UNIVERSITATEA “AUREL VLAICU” DIN ARAD

Facultatea de Ştiinţe Economice

Specializarea: Finanţarea şi administrarea afacerilor în comert,

turism şi servicii

PROIECT LA DISCIPLINA TEHNICI

DE MARKETING ÎN COMERŢ,

TURISM ŞI SERVICII

Profesor coordonator: Student:

MAXIM OLGA-IRINA ADRIANA BOROMIZA

MASTER, AN I

FAACTS

CUPRINS

I.Analiza din perspectiva maketingului a SC ANGELLI SPUMANTE&

APERITIVE activă pe piaţa de afaceri

1.1 Prezentarea campaniei

1.2 Prezentarea produselor

1.3 Prezentarea vinului spumant Angell Cuvee Imperial

1.4 Descrierea operaţiilor tehnologice

II.Mediul de marketing al companiei ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE

2.1 Micromediul intreprinderii

2.2 Macromediul intreprinderii

2.3 Atuul Angelli în faţa concurenţei

III.Analiza comportamentului cumparatorului organizational a SC

ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE

3.1 Conştientizarea nevoii

3.2 Căutarea informaţiilor

3.3 Evaluarea variantelor

3.4 Efectuarea cumpărării

3.5 Evaluarea după cumpărare

Influenţe asupra procesului decizional de cumpărare

Factori situaţionali

Factori socio-culturali

Factori demografici

Factori de marketing

Tendinte privind comportamentul consumatorului

IV.PROIECTAREA UNEI CAMPANII DE COMUNICARE

4.1 Reclama

4.2 Promovarea pe internet

4.3 Alocarea bugetului

4.4 Chestionarul

Bibliografie

I. Aspecte generale ale firmei ANGELLI

1.1 Prezentarea generală a societăţii a SC ANGELLI

SPUMANTE&APERITIVE

“S.C ASTESE PRODUCTION SRL” este una dintre cei mai importanţi

producători de băuturi alcoolice din România, deţinător al mărcii Angelli, lider de piaţă a

vinurilor spumante cu o bogată experienţă în producerea şi comercializarea băuturilor alcoolice.

Compania a fost înfiinţat în 1994 sub numele de “ASTESE PRODUCTION SRL”şi a

crescut în permanenţă volumul de vânzare ajungând la ≈7milioane sticle pe an. Succesul a

înconjurat compania să diversifice gama de produse, pentru a satisface toate gusturile

consumatorilor. Compania s-a specializat în producerea şi îmbutelierea de vinuri spumante,

vermuturi, aperitive şi lichioruri.

Începând cu luna octombrie 1999, Astese a început să producă într-o nouă fabrică

situată la intrarea în Bucureşti, în partea de N-V a oraşului în apropierea autostrăzii Bucureşti-

Piteşti.

În anul 1995 gama de lichioruri ANGELLI a fost introdusă pe piaţă, în 1996 se lansează gama de

vermut ANGELLI. Acest an marchează începutul unor investiţi susţinute în campaniile

publicitare TV. În 1997 ANGELLI îşi dezvoltă propia structură de vânzări, acoperind astfel

întreg teritoriul ţării.

În anul 1999 începe construcţia unui nou sediu in Bucureşti, aproape de autostrada A1. Este

una dintre cele mai moderne fabrici pentru producţia de băuturi alcoolice din Europa, beneficiind

de investiţii substanţiale.

La sfârşitul anului 2003 Astese Production devine parte integrată a concernului german HenKell

&Sohnlein, producătorul numărul unu de vinuri spumante din Europa, este lider de piaţă:

Pe segmentul de vin spumant în ţări ca Germania, Austria, Ungaria, Republica Cehă,

Slovacia, România şi Ucrania.

Pe segmentul de vin Ungaria şi Republica Cehia.

Pe segmentul de votcă în Germania.

Pe segmentul de prosecco în Italia.

În 2005 Angelli Spumante&Aperitive obţine certificarea în managementul calităţii ISO

9001: 2002, HACCP şi IFS (International Food Standard).

În 2008 cu ajutorul investiţiilor SAPARD Angelli Spumante&Aperitive îşi extinde spaţiile

de producţie pentru a întâmpina mai eficient cererea de pe piaţă.

În 2009 “ASTESE PRODUCTION” îşi schimbă denumirea în Angelli

Spumante&Aperitive. Linile de îmbuteliere automate acoperă o gamă variată de tipuri de

produse:

Două linii îmbuteliere pentru băuturi carbogazoase (vin spumant şi vin spumos)

Două linii pentru băuturi liniştite (vin, vermut, lichior)

O linie pentru sticle format mignon(40-50 ml).

Echipamentele de procesare a vinului constau în capacităţi inoxidabile, maşini de

răcire moderne, filtre de toate tipurile şi echipamente de tratare a apei pentru osmoza reversă.

Fabrica este dotată cu autoclave pentru procesarea şi producerea vinului spumant si de asemenea

cu o linie izobarică pentru vinuri spumante si cockteiluri, o linie pentru vermut si aperitive şi o

linie pentru producerea lichiorului.

Produsele Angelli sunt lider incontensabile la nivel naţional, cu o cotă de piaţă de

peste 50% şi intenţionează să menţină poziţia actuală printr-o politică agresivă de Mk. Prezenţa

produselor în punctele de vânzare este de peste 50% raportată la totalul punctelor de vânzare. În

punctele de vânzare cheie care asigură peste 70% din totalul vânzărilor Angelli are o prezenţă de

peste 85% pentru sortimentul de bază. Este o firmă cu capital privat 100%, capitalul majoritar

fiind italian şi doar 30 % fiind capital românesc, care are un numar de 74 angajati.

Aşa cum am afirmat firma ”ASTESE PRODUCTION” are un caracter local pe de o

parte, şi tradiţional pe de altă parte. Geografic această piaţă e localizată la intrarea în Bucureşti,

iar din punctul de vedere al componenţei este o piaţă tradiţională universală.

Potrivit datelor din grafic, Angelli Spumante&Aperitive a avut anul trecut o cifră de

afaceri de 18,9 milioane de euro şi un profit de 3 milioane de euro. În cadrul companiei Angelli

lucrează 120 de angajaţi, dintre care 70 în vânzări.

Campania Angelli constituie o piaţă cu un puternic caracter sezonier, sunt băuturi

asociate sărbătorilor şi evenimentelor festive, astfel că, în fiecare an, în această perioadă

producătorii visează la vânzări record. Vinurile spumante sunt cele mai valoroase atât ca preţ cât

şi din punct de vedere al calităţii. Crează o imagine reală a pieţii vinului pe baza criteriului

calitate în diferite paliere de preţ.

