cai de diversificare a ofertei firmei banca comer cia la romana

8/3/2019 Cai de Diversificare a Ofertei Firmei Banca Comer CIA La Romana

1/58

Ci de diversificare a ofertei firmei

Banca Comercial Romn


2/58

Cuprins

C1. Caracterizarea general a sistemului bancar1.1 Rolul i funciile sistemului bancar naional1.2 Structura sistemului bancar1.3 Tendine n evoluia sistemului bancar1.4 Modele i strategii bancare

C2. Oferta de mrfuri si servicii2.1 Date generale ale ofertei de mrfuri i servicii2.2 Caracteristicile ofertei de produse/servicii bancare2.3 Diversificarea ofertei de produse/servicii bancare

C3. BCR3.1 Scurt istoric3.2 Prezentarea activitii3.3 Activitatea internaional

3.4 Politica in domeniul calitii3.5 Sistemul informaional3.6 Stuctura organizatoric3.7 Personalul3.8 Clienii3.9 Oferte i servicii bancare3.10 Piee financiare i operaiuni de burs


3/58

C1. Caracterizare a general a sistemului bancar

0 1.1 Rolul i funciile sistemului bancar naional

Activitatea bancar n economia unei ri presupune un mod specific deorganizare a acesteia, fiind de asemenea domeniul cel mai reglementat.Precizare: Reglementarea este dat n fiecare ar de Legea Bancar

Naional care are menirea de a crea condiii pentru o concuren normal,pentru asigurarea soliditii i viabilitii sistemului bancar.Not: Pentru rile Uniunii Monetare Europene, cadrul legislativ este dat dedirectivele europene transpuse n reglementri naionale.

Bncile ntr-o economie au rolul de intermediari financiari principalin relaia economisire-investire, relaie decisiv n creterea economic.Bncile realizeaz legtura ntre cei care au nevoie de resurse financiare icei care realizeaz excedente.Precizare: Rolul de intermediari comerciali se materializeaz / concretizeazi prin funciile pe care le ndeplinesc bncile n economie. Aceste funciivizeaz / se refer la:a) Distribuirea de credite n economie;

b) Colectarea de lichiditi;

c) Gestionarea de mijloace i instrumente de plat;d) Furnizarea de informaii i asigurarea de lichiditi.Precizare: n prezent, exist o puternic interdependen ntre componentelestructurale ale unui sistem bancar naional. Datorit acestui fapt, falimentulunei bnci poate antrena falimentul altei bnci, i n ultim instan asistemului bancar n ansamblu. Apare fenomenul cunoscut sub denumirea derisc de sistem.

Cauza fundamental a falimentului trebuie cutat n asimetriabilanului = angajamentele unei bnci, obligaiile ei (reflectate n pasiv)sunt exigibile / lichide n timp ce plasamentele (reflectate n activ) ndeosebi

sub form de credite sunt mai puin lichide i mai greu de valorificat (elesunt extrem de riscante). Din acest motiv, securitatea sistemului bancarreprezint o problem esenial i o preocupare major pentru autoritateamonetar, respectiv pentru banca de emisiune.Precizare: n scopul meninerii securitii, aproape n toate rile (civilizate)se utilizeaz asigurarea depozitelor ca instrument ce garanteaz ncredereadeponenilor. La noi exist Fondul de Garantare a Depozitelor. Acest


4/58

mecanism al garantrii depozitelor, dei foarte util, nu se substituieinterveniei bncii centrale n calitatea sa de banca-bncilor, demprumuttor de ultim instan / rang. Intervenia bncii centrale esteimediat i restaureaz ncrederea deponenilor mai rapid comparativ cu

plile realizate prin sistemul de garantare.

1.2 Structura sistemului bancar

La modul cel mai general, sistemul bancar al unei ri este format din BancaCentral i bncile din sistem, care n funcie de natura activitii sunt:0 -Bnci comerciale denumite i bnci de depozit sau universale;

1 -Bncile de afaceri;2 -Bnci i instituii specializate.Din punct de vedere al organizrii activitii bancare i al gradului despecializare, putem vorbi de dou sisteme bancare: Sisteme bancare ale europei continentale, puin specializate i care

funcioneaz dup modelul bncii universale; Modelul american aplicat i n Japonia i care este bazat pe principiul

unei specializri stricte a instituiilor bancare.

1.3 Tendine n evoluia sistemului bancar

Diversitatea sistemelor bancare se caracterizeaz prin existena unuinumr sporit de instituii bancare ale cror caracteristici pot fi diferite. Aiciopereaz mai multe criterii.Dup clientel sau activitate avem:-Bnci cu activitate universal;-Bnci specializate.Dup dimensiune avem:

-Bnci de dimensiune mic;-Bnci de dimensiune mijlocie;-Bnci de dimensiune mare.Dup natura furnizorilor de capital:-Bnci cu capital public;-Bnci cu capital privat, acionarii fiind rezideni sau nerezideni.


5/58

Concentrarea activitii bancare reprezint ponderea deinutde principalele bnci n totalul sistemului bancar i se mai caracterizeaz

prin diminuarea numrului de bnci n economie. Gradul de concentrare sejudec n funcie de nivelul activitii (atragere de depozite, distribuirea decredite, etc.).

1.4 Modele i strategii bancare

Bancarizarea furnizeaz informaii relevante cu privire la gradul dedezvoltare al sistemului bancar al unei ri. Indicatori: Numrul conturilor persoanelor fizice la bnci; Numrul cardurilor; Numrul ghieelor i a automatelor bancare;

Raportul dintre numrul angajailor bancari i populaia unei ri. Restructurarea sistemului bancar includem aici fuziunile i

absorbiile, operaiunile transfrontaliere, preluri ale pachetelor decontrol de ctre bnci strine; includem aici operaiunile ncruciate:

bnci-asigurri. Altfel spus, participm astzi la un proces intens deintegrare a activitii bancare i de asigurri n cadrul unui grupfinanator.

Criza sistemelor bancare nceput n anii 80. Cauzele acestei crizecare o traverseaz sistemele bancare:

Amploarea i rapiditatea schimbrilor n materie de reglementribancare; Criza pieelor bursiere; Carene de control i supraveghere prudenial.

n raport cu cele menionate, putem desprinde cteva concluzii: Astzi, specializarea bncilor este nlocuit tot mai mult prin

universalizarea operaiunilor lor; Fenomenul de dezatetizare = de scdere a rolului statului n

activitatea bncilor i liberalizarea activitii lor;

Amplificarea forei marilor bnci n contextul dezvoltrii inegale abncilor naionale i a sporirii internaionalizrii.

Accentuarea restructurrii bancare prin fuziuni i absorbii; Constituirea unor puternice grupuri financiare prin reuniunea

activitii bancare cu cea de asigurri;


6/58

Modernizarea tehnologiilor i informaticii bancare concomitent cudiversificarea ofertei de produse i servicii;

Manifestarea crizelor n sistemele bancare n contextul globalizriifinanciare.

C2. Oferta de mrfuri i servicii

2.1 Date generale ale ofertei de bunuri i servicii

Potrivit modului de conceptualizare a ofertei, aceasta se refer attla un anumit volum de bunuri i servicii, ct i la un proces de micare a

acestora de la producie la consum. n cadrul ofertei se disting douelemente principale: fondurile de mrfuri din reeaua de distribuie ofertareal sau efectiv i stocurile de mrfuri existente n diferite verigi alecircuitului economic oferta pasiv.

Oferta se structureaz dup mai multe criterii, cele mai importantefiind: destinaia produselor n consum (produse destinate consumului final,

produse destinate consumului intermediar i produse de echipament), duratde via a produselor (bunuri nedurabile, bunuri durabile), criteriilemerceologice (produse alimentare, produse nealimentare), locul produselor

n consumul populaiei i modul de solicitare a acestora de ctreconsumatori (bunuri primare de consum, bunuri de necesitate medie,bunuri de prisos sau de lux).

Caracteristicile ofertei care se ntlnesc att pe piaa bunurilor deconsum individual ct i pe piaa bunurilor de consum productiv sunturmtoarele: creterea continu i n ritm intens a volumului de mrfurioferit pieei; diversificarea continu materializat n lrgirea gamei de

produse i n crearea ne produse noi; mpletirea strns a bunurilor cuserviciile n procesul satisfacerii nevoilor i creterea ponderii serviciilor ncadrul ofertei; creterea calitii bunurilor care alctuiesc oferta.

Bunurile de utilizare productiv, ca elemente ale ofertei de mrfuri,se disting printr-o serie de particulariti cum ar fi: Bunurile de utilizare productiv condiioneaz ntreaga activitatelucrativ a utilizatorilor Bunurile de utilizare productiv sunt strict definite din punct devedere tehnic; Bunurile de utilizare productiv au un pre ridicat i o durat de


7/58

ntrebuinare mare Bunurile de utilizare productiv genereaz o structur rigid a

pieei n cadrul creia intr ca obiect.Sursele de formare a ofertei de mrfuri pot fi clasificate n

urmtoarele categorii: producia industrial, producia agricol, produciaaltor ramuri de activitate, importul i rezervele.

Oferta de mrfuri parcurge un proces de nnoire i diversificare subaciunea progresului tehnic n domeniul produciei, a creterii exigeneiconsumatorilor i a concurenei de pe pia.

De la apariia sa n cadrul pieei i pn la dispariia sa de pe piaun produs parcurge urmtoarele faze: lansare, cretere, maturitate ideclin. Aceste etape formeaz ciclul de via a produsului.

Principalele instrumentele utilizate pentru a diferenia i aindividualiza oferta unei firme n raport cu oferta concurenei sunt: produsul,

serviciile comerciale ataate produsului, personalul comercial i imagineade produs, de marc sau de ntreprindere.

2.2 Caracteristicile ofertei de produse/servicii bancare

Pentru muli observatori, principala operaie bancar este creditarea.Felul n care banca aloc fondurile pe care le gestioneaz poate influenantr-un mod hotrtor dezvoltarea economic la nivel local sau naional. Pede alt parte, orice banc i asum, ntr-o oarecare msur, riscuri atuncicnd acord credite i, n mod cert, toate bncile nregistreaz n mod curent

pierderi n portofoliul de credite, atunci cnd unii dintre debitori nu ionoreaz obligaiile. Oricare ar fi ns nivelul riscurilor asumate, pierderilela portofoliul de credite pot fi minimizate dac operaiile de creditare suntorganizate i gestionate cu profesionalism.

Creditul este un schimb ntre doi parteneri care ncepe n prezent i setermin n viitor. Fiind vorba de o relaie ntre doi parteneri n care unul

transmite celuilalt un bun cu obligaia de a-l restitui, un element principal iconstituie ncrederea.Operaiunile de credit pot interveni ntr-o gam larg de relaii ntre

indivizi sub forma unor acorduri personale simple, pn la tranzaciileformalizate ce se efectueaz pe piee monetare sau financiare foartedezvoltate i formulate n cadrul unor contracte complexe. O parte


8/58

important a relaiilor de credit privete mobilizarea capitalurilor disponibilei a economiilor.

