43086121 relatia furnizor client

5/24/2018 43086121 Relatia Furnizor Client

1/13

Universitatea din Bucuresti

Facultatea de Administratie si Afaceri

Master- Administrarea si Dezvoltarea Resurselor Umane

Relatii reciproc- avantajoase cu

furnizorii in cadrul societatiiSC UNIC SRLSC UNIC SRL

Bobrnil Diana

Liescu le!andra Niculina

"i#u"irela Daniela

Niculac#e Cristina

Bucuresti2010-2011

1


2/13

Relatia Client- Furnizor1

Mediul economic actual este supus unei tendine majore de dezvoltare a relaiilor

sociale azate pe modelul relaiei client ! furnizor "Fi#$%&' care se caracterizeaz( prin )

* +osiilitatea acordat( clientului de a ale#e ,n mod activ - ceea ce determin( o concuren(

sporit( ,ntre furnizori i' deci' necesitatea c(ut(rii' identific(rii i realiz(rii unor diferenieri

c.t mai utile/

* Realizarea unui scim azat pe adecvarea valorii produselor serviciilor - aa cum este ea

oinut( de furnizor - la cerinele ei#enele clientului/* Asi#urarea unei continuit(i a relaiei client - furnizor "care depinde at.t de #radul de

satisfacere a cerinelor clientului c.t i de atractivitatea alternativelor ce sunt propuse

acestuia&$

De remarcat c(' pentru a oine 3A456A67A i a o ,mun(t(i continuu' este necesar(

parcur#erea ciclului de mai jos$

1Dr(#ul(nescu' 8icolae' Un concept deosebit de util cercul vicios ' Universitatea +olitenica din Bucure ti$

2


3/13

De remarcat c( nu se poate oine i ,mun(t(i 3A456A67A unui produs serviciu

dac( nu se colecteaz( cerinele/ exigenele clienilor ",nainte de realizarea produsului

serviciului&' i reaciile clienilor "ulterior v.nz(rii produsului serviciului&' precum i dac( nu

se ine cont de aceste informaii ,n procesul de realizare a produsului serviciului$

I$portanta evaluarii si selectiei furnizorilor

Mana#ementul furnizorilor i calitatea aprovizion(rii nu au fost niciodat( mai

importante dec.t ,n prezent$ 9ntr-o economie #loal( unde afacerile sunt focalizate mai mult

asupra pre ului' este important s( se afle cum se pre(te te calitatea ,n noua economie i cum

se adapteaz( scim(rilor$ 9n trecut' a#en ii de v.nz(ri oi nuiau s( ar#umenteze mai mult

particularit( ile constructive i eneficiile unui produs dec.t pre ul$ 9n economia #loal( de

ast(zi i cu at.t mai mult ,n viitor' a#en ii de v.nz(ri vor treui ca s( justifice produsul

az.ndu-se pe modul ,n care este el proiectat i faricat' incluz.nd aici i materialele

acizi ionate de la furnizori pentru a-l crea$ 9n prezent' este o necesitate ca sa se aprovizioneze

materiale de ,nalt( calitate dar nu oricum' ci numai de la or#aniza ii de ,nalt( calitate$

Datorit( scim(rii permanente a necesit( ilor i a tept(rilor clien ilor' a presiunilor

concuren iale' precum i a evolu iei cunoa terii' or#aniza iile treuie s(- i ,mun(t( easc(

continuu at.t produsele c.t i procesele$

Aordarea unui sistem de mana#ement al calit( ii ":M3 - conform seriei de standarde

5:;


4/13

MARKETING

LIVRARE

PROIECTAREMARKETING

CERCETARE

AMBALARE

EXECUIE

APROVIZIONARE

SERVICE

TIMP CALITATE

:pirala calit( ii "fi#$1& pune ,n eviden ( necesitatea construirii calit( ii pe tot parcursul

ciclului de via ( al produsului i reluarea de fiecare dat( a succesiunii etapelor din ciclul de

dezvoltare la un nivel calitativ superior$ Fiecare etap( este condi ionat( de etapa

premer#(toare i condi ioneaz( etapa ce ,i urmeaz($

Fig.1 "pirala calit ii

Dezvoltarea unui sistem de mana#ement al calit( ii conform 5:;


