atestat politica de produs tttttttt

7/30/2019 Atestat Politica de Produs Tttttttt

1/28

COLEGIUL TEHNIC IULIU MANIU CAREI

PROIECT DE ABSOLVIRE

Domeniul/Profilul: EconomicCalificarea: Tehnician in activitati economiceNivel 3 de calificareAnul de absolvire 2013

Candidat:` CHEREGI MIHAELAIndrumator de proiect: Prof. Ec. Naghiu Aurelia

1


2/28

POLITICA DE PRODUS

2


3/28

CUPRINSArgument...Pag.4

CAPITOLUL I..Pag.5Elementele constitutive ale politicii de produs..Pag.51.1. Atributele produsului..Pag.51.2. Numele i marca produsuluiPag.61.3. Ambalarea produsuluiPag.101.4. Alte elemente compozite ale produsuluiPag.12

CAPITOLUL IIPag.14Gestionarea produselor intreprinderi Pag.142.1. Gestionarea produselor existentePag.14

2.1.1. Ciclul de viata al produsului....Pag.14

2.1.2. Portofoliul de produse.Pag.182.2. Gestionarea noilor produse.Pag.19

CAPITOLUL IIIPag.26Strategiile de produs...Pag.263.1. Generalitati privind strategia de produs.Pag.263.2. Tipuri de strategii de produs..Pag.29

CONCLUZIIPag.29BIBLIOGRAFIE.Pag.31

3


4/28

ARGUMENT

Produsul este componenta esenial a mixului de marketing, celelalte trei elemente clasiceale acestuia sunt strict determinate de el, deoarece, se distribuie i se promoveaz produsul i tot lui ise stabilete preul. El este acela care satisface multiplele nevoi ale consumatorului i de aceea

productorul pentru a-i atinge scopul final obinerea unui profit ct mai mare trebuie sdetermine natura multidimensional a cererii de consum i s produc doar acele bunuri pe care lesolicit cumprtorii.

Astzi, este unanim acceptat faptul, c succesul final al unei firme estimat n profitul totaldepinde n foarte mare msur de politica de produs a acesteia

Generic, n viziunea de marketing, produsul, ca rezultant a activitii unui productor, esteexpresia rspunsului acestuia la cererea consumatorului. El trebuie privit ca un sistem al elementelorce declaneaz cererea pe pia i se prezint sub forma: unui bun material simplu sau complex cerezult dintr-un proces de munc, avnd caracter tangibil; unui serviciu intangibil, unei idei cefurnizeaz stimulente psihologice, unei informaii, unui plasament etc. Produsul nsumeaz o serie de

atribute i caracteristici funcionale, ce pot fi apreciate cu ajutorul unor parametrii fizici, chimici,economici, estetici etc., care mpreun i confer capacitatea de a fi util, de a oferi celui ce-l cumprnite avantaje.

n practic, produsul reprezint tot ceea ce un vnztor ofer unui consumator n procesulschimbului, dar consumatorul nu-l cumpr pentru coninutul lui fizic, ci pentru funciile pe careacesta le poate ndeplinii i prin care i satisface o necesitate.

Orice produs ndeplinete o funcie de baz, care reflect motivaia cumprrii lui de ctreconsumator, funcie ce ofer avantajul esenial n raport cu satisfacerea nevoilor consumatorului.Dar, adesea ndeplinete i funcii secundare sau complementare, care i confer avantajesuplimentare, n raport cu produsele de acelai gen create de ali productori, ceea ce face ca el ssatisfac mai bine aceeai necesitate i deci s fie preferat de ctre consumator. Ansamblul

avantajelor pe care le ofer produsul se mai numete set de funcii, sau n inginierie, nomenclator defuncii ale produsului i trebuie interpretat ca fiind un model de marketing al produsului de caretrebuie s in seama orice productor, dac vrea s-i vnd produsul.

Setul de funcii ce caracterizeaz produsul, difereniaz produsele de acelai gen i oferconsumatorului avantaje diferite, care se regsesc de obicei n preurile diferite practicate pe pia.Avantajele ce le ofer suplimentar un produs consumatorului sunt avantaje difereniale, care ngenere nseamn i costuri suplimentare, ce determin preuri mai mari pe care ns consumatorul lerecunoate ca utile, n satisfacerea nevoii sale. Dac se adaug produsului funcii pe careconsumatorul nu le consider necesare, acestea constituie dezavantaje nu numai pentru consumatorci i pentru productor, deoarece i pierde competitivitetea pe pia.

4


5/28

CAPITOLUL lELEMENTELE CONSTITUTIVE ALE POLITICII

DE PRODUS

Elaborarea unei strategii eficiente cu privire la produs se poate realiza numai dac se au nvedere toate elementele ce definesc produsul i anume: atributele produsului, numele i marca,ambalajul, service-ul, etichetarea, garaniile acordate etc.

1.1. Atributele produsului

n amplul proces de creare a unui produs se pornete de la delimitarea avantajelor pe careacesta le poate oferi i care sunt comunicate prin atributele ce-l definesc: caracteristicile, calitatea idesignul produsului.

Caracteristicile reprezint mijlocul de difereniere a unui produs fa de cele aleconcurenelor. Orice produs dispune de o multitudine de caracteristici pe care le grupeaz n:

caracteristici tehnice, fizico-chimice - exprimate prin: formul, compoziie, form,culoare, densitate etc.

caracteristici de folosire - reflectate n: varietate, specificitate, durat etc. caracteristici psihologice concretizate n: frumusee, tineree, libertate, for . caracteristici asociate evideniate prin: pre, marc, condiionare, nume, servicii.

Fiecare nou caracteristic adugat unui produs nseamn un avantaj competitiv. De aceeamarketingul este preocupat de legarea caracteristicilor produsului de percepiile, atitudinile icomportamentul consumatorilor. S-au creat deja modele multi-atribute, care se intereseaz dedescoperirea convingerilor ce orienteaz cel mai mult pe cumprtor n alegerea sa. Pe aceast bazse pot defini atributele cheie ale produsului care vor avea rolul esenial n percepia i atitudinea

consumatorului.Se poate astfel, alege de ctre productor variante de produs cu anumite trsturi, care

valoreaz cel mult pentru cumprtor n raport cu costurile ce le suport productorul, prin adugareade noi caracteristici i se asigur o anumit poziie pe piaa produsului respectiv.

Calitatea produsului este ansamblul nsuirilor i laturilor eseniale ale acestuia, ce permitsatisfacerea consumatorilor/utilizatorilor. Ea reflect capacitatea bunului de a-i ndeplini funciile ise exprim prin: durabilitate, fiabilitate, precizie, uurin n manevrare etc., atribute ce pot fimsurate. Dar n viziunea de marketing, calitatea se msoar prin prisma percepiei consumatorilor.

Constituie un instrument de poziionare pe pia i de aceea, pentru orice productor, esteimportant ca la introducerea unui nou produs s-i aleag un nivel al calitii, iar dup aceea sdepun eforturi pentru a asigura consecvena calitii, ceea ce presupune s nu apar defecte sau

variaii. n acest scop, firmele mari aplic managementul calitii totale care nu presupune attdescoperirea i corectarea defectelor dup ce au aprut, ct mai ales prevenirea apariiei acestora prinmbuntirea procesului de proiectare i producie. De asemenea, calitatea total are ca scopmbuntirea valorii oferite consumatorului i este un instrument pentru obinerea satisfaciei totale a consumatorului.

mbuntirea calitii produselor este un obiectiv al productorului, pentru c i asigur unavantaj competitiv, dar de obicei calitatea superioar nseamn i cheltuieli suplimentare pe careconsumatorul le va sesiza prin pre. De aceea, productorul trebuie s in seama de dorineleconsumatorului i s mbunteasc calitatea numai dac dorete clientul acest lucru i va accepta

plata suplimentar, dup ce au perceput acest aspect.Designul produsului este o tehnic modern care urmrete s mbine esenialul cu

funcionalul i comunic prin mijloace specifice: culoare, form, cuvinte, cifre. Este un concept mailarg dect stilul, care se refer doar la aspectul produsului. Designul nu implic doar aspectul

5


6/28

produsului ci contribuie la mbuntirea performanelor produsului, la creterea calitii lui. Caurmare desinger-ul va avea ca obiectiv realizarea unui produs mai uor, sigur, ieftin la folosire ireparare, simplu, economic de produs i distribuit.

Desingul are serios impact asupra activitii de marketing, el constituind un instrument nlupta de concuren. Corelaia desing-marketing se structureaz pe patru paliere

funcional: adaptarea produsului la nevoile care se cer satisfcute, la condiiile de transport,depozitare, vnzare.

industrial: rentabilitate optim de fabricaie, baz a formrii preului de vnzare. estetic: frumosul util, ca parametru al calitii. promoional: originalitate, difereniere etc.

Desingul produsului este diferit pentru bunurile de consum i cele industriale, dar importantpentru orice productor este s realizeze un desing adecvat, ntruct dac este prost conduce larezultate slabe.

1.2. Numele i marca produsului

Experiena practic ne arat, c att numele produsului i al firmei ct i marca lor are un roldeosebit de important n politica de marketing.

Numele este cel care definete produsul i firma. Conform articolului 21 din Legeanr.26/1990 Registrul Comerului privind numele este element de patrimoniu, ce nu poate fi ipotecatci doar nchiriat cu titlu oneros, este garantat prin lege i reprezint un drept exclusiv al deintoruluilegal.

O firm, la nfiinare se nscrie n Registrul Comerului cu numele ei comercial care esteobligatoriu s fie menionat pe toate documentele comerciale emise de aceasta: facturi, scrisori,oferte, prospecte etc.

