n a\\/Lt( .r

STUBIU DE C!"7, NUIVSAR.TTI. 6

S.C. DHR.ECT-LINE XNSX S.R.L a f'cst infiinlat6 in anui 1995 in Cluj-Napoca, desfEqurAndu-giactivitaiea in donneniu[ pu'eiucrErii gi distribufiei ofeiurilor inoxidabile.

in cei 1,5 ani de existentE firma s-a dezvoltat qi Ei-a exiiiis activitatea la nivei nalional" inaiigurAnd fiiialeii: tsucureqti, Timigoara, Baciu, tsuz[u qi Arad. Fiecare f-iliai6 dispune atdt de un depozit. cdt qi de un'oiroucomercial.Gama de produse a companiei este formatd ciin:

1. F-itinguri alirnentare (.coturi, t-uri, cruci, racordtni, arrndturi, {;cce.sot'ii, t,ane regiare qi accesorii}destinate indushiei aiimentare. fannaceutice, epur[rii apei gi insiaialiilor penrru ap5., r,inificaliei,iabric6rii berii qi a biuiurilor r}.coritoare;

2. Fitinguri instaiatii {cleme inox, .fitingr.u"i inox ./iietabiie, .fitingtu'i ino>: sudabile, racorduri inax,robineli ;i vchte inox') dest'rnate industriei alirnentare, farmaceutice, epuririi apei ;i instalaliilorpentru apE, vinificaliei, fabricS.rii berii Ei a bduturilor rdcoritoare;: Et--^ :^^* /rctunde, hexagonaie, dreptunghiulare, forjatei destinate secton:iui de consimclii peJ. U4! ! rll Istructur:i uqoare.

4. TabtE inax {laminatd ic rece. laniinsrd lc cald $ inox speciai) destinat6 sectorului de construclii pestructuri u$oare.

5. Profile inax {tip f,, tip T, tip LI, platbenzi inox} destinate urmitoarelor industrii: alimentar6 sichimica, mijloacelor de transport, constructii civile, arnenaj6ri interioare qi mobiiier, tehnicd declimatizare. electronicd gi mecanic5. finE, utiiaje de uz casnic Ei de bucitirie, echipamente stradaie giCe dirijare a circulatiei.

5. $uruburi incx. Fiuii{e, $aibe (de diferite dimensiuni).7. Abrazive (discuri penfru slefuit, dicuri pentru lustruit, perii tle slefuire, pile abra:ive, na.sfd rie

slcfuit).hr acelaqi timp, compania executf, la comand6:'/ tnstalafiitehnologicev tratus[i'aoe tnox'/ Mobilier inox'/ /.menajlri piscine

Situagia aciuall a produseior:* Liniile fitunguri aiimentare Ei fitunguri instaialii se reg6sesc ?n etapa de lansare din ciciul dc viaf6.* Barele de inox, tabla de inox Ei profilele de inox se regSsesc in etapa de creqtere din ciclui de via![.* Ultimeie dou linii sunt produse idrl v6rsl[.+ Cele rnai bine vAndute produse ale companiei sunt liniile 3, 4 qi 5.

Pentru a doua jumitate a anului 7Al4 frmavizeazd:'/ p[trunderea cu linia cle titinguri alimentare ;i fitinguri instalalii in industria laptelui;{ lansarea a 2 sortirnente de racorduri din ote! inoxidabil pentru a creEte eficienla operatorilor din

domeniul epur6rii apei. Trebuie ilruL specificat c[ aceste doud sofiimente solicitd un nou echipament?n procesul de produclie care, pe 1619[ faptul ci este unul costisitor, se caracterizeazd ptintr-ocapacitate de produclie 30 de buc6li pe lund. Firma estimeazf, cd noile sortimente ar avea un ciclu devia(d relativ scufi, de maxim 5 ani iar prelul de vdnzare ar fi unul ridicat comparatuv cu celepracticate in prezent.

v'-patrun-derea cu jlniiie- irare de inox ilTCEla-dEinox Ia nivelul piepi ciin Bulga.iil'/ extinderea la nivel nalional a liniei suruburi inox, piulite qi qaibe. in special ?n regiunile neacoperite.