5/13

Ac iuni concertate sau comune de dezvoltare i ,mun(t( ire a produselor i

proceselor/

Dezvoltarea de alian e strate#ice sau parteneriate cu furnizorii/

:tailirea de oiective comune/ 9n ele#erea ,n comun a cerin elor clientului$

3onceptul nou despre calitate impune o colaorare str.ns( ,ntre produc(tor i

furnizorii s(i de materiale i componente pentru a se asi#ura premizele calit( ii cerute de

produsul de az($

Furnizorul' la r.ndul s(u' este i el interesat s( cunoasc( modul ,n care sunt cotate

calitativ produsele sale de c(tre eneficiari' pentru a evita reclama iile i celtuielile

suplimentare #enerate de acestea i a- i men ine i ,mun(t( i permanent calitatea i produselor sale$

:e poate face o similitudine ,ntre urm(rirea calit( ii procesului de farica ie prin

#rafice " de control statistic al procesului& i urm(rirea calit( ii proceselor livrate de c(tre un

acela i furnizor pentru un acela i produs$

Dac( ,n cazul primei situa ii alterarea calit( ii se datoreaz( unor cauze din sfera

farica iei proprii' ,n a doua situa ie alterarea calit( ii poate fii determinat( de mai mul i

parametri a c(ror identificare este mai anevoioas( i este ,n sarcina furnizorului$

3aracterul preventiv al amelor situa ii este evident i eficien a constat(rii este

condi ionat( de rapiditatea cu care se ac ioneaz( pentru ,nl(turarea cauzelor perturatoare$

Din aceast( cauz( ,ntre eneficiar i furnizor treuie s( eiste o comunicare permanent( i

furnizorul treuie s( trateze sesizarea ca pe un ajutor deoseit i nu ca preten ii deoseite$

Deoarece este o cerin ( impus( de standardele din seria 5:;


6/13

nivelul de calitate ateptat$ ; relaie reciproc avantajoas( cu furnizorii asi#ur( un ,nalt nivel

de calitate' oferind satisfacii tuturor celor interesai de rezultatele or#anizaiei$

+oteniale avantajeale respect(rii principiului)

* creterea ailit(ii de a #enera valoare ,n ,ntre# lanul de furnizare/

* fleiilitate i vitez( crescut( ,n a r(spunde cerinelor clienilor datorit( interesului

comun$

* optimizarea resurselor i a costurilor ,n ,ntre# lanul de furnizare$

Principiile managementului calitii,i #(sesc reflectarea ,n noua serie a standardelor

:R 78 5:;


7/13

Pentru managementul operaional: crearea i conducerea parteneriatului cu furnizorii

asi#ur( ,ncredere ,n calitatea produselor i ,n respectarea termenului de livrare/

Pentru managementul resurselor umane: dezvoltarea i sporirea capailit(ii furnizorilor

prin instruirea acestora i prin eforturi comune de ,mun(t(ire$

;rientarea spre client deriv( din ,ns(i definirea termenului calitate@ ,n cadrul noii

ediii a familiei de standarde 5:;


8/13

Relatia client-furnizor la SC UNIC SRLRelatia client-furnizor la SC UNIC SRL

a. ,ate despre societate

:ocietatea :3 U853 :$R$4$ a fost ,nfiinat( ,n anul 200%$ Aceast( intreprindere se

azeaz( pe o una calitate a produselor i serviciilor sale' drept urmare este o firma

recunoscut( la nivel local$

Firma :3 U853 :$R$4$ si-a propus s( ofere clienilor s(i produse de calitate la preturi

convenaile' astfel' societatea comercializeaz( alimente cum sunt) p.ine' mezeluri' lactate'

conserve' (uturi r(coritoare si (uturi alcoolice' ti#ari' cafea' dulciuri' deter#eni' s(pun'

