1.4X2 +3.3X3 +0.6X4 +1.0X5, unde X1 : capitalul circulant/total active; X2 : rezultatul exercitiului/total active; X3 : rezultatul inainte de impozitare/total active; X4 : valoarea de piata a actiunilor/total datorii; X5 : total vanzari/total active.

39 Aprecierea firmelor in functie de scorul Altman conduce la incadrarea acestora intr-una din grupele urmatoare: -firme solvabile: Z s aib cont curent de ncasri i pli la Banc Post; > s nu aib credite restante sau dobnzi neachitate; > s aib capacitatea de a rambursa creditul la scaden i de a plti dobnda; > s prezinte garaniile i asigurarea. Garanii colaterale: depozit bancar; scrisoare de garanie bancar, eliberat de o banc agreat de BancPost; cambii i bilete la ordin; ipoteca de rang I pe bunuri imobiliare (terenurile intravilane sunt luate n garanie, dar nu pot constitui mai mult de 30% din totalul garaniei); gaj asupra bunurilor mobiliare (maxim 25% din valoarea total a garaniei); gaj general asupra ntregului patrimoniu; cesiune de crean asupra drepturilor de ncasat din ntreaga activitate a societii.

48 Limita de creditare se acord n funcie de capacitatea de rambursare i de garaniile colaterale. Avantajul acestui tip de credit l constituie posibilitatea finanrii afacerii. Analiza documentaiei depuse deS.C. MBS PROJECT S.A. Pentru fundamentarea creditului societatea trebuie s prezinte bncii: cererea de credit semnat de persoanele autorizate; bilanul contabil, raportul de gestiune contul de profit i pierdere ncheiate n ultimul an; situaia patrimoniului; balana de verificare ncheiat pentru ultima lun, bugetul de venituri i cheltuieli; situaia prognozat a plilor i ncasrilor aferente perioadei de creditare; situaia stocurilor i cheltuielilor pentru care este acordat creditul; situaia contractelor pentru produsele livrate, care constituie obiectul creditului; situaia creditelor la alte bnci i copii dup contractele de credit, dac este cazul; studiul de fezabilitate; planul de afaceri; documente privind spaiul n care i desfoar activitatea; garaniile aduse; alte documente necesare. Din cererea de credit depus, rezult urmtoarele: Data nfiinrii: Reprezentanii legali: 15.05.1993 preedintele i vicepreedintele Consiliului de administraie, ceea ce denot seriozitate i interes n abordarea relaiei cu banca. Firma are un numr de 90 de acionari deponeni ai capitalului subscris i vrsat i un numr de 105 de angajai permaneni. Capitalul social: Profit net n 2006: Durata creditului: Garanii: subscris i vrsat 190,4 mii ron 4.981 mii ron; 3.580mii ron; 12 luni; 2 ipoteci reprezentnd sediul central i asupra depozitului, a instalaiilor productive i a unui teren n valoare total de 960,4 milioane lei, reprezentnd 148,4% din valoarea creditului solicitat. Date puse la dispoziia bncii: situaia patrimoniului i rezultatele financiare, fluxul de disponibiliti, bugetul de venituri i cheltuieli.

Profit net estimat pentru 2007:

49

PROGRAMUL DE CALCUL PRIVIND CREDITUL PENTRU AFACERE

Analiza activitii S.C. MBS PROJECT S.A. Creditarea agenilor economici se efectueaz n baza informaiilor rezultate att n urma analizei nonfinanciare ct i a activitii economico-financiare relizate i de perspectiva agentului economic. Analiza economico-financiar pune n eviden performanele S.C. MBS PROJECT S.A. n termini de rentabilitate i risc, performan cu care s-a ncheiat exerciiul anterior i cu care va ncepe altul. Analiza economico financiar a bilanului restructurat Analiza financiar pe baza bilanului evideniaz modalitile de realizare a echilibrului financiar pe termen scurt i pe termen lung. Analiza echilibrului financiar permite aprecierea solvanilitii i a strategiei de finanare a societii.

