Universitatea de Stat din MoldovaFacultatea Ştiinţe Economice

Catedra Economie Marketing si Turism

Referat

Politica de produs si politica de pret in cadrul companiei Oriflame Cosmetics

A efectuat: Grecu Viorel , Gr.MK1302A verificat: Grumeza Tatiana

Chişinău, 2015

CUPRINS Introducere ..................................................................................................................... 3

Subiectul I:Prezentarea generala a companiei Oriflame Cosmetics................................. 4-8

Subiectul II:Politica de pret si politica de produs in cadrul companiei............................ 9-13

Concluzie ........................................................................................................................ 14

Bibliografie ......................................................................................................................15

Evaluarea referatului:

Criterii de evaluare Punctaj acordat

Punctaj acumulat

Nota acordată

Foaie de titlu 0,5 1513-1411-129-107-85-6

1098765

Cuprins 0,5Introducere-actualitatea temei-scop-obiective-obiect-metodologia cercetării-cuvinte-cheie

0,50,50,50,50,50,5

Expunerea conținutului-teoretic-analitic

24

Concluzii și opinii 3Bibliografie 1PPT 0,5Redactare tehnică impecabilă 0,5

TOTALData susținerii:Semnătura

2

Introducere

Actualitatea temei: Conducerea strategica este un atribut al firmei moderne, strategia de piata poate fi considerata cea mai importanta daca se are în vedere legatura sa directa cu finalitatea activitatii economice a firmei.            Adoptarea conceptului de marketing de catre o firma presupune, printre altele, utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul caruia se urmareste sincronizarea permanenta cu mediul în care îsi desfasoara activitatea. Acest sistem trebuie sa permita firmei încadrarea actiunilor sale într-o anumita perspectiva, prin formularea unor strategii de dezvoltare care sa asigure mobilizarea fortelor ei umane, materiale si financiare în vederea atingerii obiectivelor si scopurilor fixate.            Aceasta lucrare doreste sa prezinte si sa analizeze strategia de piata si mixul de marketing la o companie multinationala care este lider mondial în vânzarea directa a produselor cosmetice.            Conducerea strategica fiind un atribut al firmei moderne, strategia de piata poate fi considerata chiar cea mai importanta, daca se are în vedere legatura sa directa cu finalitatea activitatii economice a firmei.            Adoptarea conceptului de marketing de catre o firma presupune, printre altele, utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul caruia se urmareste sincronizarea permanenta cu mediul în care îsi desfasoara activitatea. Acest sistem trebuie sa permita firmei încadrarea actiunilor sale într-o anumita perspectiva, prin formularea unor strategii de dezvoltare care sa asigure mobilizarea fortelor ei umane, materiale si financiare în vederea atingerii obiectivelor si scopurilor fixate. Scopul: Constă în analizarea politicilor de produs si pret in cadrul companiei Oriflame

Cosmetics .

Pentru realizarea acestui scop am stabilit următoarele obiective:

- Prezentarea generala a companiei

- Preocuparea companiei pentru mediul inconjurator

- Analiza politicii de produs

- Analiza politicii de pret a companiei

- Formularea unor recomandari

- Deducerea unor concluzii

Obiectul: politica de pret si politica de produs.

Metodologia cercetării: analiza documentelor, datelor, surselor de informaţie; observaţia;

comparaţia; sondaje de opinii.

Cuvinte-cheie: Oriflame, politica, produs, pret, promovare, reclama, companie, servicii.

3

Capitolul IPrezentarea generala a companiei Oriflame Cosmetics

ISTORIA Oriflame COSMETICSCu 45 de ani în urmă (1967), în Suedia, doi fraţi- Jonas şi Robert af Jochnick-decid să comunice lumii întregi, intenţia lor de a comercializa produse cosmetice naturale suedeze, prin intermediul vânzării directe. Visul lor este astăzi realitate – se numeste Oriflame şi a devenit un stil de viaţă pentru aproape un milion de oameni din peste 60 de ţări. Ce i-a convins a fost “Avantajul Oriflame.

Compania internaţională de produse, Oriflame s-a dezvoltat şi s-a extins permanent în toţi aceşti ani, fiind un nume cunoscut pe mapamond .

Viziunea Oriflame este de a deveni firesc, întâia alegere pentru consultanţii, consumatorii şi angajaţii săi.Misiunea Oriflame este de a oferi oportunităţi extraordinare consumatorilor, consultanţilor şi angajaţilor săi.Noi credem în întărirea spiritului Oriflame prin înfăptuiri mai mari decât aşteptările, asumându-ne riscuri, atunci când este necesar, realizînd mai mult decât credeam că ar fi posibil şi creînd pasiune pentru afacerea noastră.În România, Oriflame este prezentă din 1995 şi a devenit firesc “întâia alegere” pentru toţi clienţii care caută cele mai bune servicii şi cel mai bun raport calitate preţ al produselor cosmetice. Este o companie solidă, care a înregistrat la sfârşitul anului 2001 48% recunoaştere de marcă pe piaţa românească, iar la sfârşitul anului 2002 60%.Are o echipă de profesionişti pasionaţi, dornică să ajute ca oamenii să arate şi să se simtă mai bine.

