Biblia negociatorului

de Marian Rujoiu

Tipuri de negociere

Win Win Lose Lose Lose Win/

Win Lose

Motive pentru care merita sa negociezi

o Genereaza un sentiment de autopretuire

o Sunteti la fel de puternici ca partenerul de negociere

o Negociati pentru a va implini visele

o Invatati sa pretuiti lucrurile la adevarata lor valoare

Unele statistici spun ca 70% din

succesul unei negocieri depinde de

modul in care negocierea a fost

pregatita.

Ce cuprinde pregatirea d-voastra?

o Stabiliti-va obiectivele

o Culegeti informatiile

o Analizati informatiile

o Definitiva strategia astfel incat sa obtineti maximul

Exista 4 legi in negociere

o Legea contrastului

o Legea reprocitatii

o Legea coerentei

o Legea dovezii sociale

Tactici de negociere

Tehnica baiat bun baiat rau

o Se aplica in cazul in care la negociere participa si un

cunoscut de-al d-voastra.

o Este vorba despre jucarea unor roluri

o Avantajul principal al acestei tehnici este ca puteti pleca de

la o cerere exagerata lasand totodata un loc de manevra

prin baiatul bun.

Tehnica sacrificarii pionului

o Este o tehnica folosita de negociatorii experimentati.

o Se poate aplica in orice domeniu

o Adaugati un pion ofertei, astfel incat sa atingeti obiectivul

negocierii, sacrificand acel pion.

o Avantajul acestei tehnici este faptul ca oponentul simte ca a

castigat si el.

Tehnica folosirii timpului

o Tehnica consta in presiunea pusa pe oponent in ceea ce

priveste timpul

o Cu cat lasati mai mult timp oponentului de gandire cu atat

posibilitatea de convingere scade

o Clientul sau oponentul are posibilitatea de a se intalnii cu

un agent de vanzari care sa foloseasca timpul ca tehnica.

Astfel il va razgandi pe acesta

Limbajul ochilor

o Ochii nostrii ne spun ce gandim: in functie de faptul ca

spunem adevarul, mintim sau improvizam, ne uitam in

diferite directii cu ochii.

o Trebuie facuta o calibrare inainte pentru a ne asigura ce

inseamna pentru fiecare persoana o anumita privire, insa in

general:

Privire dreapta sus = falsul si improvizatia;

privire stanga sus = adevarul;

Tehnica rosu sau negru

o Aceasta tehnica se foloseste sugerand alternative.

o Practic nu-l mai intrebati daca ii place rosu ci il intreaba pe

cumparator daca doreste rosu sau negru.

o Oameni se hotarasc mai usor cand expuneti doua variante.

o Cu cat se expuneti mai multe variante cu atat probabilitatea

ca oponentul sa se hotarasca scade.

Tehnica cat de usor ar fi sa ?

o Pentru a folosi aceasta tehnica plecam de la presupozitia

se poate.

o Exista o putere deosebita a acestei intrebari. Astfel

directionezi mintea interlocutorului pe o anumita cale

favorabila voua.

o Ex: Cat de usor ar fi sa ma cazez la ora 10?

Tehnica negocierii cu orgoliosii

o Ori de cate ori cere orgoliosul cere ceva trebuie sa

identificati orgoliul si sa-l puneti sa lucreze in favoarea

voastra.

o Este o tactica care dezarmeaza interlocutorul.

o Negocierea cu un orgolios este foarte dificila, trebuie

exercitiu!

o Ex: O: Nu-mi place oferta ta!

V: Inteleg ca aveti gusturi rafinate, tocmai de aceea

ma astept sa vedeti rapid avantajele acestei oferte.

Tehnica incastrarii hipnoza si negociere

o Aceasta este tehnica celor 2 voci:

vocea constientului si vocea inconstientului.

o In cadrul discutiei trebuie sa schimbati tonul in care vorbiti.

Pe anumite fraze cheie cum ar fi placere, siguranta,

incredere, bucurie coborati putin tonul.

o Vocea clara se adreseaza constientului.

o Soaptele se adreseaza inconstientului.

Tehnica mutarii in timp sau spatiu

o Distrugerea convingerilor partenerului prin reevaluarea

implicatiilor, plasand actiunea intr-un alt context spatial si

temporal.

o P: Nu pot sa trec examenul la matematica

pentru ca profesorul nu ma place.

R: La festivitatea de premiere o sa ai alte

preocupari decat relatiile cu cadrele

didactice.

Tehnica nu vand oricui

o Aplicati aceasta tehnica si ve-ti trece de la pozitia de milog

la pozitia: pot fi partenerul tau!

o Arata-ti ca va pasa de ceea ce faceti si credeti in ceea ce

faceti.

o Faceti-l sa se simta onorat ca lucreaza cu d-voastra

o Introduceti aceasta tehnica prin intrebari care va descriu

clientul, chiar punand intrebari mai personale. Mai apoi ii

spuneti de ce ati pus acele intrebari.

Tehnica VAK

o Oameni percep totul prin trei dimensiuni: visual, auditiv,

kinesthetic.

o Totusi nu se intalnesc oameni care gandesc intr-o forma

pura.

o Ex: V = camerele sunt mari;

A = camerele au o rezonanta deosebita;

K = te simti ca intr-un palat;

Personal branding in vanzari

o In primul rand trebuie sa faceti tot posibilul

o Construiti incredere

o Aratati si actionati printr-o atitudine pozitiva

o Siguranta de sine si fata de produs

o Creativitatea

Concluzii

o Invatati permanent si dezvoltati-va!

o Aveti grija de parteneri!

o Fiti diferiti!

Bafta la negocieri!