politica de produs leonardo
TRANSCRIPT
TEMA PROIECT
POLITICA DE PRODUS LEONARDO
2013
CUPRINS
CUPRINS............................................................................................................................................3
ARGUMENT...........................................................................................................................................5
CAPITOLUL 1 PREZENTAREA FIRMEI......................................................................................................6
Profilul companiei..............................................................................................................................7
Suprafaţa magazine:..........................................................................................................................7
Nou concept......................................................................................................................................9
Tendinte..........................................................................................................................................12
Concurenţa......................................................................................................................................13
Fidelizare.........................................................................................................................................13
Capitolul II ORGANIZAREA FIRMEI LEONARDO....................................................................................17
Recrutare, selectie, integrare..........................................................................................................21
Evaluarea personalului....................................................................................................................22
Instruirea personalului....................................................................................................................23
CAP. III – PRODUSUL – VARIABILA CENTRALA A MIXULUI DE MARKETING..........................................23
3.1.DEFINIREA CONCEPTUALA SI OPERATIONALA A PRODUSULUI...............................................23
3.2 Marca.........................................................................................................................................25
Mărci Leonardo.............................................................................................................................26
Bărbaţi..........................................................................................................................................26
Femei............................................................................................................................................26
Băieti.............................................................................................................................................27
Fete................................................................................................................................................27
Papuci Botosei...........................................................................................................................27
Sport..............................................................................................................................................27
3.3 Gama de produse si dimensiunile ei..........................................................................................28
3.4 Mixul produsului........................................................................................................................28
3.5 Strategii de produs.....................................................................................................................29
Concluzii..............................................................................................................................................30
BIBLIOGRAFIE......................................................................................................................................33
ARGUMENT
Termenul marketing este de origine anglo-saxona (market = piata), iar primele teorii
si practici s-au dezvoltat in Statele Unite ale Americii.
Definit ca o “noua stiinta a vanzarii” sau ca “stiinta si arta de a convinge clientii sa
cumpere”, conceptul de marketing a cunoscut o evolutie rapida in paralel cu schimbarile
economico-sociale.
Neadaptarea relatiilor economice la cerere, inertia productiei a dus la falimentul
comertului clasic si inlocuirea relatiilor de schimb cu un gen nou de relatii care se intind si in
afara cererii si ofertei existente la un moment dat pe piata cuprinzand faze in aval si in
amonte de actul vanzarii si nasc o noua conceptie activa, marketingul.
Intr-o economie dominata de un aparat productiv in continua dezvoltare, cu o
populatie care trece la o civilizatie de masa si la egalitatea si libertatea individuala, noile
relatii economice care se impun vizeaza previzionarea cererii si a productiei corespunzatoare
precum si multimea consumatorilor pentru a naste noi cereri.
Marketingul presupune o activitate mai diversificata decat scoaterea de pe
piata a concurentului si inlocuirea lui. Marketingul inseamna depistarea cererii nesatisfacute
si stimularea cererii, diversificarea ofertei pe segment de cumparatori, sprijinirea
cumparatorilor pentru a obtine maxim de satisfactii in consum. Aplicarea conceptului de
marketing implica o conducere eficace in organizarea intreprinderii, luarea deciziilor pe o
baza cat mai stiintifica pentru reducerea riscurilor, dezvoltarea cercetarilor pentru largirea
continua a bazei de informatii privind piata si consumatorii. Functiile marketingului sunt:
cercetarea pietei; adaptarea organizatiei la mediul economico-social; satisfacerea in conditii
superioare a clientilor (mai eficient si mai operativ decat concurenta) si maximizarea
eficientei economice (a profitului).
Politica de produs: ca element al mixului de marketing “produsul” se refera, intr-un sens larg
la finalitatea activitatii firmei; el poate lua forma unor bunuri materiale, servicii sau
combinatii ale acestora. Oricare ar fi infatisarea lui concreta, produsul ocupa un loc dominant
in politica de marketing a firmei. El este, in esenta, masura activitatii economice a firmei,
oglinda volumului, structurii si calitatii acesteia. In acelasi timp, prin destinatiile sale,
produsul constituie “mesajul” principal adresat pietei de catre firma, mijlocul central de
legatura cu piata si, totodata, justificarea economica si sociala a existentei firmei.
CAPITOLUL 1 PREZENTAREA FIRMEI
Compania “Leonardo” a fost înfiinţată în 1994 în Oradea de către Florin Panea şi Dan Pavel.
Dupa 10 ani, acţionarii “Leonardo” au decis să se despartă, Florin Panea preluând întregul
pachet de acţiuni. La rândul său, Dan Pavel şi-a înfiinţat propria reţea de magazine de
încăltăminte şi accesorii “Benvenuti”.
Ritmul de dezvoltare a fost unul susţinut acoperind toate marile oraşe din Romania în mai
puţin de 5 ani. În 2002 “Leonardo” ataca piaţa maghiară deschizând primul magazin în
prestigiosul centru comercial “Mamut Center” din Budapesta, iar în 2006 ataca piaţa bulgară
deschizând primele două magazine la Sofia şi la Veliko Tarnovo. Un an mai târziu, în 2007
deschide primul magazin în Republica Moldova, la Chişinău.
Magazine LEONARDO
“Leonardo” este prezent în 42 de oraşe din România printr-un număr de peste 150 de
magazine, 40 magazine în Ungaria, 2 magazine în Bulgaria şi unul în Republica Moldova.
Magazinul “Leonardo” este prezent în numeroase oraşe din România, printre care: Bucureşti,
Oradea, Iaşi, Timişoara, Cluj-Napoca, Piteşti ş.a.
