strategii de afaceri - studiu de caz

7/24/2019 Strategii de Afaceri - Studiu de Caz

1/12

Facultatea de Stiinte Economice si Gestiunea Afacerilor

Master Managementul Dezvoltarii Afacerilor

STUDIU DE CA

AUST!A" T!ADE

MASTE!A#D$


2/12

Austral

AUSTRAL TRADE este un lider pe piata importului, productiei si distributieide articole de birotica si papetarie, oferind, de %& ani, Totul pentru biroul tau. Austral

este o firma privata, cu capital romanesc integral, are patrimoniu propriu, autonomie

functionala si de deciie. !atrimoniu este constituit din imobiliare, mi"loace fi#e si

obiecte de inventar, proprietatea societatii. $nca de la fondarea sa in %''&, %ompania a

continuat sa creasca, atat prin marirea numarului de furniori si a gamei de produse, cat siprin e#tinderea la nivel national. Avand sediul central la &ucuresti, activ in ( filiale

'&rasov, Timisoara, %lu", %(isinau ) Republica *oldova+ si )uncte de lucru in toate

orasele tarii, cu peste *+, de anga-atisi un parc auto de peste %+, de autove.icule,

veniturile din vanari ale %ompanie au depasit ' milioane Euro in --. !olitica de

parteneriat cu furnizori de renumepe plan international, ma"oritatea producatori, este

cel mai bun mod de ai oferi cele mai bune si mai noi produse, in e#clusivitate. !rintre

acestia se numara/ 0L 'Danemarca+, Acco '*area &ritanie+, AR1E 'Spania+, %E!

'1ranta+, %lairefontaine '1ranta+, Eric( 2rause 'Spania+, E#acompta '1ranta+, 1ello3ers

'S.U.A.+, 1ole# 'Elvetia+, 2evron 'Australia+, Lerc(e '4ermania+, *)real 'Suedia+, !anta

!last '!olonia+, !atio '!olonia+, !aulmann '4ermania+, !ierre 5enr6 '1ranta+,

!ol6vision'1ranta+, 7uo 8adis '1ranta+, Rapid 'Suedia+, Romus '4ermania+, Sc(neider

'4ermania+, Smead '9landa+, Sogaro '$talia+.

/ietelepe care actioneaa firma sunt cele din Romania si Republica *oldova iar

clientii carora li se adreseaa sunt banci, companii multinationale, firme cu potential

financiar care consuma cantitati mari de produse de birotica si papetarie. !rodusele nu se

vand :an detail la persoane fiice iar pretul minim pentru care pot fi ac(iitionate

produsele este de ;-- R9


3/12

preentare'masini de legat cu spirala,dosare de plastic, supoturi de preentare+ articole

generale pentru birou,computere periferice accesorii, scriere si coreatare, (artie si

plicuri ,articole pentru curatenie, solutii de personaliare.

0iziuneaAustral este/ :Sa fim lideri de piata la nivel national, oferind cele mai

valoroase solutii pentru birouri. Misiuneafirmei :!rin calitatea solutiilor, sa crestem

continuu satisfactia clientilor, oferindu)le profitabilitate, prestigiu si confort, odata cu

crearea conditiilor optime de lucru in birou.. 0alorilefirmei austral sunt/

!ersonaliare,' :


4/12

!romotionale ) pi#uri, bric(ete, brelocuri, memoclip, notes)uri speciale, calendare,

articole din piele naturala, trofee, mouse pad personaliat, sepci, tricouri si ... multe

altele

Sign) placi de firma si orientare in cladiri, placi frontale, suporturi pentru brosuri, afise,

ecusoane de birou, suporturi preturi, afise, banner)e, autocolante, rame

$nscriptionari 1 gravura mecanica, gravura laser, serigrafie, tampografie, timbru sec,

transfer termic, etic(ete volumetrice si etic(ete metalice.