Condiiile n care este consimit creditul, prile implicate i tipul deinstrumente utilizate sunt extrem de diverse i n continu evoluie . Deasemenea, dispozitivul instituional variaz de la ar la ar. ns esenialulrmne: o valoare actual se transmite de ctre un creditor (investitor saumprumuttor) unui debitor (mprumutat) care se angajeaz s l ramburseze,dup un timp, n condiiile specificate n acordul de credit, n cadrul cruiadebitorul promite, de asemenea, s plteasc o dobnd pentru a-l remunera

pe creditor.O parte din fondurile avansate n procesul de creditare provin din

capitalul propriu al bncii.O alt parte din fondurile pentru credite pot fi mprumutate de la alte

bnci. Prin urmare, bncile trebuie s realizeze un venit suficient de mare

pentru a restitui mprumuturile astfel atrase i dobnda aferent, pentru aacoperi costurile i a obine profit.

Oferta cea mai mare de fonduri pentru creditare provine de lapersoane fizice i juridice care au realizat economii i pe care le-au depus labnci.

Pentru atragerea de depozite, bncile au nceput s fac apel laserviciile de marketing de dezvoltare a produselor bancare, precum i prin

bonificarea unor dobnzi atrgtoare n funcie de natura depozitelor i prinoferta agresiv de certificate de depozit de economii.

n postura de creditor se pot afirma att ntreprinderile, ct i populaia.ntreprinderile manevreaz importante disponibiliti monetare, din circuitulcrora au loc considerabile degajri cu caracter temporar ce pot fi angrenaten procesul de creditare. Desigur, prin repartizarea profitului, ntreprinderileconstituie fonduri i rezerve, remunereaz acionarii, fapt ce majoreazglobal capacitatea de creditare a economiei naionale.

n cadrul rilor dezvoltate aportul populaiei n formarea resurselor decreditare tinde s-l ajung pe cel al ntreprinderilor.

Aceste tendine de cretere absolut i relativ a economiilorpopulaiei, caracteristic evoluiei raporturilor de credit din rile dezvoltate,

pun noi problem optimizrii procesului de mobilizare i utilizare a acestoreconomii. Pe acest fundal se desfoar modificri calitative printre caretransformarea economiilor din disponibiliti monetare n economiifinanciare, fapt ce influeneaz radical activitatea intermediarilor, bncile.

Creditele, ca produse bancare sunt prezentate pe tipuri i suntdezvoltate n politica de creditare a unei bnci.


9/58

Pe lng credite i depozite oferta de produse/servicii bancarecuprinde i:- carduri de debit i de credit;- cecuri de cltorie;- servicii (intermedierea legturii cu bnci de prestigiu din ntreagalume; deschiderea de conturi pentru companii sau trust-uri, conturi personalei furnizarea de coduri cifrate; administrarea i meninerea conturilor

bancare; sprijin n obinerea i negocierea de acreditive; sprijin n redactareai negocierea scrisorilor de credit; sprijin n obinerea de carduri de debit ide credit; sprijin n obinerea de servicii bancare on-line; asisten ninvestiii; depozitare/pstrare obiect/documente de valoare; transfer prinMerchants; evaluare de bunuri; cecuri la ordin; nfiinarea de bnci &subsidiare sau reprezentane ale bncilor; monitorizarea continu amicrilor n cont pentru furnizarea de informaii la zi; rezolvarea

problemelor legate de tranzacii complicate sau fonduri rtcite; executareatransferurilor i urmrirea acestora; servicii operabile prin intermediulcardurilor i a reelei de ATM uri bancare, cum ar fi: mobile banking,rencrcarea cartelelor Connex Go i Kamarad, plata facturilor curente deutiliti/servicii, moneygram, etc.)- pachete de produse bancare;- e-banking;- programe de finanare;- finanare companii

Evaluat sub influena unei multitudini de factori de ordin tehnic,social, economic sau de alt natur, oferta de produse/servicii bancareprezint o serie de caracteristici, comune tuturor produselor i serviciilorbancare, altele fiind proprii unuia sau altuia dintre produsele/serviciilebancare:- creterea continu a volumului de produse/servicii bancare oferite

pieei;- schimbarea continu a structurii ofertei de produse/servicii bancare,aspect ce se materializeaz n diversificarea continu a ofertei de

produse/servicii bancare;

- diversificarea produselor i a serviciilor bancare etc.

2.3 Diversificarea ofertei de produse/servicii bancare


10/58

Multiplicarea i rennoirea continu a sortimentului de produse/servicii ncadrul pieei, reprezint o reflectare a modificrilor profunde care intervin nnevoile consumatorilor, n mecanismul formrii i a satisfacerii lor . Laaceasta se adaug i faptul c scderea utilitii unui produs este amplificati de apariia de noi produse.

Drept urmare, procesul de diversificare a ofertei de mrfuri mbracdou importante aspecte: lrgirea continu a gamei sortimentale prin apariia

produselor noi, care se adaug celor existente i schimbarea structuriisortimentale, prin nlocuirea unora dintre acestea cu produse noi;diferenierea i individualizarea ofertei n procesul concurenial.

Lrgirea continu a gamei sortimentale. Lrgirea continu a gameisortimentale prin apariia produselor noi i schimbarea structuriisortimentale, prin nlocuirea unora dintre acestea cu noile produse reprezinto latur important a procesului de diversificare a ofertei de produse/servicii.

Desigur, noiunea de produs are n vedere un bun material ce prezintelemente constructive, funcionale, fiabilitate, mentenabilitate, valeneestetice, ergonomice, comerciale, precum i componente acorporaledeosebite, realizat n vederea satisfacerii superioare a cerinelor de consumsau a acoperirii unui spectru mai larg de nevoi.

Dat fiind ntinderea ariei de aspecte acoperite de noutate, ndomeniul bancar produsele noi pot fi grupate astfel: produse/servicii absolutnoi, care apar pentru prima dat pe pia; produse noi cu caracteristicidiferite de cele existente pe pia, contribuind la satisfacerea unor necesiti

rezolvate i anterior cu alte produse similare; produse ameliorate, care auparametrii bancari superiori celor ai produselor existente; produse ce lrgescoferta existent prin crearea de varieti noi ale aceluiai produs/serviciu

bancar .Un alt aspect, care trebuie avut n vedere n legtur cu nnoirea

produselor/serviciilor bancare i diversificarea ofertei, se refer la faptul cprodusele care apar, formnd oferta din cadrul pieei, pot avea o via mailung sau mai scurt, fiecare conturndu-i propriul su ciclu de via.

Noiunea de ciclu de via al unui produs desemneaz perioada n cadrulcreia produsul respectiv exist pe o anumit pia. Desigur, n timpul de la

apariia sa n cadrul pieei i pn la dispariia de pe pia, un produsparcurge anumite faze, care au urmtoarea succesiune: apariia pe pia aprodusului, creterea cererii i respectiv a ofertei pe pia pentru produsul ncauz; maturitatea, care corespunde etapei n care produsul a atins limitelede saturaie ale pieei; declinul, faz n care produsul este mai puin cerut deconsumatori i care se ncheie cu dispariia lui de pe pia. Ciclul de viaeste specific fiecrui produs, astfel nct durata de ansamblu a acestui ciclu


11/58

de via, ct i a fiecrei faze care l compun difer n funcie de tipulprodusului, de ritmul n care apar pe pia alte produse care nlocuiesc totalsau parial pe cele existente, precum i de alte fenomene generate de evoluiasocietii moderne, cum ar fi procesul de mondializare a pieelor.

Cunoaterea fazelor ce compun ciclul de via al produselor, precumi a factorilor de influen ai acestuia prezint o nsemntate practicdeosebit att pentru bnci, ct i pentru comerul bancar, servind lafundamentarea msurilor menite s asigure posibilitile ca orice produs nous supravieuiasc un timp mai ndelungat alturi de celelalte, n condiiileunei eficiene economice corespunztoare att pentru activitatea bancar, cti pentru cea de producie i comercializare. Pornind de la o asemenea

premis, dou aspecte sunt foarte importante de reinut n legtur cunnoirea i diversificarea ofertei. Primul se refer la faptul c progresul rapidal tiinei i tehnicii determin extinderea ofertei de produse/servicii bancare,

mbogirea ei permanent cu produse noi, spre exemplu produsul multicash,e-banking etc.. Cel de-al doilea aspect, are n vedere c acelai fenomengenereaz i altfel de consecine asupra activitii bancare, n msura n care

provoac reducerea duratei ciclului de via al produselor. Pentru prevenireaunor asemenea consecine, cercetarea economic asupra lansrii produselori direcionarea aciunilor de diversificare trebuie s se fac att de ctre

bncile comerciale, ct i de ctre beneficiarii acestor produse/servicii,colaborare care trebuie s aib n vedere cercetarea pieei pentru asigurareacunoaterii amnunite a cererii de produse/servicii bancare, precum i

previzionarea evoluiei n timp a produsului, deoarece riscul de a nu fi pedeplin acceptate de ctre clieni se manifest la toate produsele. Cercetriletrebui continuate i dup lansarea produsului, pentru a se putea asiguracomerului bancar elementele pe baza crora s se acioneze n direcia

prelungirii duratei de via a produsului pe pia i a asigurrii unei eficieneeconomice corespunztoare.

n ceea ce privete diversificarea ofertei de produse/servicii, oproblem important se refer la modalitile de aciune prin care bncilecomerciale susin derularea procesului respectiv. Schimbarea structuriiofertei unei bnci prin nlocuirea unora dintre acestea cu produse noi,

ameliorate sau produse ce lrgesc gama sortimental existent, poate firealizat, n mod eficient pentru ofertant i benefic pentru consumator,

printr-un program deliberat de difereniere continu a produselor realizateiniial. O asemenea diferenierea poate avea loc dup lansare, n faza decretere sau maturitate a produsului, n aa fel nct creterea sa pe pia sse realizeze prin aportul diferit al variantelor sub care produsul a evoluat ncadrul ciclului de via. Soluionarea unei asemenea probleme poate avea n


12/58

vedere: activizarea procesului de utilizare de ctre clienii obinuii; lrgireaposibilitilor de folosire a produsului de ctre clieni; cutarea de noi clieni;punerea la punct a unor noi variante de produs. Un asemenea fenomen cuconsonane deosebite pentru comerul bancar, trebuie integrat cu multatenie n politicile comercial ale bncilor, formnd obiectul unor strategii

bancare adecvate. ntre respectivele strategii comerciale de diversificare oimportan aparte prezint cele privind expansiunea gamei sortimentale princreteri interne, expansiuni prin creteri externe, diversificri orizontale,integrri verticale ascendente, diversificri transversale i internaionalizri.

Diferenierea i individualizarea ofertei n procesul concurenial. Dinpunct de vedere pragmatic, problematica diversificrii continue a oferteicontureaz aspecte deosebite i n raport cu procesul concurenial, fiecare

banc comercial trebuind s acioneze n cadrul pieei printr-o ofert bineindividualizat, pentru a putea fi competitiv. n acest sens, din punct de

vedere metodologic, apar dou importante probleme: stabilirea cadrului dedifereniere a ofertei i poziionarea fiecrui produs n cadrul oferteirespective.

