development_1_ i de la instruire sau a de la avantaj
DESCRIPTION
La baza oricarei activitati, proces, sta omul, angajatul. In cazul departamentului de vanzari - THE SALES MAN. A nu investi in resursa umana inseamna a-ti asuma riscul de a pierde clienti, inclusiv piata, consumatori. Inclusiv eficienta. Inclusiv OAMENI.TRANSCRIPT
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
i
de la
a
de la
INSTRUIRE AVANTAJ sau
Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
“ - Stii care este secretul vietii? - Nu, care? - Un lucru, un singur lucru. Te tii de el, iar restul nu mai valoreaza nici cat o ceapa degerata.
- Minunat, dar care este acel lucru?
- De asta va trebui sa-ti dai seama singur.
“
2
Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
3
1. INSTRUIREA ( i )
CINE? CE? CUM? DE CE?
2. AVANTAJELE INSTRUIRII
Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
4
CUNOSTINTE
APTITUDINI
ATITUDINI
de care agentul de vanzare ar trebui sa dea
dovada
ceea ce poseda deja
a
INSTRUIREA Trebuie sa umple golurile intre ceea ce ar trebui sa stie agentii de vanzari si ceea ce stiu ei in momentul respectiv.
Trebuie tinut cont de sarcinile de indeplinit si de persoana care le indeplineste.
Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
5
CINE?
a
Dep. HR & Dep. Vanzari si Distributie
prin
DEP. TRAINING
prin
SALES TRAINER
Lucrul cu oamenii nu este niciodata usor, iar diversitatea celor care compun o organizatie reprezinta unul dintre cele mai interesante aspecte ale acestuia.
Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
6
CE?
a
“Succesul vine intotdeauna cand pregatirea intalneste oportunitatea.”
ROLUL unui TRAINER :
- integrare pe post
- sustinere si dezvoltare angajati
- oferire sfaturi utile
- sprijin in atingerea obiectivelor
- monitorizare si sprijin privind managementul performantei
Managementul performantei faciliteaza corelarea dezvoltarii
personalului cu recompensele, avand ca rezultat imbunatatirea
continua a performantei individuale a angajatilor.
Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
INSTRUIREA
se face prin
TRAINING
- trainingul dezvolta atat individul cat si organizatia
- o organizatie va
evolua sanatos daca isi va monitoriza echipa si o va pregati continuu
CUM?
a
7
Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
7
ETAPELE UNUI TRAINING :
ANALIZEZI
NEVOIA
IDENTIFICI NEVOIA DE
TRAINING
SETEZI OBIECTIVELE DE
TRAINING
SCHITEZI
TRAININGUL EVALUEZI
SI ADAPTEZI
CONTINUTUL
SUSTII
TRAININGUL
EVALUEZI
TRAININGUL
Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
NEVOILE FIECARUIA SUNT ASCULTATE
IDENTIFICA NEVOIA FIECARUIA DE
TRAINING
FIECARE SESIUNE ARE OBIECTIVELE
EI – APLICAREA
NOILOR
CUNOSTINTE
SCHITEAZA
TRAININGUL EVALUEAZA
SI ADAPTEAZA CONTINUTUL FUNCTIE DE
SPECIFICUL CURSANTILOR
SUSTINE TRAININGUL ADAPTAT
LA CONTEXT (LOCATIE
TIMP PARTICIPANTI)
SI IMPLICA
EVALUEAZA TRAININGUL SINGUR
SI PRIN OCHII
CELORLALTI
CE FACE UN TRAINER :
Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
Ttttt
10
- asculta
- evalueaza
- ofera ceea ce ei ca persoane au nevoie
- ii implica in procesul de invatare
- comunica adaptat informatia formativa
- stie cum sa reactioneze functie de fiecare
- ii incurajeaza sa-si dezvolte abilitatile practic
TRAINERUL in relatia cu Domnia sa, CURSANTUL
“ Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
11
DE CE?
a
- pentru a creste compatibilitatea persoana – post si persoana – organizatie - pentru a face fata ritmului schimbarii din organizatie si din piata
“ Agita-te pentru spectacol, dar loveste cu precizie pentru bani.” (zicala printre jucatorii de golf)
Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
DE CE?
a
Organizatiile sunt interesate de
potentialul care depaseste cerintele
imediate ale postului, iar oamenii au
capacitatea de a influenta
performanta organizatiei dincolo de
limitele posturilor individuale pe care
le ocupa.
12
Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
13
AVANTAJ
a
2. AVANTAJELE
instruirii Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
14
AVANTAJ
a
FORTA DE VANZARE: - va fi motivata sa isi dezvolte aptitudinile
- va lucra mai performant si mai profitabil cu clientii
- va fi mai flexibila, cu mai multa initiativa si mai multe idei noi posibil de aplicat, in contextul unui mediu in continua schimbare
“ Succesul organizatiei este determinat de oamenii potriviti care muncesc la adevarata lor capacitate.” Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
AVANTAJ
a
echipa productiva
dezvoltare cariera
motivare
recompensare performanta
integritate specialist in vanzare
exemple atitudine
angajati multumiti
responsabilitate
business profitabil
puncte tari
reputatie
modele
exercitii
potential
solutii practice
potential
succes personal
productivitate
profit
echipa functionala
leadership
perform
anta
crestere
eficacitate si eficienta
15
AVANTAJE: Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
16
CONCLUZII:
Calificativul pe care il da managerul de vanzari agentilor lui de vanzari este important, dar atata timp cat rezultatele lor vin din piata el nu mai este atat de important cum este cel pe care acestia il primesc din partea clientilor. CLIENTUL este PUNCTUL MAXIM de INTERES. De zece ori mai mult in actualul context economic (scaderea consumului), pe o piata puternic concurentiala, cand strategiile companiilor vizeaza pe de o parte fidelizarea consumatorilor fata de brand iar pe de alta parte, noi canale de promovare si, direct sau indirect, cota de piata din cea a concurentei.
Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
17
De aceea , a ignora clientul sau, a nu-l servi la adevarata lui nevoie, poate fi uneori fatal pentru organizatie.
Instruirea ajuta in perfectionarea constanta a aptitudinilor si in mentinerea nivelului inalt de competenta pentru ca perceptia clientului sa fie una pozitiva, generatoare de performanta (volum vanzari, rulaj marfa, incasare bani). Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.
“i” de la INSTRUIRE sau “a” de la AVANTAJ
18
a
La baza oricarui proces, a oricarei activitati, a
oricarei negocieri, sta OMUL, angajatul, in cazul
departamentului de vanzari – THE SALES MAN.
A nu investi in RESURSA UMANA inseamna a-ti
asuma riscul de a pierde clienti, implicit piata si
consumatori.
Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.Gabriela P.