50

Structura indicatorilor calculai pe baza bilanului restructurat mii ronIndicator Fond de rulment Necesarul de fond de rulment Trezoreria net 2004 28.394 32.209 - 3.814 2005 69.213 70.860 - 1.646 2006 78.240 77.181 1.058

Concluzii referitoare la indicatorii calculai: Fondul de rulment este pozitiv ceea ce nseamn o situaie favorabil pentru societate, respectiv un nivel al capitalurilor permanente suficient de ridicat pentru a permite finanarea integral a imobilizrilor ct i asigurarea unei marje de lichiditate excedentar pentru a face fa riscurilor pe termen scurt. Necesarul de fond de rulment nregistreaz nregistreaz valori pozitive i n cretere, ceea ce nseamn c activele realizabile sunt superioare datoriilor curente. Trezoreria net nregistreaz n primii doi ani de studiu valori negative, ceea ce nseamn c societatea s-a confruntat cu un dezechilibru financiar la ncheierea exerciiului contabil, deficit monetar ce a fost acoperit prin angajarea creditelor pe termen scurt. n anul 2008 trezoreria net este pozitiv, fapt ce i confer societii o autonomie financiar pe termen scurt. Analiza contului de profit i pierdere Contul de profit i pierdere regrupeaz pe o perioad de gestiune dat, ansamblul fluxurilor economice respective veniturile i cheltuielile perioadei de gestiune rezultate din activitatea de exploatare, financiar i excepional. Structura contului de profit i pierdere n anul 2008 Denumire indicator Venituri din exploatare Venituri financiare Venituri excepionale Cheltuiele de exploatare Cheltuielie financiare Cheltuieli excepionale Rezultatul brut al exerciiului Rezultatul net al exerciiului Valoare 291.581 5.154 5.125 269.328 11.413 12.336 8.782 4.981 - mii ron-

Din analiza contului de profit i pierdere se constat c societatea desfoar o activitate rentabil, nregistrnd din activitatea de exploatare un rezultat pozitiv de 22.252 mii ron.

51

Analiza indicatorilor economico-financiari Pentru a stabili eficiena activitii economico-financiare a S.C. MBS PROJECTS.A. este necesar calcularea principalilor indicatori economico-financiari. Dei indicatorii economicofinanciari nu pot prognoza viitorul, totui analiza acestora n dinamic n baza datelor din balanele de verificare i mpreun cu informaiile colaterale pot ajuta procesul de luare a deciziei de creditare. Conform normelor de creditare Banc Post, n vederea aprecierii performanei activitii economico-financiare a mprumutatului se calculeaz urmtorii indicatori: lichiditatea curent, solvabilitatea patrimonial, marja profitului net, gearing III, gradul de ndatorare. Tabelul nr. III. 3 Rezultatele indicatorilor de analiz Denumirea indicatorului Marja profitului net Lichiditatea curent Solvabilitatea patrimonial Gearing III Gradul de ndatorare Valoare indicator 2,12% 142% 83,05% 2,30% 13,84%

Marja profitului net nregistreaz un nivel corespunztor, valoarea minim a acestui indicator fiind 2. Lichiditatea curent nregistrat de societate este favorabil, ceea ce nseamn existena unei suplimentri de resurse ce i permite societii s fac fa incidentelor ce pot s apar n micarea capitalului circulant sau a unor deteriorri n valoarea acestuia. Solvabilitatea patrimonial exprim capacitatea societii de a-i onora plile la termenele scadente. Valoarea minim necesar este de 0,3, iar peste 0,5 situaia este considerat normal. Dup cume reiese i din tabelul de mai sus, societatea este solvabil. Gearing III reprezint un indicator al structurii de capital care exprim limita pn la care societatea este finanat din alte surse (mprumuturi pe termen scurt), altele dect fondurile sale proprii. Gradul de ndatorare exprim ponderea datoriilor n total pasiv Limita maxim admis de banc pentru acest indicator este de 0,7. Societatea nregistreaz un nivel optim al acestui indicator. Punctajul obinut de S.C. MBS PROJECTS.A.

52 n urma evalurii performanelor financiare ale clientului pe baza criteriilor economice i de organizare prevzute n Fia de evaluare a performanelor financiare se face ncadrarea societii ntr-una din cele cinci categorii (A, B, C, D sau E). Clasificarea creditelor se afce innd cont de evaluarea performanelor financiare ale clientului i de capacitatea de a-i onora datoria la scaden, conform Circularei Banc Post S.A. Astfel, S.C. MBS PROJECT S.A. obine urmtorul punctaj: Punctajul obinut de S.C. MBS PROJECTS.A. Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10 11. Denumire indicator Cifra de afaceri Marja profitului net Lichiditatea curent Solvabilitatea patrimonial Gearing III Gradul de ndatorare Tipul agentului economic Obiectul de activitate Vechimea nentrerupt n activitate ndeplinirea obligaiilor ctre buget i alte taxe Relaiile clientului cu banca TOTAL PUNCTAJ Rezultat indicator 190 mii ron 2,12% 142% 83,05% 2,30%