Legat de aceastd direcfie de dezvoltare trebuie speciticat c6, in prezent, firma nu dispune de resurselefinanciare necesare investiliei si nici nu exist[ posibilitatea de contractare a unor credite.

CE$IN E:!, Spgg1fi.ca{! di4r-e.ilsiuqde.- gg4igi de . pli)"dgf eproduse prin prisrna acestor dirnensiuni?

2. incadrali irceste produse pe categoriile industriale ounoscute.3.Specificali categoriile de organizalii clienfi pentru fiecare dintre produsele comercializate.4. identificafi qi specificafi in ce mdsurd particularitdlile produselor industriale se regasesc ia nivelulproduseior comerciaiizate de organiza\ra analizatd, (banalizare, specializare, standardizare sau adaptare.conlinutul tehnologic).5. Specificali alternativele strategice in poiitica de produs vizate de companie in anul 2A14. Care suntdirecliile de dezvoltare pe unit6lile strategice aie cornpaniei?6. Dintre urmltorii factori de intluen!6, ce intervir: in demersul de pianificare a produselor industiale

-

concpetiyia ;i caracterul derivat al cererii - care consi

NlEq{}E}["r$

srupi{r tsg cazxUruAnUr- oS.C" tsERECT-LINE trNOX S.R.L a fbst infiinlat6 in anul 1995 in Cluj-Napoca, desfEqurindu-gi

activitatea in domeniu[ preEucr6rii gi distributiei o{e[urilor inoxidabile.in cei i5 ani cie existenii firma s-a dezvoltat gi si-a extins activitatea,ia nivel nalional. inaugur6nd frliaie

in BucureEti, Timigoara" Bacdu, Buz[r.l qi Arad. Fiecare frliaid dispune ath de un depozit, cdt ;i de un biroucomercial.Cama de produse a cornpaniei este format[ din:

i. Fitinguri alirnentare {coturi, t-uri, cruci, racorduri, armdtwr| cccesorii, t,ane reglare qi accesorii}desrinate inciustriei alimentare, fannaceutice, epur5.rii apei Ei instaiaiiiior pentru apd. vinificaliei,fabricdrii berii qi a bduturilor rdcoritoare;

2. Fitinguri instalatii (cleme inox, .fitingw"i inox .filetabile, .fitingut"i inox sudabife, racorduri inox,

robine{i ;i ttalve lnox) destinate industriei alimentare, farmaceutice, epurdrii apei qi instalaliilorpentru apE, vinificaliei, fabricirii berii qi a bduturilor r[coritoare;1 Etova innv /1sfgnde, hexagonale, dreptunghi,.riare, forjate) destinate sectorului de construclii pev4f ! rrlv^ \structuri uEoare.

4. TablE i*ax {laminatd lq rece, lsminatd lc rytd ;i inox special} destinatE. sectoruiui de construclii pestructuri usoare.

5. Profile inax {tip L, tip T, tip {.J, platbenzi inox} destinate urm6toarelor industrii: alimentarS qichimic6, mijloacelor de transport, construcfii civile. amenajdri interioare gi mobilier, tehnicd declimatizare, eiectronicf, gi mecanicE tin[, utilaje de uz casnic qi de buc6t[rie, echipamente stradale qide dirijare a circulaliei.