1irma Dacris are ca principal obiectiv de activitate productia tipografica si e

preenta pe piata produselor de papetarie si birotica de mai bine de ;- ani. Distribuie

produse importate de la prestigiosi producatori si furniori, precum si produse tipografice

in toata tara. !otrivit estimarilor celor mai mari companii din aceasta industrie, piata de

profil este estimata la apro#imativ --)B-- de milioane de lei noi, cu o crestere anuala de

;-);=. *are parte din piata a fost ad"udecata de"a de trei mari companii. Este vorba de

RT%, cu o cifra de afaceri de 0@, milioane de euro in --, urmata de Austral, care a

inregistrat anul trecut vinari de peste C milioane de euro, si Top &irotica, cu o cifra de

afaceri de ? milioane de euro in --. Aceasta nu inseamna insa ca nu mai este loc si

pentru cei mici. Dovada si numarul mare de companii mici si mi"locii care isi desfasoara

activitatea in acest sector. De asemenea, pornind de la simpla distributie de produse de

papetarie, afacerea se poate devolta in doi)trei ani la oferte de servicii cone#e, copiere,indosariere, precum si producerea materialelor publicitare, cum ar fi de e#emplu

bannerele.

Strategia firmei Austral este da de vinde consumatorilor produse de calitate,

recunoscute pe plan international. De importanta pentru implementarea strategiei este

cultura organiationala a firmei care cuprinde simbolurile si valorile esenetiale ale firmei

9biectivele strategice ale companiei urmaresc/ cresterea continua a satisfactiei clientilor,

marirea progresiva a cotei de piata detinuta, cresterea profitabilitatii prin eficienta

activitatii desfasurate, devoltarea personala si de grup a organiatiei. $n acest sens firma

ofera /

/este 23,,,de produse de papetarie de o calitate recunoscuta3.

9fera produse in e4clusivitate marci de renumepe plan international.


5/12

Stoc )ermanent dis)oni5ilde produse, care pot fi livrate e#act cand iti trebuie indiferent

de locatia companiei tale, datorita de)ozitelor din )rinci)alele orase din tara3

Livrare promta a produselor in ? de ore.

4arantie si service post) vanare, totul la standardele $S9 C--;

Consultanti de vanzari )rofesionisti si )rietenosi , singurii care vin la tine cu mostre,

care te a"uta sa alegi ce ti se potriveste, si care isi fac o misiune personala din a te servi.

!osibilitatea de a viiona si comanda )rodusele )e internet3

!entru ca personaliarea este una din principalele valori ale firmei Austral propune prin

intermediul propriului atelier de productie , o serie de articole si servicii care a"uta

firmele sa iasa in evidenta/ insigne, carduri beni te#tile, cadouri trofee,calendare

brelocuri, placi de firma si orientare, stampile si tiparituri, inscriptionari.

Activitatile de )e lantul valorii si analia acestuia da posibilitatea firmelor sa

identifice sis a inteleaga acele parti ale operatiunilor care creeaa valoare respectiv cele

care nu creeaa valoare. Austral asigura logistica necesara astfel incat forta de vanari sa

fie eficienta. *anagementul organiatiei identifica, asigura si mentine infrastructura

necesara derularii in conditii de eficacitate a proceselor. Austral Trade detine/ spatii de

lucru si utilitati asociate, spatii de depoitare cu logistica necesara,, s6stem informatic,

mi"loace de transport, mi"loace de comunicare' telefon, fa#, e)mai+. Lantul de distributie

a produselor comercialiate de Austral Trade este format din procesele *ar>eting)Aproviionare)8anari)Livrare)*ar>etingul)Servicii postvanare, suportul fiind asigurat

de *entenanta parcului auto. 8anarea produselor are loc in conditii controlate , care

dupa ca, include/ planificare, informatii disponibile privind caracteristicile

produsului,activitati de livrare si receptie la client a produselor si procese de support de

asigurare a unei infrastructuri functionale.. Serviciul post vanare oferit de Autral este cu

scopul de a mentine valoarea produselor cumparate, instalarea repararea si , intretinerea

produselor.$n cadrul firmei Austral, departamentul de resurselor umane este preocupat ca

personalul din firma sa aiba instruire, abilitati si e#perienta. Selectia personalului se face

in baa unor criterii riguros stabilite privind studiile, competenta si e#perienta si de

asemenea evalueaa prestatia personalului.


6/12

Structura organizatorica a firmei este realiata potrivit normelor unitare pentru

indeplinirea sarcinilor si functiilor conform obiectului sau de activitate societatea are

urmatoarele departamente si de oraganiare in teritoriu

1unctiuni Departamente /

)Departamentul Resurse Umane

)Departamentul *ar>eting

)Departamentul !roductie

)Departamentul 9peratiuni

)Departamentul 8anari

)Departamentul 1inanciar %ontabil

b+ 9rganiarea teritoriala. Austral are in subordine ? filiale, municipiul &ucuresti si o

structura de organiare a teritoriului *.9.*., toate strict delimitate in teritoriu si cu

atributii bine definite.

