tehnici de solutionare a conflictelor (2)(1)

8/13/2019 Tehnici de Solutionare a Conflictelor (2)(1)

1/46

UNIVERSITATEA DE VEST DIN TIMIOARAFACULTATEA DE TIINE POLITICE, FILOSOFIE I TIINE ALE

COMUNICRIIDEPARTAMENTUL DE FILOSOFIE I TIINE ALE COMUNICRII

Ionel Naria

TEHNICI DE SOLUIONARE ACONFLICTELOR

(pentru uzul studenilor)

2012


2/46

3

CUPRINS

Definirea conflictelor 4

Conflictul intern 9

Conflictele externe 14

Prevenirea conflictelor 21

Soluionarea conflictelor prin victorie i nfrngere 26

Negocierea 31

Medierea 38

Arbitrajul 43

Bibliografie 47


3/46

4

DEFINIREA CONFLICTELOR

1. Definiii ale conflictelor

Conflictul este un fenomen social care afecteaz att organizaiile ct i membrii

organizaiilor. Nu este cunoscut nici o form de organizare social imun la conflicte.

ntlnim conflicte att n societile tradiionale, preistorice (nainte de apariia instituiilor)

ct i n societile contemporane. Datorit efectelor pe care conflictele le au asupra

indivizilor i asupra organizaiilor, acestea trebuie studiate i trebuie determinate cile princare pot fi stinse sau fcute inofensive.

Termenul conflict a primit numeroase definiii, fiind utilizat cu nelesuri diverse.

Cele mai multe dintre aceste definiii sunt afectate de confuzii ndeosebi ntre diferite forme

ale conflictului sau ntre conflict i motivaia acestuia. Iat cteva definiii care nu disting

ntre conflicte interne i externe:

a) Conflictele se produc n manier cvasi-sistematic ntre obiectivele unui individ sau

serviciu care se lovesc de voina altuia vzut ca fiind mpotriva intereselor proprii (BurkeW.W.). Nu poate exista conflict ntre obiectivele unui individ i voina altuia deoarece acestea

nu sunt n opoziie i, pe de alt parte, niciunul nu are cum s tie care sunt obiectivele

celuilalt.

b) Conflictul este comportamentul incompatibil ntre pri a cror interese difer

(Brown L.D.). Nu exist comportamente incompatibile care s poat avea loc mpreun, de

aceea, dac am admite aceast definiie, conflictele nu ar putea exista.

Dintre definiiile care confund conflictul cu motivaia acestuia, amintim:

a) Conflictul este o divergenta de interese aa cum este ea perceput, sau credina ca

aspiraiile curente ale prilor nu pot fi realizate simultan (Rubin, Pruit & Kim). Dac

reducem conflictul la perceperea unei divergene de interese nseamn c oamenii se afl

permanent n conflict, deoarece nu exist situaie n care s nu apar diferene de interese.

Uneori, ns, chiar diferena de interese i face pe oameni s colaboreze.

b) Pentru nceput, putem defini conflictul social ca fiind opoziia dintre indivizi si

grupuri, pe baza intereselor competitive, a identitilor diferite si a atitudinilor care se

deosebesc. (Schelemberg J.). Ca mai sus, ntotdeauna exist diferene ntre indivizi sau


4/46

5

grupuri n ce privete interesele, identitile i atitudinile. nseamn, potrivit acestei definiii,

c oamenii nu se pot afla dect n raporturi conflictuale.

Constatm c aceste definiii fie fac conflictul imposibil fie l generalizeaz prea mult,

transformndu-l ntr-o prezen continu i universal n raporturile dintre oameni. Pentru a

nelege n mod corect conflictul, trebuie s inem seama c exist dou forme ale acestuia:

conflictul intern i conflictul extern.

2. Definirea conflictului intern

Conflictul intern afecteaz numai o persoan care este subiectul acestei forme de

conflict fiind contientizat i cunoscut numai de ctre acea persoan. Cu toate acestea,

conflictul intern poate avea manifestri exterioare care s-i afecteze i pe cei din jur. Fiind

vorba de o singur persoan, conflictele interne sunt, mai curnd, tensiuni pe care persoana

respectiv le resimte. Prin conflict internnelegem o relaie de opoziie contientizat de ctre

o persoan ntre diferite stri proprii (interne, subiective) ale sale sau o neconcordan ntre

asemenea stri i manifestrile lor externe. Deoarece implic stri interne, existena unui

conflict intern poate fi sesizat numai de ctre protagonistul acestuia. Nimeni altcineva nu

poate determina dect ipotetic, pentru a explica diferite manifestri ale unei persoane, c

aceasta este afectat de un conflict intern.

Strile subiective sunt contientizate de ctre individ; de aceea, strile contientizate

sunt identice cu strile interne deoarece se petrec simultan. Deosebim trei niveluri ale strilor

interne:

a) nivelul simirii stri interne contientizate cu ajutorul simurilor; Simt rou; Simt

o durere; Simt cldur etc.

b) nivelul opiniilor i atitudinilor. Prin opiniesau credin nelegem atribuirea de valori

de adevr propoziiilor. De exemplu, Cred c afar ninge este totuna cu a atribui valoarea

adevrat propoziiei afar ninge. Credinele suntpozitive, cnd se atribuie unei propoziiivaloarea adevrat sau cnd se admite c faptul exprimat prin propoziie are loc sau se

petrece. n acest caz, propoziia respectiv este acceptat. Credinele negative constau n

atribuirea valorii falsunei propoziii, respectiv, se admite c faptul exprimat prin propoziie

nu are locsau nu se petrece. Despre o propoziie afectat de o credin negativ spunem c

este respins.

c) Atitudinile constau n atribuirea de valori eticefaptelor exprimate prin propoziii. n

cazul unei atitudini pozitive, un fapt este considerat bun, util, plcut, pe cnd, printr-oatitudine negativ, un fapt este considerat ru, duntor, periculos, neplcut. De exemplu,


5/46

6

fa de fumat putem avea o atitudine pozitiv, cnd l considerm ceva plcut sau util, ori

avem o atitudine negativ cnd considerm c fumatul este ru sau duntor. La fel ca n

situaia credinelor, propoziiile care exprim fapte valorizate pozitiv sunt acceptate iar cele

crora le corespund fapte valorizate negativ sunt respinse.

d) nivelul manifestrilor const n acte reflexe, acte fiziologice sau n acte de

comunicare, n transmiterea de mesaje ctre diveri destinatari.

Conflictele interne constau n existena unor opoziii ntre diferite categorii de stri

interne. De exemplu, pot fi n relaie de opoziie dou credine, sau dou atitudini sau o

credin i o atitudine etc. Dac o persoan tie c dou propoziii sunt contrare dar nu are nici

un mijloc s resping una dintre ele, atunci apare un conflict ntre opiniile acelei persoane.

3. Definirea conflictului extern

Conflictele externe trebuie s fie manifeste; nu pot exista conflicte externe care s

antreneze stri interne ale oponenilor. De aceea, nu exist conflict ntre opiniile sau

atitudinile a dou persoane. Despre conflict de opinieputem vorbi doar metaforic. Oricnd

dou persoane pot avea opinii diferite fr ca ntre ele s apar un conflict dect n situaia n

care aceste opinii ajung s fie exprimate prin comunicare sau n comportament. Dac s-ar

accepta c dou persoane sunt nconflict pornind de la strile lor interne (de pild, dac au

opinii sau atitudini opuse cu privire la un anumit subiect) atunci oricine i oricnd s -ar gsi n

conflict cu toi ceilali oameni deoarece nu exist dou persoane care s aib opinii

concordante cu privire la orice subiect. De aceea, conflictul extern presupune un anumit

comportament, nu poate fi redus la stri interne.

Din acest motiv, un conflict extern poate avea loc numai ntre oponeni n msur s

acioneze coerent i unitar, cum sunt indivizii umani sau organizaiile. Nu pot exista conflicte

ntre grupuri (dect dac acestea sunt organizate, cnd sunt organizaii), ntre popoare sau

ntre clase sociale. De aceea, expresii precum conflict interetnic, conflict ntre generaii,conflict ntre culturi, conflict ntre ora i sat, conflict (lupt) de clas nu au nici un

coninut. De exemplu, o etnie nu este n msur s acioneze sau s se comporte unitar, de

aceea, nu putem vorbi de conflicte ntre etnii. Pot aprea conflicte ntre reprezentani a i unor

etnii diferite care s aib drept motivaie diferene etnice, de cultur etc., sau ntre organizaii

care se erijeaz n reprezentante ale unor etnii, dar nu ntre etnii ca atare. La fel de eronat este

s se vorbeasc despre conflictul ntre generaii, chiar dac nu se poate nega c apar conflicte

ntre anumii prini i copiii lor sau ntre anumii oameni n vrst i tineri, conflicte carepotfi motivate prin diferene date de generaiile din care fac parte oponenii.


6/46

7

Se disting dou tipuri de conflicte externe:

1) unul dintreparticipani,B, desfoar aciuni prin care urmrete s mpiedice cellalt

participant,A, s ating un anumit scop (despre care Bcrede c este urmrit de ctre A) sau

s-l opreasc peAde la o anumit aciune.

2) unul dintre participani, B, desfoar aciuni prin care urmrete s-l determine pe

cellaltparticipant,A, s ajung ntr-o anumit stare (pe careBcrede cAdorete s o evite)

sau s desfoare, la rndul su, o anume aciune.

n primul caz, conflictul extern reprezint tentativa luiBde a opri o aciune a luiAsau

de a o zdrnici. De exemplu, s presupunem c Aeste pstor iar Beste agricultor. Dac A

ptrunde cu turmele pe terenul cultivat al luiBiar acesta reacioneaz cutnd s-l mpiedice,

atunci ntre cei doi apare o situaie conflictual.

n al doilea caz, conflictul const n tentativa lui Bde a-l obliga pe As desfoare o

aciune pe care acesta nu intenioneaz s o ntreprind. De pild, s presupunem cAeste

cetean iBeste stat, iarAnu are de gnd s plteasc impozitele. n acest caz, statul poate

reaciona cutnd s-l determine peAs plteasc, situaie n care, ntre cele dou pri apare

un conflict.

Dup cum am vzut, oponenii trebuie s fie n msur s acioneze coerent, s

urmreasc n timp un anumit scop bine determinat, s aib interese proprii bine circumscrise.

De aceea, actorii unui conflict extern pot fi organizaiile sau indivizii. Putem avea conflicte

externe ntre dou persoane, ntre o organizaie i o persoan sau ntre dou organizaii. Pe

parcursul unui conflict este posibil ca prile s fac aliane, s constituie noi organizaii, aa

nct, actorii conflictului se pot schimba n funcie de dinamica acestuia.