Oriflame este o companie care vinde produse cosmetice pentru o îngrijire naturală a pielii prin intermediul unei forţe de vânzări independentă, în afara circuitului tradiţional al magazinelor de desfacere cu amănuntul. Vânzările directe permit clienţilor să beneficieze de sfaturile şi entuziasmul unor oameni pe care îi cunosc şi în care au încredere. Cumpărarea directă este sigură şi la îndemână.

Calitatea de Consultant Oriflame înseamnă posibilităţi de câştiguri nelimitate, o carieră interesantă, dezvoltare personală şi sentimentul apartenenţei la o comunitate mondială prietenoasă. Compania Oriflame este caracterizată de un spirit întreprinzător, conducere descentralizată şi o atmosferă tinerească şi plină de entuziasm.

Compania Oriflame în cifre:- Fondată în 1967- Prezentă în 54 de ţări- Lider de piaţă în 30 de ţări- Aproximativ 550 milioane € anual din vânzări- Peste 1,4 milioane Clienţi Direcţi în toată lumea- Peste 4200 de angajaţi- Peste 600 de produse- 70 milioane de cataloage în 35 de limbi

EVOLUŢIA FIRMEI1967 – Oriflame este înfiinţată de cei doi fraţi1968-1969 – se extinde în Danemarca, Norvegia şi Finlanda.1979 – prima plantă folosită a fost descoperită în Dublin, Irlanda1989 – abordarea pieţii din Chile atestă prezenţa firmei în America Latină1990 – Cehoslovacia devine prima piaţă de intrare în Europa de Est1995 – apare şi în România ca „Întâia alegere”2001 – firma Oriflame înregistrează peste un milion de consultanţi2002 – se deschide în Stockholm primul depozit Oriflame2003 – Oriflame deschide prima fabrică de cosmetice din Stockolm2004 - ORIFLAME este listata la bursa 4

SITUAŢIA ACTUALĂ A COMPANIEI Oriflame COSMETICS

• Vânzări anuale de peste 1,3 miliarde de euro;• Aproximativ 3,3 milioane de consultanţi independenţi;• 7 500 angajaţi;• 950 de produse anual;• Co-fondator al fundaţiei World Childhood Foundation;• Centru Global de cercetare şi dezvoltare cu peste 100 de oameni de ştiinţă;• 5 fabrici proprii în Suedia, Polonia, China, Rusia şi India;• Listată la bursa din Stockholm, Nasdaq OMX Exchange din martie 2004;• Produse bazate pe ingrediente naturale, care nu sunt testate pe animale;• Activează în peste 60 de ţări de pe glob, în 13 dintre acestea având franciz

SISTEMUL DE LUCRU sistemul de lucru Oriflame

 

                   COMANDA → LIVRARE → PLATA

                           COMANDA se face pe baza formularului de comanda care va fi predat coordonatorului/sau

directorului zonal de vânzari în ziua destinata strângeri comenziilor, conform unui calendar prestabilit si trimis la Bucuresti, sau comanda plasata pe internet pe site-ul: www.avoncosmetics.ro

LIVREAREA produselor comandate se va face în termen de maxim 5 zile lucratoare de la data trimiteri comenzi sau în 48 de ore de la data comenzi trimise în functie de cum vrea reprezentantul, livrate de o firma de transport la domiciliul reprezentantului.

PLATA trebuie facuta în termenul înscris pe factura, la una dintre unitatiile indicate pe factura fiscala (Oficiile Postei Române, Cec- caserii, Banca Transilvania- daca ai card Visa Electron Maxi Shop - plata la automate de încasare numerar, Citibank - automate de încasare numerar, Banca BCR- caserii).

Plata se face la 18 zile de la primirea comenzi. MODUL DE FUNCŢIONARE A COMPANIEI  

Organizatia care coordoneaza activitatile întreprinse de Avon pe teritoriul  Europei este Overseas Business Developement, cu sediul în Marea Britanie.

Overseas Business Developement are 4 departamente: Marketing, Vânzari, Operational si Financiar. departamentele Oriflame pe teritoriul Europei

                        

                                                        DEPARTAMENTUL DE  MARKETING

In cadrul acestui departament se examineaza fezabilitatea si potentialul unei noi piete, sunt analizate legile si regulamentele locale, se calculeaza tinta vânzarilor unui Distribuitor si potentialul de profitabilitate a acestuia peste un numar de ani si de asemenea, profiturile estimate pentru Oriflame.

Parcurgând etapele unui plan detaliat de patrundere pe piata, este desemnat un Distribuitor care începe sa vânda.

Odata ce patrunderea a fost realizata, Directorul de marketing împreuna cu proiectantii sai selecteaza produsele, realizeaza si produc cataloagele si brosurile. Ei estimeaza câte bucati din fiecare produs vor vinde în fiecare companie si analizeaza si monitorizeaza performanta vânzarilor fiecarui produs.

5DEPARTAMENTUL OPERAŢIONAL

Overseas BusinessDevelopment

Marea  Britanie

Are responsabilitatea de a stabili de ce are nevoie structura operationala pentru distributia pe fiecare piata si ajuta la implementarea sistemului.