; !unctul de lucru &rasov

.!unctul de lucru %lu"

0. !unctul de lucru %onstanta

? !unctul de lucru Timisoara

A. &ucuresti si onele limitrofe

&. *.9.*.'*untenia, 9ltenia, *oldova+ Aceasta structura organiatorica este de tipul morfologic$ERAR5$%)

1U


7/12

concordanta cerintelor postului cu caracteristicile acrivitatilor ce trebuie sa le

derulee

utiliarea la ma#im posibil a variantelor optime

definirea armoniata a postului

fle#ibilitatea structurii

6rganele de conducereale firmei sunt Adunarea 4enerala a Asociatilor, %onsiliul

Director si Directorul 4eneral. !osturile de conducere sunt /Directori de departamente ,

manageri si sefii de compartimente Directorul general organieaa si coordoneaa actiune

de control si evaluare periodaica . Directorii de compartimente functionale si sefii

compartimentelor operationale analieaa trimestrial sio noteaa asepcete positive si

negative privind reultatele obtinute

%ompania Austral inregistreaa anual cresterea vanarilor la produsele sale . $n

primele luni ale anului -- a inregistrat vanari de @ milioane de euro, in crestere cu

0-=fata de perioada similara din --?. La sfarsitul anului -- veniturile din vanari ale

companiei se ridica la C milioane de Euro. %resterea vanarilor a fost determinata de

largirea portofoliului de produse adaugate in oferta si de cresterea numarului de clienti.

%ele mai vandute produse ale Austral au fost (artia pentru copiator, foliile de protectie

pentru documente, bibliorafturile din plastic, benile adeive de ambalat, mar>erele

permanente si pi#urile de unica folosinta. Austral dovedeste a avea competitivitatestrategica fiind o firma puternica pe piata produselor de papetarie si birotica dar

concurenta e#ista intre aceste firme.

/rinci)alele forte concurentiale conform modelului lui *ic(ael !orter sunt /

) $ntensitatea rivalitatii intre firmele e#istente se manifesta sub forma luptei pentru

dobandirea unei poitii mai bune pe piata folosind tactici cum ar fi pretul, reclama,

calitatea oferirea de produse noi. %ompania Austral ofera produse de calitate, este

importator unic al unor produse de renume si se bucura de fidelitatea consumatorilor .

Desi practica preturi mari pe produse, fidelitatea pentru o anumita marca ii face pe

consumatori mai putin sensibili la cresterea preturilor.

) !ericolul aparitiei a unor firme noi, de multe ori este dificil de identificat . Totusi

diferentierea produselor, prin faptul ca detin o marca, prin care sunt cunoscute de catre

consumatori, repreinta o bariera de intrare pentru firmele concurente.1irmele noi sa


8/12

c(eltuiasca mult pentru a atrage fidelitatea consumatorilor ele sunt nevoite in acest sens,

sa)si ofere produsele la preturi mai mici, decat firma concurenta, sa imbunatateasca

produsele , sa aloce fonduri substantiale pentru reclama. !e termen scurt acestea vor

obtine profituri mici sau c(iar vor lucra in pierdere.

) !ericolul aparitiei unor produse sau servicii substitute. Austral se bucura de fidelitatea

consumatorilor si datorita marcilor folosite sunt prote"ate de produse substitute. !e de alta

parte consumabilele si accesoriile de birou repreinta doar -, = din cifra de afaceri a

unei companii absenta din stoc a unor produse ca acestea , calitate slaba, functionarea

defectoasa sau neadaptarea la specificul companiei pot reduce eficienta activitatii cu pana

la 0-=, provocand pierderi de timp, bani si oportunitati. De aceea Austral propune

investirea inteligenta a celor -,= in produse de calitate.

) !uterea de afaceri a cumparatorilor influenteaa nivelul preturilor la produse, calitatea

si concurenta intre firmele similare . !uterea de cumparare este mare in cadrul

consumatorilor deoarece, compania se adreseaa firmelor mari cu potential financiar pe

de o parte iar pe de alta parte produsele de papetarie pe care le cumpara sunt importante

in activitatea desfasurata de clienti. $n caul cumpararii unei cantitati mai mari de produse

Austral ofera posibilitatea unei negocieri, reduceri, credit comercial si facilitati de

facturare.