Numele, n calitatea sa de element acorporal al produsului constituie suportul public al

imaginii i al firmei productoare ce atrage clienii, dac este bine ales din punct de vedere alpercepiei vizuale, original, uor de citit, pronunat i reinut. El poate fi: un cuvntnou distinctiv, care atrage atenia, numele proprietarului al unui personaj de film etc.

Pentru americani se pare c alegerea numelui afacerii, firmei, mrcii i produsului este unelement esenial fapt pentru care au sistematizat cteva reguli simple ce consider c trebuierespectate ntre care:

s fie distinctiv i unic, capabil de protecie legal; s fie uor de pronunat, memorat i reamintit; s fie scurt, simplu i s sugereze aciune sau ambian plcut; s fie sugestiv pentru produsele, serviciile i avantajele oferite;

s fie familiar, cald, politicos i s plac clientelei vizate n afacere; s nu fie obscen sau ofensator; s se pronune ntr-un singur mod; s poat fi pronunat i n alte limbi.Constatm, c multe din firmele particulare romneti create dup 1989 sunt deficitare la acest

capitol, cele mai multe i-au ales nume englezeti, americane, ce nu sunt prea uor de pronunat ineles de ctre consumatori.

MarcaConsiderat un element cheie n definirea politicii de produs, marca cu toate implicaiile ei a

constituit o preocupare a specialitilor din domeniul marketingului, deoarece ea difereniaz produsul

de cel al concurentului ndeplinete criterii de baz, adaug valoarea produsului satisfcnd i

6


7/28

nevoile psihologice ale consumatorilor, determinnd ncrederea acestora cu privire la nivelulcalitativ al produsului.

Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau o combinaie a acestora, careeste utilizat pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant sau ale unui grup de ofertani

pentru a le diferenia de cele ale concurenilor (Peter D.Bennett, Dictionary of Marketing Terms

Chicago: American Marketing Association 1988).Ea se definete prin cele patru componente: atributele produsului pe care i le reamintete consumatorului; avantajele funcionale i psihologice ale produsului pentru care se cumpr acestea; valorile cumprtorilor care ofer un pre pentru performane, sigurana i prestigiul

produsului; personalitatea pe care o contureaz i care atrage anumii clieni ce-i pun n valoare propria

imagine.Pe baza acestor componente firma i construiete identitatea mrcii, care este un simbol

complex. Ph. Kotler subliniaz c esena mrcii o reprezint valorile i personalitatea.

Marca se exprim din punct de vedere tehnic prin: numele de marc elementul verbal format din cuvinte sau cifre, ce ndeplinete rolul de

stimul auditiv. emblema (logo, sigla) elementul vizual, format dintr-o imagine, desen, reprezentare grafic

plan sau n relief, ce constituie stimulul vizual. Ea este semnul ce deosebete un comerciantde altul de acelai gen i susine numele comercial n reflectarea originalitii, unicitii. Caurmare, apare pe toate documentele nsoite n mod vizibil de numele comercial i adeseainvoc numele. Se spune c M-ul auriu de la McDonalds este cel mai recunoscut semn de

pe planet, dup el urmeaz crucea cretin.Marca trebuie nregistrat (n Romnia de OSIM Oficiul de Stat de Invenii i Mrci) pentru ca

firma s capete prin certificatul de marc, toate drepturile de proprietate industrial ce-i asigur

protecia legal, care se susine i prin alte elemente, cum ar fi: forma produsului, ornamentele,expresiile cu subneles (o ispit blond pentru berea Silva). Prin certificatul de marc se obinedreptul de folosire exclusiv pe termen de 10 ani, care poate fi rennoit. Marca este transmisibil i

poate fi concesionat prin contract sau franchising.Sub aspect istoric, marca se pare a fi fost utilizat n domeniul artistic prin semntur, dar n

domeniul bunurilor materiale problema se pune la sfritul secolului al XIX-lea cnd producia demas a marilor firme devine obinuit, iar publicitatea industrie.

Astzi, marca, constatm este element constitutiv acorporal al produsului, ce confer acestuiaidentitate, datorit funciilor pe care le ndeplinete:

funcia practic marca permite memorarea cu uurin a produsului i deci repetarea

cumprrii, dac produsul l-a satisfcut. funcia de garanie marca asigur calitatea produsului (ex. Guban face cei mai buni pantofidin ara noastr).

funcia de personalizare marca i permite consumatorului afirmarea originalitii,personalitii sale.

funcia ludic corespunde plcerii pe care un consumator o poate avea n urma cumprriiunei anumite mrci.

funcia de specificitate cnd marca se refer la o configuraie unic a atribute-produs. funcia distinctiv cnd marca este singurul punct de reper pentru consumator n

diferenierea produselor, pentru a se decide ce produs cumpr.

7


8/28

Aceste funcii ale mrcii reflect avantajele pe care marca le ofer pe de-o parte consumatorilori pe de alta productorilor, ele constituind motivele principale ale accenturii importanei mrcii n

politica de marketing. Astfel marca asigur: identificarea uoar a produsului, care se poate comanda doar dup nume. clienii, c bunul cumprat are o anumit calitate. identificarea uoar a productorului care este rspunztor de produs. diminuare a comparrii preurilor cnd clienii percep mrcile distincte. c firma este capabil s promoveze produsele sale i s asocieze marca i caracteristicile sale

n mintea cumprtorului. creterea prestigiului produsului. diminuarea riscului cumprrii unui produs. uurarea segmentrii pieei i creerii unei imagini specifice. cooperarea mai eficient a canalelor de distribuie, oferindu-i productorului posibilitatea de a

exercita un control mai bun al distribuiei. introducerea unui nou produs. creterea loialitii clienilor i a preferinelor pentru clieni. informaii clare i precise despre produs. publicitatea produsului. facilitarea comercializrii produsului etc. protecia mpotriva imitaiei frauduloase, contrafacerii i a furtului ideii i a imagini publice a

productorului sau distribuitorului. anumit istorie, un anumit statut ce poate justifica i utilizarea unui pre mai mare.Toate aceste aspecte se nscriu n obiectivele politicii de marc pe care o adopt firmele, ntruct

marca constituie dup cum arat unele studii, suportul loialitii consumatorului.

Adoptarea mrcii este astzi o problem esenial a politicii de produs, ntruct necesit investiiipe termen lung i aproape nu exist produs fr a purta pe el o marc. De aceea un moment importanteste alegerea tipului de marc.

n prezent se practic o multitudine de genuri de mrci i de aceea ele se pot clasifica dup maimulte criterii:

dup numrul produselor se disting: mrci individuale care sunt nume unice date unor articole individuale i pot fi: distincte pentru fiecare ofert. multiple pentru diferite articole ale liniei de produse vndute de firm.

mrci de familie care se folosesc pentru mai multe produse ale aceleai firmeEle pot fi: generale care sunt nume comune pentru toate ofertele firmei. distincte pentru fiecare linie de produse pentru meninerea identitii specifice.Dup numele mrcii distingem:

marca productorului de regul se vnd mai multe produse sub acelai nume. Se remarcutilizarea pe scar tot mai mare obinerea licenei de folosire a unei mrci prin plata unei taxe.Cea mai nou form este licenierea mrcii prin care se nchiriaz o marc de comer sau siglecelebre ntr-un domeniu i se utilizeaz pentru o alt categorie de produse (ex.- ochelariPorsche).

marca distribuitorului (privat) sau a detailistului sau marca de magazin. marca generic ce subliniaz numele produsului nsui, nu productorul sau distribuitorul

(zahr, ulei, cafea). Rzboiul mrcilor ntre productori i consumatori reflect concurenadintre acetia n domeniul mrcilor.

8


9/28

dup profilul firmei care le nregistreaz i utilizeaz, exist:marc de fabric a productorului.

marc de comer a distribuitorului. marc de serviciu a unitilor prestatoare de servicii.

Dup efectul asupra consumatorului pot fi: marc auditiv. marc vizual. marc intelectual.

Dup natura numerelor ce le reglementeaz exist: marc facultativ. marc obligatorie.

Dup potenial (puterea i valoarea de pia) se disting: marc necunoscut de majoritatea cumprtorilor. marc preferat de consumator. marc cu grad ridicat de fidelitate.Prin urmare, orice firm are la dispoziie mai multe posibiliti de adoptare a mrcii i de aceea

ea trebuie s opteze pentru o strategie de marc: de fabric, multipl, mixt sau pentru o gam deproduse.

n alegerea strategiei trebuie s se in seam i de dificultile pe care le va ntmpina, cele maifrecvente fiind: riscul copierii de ctre concureni, deraierii, devenirii nesemnificative, declinul ntimp, supleea folosirii, neadaptarea la publicitatea produsului.

Practica a sintetizat cteva principii care stau la baza alegerii strategiei de marc: alegerea unei mrci unice pentru ntreprindere sau o linie de produse. diferenierea mrcilor ce permite o segmentare mai puternic a pieii. alegerea unei mrci noi ce permite o difereniere puternic. extinderea mrcii pentru a lansa noi produse. repoziionarea mrcii cnd o marc ctig segmentele de pia n detrimentul altora.Evident, strategia de marc trebuie readaptat, ntruct studiile de specialitate arat c: durata de

via a mrcilor pe piaa bunurilor de consum este lung (peste 10 ani), vechile mrci continu socupe un loc nsemnat, iar pentru aceasta se fac mari cheltuieli publicitare pentru a le menine nvia.