În Bucureşti, magazinul “Leonardo” se găseşte în toate centrele comerciale importante,
cum ar fi: “Unirea Shopping Center”, “Mall Vitan”, “Plaza România”, “Afi Palace
Cotroceni”, “Sun Plaza Mall”, “City Mall”, “Liberty Center”, “Carrefour Orhideea”,
“Carrefour Grand Arena” s.a.
Profilul companiei
Pantofi confortabili, la moda, pentru
toate varstele si gusturile, cu un raport
corect intre calitate si pret, au constituit si
sunt pentru Leonardo armele principale prin
care a reusit sa devina lider de piata in
comertul en detail cu incaltaminte, din
momentul deschiderii primului magazin in
anul 1994 in Oradea si pana in clipa de fata.
Compania noastra detine astazi in gestionare directa 139 de magazine in total, care insumeaza
o suprafata de 62.394 mp si sunt situate in 69 de orase din Romania, avand cel putin un
magazin reprezentativ in fiecare capitala de judet, iar in Bucuresti 15 magazine.
Din acest punct de vedere firma noastra este printre putinele societati comerciale care
acorda o atentie deosebita tuturor potentialilor clienti din Romania, prin acoperirea in
intregime a cererii indiferent din care anume zona a tarii noastre provine.
Suprafaţa magazine: Suprafaţa magazinelor “Leonardo” variază între 600 si 1.000 de metri pătraţi,
mărimea optimă fiind de 800 de metri pătraţi, potrivit managerului companiei. Există însă şi
un magazin de circa 1.500 de metri pătraţi în Oradea.
Mărcile companiei:
Printre mărcile proprii ale companiei se numără “Patrizia Rigotti”, “Afrodita”, “Pablo
Castillial”, “Best Walk” sau “Fun Girls”, însă magazinele “Leonardo” comercializează si
mărci internaţionale precum “Head”,” Keys”, “Stonefly”, “Dr. Scholl”, “Samsonite”,
“Adidas”, “Nike” sau “Puma”.
Analiza magazinului “LEONARDO”
Locuri de parcare: Magazinul “Leonardo” nu are parcare proprie. Cumpărătorii îşi pot lăsa
autoturismele în parcarea centrului comercial “Unirea Shopping Center”. Tariful parcării
pentru o jumătate de ora este de 1.50 RON.
Căi de acces: Magazinul “Leonardo” dispune de două căi de acces: scările rulante din
interiorul magazinului şi cele din afara lui.
Case de marcat: Cele două case de marcat se află chiar la intrarea principală a magazinului.
Pază şi protecţie: Magazinul dispune de sistem de pază şi protecţie din cadrul BGS, iar la
intrarea în magazin se află un sistem anti-furt care declanşează alarma. Magazinul este , de
asemenea, supravegheat video.
Personal magazin : 20 de vânzătoare , se lucrează în două schimburi
Uniforma personalului : pantaloni negrii şi tricou de culoare turcoaz pe care este imprimat
numele magazinului
Curăţenia: Atât podeaua, cât şi rafturile pe care sunt aşezate produsele sunt curăţate
corespunzător.
Grup sanitar : Magazinul “Leonardo” nu dispune de toaletă proprie. Astfel, clienţii
magazinului sunt nevoiţi să folosească toaleta comună a magazinului “Unirea Shopping
Center” , corect igienizată şi dotată.
Tipuri de produse: încalţăminte damă,încălţăminte bărbaţi,încălţăminte copii, dresuri,
ochelari de soare, şosete, mănuşi, fulare, portofele, şireturi, brelocuri, umbrele , genţi etc
Aşezarea produselor în rafturi : încălţămintea este aşezată în rafturi în funcţie de mărimi, de
preţuri şi de stil . Lângă casele de marcat se găsesc produsele cosmetice şi accesoriile.
Spaţiul pentru aşezarea produselor promoţionale: Magazinul Leonardo dispune de o vitrină
special amenajată unde îşi expune produsele la preţuri promoţionale, în prezent fiind expusă
colecţia de iarnă. De asemenea, sunt expuse postere pe care apar ofertele speciale.
Orele de vârf : În intervalul orar 17.00 – 20.00, de luni până vineri,
dar mai ales în weekend şi în pragul sărbătorilor.
Nou concept
De curand firma noastra a creat un nou concept de
prezentare a articolelor de incaltaminte sport prin amenajarea pe o suprafata de 40 sau 80 mp,
in cadrul salii de vanzare a magazinului, a unui „corner“ Leosport, care se distinge prin
mobilier modular si o imagine ordonata a sortimentelor de incaltaminte, grupate dupa
brandurile din care apartin (Puma, Nike, Adidas, Reebok, Kappa). Pe langa imbogatirea
ofertei de modele si culori, sunt adaugate cu aceasta ocazie si articole de vestimentatie
sportiva, grupate dupa aceleasi criterii. In clipa de fata exista 15 astfel de cornere amenajate
in magazinele noastre iar programul prevede constituirea a 80 de cornere in magazinele
Leonardo, care au o suprafata de vanzare care sa permita amenajarea acestora.
Conceptul de magazin
Magazinele firmei noastre se impart in 3 categorii dupa modul in care este oferita
marfa spre vanzare clientilor si anume:
Magazinele Clasice
- In reteaua Leonardo sunt 59 de
astfel de magazine cu suprafete cuprinse intre 100 si 500 mp, care insumeaza o suprafata
totala de 19.574 mp
- Prezentarea marfii se face individual, la raft fiind expus doar pantoful drept
semnalizat cu eticheta de pret, cutiile acestora impreuna cu pantoful stang aflandu-se
in depozitul magazinului
- Exista situatii cand pe sala de vanzare, acolo unde mobilierul permite, sa fie adusa
cutia cu perechea intreaga doar pentru marimile cele mai solicitate.
