Iunie 2021

Impactul Pandemiei asupraMarketingului B2B

Pandemia a accelerat procesul de digitalizare si tehnologizare

A crescut importanta prezentei online

Dar a si pragmatizat relatiile si modul de raportare -“numbers matter more”

Mai putina strategie si mai multe actiuni tactice

Interactiunile cu clientii devin chiar mai importante, la fel si prezenta factorului uman

Business in pandemie

A crescut importanta mentinerii actualilor clienti -“retention marketing”

Metodologie si esantion

Profilul respondentilor:

METODOLOGIE:

Cercetare cantitativa

• Chestionare online (CAWI - COMPUTERWEB ASSISTED INTERVIEW)

Esantion:

• 56 companii

Perioada cercetarii:

• Ultima parte a lunii Mai 2021

Business cu peste 10 ani vechime in piata

75%

Cifra de Afaceri peste 50 milioane RON

54%

Peste 50 de angajati63%

Comert, real estate, producatori de bunuri, IT&C, servicii, consultanta,

legal, financing etc.

84%

80%

52%

45%

32%

32%

32%

23%

13%

13%

7%

4%

2%

Calitatea produsului/ serviciului oferit

Customer service-ul oferit clientilor/ interactiunilecu clientul

Reputatia brand-ului/ marcii

Programele de loializare si fidelizare

Notorietatea/ awareness-ul brand-ului

Pretul produsului/ serviciului oferit

Comunicarea/ marketingul prin canalele digitale(internet, social media)

Tone of voice/ stilul comunicarii

Prezenta la evenimente/ conferinte si in presascrisa/ digitala, TV

Dezvoltarea/ implicarea in campanii/ actiuni de CSR

Intensitatea/ volumul comunicarii

Numarul campaniilor de comunicare desfasurate

Comunicarea/ marketingul prin canalele clasice(Print, TV, OOH, Radio)

Factorii importanti pentru loializarea clientilor B2B

Buyer experience first, everything else afterwards

Brand awareness-ul sicomunicarea si prezenta in

media mai degraba vazute ca utile in atragerea de noi clienti

Brand reputation - In special transmisa ca siincredere/ brand trust

Reputatia brand-ului/ marcii 43%

Notorietatea/ awareness-ul brand-ului 41%

Calitatea produsului/ serviciului oferit 61%

Pretul produsului/ serviciului oferit 54%

Customer service-ul oferit clientilor/ interactiunile cu clientul 32%

52%

54%

39%

29%

59%

Evolutia aspectelor de business dupa impactul pandemiei

5%

5%

0%

18%

9%

A scazut A crescutA ramas la fel

Dupa momentul de freeze si de focus pe retentie, majoritatea companiilor intervievate au inregistrat o crestere in

termeni de indicatori de brand. Preturile au ramas constante sau chiar au scazut, si focusul a fost pe cresterea