1.3. Ambalarea produsului

O component intrinsec a produsului este ambalajul pe care unii specialiti l consider al

cincilea P din mixul de marketing.Ambalajul este nveliul exterior al unui produs destinat vnzrii cumprrii i constituie unimportant promotor al desfacerii, denumit i vnztorul mut.

Orice ambalaj trebuie s corespund mai multor criterii, dar accentul se pune pe anumiteaspecte ce variaz n funcie de:

natura produsului i pieele de desfacere, ambalajul unui produs este: de baz - pentru pstrarea integritii produsului (recipient) secundar - care se arunc nainte de folosirea produsului. scopul principal urmrit, ambalajul este: de transport necesar manipulrii majoritii produselor cu excepia celor care se pot

transporta i vrac (minereuri, unele cereale). de depozitare pn la desfacerea lor.

9


10/28

pentru expunere, conservare, cumprare i folosire de ctre consumator. durata de folosire, este ambalaj: reutilizabil n urma recuperrii totale sau pariale. nereutilizabile se folosesc o singur dat dup care se arunc.

Importana economic i apartenena, ambalajul este de natura: mijloacelor fixe (containere) care se uzeaz i amortizeaz. obiectelor de inventar de mic valoare i scurt durat a cror valoare este inclus n preul

mrfii.Ambalajul produsului ndeplinete mai multe funcii; chiar dac nu toate cu aceeai

importan.Din punct de vedere istoric, funciile ambalajului s-au limitat iniial la pstrarea i ocrotirea

produselor, dar odat cu dezvoltarea i diversificarea produciei i a circulaiei mrfurilor, funciileambalajului s-au multiplicat, cea mai mare influen avnd-o n acest sens magazinele cu autoservire.

Principalele funcii ale ambalajului modern sunt: protecia fizic este principala funcie ce asigur produsul de la productor pn la

consumator, care s-ar putea altfel deteriora. Ambalajul l protejeaz de: umiditate, frig,fragilitate, lumin, etc.; realiznd securitatea produsului. El protejeaz produsul,consumatorul i mediul ambiant.

pstrarea ntr-o form adecvat a transportului, manipulrii i depozitrii. El pstreazintegritatea, eventual prin ncorporarea unor elemente de siguran, l acoper formndmpreun un ansamblu solidar.

comunicarea i promovarea produsului, mrcii i imaginii publice a productorului idistribuitorului. Ambalajul furnizeaz informaii despre produs, capteaz ateniaconsumatorului i interesului acestuia pentru a-l cumpra. Valoarea de comunicare aambalajului se realizeaz prin vizualizare i dising, principalele mijloace fiind: forma;

culoarea, structura materialului. Astfel ambalajul pune n eviden produsul n raport cucelelalte mrci concurente atrgnd consumatorul. De asemenea, stimuleaz memoria ideclaneaz stri emoionale ce contribuie la decizia de cumprare.

utilizare el nsii prezint utilitate, independent de produs (ex. sac de plastic), deci se poateconsuma.

identificarea coninutului. Textul de pe ambalaj este nsoit adesea de coduri cu bare, ce pot ficitate cu echipamentul electronic de ncasare, de marcaje de siguran pentru a preveniifalsificarea produsului.

protecie sanitar care asigur reducerea deteriorrii i pierderii valorii nutritive. respectarea prevederilor legale i respectarea obiceiurilor cumprtorilor referitoare la

marcaj, indicaii asupra coninutului, originii, termenului de garanie etc. facilitatea transportului prin greutate, manevrare, securitate. facilitatea vnzrii prin adaptare la modul de vnzare (merchandising) i adaptare la nevoile

consumatorului satisfcnd astfel i anumite funcii psihologice (form, valoare decomunicare) i practice (recunoaterea mrcii).n alegerea ambalajului trebuie luate n considerare i aspecte ecologice, ceea ce a condus la

formarea unor criterii: s se stabileasc dac ambalarea este necesar sau nu; s se evite o ambalare suprapus; sa nu se fac exces de ambalaj; s se foloseasc materialele cele mai rentabile din punct de vedere energetic, n funcie de

sarcina urmrit;

10


11/28

s se ia n considerare reciclarea ori de cte ori este posibil; \ s se foloseasc materiale reciclate s se ncerce folosirea unui singur material n ntreaga structur a ambalajului; s se indice pe ambalaje, natura materialului folosit.

De reinut c ambalarea nu are doar o influen negativ asupra mediului (risipa de materiale,gunoaie) ci i o latur pozitiv deoarece mpiedic risipirea produselor, lrgete gama de opiunii acumprtorului i se potrivete stilului de via activ.

Asupra deciziei cu privire la ambalaj, acioneaz o serie de factori ce nu trebuie ignorai, cum arfi:

conceptul de ambalaj ambalajul este un produs sau trebuie fcut pentru un produs. imaginea pe care se dorete a se da firmei prin produse (culoare, structur, materiale)

influeneaz percepia consumatorului. costul dei clienii doresc ambalaje sigure i atractive, ele nu trebuie s fie prea scumpe. sigurana ambalajul trebuie s protejeze coninutul n special n cazul unor produse

periculoase (ex. produse chimice i petroliere). materialul folosit: carton, plastic, metal, sticl, celofan. caracteristici: nurubare sau fixare, sacoe prin care s se vad, carton pliant sau nu etc impachetare multipl sau nu: mai multe produse ntr-un pachet. nvelire individual sau nu. standardizare sau nu a ambalajului. modul de apariie a etichetei. impactul asupra mediului nconjurtor: aruncarea ambalajului. corelarea cu celelalte elemente de marketing: ambalaj scump, distribuit n magazine de lux,

cu pre ridicat i publicitate intens.

Dac se ine seama de aceti factori, ambalajul va putea rspunde unor minime cerine: s fieuor pentru a nu spori cheltuielile de transport prea mult; s fie rezistent pentru a proteja integritateaprodusului; s fie estetic pentru a atrage atenia consumatorilor poteniali.

Respectarea acestor cerine va face ca ambalajul s asigure succesul produsului, care corespundeinformaiilor transmise de ambalaj. Un dising bun, ce corespunde specificaiilor de marketing vacontribui la succesul produsului. Nu trebuie ratat nici o oportunitate de a ncorpora n ambalajavantajele pentru consumator. Ambalajul trebuie, nu numai s fie performant, dar i s arate c a fostconceput pentru performan.

De aceea, n alegerea ambalajului se va ine seama de criterii economice, el trebuind s oferemaximum de utilitate i protecie, cu cheltuieli minime.

1.4. Alte elemente compozite ale produsului

Desigur, marca i ambalajul produsului sunt principalele elemente acorporale ale produsului,dar nu trebuie neglijate nici altele, cum ar fi: serviciile, garaniile, eticheta, performanele ispecificaiile tehnice, masa, gabaritul, culoarea, stilul etc.

Serviciile de susinere a unui produs se folosesc pe scar larg de ctre firme pentru obinereaunor avantaje competitive, deoarece s-a constatat c mai ales la bunurile de folosin ndelungat, la

produse similare i preuri apropiate, alegerea cumprtorului este determinat de serviciile censoesc produsul. De aceea se constat preocuparea tot mai mare a firmelor de a asigura servicii decalitate cumprtorilor, legate de: instalarea bunului respectiv, repararea i ntreinerea lui, asigurarea

pieselor de schimb i a asistenei tehnice, consultan, garantarea performanelor produsului n

perioada de garanie etc.

11


12/28

Garaniile sunt un alt element ce ofer avantaje cumprtorului pentru bunurile de folosinndelungat.

O garanie este o declaraie care precizeaz maniera n care cumprtorul va fi recompensatde productor dac produsul nu satisface performanele promise.Se practic dou tipuri de garanii:

scrise n care sunt specificate condiiile de compensare a cumprtorului. implicite ce se bazeaz pe norme legale i tehnice, standarde, clauze contractuale, uzane

comerciale, obiceiuri etc.Eticheta este simbolul grafic ce se aplic pentru unele produse n mod obligatoriu, iar pentru

altele opional. Poate fi o simpl precizare ataat produsului sau o creaie grafic complex identificarea produsului: descrierea produsului: nume, model, calitate, mrime, coninut, mod de utilizare, cantitate,

pre, destinaie. promovarea produsului prin elemente de desing i grafic atrgtoare. aprobare legal: medicamente, avertismente.

Eticheta i ndeplinete cu succes aceste funcii dac este simpl, adecvat produsului, moderni evideniaz principalele avantaje ale produsului.

n activitatea de marketing etichetele sunt folosite n investigarea cererii de consum, fiind ometod simpl i eficient.

Pentru bunurile de larg consum, mai ales, nu trebuie ignorate preferinele pentru culori icombinaii ale acestora, care pot avea valori simbolice i emoionale i care se schimb, pentru a fi nton cu moda.

De asemenea, trebuie avute n vedere aspectele sociale i etice ce vizeaz accesibilitatea sociali moral a produsului.

Toate elementele produsului trebuie cercetate de specialtii de marketing, iar rezultatelecercetrii trebuie s fie regsite n proiectarea noilor produse i modernizarea celor existente.