Prelucreaza comenzile Distribuitorilor pentru produse si coordoneaza transportul.DEPARTAMENTUL DE VÂNZĂRI

Este responsabil cu acordarea celor mai bune sfaturi pentru vânzarea pe o noua piata si asistarea la activitatile de recrutare a fortelor de vânzare; supravegheaza pregatirea fortelor de vânzare.

Furnizeaza materialele necesare muncii de teren pentru Reprezentanti si Manageri si stabileste noile întâlniri si documentatia pentru recrutare.

Formuleaza planurile de vânzari si obiectivele pentru pietele care au fost deja studiate si stabilite împreuna cu Distribuitorii.

DEPARTAMENTUL DE FINANŢEFurnizeaza suportul financiar pentru a se asigura ca Overseas Business Developement îsi va

atinge obiectivele de afaceri. Implementeaza toate planurile financiare, previziuni si rapoarte.Monitorizeaza constant rezultatele care au contrazis planurile si tin sub observatie

evenimentele, pentru a minimiza riscurile si a maximiza oportunitatile.Pastrarea unei evidente stricte a fondurilor este importanta pentru orice afacere si, facând

acest lucru, controlorul financiar si echipa sa se vor asigura ca clientii/distribuitorii nu vor trebui sa plateasca mai mjult pentru produsele pe care le-au comandat.       

CARACTERIZAREA PIEŢEI FIRMEI Oriflame COSMETICS             Piata reprezinta terenul valorificarii activitatii unui cerc larg si eterogen de întreprinderi; fiecare în parte urmareste ocuparea unei anumite pozitii în ansamblul pietei, care sa-i asigure realizarea eficienta a produselor (serviciilor) oferite spre vânzare. Prin activitatea desfasurata, întreprinderea va cauta sa-si mentina sau chiar sa-si îmbunatateasca pozitia detinuta la un moment dat; realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate în cadrul pietei, precizarea raporturilor în care se afla întreprinderea si produsele sale cu ceilalti participanti la activitatea de piata.            Din perspectiva acestor raporturi, rezulta clar ca marketingul si activitatile concrete desfasurate în optica sa sunt indisolubil legate de sfera economica a pietei, de natura, dimensiunile si mecanismul sau de functionare.Oriflame Cosmetics este o companie al carui domeniu de activitate presupune atât producerea de produse cosmetice, cât si comercializarea acestora. Compania functionând în sistemul vânzarilor directe libere, în care actele de vânzare-cumparare se desfasoara nestingherit, în cadrul pietei. Oriflame Cosmetics îsi desfasoara activitatea în cadrul unei piete limite impuse indirect, de regula, prin mijloace economice (impozite, taxe, etc.). Actiunea pe o piata libera presupune manifestarea liberei initiative, miscarea libera a capitalurilor, a fortei de munca, formarea libera a preturilor pe baza raportului dintre cerere si oferta, concurenta între agentii economici.

Din punctul de vedere al caracteristicilor pe care le prezinta, categoria principala de clienti în cadrul pietei campaniei Oriflame Cosmetics este reprezentanta de populatie. Astfel, piata în cadrul careia se exprima cererea consumatorilor individuali, în calitatea lor de persoane fizice, este cunoscuta sub denumirea de piata de consum.Piata, privita în conexiune cu spatiul, cunoaste forme diferite de localizare, densitati geografice diferite, precum si particularitati teritoriale în chiar continutul si modul de realizare a tranzactiilor pe piata. Cunoasterea relatiei piata-spatiu prezinta o importanta deosebita pentru întreprinderile producatoare, dar si pentru cele comerciale, structura ofertei, logistica marfurilor, amploarea si dispersarea spatiilor de depozitare si a punctelor de desfacere, organizarea vânzarilor sunt direct legate de teritorialitatea pietei, de spatiul economico-geografic unde urmeaza a se întâlni cererea si oferta. Tinând cont de faptul ca Oriflame Cosmetics este o companie care functioneaza în sistemul

7

vânzarilor directe, aceasta va trebui sa organizeze, sa coordoneze si sa realizeze prin grija si fortele proprii activitatile mai sus mentionate, întreprinderea fiind deci nevoita sa combine atributii atât ale întreprinderilor producatoare cât si ale celor comerciale. Pe lânga importanta care trebuie acordata

structurii ofertei, logisticii marfurilor, organizarii spatiilor de depozitare etc., compania trebuie sa se intereseze si de organizarea vânzarilor, aceasta presupunând, în mod deosebit, instruirea Reprezentantilor. Acestia sunt foarte importanti pentru compania oriflame Cosmetics, deoarece ei sunt nu numai cei prin intermediul carora compania îsi vinde produsele, ci, prin activitatea pe care o desfasoara, sunt si cei care asigura într-o mare masura propagarea unei imagini cât mai favorabile companiei, cei care prezinta cel mai bine produsele actualilor, dar si potentialilor consumatori, cei care ofera noi informatii despre companie si produsele acesteia, cei care recruteaza noi Reprezentanti.