4. Motivaia conflictelor

Motivaia unui conflict extern const n strile interne (opinii, atitudini, cunotine etc.)

care determin prile s se angreneze n acel conflict. Protagonitii unui conflict secaracterizeaz prin anumite interese, despre care ei au o anumit reprezentare. Dac una

dintre pri consider c aciunile celeilalte (sau abinerea de la anumite aciuni) aduc atingere

propriilor interese, atunci poate reaciona, genernd conflictul. O alt variant este ca una

dintre pri s considere c are de ctigat de pe urma unui conflict; chiar dac aciunile

celeilalte pri nu i lezeaz interesele, oponentul are impresia c, genernd conflictul, va

atinge un anume scop. n aceste cazuri, avem de-a face cu un conflict raional, cnd conflictul

poate fi justificat sau explicat.


7/46

8

Exist i situaia n care conflictul este iraional, cnd una dintre pri declaneaz un

conflict fr nici o motivaie specific, de multe ori, doar de dragul conflictului. De aceea,

conflictul nu poate fi redus la motivaia sa, ci const n aciunile pe care le desfoar prile,

indiferent de motivaie. De asemenea, trebuie deosebit ntre motivaia sau justificarea pe care

o dau prile conflictului i motivul real al acestuia. n multe cazuri, prile nu recunosc

motivele egoiste, interesele specifice care le mping spre conflict, prefernd s se prezinte

drept reprezentante ale unor principii generoase, drept aprtoare ale unor valori superioare.

5. Pacea i armistiiul

Starea conflictual nu este permanent, ea constituie mai curnd excepia dect regula.

Nu poate exista societate n care conflictele s fie permanente deoarece, n perioada de

conflict, resursele sunt ndreptate spre derularea aciunilor conflictuale; n timpul conflictului,

consumul intern crete n dauna consumului extern, conducnd la degradarea organizaiilor

sau organismelor. De aceea, starea obinuit este cea non-conflictual. Se deosebesc dou

stri non-conflict: pacea i armistiiul. Pacea survine dup ncetarea conflictului, cnd prile

nu mai desfoar aciuni conflictuale una mpotriva celeilalte. Pacea reprezint perioada

dintre dou conflicte diferite, cnd conflictul anterior s-a ncheiat ntr-un fel sau altul, iar un

nou conflict nc nu a izbucnit ntre cele dou pri.

Armistiiul reprezint o ntrerupere a unui conflict cu acordul prilor. Conflictul nc nu

este ncheiat sau soluionat dar, prile, din diferite motive, de regul pentru a-i reface

resursele, prefer s nceteze pentru o vreme aciunile conflictuale.Armistiiul este o perioad

de acalmie n interiorul unui conflict. Dup ce armistiiul nceteaz, prin ruperea lui de ctre

una sau de ctre ambele pri, conflictul se reia.


8/46

9

CONFLICTUL INTERN

1. Forme ale conflictelor interne

Conflictele interne afecteaz strile subiective ale unei persoane. Aceste stri sunt

ierarhizate pe mai multe niveluri: nivelul simirii, nivelul opiniilor i atitudinilor, nivelul

manifestrilor.

La nivelul simirii indivizii contientizeaz strile n care se afl. Deoarece starea

subiectului i contientizarea strii nu sunt separate n spaiu, acestea sunt simultane,

respectiv, ele coincid. De aceea, individul se afl n starea pe care o contientizeaz.

Conflictul intern apare la acest nivel atunci cnd elementele aceleiai stri contientizate se

afl n opoziie. De pild, la un moment oarecare, subiectul ar putea simi att rou, ct i

verde, dar cele dou culori sunt incompatibile. Un asemenea conflict este soluionat punnd

elementele opuse ale unei stri interne pe seama interaciunii cu obiecte externe. n exemplul

de mai sus, conflictul se rezolv admind propoziiile: aeste rou i beste verde, unde a

i bsunt obiecte diferite exterioare subiectului. Constatm c soluia conflictelor de simire

are loc la nivelul credinelor; subiectul evit tensiunea unor asemenea conflicte adoptnd

credine corespunztoare. Totodat, rezolvarea conflictelor de simire presupune atribuirea de

proprieti unor obiecte, adic subiectul dobndete cunotine. Prin urmare, cunoaterea

reprezint mijlocul prin care sunt soluionate conflictele de simire.

Credinele i atitudinile se formeaz n mod liber; subiectul poate adopta orice credin

sau atitudine, respectiv, poate considera orice propoziie adevrat sau fals i orice fapt ca

fiind bun sau ru, fr constrngere. Pe de alt parte, nu orice credin sau atitudine este

justificat, ci exist credine i atitudini eronate. De aceea, n adoptarea unei credine

(acceptarea sau respingerea unei propoziii potrivit valorii sale de adevr) ori a unei atitudini

(acceptarea sau respingerea unei propoziii pe baza valorii etice a faptelor exprimate de

propoziia respectiv) subiectul raional urmrete s evite eroarea. Pe de alt parte,

acceptarea sau respingerea unei propoziii are loc, n mod raional, dac exist ojustificare. n

unele situaii, subiectul nu gsete justificare suficient pentru a accepta numai una dintre

dou sau mai multe propoziii contrare. El nu poate accepta dou propoziii contare fr a


9/46

10

cdea n eroare; de aici, apare conflictul intern i o stare de tensiune pe care subiectul trebuie

s le rezolve.

Soluia, n faa unui asemenea conflict, generat de nevoia de a selecta numai o

propoziie dintre mai multe contrare, poate fi reprezentat de acceptarea, cel puin provizorie,

a unei disjuncii din mai multe contrare, adic de reducerea preciziei cunotinelor i

acceptarea unor cunotine vagi. Prin urmare, soluia ntr-un asemenea caz, este reprezentat

de acceptarea necunoaterii, de recunoaterea ignoranei. Uneori, subiectul este nevoit s ia o

decizie, respectiv, s aleag o singur contrar dintre mai multe, dei nu are o justificare

suficient. n acest caz, el nu poate proceda raional ci folosete mijloace de ghicire care s

dea impresia de justificare. Asemenea procedee nu nltur tensiunea conflictual ci

genereaz o stare de stres sau de nelinite, mai ales cnd decizia trebuie luat ntr-un timp

scurt i cu ct miza unei asemenea decizii este mai mare.

Alte conflicte interne apar ntre niveluri diferite ale subiectivitii:

1) conflictele dintre nivelul simirii i nivelul credinelor. Deoarece credinele se

formeaz liber, n vreme ce simirile provin din procesul de contientizare, subiectul poate

adopta credine care s nu corespund la ceea ce simte. De exemplu, subiectul ar putea fi

convins c simurile sunt neltoare i s adopte credine contrare a ceea ce simte. Cineva ar

putea simi o durere dar s cread c durerea este doar o iluzie i c, de fapt, nu l doare nimic

sau, subiectul ar putea accepta c durerea este bun i, n loc s caute s o evite, nlturnd

cauza durerii, s urmreasc s-i provoace mai mult suferin. Asemenea conflicte pot duce

la erori grave de decizie i comportament deoarece, pe de o parte, deciziile sunt luate pe baza

credinelor i atitudinilor, iar pe de alt parte, simurile nu ne neal (dac simim o durere,

nseamn chiar c avem o durere; eroarea poate aprea doar n momentul n care atribuim

durerea la ceva, de pild, unui organ sau altul, adic la nivelul credinei i cunoaterii).

2) conflictele dintre credine i atitudini. Asemenea conflicte pot avea mai multe forme:

a) conflictul ntre o credin pozitiv i o atitudine negativ; credina c are loc (sau vaavea loc) un fapt considerat ru, periculos, neplcut. De pild, cineva poate crede c n scurt

timp va fi concediat. Un asemenea conflict se manifest prin stri de team, groaz, anxietate,

angoas.

b) conflictul ntre o credin negativ i o atitudine pozitiv; credina c nu are loc (sau

nu va avea loc) un fapt considerat bun, benefic, plcut. Bunoar, cineva ar putea crede c nu

se va recupera de pe urma unui accident i va rmne cu anumite sechele. Conflictele de acest

tip conduc la stri de regret, dezndejde, neputin etc.


10/46

11

3) conflicte ntre credine/atitudini i manifestri intenionate ale subiectului. De

exemplu, un asemenea conflict apare cnd subiectul emite un mesaj n care nu crede.

Asemenea conflicte iau forma minciunii. De pild, medicul ar putea crede despre un bolnav c

nu are anse de nsntoire, dar s-i spun acestuia c tratamentul la care a fost supus a dat

rezultate i boala sa este n curs de vindecare.

2. Soluii ale conflictelor interne

Unul dintre cei mai importani cercettori ai conflictelor interne a fostSigmund Freud.

El a abordat problematica acestui tip de conflicte de pe poziiilepsihanalizei. El identific trei

categorii de soluii posibile ale conflictelor interne: religia, stupefiantelei boala psihic.

Dei religia este considerat de muli drept un mijloc important de a reduce tensiunile

date de conflictele interne, Freud o respinge ca fiind o soluie iluzorie care nu rezolv

conflictele ci doar las impresia unei soluii. Totodat, el arat c teza potrivit creia religia a

reprezentat o soluie permanent de stingere a conflictelor interne nu se susine. El respinge

opinia unora c omul este n esena sa religios i c, nc de la apariia societii, religia a fost

o prezen permanent. Nu exist, conform autorului austriac, o component mental care s

genereze nevoia de religie, adic nevoia de a recunoate o instan suprem menit de a stinge

conflictele interne i manifestrile lor, fie n viaa curent fie ntr-o iluzorie via de dup

moarte. (O asemenea instan ar trebui s asigure ctot ce se ntmpl este bun i tot ce este

ru nu are loc cel puin pentru cel ales). Mai mult, credina ntr-o fiin bun n mod absolut

nu ar putea fi dect izvor de alte stri conflictuale i anxioase deoarece o asemenea credin

nu are nici o justificare, fiind iraional.

Freud admite c stupefiantele pot servi ca soluie pentru conflictele interne dar le

recomand cu reinere, deoarece nu se cunosc efectele lor secundare. Astzi se tie c

stupefiantele, pe de o parte, creeaz dependen, iar pe de alt parte, au efecte secundare care

pot duce la mbolnvire i chiar moarte. Totodat, apelul la stupefiante genereaz problemesociale imprevizibile. Experiena Chinei n perioada n care consumul de opiu devenise

generalizat st mrturie n acest sens.

Prin urmare, singura soluie viabil la conflictele interne pe care o ntrevede Freud este

boala psihic. Aceasta este vzut ca o reacie a subiectului n faa unor tensiuni generate de

conflicte interne la care nu poate face fa n alt mod. Boala psihic ni se nfieaz drept

benefic pentru subiectul afectat de conflicte interne dei, pentru cei din jur, poate reprezenta

un pericol. De aceea, bolnavul trebuie consiliat s poat gestiona manifestrile bolii n aa fel


11/46

12

nct s nu prejudicieze pe cei din jurul su. El trebuie s neleag sursa bolii, conflictul care

a generat-o i rolul pe care l joac boala.

Freud merge mai departe i vede n boala psihic o soluie pentru unele conflicte

sociale. El admite c exist psihoze colective, care afecteaz toi membrii unei comuniti.