12


13/28

CAPITOLUL llGESTIONAREA PRODUSELOR NTREPRINDERII

Politica de produs a unei ntreprinderi, fundamental pentru ntreaga evoluie a afacerilor,reflect comportamentul acesteia cu privire la ansamblul aspectelor gestiunii ntreprinderii care aredrept scop maximizarea profitului. Ea vizeaz urmtoarele activitii:

cercetarea produsului n scopul aprecierii nivelului calitativ al acestuia, a stadiului denvechire, a circulaiei pe pia i a comportrii lui n utilizare i consum. Se obin astfelinformaii ce pun n eviden punctele tari i slabe ale produsului.

inovarea n domeniul materialelor, tehnologiilor, service-ului, produciei, a culturii iclimatului organizaional.

modelarea produsului ce confer identitate fizic unui proiect al produsului (macheta,prototip).

asigurarea legal a produsului printr-un ansamblu de acte juridice care protejeaz produsul decontrafaceri (brevete, mrci, desene, mostre, modele de utilitate). atitudinea fa de produsele vechi, cu grad avansat de uzur moral i rentabilitate redus. alctuirea gamei de produse i a sortimentelor. elaborarea strategiei ce reflect principalele direcii n care-i va orienta activitatea.Analiza acestor aspecte ale politicii de produs va fi fcut n urmtoarele subcapitole n care ne

vom concentra pe de-o parte gestionrii produselor existente i pe de alt parte, asupra gestionriiproduselor noi.

2.1. Gestionarea produselor existente

Gestionarea produselor existente vizeaz meninerea unui echilibru intern al ntreprinderii, cese reflect n echilibrul financiar care se asigur prin, urmrirea ciclului de via al fiecrui produs i

prin evoluia gamei de produse.

2.1.1. Ciclul de via al produsului

Practica a demonstrat, c evoluia vnzrilor i profiturilor aduse de un produs nu suntidentice pe ntreaga durat de via a acestuia. De aceea, pentru specialitii n marketing, cunoatereacomportamentului produsului de-a lungul vieii sale a devenit o preocupare, cu scopul de a identificatendinele vnzrilor i a planifica cele mai potrivite activitii de marketing.

13


14/28

A fost introdus astfel, un nou concept ciclul de via al produsului bazat pe o metaforcare susine c produsul este privit ca o persoan ce se nate, se dezvolt, mbtrnete i n cele dinurm moare.

n forma sa clasic, ciclul de via al produselor este reprezentat de ctre o curb n form deS cu patru faze: introducere, cretere, maturitate, declin.(fig.8.3). Ali autorii au propus un modulcu cinci sau ase faze, dar cum preciza M.Vandaele, modulul n patru faze este n mod curent reinut,att de ctre cercettori ct i de practicienii ntreprinderii.

Cei care se opresc la cinci faze consider c viaa produsului ncepe cu crearea sa. Cei care aun vedere cele patru faze clasice, consider c n viaa produsului distingem: dou secvene principale

ciclul inovaional ce include activitile de cercetare, cnd firma identific o idee de produsnou i face mari investiii.

ciclul de dezvoltare economico-social cu cele patru faze clasice.Ciclul de via al produsului definete modelul schimbri, un model util pentru descrierea

caracteristicilor comune creterii i descreterii vnzrilor de-a lungul vieii unui produs, o

schematizare orientativ i de principiu a evoluiilor posibile pe pia n ceea ce privesc: vnzrile,profiturile, costurile, competitivitatea.

Ciclul de via ideal, tradiional nu se verific n numeroase cazuri, el este diferit n funciede: tipul de produs (bunuri industriale, bunuri de larg consum, bunuri durabile, etc.) i nivelul deagregare (se aplic unei clase de produse, unei forme de produs, unei mrci) fiind influenat de oserie generali (progresul tehnico-tiinific, dinamica raportului cerere-ofert) i de factori specifici(gradul de noutate, utilizarea ansamblului instrumentelor mixului de marketing etc).

Astfel, sinteza diverselor reprezentri observate n studii experimentale evoc dousprezeceforme diferite ale ciclului de via. Cele mai importante forme atipice ale ciclului de via, care areinfluene asupra activitii de marketing, definesc urmtoarele categorii de produse.

produse fr vrst (pine, zahr) ce au o evoluie linear i o durat de via practicnelimitat. n general ciclul lor de via este o foarte lung perioad de maturitate, cu tendinuoar i temporar de dezvoltare sau declin.

produse cu ciclu de via foarte scurt, care dup o cretere rapid nregistrat chiar n cadrulfazei de lansare cunosc o cdere brusc. Sunt produse cu succes efemer ce in mai ales decapricii.

produse cu ciclu de via comprimat, datorit duratei reduse a fiecrei faze, care se leagdirect de mod.

produse n resurecie (revigorare) sunt cele care cunosc dup instalarea fazei de declin, orelansare a vnzrilor, ca efect al unei campanii publicitare agresive, unei inovaii de

perfecionare, revenirii modei , atribuirii unei noi destinaii. Ciclul de via se aplic i stilului

de expresie fundamental i distinct (modului, modei (un stil popular, masiv acceptat ntr-un

14


15/28

anumit domeniu) i capriciului (mod introdus rapid, adoptat cu mult zel i care intr rapidn declin.

Cunoaterea ciclului de via a produsului are mare importan n activitatea de marketing,deoarece caracteristicile fiecrei faze impun adaptarea i utilizarea unor activiti i programespecifice de marketing. Utilitatea practic a conceptului de ciclu de via, rezid n faptul c marea

majoritate a produselor au o via limitat, durat cu tendina de reducere, datorat progresuluitehnic; unele fenomene i procese economice sunt previzibile pentru diferitele faze ale ciclului devia, iar curbele cifrei de afaceri i profitului nu sunt paralele n cele patru faze ale ciclului.

Faza de lansare sau introducere a produsului pe pia se caracterizeaz prin: volum alvnzrilor redus i profituri neglijabile sau chiar pierderi financiare, puini (sau nici unul)concureni i consumatori ce testeaz produsul, costuri mari, investiii puternice, iar preurilede cele mai multe ori sunt relativ ridicate. Obiectivul urmrit n aceast etap este de acontientiza consumatorul, prin atragerea inovatorilor i a liderilor de opinie. De asemenea,se rezolv o serie de probleme tehnice i tehnologice inerente nceputului, ajustri, ncercri,

probe funcionale etc.Multe produse noi nu trec de aceast faz, deoarece, dac consumatorii nu au fost satisfcui nu

vor repeta cumprarea i nu vor recomanda produsul altor consumatori.n aceast faz se face selecia natural, produsele care aduc beneficii reale supravieuiesc i trec

n faza urmtoare, celelalte vor fi retrase de pe pia.De regul, firma va aplica o strategie specific. Obiectivul strategic l constituie cunoaterea

produsului i ncurajarea consumatorului s-l ncerce pentru stimularea cererii. n acest scop, vastabili pre maxim sau promoional, selecteaz reeaua de distribuie care este neuniform i seutilizeaz pe scar larg reclama i vnzrile promoionale ctre consumatori sau distribuitori pentrucare se fac cheltuieli mari cu rol informativ, iar producia este la nivelul de baz, accentul punndu-se pe calitate.

Se pot utiliza mai multe genuri de strategii n funcie de nivelul ridicat sau sczut pentru fiecare

variabil de marketing, cum ar fi: penetrare rapid a produsului cu pre sczut i promovareputernic; penetrare lent cnd cumprtorii sunt sensibili la pre, iar cheltuielile sunt reduse cupromovarea; ptrunderea selectiv cnd preul este ridicat, cheltuielile de promovare reduse, etc.

Important este ca firma s neleag c decolarea nu trebuie forat nainte ca produsul s seridice la standardele i reglementrile existente, i mai ales la nivelul cerinelor consumatorului.

Faza de cretere vnzrile cresc rapid, profiturile cresc i ating chiar nivelul de vrf, competiiaeste n cretere prin sporirea numrului concurenilor, clienii apar pe o pia de mas, preul estemoderat i se utilizeaz o gam diversificat de preuri.

Obiectivul strategic este dezvoltarea cererii prefereniale de marc mai ales prin extindereadistribuiei i liniei de produse care acoper extensiv i orizontal piaa. Costurile de marketing, deinalte, sunt n declin, preurile se menin relativ constante, distribuia este intensiv i extensiv, iar

producia devine de serie mare, accentul punndu-se pe ameliorri tehnice. Comunicarea are un rolinformativ i persuasiv prin utilizare intensiv a mass-mediei.n aceast faz se utilizeaz mai mult strategia pentru susinerea rapid a pieii pe o perioad ct

mai mare, firma trebuind s rezolve dilema: cota ridicat pe pia sau profituri mari pe termen scurt.Deci, poate:

s lupte pentru profituri timpurii, prin promovare medie i pre iniial ridicat n condiiile uneifirme puternice;

s investeasc n marketing pentru cauze viitoare prin promovare ridicat i preuri sczute, dacare un potenial de pia promitor, iar firma este puternic.

Faza de maturitate dureaz de obicei mai mult dect celelalte faze i de aceea cele mai multefirme au n fabricaie produse mature cu prioritate. Volumul vnzrilor este relativ stabil, darritmul se afl n scdere, profitul dup ce atinge nivelul maxim ncepe s scad, concurenadevine puternic, preul este sczut pentru o gam mare, iar piaa este foarte segmentat.

15


16/28

Obiectivul strategic l reprezint meninerea avantajului competitiv ct mai mult posibil cu accentpe meninerea unei fideliti printr-o segmentare puternic i aprarea segmentului de pia. Seurmrete diferenierea produselor cu accent pe ambalare, form, mrime, dezvoltarea produciei iextinderea poziiei, oferind o linie complet de produse.

Costurile de marketing sunt n scdere, dar promovarea trebuie s fie competitiv, foarte

puternic, iar distribuia trebuie s aib o acoperire foarte bun, cu cel mai mare numr de debuee,dar cu un numr redus de distribuitori.