8

Capitolul II

Politica de produs si politica de pret in cadrul companiei Oriflame

STUDIU PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI ORIFLAME COSMETICS             Prin analiza politicii de marketing a firmei Oriflame Cosmetics , se urmareste modul în care compania concepe dezvoltarea activitatii sale, directiile de perspectiva si actiunile practice, concrete, vizând valorificarea potentialului sau în concordanta cu cerintele pietei. Analizând strategiile si tacticile aferente politicii de marketing, se poate desemna un anumit stil propriu firmei, o anumita maniera specifica de abordare si rezolvare a problemelor sale.            Acest capitol îsi propune sa analizeze conduita pe care o adopta compania referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei sale activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintele manifestate de ceilalti concurenti.

ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEIPREZENTAREA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI ORIFLAME COSMETICS

Oriflame Cosmetics este o companie de produse cosmetice care ofera mai ales femeilor, dar si barbatilor, o gama diversificata de produse care sa acopere si sa satisfaca corespunzator nevoile de frumusete si îngrijire a corpului.            Aceasta gama sortimentala se doreste a fi una complexa si completa, continând 4 linii principale:

A.     Produse pentru machiaj;B.     Produse pentru îngrijirea tenului;C.     Parfumuri;D.     Produse pentru îngrijirea corpului.E.      Bijuterii si aceesorii cosmetice: portfarduri, posete, curele, ceasuri

            A. Produse pentru machiajProdusele pentru machiaj se împart în patru categorii principale, si anume:   produse pentru machiajul ochilor; acestea la rândul lor, contin urmatoarele tipuri de

produse: creion corector, fard de pleoape, creion contur pentru ochi, rimel;   produse pentru machiajul obrajilor; aceasta categorie se compune din urmatoarele

tipuri de produse: fond de ten, pudra de obraz, fard de obraz;   produse pentru machiajul buzelor; produsele care alcatuiesc aceasta categorie sunt

urmatoarele: creion contur; rujuri, gloss, balsam cu reflexe etc.   lacuri pentru unghii.B.Produse pentru îngrijirea tenuluiOriflame Cosmetics produce si comercializeaza numeroase produse destinate îngrijirii

tenului si tratarii diferitelor afectiuni ale acestuia. Produsele se diferentiaza în functie de tipul de ten, de vârsta persoanei care foloseste produsul respectiv etc. Produsele pentru îngrijirea tenului sunt urmatoarele: creme si lotiuni de fata, creme si lotiuni demachiante, lotiuni tonice, creme si lotiuni pentru tratament anti-acnee etc.            C.Parfumuri.

Oriflame Cosmetics produce si comercializeaza parfumuri atât pentru femei cât si pentru barbati.Sub aceste denumiri sunt comercializate nu numai ape de parfum sau ape de toaleta pentru femei, ci si alte produse cum ar fi: deodorante de corp, deodorante cu bila, crema de corp parfumata si pudra de corp parfumata, toate aceste produse enumerate mai sus fiind "însotite" de aroma parfumului a carei denumire o poarta.Ca si în cazul parfumurilor pentru femei, sub aceste denumiri nu au fost comercializate numai ape de parfum si lotiuni dupa ras, ci si deodorante de corp, deodorante cu bila, gel pentru ras, balsam dupa ras, gel racoritor dupa ras.

D.Produse pentru îngrijirea corpuluiProdusele pentru îngrijirea corpului se împart în urmatoarele categorii principale:- produse pentru igiena (sapun, gel de dus, spumant pentru baie etc.)- produse pentru îngrijirea corpului (lotiuni de corp, masti pentru corp, gel anticelulitic, gel  contur pentru bust, deodorant pentru corp etc.);- produse pentru îngrijirea mâinilor si a unghiilor (creme pentru mâini, lacuri tratament pentru unghii, crema pentru cuticule, dizolvant pentru lacul de unghii etc.); 9

- produse pentru îngrijirea picioarelor (crema emolienta pentru picioare, crema abraziva pentru picioare, gel racoritor pentru picioare, spray revitalizant, lotiune de masaj pentru picioare, pudra odorizanta pentru picioare etc.);- produse pentru îngrijirea parului (sampon, balsam, gel pentru par, fixativ, spuma pentru coafat, masca pentru par,etc.).

Oriflame Cosmetics România comercializeaza si produce produse non cosmetice, dar care sunt dorite de orice utilizator (consumator) de produse cosmetice; este vorba despre produsele Avon personalizate, cum ar fi: portfard, geanta pentru cosmetice, oglinda, perie de unghii, geanta de voiaj, ceas cu logo Avon, perie pentru par, pila pentru unghi, biblioraft Oriflame, calculator, suport carti de vizita, umbrela cu logo Avon.

ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN POLITICA DE PRODUS A FIRMEI ORFLAME COSMETICS

Optiunile companiei privitor la dimensiunile, structura si dinamica gamei de produse pe care le fabrica si comercializeaza se reflecta în strategia de produs. Obiectivele pentru atingerea carora Oriflame Cosmetics a adoptat diferite alternative strategice în politica de produs, sunt urmatoarele:

-         cresterea numarului de Reprezentanti activi;-         mentinerea unui nivel ridicat de consum al Clientilor;-         înbunatatirea deservirii Clientilor;-         obtinerea unui succes mai mare decât cel obtinut în anul anterior;-         cresterea cotei de piata în segmentul "deodorante";-         cresterea nivelului vânzarilor;-         cresterea gradului de penetrare pe piata;-         cresterea nivelului valoric al comenzii;-         câstigarea de clienti noi si încântarea actualilor Clienti si Reprezenti;-         crearea de "brand awareness" (constiinta brand-ului).