Magazinele Self-Service
- In reteaua Leonardo sunt 78
de magazine de acest fel cu
suprafete cuprinse intre 300 si
1.000 mp, care insumeaza o
suprafata totala de 41.080 mp.
- Clientul vede pantofii aşezaţi
individual, dar sub modelul expus
se afla toate cutiile cu toate marimile existente in stoc ale acelui model. Clientii nu
mai trebuie sa ceara vânzatorului perechea sau sa întrebe de o alta culoare ei pot sa
verifice singuri la raft acest lucru. Avantajul conceptului SELF SERVICE este ca
pantofii sunt oferiti în pereche, dupa model, în ambalajul lor original si sunt eliminati
complet timpii de asteptare pentru aducerea din depozit a unei marimi solicitate.
- Amenajarea magazinului este astfel conceputa incat sa se creeze spatii largi,
deschise si o atmosfera placuta care invita clientii sa-si aleaga cu calm încaltamintea
dorita.
- Marfa este grupata dupa sezon, destinatie, calitate si pret iar magazinul are 5
raioane foarte bine individualizate: marochinarie si accesorii, incaltaminte femei,
incaltaminte barbati, incaltaminte copii si incaltaminte sport.
Magazinele Outlet
- Pentru a putea asigura in magazine
expunerea corecta a noii colectii cat si
pentru valorificarea articolelor din
colectiile mai vechi, care s-au dovedit
mai greu vandabile, firma noastra a alocat 2 magazine tip OUTLET in suprafata totala
de 1.740 mp pentru acest lucru. In aceste magazine prin diverse promotii - 1+1 gratis
sau 1+1/2 gratis sau reduceri procentuale- sunt comercializate toate stocurile din
reteaua Leonardo care nu s-au vandut in intregime in timpul sezonului.
- In aceste magazine expunerea articolului se face pe marimi, perechea intreaga fiind
prezentata la raft si oferita spre vanzare fara cutie.
Tendinte
- Firma noastra este in continua imbunatatire a conceptului de prezentare si vanzare a
marfurilor catre clienti mai ales ca standardele la care se aliniaza sunt obligatoriu cele
internationale.
- Firma noastra isi mentine cota de piata pe care a atins-o in urma cu 3 ani, prin
atragerea unui segment nou de clienti in magazinele sale, odata cu introducerea unor
sortimente de marfa la preturile cele mai mici de pe piata si de o calitate buna.
- Firma noastra se adapteaza in permanenta modificarilor care apar pe piata de retail
si inchide magazine care devin neprofitabile datorita descresterii interesului clientilor
fata de un centru comercial si deschide magazine in centrele comerciale cu un
potential important in diverse locatii in Romania.
ConcurenţaAmplasarea este foarte avantajoasă pentru că în imediata apropiere a magazinului majoritatea
spaţiilor comerciale sunt de îmbrăcăminte şi accesorii. Însă pe aceeaşi aripă Splai se găsesc şi
magazinele de încăltăminte Lumberjack, Bella si Il Passo.
Un alt mare magazin de încăltăminte şi accesorii din “Unirea Shopping Center” este
“Benvenuti”. Aici, preţurile la încăltămintea de iarnă pentru damă este cuprinsă între 119 lei
şi 279 lei, iar în magazinul “Leonardo” între 59 lei şi 299 lei. Astfel, “Leonardo” atrage mai
mult clienţii cu venituri mici şi medii.
Un alt magazin care concurează cu magazinul “Leonardo” în materie de reduceri este
magazinul “Rebelle”. Acesta este situat chiar în faţa magazinului “Leonardo” . Reducerile de
la acest magazin sunt mici în comparaţie cu “Leonardo”: 30-50% faţă de 60-70 %.
FidelizareFirma Leonardo SRL accepta la plata mai multe tipuri de carduri bancare, carduri emise de:
BRD Groupe Societe Generale; RBS Bank, Raiffeisen Bank, Garanti Bank, Credit Europe
Bank, Banca Comerciala Romana, EFG
Avantajele platii prin card:
– Usurinta in utilizare
– Comisioane 0 la tranzactii. Comisioanele tranzactiilor sunt achitate doar de
comerciant nu si de client
– Posibilitatea de a achita produse si intr-un alt stat fara a mai schimba banii in avans
Diverse campanii promotionale ale bancilor: puncte bonus, rate fara dobanda, procente de
reducere peste anumite plafoane. Exemplificam mai jos campaniile bancilor cu care lucram
deja :
BRD Groupe Societe Generale – PUNCT CARD
• Un CARD de credit special pentru cumparaturile tale
• card cu CIP, cu utilizare nationala si internationala
• acces la o linie de credit de pana la 20.000 Lei
• rambursare minima: o suma fixa lunara, in functie de creditul utilizat
• perioada de valabilitate: 2 ani, cu posibilitatea de prelungire automata atat a
cardului, cat si a liniei de credit
• Perioada de gratie: pana la 60 de zile
Fara dobanda: pentru toate tranzactiile efectuate la comercianti si rambursate in cadrul
acestei perioade.