Sursa acestor psihoze este reprezentat de conflicte strvechi care au dat natere unui

sentiment al vinei, al culpabilitii prezent n toi membrii comunitii sub forma unor

complexecare i gsesc soluia n boala nevrotic. De exemplu, multe dintre manifestrile

anormale din interiorul unei comuniti i gsesc explicaia ntr-o crim originar comis

mpotriva unui strmo. Chiar manifestrile religioase sunt atribuite de ctre Freud amintirii

unei asemenea crime ancestrale. Divinitatea este reprezentarea unui asemenea strmo, a unui

tat ancestral i pstreaz trsturile acestuia, ndrumnd i pedepsindu-i fiii. Venerarea

divinitii, sacrificiile, rugciunile etc. nu sunt dect mijloace prin care comunitatea ncearc

s compenseze crima originar, s-i rscumpere vina ancestral.

Totui, trebuie recunoscut c boala psihic nu este singura soluie la tensiunile

provocate de conflictele interne, aa cum las Freud s se neleag. Conflictul intern ia

natere din opoziii la care particip credine sau atitudini. Am vzut c credinele i

atitudinile se formeaz liber. Subiectul poate, astfel, s adopte noi credine sau atitudini care

s sting conflictul, reducnd tensiunea. De pild, conflictul ntre o credin pozitiv i o

atitudine negativ poate fi soluionat fie prin adoptarea unei credine negative, fie prin

schimbarea atitudinii n una pozitiv. Dac revenim la exemplul de mai sus, al conflictului n

care subiectul crede c va fi concediat n curnd, el poatesoluiona un asemenea conflict fie

renunnd la credina c va fi concediat, fie considernd c n urma concedierii nu i se va

ntmpla ceva chiar att de ru, ba dimpotriv, concedierea ar putea reprezenta ceva benefic,

lsndu-i mai mult libertate de aciune.

n cazul minciunii, subiectul poate decide fie s acorde mesajul cu credinele sale,

spunnd adevrul, fie s-i schimbe credinele sau atitudinile n aa fel nct s fie n acord cuceea ce susine. Subiectul s-ar putea convinge pe sine c mesajul su reprezint adevrul, cnd

conflictul intern ar nceta.

Totui, subiectul nu poate adopta orice credine sau atitudini fr a cdea n eroare. De

aceea, schimbrile pe care le face la nivelul strilor interne trebuie s fie justificate. Rolul

consilierului este de a determina n ce const conflictul intern i s ofere subiectului

justificrile de care are nevoie pentru a-i modifica credinele, atitudinile sau manifestrile n

aa fel nct conflictul s fie eliminat.


12/46

13

La orice conflict intern exist soluia ultim, sinuciderea. ntr-adevr, prin sinucidere

contientizarea strilor interne nceteaz, prin urmare, nu mai poate avea loc nici o opoziie n

interiorul acestora; n urma sinuciderii orice conflict intern dispare. Sartre arta c, datorit

libertii sale, omul este n orice circumstan responsabil. Nu exist nici o mprejurare n care

individul s nu aib alternativ, iar ultima alternativ rmne sinuciderea.


13/46

14

CONFLICTELE EXTERNE

1. Analiza conflictelor externe

Conflictul este o relaie ntre dou pri, n cadrul creia, una dintre pri acioneaz

pentru a mpiedica cealalt parte s realizeze un anumit scop sau cnd prima parte urmrete

s nlture consecinele unei aciuni a celei de-a doua pri. Pot exista dou variante ale

conflictelor externe:

1) parteaBcaut s mpiedice parteaAde a aciona ntr-un anumit mod, prin care s-ar realiza

scopul S;

2) partea Bcaut s determine partea As acioneze ntr-un anumit mod pentru a nu realiza

scopul S.

n ambele cazuri, conflictul extern poate fi analizat n urmtoarele elemente:

1) Prileaflate n conflict:

A partea care, printr-o aciune a sa (sau prin abinerea de la o aciune) iniiaz relaia

conflictual.Aeste iniiatorulconflictului.

B partea care se opune lui A, urmrind s-l mpiedice s ating un anumit scop sau s

desfoare o anumit aciune ori, dimpotriv, s-l determine pe As declaneze o aciune. B

reprezint oponentuln cadrul relaiei conflictuale.

Prile unui conflict pot fi persoane sau organizaii. Chiar dac n conflict sunt angrenate

organizaii, n ultim instan, ele sunt reprezentate tot de persoane. Prin urmare, dup tipul

prilor, deosebim urmtoarele tipuri de conflicte externe:

a) conflicte ntre persoane (att iniiatorul ct i oponentul sunt persoane);

b) conflicte ntre persoane i organizaii cu variantele:

i) iniiatorulpersoan; oponentul organizaie;

ii) iniiatorul organizaie; oponentulpersoan;

c) conflicte ntre organizaii (iniiatorul i oponentul sunt organizaii).

Prile unui conflict se caracterizeaz prin unitate de aciune i prin motivaie coerent.

Pe lng pri, ntr-un conflict pot interveni i ali factori care fie urmresc s limiteze sau s

stopeze conflictul, fie s-l amplifice. De asemenea, prile pot evolua n timpul conflictului,

prin atragerea de aliai de o parte sau alta, ori prin pierderea unor aliai. De aceea, n unele


14/46

15

conflicte prile pot fi formate din aliane de indivizi sau de organizaii. Alianele, ns,

trebuie s aib un grad minim de organizare, prin urmare, avem de-a face tot cu organizaii.

Ar putea exista i conflicte cu iniiatori sau oponeni multipli. Bunoar, s-ar putea ca mai

muli indivizi s ncerce, la un moment dat, s opreasc iniiatorul unui conflict de a-i atinge

scopurile. Desigur, ntr-un asemenea caz rmne deschis discuia dac avem de-a face cu un

conflict care are mai multe pri sau cu mai multe conflicte n care una dintre pri este

aceeai. Deoarece analiza trebuie s mearg pn la conflictele elementare, considerm c

trebuie s ne oprim la a doua variant. n consecin, un conflict elementar are ntotdeauna

dou pri, iniiatorul i oponentul.

2)Mutrilesunt aciunile ntreprinse de ctre cele dou pri angrenate n conflict. Aciunea

declanatoare a conflictului este ntreprins de ctre partea iniiatoare. Oponentul consider c

aceast aciune, scopul sau mijloacele la care apeleaz iniiatorul i lezeaz interesele. De

aceea, oponentul ntreprinde aciuni prin care s stopeze aciunea declanatoare sau s

mpiedice atingerea scopului acelei aciuni sau s nlture anumite consecine ale aciunii

declanatoare.

n urma rspunsului oponentului este posibil ca acesta s-i ating obiectivele i s

mpiedice partea iniiatoare s i ating scopul, cnd conflictul fie nceteaz cu victoria

oponentului fie iniiatorul caut alte ci prin care s ajung la scopul propus. Dac,

dimpotriv, oponentul eueaz, atunci conflictul se ncheie cu victoria iniiatorului sau

oponentul va recurge la alte mutri, la alte aciuni pentru a zdrnici planurile celeilalte pri.

Dup aciunea declanatoare i rspunsul dat de ctre oponent, n funcie de rezultatul

acestora, conflictul poate continua cu alte mutri ale celor dou pri. Aceste mutri pot

deveni mai ample, pot antrena mai multe resurse i formarea de aliane. n acest mod,

conflictul se extinde i se amplific.

3) Obiectulconflictului const n scopurile urmrite de cele dou pri n timpul conflictului.

Oponentul, de exemplu, poate fi interesat ca iniiatoruls nu ating un anume scop, sau s nudesfoare anumite aciuni sau s evite unele consecine ale aciunilor prii iniiatoare sau s

l opreasc pe iniiator s realizeze un obiectiv. n acest ultim caz, oponentul nu se intereseaz

de realizarea scopului Sci urmrete doar s zdrniceasc eforturile iniiatorului de a realiza

scopul S.

2. Evoluia conflictelor externe

Conflictele externe sunt relaii dinamice ntre pri. n decursul unui conflict, prile ischimb rolurile i poziiile n funciede etapele conflictului.


15/46

16

1)Iniiereaconflictului. Partea iniiatoare desfoar o aciune cu un anumit scop.

2) Declanarea conflictului. Partea oponent acioneaz pentru a zdrnici aciunile prii

iniiatoare, pentru a mpiedica iniiatorul s ating un anumit scop sau pentru a preveni unele

consecine ale aciunii prii iniiatoare. Conflictul se declaneaz abia prin reacia

oponentului. n absena acesteia, nu putem vorbi de un conflict. Dac oponentul are o

atitudine negativ fa de aciunea declanatoare dar nu ntreprinde nimic, atunci acesta cade

prad unui conflict intern, fr ca acesta s se manifeste. Conflictul extern este un mijloc de a

slbi tensiunea provocat de un conflict intern sau de a evita izbucnirea unui asemenea

conflict. n acest fel, conflictul extern are un rol curativ.

Declanarea conflictului poate fi raional, cnd exist o motivaie specific a acestuia

sau iraional; n unele cazuri, oponentul declaneaz conflictul doar de dragul conflictului,

fr o motivaia justificat. ntre motivaiile raionale ale angrenrii ntr-un conflict se

numr:

a) oponentul consider c interesele sale sunt lezate prin aciunea iniiatorului;

b) oponentul consider c implicarea n conflict este mai puin costisitoare dect

neimplicarea;

c) oponentul consider c are anse reale de ctig.

Declanarea conflictului poate fi nepregtit sau poate fi precedat de o etap de

descurajarea iniiatorului. Pentru descurajare, oponentul transmite iniiatorului mesaje care

s-l determine s renune la planurile sale. n multe cazuri, descurajarea are efect; alteori

permite iniiatorului s-i ia msuri de precauie, contientiznd iminena conflictului i s se

pregteasc pentru derularea acestuia. De aceea, oponentul trebuie calculeze cu atenie dac

descurajarea i este util sau s declaneze direct conflictul.

3) Escaladareaconflictului. Cele dou pri se angajeaz n conflict efectund diferite mutri.

Dup mutarea de iniiere, urmeaz mutarea de declanare a conflictului, cnd putem spune c

starea conflictual exist. Oponentul poate avea succes sau nu. Dac oponentul are succes impiedic aciunea iniiatorului, acesta va cuta s realizeze scopul utiliznd alte mijloace sau

ci de aciune; oponentul, la rndul su, va cuta s mpiedice succesul acestor noi tentative

ale iniiatorului etc.

4. ncetareaconflictului. Un conflict nceteaz doar cnd una dintre pri renun, cedeaz,

sau dac una dintre pri este anihilat de ctre cealalt, ajungnd n imposibilitate s continue

conflictul. Anihilarea nu nseamn neaprat dispariia ci i epuizarea resurselor de care

dispune partea respectiv, de pild, ajungnd n imposibilitate de a continua conflictul.