Diferenierea ofertei are n vedere reliefarea puternic a deosebirilor ia diferitelor destinaii ale componentelor ofertei unei bnci astfel nctaceasta s se disting n mod evident de oferta concurenilor si.

Realizarea unui asemenea obiectiv este extrem de dificil, practicademonstrnd, n mod frecvent, c diferenele dintre produsele/serviciile

bancare nu sunt ntotdeauna semnificative, iar n unele cazuri nici nu sunt

dorite de ctre unele bnci a cror practic se bazeaz doar pe alinierea laexigenele pieei i mai puin pe o real competitivitate. ntr-un asemeneacontext, inndu-se seama de exigenele pieei n domeniul concurenei,sintetiznd experiena acumulat n acest domeniu, s-a ncercat oconceptualizare att a cadrului de difereniere punndu-se accent pefenomenele relaionale de definire, ct i a cilor de difereniere iindividualizare, orientarea fiind de aceast dat spre diferite domenii i,ndeosebi, instrumente operaionale.

Din punct de vedere conceptual, orice difereniere trebuie s fiecreatoare de valoare att pentru banc, ct i pentru pia. Pentru a putea

deveni, ns, creatoare de valoare, orice difereniere trebuie s satisfacnumeroase exigene legate de importana produselor, caracterul distinctiv alacestora, superioritate, comunicabilitate, accesibilitate i rentabilitate.

Importana, ca element de difereniere a ofertei impus de exigenelepieei, are n vedere c orice diferen, pentru a putea fi considerat ca atare,trebuie s asigure un avantaj substanial n ochii unui numr suficient declieni.


13/58

Caracterul distinctiv impune ca orice difereniere s fie astfelconceput de ctre o anumit bac, nct s nu poat fi oferit de nici o alt

banc ntr-o manier distinctiv.Superioritatea, are n vedere ca diferenierea unei oferte s genereze

un anumit grad de superioritate n raport cu modalitile alternative derezolvare a aceleiai probleme sau mai bine spus de satisfacere a aceleiainevoi.

Comunicabilitatea presupune ca diferena realizat de ctre o anumitbanc s fie comunicabil, iar avantajele pe care le ofer s poat faceobiectul unei demonstraii explicite i vizibile.

Preemiunea mbrac, n principal, unele aspecte de ordin juridic,avnd n vedere ideia potrivit creia orice diferen realizat de o anumit

banc cu oferta pe care o propune pieei s poat fi protejat prin brevetefa de ncercrile sau eventualele copieri sau imitaii.

Accesibilitatea, privete tot un aspect relaional lucrativ, referindu-sela asigurarea posibilitilor clientului avut n vedere de a dispune deresursele necesare pentru a accepta diferena de pre generat dediferenierea operat de ctre o anumit banc n cadrul ofertei sale.

Rentabilitatea apare ca o relaie-efect, ea preconiznd faptul c oricedifereniere creatoare de valoare trebuie s genereze, prin exploatarea sade ctre banc, ncasri aductoare de profit, contribuind astfel lambogirea bncii .

n ceea ce privete cile sau posibilitile de difereniere i

individualizare a ofertei realizate de o anumit banc, n raport cu ofertaconcurenei, studiile efectuate n domeniile respective au reliefat, nprincipal, ca instrumente utilizabile produsul, serviciile bancare, dobnda,serviciile ataate produselor bancare, personalul bancar (ofierul de credite,spre exemplu), imaginea bncii n rndul clienilor etc..

Cunoaterea i integrarea corespunztoare a unor asemenea domeniin procesul de difereniere a ofertei i pune amprenta, de altfel, pe ntreagaactivitate a unei bnci ce acioneaz n cadrul pieei, afectndu-i sinergiaofertei legat de capacitatea sa financiar, personalul bancar, baza tehnico-material. n acest sens, cercetrile din domeniul bancar trebuie s

conceptualizeze i s pun la dispoziia bncilor comerciale elementelemetodologice care pot fi utilizate la fundamentarea politicilor de pia, pecare le poate promova n domeniul respectiv.

Sub impactul unor asemenea necesiti, pornindu-se de la principaleleproduse i servicii bancare existente pe piaa romneasc, n continuare, suntprezentate cteva instrumente de difereniere i individualizare a ofertei nprocesul concurenial.


14/58

Astfel, n primul rnd, procesul de realizarea a produsului bancar cecomport mai multe etape, din punct de vedere juridic i economic,reprezint un instrument de difereniere i individualizare a ofertei n

procesul concurenial. La acest aspect se mai adaug i faptul c ncomponena ofertei pot intra dou categorii importante de produse i servicii

bancare. Prima categorie are n vedere produsele/serviciile standardizate(credite, cecuri de cltorie), categorie n cadrul creia procedurile dedifereniere sunt mai dificile, individualizarea putndu-se face cu ajutorulunor caracteristici specifice (dobnda, tariful unor servicii etc.). Se poatevorbi astfel de diferite variante ale creditului ipotecar, spre exemplu. Cea de-a doua grup este format dintr-o larg i foarte eterogen varietate de

produse bancare, care n procesul de difereniere, prin natura i modul lor deutilizare suport orice soluie.

innd seama de aspectele subliniate anterior, pot fi avute n vedere

ca elemente de difereniere i individualizare a ofertei unei bnci comercialen raport cu concurena, o serie de elemente cum ar fi: funcionalitatea

produsului, performana, conformitatea, stilul produsului, termenele derealizare ale produsului, consilierea clienilor etc..

De asemenea, diferenierea i individualizarea ofertei unei bnci fade concurenii ei se poate realiza i prin intermediul personalului bancar,sau, dup caz, a celui din sectorul relaiilor cu publicul. Acest tip dedifereniere i individualizare a ofertei prin intermediul personalului dintr-o

banc, apare ca unul din domeniile importante a fenomenului n analiz,

ntruct de cunotinele, calitatea i profesionalismul personalului respectiv,depinde ntreaga orientare i realizare a procesului de individualizare aofertei unei bnci n raport cu oferta bncilor concurente din cadrul fiecreizone de pia. n acest sens, n domeniul bancar pot fi avute n vedereurmtoarele: competena personalului bancar; curtoazia, materializat ntr-unrespect i o consideraie deosebit artat clienilor bncii; credibilitatea,care a re n vedere oferirea, n orice situaie, a unor informaii i aprecieridemne de ncredere; fiabilitatea, materializat n regularitatea i exactitateainformaiilor furnizate clienilor efectivi sau a celor poteniali;serviabilitatea, fenomen care are n vedere, ndeosebi, receptarea rapid,

nelegerea profund i soluionarea operativ a problemelor cu care seconfrunt clienii n procesul de vnzare-cumprare a banilor; comunicarea,fenomen care presupune, pe de o parte, arta de a ti s asculi i s neleginevoile unui client, iar pe de alt parte strduina de a fi clar n exprimare idialog .

n sfrit, foarte important pentru procesul de individualizare aofertei apare diferenierea prin imagine. Acest domeniu prezint un grad de


15/58

complexitate, antrennd concomitent att eforturi de creaie, ct iperseveren, struin i rbdare din partea bncilor pentru impunerea unuiprodus sau serviciu bancar. Prin crearea unei imagini i folosirea acesteiapentru diferenierea i individualizarea unei anumite oferte, bncilecomerciale ncearc privilegiul de a asigura unicitate unui mesaj, caracterulsu distinctiv i o putere emoional deosebit. De reinut, de asemenea, c,odat aleas, identitatea trebuie s fie astfel vehiculat, nct s fie capabils traverseze sau s antreneze toate suporturile sistemului de comunicaii cu

piaa i toate formele de expresie, ndeosebi simbolurile i logourile, mediilescrise i audiovizuale, ambianele i evenimentele. Ca instrumente deaciune n acest domeniu pot fi avute n vedere: simbolurile, fenomene cares favorizeze recunoaterea bncii sau a produselor sale; mass-media, mijloc

prin intermediul cruia identitatea aleas se exprim folosind cilepublicitare n favoarea bncii, produselor acesteia sau serviciilor sale;

ambiana, care are n vedere mediul psihologic i social n cadrul cruiaprodusul este achiziionat de ctre client, reprezentnd astfel un importantingredient al imaginii (de aceea bncile au sedii dintre cele mai luxoase);diversele evenimente care au loc ntr-o anumit perioad n cadrul pieei i lacare orice firm trebuie s se racordeze, promovndu-i imaginea prindiverse sponsorizri sau alte asemenea ci.

Cea de-a doua problem metodologic privind diferenierea iindividualizarea ofertei n procesul concurenial o constituie poziionareafiecrui produs n cadrul pieei respective.

n cadrul procesului de difereniere i individualizare a unei oferte,poziionarea are n vedere conceperea unui produs i a imaginii sale astfelnct s i se poat asigura un loc bine determinat n gndirea clientului int sau obiectiv. Problematic poziionrii produselor este extrem decomplex din punct de vedere metodologic ntruct respectiva poziionare nueste legat de ceea ce se face cu produsul, ci mai mult de ceea ce produsulreprezint n viziunea clientului. La aceasta se adaug i faptul c aciuneade poziionare a produsului se poate sprijini pe un bun tangibil, pe unserviciu independent, pe un serviciu legat de un produs, pe un organism, peo firm. Dat fiind complexitatea fenomenelor care pot contribui la

realizarea poziionrii unui produs n cadrul ofertei i importana utilizriiacestei aciuni pentru diferenierea i individualizarea respectivei oferte, seconsider absolut necesar fundamentarea i formularea unor strategii de

poziionare. Pe baza cercetrilor de pia efectuate n timp, au fost conturateo serie de asemenea strategii, bine difereniate, privind poziionarea. ntreacestea, atrag atenie, prin utilitatea lor n domeniul bancar, urmtoarele:


16/58

- strategii de poziionare care pornesc de la soluiile pe care produselele reprezint sau le propun n rezolvarea problemelor clientelei bancare, cumar fi de exemplu creditele ipotecare, ca soluie pentru achiziionarea delocuine i plata unor facturi prin intermediul bncilor, ca soluie laeliberarea timpului destinat muncii;- strategii de poziionare care aduc n prim plan facilitile oferite dectre o banc prin intermediul produselor/serviciilor sale;- strategii de poziionare a produselor bazate pe identificarea diferitelorcategorii de utilizatori, ca de exemplu creditele agricole;- strategii de poziionare fundamentate pe localizarea produselor nraport cu alte produse concurente;- strategii de poziionare fundamentate pe situaia socio-economic arii noastre;- strategii de poziionare a produselor, care pun accent pe introducerea

unei noi categorii de produse sau de faciliti.