Inscriere automata in PROGRAMUL DE FIDELITATE BRD si multe alte BENEFICII
• Cu PUNCT CARD poti efectua:
• plati la comerciantii acceptati MasterCard, oriunde in tara si in strainatate
• plata facturilor: la bancomatele BRD si la comerciantii acceptanti
• plati pe internet
• retrageri de numerar de la bancomate
• interogarea soldului contului: la bancomatele BRD sau prin serviciile de banca la
distanta: Vocalis, BRD-Net, Mobilis
LEONARDO-PARTENER SEDLEX
LEONARDO-PARTENER LYONESS
Capitolul II ORGANIZAREA FIRMEI LEONARDO
Reprezentare schematica, redare grafica a structurii organizatorice a unei
intreprinderi, a unei institutii, a subordonarii compartimentelor acestora, a tipurilor de legaturi
intre aceste compartimente.In mod obisnuit organigrama este alcatuita din dreptunghiuri ce
reprezinta posturi de conducere sau compartimente si din linii care reflecta legaturile
organizatorice.
Organigramele se clasifica in functie de mai multe criterii:
a) dupa sfera de cuprindere, in:- organigrame generale sau de ansamblu (in care se
reprezinta grafic structura organizatorica a intregii unitati economico-sociale)- organigrame
partiale (care reflecta detaliat un compartiment sau o grupa de compartimente ale structurii
organizatorice respective)
b) dupa modul de ordonare a componentelor structurii organizatorice, in:-
organigrame piramidale (ordonate de sus in jos)- organigrame ordonate de la stanga la
dreapta- organigrame circulare- organigrame in lambda- organigrame in steag, etc.
Organigramele se elaboreaza dupa urmatoarele reguli:
a) marimile dreptunghiurilor si grosimile contururilor acestora se coreleaza cu
obiectul, sarcinile, autoritatea si responsabilitatea implicate, cu alte cuvinte patrulaterele
pentru servicii trebuie sa fie mai mari si cu contururile mai groasee decat cele pentru birouri
etc.
b) situarea in organigrama a dreptunghiurilor si liniilor trebuie sa reflecte raportul de
subordonare ierarhica, toate posturile si compartimentele care alcatuiesc un nivel ierarhic
inscriindu-se pe aceeasi orizontala
c) in deptunghiul corespunzator fiecarui compartiment este necesar sa se indice
numarul total al componentilor, din care: persoane de conducere si personal de executie
d) organigramele complexe, indeosebi cele care exprima mai multe tipuri de relatii
organizatorice, trebuie sa cuprinda legende cu semnificatia simbolurilor utilizate
e) intr-unul din colturile din dreapta ale organigramei, intr-o caseta, se inscriu principalele
informatii de ansamblu asupra structurii organizatorice
Structura personalului . este urmatoarea:
Comercial 36,11% Studii superioare 66,7%
Economic 22,22% Studii medii 33,3 %
Administrativ 5,55%
Logistica 25,0%
Juridic 5,56%
Reprezentarea grafica a structurii personalului la societatea analizata este prezentata
in graficul nr.1
Fig.1. Structura personalului
In cadrul unui magazin se gasesc urmatoarele posturi:
sef magazin ,
asistent sef ,
casier , vanzator , FISA DE POST SEF MAGAZIN
CARACTERISTICILE POSTULUI
1. IDENTIFICAREA ŞI DENUMIREA POSTULUI
DENUMIREA POSTULUI Sef magazin:
2. INTEGRARE ÎN STRUCTURA ORGANIZATORICA;
DIRECŢIA / DEPARTAMENT Comercial-marketing
SUBORDONARE - ESTE SUBORDONAT:
Sefului departamentului vanzari
- Directorului General
- Directorului tehnic
ARE ÎN SUBORDINE:
RELAŢII
- Funcţionale colaboreaza cu clienţii şi furnizorii interni ai societaţii,
transportatori, distribuitori zonali, importatori, etc.
- De colaborare cu toate compartimentele societaţii
- De reprezentare reprezinta interesele societaţii în limita competenţei
acordate
3. CONDIŢII NECESARE OCUPARII POSTULUI
- Pregatirea de baza studii medii
- Pregatirea de specialitate
- Experienţa experienţa în vânzari
- Carnet de conducere categoria B
- Limbi straine (foarte bine, bine, mediu, satisfacator) - engleza, germana, franceza, alte limbi
- Abilitaţi în utilizarea calculatoarelor Cunoştinţe operare PC
- Autorizari speciale necesare ocuparii postului - Sa nu aiba cazier
- Cunoştinţe / abilitaţile speciale ....................................
4. LIMITE DE AUTORITATE
5. PROGRAM DE LUCRU
- Program de lucru - (schimb de zi, 2 sch., 3 sch., flexibil) schimb de zi
- Deplasari în afara societaţii - (frecvente/ocazionale)................................