16/46

17

5. Etapa post-conflictual. Evoluia post-conflict depinde ndeosebi de modul n care s-a

sfrit conflictul. n cazul victoriei uneia dintre pri, dac victoria nu nseamn anihilarea

complet a prii nfrnte, conflictul extern ar putea fi transferat la nivel intern. ndeosebi

partea nfrnt poate considera c dreptatea a fost de partea ei i s sufere, astfel, un conflict

intern. n acest caz, motivaia conflictului persist; conflictul poate reizbucni oricnd,

ndeosebi dac partea nfrnt va considera c i-a refcut resursele pentru a relua lupta. Chiar

partea victorioas poatesuferi de pe urma conflictului, uneori victoria nsemnnd sectuirea

resurselor, aceast parte devine vulnerabil n faa altor conflicte; poate atrage aciuni ostile

din partea altora; poate ajunge ea nsi la un conflict intern, fiind nemulumit de ce ea ce a

realizat n urma conflictului.

3. Soluionarea conflictelor externe

Prinsoluionareaunui conflict extern nelegem intervenia intenionata prilor aflate

n conflict sau a unui ter, la diferite momente ale unui conflict, cu scopul de a punecapt

conflictului i a instaura fie un armistiiu fie starea de pace ntre prile aflate n conflict.

Soluionarea unui conflict poate interveni la iniiativa prilor aflate n conflict, atunci cnd

acestea consider c o eventual continuare a conflictului le afecteaz interesele. Prile ar

putea considera c angajarea pe mai departe n conflict duce la sectuirea resurselor i ceea ce

ar avea de ctigat de pe urma conflictului nu ar acoperi pierderile determinate de continuarea

acestuia. Prile ar putea considera, pe de alt parte, c ar obine avantaje prin ncetarea

conflictului n anumite condiii.

Un conflict i poate gsi o soluie i prin intervenia unei pri tere. Angajarea unui ter

n soluionarea conflictului poate fi urmarea propriei iniiative sau s dea curs invitaiei uneia

sau a ambelor pri angrenate n conflict. Terul poate fi afectat de escaladarea conflictului i

s intervin pentru a-i pune capt. De exemplu, dac izbucnete un conflict ntre membrii unei

organizaii, acea organizaie poate lua iniiativa de a determina o soluie situaiei conflictualepentru a-i proteja propriile interese. Multe organizaii prevd diferite mecanisme de

intervenie n situaii conflictuale. Desigur, n cazul soluiei date de ter, acesta fie are

suficient for nct s se impun n faa prilor aflate n conflict, fie se bucur de

recunoaterea prilor.

Se deosebesc dou modaliti de soluionare a conflictelor externe:

1) Soluia prin victorie i nfrngere. O asemenea soluie are loc atunci cnd terul intervine

cu fora sa pentru una dintre pri pe care o sprijin fr a intra n alian cu aceasta, cnd ar fiparte n conflict, s obin victoria. Victoria poate mbrca trei forme: a) armistiiu n condiii


17/46

18

dezavantajoase pentru parte nfrnt (victoria este momentan); b) pace, cnd partea

victorioas dicteaz termenii pcii; c) anihilarea total a prii nvinse. Deoarece a treia

situaie reprezint victorie pe termen lung, numeroase conflicte alunec spre anihilare.

2) Soluia prin compromis. Compromisul poate fi liber consimit sau impus. Compromisul

liber consimit are loc atunci cnd cele dou pri accept o variant de soluie pe care ambele

o consider avantajoas. De aceea, aceast form de soluie este numit de unii cercettori

victorie-victorie. Compromisul impus presupune intervenia unui ter cu suficient for nct

s oblige prile s accepte o soluie a conflictului. De regul, aceast soluie corespunde mai

degrab intereselor terului dect intereselor prilor. Prin urmare, a soluiona un conflict

nseamn, fie a determina una dintre pri s obin victoria, fie a determina prile s accepte

un compromis.

4. Modele ale conflictelor externe

Modelele conflictelor rezult n urma analizei strilor conflictuale. Prinmodelare sunt

puse n relaie elementele i factorii care concur la declanarea i evoluia conflictelor.

Modelele conflictelor permit o mai bun nelegere a mecanismului conflictelor externe.

Acestea ofer, pe lng descrierea conflictului, posibilitatea de a prevedea i a explica strile

conflictuale. Totodat, modelele conflictelor au rolul de a indica modalitile n care se poate

interveni n desfurarea unui conflict, pentru a-i determina o soluie.

Dup perspectiva din care este analizat conflictul, deosebim trei tipuri de modele:

psihologice, sociologice i logico-matematice. Modelele psihologice, de cele mai multe ori,

cad n confuzie deoarece tind s reduc strile conflictuale externe la factori interni,

subiectivi. De aceea, modelele psihologice nu permit delimitarea ntre conflictele interne i

externe iar, drept consecin, nu ofer o explicaie adecvat a conflictelor. Modelele

sociologice tind s introduc factori improprii n conflict. Aceste modele analizeaz prile

unui conflict pn la nivelul grupurilor i categoriilor sociale. n acest fel, modelelesociologice recunosc conflicte acolo unde nu exist, cum ar fi ntre grupuri sociale, ntre etnii,

ntre clase sociale sau ntre generaii.

Asemenea modele acrediteaz teza conflictului generalizat. Pentru modelele psihologice

este suficient s gndeti diferit sau s ai opinii proprii pentru a te afla n conflict cu ceilali. O

asemenea perspectiv, dublat de teza pericolelor pe care le reprezint strile conflictuale,

duce la concluzia c oamenii care au opinii i atitudini diferite de un anumit standard sunt

generatori de conflict i trebuie izolai sau anihilai. n cazul modelelor sociologice, estesuficient s fii diferit din punct de vedere social pentru a te afla n conflict. Cine aparine altei


18/46

19

clase sociale sau altui grup dect cel dominant, reprezint, de asemenea, un pericol pentru

stabilitatea societii.

Modelele logico-matematice sunt neutre ideologic. Aceste modele recunosc parametrii

care intervin n desfurarea unui conflict i analizeaz evoluia lor n timp. De exemplu, iat

un model pentru o form elementar de conflict, duelul. Prin duelnelegem un conflict ntre

dou pri,AiB, unde:

a) fiecare parte urmrete s o anihileze pe cealalt;

b) prile desfoar mutri n mod alternativ.

Cea mai simpl form de duel este cea n care fiecare mutare poate avea dou urmri:

a) anihilarea prii adverse, cnd duelul nceteaz;

b) supravieuirea prii adverse, cnd duelul continu cu mutarea acesteia.

Presupunem c probabilitatea de succes a mutrilor unei pri este constant.

Probabilitile evenimentelor care pot avea loc n cursul duelului sunt:

a) dup mutarea priiA:

-A mut i B este anihilat probabilitateap duelul ia sfrit.

-A mut i B supravieuiete probabilitatea 1-p duelul continu.

b) dup mutarea priiB:

-B mut i A este anihilat probabilitatea q duelul ia sfrit.

-B mut i A supravieuiete probabilitatea 1-q duelul continu.

Acest model ne permite s calculm probabilitatea a diferite evenimente care pot

surveni n desfurarea unui duel:

a) probabilitatea caAs ctige dup nmutri. Se pune condiia caBs supravieuiasc dup

n-1 mutri i s aib loc nmutri:

A = p + (1-p)(1-q)p + (1-p)2(1-q)2p +

B = q(1-p) + q(1-p)2(1-q) +

Prin urmare, probabilitatea caAs ctige:

A = p/(1-(1-p)(1-q))

b) Probabilitatea caBs ctige

B = q(1-p)/(1-(1-p)(1-q)).

c) Cazul p=q=0,5


19/46

20

A =0,5/(1-0,25) = 0,5/0,75 = 1/2.3/4 = 3/8

B = 0,25/0,75 = 1/4.3/4 = 3/16

d) Probabilitatea ca A s ctige dup 2 serii de mutri, dac p = 0,5, q = 0,5

1/2 + 1/2.1/4 + 1/2.1/16 = 1/2 + 1/8 + 1/32


20/46

21

PREVENIREA CONFLICTELOR

Prevenirea conflictelor reprezint o preocupare constant pentru organizaii. n funcie

de modul n care organizaiile neleg conflictele drept o ameninare la adresa stabilitii lor,

adopt diverse strategii de prevenire sau de evitare a conflictelor. Prevenirea poate avea n

vedere att conflictele ntre membrii organizaiei ct i conflicte cu alte organizaii. Prin

prevenire nelegem acele aciuni desfurate de organizaie prin care se urmrete fie

mpiedicarea izbucnirii unui conflict fie, n cazul n care conflictul izbucnete, oprirea

conflictului nainte de escaladarea acestuia. Dup ce conflictul escaladeaz nu se mai poate

vorbi de prevenire ci de aciuni de soluionare a acestuia.

1. Rolul social al conflictului

Unii cercettori susin rolul distructiv al conflictelor pentru societate sau pentru

organizaii, n vreme ce, alii accept c un conflict poate avea i consecine pozitive, mergnd

pn la a considera c progresul social nu este posibil n absena conflictelor. De asemenea,

unii cercettori sunt de prere c nu putem evita sau preveni conflictele pe cnd alii consider

c, n vreme ce unele conflicte trebuie prevenite, altele trebuie ncurajate. Cu privire la rolul

social al conflictelor i oportunitatea prevenirii lor, se confrunt urmtoarele perspective:

1) Conflictele nu pot fi prevenite. Potrivit acestei perspective, conflictul este starea obinuit a

societii. Omul este, prin natura sa, o fiin conflictual. Hobbes considera c, n chip natural,

oamenii se comport unii fa de alii precum lupii, fiecare urmrete s-l anihileze pe cellalt.

Pentru a prentmpina conflictul generalizat, a fost creat statul sau, mai general, au aprut

organizaiile. Un alt punct de vedere, reprezentat de J. J. Rousseau, este c statul a avut rolul

de a proteja cetenii mpotriva pericolelor din afar. Oamenii au renunat la o parte dintre

libertile lor delegndu-le guvernului pentru a fi aprai de ctre acesta. ntre popor i guvern

a intervenit un contract social care trebuie respectat de ambele pri. Dac guvernul nu

respect contractul, supuii au dreptul s se revolte. Apariia statului, a organizaiilor, nu a pus

capt conflictelor ci, dimpotriv, a fost sursa unor noi conflicte. n condiiile create de ctre

stat, a aprut inegalitatea dintre oameni prin repartiia inechitabil a bunurilor care a creat

condiiile unor noi tipuri de conflicte. Organizaiile nsele au devenit pri n conflicte.


21/46

22

Conflictele apar drept rezultatul i produsul dezvoltrii fireti a societii i ele nu pot fi

eliminate din viaa social.

2) Chiar dac pot fi prevenite, conflictele sunt benefice societii; de aceea, ele trebu ie mai

curnd, s fie ncurajate. Societatea progreseaz datorit conflictelor; conflictul este motorul

societii. n unele situaii, conflictele trebuie provocate i ncurajate pentru a realiza

progresul.

Organizaiile reprezint interese restrnse; prin urmare, organizaiile nsele genereaz

conflicte deoarece, pentru a susine interesele unora, pun n primejdie interesele celorlali

membri ai organizaiei. Acetia cad n conflicte interne, ducnd o via nstrinat, mcinat

de deziluzii i de team.

