parteneriatul client - metro cash & carry - furnizor · insa nu le-a eliminat de pe piata). a...

Copyright © 2009 METRO Cash & Carry Romania Member of METRO Group

Parteneriatul Client - METRO Cash & Carry - Furnizor

Dr. Anca Vizireanu

Procurement & Merchandising Director Food

METRO Cash & Carry Romania

Bucureşti, 22 octombrie 2009

Member of METRO GroupMETRO Cash & Carry Romania

1 Quotation

2 Istoric

3Teoria Schimbarilor si aparitia Consumatorului/Clientului

ca factor de evolutie

4 Construim relatii eficiente cu Clientii Revanzatori

5 Construim relatii eficiente cu Clientii HoReCa


“Retail is our world. That’s why our

customers are at the centre of everything

that we do as a company. Every day, we

successfully bring together people and

products – million of them, in all corners of

the globe. It’s just one way in which we

create added value.”

1 Quotation


• Istoria retailului a cunoscut patru momente semnificative: aparitia magazinelor generaliste

in anii 1860, a supermarketului in anii 1930, a magazinelor de tip discount in anii ‘50 si a

centrelor de tip cash & carry in anii ’70

• Magazinele generaliste, primele care au marcat revolutia retail-ului, au adus pe piata –

pentru prima data in istorie - o varietate nemaiintalnita pana atunci de produse si servicii

sub acelasi acoperis

• Supermarketul a marcat o premiera atat prin sistemul de autoservire cat si prin preturile

mici la alimente

• Magazinele de tip discount au preluat conceptul de autoservire, suprapunandu-l peste

preturile scazute practicate la o gama larga de produse de baza, alimentare si nealimentare

Momente decisive in evolutia conceptului de retail

2 Istoric


• Centrele de distributie (cash & carry) au aratat cum costurile de exploatare semnificativ

scazute, acompaniate de servicii specializate dedicate clientilor, pot fi incorporate intr-o

noua si eficace forma de comert

• In toti acesti ani, aceste formate de magazine au “impins” comertul din mijlocul oraselor

(traditionalele artere comerciale) catre extremitatea acestora (binecunoscutele “shopping

centers”)

• Un alt moment semnificativ, desi nu la fel de important precum precedentele patru, este

reprezentat de aparitia lanturilor comerciale. Acest lucru a permis retailerilor sa opereze

(per unitate) cu costuri semnificativ scazute fata de etapele de inceput.

Momente decisive in evolutia conceptului de retail

2 Istoric


• Mai mult decat orice alt concept teoretic lansat de catre retailerii insisi, “roata retailului”

(eng. the “wheel of retailing”) este cea mai cunoscuta teorie privind schimbarile din acest

domeniu.

• Cu a sa “roata a retailului”*, McNair (1931, 1958) argumenteaza cum intotdeauna retailerii

intra pe piata practicand preturi scazute, un nivel scazut al serviciilor si al adaosurilor

comerciale, dupa care – gradual - cresc nivelul acestora cand devin maturi. Insa aceasta ii

face vulnerabili in fata retailerilor noi sau inovatori care, exact ca si ei, urmeaza acelasi

traseu bine cunoscut.

“Roata se invarte mereu, uneori mai incet, alte ori mai rapid, dar ea nu se opreste” (1958,

p.16)

* McNair, M.P. 1931. Trends in Large Scale Retailing. Harvard Business Review, Vol.10, October: 30-39

* McNair, M.P. 1958. Significant Trends and Developments in the Post-War Period, in Smith, A.B. (Ed.) Competitive

Distribution in a Free High Level Economy and Its Implications for the University: 1-25. Pittsburgh: University of Pittsburgh

Press

3Teoria Schimbarilor si aparitia Consumatorului/Clientului

ca factor de evolutie


• Desi a ramas teoria dominanta a sectorului, “roata retailului” este contrazisa de cel putin

doua aspecte ale retailului modern:

� “Roata” nu poate explica de ce formate diferite de magazine pot co-exista pe aceeasi

piata: teoria afirma ca toti consumatorii prefera preturile mici, ignorandu-le pe celelalte.

Aparitia si perpetuarea hypermarketurilor, contrara teoriei deoarece nu practica chiar

preturi mici, a reusit sa raspunda insa unei alte nevoi: o larga selectie de articole

(raspund mult mai bine cererii de tip “one-stop-shopping” decat supermarketurie, pe care

insa nu le-a eliminat de pe piata).

� A doua slabiciune a “rotii” este reliefata de realitatea aparitiei unor retaileri care intra

pe piata, si rezista, cu preturi mari si o marja de profit corespunzatoare (ex.

supermarketurile in China)

De ce nu se mai verifica teoriile clasice?

• Toate vechile teorii ignora influenta critica exercitata de sistemul economic in care

opereaza retailerul respectiv, cat si nivelul cererii consumatorului, competitia, furnizorii si

tehnologia. Puterea de influenta a fiecareia dintre aceste noi forte variaza in functie de piata.