6. MENŢIUNI SPECIALE
- Restricţii relative la vârsta/starea de sanatate - nu este cazul
7. ATRIBUŢIILE ŞI SARCINILE POSTULUI
- raspunde de aprovizionarea gestiunilor din magazinele companiei,urmarind rulajul fiecarei
gestiuni;
- va raspunde de întocmirea comenzilor catre furnizori, ţinând seama de stocurile existente;
- va rapunde şi va urmari ca în gestiuni sa nu intre produse necomandate sau
necorespunzatoare calitativ de la furnizori carora în prealabil nu li s-au aprobat condiţiile de
colaborare;
- acorda asistenţa tehnica şefilor de nivel şi gestionarilor în ceea ce priveşte calitatea
produselor, marcarea, etichetarea, funcţionarea, etc.;
- participa la târgurile şi expoziţiile care se organizeaza în vederea contractarii marfurilor;
- organizeaza deplasarile şefilor de nivel şi gestionarilor în vederea achiziţionarii marfurilor,
iar atunci când este cazul participa şi directorul de magazin;
- restituie sau schimbara marfurile cu vânzare lenta sau cu vicii ascunse;
- analizeaza şi propune conducerii companiei casarea produselor degradate, reducerea
preţurilor la marfuri lent şi greu vandabile şi întocmeşte documentaţia în vederea casarii sau
reducerii preţurilor acestora;
- urmareşte ca toate marfurile intrate în magazinele companiei sa fie însoţite de documente
conform legislaţiei în vigoare;
- urmareste intocmirea documentelor primare de catre vanzatori sai gestionari;
- asigura coordonarea între diferitele instrumente de desfacere: oferta, politica de preţuri,
încurajarea vânzarilor, metode de livrare sau aprovizionare;
- raspunde de respectarea legalitaţii tuturor operaţiilor comerciale;
- promoveaza politici de preţ care sa duca la eficientizarea activitaţii comerciale, la largirea
clientelei stabile;
- urmareşte preţurile practicate de concurenţa analizând posibilitatea modificarii preţurilor
proprii în funcţie de cele ale concurenţei în scopul obţinerii de profit maxim prin creşterea
vânzarilor;
- urmareşte în permanenţa evoluţia stocurilor pe gestiuni, luând masurile care se impun în
funcţie de evoluţia acestora;
- asigura baza de date necesara firmei privind piaţa, cererea şi oferta concurenţei;
- întocmeşte fişa cu cerinţele postului pentru personalul din subordine, precizând atribuţiile,
raspunderile şi condiţiile pe care trebuie sa le îndeplineasca cel care ocupa postul respectiv;
- instruieşte personalul din subordine în conformitate cu normele de protecţia muncii,
normele PSI şi Regulamentul de ordine interioara;
- îşi însuşeşte cunoştinţele referitoare din punct de vedere legal la cerinţele şi documentele
necesare pentru diferite categorii de marfuri;
- respecta regulile de ordine interioara şi disciplina muncii în societate;
- promoveaza o atitudine colegiala faţa de salariaţii societaţii şi relaţii principiale şi cordiale
de colaborare cu terţii;
- respecta programul de lucru, raspunde cerinţelor unui program flexibil de lucru;
- respecta normele de securitate a muncii, normele PSI şi prevederile legale referitoare la
secretul de serviciu;
- urmareste respectarea normelor de igiena la locul de munca impuse de legislatia in vigoare
si de conducerea societatii;
- se angajeaza sub sancţiunea desfacerii contractului de munca sa nu desfaşoare concurenţa
neloiala faţa de societate şi sa nu fie administrator sau acţionar principal la o societate
comerciala cu obiect de activitate similar
- asigura îndeplinirea oricaror sarcini considerate oportune de catre conducerea societaţii;
- raspunde disciplinar, material şi penal dupa caz de neîndeplinirea atribuţiilor ce-i revin.
Recrutare, selectie, integrareNormarea, salarizarea, recrutarea, selectia, integrarea, evaluarea si instruirea sunt principii de baza de care beneficiaza fiecare angajat, asigurand astfel o siguranta a locului de munca, posibilitatea de promovare, respectarea demnitatii profesionale si personale, implinire sociala si profesionala.
In urma recrutarilor personalul a parcurs un program de integrare si instruire, cuprinzand:
Ø cunoasterea misiunii firmei, a istoricului si a realizarilor firmei;
Ø cunosterea obiectivelor departamentului in care functioneaza postul precum si a personalului din departament;
Ø cunosterea politicilor firmei, a regulamentului intern si a regulamentului de organizare si functionare;
Ø cunosterea fisei postului;
Ø perfectionarea cunostintelor si deprinderilor cerute de post;
Ø activitatea practicats pe post la nivelul standardelor de performanta cerute.
Obiectivul principal a fost atingerea in cel mai scurt timp a standardelor de performanta cerute de postul ocupat.
Motivare personal
Principalele elemente motivante pentru personal au fost:
Ø Salarii bune, suficient de mobilizatoare;
Ø Bonusuri salariale ca urmare a implicarii in rezolvarea unor sarcini;
Ø Prime cu ocazia diverselor sarbatori;
Ø Instruire profesionala;
Ø Deplasari in strainatate cu ocazia targurilor de specialitate;
Ø Team building;
Ø Alocarea de autoturisme de serviciu noi sau de calitate superioara;
Ø Dotarea personalului cu telefoane mobile;
Ø Calculatoare PC pentru fiecare angajat.
Evaluarea personalului
Evaluarea performantelor s-a efectuat o data la sase luni.
Scopul evaluarilor este si acela de a evidentia daca persoana in cauza este sau nu in
masura sa indeplineasca atributiunile specifice postului pe care este incadrat, daca aceasta
intruneste setul de valori morale, etice, psihice, profesionale si de orice alta natura promovate
de cultura firmei.
Scopul evaluarilor a fost estimarea cat mai obiectiva a potentialului individual, a
punctelor slabe, a nevoilor de instruire, a eventualilor factori care incetinesc sau chiar
stopeaza indeplinirea obiectivelor.
Instruirea personalului
Pe parcursul celor 3 ani analizati, instruirea profesionala a fost asigurata pentru
angajatii noi, in cadrul unei perioade de proba de la 1 luna la 3 luni, in functie de natura si
complexitatea postului.
Perioada de instruire se incheie o data cu evaluarea care este suportul principal al
deciziei de continuare sau incetarea colaborarii dintre firma si angajat.