România este o ţară cu un consum de vinuri aflându-se pe locul 10 după Franţa, Italia, SUA,

Spania, Maria Britanie. Vinurile se situează pe locul 4 în clasificarea băuturilor consumate lunar,

după băuturile răcoritoare, apă minerală şi bere.

Echipa de conducere

Adunarea Generală a Acţionarilor este organul de conducere care decide asupra

activităţii societăţii şi adoptă politica economică şi comercială.

Societatea este administrată de Consiliul de Administraţie, compus din 7 persoane alese de

Adunarea Generală a Acţionarilor pe o perioadă de patru ani. Consiliul de Administraţie este

condus de un preşedinte, care are şi calitatea de director general. Gestiunea societăţii este

verificată Comisia de Cenzori, formată din trei membri aleşi de Adunarea Generală a

Acţionarilor.

Directorul general al societăţii este ajutat de directorul executiv tehnic şi de

directorul executiv economic.

Directorul tehnic este conducătorul direcţiei producţie.

Directorul economic (şeful direcţiei economice) are în subordine următoarele

compartimente:

-biroul financiar-contabilitate-preţuri;

-oficiul de calcul;

-biroul aprovizionare.

S.C. ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE are 120 de angajaţi, cu funcţii şi calificări

corespunzătoare, definite în fişa postului.

Compartimentul activităţii de producţie este subordonat directorului general şi îndrumă,

conduce şi răspunde de activitatea de producţie, având următoarele atribuţii:

asigură desfăşurarea activităţii compartimentelor funcţionale din subordinea sa în scopul

realizării programelor de producţie si a reparării dotării; ia măsuri pentru elaborarea si

respectarea indicatorilor tehnici si tehnologici cu privire la programarea, pregătirea şi urmărirea

producţiei; asigură respectarea normelor de tehnică a securităţii şi protecţia muncii, ia măsuri

împotriva celor care nu le respecta; răspunde de activitatea de organizare a producţiei şi muncii

în scopul creşterii productivităţii muncii, reducerii costurilor, creşterii rentabilităţii şi beneficiului

societăţii.

Compartimentul comercial are atribuţiile: asigură fundamentarea propunerilor pentru

organigrama unităţii, schemei de personal, a atribuţiilor fiecărui sector de activitate, a veniturilor

şi cheltuielilor pentru activitatea de baza şi a altor activităţi, a tarifelor pentru prestaţii etc.;

asigura contractele pentru prestaţii, întocmeşte facturi pentru activitatea de bază, asigura

analizele economice pe secţii privind realizarea veniturilor şi cheltuielilor şi îndeplinirea

sarcinilor de către conducere; elaborează planul de prestaţii, venituri şi cheltuieli al unităţii pe

structuri şi activităţi (de bază şi alte activităţi).

1.2 Prezentarea produselor

Primele produse Angelli au aparut pe piata româneasca în a doua jumătatea a anului

1994. Era vorba despre cele doua produse, care urmau să devină reprezentative pentru marca

Angelli: Gran Moscato in vin spumos dulce si Cuvee Imperial in vin spumos demi-sec. Chiar

imediat dupa lansarea produselor Angelli s-au obtinut rezultate foarte bune printr-un volum

ridicat de vânzari, ceea ce a determinat compania sa diversifice linia sa de produse pentru a

satisface gusturile tuturor consumatorilor.

Astfel în 1995 a început productia de vermuturi si aperitive, primele produse de acest tip

fiind vermuturile clasice Bianco in vermut alb, Rosso in vermut rosu si Cherry in aperitiv cu

aroma de cirese. Anul 1996 a însemnat aparitia primelor produse din gama lichiorurilor: Café

Café cu aroma de cafea, Elexir di Pesca cu aroma de piersici si Elexir di Nocciola cu aroma de

alune. Gama produselor s-a diversificat în mod continuu, pentru

fiecare linie de produse: vinuri spumoase, vermuturi si aperitive si

lichioruri, astfel încât în 1998 firma produce si comercializează un

numar de 16 produse:

- Vin spumant: spumant Angelli, spumant Ador, spumant import

Germania (Henkell, Deinhard, Söhnlein Brilliant, Rüttgers Club,

Fürst von Metternich), spumant import Ungaria (Törley);

- Cocktail fraucte&aperitive: cocktail Angelli, aperitiv Angelli;

-Vermut:vermut Angelli;

-Lichior: lichior Angelli , Lichior import Polonia;

- Sampanie / vodka: sampanie import Franţa, şampanie pentru copii, vodka Gorbatschow;

-Vinuri:vinuri import Germani, Ungaria, Italia.

68 % din activitatea firmei (ca volum al vânzarilor) este reprezentată de vinurile spumoase, 27%

de vermuturi si aperitive (dintre care 23 % aperitivul Cherry şi 4% de celelalte aperitive şi

vermuturi) şi 5% de lichioruri.

1.3 Vinul spumant Angelli Cuvee Imperial

Vinurile spumante reprezintă cea mai importantă şi apreciată grupă de vinuri speciale.

Astfel de vinuri se produc şi se consumă pe toate meridianele globului, cantitatea lor depăşind cu

mult un miliard de butelii pe an. Sunt vinuri efervescente, adică cu degajare de bioxid de carbon,

la care bioxidul de carbon este în exclusivitate de origine endogenă. Generic, sunt cunoscute sub

denumirea de „şampanie”, de la numele regiunii Champagne de care se leagă originea acestei

miraculoase băuturi.

Vinurile spumante se obţin din vinuri naturale, prin a doua fermentare alcoolică care se

realizează în butelii sau rezervoare metalice închise.

Dioxidul de carbon care ia naştere dezvoltă

o presiune mare, de până la 5 – 6 bari, încât la

produsul finit în butelii presiunea minimă este de

3,5 bari (1 bar = 0,987 atmosfere).

În vederea obţinerii vinului alb spumant se

foloseşte în special soiul Muscat Ottonel. Este un

reprezentant de seamă al familiei de struguri

aromaţi la care aciditatea firavă pe care o păstrează

la coacere se reliefă din mătăsoasele arome stocate imediat sub pieliţa boabelor.

Soiul de struguri, ca factor genetic, prin însuşirile sale specifice de compoziţie, grad de

maturare, starea de sănătate, aptitudini productive, influenţează direcţia de producţie şi îşi pune

amprenta asupra calităţii.

Soiul Muscat Ottonel este un soi cu vigoare mijlocie şi cu o perioadă de vegetaţie, de

asemenea, mijlocie (160 – 210 zile). Deţine o toleranţă medie la ger ( - 22˚C ÷ - 20˚C), este un

soi care preferă ecoclimatul temperat răcoros.

Vinurile spumante aromate obţinute din soiul Muscat Ottonel sunt vinuri efervescente, de

înaltă calitate care păstrează aromele terpenice din struguri, cu o proporţie justă de alcool şi

zaharuri care reglează senzaţia gustativo-olfactivă-alcool 7,5%, zaharuri 72,5 g/l, presiunea de

dioxid de carbon în butelie la produsul finit minim 3 bar, de culoare galben – aurie, predominând

parfumul florilor de lămâi.