6. $urutruri inox, Piuli{e, $aibe (de diferite dimensiuni).7. Abrazive (discuri pentru sle/uit, dicuri pentru lustruit, perii de slefuire. pile abrczive, pastd de

slc{uir).in aceiagi timp, compania executS la comandS.:,/ [nstalafii tehnologiee,/ Balustrade inox,/ Nfobilier inox'1 Arnenajlri piscine

Situafia actual5 a produselor:* Liniile fitunguri aiimentare qi fiturrguri instalalii se reg6sesc ?n etapa de lansare din ciclul de viafi.* Barele de inox, tabla de inox ;i profilele de inox se regf,sesc in etapa de creEtere din ciclul de via{[.* Ultimele dou linii sunt produse fErf, virstf,.* Cele rnai bine vAndute produse ale companiei sunt liniile 3, 4 Ei 5.

Perrtru a doua jurnitate a anului 2A74 finna vizeazd:,/ pdtrunderea cu linia de fitinguri alimentare qi fitinguri instalatii in industria iaptelui;./ lansarea a 2 sortimente de racorduri din ote! inoxidabil pentru a creEte eficienla operatorilor din

domeniul epurlrii apei. Trebuie insd specif'rcat cd aceste dou6 sortimente solicit[ un nou echipamentin procesul de produclie care, pe lAng[ faptul c5 este unul costisitor, se caracterizeazf, printr-ocapacitate de produclie 30 de bucSli pe lun[. Firma estimeazS c[ noile sortimente ar avea un ciclu deviatd relativ scurt, de maxim 5 ani iar prelul de vdnzare ar fi unul ridicat comparatuv cu celepracbcate in prezent.

--------?-iffirun la niveiul pieiei ciin guigarir;,/ extinderea la nivel nalional a liniei suruburi inox, piulile gi qaibe, ?n special in regiunile neacoperite.

Legat de aceastd direclie de dezvoltare trebuie specificat cd, in prezent, firma nu dispune de resurselefinanciare necesare investifiei ;i nici nu exist[ posibilitatea de contractare a unor credite.

CERINTE:1, Spe.gi$.qat1$lmgnsiqqilg ,gaqei_ de

-p19!qeJlqngi-ry9,-*l.4tg-igig,*prq-fug7-rgql*"--Qur=r-*ap-r--eptel|, ga^ua dqproduse prin prisrna acestor dirnensiuni?

2.lncadrfii aceste produse pe categoriile industriale cunoscute.3.Specificali categoriile de organizalii clien{i pentru fiecare dintre produsele comerciaiizate.4. Identificati gi specificali in ce mdsurd particuiaritalile produselor industriale se reglsesc la nivelulproduselor comerciaiizate de organiza\ia analizatd. (banalizare, specializare, standardizare sau adaptare,conlinutul tehnologic).5. Specificali alternativele strategice in politica de produs vtzate de companie in anul z}ru. Care suntdirecliile de dezvoltare pe unitSliie strategice ale companiei?6. Dintre urm6torii factori de influenfd, ce intervin in demersul de pianificare a produselor industriale

-

competilia qi caracterul derivat al cererii -

care considerali cd este mai important in contextul actuai.Argumentagi rbspunsul Ei identificali in text eiementul care justific6 rdspunsui ales de dvs.7. PlecAnd de la direcliiie de dezvoltare vrzate de organizalie in viitor (a doua jum[tatea a anului 20i4) carear fi obiectivele urm[rite in politica de produs?8. Decizia de lansare a celor doua sortimente de racorduri din olei inoxidabii este una justa? Argumentali giexplicali r5.spunsul dvs.9. Care ar fi varianta agreatd. de dvs pentru extinderea ia nivel national a liniei suruburi inox, piulile qi gaibe?tG. Pozilionati compania intr-o filierd produs.

PLANIFICARE

STUDIU DE CAZ NUMARUL 5.1.