Cele mai importante strategii folosite, sunt strategia de: difereniere util n tot stadiul dac piaa este segmentat; mbuntire a calitii, prin creterea performanelor produsului; mbuntire a caracteristicilor produsului; mbuntire a stilului; extindere a mrcii; obinerea a noi segmente cnd apar noi nevoi.Unele firme, deja n aceast faz de saturaie ncep s se preocupe n domeniul cercetrii pentru

aducerea pe pia a noi performane.Faza de declin n care volumul vnzrilor scade lent sau rapid ca i profitul care tinde spre

zero. Clienii sunt tot mai puini, competiia se limiteaz pn la dispariie, pentru c au aprut rivalii,clienii ntrziai se aprovizioneaz pe o pia rezidual, la preuri sczute sau ridicate, cu cheltuielide marketing n scdere.

Obiectivul strategic este rentoarcerea la ntreinerea cererii globale prin restimulare, revigorare iabandonare selectiv. Accentul se pune n aceast faz pe pstrarea imaginii, dei costurile demarketing se reduc, distribuia devine selectiv i specializat, iar producia se raionalizeaz prinreducerea sever a gamei de produse i a costurilor de producie.

n aceast faz trebuie luat decizia esenial, cu privire la meninerea, valorificarea saueliminarea produsului respectiv. Strategiile ce se pot aplica:

restimulare cnd se poate renvia interesul pentru produs mai ales printr-un efort mare depromovare, ce conduce la meninerea n fabricaie.

restrngere cnd firma este puternic pe unele segmente, iese doar de pe segmentele slabe ise concentreaz pe cele tari.

abandonare cnd nu mai pot fi acoperite costurile variabile unitare, produsul se elimin.n general, practica arat c deciziile cu privire la produsele vechi sunt destul de dificile i de

puine ori sunt satisfctoare.Desigur, firmele de regul produc simultan mai multe produse, care se afl n faze diferite ale

ciclului de producie ntruct fiecare produs are un ciclu anume, cu faze diferite ca timp i intensitate.Aceasta i ofer firmei posibilitatea de a obine un profit relativ stabil. De aceea, cunoaterea ciclului

de via al fiecrei grupe de produse este deosebit de important, deoarece se pot determina factoriice-l influeneaz, faza n care se afl i pe aceast baz se pot estima evoluiile viitoare.Pentru manageri, ciclul de via al produsului constituie un mijloc de apreciere a evoluiilor

posibile ale pieii i a tipurilor de activiti de marketing ce trebuie ntreprinse n fiecare etap,ntruct el influeneaz activitatea de cercetare, orientarea investiiilor, nivelul i structuracheltuielilor de producie i bineneles strategiile de comercializare.

Ciclul de via al produsului este extrem de important pentru portofoliul de produse pe care leproduce o firm. Dac, de exemplu, firma are mai multe produse aflate n declin i prea puine nfaza de introducere sau cretere, ea are puine anse de supravieuire. De asemenea, dac are preamulte produse n faza de introducere sau cretere i puine n faza de maturitate care s-i aduc profit,se va confrunta cu dificulti financiare, ntruct va trebui s cheltuiasc mult pentru a-i promova

produsele pe pia.

16


17/28

2.1.2. Portofoliul de produse

Portofoliul de produse sau gama de produse reprezint ansamblul produselor pe care o firmle ofer pe pia indiferent dac este productor sau distribuitor. El formeaz mixul de produs i estealctuit din: articole i linii de produse, ce se caracterizeaz prin: lime, adncime i lungime.

Articolul este un model specific caracterizat prin combinaii diferite, realizate ntre culori,accesorii, etc. ce se concretizeaz n: denumirea proprie, form, gabarit, nivel de performane, etc.

Linia de produse este format dintr-un ansamblu de articole, dezvoltate n jurul unui produs-pivot, care sunt omogene sub aspectul materiei prime, tehnologiei folosite, satisfacerii aceleiai nevoisau aceleiai categorii de clieni sau situate n aceeai zon de pre sau utilizate mpreun etc.

Limea liniei de produse este diferit prin numrul de produse ce fac parte din linie (ex. olinie de ciocolat simpl, cu alune, cu fructe, etc.

Adncimea sau profunzimea este dat de numrul de variante n care se fabric produsul (ex.cutii de ciocolat, batoane, tablete etc.). Importan practic are alturi de limea i adncimea linieii dinamica acesteia i perspectiva comparativ ce rezult prin raportarea la concureni.

Gama de produse sau mixul de produs include mai multe sortimente diferite ca mrime,

calitate, pre, culori, etc. iar dezvoltarea ei depinde de cerinele consumatorilor.Coordonatele gamei sortimentale sunt:

lrgimea gamei sau amploarea ei - este dat de numrul de linii de produs ce o compune. adncimea sau profunzimea este dat de numrul de produse distincte ce le conine o linie de

produse, fiecare linie avnd adncimea ei. lungimea - este dat de numrul produselor tuturor liniilor, desemnnd suprafaa pe care o

acoper.n raport cu funciile particulare pe care le exercit produsele n cadrul gamei sortimentale, se pot

clasifica n produse: leader care contribuie la realizarea celei mai mari cifre de afaceri.

de apel cu ajutorul crora sunt atrai clieni spre firm i care contribuie la vnzareaproduselor leader.

de asigurare a viitorului care sunt concepute ca viitoare produse leader. reglatorii care compenseaz fluctuaiile de vnzare ale produselor leader. tactice care sunt folosite pentru a intra n competiie cu gama concurenilor.Cunoaterea acestor aspecte ale mixului de produs are mare importan practic, deoarece, pe o

de-o parte se pot face comparaii cu alte firme i pe de alt parte, ele constituie puncte de reperpentru elaborarea strategiilor de produs.

Premergtoare elaborrii acestor strategii este operaiunea de poziionare a produselor n cadrulgamei sortimentale, care se refer i la maniera n care sunt concepute i evaluate bunurile similare

de ctre consumatori.Poziionarea produselor n cadrul portofoliului de produse, repartizeaz produsele de obicei npatru grupe, fa de care firma are o atitudine specific, ce se va contura n strategiile de produs:

produse cu grad ridicat de rentabilitate care are o cot de pia n cretere i evident ateniase va concentra asupra lor.

produse ce-i menin nivelul ridicat al rentabilitii dei se ncetinete ritmul de cretere alvnzrilor, fiind nevoie de o revigorare.

produse cu rentabilitate ridicat - dar care are o cot redus de pia, dei cresc rapidvnzrile, ceea ce presupune aplicarea unei strategii ofensive.

produse n declin de rentabilitate, vnzri, cot de pia, care vor fi eliminate din portofoliul

firmei.

17


18/28

Analiza poziiei pe care o au produsele unei firme, se realizeaz cu ajutorul unor metodetiinifice, cele mai utilizate sunt: G.C.B.(Boston Consulting Group), PIMS (Profit Impact of MarketStrategy), analiza ciclului de via al gamei, analiza combinat a ciclului de via al produsului i aciclului de via al pieii.

Analiza poziionrii produselor ofer posibilitatea cunoaterii cadrului n care evolueaz

produsele firmei i adoptarea deciziilor corespunztoare pe care echipa managerial le considernecesare n definirea dimensiunilor optime ale gamei de produse.

De obicei o firm gestioneaz un numr de produse i ca urmare, trebuie s elaboreze politici deprodus la nivel de: articol, linie de produse i portofoliu (gam sortimental) de produse:

la nivel de articol politica de produs vizeaz adugarea sau eliminarea unor funcii,ambalajul, marcajul i alte elemente de condiionare, prezentare i difereniere.

la nivelul liniei politicile vizeaz diversificarea sau restrngerea liniei prin adugarea sauabandonarea unor articole.

la nivelul gamei (portofoliului) politicile sunt mai diversificate, viznd analiza i gestiuneaechilibrului pe grupe de produse aflate n diverse faze ale ciclului de via, a proporiilor n

care grupele particip la formarea profitului i susinerea cheltuielilor generale ale firmei. nfuncie de poziia fiecrui produs i perspectivele ce le are pe pia, deciziile strategice vorviza: meninerea, dezvoltarea sau eliminarea produsului respectiv.

n alegerea variantei optime a gamei sortimentale, trebuie avut n vedere c o gam variat deproduse permite diversificarea produciei i satisfacerea mai bun a necesitilor consumatorului, darsolicit investiii mari. O gam mai adnc poate satisface necesitile mai multor segmente de piacu preuri diferite, reduce concurena dar presupune cheltuieli mari mai ales cu stocurile.

n concluzie, decizia cu privire la gama de produse nu este uoar ntruct nici mcar nu existnite reguli orientative, ea exprim capacitatea echipei manageriale de a se adapta cerinele pieiireale.

2.2. Gestionarea noilor produse

Portofoliul de produse este optim pentru o perioad limitat, datorit faptului c aparmodificri permanente, att n domeniul nevoilor consumatorilor ct i al mediului ambiant n carefirma i desfoar activitatea, ceea ce o oblig s se preocupe de nnoirea gamei de produse,inclusiv prin lansarea de noi produse.