1.4 Descrierea operaţiilor tehnologice

Stabilirea momentului optim de recoltare se stabileste in functie de soi, de gradul de

maturare a boabelor, astfel incat cantitatea de zaharuri acumulate de acestea sa ne permita sa

obtinem vinurile pe care le dorim.

Imediat dupa recoltare, maximum 2 ore, strugurii trebuie sa ajunga in crama pentru

dezciorchinare, un contact indelungat al boabelor cu rahisul sau cu frunzele vitei de vie poate

afecta calitatea mustului.

Sulfitarea strugurilor se face cu scopul de a asigura protecţia antioxidantă a mustuielii,

precum şi rol de ameliorator, favorizând dezvoltarea aromei în timpul vinificaţiei, precum şi ca

antiseptic selectiv.Mustuiala se introduce apoi în recipente dinamice rotative şi se însămânţează

cu levuri selecţionate de Sacharomyces Ellipsoideus, unde rămâne la macerare – fermentare 18

ore. După realizarea maceraţiei, se procedează la scurgerea mustului ravac, prin scurgere liberă,

colectarea ravacului în cisterne de polistif, iar apoi presarea boştinei pentru extragerea mustului

rămas.

Următoarea etapă este de limpezirea mustului prin centrifugare. Centrifugarea este un

procedeu mecanic, intensificat şi eficace de sedimentare a particulelor în suspensie din masa

mustului, responsabile de apariţia tulburelii. Prin centrifugare se vor elimina particulele care au o

densitate mai mare decât a mustului supus centrifugării (particule de pământ, resturi de pesticide,

levuri, bacterii, praf, pieliţe uneori seminţe, cristale de tartrat de acid de potasiu) care nu aduc

nicio îmbunătăţire calitativă viitorului vin.

Apoi are loc o filtrare grosieră care constă în trecerea mustului printr-un strat poros,

capabil să reţină particulele în suspensie responsabile de tulbureala mustului şi să lase să treacă

faza lichidă limpezită. Operaţiunea de filtrare este o necesitate la obţinerea vinului spumant

înaintea tratamentului termic.

Următoarea etapă e de fermentarea mustului la 15º C, urmată de cea de-a doua fermentare

sau fermentare secundară. Fermentaţia secundară a vinului se realizează în autoclave închise

rezistente la o presiune de 7 – 8 atmosfere, pentru reţinerea dioxidului de carbon în masa vinului.

Vinul se introduce la fermentare împreună cu maiaua de levuri selecţionate. Vinul spumant este

trecut din recipientul de fermentare printr-un ultrarefrigerator şi apoi în cisterne metalice

izoterme unde este menţinut la temperatura de -4º C. Apoi are loc mai multe filtrări, după care

îmbutelierea vinului spumant.

II. Mediul de marketing al companiei ANGELLI

SPUMANTE&APERITIVE

2.1 MICROMEDIUL INTREPRINDERII

Micromediul este constituit din acei factori externi care afecteaza in mod direct capacitatea

intreprinderii de a-şi îndeplini obiectivele şi asupra cărora poate exercita o anumita influenţă.

Micromediul depinde în mare măsura de produsele si serviciile pe care intreprinderea decide

sa le ofere si localizarile unde ea opteaza sa conduca afacerea. O intreprindere singura, de obicei,

are dificultati in exercitarea unei influente directe asupra macromediului, dar ea poate face un

mai mare succes in influentarea si afectarea micromediului.

Principalele forte ale micromediului (mediul specific) cu care se confrunta intreprinderea

sunt clientii, furnizorii, concurentii, intermediarii si publicul. Fiecare intreprindere trebuie sa-si

evalueze propria situatie pentru a determina mediul specific.

Astese Production devine parte integrată a concernului german HenKell &Sohnlein,

producătorul numărul unu de vinuri spumante din Europa,este lider de piaţă:

Pe segmentul de vin spumant în ţări ca:

Germania,Austria,Ungaria,Republica Ceha,Slovacia,Romania şi Ucrania.

Pe segmentul de vin Ungaria şi Republica Cehia.

Pe segmentul de votcă în Germania.

Pe segmentul de prosecco în Italia.

Clientii potenţiali ai acestei pieţe reprezintă persoanele cu vârstă mai mare de 18 de ani.În

România,ei sunt în jur de 14 milioane. Clientii efectivi pe piaţa vinului,reprezintă toată populaţia

de naţionalitate română,care a împlinit 18ani,plus alte naţionalităţicare prin religia şi tradiţia lor

nu le este interzis să consume băuturi alcoolice. Deşi tipurile băuturilor consumate diferă mult

între diferite categorii de sex,consumul excesiv de vin în rândurile tinerilor,face ca aceasta să fie

a doua categorie de populaţie după consumul lunar de etanol,în vederea interzicerii ofertei şi

comercializării.

În mediul rural se consumă preponderent vinul,iar în mediul urban în special băuturile

alcoolice tari,deşi pondera consumatorilor de vin este mult mai înaltă atât în mediul rural,cât şi în

mediul urban.Cel mai înal nivel al clientilor de băuturi alcoolice este înregistrat în categoria

populaţiei cu vârstă cuprinse între 20-44 ani,având studii medii de specialitate, al căror nivel de

venituri pe gospădărie depăşeşte valoarea de 2500 lei lunar.Persoanele de vârsta a treia consumă

mai rar băuturi alcoolice.

Relatia cu clientii este intretinuta atat la birou, cat si in afara acestuia, cu ocazia

petrecerilor de peste an, cand se intalnesc si povestesc mai mult despre anul care tocmai a trecut

sau despre ce planuri au. Acest lucru se intampla deoarece se doreste mentinerea unor relatii cat

mai stranse cu cei peste 100 de clienti, distribuitori directi sau lanturi comerciale, spune Marius

Obritenschi. "Aceste intalniri au loc in fiecare departament in parte, cu colaboratorii pe care

acesta ii are. Departamentul de vanzari mentine o relatie directa cu clientii, cu distribuitorii, cu

marketingul, cu agentiile de creatie cu care lucram, cu tot ceea ce intra in componenta unui

produs".

"Din totalul vanzarilor, exportul a reprezentat in primele luni aproximativ 10%, dar anul

acesta vom avea din nou o crestere semnificativa a exportului. Produsele exportate sunt

aperitivele, mai ales Angelli Cherry, vermutul si cocteilurile Angelli Cocktail Pesca si Fragola.