Firma A se caracterrzeazdprin urmdtoarele coordonate:* este prezenta pe piata din anul 2001, cu o arie de acliune locald (la nivelul judelului Bac[u);* portofoliul sau de produse este format din materii prime 6(otel, cupru qi inox), destinate

sectoarelor de construclii hale si imobile pe structuri ugoare, qi componente, destinatesectorului auto;{. in anul 2014 firma a inregistrat scdderi usoare la nivelul v0nzdrilor aferente materiilor primeqi o scdderi drastice la nivelul componentelor (atdt ca urmare a contextului concurenlialacerb qi a crizei economice, c6t mai ales ca urma.re a pierderii unor clienli strategici care,influenlali de comunicarea interpersonal5 informalS, au ales sd schimbe furnizorul);{. in anul 2015 firma ar dori sd-qi extindd activitatea la nivelul Regiunii Nord-Est.

t in anul 2014 firma a demarat un parteneriat cu o firmd de distribulie industriald de la niveluLjudelului Buz[u (ii comercializeazd. componentele), care afavorizat pdtrunderea mdrcii salepe pielele din Focqani qi Buzdu. in acest context, s-b identificat un nou sector de activitatecare ar achiziliona, in cantitdli semnificative, produsele sale. Este vorba de producdtorii deelectrocasnice (frigider, congelator etc.).

Cerin{e:1. Specificali categoriile de clienli industriali care achizitioneazdprodusele firmei.2. Specificali unitalile strategice ale firmei A.3. Specificali elementele afbrente analizei diagnostic, incadrali-le pe componente majore qi

exp I icali infl uenla ace stora asupra or ganiza\iei.4. Dat fiind contextul de acliune qi analiza diagnostic, definili minim 2 obiective ce trebuie

vizate de organizatie la nivel corporativ, respectiv in cadrul unitdlilor strategice.5. Care ar f,r direcliile pe care organizatia A ar trebui sd le vizeze in demersul de planificare

strategicd de piald? Dar in cadrul demersului de marketing?6. Se justificd fundamentarea unui plan de marketing? Argumentali rdspunsul.7. Care este unitatea strategica care ar solicita fundamentarea qi elaborarea rapidd a unui plan

de marketing?a. Care ar fi obiectir,ul acestui plan de marketing?b. Care ar fi elementul decisiv din analiza diagnostic care solicitd o acliune rapid6?c. Care ar h prioritdlile strategice in acest caz (linte vizate, demersuri necesare

-

repozilionare marcd, proces de segmentare, analizl proces de cumpdrare)?d. Din cele 4 elemente ale mix-ului de marketing, care considerali cf, trebuie supus

proceselor de reevaluare? Argumentali rdspunsul gi explicali acliunile concrete inpolitica aleasd de dvs.

e. Care este strategia de piald care ar trebui urmatd de organizalia A?

STUDIU DE CAZ NUMARUL 5.2.

Firma B se caracterizeazd prin urmdtoarele coordonate:n este prezenta pe piata din anul 1990, cu o arie de acfiune regionald (la nivelul Regiunii

Nord-Est);* portofoliul sau de produse este format din echipamente ugoare, destinate sectoarelor de

prelucrare a mobilei qi construclii pe structuri de lemn, qi materiale transformate (plastic,ebonitd), destinate sectorului auto;

* in anul 2014 firma a inregistrat cre$teri usoare la nivelul v6nzdrilor aferente materialelortransformate qi o cresteri semnilicative la nivelul echipamentelor usoare (in special lanivelul IMM-urilor);

i. la nivel local firma define pozilia de challenger (pentru echipamente), dar existi potenlial decreqtere care ar favoriza ocuparea primei pozilii.

* in anul 2015 firma ar dori sd-qi extindd activitatea (cel pulin pentru echipamente), atl.t lanivel nafional, cdt qi in cadrul altor sectoare de activitate. In ultima situalie, echipamentelevor solicita, insd, adaptarea la specificafiile liecdrui sector. in acest context trebuie sd deciddmodalitatea de penetrare a acestei piefe, date fiind, atdt costurile semnificative pe care leimplicd acest demers, c6t qi natura produsului industrial.

* in anul 2014 statul a demarat o serie de acliuni care suslin activitatea producdtorilor dinsector. Astfel, fiecare dintre operatorii din sector a beneficiat de un sprijin financiar de tipulnerambursarea TVA-ului.