Politica de produs a firmei Oriflame Cosmetics presupune adoptarea si punerea în practica nu doar a unei singure strategii, ci a mai multora referitoare la modificari în dimensiunile gamei, la nivel calitativ si la gradul de înnoire a produselor.

Oriflame Cosmetics a urmarit dobândirea unei pozitii mai bune, obtinerea unei cote de piata; din acest motiv, conducerea firmei a apelat la strategia de crestere a dimensiunilor gamei. Au fost lansate patru game noi de parfumuri (apa de parfum  "Crystal Aura", apa de toaleta "Be...Sensual ", apa de parfum si lotiunea dupa ras "Avon Essence", apa de parfum si lotiunea dupa ras "Blue Rash"), au fost introduse în oferta noi game de produse pentru îngrijirea corpului (Naturals Coconut si Papaya, Naturals Milk si Lemon, Naturals Tea Tree, Naturals Peach, Naturals Vanilla, Aromatherapy, Advance Techniques etc.), au fost adaugate produse noi la game deja existente (Modificari în dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai în vederea  cresterii liniilor de produse, ci si în vederea retragerii din vânzare a unor produse, din diferite motive: fie sunt produse "cu viata limitata" (ex.diferitele game Naturals ale caror viata dureaza aproximativ 5 campanii), fie cererea pentru aceste produse este foarte redusa, fie produsele sunt retrase cu scopul de a fi relansate într-o formula îmbunatatita. Totusi, numarul produselor noi care au fost introduse în oferta firmei Avon Cosmetics îl depaseste cu mult pe cel al produselor care au fost retrase din oferta, realizându-se o evidenta extindere a liniilor de produse, o diversificare pe orizontala.

Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor, Oriflame Cosmetics a elaborat si a pus în practica strategia diferentierii calitative a produselor, pentru a raspunde corespunzator la exigentele specifice diferitelor segmente de cumparatori. In plan practic, aceasta strategie se materializeaza în conturarea unor game de produse destinate satisfacerii nevoilor si exigentelor doar  anumitori categorii de consumatori. De exemplu, Avon Care contine produse pentru îngrijirea corpului care sunt destinate sa acopere necesitatile minime ale tenului, fara diferentiere în functie de vârsta sau tipul de ten; produsele din aceasta gama se adreseaza clientilor care sunt interesati de un produs cu pret acceptabil potrivit pentru întreaga familie. La capatul extrem opus se afla gama de produse pentru îngrijirea tenului Anew. Aceasta gama contine produse de prestigiu, care pot satisface cele mai diferite exigente în legatura cu problemele tenului (în functie de vârsta, factori de stres, efecte ale poluarii mediului asupra tenului, caracteristici diferite în functie de fiecare tip de ten

9

etc.). Pentru fabricarea acestor produse sunt utilizate retete cât mai moderne, ingrediente speciale, formule avansate, inovatii tehnologice etc. De asemenea, se acorda o foarte mare importanta si atentie modului de prezentare, produsele fiind comercializate în ambalaje moderne si sofisticate. Gama Anew se adreseaza femeilor care acorda o îngrijire speciala tenului lor si sunt gata sa aloce o suma mai mare de bani în acest scop.

Gradul de înnoire a produselor reprezinta un criteriu care nu a fost omis de firma Oriflame Cosmetics. Din acest punct de vedere, au fost "afectate" urmatoarele game, astfel:

-         Lacurile de unghii Avon Color au fost retrase din oferta firmei, pentru ca în campania 9/2007 sa fie lansate 10 nuante stralucitoare, rezistente, într-un ambalaj nou, original. Noua formula este îmbunatatita si contine doua sisteme patentate de Oriflame: tehnologia speciala cu polimeri si complexul hranitor "keravite". Acestea sunt caracteristicile noii game de lacuri de unghii, denumita Avon Nailwear.

-         Gama Colour Rich Lipstick, care continea 19 nuante diferite de rujuri, este supusa si ea unei transformari de proportii. Astfel, noua gama Ultra Colour Rich Renewable este structurata în trei finish-uri diferite (lucios, mat si sidefat) si pune la dispozitia clientelor nu mai putin de 30 de nuante.

-         Gama de produse de îngrijire a unghiilor Nail Care este înlocuita de produse noi, cu formule îmbunatatite, un design nou si o noua denumrie: Nail Experts.

Exemplele prezentate mai sus nu sunt singurele actiuni de acest gen pe care firma Oriflame Cosmetics le-a realizat pentru satisfacerea cerintelor mereu în schimbare ale clientilor sai.

ANALIZA POLITICII DE PREŢ A FIRMEI ORIFLAME COSMETICS            Politica de pret detine un loc aparte în cadrul celor patru politici de marketing, ca urmare detine un loc aparte si în cadrul actiunilor întreprinse de firma. Compania trebuie sa acorde importanta cuvenita rolului pretului, care este efectiv folosit ca instrument de marketing, acesta dovedindu-se un element cu implicatii directe asupra tuturor activitatilor si actiunilor de marketing ale întreprinderii.            Analiza preturilor practicate de companie se poate face având în vedere trei aspecte principale: nivelul preturilor, gradul de diversificare a preturilor si gradul de mobilitate a preturilor.Nivelul preturilor este influentat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului nivel de pret, si anume; costurile, cererea si concurenta.