CAP. III – PRODUSUL – VARIABILA CENTRALA A MIXULUI DE MARKETING
3.1.DEFINIREA CONCEPTUALA SI OPERATIONALA A PRODUSULUI
Produsul este orice bun apt sa satisfaca nevoile si dorintele consumatorilor in cadrul
pietii.Reprezentand ansamblul instrumentelor ce declanseaza cererea exprimata de
consumator pe piata ,produsul trebuie considerat,in prezent, intr-o conceptie de sistem , ce
inglobeaza alaturi de substanta materiala a buniului , intreaga ambianta ce-l inconjoara,
formata dintr-o paleta larga de elemente acorporale. Literatura de specialitate defineste tot
mai frecvent aceasta acceptiune cu caracter intregrator prin elementul de produs total.
Integrarea acestor elemente a condus la structurarea produsului pe trei niveluri,
respectiv produsul generic, produsul tangibil si produsul dezvoltat.
Produsul generic (esenta produsului) cuprinde principalele avantaje pe care
cumparatorul le identifica sub forma unor necesitati personale ce vor fi satisfacute de
respectivul produs.
Avantajele înglobate în nivelurile superioare ale produselor le diferentiaza de cele
similare oferite de concurenta si, totodata, stabilesc cota de piata detinuta de fiecare
întreprindere prin produsul sau.
In viziunea lui Philip Kotler procesul de planificare a noului produs poate fi
evidentiat in cinci etape:
- prima etapa: este cea a identificarii (sau chiar a crearii) avantajului de baza, adica a acelui
avantaj care determina consumatorul sa achizitioneze produsul;
- a doua etapa: dupa ce avantajul de baza a fost identificat, marketerul trebuie sa îi dea
acestuia o forma concreta, materiala realizând produsul generic, adica o forma bruta,
incipienta a produsului;
- în a treia etapa, produsului generic i se adauga un set de caracteristici considerate necesare,
solicitate de consumatorii carora produsul le estedestinat si astfel ia nastere produsul asteptat;
- în a patra etapa se creeaza produsul îmbunatatit, adica se înzestreaza produsul respectiv cu
avantaje si servicii suplimentare pentru a determina consumatorul sa aleaga produsele
întreprinderii respective din toate celelalte produse de acelasi fel.
- etapa a cincea: in aceasta etapa produsul începe sa se diferentieze de cele similare oferite de
concurenta si tot aici se poate spune ca se stabileste cota de piata detinuta de fiecare
întreprindere prin produsul sau. Si aceasta deoarece, la produse care au aproximativ aceiasi
parametrii tehnico-functionali, consumatorii sunt influentati de aceste îmbunatatiri care fac
produsele mai mult sau mai putin atractive.
În concluzie, la crearea unui produs specialistii de marketing trebuie sa tina seama de
faptul ca aceste avantaje solicitate de consumatori pot fi oferite de mai multe categorii de
produse. O strategie de succes în domeniul produsului este cea care "ajuta" consumatorul sa
aleaga produsul întreprinderii respective si nu pe cel al concurentei.
3.2 Marca. Marca este un element acorporal reprezentat figurativ (prin semne, embleme,
fotografii plane sau in relief), folosit de întreprinderi pentru a individualiza si identifica
produsele, lucrarile si serviciile lor de cele identice sau similare ale altor întreprinderi.Ea se
constituie astazi intr-un “garant” al satisfactiilor in consum (utilizare) oferite de produs.
Element component al produsului tangibil, marca este definita de American
Marketing Association drept un nume, un termen, un simbol, un design, sau o combinatie a
acestora, în scopul identificarii bunurilor si serviciilor unui vânzator sau grup de vânzatori si
al diferentierii lor de bunurile si serviciile concurentilor.
Semnificatia marcii poate sa nu aiba legatura cu caracteristicile fizice sau functionale
pe care le reprezinta. Cota unei marci se refera la capacitatea latenta a acesteia de a influenta
comportamentul consumatorului, evocându-i un ansamblu specific de gânduri, trairi,
senzatii si asociatii.
Marca are capacitatea de a influenta continuu si regulat comportamentul celor care
intra în contact cu ea, aducând la rutina decizia lor de cumparare si stabilind astfel cererea
pentru un anumit produs existent sau producând extinderea instinctului de cumparare pentru a
crea cererea de noi produse.Decidentii responsabili de fabricarea si vanzarea produsului nou
nau responsabilitatea de a opta intre folosirea unei marci a produsului, unei marci
comerciale sau a unei marci generice (ce nu angajeaza responsabilitatea produsului).
Politica de marca constituie unul dintre elementele centrale ale politicii de produs,
contribuind decisiv la vânzarea produselor unei întreprinderi. Un articol de marca este
promisiunea unei oferte de servicii orientate spre beneficiul clientilor, standardizata la o
calitate constanta.
O politica de marca întelept construita aduce avantaje atât consumatorului cât si
producatorului prin faptul ca:
-ajuta la identificarea produselor si înlesneste luarea deciziei de cumparare;
-asigura calitatea produselor si serviciilor cumparate, fiind o modalitate pentru producator de
a-si asuma responsabilitatea pentru produsele oferite;
-ofera siguranta si reduce riscurile achizitiei pentru consumatori care au mai multa încredere
într-o marca familiara si pentru care exista o atitudine favorabila;
-usureaza acceptarea de catre cumparator a unor inconveniente inevitabile ale
produselor;
-creste prestigiul produselor si reduce rezistenta la pret a consumatorilor;
-ajuta la segmentarea pietei si la construirea unei imagini distincte pentru produsele
întreprinderii;
-asigura loialitatea consumatorilor pentru toata gama de produse oferite de o întreprindere;
-creste gradul de acceptare a noilor produse care se bucura astfel de prestigiul produselor
mature oferite sub aceeasi marca;
-este un bun al organizatiei ce poate fi vândut, licentiat sau concesionat si, mai mult chiar, o
marca puternica creste valoarea financiara a întreprinderii.