Deci suntem optimisti", a mai spus Ursu. Compania livreaza in principal in state precum

Ungaria, Italia, Spania, Grecia, Letonia. Producatorul de spumante Angelli Spumante &

Aperitive a inregistrat in primul trimestru al acestui an o crestere a volumului de vanzari pana la

peste 1,5 milioane de sticle, un trend pozitiv fiind inregistrat si la nivelul valorii vanzarilor.

Prezenţa produselor în punctele de vânzare este de peste 50% raportată la totalul punctelor

de vânzare. În punctele de vânzare cheie care asigură peste 70% din totalul vânzărilor Angelli are

o prezenţă de peste 85% pentru sortimentul de bază.

Concurenţa

Au apǎrut foarte mulţi concurenţi pe piaţǎ, firme noi. În 1994 când am deschis

aveam doar un singur competitor, pe Zarea care avea 90 sau 100% cotǎ pe piaţǎ. În momentul de

faţǎ, de mai mulţi ani, raportul s-a inversat. Noi avem 70% cotǎ pe piaţa, pe partea de spumante,

90% pe partea de aperitive şi am ajuns la o vânzare de aproape 7 milioane de sticle pe piaţa

româneascǎ. În plus, mai avem exporturi, mai avem importuri de produse din grup.

E o bǎuturǎ de calitate şi de rafinament, dar consumul este în creştere. Criza asta ne-a

afectat pe toţi, dar în mod normal trendul era de creştere. În 5-10 ani vom ajunge şi noi la un

consum apropiat de norme, un consum zilnic de spumante. De exemplu, în Ungaria sau

Germania, Austria, Franţa se consumǎ foarte mult gusturile brute sau seci şi foarte puţin cele

demiseci. Pe când la noi, consumul este invers- 80% demisec, sau dulce şi 20% brut, sau sec.

2.2 MACROMEDIUL INTREPRINDERII

Ansamblul factorilor ce constituie climatul general in care acesta isi desfasoara activitatea

exista 4 categoriin literatura:

A.Factori culturali-exercită cea mai puternică şi mai vastă influenţă asupra

comportamentului consumatorului.Interesul unei persoane pentru vinurile spumante ilustrează

formarea acesteia într-o societate civilizată,ea ştie la ce foloseşte vinul şi ca societate pune accent

pe satisfacerea nevoilor.

B.Factori sociali-comportamentul unui consumator este influenţat şi de factori

sociali cum ar fi:grupurile de referinţe,familia,rolul şi statutulsocial.Interesul pentru vinurile

spumante va fi influenţate de unele din grupurile cărora o persoană le aparţine.Atitudinile şi

preferinţele celor din aceleaşi grup au o mare importanţă în comportamentul de consum

C.Factori personali-deciziile unui cumpărtător sunt influenţate de caracteristicile

personale,în mod deosebit de vârstă şi etapa din viaţă pe care o parcurge,de ocupaţie,factorii

economicii,stil de viaţă,personalitate şi părerea despre sine.Alegerea unui vin depinde în mare

măsură de situaţia materială a persoanei respective.

D.Factori psihologici

Consumul de sampania Angelli satisface în primul rând o nevoie fiziologică,plasată de

Maslow pe prima treaptă a piramidei nevoilor. Această nevoie apare fie datorită necesităţii

organismului pentru substanţiele conţinute, fie de poftă, curiozitate.

Motivaţiile care stau la baza alegerii Angelli pot fi: secundare (consumatorul îşi

doreşte o anumită marcă de sampanie prin prisma imaginii şi a notorietăţii acesteia pe piaţă ),

emoţionale( starea ectuală şi starea dorită după consumarea vinului spumos).

Învăţarea. Tehnica învăţătrii are loc prin procesul de condiţionare activă. Un

cumpărător care a consumat sampania Angelli şi a fost mulţumit de acesta va continua să

cumpere produsul respectiv. În acest caz produsul are o susţinere pozitivă.

Percepţia. Departamentele de marketing ale producătorilor de sampanie Angelli depun

eforturi uriaşe pentru ca marca proprie să iasă în evidenţă faţă de cele concurente.Astfel

consumatorul este expus stimulilor de marketing la tot pasul (mesaje publicitare difuzate pe toate

căile, şi campanii promoţionale).

Personalitatea.În calitate de consumatori ai sampaniei oamenii cumpără acest

produs pentru că ei consideră că li se potriveşte.(consumatorul se identifică cu personalitatea

produsului.)

2.3 Atuul Angelli în faţa concurenţei

Calitatea. Angelli avem toate standardele germane. Ca istorie, firma a fost mai întâi

înfiinţatǎ de italieni, iar acum 7 ani Angelli a fost preluatǎ de o multinaţionalǎ de Henkell & Co.

Proprietarul integral al companiei este Henkell Germania care este lider pe spumante, pe partea

de bǎuturi Gorbaciov, Henkel Trocken faţǎ de piaţa de top. Acest lucru ne ajutǎ şi pentru cǎ

importǎm produse din afarǎ suplimentând piaţa din România cu 700.000-800.000 de sticle de

spumant german, sau şampanie franţuzeascǎ, vodcǎ Gorbaciov. Avem multe produse pe care le

importǎm din grup şi le vindem în România.

Piaţa acestor importuri este în creştere. Producătorii italieni de vinuri vor să impune

pe piaţă de profil o nouă varietate de vin spumant de calitate care ar putea face o concurenţă

celebrei şampaniei franţuzeşti.Vinurile ieftine din import vor reprezenta între adevăr o

concurenţă pentru vinurile româneşti de pe acelaşi segment de piaţă.

III. Analiza comportamentului cumparatorului organizational a SC

ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE

Consumul regulat de vin spumat previne bolile cardiovasculare, motiv pentru care este

bine cunoscut faptul că vinul este cea mai sănătoasă băutură alcoolică şi este recomandat de catre

specialisti nu doar la mesele festive,ci si in restul anului.

Şampania se numără şi ea printre băuturile mai puţin nocive. Mai mult, unele studii au

scos la iveală că această băutură ar putea avea efecte benefice asupra inimii. Condiţia este ca

şampania să fie veritabilă, adică obţinută prin dubla fermentare a mustului, mai intai in

butoaie,apoi imbuteliate.

Frecvenţa medie de achiziţie a Angelli a crescut de la 6,8 ori/luna la 8,3 ori/luna ceea ce

demonstrează faptul că un consumator a cheltuit o sumă mai mică la o achiziţie, preferând să

cumpere mai frecvent produsul, fenomen care are drept cauză scăderea puterii de cumpărare.

3.1 Conştientizarea nevoii

Conştientizarea problemei este instantanee, declanşată de o insatisfacţie faţă de

starea actuală.Această stare de tensiune care se declanşează activează procesul decizional.În

general, conştientizarea nevoii este instantanee, datorată poftei de vin,epuizării stocului.