Orientarea dupa costuri a preturilor este luata în calcul de catre firma Oriflame Cosmetics pentru produsele care se încadreaza în categoria "budget". Este vorba, în general, despre produsele pentru îngrijirea corpului, produse destinate uzului întregii familii, produsele folosite în mod frecvent, pentru care exista cerere si pe care compania le doreste a fi accesibile pentru toate categoriile de consumatori. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre practicarea unei strategii a preturilor joase.

Orientarea dupa cerere, ca varianta a strategiei de preturi, este adoptata de firma Avon Cosmetics România în cazul produselor "mass si "mass premium". Acestea sunt produse de calitate, pentru care exista o cerere ridicata si care permit companiei sa adopte o strategie a preturilor moderate. In aceasta situatie, compania încearca sa valorifice avantajele oferite de faptul ca exista o cerere ridicata pentru produsele firmei, precum si de cele oferite de faptul ca întreprinderea poseda potentialul de productie necesar acoperirii cererii, indiferent daca aceasta se mentine sau se extinde. Astfel, întreprinderea practica un nivel al preturilor "atât cât suporta piata", fara a trece de pragul care ar însemna practicarea unor preturi ridicate.

Orientarea dupa concurenta a preturilor este un alt tip de strategie adoptat de firma Oriflame Cosmetics România mai ales pentru produsele din categoria "prestige", produse de înalta calitate. Pe acest segment concurenta este foarte puternica, astfel încât, pentru a desfasura o activitate eficienta pe aceasta piata, compania trebuie sa acorde atentia corespunzatoare actiunilor derulate de firmele concurente. Din acest punct de vedere, firma Oriflame Cosmetics a adoptat practicarea  unor preturi sub nivelul concurentei, urmarindu-se atragerea consumatorilor, care, la preturi usor inferioare celor concurente, vor putea achizitiona produse superioare, care pot satisface pretentiile celor mai sofisticati clienti.

10

Oriflame Cosmetics încearca sa trateze corespunzator aspectul referitor la preturile practicate, avându-se în vedere si corelarea acestora cu elementele mixului de marketing. Decizia de cumparare, cresterea vânzarilor, obtinerea de profit sunt influentate, în principal, de preturile de vânzare, dar rezultatele sunt vizibil superioare daca se realizeaza o întrepatrundere armonioasa între toate componentele mixului de marketing (produs, distributie, promovare).

Oriflame Cosmetics a stabilit preturile de vânzare pentru produsele comercializate astfel încât acestea sa reflecte calitatea si pozitionarea pe piata. Pentru stabilirea unui pret corespunzator, au fost efectuate analize amanuntite pe piata, astfel, fiind determinati factorii care ar putea influenta evolutia preturilor pe piata româneasca, precum si comportamentul (reactia) cumparatorilor la diferitele niveluri ale preturilor. In stabilirea preturilor s-a tinut cont de urmatoarele aspecte;-  produsele Oriflame Cosmetics comercializate în Moldova nu sunt fabricate la noi în tara, ci în alte tari din Europa, cum ar fi: Germania, Ungaria, Polonia, Marea Britanie, Italia, Franta etc. Din totalitatea produselor pe care Oriflame Cosmetics le produce la nivel mondial, expertii companiei au selectat pentru Moldova acele produse care au corespuns caracteristicilor pietei de la noi din tara din punctul de vedere al cererii, al proprietatilor produselor, al costurilor, al veniturilor consumatorilor si al sumei pe care acestia sunt dispusi sa o aloce achizitionarii de produse cosmetice. Preturile practicate în Moldova sunt calculate având la baza costurile de productie din tara în care sunt fabricate, la care se adauga si alte cheltuieli generate de transport, ambalare, etichetare, distributie etc.-  preturile produselor firmei, ca si majoritatea preturilor produselor de pe piata româneasca, sunt afectate de factori cum ar fi: evolutia inflatiei, cursul valutar, legislatia în domeniu etc. sub acest aspect, preturile produselor Oriflame Cosmetics au înregistrat o evolutie doar în sens ascendent.-  Oriflame Cosmetics ofera cosmetice care se adreseaza diferitelor categorii de consumatori,  de la cei care prefera produsele accesibile pâna la cei care doresc produse de lux.

Masuri de promovare a vânzarilor orientate spre consumatorMetoda Obiective Avantaje Dezavantaje

Cupoane Stimularea cererii Implica vânzatorii Amânarea comenziiPremii Crearea unei imagini

favorabileAtragerea consumatorilor

Clientii cumpara pt.premiu nu pt.produs

Concursuri Stimularea cumpararii si crearii de stocuri

Implicarea consumatorilor în evolutia produsului

Necesita gândire creatoare, dar si analitica

Mostre Incercarea produselor noi

Risc scazut pentru consumator la încercarea produsului

Costuri mari pentru companie

Reduceri de pret

Incurajarea clientilor sa cumpere; stoparea declinului vânzarilor

Stimuleaza efectiv cererea

Usor de imitat; reduce vânzarile viitoare; scade valoarea perceputa a produsului

Vitrine cu produse pentru încercat

Suport pentru alte metode de promovare; încurajeaza încercarea produselor

Ofera o vizibilitate buna a produselor

Este dificil pentru vânzator sa aloce spatiu pentru asa ceva.