cosmetice etc$ De asemenea' un punct atractiv ,l reprezint( raionul de le#ume si fructe) se

ofer( fructe si le#ume rom.neti$

b. Calitatea si profitul

3alitatea produselor difera de la furnizor la furnizor$ 5nsa' treuie sa precizam faptul

ca de cei care aprovizioneaza ma#azinul depinde in mare parte calitatea produselor$ De aici

rezulta si profitul care reprezinta scopul prioritar si nemijlocit al oricarei activitati economice'

oiectivul si stimulentul activitatilor antreprenoriale$

+iata se constituie dintr-un sir lun# de elemente care poate arata de eemplu' astfel)

crescator de animale' aator' farici specializate' mezelar' ma#azin alimentar si in sfarsit

consumatorul final$

Astfel' daca un client al ma#azinului alimentar se va arata nemultumit de calitatea

produsului respectiv' administratorul va cere eplicatii furnizorului$ Acesta va cere eplicatii

la randul sau producatorului de mezeluri' iar producatorul va discuta cu cei responsaili de

calitatea carnii$

De aici ne putem da seama ca cel care are ultimul cuvant cu privire la calitatea unui

produs este consumatorul final$ Astfel' furnizorul reprezinta un element important din tot

acest lun# sir$

c. Furnizorii si negocierea

C


9/13

5n procesul de ne#ociere fiecare parte implicata isi doreste ceva de la cealalta parte'

ajun#andu-se in final sa aia loc o asa zisa tar#uiala$ 6ocmai din aceasta cauza cele doua parti

treuie sa sulinieze de la un inceput nevoia de a ajun#e la un acord$

5n ne#ocierile comerciale dintre o or#anizatie si un partener etern scopul il reprezinta

casti#ul anesc$

+utem preciza faptul ca furnizorii reprezinta un element important al mediul etern al

firmei' un element ce influenteaza comportarea si rezultatele otinute de firma respectiva$

+iata alimentara este una etrem de competitiva' avand in vedere faptul ca produsele

sunt mai ales de uz curent$ 5ntensitatea competitiei este determinata de mai multi factori' din

care putem aminti) rivalitatea dintre comercianti' aparitia unor produse sustituiile' insa' cel

mai important factor il reprezinta capacitatea de ne#ociere mutuala a furnizorilor si a clientilor

sai$

6oti clientii isi doresc sa reuseasca sa otina reduceri de pret discutand despre servicii

de o mai una calitate si despre produse pe masura$ Furnizorii au capacitatea de a creste pretul

si de a diminua calitatea$ Astfel' piata alimentara devine una neprofitaila si mai putin

avantajoasa$ 3lientul doreste marfuri diversificate' preturi ce pot fi ne#ociate' timpi de livrare

scurti' calitate permanenta a produselor si termene de scadenta a facturilor mai relaate$ 6oate

aceste aspecte reprezinta o realitate in cazul societatii noastre' avand in vedere relatia cordiala

dintre client si furnizori$

Un pas important in relatia dintre clienti si furnizori il reprezinta ne#ocierea$ :3 U853

:R4 are ca scop principal otinerea celor mai une conditii in acizitionarea de produse$

3ompararea listelor de preturi din cataloa#e si selectarea celei mai une alternative reprezinta

un aspect insemnat$ 5nsa' de aproimaiv ani' de la momentul in care firma prezentata de noi

s-a infiintat' administratorul societatii s-a azat pe relatii cu un #rup mai restrans de furnizori

si contracte inceiate cu acestia pe termen lun#$ :e pare ca cea mai una alternativa #asita a

fost aceea de a diminua celtuielile in ansamlul lor si nu de a ne#ocia cel mai scazut pret cu

un numar mai mare de furnizori$ 3ontractele semnate pe termen mai lun# ofera posiilitatea

crearii unei relatii mai profunde de parteneriat intre client si furnizor$ 3lientul va solicita

intotdeauna furnizorului imunatatirea serviciilor si a calitatii marfurilor' iar furnizorul va