C3. BCR

3.1Scurt istoric

Banca Comercial Romn i inscrie numele pe lista bncilorcomerciale nou create i reorganizate dup 1989. Ea este o instituiespecial, ce poate fi considerat o banc nou pentru ca actul su de natere

poart data de 1decembrie 1990, dar n acelai timp , prin activitatea pe careo desfoar n cadrul Bncii Naionale din care se desprinde, estedeopotriv o banc cu tradiie n domeniul bancar. nceputul a fost foartedificil . n afara unui act de identitate , unei bnci i mai sunt necesare unsediu central , o reea de uniti , personal suficient, capital , clieni i o gam

adecvat i tentant de produse i servicii utile pentru aceti clieni.Conducerea Bncii Comerciale Romne a reuit s aduc banca la

parametrii deja cunoscui i confirmai pe plan intern i internaional. npofida greutilor ntmpinate , B.C.R. , bine condus , a devenit astzi unadin cele mai puternice i prestigioase bnci romneti .

n 1990 , B.C.R. pleac la drum cu un colectiv de 5300 de angajai i100 uniti n reea , cifre care se dubleaz n primii 5 ani de activitate .


17/58

Evoluia capitalului este poate cel mai important criteriu de apreciere a foreifinanciare a bncii. .

La un capital social subscris de 12 miliarde lei n 1990 , ncep s seadauge fondurile constituite , adic , capitalul total crete n primii 5 ani deactivitate la 577 miliarde lei .

La experiena acumulat se adaug o alta , nou , urmare a extinderiioperaiunilor specifice tranziiei i economiei de pia . Astfel, n acestinterval de timp , banca s-a dezvoltat att prin creterea gamei de produse iservicii bancare pe care le-a oferit pn acum clientelei sale , ct i prinasimilarea rapid a unora noi , din care sunt de menionat :-extinderea la creditrii pe termen mediu i lung pentru investiii;-acordarea de credite in valut ;-deschiderea de conturi n valut pentru persoane fizice i juridice iefectuarea de operaiuni de schimb valutar ;

-derularea operaiunilor de decontare , n numele clienilor , a activitilor decomer exterior .

Interesul clienilor de toate categoriile pentru colaborarea cu B.C.R. ,evoluia acestei clientele contribuie n final la completarea imaginii despre

banc .Unul din elementele calitative , de marc, adaugat de banc l

constituie activitatea internaional .Interdependena dintre pieele interne i externe a fcut necesar adaptareasistemului de lucru al bncii la practicile bancare internaionale . n prezent

foarte multe societi comerciale i deruleaz afacerile proprii de comerexterior prin reeaua B.C.R. , i apeleaz la intreaga gam de serviciispecifice acestor operaiuni.

Scurt i bogat istorie a Bncii Comerciale Romne recunoate carealizare deosebit paii fcui n domeniul informatizrii . n 1990 , toatelucrrile bncii erau executate fr o tehnic de calcul adecvat , iar astzi

banca utilizeaz cele mai moderne echipamente din domeniul tehnicii decalcul, care permite o mare flexibilitate i dinamic a operaiunilor efectuate.Prin aceasta s-a obinut extinderea funcionalitii aplicaiilor informaticedestinate operaiunilor valutare , banca dispunnd n prezent de un sistem

modern de realizare n timp real a tranzaciilor internaionale care oferfaciliti de generare , transmitere i reconciliere a mesajelor SWIFT .

Calitatea resurselor a reprezentat condiia esenial a tuturorsucceselor obinute pn n prezent i , din acest punct de vedere , lucrtorulde banc se va plasa mereu inaintea oricrui alt factor important care poatecondiiona viitorul B.C.R. .


18/58

Un aspect fundamental al oricrei economii de pia este ca diferitefirme opereaz i concureaz pe aceeai pia pentru aceiai consumatori . ncazul bncilor , acest lucru asigur clienilor posibilitatea alegerii bncii cucare vor face afaceri. n cele din urm, supravieuiesc bncile care servesccel mai bine necesitile pieei i ale clienilor. Intr-o economie de pia i

bncile, ca orice societate comercial , i realizeaz venitul n arenapieei.

3.2 Prezentarea activitii

Este foarte greu de prezentat activitatea unei bnci cum este B.C.R. ,chiar dac este vorba de mai muli ani de funcionare.

Pentru Banca Comercial Romn , aceti ani sunt foarte inteni ireflect o ascensiune i dezvoltare rapid , un proces combinat cu acumulricantitative i calitative , o curs contra cronometru pentru un loc ct mai bun

pe podium .n primii 8 ani de activitate , capitalurile proprii inregistreaz o

cretere de 362 ori . Chiar dac evoluia nu este pe msura dorit , nivelulatins n prezent a permis bncii s se situeze , dup clasamentul efectuat derevista " The Banker " , pe primul loc ntre bncile romneti i pe un locapreciabil ntre primele 1000 de bnci din lume .

Banca Comercial Romn s-a prezentat mereu ca o banc disponibil

pentru finanarea economiei reale , pentru sprijinirea proceselor derestructurare i retehnologizare .n cadrul activitii de creditare reinem urmtoarele aspecte mai importante:- Creditele au fost destinate cu prioritile activitilor productive , iar incadrul acestora produciei pentru export;- n acelai timp , au fost sprijinii agenii economici care au prezentat cererii programe de restructurare i retehnologizare ;- Dinamica creditului destinat clienilor din sectorul privat a fost superioarcreditelor totale angajate ;

- Creditul n valut a luat o mare amploare n ultimii ani , n condiiile ncare banca s-a oferit s asigure o parte nsemnat din resursele pentruimporturile din economie ;- Au fost contractate importante linii de credit din strintate destinateagenilor economici .- B.C.R. a conceput creditul din punctul de vedere al clienilor ca o surs definanare necesar desfurrii , dezvoltrii sau restrucurrii lor , iar pentru


19/58

banca reprezint un plasament cu risc asumat n vederea obinerii uneieficiene mulumitoare .

n prezent , multe societi sunt supuse unui amplu program derestructurare i retehnologizare , programe care n general sunt sprijinite deB.C.R. . n aceste condiii , creditul n valut capat o mare importan.

Pentru primul trimestru al anului 2000 , unul din cele mai importanteobiective pe termen scurt atinse prin politica monetar , l-a constituitreducerea nivelului ratelor de doband n piaa interbancar i a titlurilor destat , cu efecte benefice n redcerea presiunii asupra bugetului de stat .Scderea deficitului de cont curent cu peste 1 miliard USD n 1999 fa de1998 ce a avut la baz i scderea importului cu 12% n 1999 fa de 1998 icreterea exportului cu 2% n aceeai perioad , a condus la inregistrareaunui excedent de valut pe pia , tendina care s-a meninut i n trimestrul I

al anului 2000 . Mai mult , n luna februarie 2000 s-a inregistrat o cretere cucca. 34% a exportului fa de aceeai perioad a anului precedent conducndla un excedent al balanei comerciale n aceast lun de 57,8 milioane USD,ceea ce confirm evoluia pozitiv de comprimare a deficitului de contcurent i consolideaz excedentul valutar din piaa valutar intern . n lunafebruarie , vnzrile n numele clienilor au fost superioare cumprrilor devalut cu cca. 142 milioane USD , iar n luna martie s-a inregistrat zilnic unexcedent n medie de cca. 5 milioane USD .

Ritmul mediu al inflaiei din trimestrul I 2000 anualizat reprezint

38,6%. Comparativ cu nivelul cumulat al inflaiei pentru ntreg anul 1999care a fost de 54,8% , s-a preconizat o reducere a acesteia n anul 2000 .Stabilitatea resurselor atrase de B.C.R. de la persoane fizice i juridice acondus la o interdependena a bncii de depozitele atrase pe piaainterbancar cu cost ridicat i maturitate redus .Obiectivele majore ale bncii vizeaz n principal urmtoarele :- "Consolidarea poziiei de lider pe pia ;- " Performantizarea activitii , respectiv creterea profitabilitii i

productivitii- "Gestionarea eficient a riscurilor bancare .

Prestigioasa revist britanic de specialitate " The Banker " , membra grupului Financial Times , a nominalizat Banca Comercial Romn drept" Banca Anului " n Romnia . n susinerea acordrii premiului , specialitiirevistei au artat ca : " B.C.R. poate revendica poziia de lider n fiecaresegment al sistemului bancar romnesc , avnd reele extinse de unititeritoriale i de automate de eliberat numerar (ATM) , o larga baza de clieni


20/58

i reputaia de a fi una dintre cele mai sigure bnci " . A fost apreciat , nmod deosebit , faptul c ponderea Grupului B.C.R. a crescut. n totalulactivelor deinute de bnci i de n totalul capitalurilor proprii . Sectorul

privat reprezint peste 65% din portofoliul de imprumuturineguvernamentale acordate de B.C.R. Au fost de asemenea remarcateeforturile depuse de banc pentru alinierea la practicile occidentale ndomeniul comunicaiei on-line n reeaua de uniti , utilizarea facilitilor decash-management , promovarea dezvoltrii pieei de carduri i a transferuluirapid de valut prin Money-Gram . n legatur cu fuziunea B.C.R.-Bancorex , specialitii britanici au subliniat realizarea n timp record a

procesului care a dus la ntrirea , n fapt , a forei Bncii ComercialeRomne i a poziiei sale pe piaa intern i internaional.

3.3 Activitatea internaional

Obiectivul central al activitii internaionale B.C.R. a fost acela de ancuraja i a favoriza exportul de produse romneti i importurile destinateretehnologizrii i restructurrii capacitilor industriale , n scopul unei ctmai bune adaptri a produciei societilor comercial din ar la cerinele

pieei interne i externe .

ntruct , marea majoritate a societilor comerciale din industrie esteclient a B.C.R. i operaiunile de import-export se deruleaz n consecin

prin unitile acestei bnci .Prezenta Bncii Comerciale Romne n economie , n general , i n industrie, n special , n domeniul comerului exterior se deruleaz prin dou grupe


21/58

mari de activiti : cele de procesare i cele de acordare de credite n lei i nvalut destinate exportului , produciei de export sau importului .

Activitatea de creditare n valut a luat o mare extindere . n acestdomeniu se utilizeaz curent creditarea n valut sub forma unor linii decredit revolving pentru importul de materii prime , materiale , sau creditul petermen mediu i lung pentru proiecte pentru care banca deruleaz alturi deliniile de credit Banca-Banca , credite furnizor , credite cumprtor ,operaiuni de forfaiting i factoring.

Banca este angajat i n alte activiti bancare , care decurg dinutilizarea unor mprumuturi BIRD sau a angajamentelor bancare ntre firmei bnci strine i romneti de livrri reciproce n compensaie, operaiunigenerate n principal de importuri de materii prime i exporturi de produseromneti .

Direcia Relaii Internaionale , prin serviciile sale de relaii decorespondent bancar i organisme financiare internaionale faciliteazlegturile B.C.R. cu alte instituii financiare din intreaga lume . Aceastdirecie are ca obiectiv major ca banca s deruleze operaiuni optime pentruclieni , atrgnd i oferind produse i servicii financiare ct mai avantajoase.

Prin poziia pe care o ocup ca prima instituie bancar n Romnia ,numrul 8 n Europa Central i de Est , numrul 213 n Europa i numrul558 n lume , Banca Comercial Romn reprezint la ora actual una dintrecele mai mari instituii care ofer i presteaz servicii financiar-bancare

integrate pentru clienii nebancari i bancari .Direcia Relaii Internaionale lucreaz n strns cooperare cu direciile dedecontri , Trezorerie , Piee de Capital , pentru a promova seviciile BnciiComerciale Romne i a atrage faciliti de la bncile partenere .