Tombole Incurajarea clientilor sa cumpere mai mult; scaderea tendintei de schimbare a marcii

Stimuleaza clientii sa cumpere mai mult

Vânzarile scad la încheierea perioadei

11

   MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI   Oriflame COSMETICS ROMÂNIA             Politica globala de marketing se concretizeaza la nivelul anumitor "secvente" ale activitatii companiei, de unde si denumirile: politica de piata, politica de produs etc.         .  POLITICA DE PRODUS A FIRMEI Oriflame COSMETICS

Având la baza analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics si în functie de dimensiunile gamei de produse, nivelul calitativ al produselor si gradul de înnoire al

produselor, compania are urmatoarele variante strategice: strategia de crestere a dimensiunilor gamei, strategia diferentierii calitative, strategia înnoirii sortimentale.Aceste variante strategice aplicate corespunzator, sunt cele care raspund cel mai bine conditiilor pe care compania Oriflame Cosmetics România trebuie sa le îndeplineasca pentru ca obiectivele vizate sa fie atinse si pentru ca rezultatele obtinute sa fie satisfacatoare, pe masura eforturilor depuse în acest sens.

Argumentele aduse în favoarea aplicarii variantelor strategice  cu privire la politica de produs a firmei Oriflame Cosmetics România sunt prezentate în functie de fiecare criteriu în parte care a stat la baza alegerii fiecarei variante strategice.

Referitor la politica de produs a firmei Oriflame Cosmetics România,  trebuie continuata strategia de diversificare orizontala a gamei sortimentale pentru ca compania sa vina permanent în întâmpinarea nevoilor consumatorilor. Oriflame Cosmetics România este o companie care produce si comercializeaza o gama complexa si moderna de produse cosmetice, pentru cele mai exigente gusturi si tocmai din acest motiv, trebuie sa se alinieze constant la noile cerinte ale pietei referitoare al noutatea produselor, la gradul de modernitate, la caracteristicile si proprietatile cosmeticelor, la diversificarea paletelor de culori utilizate pentru produsele de machiaj, la forma de prezentare si la ambalajul utilizat, la formulele si tehnologia folosita la producerea cosmeticelor, a fi în pas cu moda, etc.

De asemenea, trebuie mentinuta strategia diferentierii calitative, prin care sa se solutioneze problema optimizarii calitatii marfurilor aflate în fabricatie si comercializare, în raport cu diferitele nivele de exigenta ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Oriflame Cosmetics România sa ofere produse superioare, care sa multumeasca toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc sa foloseasca produse de buna calitate la preturi accesibile, pâna la cei care ar cheltui orice suma pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care sa le satisfaca si cele mai pretentioase necesitati în domeniu.

Strategia înnoirii sortimentale este cea mai complexa si mai diamica din rândul strategiilor de produs. Innoirea sortimentala duce la crearea de noi linii de produse în cadrul gamei existente, mobilizând întregul potential uman, material si financiar al companiei. Strategia înnoirii sortimentale este beneficia pentru Oriflame Cosmetics România, care este o companie moderna, ce doreste sa ofere consumatorilor produse care sa corespunda cerintelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel încât destinatarii acestor produse sa manifeste un nivel ridicat al fidelitatii fata de marca.

Pentru viitor, ar fi o mare realizare daca firma Oriflame Cosmetics România ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate în celelalte tari ale Europei, ci produse fabricate chiar la noi în tara. Deschiderea unei linii de productie în România ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii atât companiei Oriflame Cosmetics, cât si industriei de produse cosmetice din România.

POLITICA DE PREŢ A FIRMEI Oriflame COSMETICS             Au fost elaborate în urma analizei politicii de pret a firmei Avon Cosmetics România  trei aspecte principale: nivelul preturilor, gradul de diversificare a preturilor si gradul de mobilitate a pretului.            La nivel global, compania Oriflame Cosmetics ar putea adopta pe viitor o strategie a preturilor moderate. Desigur, poate fi benefica o diferentiere a strategiilor adoptate, în functie de fiecare categorie de produse în parte, de caracteristicile acestora, de etapa din ciclul  de viata în care se  afla produsul, categoria de consumatori vizata, obiectivele urmarite etc. Astfel, nivelul preturilor poate varia în functie de criteriul care a stat la baza stabiliri acestuia, respectiv costurile, cererea si concurenta. 12