La acest sfrit de secol, lansarea de noi produse a devenit o necesitate vital ntruct dupcum observa M.J.Baker consumatorii nu datoreaz loaialitate productorilor, ci numai lor nii.Dac li se pune la dispoziie un produs sau serviciu deosebit, care s le satisfac nevoile, ei nu voravea nici o ezitare n a-i ndrepta preferinele ctre aceasta. n plus se remarc:

schimbarea gusturilor consumatorilor mai ales n cazul produselor dependente de stil i mod. dezvoltarea de noi produse i tehnologii de ctre concureni ce grbesc declinul produselor

existente. creterea pieii este limitat de mrimea ei total i de intensificarea concurenei. existena capacitilor de producie subutilizate adesea din cauza variaiilor sezoniere. modificri n domeniul legislaiei ce oblig la restrngerea produciei (ex. tutun).Toate aceste aspecte i altele determin ntreprinderile s se preocupe n mod deosebit de

nnoirea gamei de produse att prin crearea de produse noi ct i prin modernizarea celor existente.n accepiunea de marketing, produs nou este pur i simplu produsul care este perceput ca nou

de ctre consumator i (E.Hill, T.OSullivan, op.cit. p.151) care n consecin modificcomportamentul su la cumprare.

Un produs nou este orice bun care prezint elemente de noutate n oricare din elementele salecomponente. Ca urmare se pot identifica patru categorii de produse noi:

18


19/28

inovaii majore care aduc beneficii radical noi pentru consumatori, mai ales datorit noilortehnologii.

produse mbuntite sunt inovaii n interiorul unei piee existente, care are potenialul de alua cote de pia de la concureni i nu de a crea o nou cerere.

produse adiionale pot oferi trsturi noi produselor de pe pia, ns puine beneficii realeconsumatorilor (de obicei prin adaus de accesorii, arome, culori la produse copiate).

produse repoziionate sunt de fapt adaptri, oferind n general trsturi intangibileschimbate.

Un produs perceput din perspectiva productorului este nou cnd l lanseaz pe o nou pia saucnd nlocuiete un alt produs, iar din cea a consumatorului cnd apare o nou marc, nou

prezentare sau un produs total nou, necunoscut nc.n concluzie, produsul este nou pentru firme productoare deoarece acum l introduc n

fabricaie piaa pe care e lansat consumatori un produs absolut nou pentru c nu a mai aprut pe nici o pia.

Gradul de noutate depinde de complexitatea modificrilor ce le prezint produsul, iar intensitateanoutii este maxim cnd nnoirea antreneaz modificarea tuturor componentelor calitative ale

produsului, conferindu-i noi nsuiri.Experiena arat, c inovaiile veritabile sunt destul de rare, cele mai multe sunt versiuni ale

produselor existente, i se caracterizeaz mai puin prin noutatea lor tehnic, dect printr-o nouform de prezentare, condiionare sau o nou combinare a formulelor existente (P.L.Dubois,A.Jolibert, op.cit. vol.II, p.73).

Un studiu asupra 700 de ntreprinderi i 13.000 noi produse industriale i de larg consumevideniaz urmtoarea structur:

produse noi aprute n lume 10% linii de produse noi pentru ntreprindere 20% completare la o linie de produse existente 26% produse reformulate 26% produse repoziionate 7% reduceri de costuri (inovaii n procedee) 11%.O asemenea situaie este absolut raional, ntruct inovaia (activitile implicate n aducerea pe

pia a unui nou produs) solicit mari cheltuieli i riscuri, dar poate fi i profitabil.Principalele avantaje sunt: absena concurenei directe, o marj ridicat de profit n general pe

termen lung, mbuntirea imaginii firmei, creterea gradului de utilizare a capacitii de producieetc. Se constat c este tot mai limitat perioada de reacie a concurenilor, care dezvolt rapid

produse de imitaie. Se practic de obicei dou strategii: (J.M.Choffray i F.Dorey, Developpementet gstion des produits nouveaux, Paris, McGraw-Hill, 1983).

strategia de inovaie reactiv este o imitare rapid pregtit s reacioneze la modificareamediului.

strategia proactiv care implic anticiparea schimbrilor mediului i organizarea unui procesinovator.

Pentru ca un produs nou s aib succes, trebuie s ofere beneficii superioare consumatorilor,beneficii care trebuie s ndeplineasc patru condiii: (P.Doyle, Marketing Management andstrategy, Prentice Hall, 1994).

s fie importante pentru consumator; s fie unice consumatorul trebuie s cread c nici un alt produs nu i-l mai ofer; s fie sensibile produsul s nu poat fi copiat de ctre concureni; s fie vandabile produsul s fie la un pre accesibil pentru cumprtor;

19


20/28

Respectarea lor conduce la obinerea unui produs cu valoare superioar recunoscut deconsumator prin cumprarea sa de pe pia, produs care este rezultatul activitii comportamentuluide cercetare-dezvoltare ce folosete propriile resurse.

Un asemenea produs nou este rezultatul inovaiei care, nsemna mai mult munc dect geniuafirma P.Druker (P.Druker, The discipline of innovaion, n Harvad Business Review, mai-iunie,

1985, p.67).Inovaia, cunoscut i sub numele de dezvoltare a unui produs nou, este un proces sistematic,

metodic, care ncepe cu identificarea i analiza oportunitilor i a ncercrilor sistematice de anltura incertitudinile, evitarea greelilor i minimalizarea riscurilor de eec.

Procesul de creare a noilor produse se desfoar pe mai multe etape, numrul lor fiind diferit dela un autor la altul (ntre ase i nou etape variaz), n funcie de gradul de detaliere a aciunilor cese desfoar pe parcurs.

Ph. Kotler delimiteaz etapele procesului de creare a noilor produse pe dou etaje.La primul etaj se situeaz etapele ce in de strategia de produse noi: generarea ideilor, selectarea

acestora, crearea i testarea conceptului.La etajul al doilea situeaz etapele ce in de strategia de marketing: analiza economic, crearea

produsului, testul de pia i n final comercializarea.i ali specialiti au aceast tendin, (vezi E.Hill i T.OSullivan, op.cit. p.155) dar n

majoritatea lucrrilor sunt prezente 6 etape ale acestui proces.Fr ndoial, c acest proces complex de creare a noi produse, ce se desfoar n marile

campanii, are la baz o strategie clar, care are patru scopuri fundamentale, i anume: concentrareaefortului la nivelul echipei, integrarea eforturilor funcionale sau departamentale, delegarea deautoritate membrilor echipei, utilizarea unui management bazat pe iniiativ i nu pe reacie.

Pentru marile companii formularea unei carte a inovaiei sau a unei declaraii cu privire lastrategia firmei constituie fundamentul inovrii.

De fapt, n fiecare etap ce urmrete ideea dac este valoroas i trebuie dezvoltat sau trebuies se renune la ea.

Generarea ideii este punctul de plecare n dezvoltarea unui nou produs, i const n cutareacontinu, sistematic i nu ntmpltoare a oportunitilor. Experiena arat, c pentru fiecare nou

produs se lanseaz peste 50 de idei.Creativitatea este rezultatul imaginaiei oamenilor, dar i a metodelor i tehnicilor de cutare a

noilor idei, toate bazndu-se pe studiul nevoilor i dorinelor clienilor.Principalele surse de idei provin din interiorul ntreprinderii, de la departamentul

(compartimentul): (vezi E.Hill, T.OSullivan, op.cit. p.158). cercetare-dezvoltare motivate de posibilitile tehnologice. producie motivate de procesul fabricaiei. desing motivate de posibilitile estetice sau ergonomice. marketing motivate de perceperea unor nevoi ale consumatorilor. conducerea superioar motivate de oportunitile strategice. ali angajai ce identific oportuniti din propriile lor activiti.Un rol important au metodele de stimulare a creativitii utilizate de echipa managerial cu

scopul de a obine noi idei. Cele mai utilizate metode sunt: brainstorming, sinectica, anchetele,analiza morfologic, Dephi, matricea descoperirilor.

n afara surselor interne, ideile noi provin i din surse externe, din afara organizaiei: consumatorii mai ales cei finali prin nemulumiri, sugestii. distribuitorii sau detailitii ce identific noi nevoi. furnizorii ce identific noi posibiliti de obinere a materialelor i tehnologiilor. concurenii care realizeaz un produs, care poate fi copiat sau mbuntit. publicaii tehnice.

20


21/28

agenii de publicitate. universiti i institute de cercetri. agenii guvernamentale. inventatori.Studiile arat c principala surs de idei este inventatorul particular, a crui activitate poate fi

analizat consultnd dosarele Oficiului de brevete sau sptmnalul Oficial Journal. Puiniinventatori apreciaz potenialul comercial al ideilor lor, iar aceea care o fac sunt ntmpinai deregul cu rceal de fabricanii poteniali, dar aproape toi i breveteaz ideile

Aceeai atitudine o ntlnim i n Romnia. n fiecare an inventatorii romni se ntorc de laSalonul de invenii de la Bruxelles cu o mulime de medalii, multe din aur, dar foarte puine sunt apoivalorificate.

Selectarea ideilor n scopul eliminrii celor care nu ar fi eficiente i reducerea astfel anumrului lor.

Filtrarea se face cu ajutorul diverselor metode, dar nici una nu este perfect, ceea ce duce laerori, care pot fi:

eroarea renunrii cnd nu intuiete potenialul unei idei, care apoi va avea succes pe pia.eroarea acceptrii cnd se continu cu o idee care va fi eec.Cntrirea ideilor presupune i confruntarea lor cu restriciile materiale, financiare i umane,

dar i stabilirea unor criterii de selecie, dintre cele mai utilizate fiind: satisfacerea unei nevoi clar definite a consumatorului. concordana cu politicile de producie i de marketing ale firmei. utilizarea eficient a capacitilor de producie existente i a celorlalte resurse. asigurarea rentabilitii pe termen lung. mrimea i potenialul pieii produsului. competiia efectiv i potenial.

cadrul legislativ. nivelul riscului. capacitatea de a produce la un pre competitiv.Stabilirea listei de criterii, n funcie de natura noului produs i specificul nevoii ce o satisface,

vizeaz, caracteristicile generale ale produsului, cele de marketing, precum i cele legate defabricarea lui efectiv.