Printre factorii ce contribuie cel mai frecvent la conştientizarea nevoii de a consuma o

anumita marcă vin menţionăm:

Disponibilitatea produsului.Din această categorie fac parte consumatorii care nu sunt

fideli dar care, odată ajunşi în faţa raftului unde se găseşte vinul spumos,vor cumpăra produsul.

Acest fapt se datorează, într-o oarecare măsură, disponibilităţii produsului în aproape toate

magazinele de profil cât şi a promovării produsului într-un mod agresiv( reclama tv, bannere

stradale, promovare intensă în magazin).

Grupurile de referinţă – De obiecei, persoanele tind să imite colectivul din care fac parte,

consumând aceleaşi produse cu cele ale majorităţii.

Eforturile de marketing ale ofertanţilor.Cei care lucrează în departamentul de marketing al

unei companii încearcă să înregistreze o imagine pozitivă a produsului, prin reclamă, calitate, ei

fiind conştienţi de impactul deosebit de puternic asupra comportamentului consumatorilor.

Factori situaţionali. Atunci când o persoană merge într-un magazin şi acolo nu se găseşte

decât o anumită marcă de vin spumos, va cumpăra acea marcă din lipsa alternativelor.Un alt

factor situaţional este atunci când mai multe persoane urmăresc un spot publicitar şi fac

comentarii cu privire la marca de Angelli respectivă,ei pot influenţa percepţiile celorlaţi.

3.2 Căutarea informaţiilor

Odată ce nevoia a fost declanşată, consumatorul se poate angaja în căutarea informaţiilor. În

cazul vinului spumos,ca produs alcoolic, piaţa oferă un număr limitat de variante, cu preţuri

relativ apropiate, ceea ce determină o simplificare a procesului de căutare a informaţiilor.

Experienţa personală va avea o pondere mai mare în procesul decizional de cumpărare

deoarece reflectă exact gusturile consumatorului.

Personalitatea determină un interes crescut în căutarea informaţiilor despre produsul care i-ar

mulţumi cel mai bine în cazul persoanelor perfecţioniste.

Educaţia influenţează individul prin faptul că informaţiile primite sunt mai bine filtrate şi

înţelese.

Prima dată căutarea informaţiilor se face apelându-se la propriile experienţe, cunoştinţe,

informaţii şi concepţii. Aceasta căutare este predominantă deoarece vinul spumos este un produs

alcoolic uşor de evaluat prin prisma propriilor cunoştinţe.

O altă modalitate de a obţine date despre produs este apelarea la familie, colegi, prieteni , dar

şi prin intermediul ambalajului şi a mass-media.

Sursele publice pot informa deasemenea consumatorul din publicaţiile de specialitate

a SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE specializate în evaluări de marketing în interesul

consumatorilor.

3.3 Evaluarea variantelor

Cel mai solicitat vin sumpos este acel cu aroma de fructe. Factorii decizionali la

cumpărarea vinului spumos sunt calitatea, preţul, termenul de valabilitate, marca, ambalaj,

ingrediente. Trebuie menţionat că nu există un proces unic de evaluare care să fie utilizat de toate

persoanele de peste 18 ani.

Există două categorii de consumatori: cei care se hotărăsc în faţa raftului ce produs vor

cumpăra (aici fiind incluşi şi cei care se hotărăsc acasă ce produs vor cumpăra dar se răzgândesc

în magazin deoarece produsul nu este disponobil sau au găsit ceva mai bun) şi cei care au luat

decizia anterior. Persoanele din prima categorie petrec mult timp analizând produsele (citesc

datele înscrise pe ambalaj,compară produse, preţuri şi ingrediente). Cei din a doua categorie

merg direct la produsul dorit verificând doar termenul de valabilitate.

3.4 Efectuarea cumpărării

Modalităţile de cumpărare a vinului spumos diferă de la consummator la

consummator.Unii analizează în totaliate gama de vin spumos existentă în magazin, urmând să

aleagă una din mărci. Alţii care sunt consumatori fideli nu mai evaluează alternativele ci

cumpără direct produsul. Din observaţiile realizate la punctele de vânzare procesul de cumpărare

propriu-zis este influenţat de termenul de valabilitate, preţ, marcă, ambalaj şi ingrediente în

diferite proporţii.Doar un numar redus de persone se

întorc,după ce au decis să achiziţioneze produsul,

pentru a îl pune înapoi pe raft persoane.De obicei

acest lucru se întâmplă din cauza lipsei banilor.

3.5. Evaluarea după cumpărare

După efectuarea cumpărării,

consumatorul evaluează alegerea făcută. Apar

întrebări de genul:

“Am facut oare cea mai bună alegere?”

“Se situeaza produsul la nivelul aşteptărilor mele?”

Produsul nostru fiind simplu şi cu un preţ mediu,disonanţa post-cumpărare poate fi

determinată doar de diferenţa dintre ce se aşteaptă şi ce se primeşte din punct de vedere al

gustului, dar acest lucru se întâmplă cel mai frecvent în încercarea unui nou produs. În final

persoana se va decide să cumpere în continuare acelaşi produs sau se va orienta spre alte

alternative.

Influenţe asupra procesului decizional de cumpărare

Factori situaţionali

Perspectiva temporală influenţează comportamentul consumatorului de vin spumant prin

faptul că: pentru unele persoane achiziţionarea produsului este o problemă importantă de aceea

petrec un timp îndelungat în faţa raftului înainte de cumpărare. Nu acelasi lucru se întâmplă şi în

timpul aglomeraţiei din magazine de după-amiază şi din timpul sărbătorilor de iarnă.

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

pret

ambalaj

marca

termen valabilitate

ingrediente

Dispoziţia sufletească – factor situaţional de influenţare a cumpărării - poate conduce la

două tipuri de comportament diferite, astfel, un consumator poate petrece mai mult timp în faţa

raftului daca este odihnit sau bine dispus, sau mai puţin daca este oboist sau suparat.

Utilitatea intenţionată - în multe cazuri cumpărătorul diferă de consumatorul real. În cazul

sampaniei pentru copii, acesta este cumpărat de părinţi pentru copii, aceştia din urmă

exprimându-şi cerinţa chiar în magazin pentru un anumit tip de sampanie.

Ambianţa socială - Dacă membrii familiei/ prietenii,în timp ce urmăresc un spot publicitar

cu referire la sampanie, fac diverse comentarii pot influenţa percepţiile celorlalţi. La

cumpărături, dacă un prieten cunoscător în domeniu ne sfătuieşte cu referire la o marcă de vin

spumant,tindem să ţinem cont de opinia lui.

Alţi factori care influenţează decizia de cumpărare sunt:

1. Aşezarea în raft a produselor

Temperatura scăzută din faţa rafturilor frigorifice sau frigiderelor determină reducerea timpului

alocat luării deciziei

Luminozitatea, decor

Personalul de contact (supraveghetori, vânzători, casieri)

Atmosfera generală din magazin (fond musical etc)

Factori socio-culturali

Cultura

Obiceiurile bauturilor alcoolice ale românilor diferă de cele ale consumatorilor mondiali.