)!uterea de afaceri a furniorilor.Deoarece preturile la produsele sunt mari compania isipoate permite sa plateasca cresterile de prt la furniori.

Luate iolat resurseleunei firme nu genereaa un avanta" concurential. Un avanta"

concurential se creeaa printr)o combinatie unica a mai multor resurse. Resursele firmei

Austral cuprind resursele financiare , resurse fiice 'masini disponibile pentru agentii de

vanari ,spatii de depoitare adecvate, cladiri si spatii in orasele tarii, telefoane mobile

puse la dispoitie anga"atilor, benina pentru transport +, resurse umane%ompania Austra

detine oameni de valoare, un personal profesionist si amabil. 1orta de vanari este

specialiata, oferindu)le anga"atilor posibilitatea de devoltare personala si profesionala

prin cursuri si traininguri in vanari .Resursele organiationale cuprind o structura

organiatorica puternica, sisteme de planificare, control si coordonare.

Domeniile in care compania Austral si)a devoltat com)etentele sunt cel al

managementului deoarece are o structura organatorica eficienta, a stabilit relatii eficiente


9/12

cu furniorii si cumparatorii. *anagementul de la cel mai inalt nivel se asigura ca e#ista

o comunicare interna si sunt aduse la cunostinta politica, obiectivele firmei si toate

informatiile necesare.1irma si)a propus sa metina in cadrul sau un mediu desc(is si

cooperant, care sa stimulee personalul, incat sa inteleaga fiecare in parte care sunt

sarcinile in vederea realiarii obiectivelor comune. $n domeniul mar>etingului s)a reusit

promovarea eficienta a produselor. Un accent deosebit se pune pe orientarea si satisfactia

clientului. Departamentul de productie urmareste pregatirea, lansarea in e#ecutie,

receptionarea si evidenta productiei Departamentul de logistica al companiei a fost si

este sustinut in permanenta prin investitii solide iar sistemul modern de preluare,

depoitare si distribuire a comenilor permite livrarea rapida a produselor acolo unde

este nevoie. Departamentul de vanari , prin repreentantii sai, sunt responsabili de relatia

cu clientii,de numarul de vanari, pentru ca fiecare client sa obtiina beneficiul ma#im din

produsele cumparate. Com)etentele esentiale ale unei firme constitue resurse si

competente care sunt o sursa a avatnta"ului concurential. Acestea ofera baa

implementarii unei strategii creeatoare de valoare. %ompetentele care sunt valoroase,

rare, costisitor de a fi imitate si nesubstitutibile constituie comptente esentiale ale firmei.

Austral Trade este unic im)ortator si distri5uitor7 detine e4clusivitatepentru anumite

marci '!ierre 5enr6,Sc(nider si altele+, ofera produse de calitateavand asfel, un avanta"

concurential.Strategia de diferentiere

la nivelul afacerilor pe care o practicacompania, urmareste oferirea consumatorilor valoare prin unicitatea caracteristicilor

produselor . !rodusele oferite se diferentiaa prin/

)calitate foarte buna

)serviciu promt post)vanare

)design

)imaginea prestigiului si e#clusivitatii marcii.

Dorinta unei companii de a)si mari portofoliul de clienti, de a creste gradul de

interactivitate cu acestia, de a putea furnia in timp real informatii despre produsele

comercialiate sau de a realia vanari directe si rapide fara a necesita un intreg

department in acest scop, sunt argumente solide venite in spri"inul devoltarii unui

magaine de vanari on)line cum este si in caul companiei Austral. $mportanta

devoltarii unei unei astfel de solutii este motivate de faptul ca e)commerce)ul este un


10/12

fenomen ce inregistreaa la nivel mondial o crestere fara precedent. !entru a tine pasul cu

te(nologia si cu noile tendinte economice, comertul on)line desc(ide noi perspective.