Concluzia care se desprinde din experiena de activitate a bncii esteaceea ca pe fondul situaiei generale a societilor comerciale i instituiilorcare au colaborat i colaboreaz cu Banca Comercial Romn , balanaclienilor venii i a celor plecai nclina permanent n favoarea clienilorvenii.

O evaluare atent a perspectivei urmtorilor ani , duce la concluzia crelaiile B.C.R. cu clientela sa se vor extinde , prestaiile vor fi maidiversificate i mai bune calitativ , ceea ce va determina o cretere ncontinuare a numrului de clieni i a conturilor deschise la unitile proprii .


22/58

3.4 Politica in domeniul calitii

Politica bncii n domeniul calitii este realizat prin sistemul demanagement al calitii documentat i implementat, compatibil cu ISO9001:2000

Scopul politicii bncii n domeniul calitii este acela de a asigurasatisfacerea cerinelor i ateptrilor clienilor prin:- furnizarea de produse i servicii bancare de calitate,- creterea competenei profesionale a angajailor,- management performant la toate nivelurile.

Obiectivele stabilite n domeniul calitii sunt:- creterea flexibilitii bncii n furnizarea cu operativitate de produse i

servicii n concordanta cu nevoile i ateptrile clienilor,- construirea unui parteneriat durabil i prietenos cu clienii,- implementarea sistemului de management al calitii proiectat idocumentat conform cerinelor standardului SR EN ISO 9001:2001.

Calificarea personalului bncii, perfecionat n mod sistematic prinintermediul diferitelor forme de pregtire reprezint garania realizriiobiectivelor propuse, obiectivul permanent al bncii fiind mbunatireacontinua a calitii.

Fiecare angajat al bncii este responsabil de calitatea propriei muncicare influeneaz satisfacia clienilor i implicit rezultatele financiare ale

bncii.Acest efort vine n sprijinul realizrii obiectivului strategic al bncii,

de meninere i consolidare a poziiei de lider pe o pia concurential nplin dezvoltare, managementul la cel mai nalt nivel fiind direct implicat ncreterea eficienei sistemului calitii.

3.5 Sistemul informaional

n cadrul sistemulul instituie bancar informaia are o importandecisiva, are rolul de factor de legtur ntre elementele sistemului. Prinintermediul sistemului informaional se asigur fluxul continu alinformaiilor bancare, se realizeaz valorificarea acestora, cu eficienacerut de ctre factorii decideni implicai n activitatea bancar.


23/58

Banca Comercial Romn beneficiaz de o tehnologie avansatpentru tranzaciile valutare spre i din Romnia prin SWIFT prinMarchantsBank of California i prin sistemul MoneyCram.

3.6 Stuctura organizatoric

Banca comerciala dispune de o structura organizatorica specifica. Esteun element de organizare propriu ce servete att delurrii nemijlocite a

proceselor bancare cat si nfptuiri managementului acestora.

Reeaua de uniti a BCR.

Reeaua de uniti a bncii este format din 292 uniti, dintre care:- 41 sucursale judeene, n oraele reedina de jude

- 251 alte uniti (sucursale, agenii) amplasate pe ntreg teritoriulRomniei.

Conducere BCR

nc in 1997 s-a stabilit ca vor privatiza cinci bnci cu capital de stat,unde intra si Banca Comerciala Romana.

Prin noul Act constitutiv, supravegherea, administrarea i coordonareaactivitii bncii sunt delegate de acionari unui Consiliu de Supraveghereformat din 7 membri, 5 propui de ctre APAPS iar 2 de ctre

reprezentanii celor cinci Societi de Investiii Financiare.Sediul central:

Bucureti, Bd Regina Elisabeta nr.5, cod potal 030016, sector 3,tel:3126185, fax: 3126185, cod SWIFT: RNCB RO BU, email: [email protected]

Sucursala Gheorgheni

Ca i celelalte sucursale rolul lui const n coordonarea, ndrumarea icontrolul activitii operative desfurate n unitile din subordine.

Are ca sarcin: efectuarea operaiunilor de creditare, finanare,decontri i de casa, n lei i valut, controlul preventiv asupra operaiunilorce se efectueaz n contul titularilor, precum i a altor operaiuni bancare.


24/58

3.7 Personalul

Adevarata valoare a bncii o constituie personalul implicat i loial,dnd dovada de competen i dinamism. Personalul bncii participsistematic la cursuri de pregtire n domeniul calitii.

Se poate spune c unii clieni nu sunt ntotdeauna contieni de ce aunevoie sau poate nu cunosc toate serviciile care li le poate oferi banca . Deaceea , personalul bncii joac un rol important . Aceasta reprezint interfaaclientului cu banca , i are un rol important n a evalua necesitile clientului

i de a asigura informaia adecvat despre produsele i serviciile bncii .

3.7 Clienii

Astzi , clienii au devenit mult mai informai despre ce trebuie s leofere piaa . Necesitatea calitii serviciului este o problem real pentrufurnizorii de servicii financiar-bancare . Bncile trebuie s monitorizezenivelul serviciului i s se asigure c acesta este suficient de ridicat pentru a

capta interesul clientului pentru oferta bancar.Calitatea serviciilor i continuitatea n oferta de produse i servicii vor ajutala creterea fidelitii clienilor , acetia fiind astfel mai puin tentai sevalueze alternativa utilizrii serviciilor concurenei

n anul 1950 a avut loc orientarea pe client, ceea ce a nsemnatconcentrarea pe cerinele clienilor. Grija principal era de a identificanecesitile i dorinele clienilor, astfel intreprinderile s vin nntmpinarea acestora la cel mai nalt grad de satisfacere a clienilor.

Conceptul susine c soluia atingerii de ctre o organizaie aobiceiurilor propri const n determinarea nevoilor si dorinelor clienilorvizai i n furnizarea satisfaciei ateptate ntr-un mod mai eficient i maioperativ dect concurena.

Deci anul 1950 reprezint momentul introducerii acestui concept i ndomeniu bancar, odat cu dezvoltarea sectorului terial (sector al servicilor).Prin marketing s-a ajuns s se afle multe lucruri despre client.


25/58

Clientul-o posibil definiie

Clienii sunt cei ce apeleaz la serviciile bncilor, dar mai ntitrebuie s-i cunoatem mai ndeaproape. Un client este o persoan fizic sau

juridic care beneficiaz sau va beneficia de serviciile bncii, cum ar fi, deexemplu cei ce apeleaz la o banc pentru a schimba valuta. Clientul este celce are cont la banc.

Nu exist o definiie consacrat a clientului . Se pot face,ns, cteva precizri despre clieni, precizri care ne vor ajuta s schim odefiniie a clientului din punct de vedere al bncilor.

Clienii pot fi definii dup urmtoarele caracteristici:- termenul de client presupune c este o persoan juridic sau fizic

care are o relaie de afaceri cu banca;- clienii apeleaz din cnd n cnd, la una din unitile bncii, a

solicita efectuarea de operaiuni;- clienii folosesc unele sau toate serviciile, produsele oferite de bnci.Relaia dintre banc i client a fost definit prin lege. Aceasta se refer

la ndatorirea bncii de a avea grij de client i la responsabilitatea bncilorde a se asigura c sistemul i tehnologia folosit protejeaz att banca nsict i propri clieni.

n relaia clasic si simpla care exist ntre banc i client esteacea relaie nte debitor i creditor. Clientul poate fi creditor, iar bancadebitor. Reversul acestei situaii se nregistreaz n cazul n care clientul

mprumut bani de la banc. Banca nu este doar un pstrtor al banilor,ntruct ea poate folosi fondurile n scopul unor afaceri, dar -i asumobligaia de a restitui la cerere valoarea depozitelor.

potenIALUL DE AFACERI OFERIT DE CLIENI BNCIIPentru a exista ca afaceri viabile, bncile au nevoie de clieni.

Diferitele tipuri de clieni au cerine diferite, n concordan cu afacerile lorsau cu nevoile personale, oferind un potenial important pentru dezvoltareaactivitii bancare. Cerinele i nevoile clienilor se pot schimba, dup o

perioad de timp, n funcie de noile condiii existente n economie i

societate. Pentru o banc este avantajos s aib diferite tipuri de clieni,ntruct astfel, va primi depozite i va acorda mprumuturi att pentru afacerict i persoanelor particulare.

Ca urmare a valorificrii de ctre banc a potenialului dedezvoltare a activitii, oferit de clieni, rezult avantaje att pentru banc cti pentru clieni. Avantajele clienilor pot fi considerate:- sigurana privind depozitele pstrate la bnci;


26/58

- dobnda primit pentru acestea;faptul c sumele pstrate n conturile bancare pot fi restituite oricnd,

la cerere;transferurile de bani de care pot beneficia ( n loc de a purta asupra lor

mari sume de bani n numerar).Prin satisfacerea nevoilor clienilor i prin oferta de servicii

performante, bncile i vor pstra clienii i vor fi n msur s ofere noiservicii. ntr-o economie de pia este un fapt bine stabilit c produsele

bancare specializate sunt mai uor de dezvoltat i utilizat de ctre clieniiexisteni, dect de ctre noii clieni. Este, prin umare important s seidentifice diferitele tipuri de clieni si cerinele specifice acestora.Companiile vor avea nevoi diferite n funcie de natura i volumul afacerilor.O companie mic, de exemplu, poate avea nevoie de un mprumut pe termenscurt pentru a acoperi nevoile pentru servicii i producie. Marii investitori

pot dori s mprumute bani pentru investiii n aa fel nct s-i extind is-i diversifice afacerea.

Nevoile persoanelor fizice, ce i deschid conturi personal, potdiferi n funcie de nivelul venitului i stilul de via. n prezent, acest tip declieni au o pondere sczut n Romnia, dar, n perspectiv, numrul celorce i deschid conturi personale ar trebui s creasc considerabil.

ntr-o economie de pia, clienii opteaz pe baza nevoilor lor ivor alege o anumit banc, n funcie de serviciile i avantajele oferite. Acestcriteriu de opiune va conduce un timp, la o industrie bancar dezvoltat n

funcie de cerere. Presiunea exercitat de clinii cu diferite necesiti iexistena serviciilor oferite i de alte instituii financiare, vor conduce laschimbri i nbuntiri n sistemul bancar. n timp, ca urmare a faptului c

bncile ncep s-i nbunteasc strategiile, vor fi introduse noi produse iservicii bancare n concordan cu practica bancar internaional.

TIPURI I CATEGORII DE CLIENI

n acest capitol putem identifica diferitele tipuri de clieni care

fac afaceri cu o banc. Tipurile de clieni diferite au nevoi diferite. Pentru unbancher este deosebit de important:

s recunoasc diferitele tipuri de clieni;s identifice tranzaciile necesare pentru fiecare tip de client;s cunoasc prevederile legale existente pentru diferitele tipuri de

clieni.