Marcile ofera o baza de consumatori fideli care îsi demonstreaza loialitatea prin
repetarea cumpararii si prin disponibilitatea de a încerca produse noi oferite sub aceeasi
marca.
Mărci Leonardo
Bărbaţi
Femei
Băieti
Fete
Papuci Botosei
Sport
3.3 Gama de produse si dimensiunile ei
De regulă, produsul pe care îl oferă o anumită întreprindere pe piaţă, un este singur. El face
parte dintr-o anumită gamă de produse. Acest lucru înseamnă că el face parte dintr-o grupă
de produse înrudite prin satisfacerea unei nevoi sociale, sau/şi prin caracteristici, fizice şi
chimice, asemănătoare. În cadrul unei game de produse pot exista mai multe linii de produse.
O linie are în componenţă produse omogene din punct de vedere al materiei prime sau al
tehnologiei de fabricaţie. Având în vedere elementele mai sus prezentate, se pot definii
dimensiunile gamei de produse:
Lungimea, este dată efectivul de produse distincte din cadrul întregii game de produse;
Lărgimea, este reprezentată de suma numărului de linii de produse din cadrul gamei;
Profunzimea, constă în identificarea numărului de produse distincte din cadrul fiecărei linii
de fabricaţie.
In cadrul firmei Leonardo avem comercializata urmatoarea gama de produse:
3.4 Mixul produsului
Obiectivul strategiei de marketing este de a identifica nevoile specifice ale
consumatorilor care pot fi satisfacute de posibilitatile si resursele întreprinderii si pe
aceasta baza sa se dezvolte un mix de produse care sa satisfaca aceste nevoi dar si sa
aduca întreprinderii un avantaj competitiv sustinut (profituri pentru o perioada cât mai
îndelungata de timp).
Mentinerea mixului de produse este una din optiunile preferate de întreprinderi, atât
timp cât exista profituri satisfacatoare. Exista trei modalitati de obtinere a cresterii economice
pe baza mentinerii actualului mix de produse: cresterea consumului actualilor consumatori,
identificarea de noi consumatori si descoperirea unor noiutilizari pentru produsele
respective.
REDUCERI LA LEONARDO
15.01.2013 - 28.01.2013
Magazinul Leonardo din incinta Gold Plaza te asteapta su super oferte!
LEONARDO A DAT STARTUL SEZONULUI DE REDUCERI!
08.01.2013 - 31.01.2013
Leonardo a dat startul sezonului de reduceri!
3.5 Strategii de produs
Definirea si evolutia strategiei de produs trebuie sa aiba in vedere:
- factori interni: asteptarile actionarilor si conducerii si obiectivele pe care conducerea firmei
si le propune, resursele disponibile,;
- factori externi: structura si dinamica pietei, nivelul si caracteristicile concurentei, asteptarile
consumatorilor, volumul cererii, fiscalitatea si elemente de reglementare;
- pozitionarea pe piata a firmei.
Strategiile de produs pot fi clasificate şi în funcţie de scopul urmărit de magazin Se
diferenţiază în funcţie de acest criteriu:strategii de creştere şi strategii de selecţie
1. Strategiile de creştere vizează extinderea activităţii, prin pătrunderea pe noi pieţe, prin
diversificarea produselor, prin atragerea unor noi segmente de consumatori etc.
2.Strategiile de selecţie seconcretizează în alegerea, din portofoliul de produse al i, a celor
mai profitabile produse, precum şi în alegerea celor mai profitabile pieţe – din punctul de
vedere alfirmei .
In functie de gradul de innoire, pentru gama de produse existent Leonardo alege
oferirea de produse noi: este o strategie preferabila intr-o piata cu concurenta puternica si
durata mica de viata a produselor .
In functie de momentul schimbarilor in relatie cu concurenta:
- strategia proactiva (anticipata): lansati primul un produs nou, putand deveni un trend-setter.
Este o strategie costisitoare (presupune costuri ridicate) si riscanta (trebuie sa intuiti corect
dinamica asteptarilor clientilor), dar poate aduce profituri insemnate si, de asemenea, pune
presiune mare pe competitori
- strategia reactiva (adaptiva): adaptarea ofertei la schimbarile impuse de concurenta si de
consumatori.
Dificultatea majora in alegerea strategiilor de produs optime vine din necesitatea
cunoasterii si intelegerii in profunzime a factorilor externi si a gasirii, in functie de acestia,
dar si de conditionarile interne, a compromisului cel mai potrivit dintre risc si potential de
crestere.
Concluzii
Nu este usor sa devii lider de piata si mai greu este sa te mentii
in frunte. Datorita politicii comerciale flexibile, firma noastra a reusit
si reuseste cu succes sa-si adapteze oferta de marfa cat mai aproape
de potentialul existent al pietei din Romania si astfel in anul 2010 a
vandut peste 5 milioane de perechi de incaltaminte, iar cu o cifra de
afaceri de peste 65 mil euro se afla cu mult inaintea celorlati
competitori in domeniu, chiar daca intre timp concurenta pe piata din Romania a crescut prin
aparitia liderilor mondiali in comertul de acest gen. Furnizorii nostrii de marfa s-au
specializat in producerea modelelor care sunt in tendinta pe piata din Europa, cu toate ca
multi dintre ei se afla pe continente diferite, iar buna colaborare de mai bine de un deceniu cu
acestia a avut un efect pozitiv prin reducerea continua a preturilor de achizitie oferite firmei
noastre.