$ntroducerea pe piata a unor produse noi face parte din strategia de diversificarela

nivelul firmei. Diversificarea cu produse noi, comporta anumite riscurile dar Fi

beneficiile sunt pe mGsurG. Este nevoie de susHinere materialG pentru studii de

piaHG Fi pentru promovare. DacG firma poate susHine acest efort, strategia este una

e#trem de profitabilG. $ndeea a pornit de la faptul ca in birourile unde se folosesc

produse de papetarie si birotica se consuma cafea si desigur sunt necesare si produse de

curatenie. Astefel Austral si)a diversificat ofera cu produse de /

)curatenie'detergenti pentru rufe, vase, pentru curatat suprafete, accesorii

mena",odoriante pentru incaperi, insecticide+

) unelte'ciocane de capsat, pistoale de capsat,pistoale de lipit , capse cuie+

) cafea , 'elite, lavaa, Iacobs+

!ivalitatea concurentialaintre firmele de birotica si papetarie e#ista ,compania

Austral fiind una are o putere mare pe piata, dar acest lucru depinde si de puterea de pe

piata a concurentilor. !retul poate fi un mi"loc eficient in :raboiul de uura unde

succesul sau esecul sunt "udecate in termini de cateva procente din cota de piata, an dupa

an. $n general competitia intre firme pentru o anumita cota de piata au ca efect scaderea

pretului. Austral, desi are preturi ridicate la produse, in comparatie cu alte companii,pentru aceleasi produse oferite de acestea, Austral le ofera la preturi mai mici, avand un

avanta". E#ista sute sau c(iar mii de firme care vind papetarie si birotica in Romania, insa

numai doua au distri5utie nationala, una din acestea fiind Austral, prin acest lucru

intelegindu)se filiale si puncte de lucru in toate orasele importante, depoite de marfa in

principalele one ale tarii si forta de vinare dedicata pe regiuni geografice. %litatea

produselor este importanta si constitue o conditie necesara , dar nu suficienta pentru

implementarea cu success a strategiei la nivelul afacerilor firmei. Daca firma Austral nu

ar fi avut produse de calitate corespunatoare, nu putea fi atinsa competitivitatea

strategica Totusi numai calitatea nu poate garanta dobandirea de catre firma a

competitivitatii strategice si a unor profituri mari $ntr)o economie globala stadardele

$S9 C---sunt importante pentru stabilirea nivelurilor de calitate care sta la baa unei


11/12

concurente eficiente. Austral a )rimit certificatul IS67 ceea ce inseamna ca indeplineste

cerintele managementului calitatii impuse de 9rganiatia $internationala pentru calitate.

%aile posibile de invingere a concurentei/

a+ identificarea atributelor ma"ore care au o valoare semnificativa pentru client

b+ evaluarea cantitativa a importantei fiecarui atribut

c+ evaluarea performantelor concurentilor din perspectiva fiecarui atribut ma"or

d+ realiarea de produse noi

e+ devoltarea fortei de vanare

f+ a#area activitatii &iroului de *ar>eting in principal pe satisfacerea nevoilor clientului

prin indeplinirea celor mentionate la punctele a+, b+, si c+

Analia SJ9T a firme permite identificarea punctelor forte ale acesteia/ punctele forte

ale acestei companii sunt /

)ofera solutii personaliate , adaptate specificului companiei careia i se adreseaa

)ofera produse de calitate , marci importate in e#clusivitate, preentari cu mostre la client

)livrare gratuita in ? de ore , direct la punctele de utiliare

)professionalism personal specialiat si calificat in domeniu, amabil si promt la cerintele

clientului

) catalog online, posibilitatea ac(iitionarii de produse on)line.

9portunitati / mediul economic in crestere posibilitatea largirii ariei de distributieAmenintari / intrarea pe piata romaneasca a multor firme de profil amenintari directe si

indirecte din partea concurentilor, preturi mai scaute la produse.

!ecomadareilepropuse firmei Austral ar fi/ diversificarea in continuare a produselor,

devoltarea si implementarea de programe privind activitatea de mar>eting Kvanari si

logistice pentru o mai buna gestrionare a vanarilor si a obiectivelor propuse largirea

ariei de activitate pe plan national si local prin devoltarea fortei de vanare si de

organiare a sistemului, perfectionarea sistemului calitatii implementat in societate.

Dobandirea competitivitatii strategice nu trebuie sa se manifeste rigid, deoarece

transformarile care se produc intr)o economie globala fac ca firmele sa nu poata folosi

permanent aceleasi comepetente. 1irmele care nu isi dau seama de acest lucru pot a"unge

repede in deavanta" concurential. De aceea managerii trebuie sa se preocupe atat de


12/12

fructificarea competentelor esentiale actuale ale firmei , cat si sa incura"ee

fundamentarea unor competente esentiale noi.

strategii de afaceri - studiu de caz

Documents