3Teoria Schimbarilor si aparitia Consumatorului/Clientuluica factor de evolutie


Fortele ceinfluenteaza

decisivschimbarile

ForteleFortele ceceinfluenteazainfluenteaza

decisivdecisivschimbarileschimbarile

Sistemul economicSistemul economic

Cererea consumatoruluiCererea consumatorului

FurnizoriiFurnizorii

CompetitiaCompetitia

TehnologiaTehnologia

PutereaPuterea fiecareifiecarei

forte forte variazavariaza in in

functiefunctie de de

piatapiata



1

23

Sistemul de forte_Modelul tarilor cu economie de piata functionala

Cererea

consumatorului

(externa)

Competitia

(interna)

Maximizarea profitului

(interna)

FurnizorulFurnizorul

ClientulClientul



Asteptarile clientilor METRO Cash & Carry

Ce vor Ce vor clientiiclientiinostrinostri??

CeleCele mai mai bunebunepreturipreturi

PrezentaPrezentapermanentapermanenta a a

marfurilormarfurilor

Sortiment Sortiment echilibratechilibrat

CalitateCalitatecertificatacertificata

ServiciiServiciiprofesionaleprofesionale

Sa Sa livrezelivreze regulatregulatconformconform

solicitarilorsolicitarilor

Sa Sa ofereofere produseprodusecarecare satisfacsatisfac

nevoilenevoile clientilorclientilor; ; Sa Sa inovezeinoveze

Sa Sa ofereofere preturipreturi sisipromotiipromotii

competitivecompetitive

Sa Sa livrezelivreze

produseproduse carecarecorespundcorespund criteriilorcriteriilor

de de calitatecalitate

Sa Sa ofereofere serviciiserviciiprofesionaleprofesionale in in sisi postpost--salessales

Ce Ce

asteptamasteptam noinoi

de la de la FurnizoriiFurnizorii

nostrinostri....

Asteptarile clientilor determina propriile noastre asteptaride la furnizori


Metro Cash & CarryFurnizorul Clientul

Forta de „impingere“

Forta de „acceleratie“

Forta de „acceleratie“

Forta de „tragere“

Parteneriatul

Client Profesionist – Metro Cash&Carry - Furnizor


CUMPERI SI CASTIGI

• Cumperi produse de la furnizori consacrati in valoare de

minim 2000 RON lunar si te rasplatim cu un discount

corespunzator pe factura in functie de valoarea achizitionata!

• Partenerii nostrii:

ALDIS, CRISTIM, DANONE, BENCKISER ROMANIA,

HENKEL ROMANIA, INBEV ROMANIA, JOHNSON WAX

ROMANIA, KRAFT FOODS ROMANIA, MARS ROMANIA,

QUADRANT AMROQ BEVERAGES, BELLA ROMANIA,

TABCO CAMPOFRIO, UNILEVER SOUTH CENTRAL

EUROPE, UNITED EURO DISTRIBUTION, ORKLA FOODS

ROMANIA, PROCTER & GAMBLE ROMANIA.



ZILELE COMPETENTEI

Obiective:

• Mai buna intelegere a nevoilor clientilor revanzatori

• Facilitarea dialogului intre Client si Furnizor

• Prezentarea ofertelor promotionale deosebit de atractive

la standurile furnizorilor timp de 3 zile

• Promovarea avantajelor oferite de marcile proprii

METRO Cash & Carry

• Prezentarea serviciilor Centrelor de Competenta



CENTRUL DE PREGATIRE PENTRU REVANZATORI

Obiective:

• Sprijin activ pentru o componenta importanta a clientilor nostri profesionisti,

revanzatorii

• Program de instruire pe subiecte ca promovarea, siguranta alimentara (HACCP), etc

• Solutii complete / concept de mercantizare

• Solutii pentru casele de marcat



MARCILE PROPRII METRO CASH&CARRY

ARO este gama de produse ieftine adresate tuturor nevoilor clientilor, de la alimente de baza

pana la produse pentru curatenie

Fine Food este o gama de produse de calitate superioara care urmareste tendintele

pietei si prin care oferim clientilor nostri posibilitatea de a alege produse de calitate

comparabila cu marcile cunoscute beneficiind de un avantaj major de pret



150 de MOTIVE

4 Construim relatii eficiente cu Clientii Revanzatori si HoReCa


MARCILE PROPRII METRO CASH&CARRY

Cafenele si Baruri - Gama Rioba cuprinde produse special concepute pentru a acoperi

necesitatile barurilor, pub-urilor si cafenelelor, incepand cu cafeaua si terminand cu produse

pentru servire.

Hoteluri si restaurante - H-line este o solutie profesionala pentru hoteluri si pensiuni

cu accent special pe partea nealimentara

Restaurante si altele - Horeca Select cuprinde produse pentru toate necesitatile bucatariei

clientilor nostri, acoperind atat partea alimentara (de la aperitiv pana la desert), cat si necesarul

de echipamente pentru dotarea bucatariei, cu un raport calitate pret exceptional



Centrul de Pregatire in Gastronomie

• 650 m2 suprafata pentru cursuri si demonstratii practice

• Echipamente de inalta clasa si facilitati pentru

cursuri de instruire specializata pentru bucatarie,

bar&café, vinuri

• Modulele care se desfasoara in cadrul Centrului

de Pregatire in Gastronomie reprezinta o

oportunitate pentru profesioniştii din domeniul

HORECA : pentru aprofundarea competenţelor,

pentru îmbunătăţirea aptitudinilor practice şi în

crearea celor mai originale meniuri



Vă mulţumesc pentru atenţia acordată!

parteneriatul client - metro cash & carry - furnizor · insa nu le-a eliminat de pe piata). a...

Documents