Managementul fortei de vanzareCoca-Cola Hellenic

Profesor Coordonator: CONF. DR. DAVID SOFIAStudent: Dumitrache Cristian-Mihai

Cuprins

1. Obiectul de activitate

2. Produsele

3. Organizarea forţei de vânzare

4. Obiectivele şi atribuţiile agentului de vânzări

5. Recrutarea si selecţia agenţilor de vânzări

6. Formarea agenţilor de vânzări

7. Măsurarea agenţilor de vânzări

8. Evaluarea agenţilor de vânzări

9. Prezentarea unei tehnici de vânzări din cadrul companiei

10. Concluzii

1. Prezentarea firmei si obiectul de activitate

Coca-Cola HBC Romania si-a inceput operatiunile in Romania in anul 1991 fiindcea mai mare companie din industria bauturilor non-alcoolice din Romania si imbuteliator francizat al Companiei Coca-Cola.

Compania deserveste aproximativ 22 milioane de oameni. Produce un portofoliu unic de marci comerciale de calitate, de asemenea, asigura distributia produselor pe teritoriul Romaniei prin intermediul a 14 depozite si centre de distributie.

In prezent compania are aproximativ 1.900 de angajati si isi propune sa fie furnizorul preferat al clientilor si sa coordoneze initiative comerciale pentru a sprijini peste 70.000 clienti care vand produsele.

2. Portofoliul de produse

Aceasta produce vinde si distribuie o gama larga de bauturi non-alcoolice, cele mai multe fiind marci inregistrate ale Companiei Coca-Cola.

- marci principale: Coca-Cola, Fanta si Sprite- marci locale, precum apele minerale naturale Dorna, Dorna Izvorul Alb si Poiana Negri- marci brevetate de alte companii, precum Nestea si Illy.

3. Clientii

Coca-Cola Hellenic are un numar foarte mare de clienti acestia fiind de mai multe tipurisi anume:-firme de distributie-retaileri-magazine mici

4. Organizarea departamentului de vanzari

Vanzarea produselor Coca-Cola Hellenic se realizeaza in doua moduri :Vanzare directa cu ajutorul agentilor de vanzari Vanzare indirecta prin intermediul firmelor de distributie

Agentii de vanzari sunt subordonati managerului de vanzari de pe o anumita zona iar acestia sunt impartiti pentru sistemele pre-selling si van-selling

5. Organizarea operationala a fortei de vanzare

Pentru a spori eficienta activitatii companiei o organizare operationala a fortei de vanzare este foarte importanta.

Criteriul geografic Coca-Cola Hellenic are o acoperire geografica pe tot teritoriul Romanieiprin intermediul celor 14 depozite si centre de distributie pentru ca produsele sa ajunga cat mai rapid la clienti Agentii de vanzari sunt arondati in mod inegal pe diferite zone in functie de numarul de clienti si de cererea de pe piata

Necesarul de agenti de vanzari este determinat de managerul de vanzari numarul acestora fiind calculat in functie de numarul de clienti dar si de distantele pe care acestia trebuie sa le parcurga.

Managerul de vanzari impreuna cu agentii stabilesc saptamanal calendarul sirutele pe care acestia trebuie sa le efectueze pentru vizitarea clientilor existenti sau a potentialilor clienti din respectivele zone.Tot managerul de vanzari este cel care repartizeaza sarcinile de munca catre agentiIn functie de volumul de munca pentru a operativiza activitatea acestora .

6. Recrutarea si selectia agentilor de vanzari

Compania Coca-Cola Hellenic isi recruteaza agentii de vanzari si din interiorulcompaniei dar si din exterior prin intermediul site-urilor de joburi dar si pe site-ulacesteia la sectiunea cariere

Profilul agentului de vanzari

- Studii superioare (finalizate sau in curs)- Experienta de minim 1 an in vanzari- Permis de conducere categoria B- Bune abilitati de comunicare si negociere-Orientare spre obtinerea de rezultate- Abilitati de organizare si planificare

Responsabilitatile agentului de vanzari:-Viziteza clientii conform rutei zilnice.-Colaboreza cu clientii pentru a identifica oportunitati de a creste comenzile pe categorii de produse si pentru a gasisolutii pentru dezvoltarea afacerii lor.-Plaseza mijloace fixe (vitrine frigorifice, rafturi) la clientii de pe ruta ta, respectand in acest sens regulile si normele companiei.-Respecta politica comerciala (referitoare la credit, promotii, discount-uri pe canale)si pachetele de servicii pentru fiecare tip de client.-Realizeza indicatorii (KBIs) conform target-ului comunicat: volum si valoare vanzari, dezvoltarea clientilor, incasarea facturilor si recuperarea creditelor din piata, generarea comenzilor.-Dezvolta clientii curenti prin: relatia construita cu acestia; negocierea activitatilor promotionale si a pachetelor de servicii; asigurarea executiei, comunicarii in magazin-Acorda sprijin echipei in derularea proiectelor specifice departamentului de vanzari.-Cunoste si aplica corect in activitatea zilnica de vanzare instrumentele si conceptele comerciale puse la dispozitia ta pentru vanzarea si dezvoltarea clientilor Implementezi si comunici eficient catre clienti schimbarile survenite in politica sau strategia comerciala.

7. Formarea si motivarea agentilor de vanzari

Pregatirea agentilor de vanzari se realizeaza de catre managerul de vanzari

sau de catre un trainer in vanzari si presupune:

-Prezentarea produselor si serviciilor companiei pe larg

- Urmarea pe parcusul traingului a unor cursuri de tehnici comunicare si

vanzari

Motivarea agentilorSalariu fix motivant + comision din vanzari si comision la negocierea de noi contracteMasina de servici, smartphone si tabletaProgram flexibil

Teambuilding-uri in timpul anului , bonusuri si prime cu ocazia anumitor sarbatori

Evaluarea va fi facuta de un Quality Evaluator care va urmari si cantitatea si calitatea (daca acesta a atins targetele stabilite, relatia cu clientii sa fie favorabila)