Acumularea i acutizarea conflictelor interne ale membrilor unei organizaii i determin

pe acetia s se organizeze la rndul lor i s provoace conflicte. n urma unor asemenea

conflicte, organizaia se schimb, progreseaz, ajunge s reprezinte alte interese. n timp,

tensiunile reapar i conflictele izbucnesc din nou, ducnd la o reaezare a relaiilor din cadrul

organizaiei.

3) Conflictele au un rol distructiv pentru organizaii, de aceea, ele trebuie prevenite i

eliminate. Conflictul nu nseamn altceva dect consum inutil de resurse punnd n pericol

realizarea obiectivelor organizaiilor. Orice organizaie se constituie n vederea unui scop

comun; atingerea acestui scop presupune relaii de colaborare i conlucrare ntre membrii

organizaiei. De aceea, izbucnirea i escaladarea conflictelor n care este angrenat organizaia

nu pot dect s pun n pericol atingerea obiectivelor, grbesc disoluia organizaiei.

4) Exist conflicte bune i conflicte rele. n vreme ce conflictele rele trebuie prevenite,

conflictele bune trebuie ncurajate i chiar provocate. Unele conflicte sunt benefice

organizaiilor. Conflictele pot mobiliza membrii organizaiei, determinndu-i s concureze

ntre ei n beneficiul organizaiei. n timpul unor asemenea conflicte, se cimenteaz aliane

ntre membrii organizaiei care se pot dovedi utile n atingerea obiectivelor organizaiei.Conflictul crete spiritul de iniiativ i duce la progresul organizaiei, la rezolvarea unor

probleme din cadrul organizaiei.

Conflictele rele abat membrii organizaiei de la obiectivele acesteia. Preocuprile

membrilor organizaiei se ndreapt spre conflict, lsnd n plan secund activitile utile

organizaiei. Conflictele sunt consumatoare de resurse, aa nct, conflictul duce la consumul

resurselor organizaiei fr rezultate pozitive. n timpul conflictelor, productivitatea muncii

scade, organizaia poate intra n criz i, n cele din urm, de poate destrma.


22/46

23

Potrivit lui Bogathy Z., un conflict poate avea att funcii pozitive ct i negative relativ

la o organizaie:

1) Funciile pozitive ale conflictelor:

a) conflictul previne stagnarea;

b) conflictele stimuleaz interesul i curiozitatea;

c) conflictele ridic i rezolv probleme;

d) conflictele deblocheaz capaciti personale;

e) conflictul crete coeziunea interna organizaiei;

f) conflictul crete gradul de loialitate fa de organizaie.

2) Funciile negative ale conflictelor:

a) conflictele epuizeaz fizic i psihic prile n conflict;

b) resursele sunt disipate spre desfurarea conflictului;

c) conflictele ntrein o atmosfer tensionat, nesigur;

d) conflictele reduc productivitatea muncii;

e) conflictele obstrucioneaz canalele de comunicare.

La rndul su, Bacal Robert arat cum putem recunoate conflictele rele:

a) dureaz mult timp i creeaz noi probleme;

b) prile renun s rezolve conflictul, prefernd s se obstrucioneze reciproc;

c) prile se concentreaz asupra unor chestiuni personale: stil, mod de a vorbi, caliti

etc.

d) prile se eticheteaz una pe alta;

e) prile apeleaz la o autoritate mai nalt pentru a le rezolva problemele folosind

fora. (Bacal, 10)

2. Modaliti de prevenire a conflictelor

Prevenirea conflictelor se realizeaz prin diverse tehnici de comunicare. Posibilitateaizbucnirii unor conflicte trebuie avut n vedere din timp; activitatea de prevenire a

conflictelor trebuie s fie planificat ct mai precis. Organizaia anticipeaz situaiile i

modalitile n care pot apare conflicte i construiete strategii specifice pentru asemenea

situaii. Problema prevenirii conflictelor se pune n mod diferit n funcie de etapa n care se

afl conflictul. Pentru fiecare dintre aceste etape se apeleaz la tehnici i metode de

comunicare specifice.

1) Prevenirea iniierii conflictelor. Iniierea unui conflict presupune desfurarea de ctrepartea iniiatoare a unei aciuni cu un anume scop care ar putea fi considerat de unii membri ai


23/46

24

organizaiei ca fiind contrar intereselor lor. Prevenirea iniierii conflictelor se poate face

mpiedicnd acele aciuni care ar putea declana conflicte n cadrul organizaiei, cu ajutorul

metodelor de constrngere. Constrngerea se realizeaz cu ajutorul regulilor.

Regulile sunt mesaje prin care se asociaz aciunilor pedepse sau recompense. Pentru a

ncuraja un anumit tip de aciune, acesteia i se asociaz recompense; pentru a descuraja o

aciune, acesteia i se asociaz pedepse. Regulile sunt sistematizate n materiale numite

regulamentesau coduri. Regulile trebuie s descurajeze aciunile i comportamentele carepot

genera stri conflictuale.

Pentru a ndeplini o funcie preventiv, regulamentele trebuie s fie universale(se aplic

oricui); echitabile (se aplic n acelai fel); drepte (nu apr interesele unora n dauna

intereselor altor membri ai organizaiei). Dac aceste condiii nu sunt satisfcute, departe de a

preveni conflictele, regulamentele nsele iniiaz conflicte.

2) Prevenirea declanrii conflictelor. Un conflict este declanat de ctre partea oponent

(oponent) care acioneaz nct s mpiedice iniiatorul s desfoare o aciune sau s ating

un anumit scop. n mod raional, motivaia oponentului const ntr-un conflict intern, ntre

opinia pozitiv privind desfurarea de ctre iniiator a unei aciuni i atitudinea negativ

privind aciunea, scopul iniiatorului sau consecinelor acestora, pe care oponentul le

consider mpotriva intereselor sale.

Pentru a exista opoziie, trebuie ca oponentul s aib opinia (cunoaterea) cu privire la

aciunea iniiatorului i s aib o atitudine negativ fa de aceasta. De aceea, prevenirea

declanrii conflictelor vizeaz ambele elemente: oponentul este mpiedicat s cunoasc

aciunea iniiatorului (aceasta este inut secret) sau oponentul este persuadat c aciunea

iniiatorului nu l afecteaz sau chiar este benefic pentru el. De aceast dat, intervin metode

de dezinformare i de persuasiune.

O alt variant de prevenire a declanrii conflictelor o reprezint descurajarea realizat

prin metode de constrngere. Prin descurajare se nelege fie recompensarea membrilororganizaiei care se abin s riposteze i s se angreneze n conflicte, fie pedepsirea celor care

se manifest conflictual.

3) Prevenirea escaladrii conflictelor. Dac un conflict totui se declaneaz, se poate urmri

mpiedicarea escaladrii conflictului. Organizaia poate apela din nou la descurajare sau s

ncerce limitarea resurselor prilor, astfel nct acestea s se epuizeze i s fie n

imposibilitate de a mai continua conflictul. De asemenea, o alt variant de a preveni

escaladarea unui conflict o reprezint izolarea prilor pentru a mpiedica generalizarea icronicizarea conflictului, cnd organizaia ar putea ajunge ntr-o situaie de criz.


24/46

25

Pe lng aceste tehnici pe care le putem considera msuri active de prevenire a

conflictelor, exist i msuri pasive, care in de comportamentul factorilor de decizie din

cadrul organizaiei ct i de modul n care funcioneaz circuitul comunicaional n

organizaie. Factorii de decizie trebuie s aib la dispoziie informri i rapoarte corecte

privind starea de spirit a membrilor organizaiei, s cunoasc n fiecare moment nivelul de

nemulumire pentru a putea lua msuri adecvate i la timp pentru a preveni izbucnirea

conflictelor. De asemenea, organizaia trebuie s beneficieze de mijloace de comunicare

eficiente care s asigure accesul tuturor membrilor la mesajele importante pentru ei.

Bacal Robert enumer erorile de comunicare generatoare de conflicte ntr-o organizaie:

a) oferirea de sfaturi fr solicitare;

b) nvinovirea altuia;

c) oferirea de garanii care nu au baz n realitate;

d) forarea cuiva s i schimbe opinia, atitudinea;

e) aparena c vrei s nvinoveti mai curnd dect s repari;

f) imputarea greelilor;

g) te crezi mai presus de eroare;

h) utilizarea excesiv a limbajului dramatic;

i) folosirea unor expresii care au conotaii emoionale puternice.(Bacal, 20).


25/46

26

SOLUIONAREA CONFLICTELOR PRIN VICTORIE INFRNGERE

1. Victoria ntr-un conflict

Prin victorie ntr-un conflict nelegem situaia n care o parte i atinge obiectivele

pentru care s-a angrenat n conflictul respectiv. Victoria poate aparine unei pri sau chiarambelor pri, atunci cnd obiectivele lor nu sunt incompatibile. Exist i situaia n care

niciuna dintrepri s nu obin victoria.

Soluia prin victorie a unui conflict trebuie delimitat de eventuala victorie obinut n

urma desfurrii conflictului. Victoria unei pri ca eveniment pe parcursul derulrii unui

conflict nseamn c acel conflict evolueaz liber, fr vreo intervenie din afar care

urmrete s i pun capt i, la final, una dintre pri i atinge obiectivele pentru care s-a

angrenat n conflict. Soluia prin victorie presupune intervenia unei alte pri n conflict care

are interes n ncheierea conflictului n avantajul uneia dintre prile aflate n conflict. A treia

parte poate chiar modifica mersul firesc al conflictului i poate determina ca victoria s

aparin prii care, n cazul n care conflictul s-ar fi derulat n chip natural, s fi fost nfrnt.

Soluia prin victorie presupune intervenia unei a treia pri pentru a sprijini una dintre

prile aflate n conflict prin participare direct sau prin consiliere. Victoria poate fi obinut

prin gestionarea eficient a resurselor, prin dobndirea de sprijin extern sau prin superioritatea

strategiei i tacticii folosite n purtarea conflictului. Aciunile care conduc la victorie trebuie

s vizeze maximizarea factorilor care favorizeaz victoria proprie, ct i minimizarea

factorilor care favorizeaz adversarul.

2. Resursele

Resursele pot fi clasificate astfel:

1) dup natura lor: resurse umane, resurse materiale i resurse financiare;

2) dup rolul jucat n conflict: resurse angajate direct n purtarea conflictului; resurse n

rezerv; resurse productoare de alte resurse.


26/46

27

Resursele angrenate n conflict de ctre pri se deosebesc dup cantitate i calitate, fr

a putea preciza care dintre acestea este decisiv. n unele situaii, calitatea superioar a

resurselor confer avantaj unei pri dar, de multe ori, mai ales n cazul conflictelor care

dureaz suficient de mult timp, cantitatea este factorul care decide rezultatul. De exemplu, n

btlia de tancuri de la Kursk, din 1943, n ciuda superioritii tehnice a tancurilor armatei

germane, victoria a aparinut Armatei Roii datorit numrului mult mai mare de blindate pe

care le-a aruncat n lupt. n schimb, n btlia de la Gaugamela, Alexandru cel Mare a nfrnt

uriaa armat a lui Darius III datorit superioritii calitative a falangei i cavaleriei sale.