27/58

Clienii pot fi mprii, din punct de vedere dup statutul lorjuridic n dou categorii:persoane juridice ipersoane fizice. Persoanelejuridice pot fi, la rndul lor grupate n funcie de forma de proprietate, formajuridic de organizare i tipul de activitate economic (afaceri). Majoritateaconturilor n Romnia sunt deinute de ctre persoane juridice.

PERSOANELE JURIDICE.

Modul de constituire al societilor comerciale este reglementatde legislaie. n ceea ce privete, conturile bancare ale persoanelor juridice,trebuie precizat c fiecare banc, pe baza prevederilor legii privindactivitatea bancar i-a elaborat reglementri proprii (norme) privinddeschiderea i operarea n aceste conturi. Aceste reglementri sunt ntr-o

continu mbuntire, pentru a veni n ntmpinarea cererilor unei economiide pia n dezvoltare. Legile i actele normative se public n ara noastr nMonitorul oficial. n acelai timp este foarte important cunoatereanormelor interne ale bncilor.

Este important pentru bnci s tie dac un client-persoan juridicreprezint o societate comercial corect constituit din punct de vedere legal,nainte de a face afaceri cu el; fiecare tip de societate comercial este supusunor anumite reglementri.

Exist mai multe forme de organizare a societilor comerciale n

Romnia, definite deLegea nr.31/1990 .

Trsturi ale societilor comerciale n calitate de clieni ai bncii:sunt nfinate n anumite forme specifice care determin att modul

de organizare ct i desfurarea activitii acestora;obinerea prin lege a calitii de personalitate juridic;n caz de ncetare a plilor, sunt supuse falimentului.n calitatea lor clieni ai bncii societile comerciale trebui s

respecte cerinele stabilite de banc, cu privire la deschiderea i funcionareaconturilor bancare ale acestora. Astfel societile comerciale ce deschid

conturi bancare li se solicit o serie de documente din care s reias formalor de organizare juridic, denumirea societii, tipul activitii desfurate,valoarea capitalului societii, specimenele de semnturi pentru persoanelendreptite s efectueze operaiuni n cont i altele.

Tipuri de societi comerciale care funcioneaz n Romnia.Persoanele juridice i pot desfura afacerile ntr-o varietate de

forme, conformLegii nr. 31/1990 (publicat n monitorul Oficial nr.126 -


28/58

127 din 17 noiembrie 1990 ). Legea definete diferitele tipuri de societicomerciale ce pot fi constituite.

Societi comerciale se vor constitui n una din urmtoarele forme:- Societi n nume colectiv;

- Societi n comandit simpl;

- Societi n comandit pe aciuni;- Societi pe aciuni;

- S.R.L. ( societate cu rspundere limitat).

Fiecare dintre acestea trebuie s fie constituit conform legii ieste, deci, important s nelegem i s recunoatem cerinele legale, pentru

fiecare categorie de societate n parte.

Comercianii persoane fizice. Cu toate c rolul dominant l ausocietile comerciale, n cadrul economiei de pia Comercianii persoane

fizice continu s-i manifeste prezena i s fac parte din clientelabncilor. Din acest punct de vedere se disting:- micii meseriai i liber profesionitii care acioneaz n baza unei

autorizaii de funcionare, eliberat de primria local i pltesc unimpozit forfetar asupra veniturilor realizate, la secia financiar de careaparin. Ei pot s-i deschid cont bancar n calitate de persoan fizic,legea neobligndu-i s dein un cont bancar pe firm, ca persoan

juridic;- asociaii familiale (n baza Decretului nr.94/1990 ), unde deschiderea

unui cont bancar se realizeaz n aceleai condiii ca pentru oricepersoan juridic.

Clienii persoan fizic

Dei, aa cum am mai spus, clienii persoane fizice au nc o pondereredus n ansamblul activitii bancare. n Romnia exist tipuri de conturidestinate special acestei categorii de clieni. Pentru persoane fizice,deschiderea de conturi la o banc presupune doar:

- cerere de deschidere de cont- prezentarea actului de identitae (cartea de identitate sau alte documente

echivalente legal cu acesta pentru persoanele fizice romne, sau paaportpentru persoane fizice strine )

Un client - persoan fizic poate fi descris ca o persoan ce deine uncont bancar pentru uzul personal. Acest tip de clieni trebuie s respectereglementrile existente, iar bancherii trebuie s se asigure c acetia nu


29/58

deschid i nu folosesc conturi bancare n scopuri ilegale. Persoanele potdeschide conturi doar n numele lor, cu posibilitatea ca titularii de conturi smputerniceasc i alte persoane pentru semntur n cont. n alte ri,conturile comune (deschise pe dou nume ), sunt des ntlnite (de exemplu,n familie, soul i soia pot deschide un cont pe ambele nume ).

La capitolul persoane fizice bncile trebuie s-l aib n vedere, vrstapersoanelor care doresc s deschida un cont. Se are n vedere c persoanelefoarte tinere ar putea s nu cunoasc n totalitate consecinele efecturiianumitor tranzacii cu bncile i de aceea, astfel de persoane sunt protejate,spre a nu se trage foloase de pe urma lor.

De asemenea nu ar fi nelept pentru bnci s se angajeze n acorduride mprumut complexe cu persoane prea tinere. Chiar dac legea nu esteexplicit n acest sens, bncile pot avea regulamente propri referitoare lavrsta minim a clienilor. n Romnia ca i n multe alte ri, ncepnd de la

vrsta de 18 ani persoanele fizice au capacitate deplin de exerciiu, i caatare, i pot exercita drepturile i pot s-i asume obligaiile corespunztoareraporturilor juridice pe care le ncheie.

Condiii de meninere a clienilor

Clienii care au fost admii de banc ca urmare a ndepliniri unorcriterii, i care intr n relaiile normale i curente de afaceri cu B.C.R., vo fiurmrii permanent n scopul constatrii n ce msur acetia i menin, i

doresc sau i reduc performanele iniiale. Astfel, pe parcursul derulriiafacerilor i diverselor legturi cu banca n situaia clienilor pot apreaurmtoarele posibiliti:1. Clieni i menin sau i sporesc calitiile de ansamblu care au fost

probate prin criteriile de acceptare. Aceti clieni se recomand astfel cafiind foarte buni, cu performane ridicate i, n aceste condiii, banca iunitile sale teritoriale i va aborda n continuare activ.

2. Clieni i modific performanele n sensul c nregistreaz rentabilitateasczut, activele imobilizate nu sunt ntr-o situaie prea bun (prea mari)fa de capitalurile propri i sursele pe termen lung, apeleaz la puine

produse i servicii bancare, indicatorii de clieni vor fi acceptai ncontinuare n mod pasiv i vor fi urmrii cu atenie i sprijinii pentru a

putea mbuntii situaia de ansamblu n care se afl.3. Clieni nu se mai ncadreaz n criterile pentru care au fost acceptai,

numai desfoar o activitate profitabil, au o lichiditate i un grad dendatorare sub nivelurile admise, activitatea i produsele lor nu mai sunt


30/58

admise pe pia, n general au o situaie determinat care nu promite a fiameliorat n viitor.

Aceast categorie de clieni va fi cedat concurenei, sens ncare printr-o atitudine care s nu lezeze relaiile normale recomandate ngeneral, dar care trebuie s fie ferm, banca nu va mai promova noi afacericu societile din aceast categorie.

O posibila grupare dup tipuri de clieni cu care banca lucreazmai frecvent poate fii :

1. Conductorul schimbrii:Bani furnizeaz mijloacele de schimbare a lumii, n scopul

satisfacerii proprilor valori si standarde superioare.2. Grijuliul:

Banii reprezint mijloacele prin care se poate arta grija sipreocuparea pentru alii, conducnd la dependen i la constientizarea dectre client a faptului c este important pentru banc.

3. Competitorul:Banii furnizeaz mijloacele proprii afirmri i pentru nvingerea

concurenilor observai.4. Artistul creator:

Banii furnizeaz mijloacele de expresie ale ndemnurilorcreatoare, de satisfacere a aspiraiilor artistice i a nevoilor emoionale.

5. Inovatorul:

Banii furnizeaz mijloacele de explorare a ideilor noi i degsire a unor ci noi i mai bune de a realiza anumite lucruri.

6. Birocratul:Banii reprezint mijloacele de asigurare a securitii economice,

sociale i psihologice.7. Hedonistul:

Banii furnizeaz mijloacele de realizare a scopurilor personal ide a se bucura de via.

8. Creatorul de imperii:

Banii furnizeaz mijloacele de modelare a mediului controlnddestinul altora i stabilind o dinastie.

9. Pacifistul:Banii reprezint mijloacele de a conserva status quo-ul,

meninnd oamenii mulumii; accept faptul c totul se subordoneazobinerii a ceea ce este mai bun, n cea mai bun din toate lumile posibile.


31/58

3.9 Oferte i servicii bancare

Oferta de produse a B.C.R.

Banca Comerciala Romana a fost si rmne disponibila sa ofereclienilor si toata gama de servicii cu specific bancar ce se practica pe piaainterna .Paleta larga a activitatilor bncii , structura clienilor si si acoperirea tuturorzonelor geografice cu uniti proprii ii dau acesteia caracterul de bancauniversala .

Oferta de produse si servicii devine pentru banca principalul mijloc de

meninere a cotei de piaa cucerite si a interesului unui numr cat mai marede clieni .Banca are pachete adecvate de produse , care trebuie sa tina seama de

caracteristicile si categoria clientelei sale . Banca are in vedere companiilemari si clieni strategici , agenii economici cu activitate de export ,ntreprinderile mici si mijlocii , activitatea de retail.

Banca are in vedere ca partenerii sai sa beneficieze , in primul rnd ,de produsele si serviciile de baza (depozite , credite si garanii , decontri ,consultanta ) asigurnd astfel principalele grupe de cerine ale clienilor petermen scurt , termen mijlociu si lung .

Toate produsele si serviciile bancare isi au importanta lor , darcreditul rmne principalul produs oferit de banca .

Banca Comerciala Romana pune un accent deosebit pe finanareaeconomiei reale si pe sprijinirea procesului de restructurare prin abordareade credite att pentru importul, de echipamente , tehnologie , materii primesi materiale, cat si pentru exportul de produse manufacturate .

Banca este acceptata de un numr important de ageni de garantare acreditelor pentru export si lucreaz in condiii normale cu organismeleinternaionale: BIRD, BERD, BEI.

B.C.R. a contribuit la finanarea activitii de producie in mai multesectoare economice , si in deosebi in industrie, a crei creditare estemsurata in proporie de 2/3 prin unitile teritoriale ale bncii .experiena cstigat si reacia pozitiva a clienilor la serviciile oferite de

banca sunt condiii pentru o evoluie pozitiva in viitor .Deschiderea i dezvoltarea pieei financiare din Romnia i intrarea n

circuit a noilor instrumente financiare cum sunt cambia , biletul la ordin i


32/58

cecul , sunt un bun prilej pentru banc de a-i extinde activitatea n modcorespunztor si pentru a contracta noi relaii cu partenerii si de afaceri .