* pe de alti parte, in aceeaqi perioadd, a crescut numdrul lMM-urilor din cadrul sectoarelorclient, atdtlanivel local, c6t qi nalional.

* firma se confruntd, insd, cu doud probleme: o parte dintre echipamentele sale sunt uzate tlzic,aspect care ii afecteazd capacitatea de produclie; concurenla in cadrul sectorului este unaacerbS.

Cerin{e:1. Specificali categoriile de clienfi industriali care achizilioneazdprodusele firmei.2. Specificali unitblile strategice ale firmei B.3. Specificali elementele afbrente analizei diagnostic, incadrafi-le pe componente majore qi

exp li ca{i influenf a ace sto ra asupra or ganiza[iei.4. Dat fiind contextul de ac{iune qi analiza diagnostic, definili minim 2 obiective ce trebuie

vizate de organiza{ie la nivel corporativ, respectiv in cadrul unitAlilor strategice.5. Care ar fi direcliile pe care organizalia B ar trebui sd le vizeze in demersul de planificare

strategicd de piafa? Dar in cadrul demersului de marketing?6. Se justificd fundamentarea unui plan de marketing? Argumentali rdspunsul.7. Care este unitatea strategicd care ar solicita fundamentarea gi elaborarea rapidd a unui plan

de marketing?a. Care ar fi obiectivul acestui plan de marketing?b. Care ar fl elementul decisiv din anahza diagnostic care solicitd o acliune rapida?c. Care ar fi prioritdlile strategice in acest caz (linte vizate, demersuri necesare -

repozilionare marcd, proces de segmentare, analizd proces de cump[rare)?d. Din cele 4 elemente ale mix-ului de marketing, care considerali ca trebuie supus

proceselor de reevaluare? Argumenta{i rdspunsul qi explicali ac}iunile concrete inpolitica aleasd de dvs.

e. Care este strategia de piafa care ar trebui urmati de organizalia A?

SC. Mobila 1, care are ca obiect de activitate produc(ia Si comercializarea mobilei tapilate,considerd, in procesul de alegere a furnizorilor, urmdtoarele componenete:

- dimensiunea tehnicd- dimensiuneafinanciard- dimensiuneaasisten(d- dimensiuneainformare- dimensiuneapsiho-sociologicd

Criteriile utilizate de cdtre organizalie in demersul de alegere a furnizorului sunt:1. constanla calitAtii produselor2. condiliile de livrare (cheltuieli aferente activit[lilor logistice)3. respectarea cantitdlilor solicitatea qi a termenelor de livrare4. servicii post-vdnzare (asistenf6. Service. intrelinere)5. siguranfa gi stabilitatea aproviziondrii6. reputa!ia7. prefurile practicate qi politica prelurilor

Rangul aferent fieclrui criteriu considerat

Aprecierile realizate la nivelul ofertelor principalilor.furnizori de lemn masiv, avuti in vedere decdtre organiza{ie sunt:

SC. Bontas

constanla calitatii produselor -

F.Bcondiliile de livrare (cheltuieli aferente activitdlilor logistice) - Srespectarea cantitAtilor solicitatea gi a termenelor de livrare - Bservicii post-vdnzare (asistenfd. Service. intrelinere) - Bsiguranla gi stabilitatea aproviziondrii

- F.B

reputa{ia -

F.Bprelurile practicate qi politica preJurilor - S

S.C Diana Forest

constanla calit5tii produselor - Scondiliile de livrare (cheltuieli aferente activitSlilor logistice) - Brespectarea cantitdtilor solicitatea gi a termenelor de livrare

- F.B

servicii post-vAnzare (asistenld. Service. intrefinere) -

F.B

72. 3J. 64. 45. 56. 27. I

siguranla gi stabilitatea aproviziondrii - Breputalia - Bprelurile practicate qi politica prelurilor