Leonardo prin oferta completa de marfa pentru toate varstele, comercializeaza pantofi
de calitate superioara la preturi foarte accesibile si daca pentru incaltamintea din piele
naturala avem marcile renumite precum Patrizia Rigotti si Prima Donna la femei si Pablo
Castillia sau Best Walk la barbati, la capitolul moda marcile Afrodita sau Amanda la femei
precum si Casanova sau Fernando la barbati, ofera cele mai noi creatii in domeniul fashion
clientilor nostrii. Pentru copii, marcile Fun Girls si Pluto, ofera intreaga gama de incaltaminte
la preturi forte acesibile. Prin aceasta, firma noastra satisface cererile clientilor care s-au
obisnuit sa gaseasca intotdeauna in magazinele noastre pantoful de buna calitate la cel mai
bun pret de pe piata.
Explozia Internet-ului, dezvoltarea comerţului electronic şi apariţia firmelor virtuale
au condus la posibilitatea transformării firmelor din industria mobilei în firme virtuale
pentru care sistemul informatic nu mai reprezintă un element complementar, ci chiar
fundamentul structurii organizaţionale. În aceste condiţii utilizarea unui sistem distribuit
pentru asistarea managementului este o consecinţă naturală, impusa atât de mediul economic
, prin necesitatea transformării stilului de conducere, cât si de cel tehnologic.
Un magazin virtual reprezintă o imensă piaţă de desfacere pentru produsele sau serviciile
oricărei firme si de aceea este imperativa implicarea firmei in acesst sens. Pot vinde la orice
oră, în orice zi, unui client din orice parte a globului.
Avantajele introducerii comertului electronic-creearea unui site virtual sunt:
1.Pentru consumatori
-Posibilitatea consumatorilor să cumpere sau să facă tranzacţii 24 h/zi, în tot timpul anului
din aproape orice locaţie;
-Acordă consumatorilor mai multe posibilităţi de alegere a produselor şi preţurilor;
-Consumatorilor li se dă siguranţă asupra valorii. Vânzătorii pot realiza acest lucru, oferind
un produs sau o linie de produse care atrage potenţialii clienţi prin preţuri competitive, ca şi
în comerţul ne-electronic;
-Permite o livrare rapidă a produselor şi/sau serviciilor (în anumite cazuri);
-Consumatorii pot să primească informaţii relevante în secunde, şi nu în zile sau săptămâni;
-Asigurarea motivaţiei consumatorilor de a cumpăra şi de a returna. Vânzările promoţionale
pot implica cupoane, oferte speciale sau reduceri. Link-urile de pe alte situri web şi
programele afiliate de reclame pot fi de asemenea de ajutor;
-Face posibilă participarea în licitaţii virtuale;
-Permite consumatorilor să interacţioneze cu alţi cumpărători în comunităţi electronice şi să
compare experienţele;
-Lăsând clienţii să se ajute singuri. Asigurând funcţionarea unui site de autoservire, uşor de
folosit fără asistenţă, poate fi de ajutor în acest sens;
-Facilitează competiţia, ceea ce rezultă în scăderea preţurilor.
-Familiarizează consumatorii cu tehnologia şi îi ţine pe aceştia în pas cu ultimele schimbări
2.Pentru societate
-Asigurarea simţului comunităţii prin chaturi, forumuri ce solicită implicarea clientului,
scheme de loialitate şi programe de afinitate;
-Dă posibilitatea mai multor persoane să lucreze de acasă şi să cumpere de acasă ceea ce
rezultă în
trafic mai mic pe străzi şi poluare scăzută a aerului;
-Permite ca anumite mărfuri să fie vândute la preţuri mai scăzute, cu avantaje pentru cei cu
venituri mai mici;
-Creşte eficienţa şi/sau îmbunătăţesc calitatea;
-Pune la dispoziţie o organizare suficient de atentă şi agilă, pentru a răspunde rapid la orice
schimbări din mediul economic, social şi fizic
BIBLIOGRAFIE
1. ***Anuarul statistic al Romaniei, Directia Generala de statistica, Bucuresti, 2001.
2. Balaure, V. (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000.
3. Bruhn, M., Marketing, Editura Economica, Bucuresti, 1999.
4. Epuran, Gh., Comunicarea in afaceri, Editura Alma Mater, 2002.
5. Evans, J., Berman, B., Marketing, 4th Edition, MacMillan Publishing Company, New
York, 1990.
6. Kotler, Ph., Amstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile marketingului, editia
europeana, Editura Teora, Bucuresti, 1998.
7. Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997.
8. Magrath, A.J., Strengthen brands with 8 essential elements, Marketing Annual Edition,
1991/1992, Dushkin Publishing Group, Inc,1991.
9. Meghisan, Gh., Nistorescu, T., Bazele marketingului, Editura Economica, Bucuresti,
1998.
10. Morden, A.R., Elements of marketing, 3rd Edition, DP Publication, London, 1993.
11. Myers, J. H., Marketing, McGraw Hill, New York, 1986.
12. Prutianu, St., Munteanu, C., Caluschi, C., Inteligenta Marketing Plus, Editura
Polirom, Bucuresti, 1999.