Selectarea ideilor are loc n dou trepte.Pe prima treapt se analizeaz ideea n termeni poteniali de pia, cu ajutorul unui tabel standard,

prin care este evaluat pe baza criteriilor stabilite.Pe treapta a doua, ideile ce au supravieuit primei trepte sunt evaluate numeric, combinaia

rezultatelor de pe cele dou trepte permite obinerea unei note medii n funcie de care unele idei vortrece n etapa urmtoare.Crearea i testarea conceptuluiIdeile selectate, considerate atractive trebuie testate pe piaa potenial. Pentru aceasta, ideea de

produs ce vizeaz un nou produs pe care firma l-ar putea oferi, trebuie transformat n conceptul deprodus care reprezint o versiune a ideii, ce evideniaz trsturile lui caracteristice i beneficiile(avantajele) ce le ofer consumatorilor. Este foarte important imaginea produsului care reprezintmodul n care consumatorul percepe produsul, fiind astfel capabil s decid dac-l va utiliza sau nu,ce sum sunt dispui s cheltuiasc.

Managerul dup ce s-a convins c ideea concord cu capacitatea sa tehnologic, cu priceperea ipotenialul su, formuleaz conceptul de produs, preciznd necesitatea pe care o va satisface i forma

pe care o va lua. Specialistul n marketing transform ideea n cteva alternative de produs pe care letesteaz pe pia.

21


22/28

De obicei, conceptul de produs se prezint consumatorului n mod fizic sau simbolic printr-odescriere real, care asociat cu imaginea de pe calculator i d posibilitatea potenialului consumators se decid i s rspund la un chestionar. Pe baza rezultatelor se extrapoleaz i se estimeazvolumul vnzrilor, dar trebuie s in seama i de incertitudini.

Informaiile obinute n aceast etap fundamenteaz strategia de marketing pentru introducerea

noului produs care s-a dovedit atractiv la testare.Strategia va conine trei pri. Prima evideniaz piaa-int cu toate aspectele ei: poziie, cot de

pia, profit etc. A doua parte evideniaz: preul, plasarea i bugetul de marketing, iar a treia serefer la: vnzri, mix de marketing pe termen lung. Cu expunerea strategiei se trece la al doilea

palier al procesului de creare a noului produs.Analiza economic este o etap foarte important deoarece ea decide dac se trece la etapa

urmtoare, dac produsul respectiv ofer o oportunitate profitabil sau nu. Ea vizeaz dou aspecte:de marketing i financiare.

Analiza de marketing se va ocupa cu: descrierea pieelor inte. prognoza vnzrilor. poziionarea produsului. estimarea reaciilor concurenilor. calcularea pierderilor estimate datorit canibalismului (trecerea concurenilor la noul

produs). specificarea trsturilor calitative ale produsului. strategia distribuiei. estimarea necesitilor promoionale.Analiza financiar are ca scop prognozarea costurilor de producie i a dinamicii lor, a volumului

vnzrilor, a profiturilor etc.

Dac se ajunge la concluzia, c noul produs conduce la obinerea de beneficii se va trece lacrearea singular n forma fizic a acestuia.Dezvoltarea produsului este etapa n care, n sfrit ideea se convertete ntr-o form tangibil.

Dup ce s-au luat deciziile cu privire la caracteristicile produsului: mrime, form, componentemateriale, performane, desing, ambalaj, marcaj se trece la realizarea prototipului de care se ocupcompartimentul de cercetare-dezvoltare. Prototipul va fi testat funcional n condiii de laborator iteren i eventual se fabric i o serie zero.

Testul de pia se realizeaz uneori n paralel cu testele funcionale, el reprezentnd un studiu depia prin care se verific acceptabilitatea produsului.

Testarea de pia vizeaz selectarea formelor de testare, punerea n vnzare a produsului iobservarea performanelor.

Informaiile oferite ajut la finisarea produsului, a unor caracterictici minore.Dac rspunsul pieii este negativ trebuie s se renune, dei decizia nu e de loc uor de acceptat.Testarea este cel mai serios filtru prin care trece un produs pentru a fi omologat i apoi contractat.Testul de pia presupune distribuirea spre vnzare n mai multe zone alese pe criterii tiinifice i

observarea performanelor sale reale. Scopul urmrit este nlturarea incertitudinilor i observareareaciilor consumatorilor, concurenilor i distribuitorilor.

Testele de marketing se realizeaz pe trei categorii de piee: pieele standard pentru mrfurile de larg consum, trebuie s cuprind un eantion

semnificativ, folosindu-se o zon geografic reprezentativ, metode i forme de publicitatesimilare, nivelul de distribuie similare i nivelul de pre dorit.

Se folosete pentru previzionare vnzrilor i profiturilor i definitivarea programului de

marketing, dar cheltuiete mai ales mult timp i ofer concurenilor multiple informaii.

22


23/28

pieele controlate cu ajutorul firmelor specializate de cercetare se controleaz vnzrile, dardei cost mai puin dect n testarea de pia, ofer informaii concurenilor.

pieele simulate de testare presupun verificarea ntr-un mediu simulat eantioane, reclam ichestionarea clienilor cu privire la motivele cumprrii sau necumprrii. Aceast metodeste mai ieftin i pstreaz secretul produsului.

Experiena arat, c dei un test reuit constituie o premiz important pentru introducerea nfabricaie a unui produs, el nu reprezint totui un criteriu absolut al succesului pe pia. De aceea,adesea decizia final se adopt dup testarea pe scar larg, productorii avnd la dispoziie i altemijloace de testare, cum ar fi: expoziii comerciale, saloane de prezentare, magazine proprii dedesfacere, etc.

Comercializarea este ultima etap n care dup ce noul produs a fost omologat (nregistrat laOficiul de Stat pentru Invenii i Mrci) el se lanseaz pe pia i astfel intr n prima faz a cicluluide via.

n aceast etap au mare importan aciunile ce trebuie ntreprinse i anume: stabilirea perioadeide lansare i a zonei teritoriale, alegerea canalelor de distribuie, pregtirea unui climat favorabil de

primire a noului produs, alegerea modalitilor de comercializare i pregtirea forelor de vnzare.Teoretic, procesul de creare a noului produs se ncheie, dar practic, mai ales pentru specialistul de

marketing sunt nc dou momente de mare nsemntate i anume: controlul lansrii produsului iurmrirea comportrii lui n consumare sau utilizare.

Produsul lansat pe pia trebuie urmrit pentru a obine informaii cu privire la acceptarea pepia i msurarea succesului, cu ajutorul unor indicatori ca: dinamica cifrei de afaceri i a cotei depia, viteza de difuzare, gradul de rspndire etc.

De asemenea, trebuie urmrit comportarea produsului n consum/utilizare, pentru a obineinformaii cu privire la modul n care consumatorul l-a primit i msura n care produsul a rspunsateptrilor acestuia, motivele insatisfaciei, modificrile solicitate, ideile de creare a noi produse,dorinele, ateptrile, idealurile clienilor.

Se ncheie astfel un ciclu al activitii de marketing i ncepe un altul, iar pe baza informaiilor sefundamenteaz strategia pentru perioada urmtoare.

23


24/28

CAPITOLUL lllSTRATEGIILE DE PRODUS

3.1. Generalitati privind strategia de produs

n ansamblul strategiei de marketing a ntreprinderii, strategia de produs ocup locul central,ntruct produsul este mijlocul nfptuirii obiectivelor pe care ea i le propune pentru o anumit

perioad. Ea cuprinde un ansamblu coerent de decizii ce vizeaz dimensiunile i structura gamei deproduse, gradul de noutate, nivelul calitativ al produselor etc.

Strategia de produs este deosebit de complex, ntruct fiecare element ce definete produsultotal necesit elaborarea unei anumite strategii, astfel nct ea include determinarea caracteristicilortehnice ateptate de cerere, integreaz opiunile psihologice care vor fi prezentate n alegereaformelor i desingului i presupune luarea n considerare a aspectelor direct legate de produs cum arfi: numele, marca, serviciile etc.

De asemenea, strategia de produs se va defini n acord cu celelalte elemente ale mixului demarketing (pre, distribuie, promovare), deoarece alegerile efectuate n aceast faz se raporteazdirect la imaginea produsului. Corelarea strategiei de produs cu stategiile de pre, promovare idistribuie asigur nfptuirea strategiei de pia a ntreprinderii n jurul creia garanteaz toatecelelalte strategii, asigurnd succesul n afaceri al ntreprinderii.

n conceperea strategiei de produs, ca parte organic a strategiei ntreprinderii experienapractic indic necesitatea parcurgerii mai multor pai:

analiza diagnostic al potenialului intern i configuraia mediului extern al firmei. identificarea cilor de cretere a pieii produsului.

formularea obiectivelor strategiei generale. poziionarea produsului n cadrul gamei. formularea i evaluarea strategiilor de produs n cadrul mixului de marketing. controlul permanent al derulrilor operaiunilor de implementare a strategiei i eventualele

intervenii corective asupra acesteia, ca rspuns la un feed-beck ce ar solicita-o.Orice opiune strategic n domeniu este n fapt o decizie de importan covritoare ce solicit o

evaluare corect a raportului dintre potenialul firmei i cerinele pieii, precum i o estimare aavantajelor i dezavantajelor ce apar n urma aplicrii ei n practic.

ntruct, de obicei o ntreprindere are n producie simultan mai multe produse, apare necesitateaadoptrii mai multor variante strategice distincte.