Probabil c mai important dect calitatea i cantitatea, este modul n care prile

gestioneaz resursele de care dispun prin:

1) Utilizarea eficient a resurselor proprii prin alocarea resurselor n funcie de importana

obiectivului urmrit n timpul conflictului i de circumstanele concrete n care se desfoar

conflictul la un moment dat. Totodat, este avantajat partea care reuete s reduc risipa. Un

rol esenial n gestionarea resurselor l joac cercetareai inovarea, fiind singura cale prin care

se poate crete calitatea resurselor. De exemplu, Imperiul Bizantin a deinut mult vreme

supremaia n Mediterana Oriental datorit descoperirii unei substane inflamabile cu ajutorul

creia erau incendiate corbiile dumane, numit focul grecesc.

2) mpiedicarea adversarului de a dobndi noi resurse sau de a-i folosi resursele proprii. n

acest scop, trebuie distrus sau dezorganizat producia de resurse a adversarului i, totodat,

trebuie oprit fluxul de resurse spre zona de conflict. n al doilea rzboi mondial, Germania nu

a reuit s opreasc aprovizionarea Marii Britanii cu resurse, n ciuda eforturilor depuse n

acest sens, aa nct, nu a obinut victoria n rzboiul purtat mpotriva acesteia n ciuda

superioritii militare.

3) Angajarea adversarului n aciuni care s presupun consum mare de resurse fr atingerea

unor obiective importante. De exemplu, Napoleon a fost atras ntr-un rzboi de uzur n

Spania, pe un front care nu era prioritar n momentul respectiv i nu a reuit s concentrezesuficiente resurse pe frontul din rsritul Europei fiind, n cele din urm, nfrnt.

4) Limitarea i reducerea resursei umane prin aciuni de propagand. Obiectivele urmrite de

propagand n timpul unui conflict sunt descurajarea, distragerea i, dac se poate, atragerea

resursei umane a adversarului. Mesajele transmise ctre adversar au rolul de a zdruncina

ncrederea n valoarea obiectivelor urmrite de acesta, de a submina capacitatea de organizare

i purtare a aciunilor pe perioada conflictului, de a ndrepta atenia spre obiective false sau de

mic importan sau de a provoca dezertarea sau trdarea prii adverse.


27/46

28

3. Sprijinul extern

Sprijinul extern pentru una dintre prile aflate n conflict poate fi activ sau pasiv.

Sprijinul extern activ poate mbrca urmtoarele forme:

a) participarea direct la conflict, n calitate de aliat;

b) furnizarea de resurse;

c) facilitarea purtrii aciunilor conflictuale. De exemplu, Romnia, permind trupelor

ariste s-i traverseze teritoriul, le-a avantajat n conflictul cu Imperiul Otoman din 1877.

d) aciuni de propagand.

Sprijinul pasiv se manifest prin pstrarea neutralitii i refuzul de a sprijini partea advers.

n acest fel a sprijinit Romnia puterile Antantei cnd, n 1914, s-a declarat neutr, n ciuda

tratatelor cu Puterile Centrale.

Obinerea sprijinului extern i mpiedicarea adversarului s beneficieze de sprijin extern

se realizeaz pe diferite ci:

1) Prile caut s atrag sprijin extern prin diferite strategii:

a) cointeresarea, cnd una dintre pri promite avantaje eventualilor aliai dup

ncheierea victorioas a conflictului. n 1916, Romnia a fost cointeresat s intre n rzboi de

partea Triplei nelegeri n urma promisiunii c va obine Transilvania.

b) constrngerea, cnd una dintre pri obine sprijin extern prin ameninare.

c) prevederea, cnd una dintre pri, ntrevznd posibilitatea unui conflict, ncheie

aliane preventive nainte de nceperea conflictului. De exemplu, Romnia, Cehoslovacia i

Iugoslavia, temndu-se de preteniile revizioniste ale Ungariei din perioada interbelic au

ncheiat aliana numit Mica nelegere.

d) cauza dreapt, prin aciuni de propagand una dintre pri urmrete s formeze o

imagine public favorabil cu privire la aciunile sale;

e) interesul comun, aciunile de propagand ale prilor au drept scop formarea opiniei

c urmresc interesul umanitii sau al comunitii internaionale.2) Pe de alt parte, un alt obiectiv este limitarea sprijinului extern pentru partea advers, cnd

se pot utiliza urmtoarele mijloace:

a) descurajarea direct, respectiv, ameninarea cu represalii pentru aceia care se aliaz

cu adversarul.

b) propaganda negativ prin prezentarea aciunilor adversarului drept ameninare

colectiv, prezentarea adversarului drept reprezentant al rului, prezentarea adversarului ca

fr anse de victorie.3) Chiar dac adversarul primete sprijin extern, acesta poate fi limitat prin:


28/46

29

a) tierea liniilor de comunicare i a liniilor de aprovizionare ntre prile aliate;

b) angajarea prii care sprijin adversarul n alte conflicte.

4. Elemente de strategie i tactic

Conflictele constau ntr-o succesiune de mutri ale prilor angrenate n conflict.

Mutrile sunt aciuni prin intermediul crora prile urmresc diferite obiective care converg

ctre un scop final n strns corelaie cu motivele pentru care partea respectiv s-a angrenat

n conflict. Pentru a atinge scopul final, mutrile sau aciunile ntreprinse pe parcursul

conflictului, trebuie ordonate ntr-un anume fel, respectiv, trebuie planificate. Fiecare dintre

pri i planific mutrile att pe termen lung, viznd orizontul conflictului n ansamblu, ct

i pe termen scurt, cnd se au n vedere obiective pariale dar necesare n atingerea scopului

final. Obinerea victoriei n conflict depinde de capacitatea prilor de a anticipa i planifica

mutrile adversarului i mutrile proprii.

Strategiareprezint un plan de aciuni care au un scop major comun i care se ntind pe

operioad lung de timp, de pild, pe ntreaga durat a conflictului sau chiar dup ncheierea

strii conflictuale. Tacticaprivete purtarea aciunilor pentru a atinge un obiectiv particular.

Principiul strategic dup care trebuie alctuit planul strategic este minimizarea resurselor

consumate i maximizarea obiectivelor atinse. Dintre toate strategiile posibile ntr-un conflict,

cea mai bun este aceea prin care, folosind cele mai puine resurse se obin cele mai bune

rezultate.

n alctuirea planului strategic se au n vedere urmtorii pai:

a) fixarea scopului general. Atunci cnd particip la un conflict, prile trebuie s-i

clarifice scopul pe care vor s-l ating n urma conflictului. n absena unui scop bine precizat,

aciunile lor vor fi haotice, cu un consum mare de resurse iar ansele de victorie scad

considerabil.

b) analiza scopului general n obiective particulare;c) determinarea cilor, metodelor i mijloacelor prin care pot fi atinse obiectivele;

d) stabilirea aciunilor care trebuie ntreprinse pentru atingerea obiectivelor;

e) stabilirea alternativelor n caz de eec. Dac unele mutri nu duc la obiectivele

prevzute, urmeaz replierea i urmarea altor variante de aciune pentru a atinge obiectivele.

f) alocarea resurselor necesare atingerii obiectivelor.

La rndul su, planul tactic se constituie prin urmtorii pai:

a) analiza aciunii care trebuie desfurate;b) stabilirea etapelor de aciune i a relaiilor dintre acestea;


29/46

30

c) fixarea unor termene n desfurarea etapelor aciunii;

d) coordonarea elementelor care concur la reuita aciunii;

e) replierea n cazul n care aciunea nu reuete.

Planificarea strategic i tactic are urmtoarele obiective:

a) gestionarea eficient propriilor resurse;

b) anticiparea micrilor prii adversei ale altor pri care pot interveni n conflict;

c) stabilirea alternativelor la planul principal n funcie de diferite situaii ce pot

interveni n desfurarea conflictului;

d) aprarea eficient i concentrarea forelor n atac pe o direcie prioritar pentru a

asigura superioritatea pe acea direcie;

e) producerea unor pierderi ct mai importante prii adverse att n ce privete

resursele, ct i n ce privete poziia n cadrul conflictului;

f) obligarea prii adverse s se replieze pe poziii dezavantajoase.

5. Principii de strategie i tactic

Problemele de strategie i tactic n cadrul conflictelor, cu deosebire a conflictelor

militare, au fost abordate de numeroi autori, printre care Sun Tzu, Caesar, Clausewitz,

Jomini sau Moltke. Iat cteva dintre principiile de strategie recomandate de Sun Tzu n

celebra sa lucrareArta rzboiului:

a) Cu ct calculezi mai mult, cu att cresc ansele de victorie;

b) O armat confuz ofer adversarului victoria;

c) Protecia mpotriva nfrngerii st n minile tale dar ocazia de a-i nfrnge

adversarul este oferit de acesta;

d) Cunoate-i adversarul, cunoate-te pe tine nsui;

e) La fel cu apa care nu are o form constant, nici n rzboi condiiile nu rmn

neschimbate;f) Nu ntinde tabra pe un teren plin de primejdii.


30/46

31

NEGOCIEREA

1. Soluionarea conflictelor prin compromis

Prin compromis nelegem o soluie a unui conflict acceptat de ambele pri sau impus

de o a treia parte. Compromisul este adoptat n urmtoarele situaii:

a) cnd niciuna dintre pri nu se consider suficient de puternic pentru a obine

victoria;

b) cnd obinerea victoriei nseamn consum exagerat de resurse (victorie a la Pyrus);

c) cnd compromisul este considerat avantajos de ctre ambele pri;

d) cnd o a treia parte, acceptat ca autoritate de ctre prile aflate n conflict este

interesat n soluionarea conflictului fr victoria uneia dintre pri.

Soluia prin compromis poate duce la stingerea conflictului fr a-l transforma n

conflict intern, deoarece ambele pri sunt satisfcute de rezultat. Exist situaii n care

compromisul este acceptat doar pentru a masca slbiciunea de moment a uneia dintre pri,

cnd, aceasta va cuta s se ntreasc i, atunci cnd condiiile sunt favorabile, aceasta va

iniia iari conflictul.

Compromisul poate fi atins fie prin comunicarea ntre prile aflate n conflict, fie prin

intervenia unei a treia pri. n al doilea caz, compromisul poate fi ilustrarea intereselor

prilor sau reprezint interesul unui ter.

Se disting urmtoarele modaliti de ajungere la compromis:

a) negocierea;

b) medierea;

c) arbitrajul.

n cazul negocierii, prile ajung ele nsele la compromis, n urma unui dialog ntre ele

sau ntre reprezentani ai prilor. Medierea i arbitrajul presupun intervenia unei a treia pri

mediatorulsau arbitrul.

Medierea poate avea dou variante:

1) Mediatorul faciliteaz dialogul direct ntre pri, dup care prile intr n faza de

negociere, cnd rolul mediatorului se rezum la supravegherea negocierii, astfel nct prile


31/46

32

s respecte regulile dinainte convenite n negociere. n acest caz, mediatorul fixeaz regulile

negocierii.