Cumpărătorii români preferă bauturile de buna calitate,tendinţa diferită de cea înregistrată pe

pieţele ţărilor din UE. Totuşi,în domeniul bauturilor stăm bine, atat la cel simplu, cât şi la cel cu

fructe. Este singura piaţă în care consumul se dublează de la an la an.

În ceea ce priveşte gradul de tipul vinului spumant asociata diverselor produse a bauturilor,

putem împărţi produsele testate în patru categorii:

- 31.5% dintre consumatorii frecventi si medii prefera vinul demisec

-13.4% prefera vinul sec

-vinurile dulci sunt preferate de 26.7% dintre cei care consuma vin ambalat/ îmbuteliat o data pe

luna sau mai des

-iar cele demidulci sunt preferate tot în aceeasi proportie(26.7%);

Barbatii prefera vinul demisec (42.4%), în timp ce femeile prefera vinul dulce (48.8%).

Vinul dulce se regaseste pe primul loc si în preferintele banatenilor (44.6% fata de 26.7% media

la nivel national).

Factori demografici

Dacă se urmăresc etapele cumparatorilor,din toate ţara se constata ca sotu pare a avea un

rol mai important în cumpărarea bauturilor alcoolice.

Barbati sunt mai exigente decât femeile în evaluarea bauturilor din punctul de vedere al tipurilor

de vinuri spumante.

Factori de marketing

Produsul. Produsul se vinde în funcţie de preferinţele consumatorului a cărui exigenţe

trebuie să le satisfacă. Influenţează cumpărarea prin numeroasele variante în care se

comercializează, care vin în întâmpinarea nevoilor consumatorilor, dar şi prin modul de

ambalare. Raportul preţ – calitate este un alt indicator des folosit.

Preţul variază foarte puţin şi are o influenţă scăzută asupra deciziei de cumpărare.

Distribuţia încurajează consumul de vin spumant deoarece produsul este prezent

în majoritatea centrelor comerciale. Canalele, circuitele şi reţelele de transport trebuie să fie bine

puse la punct, astfel încât produsul să se afle întotdeauna la raft

Promovarea. Pentru ca o marcă de vin spumant să fie credibilă, firma trebuie să facă

eforturi de promovare susţinute şi intense. Promovarea este un factor major de influenţare a

comportamentului consumatorului, iar acest fapt este evident în cazul mărcii Angelli, care a

devenit prin promovare liderul naţional si international în producţia de vinuri

spumante.Consumatorii sunt expuşi la mesaje promoţionale din mass-media, afişaj stradal sau

prezentarea produsului în magazine.

Tendinte privind comportamentul consumatorului

Piaţa vinurilor spumante se află în plin proces evolutiv; această tendinţă se manifestă şi în

privinţa calităţii produselor şi în privinţa îmbogăţirii cu noi sortimente. Majoritatea

producătorilor regionali susţin că, în ciuda greutăţilor financiare cu care se confruntă

consumatorii, oferta nu poate acoperi cererea; pe de altă parte consumul anual de vin spumante

pe cap de locuitor este evaluat la jumătatea celui înregistrat în majoritatea ţărilor Europei

Centrale.

Considerăm că în următoarea perioadă, comportamentul consumatorului nu se va

modifica semnificativ, însă s-ar putea înregistra variaţii în cazul următorilor factori:

mixul de marketing - intensificarea activităţilor de promovare ale producătorilor de Angelli ar

putea conduce la modificarea cotelor de piaţă. Un clasament al celor mai cumpărate marci de

vinuri spumante din ţara noastră nu ar fi relevant pentru ca vânzările variează foarte mult în

funcţie de ofertele promoţionale ale firmelor.

Dezvoltarea continuă şi rapidă a cumpărătorului român ca un consumator informat şi

exigent va continua să permită deschiderea noilor pieţe pentru nişte produse tot mai sofisticate.

Experţii sunt unanimi în a aprecia că, odată cu intrarea în UE, veniturile în creştere vor

genera pretenţii sporite, deci o cerere mărită pentru produse de calitate în domeniul bauturilor

spumante .Pe viitor se va pune mai mult accentul pe calitatea vinurilor luând în considerare

dorinţa tinerilor de peste 18 ani a bea un vin cât mai sănătos şi natural, ca urmare, se prevede o

creştere a cererii de sortimente de vinuri cât mai naturale.

V.MIXUL DE MARKETING ÎN CADRUL SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE

1.Produsul - eticheta,element important al produsului vin,are multiple funcţii:de la

identificarea vinului printre nume,marcă,semn,la informarea consumatorilor despre conţinut,data

fabricaţiei până la promovarea produsului prin atractivitatea graficii etichetei.Pentru vin,eticheta

este cartea de identitate.Ea trebuie să indice clar toate precizările referitoare la”numele

vinului”,care să evite confuzia asupra naturii şi originii vinului şi să fie cât mai fidel

reprezentată,astfel încât vinul respectiv să poată fi uşor identificatşi în reţeaua clasică a

magazinului.

2.Pretul - este cel care determină poziţionarea vinurilor,care valoreazează calitatea vinului,

ca atare stabilirea preţului este o sarcină dificilă producătorului sau comerciantului. Prin strategia

de preţ se va hotărâ preţul psihologic pe care clientul ţintă este gata să il plătească pentru un

anumit vin din categoria „Angelli” preţul este luat ca un indicator al calităţii vinului respectiv,

acest aspect este valabil pentru bunurile de lux(vinurile de colecţie).

Pretul este singura componenta a mixului de marketing care genereaza venituri. Prin pret,

intreprinderea I si recupereaza cheltuielile ocazionate deactivitatea de productie, distributie si

promovare, urmarind pe de-o parte maximizarea profitului, iar pe de alta parte, dezvoltarea

valorii companiei pe piata.In activitatea de stabilire a preturilor, Angelli are in vedere

urmatoarele elemente:

•Obtinerea unui nivel dorit de profit;

•Analiza comportamentului consumatorilor;

•Estimarea cererii;

•Anticiparea reactiei competitiei;

•Cota de piata vizata de firma;

•Obiectivele factorilor decizionali;

•Corelarea preturilor cu celelalte component ale mix-ului de marketing.

3.Distribuţia - livrarea se face direct de la producător distribuitor, comenzile

sunt trimise mai departe către producătorul sau distribuitorul care le comercializează, fără a

menţine un stoc permanent din produsul respectiv. Livrarea prin casă de distribuţie presupune

folosirea unui intermediar pentru serviciile de logistică,care se va ocupa de întreţinerea stocului

de preluarea comenzilor şi livrare,conform instrucţiunilor,folosind în eventual etichetele şi

documentele magazinului.