Principalele elemente ale direciilor strategice care solicit o strategie specific sunt: gradul dennoire a produselor, dimensiunea i structura gamei de produse i nivelul calitativ al acestora care

24


25/28

sunt de altfel criterii de difereniere a strategiilor pe produs, ce conduc la formularea mai multoralternative strategice.

3.2.Tipurile de strategii de produs

Tipurile de strategii de produs se delimiteaz n funcie de: gradul de nnoire a produselor permite adoptarea strategiei de: asimilare de noi produse care s-I asigure competitivitate pe pia. perfecionarea produsului prin care se urmrete mbuntirea periodic a parametrilor

calitativi ai produsului existent n nomenclatorul de fabricaie. meninerea gradului de noutate care s-i asigure o anumit poziie competitiv pe pia. dimensiunile i structura gamei de produse impune o strategie de:Diversificare sortimental prin care se urmrete nuanarea modalitilor de satisfacere a

nevoii creia i se adreseaz produsul i astfel mrirea numrului de consumatori. Diversificarea sepoate realiza n mai multe direcii:

diversificare pe vertical prin prelungirea n amonte sau aval a unei linii de produse. diversificare pe orizontal prin mrirea numrului liniilor gamei de produse. diversificare lateral prin dezvoltarea gamei de produse n direcii conexe structurii de baz. specializarea pe funcii i combinarea acestora. stabilitate sortimental prin care se asigur meninerea poziiei ctigate de ntreprindere pe

pia i pstrarea prestigiului de care se bucur n rndul clienilor. selecie sortimental sau restrngere sortimental prin care se urmrete eliminarea

produselor cu grad avansat de uzur moral i cerere n scdere aflndu-se n faza de declin aciclului de via, dar i simplificarea structurii sortimentale pn la limita unor dimensiuni,care s permit o demarcaie net.

nnoire sortimental ce conduce la crearea de noi linii de produse n cadrul gamei existente,urmrind nlocuirea produselor mbtrnite i atragerea consumatorilor acestora ctre noile

produse.Nivelul calitativ al produselor solicit o strategie de:

adaptare calitativ la nivelul cerinelor consumatorilor i al ofertei concurenilor. difereniere calitativ n raport cu specificul segmentelor de pia, de veniturile pe care sunt

dispuse diversele segmente de consumatori s le utilizeze pentru produsul respectiv. stabilitate calitativ n cazul n care nu au aprut modificri deosebite n segmentele pieii.

Poziia pe care dorete s o ocupe pe piaa produsului conduce la adoptarea strategiei liderului unic dac produsul se detaeaz net fa de concureni.

a coliderului cnd produsul mparte poziia dominant pe pia cu altul, fabricat deconcureni.

de sfidare dac firma i propune s ajung n poziia de lidear sau colidear.Scopul urmrit determin o strategie: de cretere care urmrete mrirea volumului sau gamei de produse prin creterea gradului de saturare a pieelor, diversificarea produciei. de selecie care urmrete alegerea pieelor i produselor cele mai rentabile. ale productivitii care vizeaz mbuntirea produselor, utilizrii lor, a produciei, a

metodelor de organizare, planificare i conducere a activitii ntreprinderii.Cile folosite pentru meninerea pe pia, eventual creterea cotei de pia sau introducerea

pe o pia existent se delimiteaz strategii de:

25


26/28

imitare care se pare, este strategia cea mai utilizat ncepnd din deceniul opt, deoarece nu-i asum riscul inovrii, dar dac i rennoiete fr ncetare oferta, aduce ameliorri

produsului i ptrunde cu vitez mare pe pia, poate aduce succes ntreprinderii. adaptare care se poate nfptui prin repoziionarea sau ameliorare a produsului conform

ateptrilor consumatorilor. De obicei adaptarea unui produs este consecina progreselor ce

apar la nivelul cumprtorilor, fabricaiei, marketingului, logisticii, serviciilor. poziionare care urmrete s confere produsului sau mrcii o nou postur pe o pia

existent. Fiecare din aceste strategii are o finalitate i de aceea ntreprinderea trebuie s elaboreze o

palet de variante strategice distincte, care apoi se combin ntre ele n funcie de necesitilentreprinderii, astfel nct strategia de produs s fie eficient oferindu-i ntreprinderii cel maimare avantaj concurenial posibil.

CONCLUZIIn concepia modern de marketing, are mare importan pentru activitatea practic, analiza

funciilor ce le ndeplinete produsul pe fiecare treapt sau nivel, pentru a avea o viziune complet anoiunii de produs, care adesea este denumit produs total .

Sunt evideniate de ctre specialiti n general trei niveluri: ( fig.1) produsul de baz ce ndeplinete funcia de baz prin care satisface o anumit necesitate a

consumatorului, care reflect scopul pentru care produsul a fost creat: funcionalitatea sa,beneficiile principale pe care le caut consumatorul n primul rnd (ex. cumpr cisme pentrua se ncla);

produsul efectiv care adaug produsului de baz o serie de atribute ce difereniaz produsulde cel al concurenilor, cum ar fi: calitate, nume de marc, ambalare, caracteristici, stil etc.Acesta este produsul propriu-zis pe care l cumpr consumatorul (ex. cisme marca Gubance au calitate mai bun att prin piele ct i prin croial);

produsul mbuntit sau lrgit care prin trsturi intangibile conferite produsului oferbeneficii psihologice, ce sunt adesea decisive n alegerea pe care o face consumatorul. Acestetrsturi intangibile, cum ar fi: servicii post-vnzare, garanie, instalare, livrare, credit etc.sunt principala preocupare a concurenelor.

26


27/28

Fig.1. Nivelurile produsului

Ph. Kotler, detaliaz analiza funciilor produsului pe cinci trepte, ca o reflectare a orientriide marketing strategic: ( fig. 2)

produsul de baz care este nivelul sau nucleul fundamental; produsul generic care definete produsul propriu-zis uzual; produsul ateptat ce include funcii noi, pe care cumprtorul ateapt s i le ofere produsul; produsul amplificat care adaug avantaje difereniale; produsul potenial care reflect nivelul posibil nc necunoscut.

Fig. 2. Niveluri de conceptualizare a produsului.

n concluzie, produsul ca instrument de satisfacere a cererii, nu reprezint o colecie dematerii prime asimilate ntr-un mod oarecare, ci un ansamblu de elemente fizice, estetice, emoionalei psihologice pe care le cumpr cineva n cadrul procesului schimbului, n vederea satisfacerii uneinevoi materiale sau spirituale. El are mai multe faete. Astfel, productorul vede proprietile fizice,dar specialistul de marketing vede utilitatea lui pentru consumator i care conteaz cu adevrat n

procesul schimbului. Ca urmare, ntreprinderea trebuie s-i defineasc produsul att n funcie deceea ce caut clienii ct i de raportul cost-beneficiu, considernd produsul element de mbuntirea stilului de via al consumatorului, a bunstrii lui n general.

Conceptul de produs total sau metaprodus nglobeaz ansamblul elementelor: fizice(corporale substana material), acorporale, comunicaionale i simbolice.

componentele corporale se refer la atributele merceologice ale produsului i ambalajului ila caracteristicile funcionale ale acestora. Ele vizeaz substana material i structura fizico-

27


28/28

chimic a produsului, cum ar fi: materialele constitutive, structura, forma, culoarea, calitateafinisrii, eficien n utilizare etc.

componentele acorporale privesc elemente ce nu au corp material nemijlocit ca: numele,marca, instruciuni de utilizare, garanie, instalarea i serviciul, protecia legal prin brevet,licena de fabricaie/comer, condiii de livrare i transport, preul, condiii de plat i credit

etc. componentele comunicaionale vizeaz ansamblul informaiilor pe care productorii i

distribuitorii le difuzeaz n direcia potenialilor clieni, mesajele ce contureaz imagineapublic a produsului i a mrcii, publicitatea, relaiile publice, promovarea vnzrii etc.

n viziunea de marketing, fiecare din cele patru componente are rolul i importana sa nperceperea produsului de ctre consumator. De aceea, produsul nu trebuie conceput exclusiv tehnic,prin dimensiunea sa fizic, ci i prin dimensiunea sa psihologic, prin calitile sale imateriale care loblig pe consumator s i-l reaminteasc, s-l vizualizeze. Numai prin conexiunea tuturorcomponentelor, produsul poate s influeneze percepia i cererea de pe pia i ca urmare, modelulde marketing al produsului cu cele trei componente: caracteristicile fizice sau atributele; avantajelesau funciile; sistemul de susinere; trebuie s constituie preocuparea esenial a studiilor demarketing.

BIBLIOGRAFIE1. P.L.Dubois, A.Jolibert, op. Cit;2. Th.Levitt, Innovative Imitation, Harvard Business Review, sept.-oct. 1966, nr.44,5;3. P.Malcomete, Strategii de marketing, Ed.Junimea, Iai, 1976;4. J.Lendrevie, A.Lindon, op.cit;5. C.Florescu- coord., op.cit;6.P.Malcomete-coord., op.cit;7. P.L.Dubois, A.Jolibert, op.cit.vol.II;8. V.Munteanu- coord., op.cit;9. M.J.Baker, op.cit;10. I. Petrescu, Gh. Seghete op. Cit;11. Pricing Policies for New Products - Harvard Business Riview, nov.-dec.1950.

Manual Analiza pietei, clasa a XII-a, Profil Servicii

atestat politica de produs tttttttt

Documents