            Dupa aceste considerente, compania Oriflame Cosmetics poate opta, în continuare, pentru practicarea unei strategii a preturilor joase în cazul produselor din categoria "budget", pentru care orientarea nivelului preturilor se face dupa costuri.            Orientarea dupa cerere a preturilor poate fi mentinuta pentru produsele "mass" si "mass premium", produse pentru care exista cerere ridicata si care permit companiei sa adopte o strategie a preturilor moderate. Sub acest aspect, este valorificat si potentialul de productie de care dispune întreprinderea pentru a acoperi cererea, indiferent daca aceasta se mentine sau creste. 13            Orientarea dupa concurenta a preturilor este recomandata pentru produsele din categoria "prestige", deoarece pentru aceste produse concurenta este foarte puternica si trebuie acordata atentia corespunzatoare în acest sens. Pentru Oriflame Cosmetics poate prezenta un avantaj faptul ca ofera produse de înalta calitate la preturi usor sub nivelul celor practicate de firmele concurente.            Un alt criteriu de diferentiere a strategiilor este strâns legat de criteriul reprezentat de nivelul preturilor si se refera la gradul de diversificare a preturilor practicate. Este absolut necesara o diversificare a preturilor, tinând cont de gradul de diversificare sortimentala a produselor cu care compania Avon  se adreseaza pietei. Optiunea pentru aceasta diversificare a preturilor practicate este vizibil conditionata de strategia de produs si  implicit, de cea de piata.            Privitor la politica de pret a firmei Oriflame Cosmetics, este benefica o mentinere a nivelului preturilor practicate.Din punctul de vedere al preturilor, Oriflame se situeaza deasupra pretului mediu al produselor cosmetice fabricate si/sau comercializate în Moldova. Insa, nivelul preturilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum.

De asemenea, Oriflame Cosmetics ar trebui sa mentina diferentierea preturilor pe cele patru categorii (budget, mass, mass premium si prestige) care se deosebesc prin caracteristicile diferite ale produselor si ale segmentelor de consumatori corespunzatoare fiecarei categorii în parte.            Preturile practicate de Oriflame Cosmetics Moldova pentru produsele pe care le comercializeaza  reflecta calitatea si pozitionarea pe piata.

13

CONCLUZII sI PROPUNERI

              In baza analizei politicii de marketing a firmei Orifame Cosmetics , un rol important îl prezinta strategia de piata a firmei, în jurul careia graviteaza elementele mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de pret, politica de distributie si politica de promovare. Adoptând variantele strategice cele mai potrivite, compania îsi poate îndeplini misiunea, îsi poate realiza obiectivele si îsi poate asigura o evolutie ascendenta, încununata de succese în domeniu.               Strategia de piata poate fi considerata nucleul politicii de marketing si se poate spune ca prezinta o importanta majora, daca se are în vedere legatura sa directa cu finalitatea activitatii economice a companiei.              Pozitia întreprinderii fata de schimbarile  pietei determina adoptarea strategiei active de catre compania Oriflame Cosmetics Moldova, care este  considera o întreprindere moderna, puternica, preocupata permanent de înnoire si perfectionare.              Deciziile privind variantele strategice adoptate de întreprindere sunt luate dupa ce au fost realizate analize amanuntite ale pietei, dar si analize referitoare chiar la întreprindere, la obiectivele acesteia, la modul de functionare, la politica de marketing a acesteia.

De asemenea, consider ca trebuie mentinuta strategia diferentierii calitative, prin care sa fie solutionata problema optimizarii calitatii marfurilor aflate în fabricatie si comercializare, în raport cu diferitele nivele de exigenta ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Oriflame Cosmetics Moldova sa ofere produse superioare, care sa multumeasca toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc sa foloseasca produse de buna calitate la preturi accesibile, pâna la cei care ar cheltui orice suma pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care sa le satisfaca si cele mai pretentioase necesitati în domeniu.          Strategia înnoirii sortimentale este benefica pentru Oriflame Cosmetics , care este o companie moderna, ce doreste sa ofere consumatorilor produse care sa corespunda cerintelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel încât destinatarii acestor produse sa manifeste un nivel ridicat al fidelitatii fata de marca.           La nivel global, compania Oriflame Cosmetics ar putea adopta pe viitor o strategie a preturilor moderate.           Din punctul de vedere al preturilor, Oriflame Cosmetics Moldova se afla deasupra pretului mediu al produselor cosmetice fabricate si/sau comercializate în Moldova. Insa, nivelul preturilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum.           În continuare, preturile practicate de Oriflame Cosmetics Moldova pentru produsele pe care le comercializeaza reflecta calitatea si pozitionarea pe piata.           Ca si în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, pret, distributie), elaborarea strategiei promotionale în ansamblu si a optiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implica o cunoastere în detaliu a mediului economico-social, a celui concurential, a pietei si a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitatilor de actiune a companiilor concurente ca si a specificului si a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promotionale.         

Propunerea mea pentru viitor, ar fi  daca  Oriflame Cosmetics Moldova ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate în celelalte tari ale Europei, America  ci produse fabricate chiar la noi în tara. Deschiderea unei linii de productie în Moldova ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii atât companiei Oriflame Cosmetics, cât si industriei de produse cosmetice din Moldova.  14

Bibliografie1) http://reprezentantoriflame-mirela.blogspot.com/2010/07/istoric-oriflame.html

http://conspecte.com/Marketing/politica-de-pret.html2) http://biblioteca.regielive.ro/cursuri/marketing/politica-de-pret-60756.html?

ref=doc23) http://md.oriflame.com/

http://www.scritub.com/management/marketing/POLITICA-DE-PRET159151719.php

15