-F.B

S.C. Mondo Lemn

constanla calitSlii produselor - Scondiliile de livrare (cheltuieli aferente activitdtilor logistice) - Brespectarea cantitdtilor solicitatea qi a termenelor de livrare - Bservicii post-vdnzare (asistenfd. Service. intre!inere) - Bsiguranla qi stabilitatea aproviziondrii - F.Breputalia

- F.B

prelurile practicate gi politica prelurilor -

F.B

Noti:Foarte bine

- 50 pct

Bine -

25 pctSatislEcStor

- l0 pct

Nesatillcdtor -

5 pct

1. Preciza{i, in func{ie de criteriile alese, care este furnizorul ce oferi cea mai marevaloare pentru producltor.

2. Firma este prezenti, prin prisma ofertei, atit pe pia(a afacerilor, cit qi pe cea deconsum. Specifica{i criteriile ce pot fi opera{ionalizate pe pia{a de consum qi celeaferente pie{ei de afaceri.

NotS: Pe pia{a afacerilor, clien{ii sunt reprezenta(i de organiza{ii financiar-bancare piprestatoare de servicii turistice.

Sftdin,r.d l ilz,:.**

ROBOT COUPE comer cialize azdTdietor vertical, capacitateTSietor vertical, capacitate 50Tdietor vertical, capacitate 100Tdietor orizontal, capacitate.20 kgTSietor orizontal, capacitate 50 kg

s.c.1

2J456 Tdietor orizontal, capacitale 100 kg

Firma extragere minerale diverse qi igi asiguri propriile materii prime: olel, aluminiu etc.La nivelul pietei din Romania, in judetul Bacau, a patruns in luna ianuarie a anului 2013.Potenlialii clien{i ai firmei sunt reprezenta}i de: organizafiile prelucrdtoare de carne, restaurantele gipatiseriile.Firma are*55 angajati.

CerinfeConstruili filiera produsSpecificati criteriile de segmentare pe pia{a specific5. Se justificd microsegmentarea? Care ar ficriteriile de mracroE micro-segmentare?

-

f reZ:eriia[i procesul de se gmentarePrezentati si descrieti segmentele identificate

CRITERII DE SEGMENTARE. demografice (localizarca geograficd a organiza\iei qi dimensiunea acesteia evaluatd prin

intermediul numdrului de salariali gi/sau a cifrei de afaceri);o variabile operalionale (calitatea de utilizator sau nonutilizator, capacitSlile financiare qi

tehnice);. comportamentul de cumpdrare (prgceduri de cumpdrate, caracterul centralizat sau

descentralizat al-procssului de cump;ffifre);factoii situa{ionall (specifica}iile cumpdrdtorului, mdrimea gi urgen}a comenzilor);. JAC[Orl Sl[UqUOnAu (SpeglnoaFue cumparalorulur, marrmea ;[ urBer]a uurilsllzuur/;

. caracteristici personale (motivalii de cump6rare, percepliile individuale, strategiile derisc).

S.C. ROBOT X comercializeazd, urmdtoarele produse:. Combina verticald, capacitate 100 kg. Combind,orizontald 100 kg. Aparat emulsionat, consum 100 kwih. Aparat emulsionat pe gaz. Aparat centrifugare verticalo Aparat centrifugare orizontal

Clienjii firmei sunt reprezentali de: organiza{iile din sectorul productiei de mobilier, organizatiile dinsectorul constructii imobiliare si mici producatori de produse din carne.' * )Obiectivul firmei pentru anul 2013 consta in dezvoltarea extensiva a pietei.Firma acopera in prezent cererea de la nivelul Regiunii Nord-Est.Firma are 290 angajati. .. , ..- '--rCerin{eConstruili filiera produsSpecificali criteriile de segmentare pe piaJa specific5. Se justificd microsegmentarea? Care ar frcriteriile de macro gi micro-segmentare?Prezentati procesul de segmentarePrezentati caracteristicile segmentelor identificate