2) Mediatorul reprezint canalul prin care se poart dialogul ntre prile aflate n conflict. De

aceast dat, mediatorulpreia mesajele unei pri i le transmite celeilalte pn cnd prile

ajung la compromis.

Deosebirea dintre mediere i arbitraj este c, n cazul medierii, prile ajung la soluia de

compromis, pe cnd n cazul arbitrajului, a treia parte (arbitrul) propune sau impune

compromisul. Arbitrajul, la rndul su, are dou forme:

1) Arbitrul propune o soluie care este acceptat liber de ambele pri;

2) Arbitrul propune o soluie care este acceptat forat, sub constrngere, de cel puin una

dintre pri. n acest caz, soluia se numetesentinsau dictat.

2. Negocierea

Negocierea este un mijloc de soluionare a conflictelor prin compromis, cnd soluia

este cutat i acceptat de ctre prile aflate n conflict, fr intervenia unui ter. n cadrul

negocierii, prile utilizeaz tehnici de persuasiune i argumentare cu scopul de a se convinge

una pe cealalt s accepte o anumit soluie.

Prile recurg la negociere n urmtoarele situaii:

1) Prile percep un raport de opoziie ntre interesele lor. Dac opinia prilor ar fi

coincidena de interese, ntre ele s-ar instaura relaii de cooperare, nu conflictuale.

2) Negocierea privete viitorul. Nu se poate negocia trecutul deoarece acesta nu poate fi

schimbat. Negocierea are n vedere aciuni sau evenimente care vor avea loc n viitor.

3) Una dintre pri are capacitatea de a se opune realizrii scopurilor celeilalte pri.

Negocierea nu are rost ntre pri care nu interacioneaz sau ntre pri care nu i pot

influena una alteia comportamentul.

4) Prile decid s recurg la negociere i nu la alte ci de soluionare a conflictului. Recursulla negociere nu poate fi impus ci ambele pri trebuie s accepte participarea la negociere.

Altfel, avem de-a face cu alte forme de soluionare a conflictului.

3. Etapele negocierii

31. Pregtirea negocierii

1) Documentarea. Partea care deine mai multe informaii despre adversar are cele mai marianse s obin un rezultat favorabil n urma negocierii. Documentarea ajut prile s


32/46

33

descopere punctele tari i punctele slabe ale adversarului pentru a-i putea elabora strategia i

pentru a anticipa comportamentul prii adverse pe parcursul negocierii.

2) Fixarea obiectivelor negocierii. Fiecare parte, atunci cnd se angajeaz n negociere,

urmrete s obin condiii favorabile de stingere a conflictului. Aceste condiii trebuie

formulate precis pentru a putea conduce negocierea n mod convenabil i pentru a recunoate

momentul cnd s accepte compromisul. Obiectivele sunt:

a) obiectiv de prim linie, care reprezint condiiile cele mai avantajoase la care se

poate aspira n urma negocierii;

b) obiectiv de ultim linie, respectiv, condiiile cele mai puin favorabile sub care partea

nu este dispus s cedeze.

c) obiectivul realist, reprezint condiiile cele mai probabile care pot fi obinute n urma

negocierii i care sunt suficiente pentru a accepta compromisul.

3) Formarea echipei de negociatori. Negocierea are loc ntre echipe ale fiecrei pri. O echip

de negociatori este alctuit din 3-7 membri care au roluri bine definite:

a) Liderul deine autoritatea n cadrul echipei, fiind membrul cu cea mai bogat

experien n negociere. El conduce echipa pe parcursul negocierilor i ia decizii n limitele

impuse de mandatul primit.

b)Biatul buncaut s se identifice cu partea advers, s i neleag motivaiile. Acesta

adopt o poziie conciliant fa de adversari, urmrind s provoace acestora un sentiment de

siguran pentru a le scdea capacitatea de concentrare.

c)Biatul ruse opune iniiativelor prii adverse i submineaz argumentele acesteia.

Caut s intimideze partea advers i s-i exploateze slbiciunile.

d) Capul limpede observ micrile adversarului n timpul negocierii. i folosete

capacitatea de analiz pentru a surprinde erorile i inconsecvenele adversarului. Caut i

sugereaz soluii n cazul cnd negocierile intr n impas.

4) Alctuirea planului negocierii. Planul negocierii trebuie s prevad:a) scopul negocierii;

b) poziiile de negociere, care este n strns legtur cu obiectivele negocierii i cu

modul n care decurge negocierea. n funcie de situaiile concrete care pot aprea n cadrul

negocierii, se stabilesc poziiile pe care trebuie s le apere sau s le susin echipa de

negociatori. Poziia de deschidereeste adoptat la nceputul negocierii i reprezint obiectivul

maxim sau de prim linie. Poziia de ruptureste adoptat doar dac negocierea decurge cu

totul nefavorabil i const n obiectivul de ultim linie. La acest nivel nceteaz mandatulechipei de negociere i, dac nici aceast poziie nu poate fi aprat, atunci partea respectiv


33/46

34

se retrage de la negocieri. Poziia de ruptur trebuie inut secret fa de adversar. Poziia

obiectivcorespunde obiectivului realist i este poziia asupra creia se va insista cel mai mult.

n sfrit, poziia de consenseste expresia acordului prilor, poziia pe care o adopt n final

ambele pri i care, odat atins, duce la ncheierea conflictului.

c) strategia de negociere, indic modalitile n care echipa de negociatori acioneaz i

reacioneaz n diferite situaii care pot interveni pe parcursul negocierii. n conceperea

strategiei de negociere este nevoie s se analizeze diferite scenarii de desfurare a

negocierilor, de la cel mai favorabil pn la cel mai nefavorabil i s se anticipeze modul n

care se va comporta partea advers. n funcie de aceste scenarii, strategia poate fi:

a) direct, n cazul scenariului cel mai favorabil, cnd poziia prii i obiectivele sale

sunt expuse clar i frontal;

b) indirect, dac se ntrevede un scenariu nefavorabil, cnd se ncearc exploatarea

punctelor slabe ale adversarului, se adopt tactici prin care s se creeze confuzie i

tergiversare.

c) cooperant, cnd cealalt parte conlucreaz n determinarea unei soluii comune a

conflictului.

d) conflictual, cnd se ajunge la poziia de ruptur i cnd orice tentativ a adversarului

de a obine noi concesii trebuie respins.

32. Desfurarea negocierii

1) Deschiderea negocierii i prezentarea echipelor. n aceast etap, membrii echipelor se

prezint i se observ reciproc. Acum au loc discuii care nu vizeaz subiectul negocierii,

numite discuii ancor, menite acomodrii celor dou echipe. Discuiile ancor se ndreapt

spre teme de interes comun cum sunt: starea vremii, noutidin sport sau politic, se spun

glume pentru a destinde atmosfera etc.

2) Fixarea ordinei de zi. Se stabilesc problemele care urmeaz a fi discutate i succesiunea lor,se limiteaz durata pentru interveniile fiecrei echipe, se cade de acord asupra procedurilor

care trebuie urmate.

3) Alocuiunile introductive ale fiecrei pri. Cu acest prilej, fiecare parte i expune punctul

de vedere asupra subiectului negocierii i argumenteaz propria soluia privind stingerea

conflictului.

4) Faza exploratorie a negocierii. Prile se angreneaz ntr-un dialog pe marginea

alocuiunilor introductive, cutnd s neleag i s combat punctul de vedere aladversarului i s apere propria viziune.


34/46

35

5) Etapa schimbului de valori, cnd prile i fac reciproc oferte i concesii. Totodat, prile

ridic obiecii i pun ntrebri una celeilalte, cutnd s ajung la un punct de vedere comun

pe care s-l considere avantajos.

a) oferta condiionat: dac tupatunci eu q;

b) oferta alternativ: dac vrei ca eupatunci tu qsau r;

c) concesia este o ofert pentru care se ateapt recompens: dac tupatunci eu promit

s q; eupdac tu promii s q;

d) obiecia poate avea n vedere reformularea ofertei i explicarea ei sau lansarea altei

oferte ori evitarea unei probleme.

ntrebrile care i le adreseaz prile n timpul negocierii pot fi de mai multe categorii

urmrind s abat atenia de la anumite aspecte, s ctige timp, s pun partea advers n

dificultate, s clarifice unele probleme etc. Pe parcursul negocierii, unul dintre membrii

echipei trebuie s urmreasc reaciile echipei adverse care permit uneori s se ntrevad

strile de spirit ale membrilor acesteia, punnd n eviden ncrederea, nerbdarea, frustarea,

cooperarea, minciuna etc.

6) Sfritul negocierii i ncheierea protocolului de negociere. Negocierea poate lua sfrit n

urmtoarele situaii:

a) dac nu se ajunge la nici un acord, prile pot decide reluarea negocierii sau

continuarea conflictului;

b) dac se ajunge la soluie acceptat de ambele pri, se ncheie un protocol de

negociere unde se prevd condiiile n care s-a convenit ncetarea conflictului.

4. Tactici de negociere

Echipele de negociatori apeleaz la diferite tactici prin care urmresc s-i ating

scopurile, respectiv, s determine cealalt echip s accepte oferta proprie sau s recurg la

concesii. ntre regulile la care se recurge n timpul negocierii se numr:1) Regula contrastului: dac tot ai cumprat produsul scump, poi cumpra i aceste produse

mult mai ieftine;

2) Regula reciprocitii: dac tu cedezi, cedez i eu;

3) Regula coerenei: ai admis p; q este opus lui p; trebuie s respingi q.

Iat i o serie de tactici la care apeleaz negociatorii:

1) Tactica 60%. Este o tactic prin care i se aduce adversarului la cunotin faptul c

beneficiile unei negocieri cooperante sunt egal distribuite (50%-50%). Se indic adversarului


35/46

36

beneficiul disproporionat pe care-l vizeaz i se solicit adoptarea unei poziii reciproc

avantajoase.

2) Scump la tre i ieftin lamlai. n tensiunea negocierii, uneori este dificil de separat un

element aparent secundar pe termen scurt dar cu consecine importante n perspectiv, de unul

care pare a fi important pe moment. Pe aceast situaie se poate construi tactica prin care se

induce partenerului confuzia ntre o revendicare aparent secundar (care este de fapt major)

i una aparent major (de fapt secundar). Partenerul va fi nclinat s accepte revendicarea

aparent secundar.

3) Ostaticul. Una dintre pri deine o informaie, un document, o sum de bani sau un bun.

Acest element ostatic va trebui rscumprat printr-o concesie substanial (de ex. sindicatul

este n posesia unui document din care reiese risipirea de ctre patronat a unor importante

sume de bani care s-ar fi putut aloca salariilor).

4) Moara hodorogit este modalitatea de comunicare prin care se revine n mod insistent cu

acelorai solicitri. Se repet stereotip, n termeni afirmativi revendicarea n discuie, ca i

cum argumentele partenerului nu sunt auzite. Se continu repetarea lor pn la realizarea

obiectivului.