calitatii produsului si brand-ului overall

Comunicarea/ marketing-ul prin canalele clasice (Print, TV, OOH, Radio) 38%

Comunicarea/ marketingul prin canalele digitale (internet, social media) 11%

Numarul campaniilor de comunicare desfasurate 27%

Intensitatea/ volumul comunicarii 25%

Programele de loializare si fidelizare 59%

Prezenta la evenimente/ conferinte si in presa scrisa/ digitala, TV 25%

Dezvoltarea/ implicarea in campanii/ actiuni de CSR 41%

11%

77%

48%

57%

34%

30%

32%

Evolutia comunicarii si marketingului B2B sub impactul pandemiei

52%

13%

25%

18%

7%

45%

27%

A scazut A crescutA ramas la fel

Mai mult digital si mai putina

comunicare pe canale clasice

Comunicare maiintensa ca inainte

Schimbari in stilul de comunicare

Da57%

Nu43%

Au schimbat stilul de comunicare in timpul pandemiei

• Prietenie/ Apropiere

• Empatie/ Sensibilitate

• Pragmatism/ Solutii la nevoi de baza

• Referire la noul context

• Solidaritate

• Grija

• Incurajare/ Speranta

95%

91%

89%

89%

86%

82%

79%

71%

52%

52%

45%

34%

29%

27%

Sa transmita clar beneficiile produsului/ serviciului

Sa targeteze cat mai precis segmentul tinta

Sa transmita un singur mesaj clar, usor de inteles

Sa adreseze nevoia clientului/ sa plece de la un insight de laclient

Sa fie scurta/ la obiect (sa intelegi in primele 5 secunde desprece este vorba si daca ai nevoie de acel produs/serviciu)

Sa reprezinte valorile si viziunea companiei

Sa fie atractiva din punct de vedere creatie/vizual

Sa fie adaptata la schimbarile/ contextul din urma pandemiei

Sa fie scalabila pe orice mediu de comunicare

Sa aiba potentialul de a deveni virala/ shareable

Sa foloseasca un mecanism dovedit ca functioneaza (similara cualte campanii care au functionat)

Sa aiba un buget consistent in publicitate/ campanie

Sa dureze o perioada cat mai lunga de timp

Sa fie o campanie 360 pe toate canalele posibile

Factorii importanti pentru o campanie B2B

Targeted marketing

Eficienta

Claritate

Relevanta

+

Tool-uri folosite in prezent

Exsita tendinta de a se indrepta catre Omni-channel

marketing

Video content - din ce in cemai important

91%

89%

82%

79%

71%

71%

70%

63%

61%

45%

43%

18%

18%

18%

14%

Pagina de LinkedIn

Site-ul companiei

Pagina de Facebook

Articole sau video (content) produs de companie

Performance marketing (Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads)

Activitati de PR (public relations)

Activitati CRM (ex: newsletters)

Organizarea de evenimente / Webinarii de catre companie

Evenimente de profil organizate de terti

Mass-media (in presa scrisa, la radio, in emisiuni TV)

Pagina de Instagram

Alte retele de socializare (in afara de Facebook, Instagram si LinkedIn)

Mijloace de raspuns rapid (AI, bots)

Implicarea de endorseri/ influenceri in comunicare

Aplicatii mobile

Focus principal pe paginile proprii

Desi in tendintele globale AI siinfluencer marketing inca sunt la inceput, exista deschidere

catre acestea

Tool-uri folosite mai mult in pandemie

91%

89%

82%

79%

71%

71%

70%

63%

61%

45%

43%

18%

18%

18%

14%

32%

7%

14%

25%

14%

16%

14%

21%

2%

5%

7%

4%

0%

4%

0%

Pagina de LinkedIn

Site-ul companiei

Pagina de Facebook

Articole sau video (content) produs de companie

Performance marketing (Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads)

Activitati de PR (public relations)

Activitati CRM (ex: newsletters)

Organizarea de evenimente / Webinarii de catre companie

Evenimente de profil organizate de terti

Mass-media (in presa scrisa, la radio, in emisiuni TV)

Pagina de Instagram

Alte retele de socializare (in afara de Facebook, Instagram si LinkedIn)

Mijloace de raspuns rapid (AI, bots)

Implicarea de endorseri/ influenceri in comunicare

Aplicatii mobile

41% nu au folositmai mult decat inainte niciunuldintre tool-uri

Folosite mai mult in pandemie Folosite in prezent

91%

89%

82%

79%

71%

71%

70%

63%

61%

45%

43%

18%

18%

18%

14%

7%

11%

0%

9%

29%

9%

11%

11%

7%

5%

0%

0%

0%

2%

0%

Pagina de LinkedIn

Site-ul companiei

Pagina de Facebook

Articole sau video (content) produs de companie

Performance marketing (Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads)

Activitati de PR (public relations)

Activitati CRM (ex: newsletters)