Tipul de servicii oferite de banc este foarte important . n general,bncile ofer doua tipuri diferite de servicii :- serviciul "o singura data" este o tranzacie asigurata ( de exemplu ,

procurarea de valuta strina) . Persoana va veni la sucursala va procuravaluta , apoi va pleca ; acesta este sfarsitul tranzaciei ;- serviciul "de relaie " - la care clientul va utiliza serviciul respectiv in modrepetat ( de exemplu , Contul curent : clientul va deschide contul si-l vafolosi pentru a depune si a retrage bani ). Cu ocazia folosirii unui serviciu se

pot indica si altele care ar putea fi utile clientului . Acest tip de serviciuasigura perpetuarea relaiilor cu banca .

Serviciile de relaie pot conduce adeseori clientul ctre achiziionareamai multor servicii . Ambele tipuri de servicii sunt importante pentru

consolidarea relaiilor cu clienii .Cu cat clientul are mai multe contracte cu banca si cu personalul

acesteia , cu att va fi mai uor sa-si evalueze necesitile si sa construiascrelaia . Cunoaterea clientului de ctre banca nseamn, adesea ,ca se potanticipa unele din cerinele acestuia , oferindu-i-se servicii adecvate nainteca el sa contientizeze unele necesitai financiare .

ntr-un sector bancar profesional si competitiv , tendina BnciiComerciale Romane rmne de cretere continua a performantei financiare ,lucru ce impune cu necesitate dezvoltarea ofertei de produse si servicii

bancare, precum si imbunttirea celor existente .Consiliul de Administraie al Bncii Comerciale Romane , in sedintasa din 31 martie 2000 , a hotrt si aprobat infiintarea Direciei de Produse siServicii Bancare pentru Persoane Fizice , avnd in vedere si faptul ca

persoanele fizice cu cont la B.C.R. au un aport mare in resursele bncii , darbeneficiaz de o oferta restrnsa de produse si servicii bancare .

Noua direcie infiintata isi propune sa abordeze acest segment declieni - persoane fizice - intr-o concepie noua printr-o structurare a acesteicategorii de clieni in funcie de venituri , pregtire , vrsta si necesitai si

printr-o politica de diversificare a ofertei de produse si servicii specifice .

n prezent , B.C.R. este disponibila sa ofere clienilor si (persoanefizice) toate produsele si serviciile bancare ce se practica pe piaa interna ,iar prin dezvoltarea sistemului informatic , si a unora din cele existente in

bncile din strintate .Cu toate c , prin Instruciunile de Lucru nr. 2 /1998 privind

creditarea persoanelor fizice au fost prevzute mai multe categorii de creditece se pot acorda , nu au fost lansate pe piaa dect cteva , ramanand


33/58

nefolosite o serie de credite foarte solicitate pe piaa interna de ctrepersoane fizice ( credite pentru amenajri si reparaii locuine , pentrucumpraturi de autoturisme din import , cumprri terenuri , reparaiilocuine , credite de trezorerie , etc. ) . Noile produse si servicii solicitate de

persoanele fizice , spre exemplu :- eliberarea de scrisori de garanie bancara ;- plata abonamente telefon ;- energie electrica , etc. , credite nenominalizate pe termen scurt (pana la 30de zile ) pentru plata unor cheltuieli ocazionate de diverse evenimente dinviata unei familii etc. .

Unul din produsele solicitate il reprezint creditele in valuta . Suntsolicitri de la persoane fizice , in principal , pentru achiziionarea de miciutilaje productive pentru lansarea unei afaceri sau pentru efectuarea deconcedii in strintate .

Concomitent , este lansat serviciul cunoscute sub denumirea de "private banking ", respectiv informaii bancare despre conturile clienilor ,tipurile de operaiuni si produse bancare , plti electronice , etc. .Realizarea acestor obiective au sporit simitor numrul clienilor careapeleaz la serviciile bncii

Produse si servicii oferitede Banca Comerciala Romana:

CASETA DE VALORI - "Cheia siguranei dvs. !"B.C.R. pune la dispoziia clienilor si , un serviciu bancar modern - casetade valori - prin intermediul creia se pot pstra in condiii de siguranadeplina :- titluri si hrtii de valoare (aciuni , obligaiuni , certificate de depozit, biletede ordin , etc.) ;- bilete de banca si valuta cash ;- obiecte de arta , colecii numismatice , etc. ;- bijuterii ;

- documente de valoare si nscrisuri oficiale (testamente , manuscrise ,certificate de proprietate ) ;- obiecte fara valoare determinata ;- alte valori .Avantaje :Casetele sunt amplasate in spatii special amenajate , asigurate cu sisteme de

paza , supraveghere video si alarma .


34/58

Deschiderea /nchiderea casetelor de valori se face cu ajutorul a doua chei :prima , unicat , deinuta de client , iar cea de-a doua deinuta de funcionarulbancar , accesul la caseta se efectueaz numai folosind ambele chei .B.C.R. presteaz serviciul de pstrare a valorilor in casete pe baza unuicontract ncheiat cu clienii si in care vor fi nscrise :- durata depozitarii ;- valoarea declarata de client pentru obiectul / obiectele depozitate ;- comisionul perceput de banca .Pe toata durata depozitarii valorilor , clientul isi pstreaz calitatea de

proprietar al acestora .

MULTI CASH - "Accesibil , comod , eficient , sigur !"Prin serviciul MULTI CASH ,B.C.R. ofer clienilor si , persoane juridice,confort si flexibilitate in relaia cu Banca .

Avantajele folosirii acestui serviciu :*Platiti un abonament difereniat corespunztor serviciului de care aveinevoie.*Confortul si economisirea timpului beneficiind de legtura electronica cuBanca la orice ora si din orice colt al tarii .*Accesarea unor informaii financiar-bancare vitale pentru succesulafacerilor clienilor .*Sigurana si confidenialitatea operaiunilor .*Operativitatea , prin executarea in acceasi zi a ordinelor de plata primite .

*Gratuitate la instalarea soft-ului , asigurarea service-ului si instruireautilizatorului .Obs : Documentele de decontare in original se pot ridica oricnd de laBanca .

B.C.R. pune la dispoziia clienilor si o oferta larga de carduri , cu diferitedestinaii , pentru care clienii pot opta in funcie de nevoile si necesitilelor .

B.C.R. ofer cardul VISA in 3 variante :

a) B.C.R. VISA CLASICCardul de debit , embosat , emis in lei pentru persoane fizice, ce poate fiutilizat oriunde pe teritoriul Romniei .Cardul este destinat :- pentru plati de bunuri sau servicii oriunde este afiata sigla VISA(hoteluri , magazine , benzinrii , etc.) ;- pentru obinerea de numerar de la automatele bancare si de la ghieele


35/58

bncii.b) B.C.R. VISA BUSINESSCardul de debit , embosat , emis in valuta (USD) destinat firmelor ai crorangajai cltoresc in strintate , in interes de afaceri .Cardul este destinat pentru :- plati de bunuri sau servicii oriunde este afiata sigla VISA (hoteluri ,magazine, benzinrii , etc.)- obinerea de numerar de la automatele si ghieele bancare .c) B.C.R. VISA INTERNATIONALCard de debit , embosat , emis in valuta (USD) pentru persoane fizice , ce

poate fi utilizat oriunde in tara si in lume .Cardul este destinat pentru :-plati de bunuri sau servicii oriunde este afiata sigla VISA (hoteluri ,magazine, benzinrii , etc.)

- obinerea de numerar de la automatele bancare .

Alte carduri puse la dispoziia clienilor si de ctre B.C.R. :

CARDUL B.C.R. MAESTROBanca ne pune la dispoziie un instrument de plata modern , sigur , rapid ,comod si flexibil .Cardul este emis sub mrcile ec/Cirrus si edc/Maestro , care aparinorganizaiei Europay International - una dintre cele mai mari organizaii

internaionale pe piaa cardurilor .B.C.R. Maestro este un card de debit , electronic , emis in lei pentrupersoane fizice . Este utilizat pentru plata salariilor angajailor societarilorcomerciale .Este destinat obinerii de cash de la ATM-urile sau giseele bancare sau

pentru plata bunurilor si serviciilor la comercianii acceptatori de carduri ,care dein POS-uri , pe teritoriul Romniei .

CARDUL B.C.R. EUROCARD BUSINESSEste card de debit , embosat , emis in lei , sub sigla Eurocard/Mastercard ,

destinat angajailor societarilor comerciale care efectueaz deplasri ininteres de serviciu pe teritoriul romniei .Cardul este destinat pentru :- plati de bunuri si servicii oriunde este afiata sigla Eurocard/Mastercard(hotel, magazin , benzinrii , etc.) ;- obinerea de numerar de la automatele si ghieele bancare .


36/58

SERVICIUL MONEYGRAMServiciul MoneyGram reprezint cea mai rapida , sigura si comoda cale de atrimite si primi bani de pe tot globul in doar cteva minute .Mii de oameni din ntreaga lume folosesc deja acest serviciu . O reeaextinsa de ageni serioi , conectai prin calculatoare , vor transmite banii ,avnd garania ca vor fi inmanati in sigurana si fara nici o ntrziere .MoneyGram este pus la dispoziie in mai mult de 135 de tari si ne da

posibilitatea de a primi sau a trimite bani in numerar , oriunde in lume indoar 10 minute . Pentru a face trimiterea mai personala , putem adauggratuit un mesaj de 10 cuvinte .In Romnia , B.C.R. este singurul agent MoneyGram .

Cecurile

CECUL BANCAR IN VALUTACecul bancar in valuta se poate emite de B.C.R. pentru plata mrfurilor siseviciilor importate , iar cecul emis in strintate poate fi utilizat pentruonorarea exporturilor de mrfuri si servicii .Cecul bancar in valuta se poate plati intr-o gama larga de valute in

principiu , la plata se ncaseaz valoarea integrala , plata se efectueaz curespectarea regulilor si uzanelor internaionale valabilitatea unui cec bancarin valuta este de maxim 6 luni de la data emiterii .

CECUL DE CALATORIE AMERICAN EXPRESCecul de calatorie American Expres este o modalitate dintre cele mai sigurede a avea la dispoziie bani in strintate .Acest cec poate fi preschimbat innumerar la cele mai multe bnci din lume , la un curs general al monedelor .In SUA si in alte tari cecul poate fi folosit direct ca mijloc de plata , dar

poate fi preschimbat uor oriunde in lume in monede .Cecurile pot fi schimbate si in bani lichizi la una din cele 1700 dereprezentante si birouri de turism ale firmei American Expres , in bnci ,agenii de schimb valutar , plus mii de alte locuri unde nu se percepe nici o

alta taxa.Cecurile de calatorie American Expres sunt la fel de uor de folosit ca baniilichizi si sunt disponibile in 12 monede de mare circulaie .Pentru cltoriile in Europa , putem beneficia de noile cecuri de calatorieEURO , ele reprezentnd paaportul pentru Europa .Avantajele cecurilor :


37/58

*Confortul si sigurana operaiunilor .