avea astfel #arantia faptului ca isi va vinde produsele$

3onsumatorul reprezinta tinta comuna atat a furnizorului' cat si administratorului

ma#azinului$ Astfel' cei doi vor treui sa isi coordoneze actiunile intr-un anume sens' in care

acestia treuie sa colaoreze$


10/13

8e#ocierea implica #arantia' planul de plata' durata furnizarii serviciilor etc$ 5n

momentul in care mana#erul firmei a decis sa ne#ocieze cu un furnizor' acesta si-a stailit

oiective clare pe care a dorit sa le atin#a$

d. Co!anda

7ista un intre# proces in ceea ce priveste comanda$ Acesta se refera la operatiile de

primire si de acceptare a comenzii' furnizarea marfii la momentul stailit si incasarea

adecvata a platilor$ 6oate aceste etape treuie sa se desfasoara in mod coerent asi#urandu-se

astfel si controlul calitatii produselor' relatia dintre clienti' distriuitori si furnizori fiind una

de interactiune fireasca$ Atunci cand clientul primeste cele mai une produse' rezultatele sunt

une si astfel este asi#urat controlul calitatii$ De aici deducem ca furnizorul treuie sa

foloseasca anumite sisteme de asi#urare a calitatii marfii) sisteme de transport precise si

eficace' respectarea termenelor solicitate' acest lucru presupunand cateodata si livrari zilnice'

de emplu furnizorul de paine$

e. )!portanta furnizorului

Furnizorii devin asadar elementele importante din ecuatia noastra$ 7i devin din ce in

ce mai influenti pe parcurs ce isi creeaza un #rup fie el si restrans de clienti' insa puternic$

Atunci cand nu eista produse inlocuitoare sau atunci cand marfa este una importanta pentru

client' puterea furnizorilor creste$ 6otodata' furnizorul este mai insemnat daca produsele

oferite de el reprezinta o intrare importanta pentru ma#azinul administratorului respectiv$ De

eemplu' ma#azinul prezentat in proiectul nostru va intretine relatii une cu un furnizor ce il

aprovizioneaza cu o renumita marca de racoritoare "3oca 3ola@& sau cu una dintre cele mai

apreciate firme producatoare de lactate "Danone@&$

6oate aceste aspecte se infuenteaza reciproc$ Daca vom presupune ca administratorul

ma#azinului nu isi onoreaza plata la timp' nici furnizorul nu isi va mai asuma

responsailitatea pentru calitatea marfii livrate sau proail pur si simplu va renunta la

clientul sau' orientandu-se catre comercianti seriosi$ 3and un furnizor va remarca un client

responsail si constiincios' acesta ii va prezenta oferte atractive' reduceri de pret' de eemplu'

la o comanda de 2= de ciocolate MilEa' clientul va primi #ratuit > ciocolate MilEa MilEinis

pentru copii$

Multumirea clientului :3 U853 :R4 nu este determinata doar de modul de producere

a marfii' ci si de ansamlul relatiei create cu prilejul scimului comercial care are loc intre

10


11/13

cele doua parti' dar si de ima#inea prin intermediul careia clientul ajun#e sa se implice in acea

relatie$

:3 U853 :R4 si-a concentrat resursele in jurul acestei activitati si a devenit astfel una

dintre firmele lider la nivel local$ 7ista' de asemenea' firme concurente$ 5nsa' treuie sa

suliniem faptul ca o firma este rentaila in momentul in care isi respecta an#ajamentele' ceea

ce implica relatiile cu furnizorii si relatiile cu clientii sai$ Daca un distriuitor important de

lactate considera clientul ca fiind unul neserios' acesta isi va indrepta atentia catre o alta firma

concurenta de pe piata$ 4a fel si in cazul consumatorului nesatisfacut de produsele cumparate'

care se va orienta spre un ma#azin cu produse de calitate la preturi rezonaile$

Furnizorii treuie sa intelea#a ca daca ma#azinul casti#a clienti' si ei vor avea de

casti#at$ Fiecare furnizor de mandreste cu clientii sai de top' cu cei care respecta termenele

scadente de pe facturi$

Un studiu efectuat in luna feruarie 200< arata ca locatiile din care sunt cumparate

alimente si produse de uz curent sunt) ma#azine alimentare ?C' piete >?' supermarEet