In cadrul Angelli lucreaza circa 120 de angajati, dintre care 70 in vanzari. Angelli

lucreaza cu retelele internationale prezente pe piata locala si are aproximativ 55 de distribuitori la

nivel national.

IV.PROIECTAREA UNEI CAMPANII DE COMUNICARE IN CADRUL SC

ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE

Principalele tehnici promotionale utilizate de SC ANGELLI SPUMANTE&APERITIVE:

4.1 Reclama – exemplu:

Brand :Angelli

Produs:Sampanie

Titlul campaniei:”Preludiul unei aventuri”

Agentia de publicitate:Papaya.

Publicul ţintă :urban, bărbaţi atenţi la preţ,cu venituri mici spre medii, care consumă

băuturi tari şi au mai degrabă o abordare funcţională asupra a ceea ce beau. Vor o băutură care să

nu le depăşească bugetul, iar povestea brandului să fie pe înţelesul lui.

Consumatorii au avut dificultăţi cu brandurile care sună străin. Acestea l-au făcut în mod

greşit să creadă că el cumpără un brand prestigios important. Pentru a atenua această percepţie,

campania are o puternică tentă românească.Decorul, personajele, limba, umorul sunt în mod

inconfundabil româneşti.Scopul reclamei este sa aduca consumatorul în lumea brandului.O lume

în care emanciparea este uşor câştigată de consumatori în timp ce se bucură de un brand care

aduce stil în viaţa lor.Această glumă a fost legata şi de atributele clasice ale sampaniei-

stil,rafinament.

În felul acesta, numele Angelli, considerat urât înainte de campanie, adevenit

principalul beneficiu, punct forte şi un diferenţiator clar faţă de competiţie.

De la mijlocul lui martie până în mai 2010, campania a avut de construit reach &awareness. De

aceea a fost aleasă televiziunea.Angelli a cumpărat 550 de puncte de audienţă (GRP). Ca o

comparaţie, în2009,Zarea a avut 2.866 de GRP-uri cumpărate.În aceste condiţii,Angelli a

concentrat totul în şase săptămâni, timp în carea difuzat trei variante de spot (două săptămâni

fiecare).

Campania a fost amintită în presă sau în pastile de umor, de exemplu parodia facută de

Vacanta Mare.Postări pe youtube şi sute de comentarii.Cea mai bună campanie la Best Ads,

organizat de IQads.A pornit cu un nume aparent străin şi imposibil –Angelli, dar a reuşit să-l

transforme într-un avantaj.

4.2 Promovarea pe internet

Internetul a fost un instrument pe care Angelli l-a folosit cu rezultate bune in cateva

proiecte, fapt ce a incurajat managementul companiei sa-i acorde o atentie mai mare si sa

inveasteasca 30.000 euro in relansarea portalului companiei. In viitor Angelli va lua in calcul si

crearea unui site de retail propriu.Mai mult, Finedrinks.ro este un prim proiect din seria propusa

de Senior Interactive in cadrul strategiei de marketing online dezvoltate pentru Angelli.

Publicul tinta este reprezentat in special de tineri din mediul urban cu vârste peste18 ani,

având un stil de viaţă dinamic, pentru care Internetul este un important mijloc de comunicare.

Utilizatorii au la dispozitie un site dinamic, ce ofera posibilitati de socializare si interactivitate,

unde si-au exprimat preferintele in materie de muzica, locuri de vacanta, haine si gadgeturi, pot

afla ultimele noutati despre petrecerile Angelli pe blogul integrat si pot castiga premii.Asfel,

internetul este utilizat ca un mijloc de informare ce poate asigura aceeasi comunicare eficienta cu

acest tip de consumator.

Scopul principal este obtinerea de feed-back de la consumatori pentru a imbunatati serviciile

si produsele in mod constant. Deja primele semne ale succesului au inceput sa apara: numar de

vizite pe site este din ce in cemai mare, portofoliul de utilizatori inregistrati creste de la o zi la

alta, si cel mai important lucru, compania primeste un feed-back valoros pentru activitatile

desfasurate,prin intermediul „piesei de rezistenta”-blogului.

Site-ul este un instrument pus la dispozitia departamentului de marketing, ce dispune de o

interfata de administrare cu facilitati de monitorizare si o baza de date cu informatii variate,

pentru generarea de noi campanii targetate, cu permisiunea utilizatorilor.

4.3 Alocarea bugetului

Înca de anul trecut exportul a mers bine si a compensat declinul de pe piata internă.

Potrivit informaţiilor de pe site-ul Ministerului de Finante, in 2009 Angelli Spumante &

Aperitive a avut o cifră de afaceri de 18,9 mil. euro şi un profit de 3 mil. euro. Pentru următorii

patru ani bugetul producătorului de spumante este construit pe o creştere anuală de 5-7%,după ce

in ultimii şapte ani avansul a fost de 10-12%.Anul viitor vor să acoperă pierderea de 10% pe care

au bugetat-o la intern in 2009 şi să ajungem la nivelul anului 2008(pe piaţa internă). Daca adaugă

şi exportul, vor avea o creştere a afacerilor.

Din totalul vânzărilor, exportul a reprezentat în primele luni aproximativ 10%, dar anul

acesta vom avea din nou o creştere semnificativă a exportului. Produsele exportate sunt

aperitivele, mai ales Angelli Cherry, vermutul si cocteilurile Angelli Cocktail Pesca şi Fragola.

În cadrul Angelli lucreazĂ circa 120 de angajaţi, dintre care 70 în vânzări. Angelli lucrează cu

reţelele internaţionale prezente pe piaţa locală şi are aproximativ 55 de distribuitori la nivel

naţional.Producătorul de spumante Angelli Spumante & Aperitive a înregistrat în primul

trimestru al acestui an o creştere a volumului de vânzări până la peste 1,5 milioane de sticle, un

trend pozitiv fiind înregistrat şi la nivelul valorii vânzărilor.

Luna ianuarie a fost dificilă, probabil pentru toţi producătorii, dar în februarie şi

martie am avut rezultate bune. (...) Anul 2010 va fi un an greu. Sper sa ne menţinem trendul

ascendent si o importanta mare o vom acorda exportului, fiind una dintre posibilitatile reale de

crestere", a spus Alin Ursu, administrator al companiei Angelli Spumante & Aperitive.

După ce a determinat obiectivele publicităţii, firma urmează să stabilească

bugetul de publicitate pentru fiecare produs în parte. Rolul publicităţii este de a crea cerere

pentru un anumit produs, iar firma doreşte să cheltuiască atât cât este necesar pentru realizarea

desfacerilor planificate. În continuare sunt prezentaţi câteva activităţi specifice de care trebuie să

se tină seama în elaborarea acestui buget:

4.4 Chestionarul

Bună ziua, mă numesc Adriana Boromiza şi vă rog să aveţi bunăvoinţa de a-mi răspunde

la întrebările din acest chestionar.