DIRECT DEBITModalitate de plata prin care banca achita , pe baza autorizrii prealabiledate de client , platile cu caracter de regularitate , a cror suma nu estedinainte cunoscuta (intretinere , telefon , chirie )Serviciul implica existenta unui acord intre :- platitor si beneficiar ;- platitor si banca ;- beneficiar si banca .Avantajele :*Economisirea timpului si a costurilor pe care le implica deplasarea la banca.

*Evitarea riscului neplatii la timp a furnizorilor si a implicaiilor acestorntrzieri .

PRODUSE DE ECONOMISIREPentru a veni in ntmpinarea dorinelor clienilor de a economisi surplusulde lichiditati de care dispun , lei sau valuta , B.C.R. ofer o gama variata dedepozite .DEPOZITE LA TERMEN- in lei , pe termen de 1 , 3 , 6 , 9 si 12 luni si in valuta , pe termen de 3 , 6 , 9

si 12 luni .CERTIFICATELE DE DEPOZIT in lei , pe termen de 3 si 6 luni , cudobnda fixa pe ntreaga perioada a depozitului , bonificata la scadentadepozitului .Avantaje :*Confidenialitatea si sigurana economiilor clienilor .*Pstrarea certificatelor de depozit poate fi asigurata in casetele de valori ale

bnci pe ntreaga perioada pana la scadenta .

PRODUSE DE INVESTITIICERTIFICATE DE TREZORERIEOfer venituri mai substaniale dect depozitele la termen plasamentulminim fiind de 100 milioane , cu o scadenta variabila in general de 3 luni .

SERVICII DE CUSTODIE


38/58

Ofer posibilitatea investirii surplusului de fonduri ale clienilor , in pachetede aciuni , pe baza ofertelor publice , intermediate de societatile de valorimobiliare .CREDITUL FAMILIA MEACredite imobiliare- Credite pentru cumprri de locuine si terenuri aflate in intravilan- termen de 10 ani ;- suma maxima - 85% din preul locuinei .- Credite pentru modernizri si reparaii- termen de 5 ani ;- suma maxima - 85% din valoarea devizului .- Credite temporare (punte) ;Se acorda pentru asigurarea resurselor financiare necesare achizitionarii uneinoi proprietari imobiliare pana la vnzarea imobilului deinut iniial .

- termen de 6 luni ;- suma maxima - 80% din valoarea devizului .Credite pentru autoturismeSe acorda pentru cumprarea de autoturisme noi din producia interna sau deimport de la distribuitorii autorizai .- termen 5 ani ;Credite pentru bunuri de folosin ndelungataSe acorda pentru achiziionarea de mobilier , produse electronice , aparatemenajere , calculatoare etc.

- termen 3 ani ;- suma maxima - 85 sau 100% din preul bunului care se cumpr .Credite pentru sntateSe acorda pentru plata unor tratamente medicale .- termen 12 luni ;- suma maxima - 100% din costul tratamentului .Credite pentru invtmantSe acorda pentru achitarea taxelor de nscriere si continuare a studiilor indiferite forme de colarizare .- termen 12 luni ;

- suma maxima - 100% din cheltuielile de colarizare .Credite pentru nevoi temporareSe acorda pentru acoperirea cheltuielilor ocazionate de diverse evenimentedin viata familiei .- termen 60 zile de acordare ;- suma maxima - venitul net .Alte servicii oferite de B.C.R.


39/58

- Serviciul de transfer valutar prin merchants bankEste adresat clienilor persoane fizice , permite primirea sumelor in valutatrimise in SUA si canada , fara a fi necesar ca destinatarul sa aib contdeschis la banca .- Tranzacii de schimb valutar .Cele mai rentabile operaiuni de schimb valutar

- Servicii pe piaa de capital prin INTERMOB SVM*Intermedierea tranzaciilor de cumprare / vnzare de aciuni .*Operaiuni privind finanarea societarilor comerciale prin instrumentespecifice pieei de capital (oferte publice pentru majorri de capital simisiuni de obligaiuni) .*Intermedierea ofertelor publice de cumprare pentru preluarea pachetelormari de aciuni in vederea stabilirii unei poziii de control .

*Listarea la Bursa de Valori Bucureti si pe piaa Rasdaq .*Acordarea de asistenta si evaluare economica a societarilor comerciale invederea stabilirii politicii de investiii .

Calitatea serviciilor si continuitatea in oferta de produse si servicii care ajutala creterea fidelitatii clienilor , acetia fiind astfel mai puin tentai saevalueze alternativa utilizrii serviciilor concurenilor .

Operaiuni cu valuta:

Cursul valutar pentru operaiile cu clieni persoane juridice sestabilete zilnic in cadrul centralei bncii.Acest curs este transmis prin cele mai rapide mijloace de informare tuturorunitarilor teritoriale ale bncii.La ghieele de lucru se afiseaza lista cursurilor de vnzare si cumprarevaluta.

Operaiunile de vnzare si cumprare de valuta pentru clieni persoanejuridice se efectueaz de unitatile operative ale bncii comerciale din ordinulsi in contul clienilor, la depunerea de ctre acetia a formularelor: Ordin de

vnzare Valuta si / sau Ordin de cumprare valuta, dup caz.Persoane juridice care depun Ordin de cumprare valuta sunt obligate

sa probeze natura operaiunii valutare cu urmtoarele documentejustificative, dup caz:- factura extrena si Declaraia Vamala de Import daca suma in valuta se

utilizeaz pentru plata import de mrfuri.- Factura proforma in cazul unor plti in avans.


40/58

- Factura si scrisoarea de transport (CMR) pentru plata serviciilor detransport

La primire Ordinului de cumprare valuta, lucratorul bancar verifica:-

documentele justificate sub aspectul formei si legalitatii operaiei.- Existenta disponibilitatilor in lei si valuta ale clientului.

Suma solicitata nu trebuie sa depaseasca suma probata prin documentejustificative.

nregistrarea contabila ale operaiune vnzare cumprare sunt urmtoarele:- cazul opreatiei de vnzare cumparere:2511 Disponibilitati in valuta al clientului = 3721 Poziia de schimbvaluta cu suma in valuta

si concomitent

3722 Contravaloarea pozitiei de schimb(lei) = 2511 Disponibil in lei alclientului in lei la cursul bncii

- in cazul operaiunii de cumprare valuta:2511 Disponibilitati in valuta al clientului = 3722 Contravaloarea

poziiei de schimb(lei)

si concomitent

3721 Poziia de schimb valuta = 2511Disponibilitati in valuta al clientului in valuta

Zilnic pentru fiecare operaiune de vnzare cumprare, la sfarsitul zilei sestabilete dup caz diferente de curs favorabile sau nefavorabile, dintrecursul oficial de schimb comunicat zilnic de ctre B.N.R. si cursul efectiv al

bncii comerciale.

nregistrarea contabila a acestor operaiuni este:- pentru diferente favorabile:3722 Contravaloarea poziiei de schimb(lei) = 7061 Venituri dinoperaiuni de schimb si arbitraj


41/58

- pentru diferente nefavorabile:6061 Pierderi din operaiunile de = 3722 Contravaloarea

poziiei de

schimb si arbitraj schimb(lei)

La sfarsitu fiecrei zile operative se face raportarea ctre Centrala a tuturortranzaciilor valutare efectuate, care la rndul ei informeaz despre operaiilezilei direcia de specialitate din centrala B.N.R.

Operaiunile de schimb valutare se nregistreaz in contabilitatea unitatiloroperative ale bnci comerciale astfel:

- la cumprarea de valuta:1014 Casa de schimb valutar = 3721 Poziia de schimbcu suma in valuta

si concomitent

3722 Contravaloarea poziiei = 1014 Casa de schimb valutarin lei

de schimb(lei)

- la vnzarea de valuta:

3721 Poziia de schimb = 1014 Casa de schimb valutarin valuta

si concomitent

1014 Casa de schimb valutar = 3722 Contravaloarea poziieide schimb in lei

Zilnic se stabilete diferente de curs favorabile sau nefavorabile in leinregistrarea contabila a acestor operaiuni este:- pentru diferente favorabile:


42/58

3722 Contravaloarea poziiei = 7061 Venituri din operaiunide schimb si de

schimb(lei) arbitraj

-

pentru diferente nefavorabile:6061 Pierderi din operaiunile = 3722 Contravaloarea poziiei

si arbitraj de schimb(lei)

Exemplu: (Vnzarea valutei)O persoana dorete sa vanda la casa de schimb valutar a B.C.R. filialaGheorgheni suma de 100 CHF.Cursul afiat la casa de schimb valutar valabil la data de 07.07.2004 pentrucumprarea de CHF este 26 918 lei/ 1 CHF.

Pe baza carnetului de identitate prezentat de client, lucratorul casei deschimb intocmeste un Buletin de schimb valutar in doua exemplare.Casierul primete de la client suma in valuta si verifica autenticitate

bancnotelor. Se inmaneaza clientului contravaloarea in lei, la cursul zilei, avalutei vndute si anume 2 691 800 Lei.(100 CHF x 26 918 Lei = 2 691 800 Lei).Exemplarul Buletinul de schimb valutar semneaz si clientul, un exemplarramane la client. Carierul aplica att stampila bncii cat si semntura sa.Pe baza Buletinul de schimb valutar operaiunea prezentata se nregistreaz

in contabilitate astfel:1014 Casa de schimb valutar = 3721 Poziia de schimb100 CHF

3722 Contravaloarea poziiei = 1014 Casa de schimb valutar 2961 800 LEIde schimb(lei)

Cursul Bncii Naionale a Romniei in ziua de 07.07.2004 este de 27 000LEI/ 1 CHF. Diferena dintre acest curs si cursul casei de schimb valutareste:(27 000 26 918)x 100 CHF= 8 200 LEI, rezutand o diferena de cursfavorabila.

Acesta se va reflecta in contabilitate astfel:


43/58

3722 Contravaloarea poziiei = 7061 Venituri din operaiuni8 200 LEIde schimb(lei) de schimb si arbitraj

Decontarile in lei in sistem intrabancar pe baza instrumentelor de plata decredit:

decontari intre conturile clientilor bancii; decontari de sume, efectuate de neclienti in contul unor clienti aiBCR;

Instrumentele de plata de creditreprezinta instrumentele de plata carecircula de la unitatea bancara a platitorului catre unitatea bancara a

beneficiarului, avand ca efect debitarea contului clientului platitor sicreditarea contului clientului beneficiar.Instrumentele de plata de credit:

- ordinul de plata pentru operatiuni de plati in lei, decontate in sistemintrabancar si interbancar, atat prin intermediul sistemului de compensaremultilaterala a platilor intre societatile bancare, cat si prin sistemul detransfer de plati de mare valoare.

Potrivit Regulamentului Bancii Nationale a Romaniei nr. 8/1994privind ordinul de plata, acesta este o dispozitie neconditionata, data de catre

emitentul acesteia unei societati bancare de a pune la dispozitia unuibeneficiar o anumita suma de bani. O astfel de dispozitie este considerataordin de plata numai daca platitorul dispune d

cai de diversificare a ofertei firmei banca comer cia la romana

Documents