Organizarea de evenimente / Webinarii de catre companie

Evenimente de profil organizate de terti

Mass-media (in presa scrisa, la radio, in emisiuni TV)

Pagina de Instagram

Alte retele de socializare (in afara de Facebook, Instagram si LinkedIn)

Mijloace de raspuns rapid (AI, bots)

Implicarea de endorseri/ influenceri in comunicare

Aplicatii mobile

Tool-ul cel mai valoros pentru companie in prezent

Cel mai valoros Folosite in prezent

Performance marketing se distinge clar ca fiind cel mai

valoros tool

Noi tool-uri descoperite in timpul pandemiei

Da57%

Nu43%

Au descoperit noi tool-uri de comunicare in timpul pandemiei,

pe care nu le foloseau inainte

Vanilla Forum

Sprout

Yealink

Canva

Teads

Hootsuite

MailChimp

Livestorm

GoToWebinar

Ceros

WhatsApp

Facebook Ads

Google Ads

Spotify

TikTok

• Webinar

• Podcast

• VR tools

• Video content

• Influencers

• Webshop

• Graphic design & animation platform

• Lead generation

• Marketing Automation

Tip de tool

Exemple

Servicii de marketing support folosite

Da66%Nu

34%

Folosesc suport extern in dezvoltarea initiativelor de

marketing70%

54%

35%

32%

27%

Agentie de digital

Agentie de PR

Agentie de publicitate

Consultanti externi

Am cumparat Produse de marketing (platformeCRM, de monitorizare a presei, pentru contentmanagement in social media) gestionate intern

16%

36%

34%

9%

5%

Ponderea curenta a bugetului de marketing in Cifra de Afaceri

Peste 10%

Intre 5-10%

Intre 2-5%

Intre 1-2%

Sub 1%

Majoritatea au bugete intre 1%

si 5% din CA

Impactul pandemiei asupra bugetelor

2%

13%

30%

13%

34%

7%2%

A crescut mult (intre +25% si +40%)

A crescut usor (intre +5 si +25%)

A ramas aproximativ la fel (+/-5%)

A scazut usor (intre -5 si -25%)

A scazut mult (intre -25% si -40%)

A scazut foarte mult (mai mult de -40%)

Am renuntat complet la bugetul de marketing

57%

9%

5%

11%

30%

13%

32%

9% A crescut usor (intre +5 si +25%)

A ramas aproximativ la fel (+/-5%)

A scazut usor (intre -5 si -25%)

A scazut mult (intre -25% si -40%)

A scazut foarte mult (mai mult de -40%)

Am renuntat complet la bugetul de comunicare

59%

Buget de Marketing Buget de Comunicare

Au scazut bugetul de comunicare

Au scazut bugetul de marketing

Au crescut bugetul de marketing

9%

Au crescutbugetul de comunicare

Daca nu ati avea nicio limitare de buget, ce procent din totalul Cifrei de Afaceri ati investi in marketing

pentru un produs/serviciu B2B care v-ar asigura cresterea de vanzare dorita pentru anul urmator?

13%

32%

32%

23%>10%

6-10%

3-5%

0-2%

70% considera necesar un buget mai mare ca pondere din cifra de afaceri decat au in prezent

55%Peste 6%

din CA

Evolutia marketingului si comunicarii B2B anul acesta

o Majoritatea considera ca digitalul va continua sa creasca insa

prevad mai degraba un sistem hibrid cu interactiunile fata in fata

o Multi vad si isi doresc o reintoarce la evenimentele live, pe langa

content acestea oferind o componenta ce nu a putut fi suplinita

de online - networkingul

o Stabilizare si crestere a tipurilor de comunicare accentuate in

pandemie – content marketing, targeted marketing

o Pandemia a adus mai multa transparenta si nevoie de incredere

in business, caracteristici ce vor continua sa fie importante in

comunicare - onestitate, beneficii clare ale produsului/

serviciului, parteneriate B2B adevarate

Now You Know!