5) Relaia condiional. Se formuleaz o revendicare n relaie cu o ofert, astfel nct, dac

relaia dintre revendicare i ofert se dovedete valid, ambele pri vor avea de ctigat (de

ex. Dac se va dovedi c producia va crete cu 5% n luna urmtoare, vei accepta o mrire

salarial cu 20%).

6) Evitarea negaiei. Negaia are o funcie distructiv n comunicare, ridicnd obstacole n

calea colaborrii. De aceea, negaia se va evita prinformulri afirmative de tipul da..., dar...

dac adversarul susine un neadevr n loc s replicm Nu avei dreptate !,vom formula:

Da, avei dreptate, dar ceea ce afirmai se datoreaz urmtoarelor cauze care ne sunt

strine ...

7) Intoxicarea statistic. Obiectivele vor fi argumentate i susinute prin date statistice sterile,dificil de urmrit i de neles, care vor permite introducerea de concluzii nesusinute de

realitatea concret fr ca partenerul s realizeze aceasta.

8) Detectivul Colombo. Este tactica prin care negociatorul intr n rolul unei persoane reduse

i ignorante. n acest fel, adversarul se va descoperi i va aborda negocierea superficial, ceea

ce va constitui un avantaj prin faptul c va putea fi surprins, n momentele cheie, cu

argumente decisive.

9) Oferta oc. n faza iniial a negocierii se pune problema adaptrii poziiei de deschidere lacontextul n care se produce negocierea. Poziia de deschidere trebuie s se afle la un nivel


36/46

37

superior celei de ruptur i peste obiectivul maximal de obinut. Oferta oc este o ofert care

pune n dificultate partenerul ntruct depete cu mult ateptrile acestuia.

10) Cacealmaua este o tactic prin care se urmrete modificarea modului n care partenerul

evalueaz situaia. Cacealmaua const n lansarea unei ameninri sau promisiuni care nu

poate fi ndeplinit. Pentru aceasta este necesar s se creeze condiiile n care aciunea

respectiv s par realizabil.

11) Seducia se bazeaz pe sensibilitatea fiecrui individ la aprecierea, recunoaterea i

sublinierea propriilor caliti. Negociatorul va ncerca prin politee i complimente ctigarea

simpatiei adversarilor i instituirea unui climat de cooperare. Complimentele vor trebui

susinute cu elemente din realitate, pentru a nu deconspira tactica. Reversul const n faptul c

o atitudine politicoas exagerat va putea fi luat drept semn al unei poziii de negociere

slabe.

12) Lipsa mputernicirii. Una dintre condiiile de statut ale echipei de negociatori este

reprezentativitatea i delegarea puterii organizaiei pe care o reprezint. Tactica lipsei de

mputernicire reprezint o metod prin care se poate obine amnarea deciziei, sub pretextul

aprobrii contractului de ctre superiori. De aici rezult recomandarea de a verifica mandatul

partenerilor de negociere. Nu se va negocia cu o echip cu delegare limitat a puterii de

decizie ntruct aceasta va conduce la o poziie de inferioritate. Aceasta ntruct a se

negociaz cu mesageri trimite la acceptarea indisponibilitii la dialog a parii adverse.

13) Tactici privind utilizarea timpului.

a) desfurarea unor edine maraton;

b) ntreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte;

c) stoparea frecvent a dialogului prin obiecii artificiale;

d) retragerea temporar de la tratative;

e) revenirea asupra problemelor deja clarificate;

f) amnarea discutrii anumitor probleme;g) mimarea nenelegerii poziiei partenerului;

h) folosirea cu abilitatea a tcerii prelungite.

Utilizarea timpului n interesul negocierii poate fi mbinat cu ultimatumul. Negociatorul

poate stabili un moment limit pn la care cellalt i poate exprima poziia. Aceast tactic

este contracarat prin refuzul oricrei constrngeri de timp. Limitarea discuiilor la o anumit

durat va trebui ferm refuzat atunci cnd nu exist motive temeinice pentru aceasta.


37/46

38

MEDIEREA

1. Formele medierii

Medierea reprezint o tehnic de soluionare a conflictelor prin compromis n care este

implicat o a treia parte, numit mediator, care formuleaz o soluie n consens cu ambele

pri.

Utilizarea medierii ca mijloc de soluionare a conflictelor are o istorie foarte lung. nc

n societile tradiionale erau prevzute mecanisme de mediere. Btrnul sau neleptul

satului juca adesea rol de mediator. Strasser prezint cteva momente din evoluia istoric a

medierii:

a) n China imperial medierea era principala metod de rezolvare a conflictelor;

b) n 1825, Marea Britanie mediaz n conflictul dintre Portugalia i Brazilia;

c) Vaticanul mediaz conflictul ntre Germania i Spanian timpul rzboiului civil;

d) ncepnd din 1960, n multe ri, medierea este o variant la rezolvarea conflictelor n

raport cu tribunalul.

Medierea are dou forme:

1) Forma restrns, cnd mediatorul are rolul de a iniia negocierea ntre pri. Mediatorul

pune prile n contact i stabilete regulile negocierii, de comun acord cu prile. Odat ce

negocierea este iniiat, mediatorul i asum rolul de a supraveghea modul n care se

desfoar negocierea, naa fel nct s fie respectate regulile anterior convenite.

2) Forma extins, cnd prile utilizeaz mediatorul pentru a transmite mesaje una alteia, pn

cnd se ajunge la compromis i, n acest fel, conflictul este soluionat. n acest caz, are loc o

negociere mediatntre pri. Medierea extins este, de fapt, o negociere mediat de ctre o a

treia parte.

Dup rolul asumat de mediator, deosebim:

1) Mediereapasiv, cnd mediatorul se mrginete s intermedieze mesajele celor dou pri

fr a avea iniiative proprii privind atingerea compromisului. n acest caz, mediatorul doar

faciliteazcomunicarea ntre pri, fiind un mediator-facilitator.

2) Medierea activ, cnd mediatorul joac i un rol consultativ. n acest caz, mediatorul

consiliaz prileasupra soluiilor optime de compromis, asupra constrngerilor legale ct i


38/46

39

asupra cilor prin care se poate ajunge la compromisul dorit. Aici medierea se mbin cu

consilierea. Consilierea rmne n interiorul medierii atta vreme ct nu este prtinitoare, cnd

consilierul se comport egal i neutru fa de ambele pri. Consilierea n avantajul uneia

dintre pri nu face parte dintre tehnicile de soluionare a conflictelor prin compromis, ci prin

victorie i nfrngere. Pentru a juca i rol de consilier, mediatorul trebuie s fie competent n

domeniul n care se desfoar conflictul. De aceea, mediatorul trebuie s aib o pregtire

interdisciplinar. De aceast dat, avem de-a face cu mediatorul-consilier.

Riskin subliniaz astfel rolul medierii: Calitatea central a medierii const n

capacitatea de a reorienta prile una spre cealalt, nu prin impunerea unor reguli, ci ajutndu-

le s dobndeasc o percepie nou privind relaia lor, o percepie care va redireciona

atitudinea lor reciproc(Strasser, 62).

2. Principiile medierii

1) Medierea nu poate avea loc sub constrngere. Dac prile sunt constrnse s apeleze la o

ter parte, atunci nu avem de-a face cu mediere ca mijloc de soluionare a conflictului dintre

ele ci, mai curnd, cu o form de arbitraj. Prile trebuie s aib libertatea ca, de comun acord,

s decid recursul la mediere i s aleag un mediator.

2) Mediatorul este imparial. Dac mediatorul caut s ncline balana spre una dintre pri,

soluia urmrit nu este prin mediere ci prin victorie i nfrngere. n urma medierii trebuie s

rezulte un compromis liber consimit de ambele pri.

3) Mediatorul este obligat s pstreze confidenialitatea. Dac mediatorul transmite unei pri

informaii fr a avea ncuviinarea celeilalte pri, i depete mandatul de mediator. n

aceast situaie, partea care beneficiaz de informaii suplimentare poate avea avantaj n

cadrul conflictului.

4) Prile trebuie s accepte participarea unui mediator. Mediatorul nu poate s se autoimpun

prilor sau s fie impus acestora, ci trebuie s fie ales fr constrngere de ctre pri. Oricefel de constrngere asupra prilor face ca soluia conflictului s ias din sfera medierii.

3. Etapele medierii

1) Apelul la mediere. Una dintre pri (sau ambele), considernd c nu are anse de victorie n

conflict sau c escaladarea conflictului nu este n avantajul su, apeleaz la a treia parte pentru

a servi ca mediator. Cel mai potrivit este ca mediatorul s nu aib interese proprii n conflict

pentru c altfel, el ar putea s apere interesele unei pri sau s urmreasc alte interese dectale celor aflai n conflict. n urma contactrii, mediatorul trebuie s obin i acceptul


39/46

40

celeilalte pri pentru soluia medierii. Nu poate exista mediere dect dac ambele pri

accept o asemenea tehnic de soluionare a conflictului.

2) Iniierea medierii. Dup ce ambele pri au czut de acord asupra medierii i asupra

mediatorului, acesta din urm, consultnd prile, stabilete care sunt mandatul i atribuiile

sale n cazul respectiv. ntre cele trei pri se ncheie un acord privind scopul medierii (dac

este o mediere restrns sau extins) ct i cu privire la gradul de implicare a mediatorului n

cutarea unei soluii, respectiv, dac mediatorul adopt un rolpasiv, activ sau intermediar.

3) Cercetarea i analiza conflictului. Mediatorul trebuie mai nti s cerceteze circumstanele

n care a izbucnit conflictul, s stabileasc rolul fiecrei pri n conflict; care este partea

iniiatoare i care este partea declanatoare. El trebuie s neleag motivaia prilor i cum a

evoluat conflictul. Pentru aceasta, mediatorul intr n contact att cu prile ct i cu ali

factori care fie sunt angrenai n conflict (ca suporteri ai uneia dintre pri), fie sunt afectai de

conflict ntr-un fel sau altul. De asemenea, mediatorul trebuie s aib n vedere modul n care

au decurs conflicte similare i cum au fost soluionate, innd seama fie de propria experien,

fie de nregistrri sau rapoarte ale altor acte de mediere. Rezultatele cercetrii sunt exploatate

de ctre mediator ndeosebi cnd mandatul su include i activiti de consiliere. Potrivit lui

Strasser, n etapa investigrii conflictului mediatorul desfoar urmtoarele activiti:

a) exploreaz nucleul problemelor aflate n disput;

b) investigheaz trsturile ascunse privind problema n disput;

c) nelege nevoile i interesele (motivaia) prilor;

d) trece n revist opiunile de compromis n cadrul conflictului.

4) Desfurarea medierii. Mediatorultrebuie s menin deschise canalele de comunicare ntre

prile aflate n conflict pe toat durata medierii. El preia mesajele unei pri, le transmite

celeilalte i apoi transmite rspunsurile acesteia. Principalul rol al mediatorului este s

faciliteze comunicarea ntre pri n vederea atingerii unui compromis. Mediatorul trebuie s

transmit mesajele prilor nealterate i s fie n msur s dezvolte aceste mesaje n spirit

tehnici de solutionare a conflictelor (2)(1)

Documents