1.Aveţi vârsta de cel puţin 18 ani?

a) Da 725 de persoane

b) Nu 15 de persoane

S-a recurs în debutul chestionarului la o întrebare de tip general închisă pentru a împărţi

colectivitatea în două grupuri distincte: cei care au vârsta de peste 18 ani şi cei care nu o au. Cele

15 de persoane care nu au vârsta adecvată au fost eliminate.

1. Consumaţi băuturi alcoolice?

c) Da 645 de persoane

d) Nu 65 de persoane

S-a recurs în debutul chestionarului la o întrebare de tip general închisă pentru a împărţi

colectivitatea în două grupuri distincte: consumatori şi neconsumatori de băuturi alcoolice în

general.

Datorită faptului că 65 de persoane nu sunt consumatori de băuturi alcoolice, chestionarea

s-a efectuat în continuare numai pe cele 645 de persoane. Se poate trage concluzia că 91% din

populaţie consumă băuturi acoolice, deci acest produs are teoretic desfacere.

2. Cunoaşteţi produsul vin spumant Angelli Cuvee Imperial?

a) Da 627 de persoane

b) Nu 18 de persoane

S-a recurs la această întrebare pentru a împărţi colectivitatea în două grupuri distincte:

cunoscători şi noncunoscători al vinului spumant Angelli Cuvee Imperial. Această întrebare

“închisă” are drept scop depistarea acelui segment al populaţiei care sunt efectivi cunoscători al

acestui vin.

Se poate trage concluzia că 97% din populaţie cunoaşte produsul, compartimentul de

reclamă – publicitatea şi-a atins scopul. Cele 18 de persoane care nu cunosc produsul au fost

eliminate.

3. Consumaţi vinul spumant Angelli Cuvee Imperial?

a) Da 500 de persoane

b) Nu 127 de personae

Din totalul de 627 de persoane, 500 sunt consumatori (80%) al vinului spumant, deci are

o desfacere bună.

4. Într-un sondaj de opinie efectuat pentru vinul spumant Angelli Cuvee Imperial pe un

eşantion de 500 de persoane, au fost luate în considerare patru afirmaţii faţă de care aceste

persoane şi-au exprimat opinia. Rezultatele obţinute sunt următoarele:

Aprecieri Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total

(+2) (+1) 0 (-1) (-2)

Produsul are un gust plăcut 155 245 50 48 2

Produsul are etichetă corespunzătooare 100 100 300 0 0

Preţul produsului este justificat 75 225 50 100 50

Calitatea produsului este superioară 155 245 50 48 2

- Pentru gust:

= = = 1,006%

- Pentru etichetă:

= = = 0,6%

- Pentru preţ:

= = = 0,35%

- Pentru calitate:

= = = 1,006%

Persoanele chestionate au o tendinţă de indiferenţă asupra etichetei şi a preţului, fiind

totodată interesaţi de gustul şi calitatea vinului spumant Angelli Cuvee Imperial.

Scorul global indică o poziţie favorabilă pe piaţă, recomandându-se revizuirea etichetei şi

a preţului.

5. Ce fel de vinuri spumante cumpăraţi în mod regulat?

a) Cuvee Imperial 350 persoane

b) Deinhard 50 persoane

c) Söhnlein Brilliant 82 persoane

d) Alte vinuri spumante 18 persoane

Din ancheta efectuată reiese că cel mai căutat pe piaţă este vinul spumant Cuvee Imperial.

6. Ce apreciaţi cel mai mult la vinul spumant pe care îl cumpăraţi?

a) Design ambalaj 100 persoane

b) Calitate 390 persoane

c) Tradiţie 10 persoane

Din ancheta efectuată reiese că cea mai apreciată este calitatea vinului consumat.

7. Ce vă determină să cumpăraţi acest produs?

a) Reclama 11 persoane

b) Preţul 264 persoane

c) Ambalajul 60 persoane

d) Marca 155 persoane

e) Disponibilitatea produsului 10 persoane

Din ancheta efectuată reiese că “ preţul” produsului este cel mai acceptabil.

8. Ce cantitate de vin spumant consumaţi lunar?

a) Două sticle de vin spumant 280 persoane

b) O sticlă de vin spumant 200 persoane

c) Mai multe sticle de vin spumant 20 persoane

Din ancheta efectuată reiese că 56 % din persoanele chestionate consumă două sticle de

vin spumant pe lună.

9. Precizaţi mediul în care locuiţi?

a) Urban 589 persoane

b) Rural 116 persoane

Din ancheta efectuată reiese că 84% din persoanele chestionate locuiesc în mediul urban.

9. Cărei categorii de vârstă aparţineţi?

a) 18-25 ani 124 persoane

b) 25-30 ani 438 persoane

c) 30-40 ani 98 persoane

d) 40-65 ani 65 persoane

Din ancheta efectuată reiese că persoanele consumatoare de vin spumant se situează între

25 şi 30 ani.

10. Selectaţi ultima formă de învăţământ absolvită:

a) Gimnazială 15 persoane

b) Liceu 199 persoane

c) Postliceală 121 persoane

d) Universitară 229 persoane

e) Master 112 persoane

f) Doctorat 49 persoane

Din ancheta efectuată reiese că ponderea cea mai mare din persoanele chestionate au

studii universitare.

11. Care este venitul mediu lunar în familia dumneavoastră?

a) Sub 800 lei 11 persoane

b) 800 lei- 1200 lei 298 persoane

c) 1200 lei- 2000 lei 356 persoane

d) Peste 2000 lei 60 persoane

Din ancheta efectuată reiese că venitul mediu lunar se încadrează între 1200 lei – 2000 lei.

12. Cărei categorii de sex aparţineţi?

a) Feminin 485 persoane

b) Masculin 300 persoane

Din rezultatele anchetei reiese că partea feminină deţine o proporţie mai mare în

consumul de vin spumant, de aceea propunem să se aibă în vedere folosirea unei etichete de

calitate superioară care să asigure gradul de protecţie a conţinutului cât şi gradul de atractivitate

al produsului.

Bibliografie:

1.http://www.angelli.ro/

2.Sica Stanciu “Bazele generale ale marketingului”, Universitatea din Bucuresti,2002

Plaza Torrico, Rosemery Sandra “strategii de marketing pentru penetrarea pietelor

externe”, ASE,2003

3.Cătoiu, I. (coord.), Cercetări de Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002;

4. Kotler, Ph. Armstrong, G., Saunders J., Wong V., Principiile Marketingului, Editura

Teora,1999,Bucureşti;

5. Pop, N. Al., (coord), Marketing Strategic, Editure Economică., 2000, Bucureşti;