=?' cioscuri %%' centre en-#ros 1


12/13

+rin urmare' pentru evaluarea mana#ementului societatii :3 U853 :$R$4$ din punct

de vedere al relatiilor reciproc-avantajoase cu furnizorii sai s-a avut in vedere)

- modul de selectie al furnizorilor/

- relatia stailita cu furnizorii pe termen scurt sau pe termen lun#/

- comunicatiile clare si descise dintre firma si furnizorii acesteia/

- iniierea de dezvolt(ri mite i ,mun(t(iri comune pentru produse i procese/

- stailirea de comun acord a nevoilor clientilor/

- analiza acelorasi informatii in vederea realizarii de planuri pentru viitor$

6oate aceste elemente denota o relatie de casti#-casti# intre firma si furnizorul

acesteia$

Din cele enuntate mai sus reiese faptul ca societatea :3 U853 :$R$4$ intele#e

importanta furnizorilor pentru functionarea sa in conditii normale si incearca sa mentina

le#aturi cat mai stranse cu acestia$ 5nca din faptul ca firma inceie contracte cu furnizorii pe

termen lun# denota acest lucru' deoarece astfel comunicarea dintre cele doua parti devine mai

usoara' mai relaanta' fapt ce ajuta in reducerea timpului pentru luarea unor decizii

importante$

Mana#ementul realizat de firma de-a lun#ul celor sapte ani de eistenta a ajutat-o sa

continue si in perioada in care criza economica a pus stapanire pe toate domeniile$ 5n acest

timp' fiecare firma in parte incerca sa-si mentina relatiile in stransa le#atura cu furnizorii si

acestia la randul sau cu clientii pentru a putea continua sa eiste pe piata' oferindu-si astfel un

ajutor reciproc$

:transa le#atura cu furnizorii doandita pana in acel moment a reprezentat un real

avantaj' deoarece a ajutat in luarea unor decizii care sa mentina pe piata amele parti' in

special furnizorii mai slai$

+unctul atractiv in cadrul firmei :3 U853 :$R$4$ il reprezint( raionul de le#ume si

fructe' deoarece se ofer( fructe si le#ume rom.neti$ +rin urmare' piata romaneasca fiindinvadata de importuri' a continuat sa mentina cele mai une relatii cu furnizorii de le#ume si

12


13/13

fructe$ Acest lucru a ajutat pe de-o parte si pe furnizori pentru a reusi sa se mentina pe piata'

dar si pe firma prin pastrarea renumelui facut$

8u treuie uitat de asemeni ca si pe timp de criza' produsele treuie sa fie realizate la

o anumita calitate si la un anumit pret$ 5n timp ce multe firme cresteau pretul la produsele

oferite' societatea :3 U853 :$R$4$ a venit in ajutorul clientilor$ :-a discutat cu furnizorii si au

incercat sa #aseasca solutii avantajoase pentru a putea oferii produse la calitate similara' dar in

contetul mentinerii preturilor sau ciar a reducerii lor$

; alta metoda realizata de firma a fost stailirea de comun acord cu furnizorii ca noile

produse care vor iesi pe piata sa fie aduse imediat si in ma#azinul alimentar' conturand astfel

in randul clientilor ideea ca aici vor #asi de fiecare data ce este mai nou pe piata' precum

produse din partea furnizorilor Hoe@' Danone@' Juzu@' +rimola@ si multi altii$

5n consecinta' societatea :3 U853 :$R$4$ a oservat importanta pe care o are

mentinerea relatiilor reciproc-avantajoase' pentru reusita si ciar mentinerea sa in perioade

#rele' cu furnizorii' fapt ce denota realizarea unui mana#ement eficient pentru tot lantul

demarat in urma formarii sale$

1%

43086121 relatia furnizor client

Documents