NEGOCIEREADefiniţie

proces de abordare a unui dispute prin mijloace paşnice, cu scopul de a promova sau realiza o anumită înţelegere

negocierea este specifică tuturor vârstelor, categoriilor sociale şi civilizaţiilor, ca fiind un act cotidian ca respiraţia sau viaţa

managerii utilizează frecvent procesul de negociere pentru a atinge obiectivele fixateTipuri de negociere1) distributivă tip câştig – pierdere (dominantă) tip pierdere – pierdere (compromis)2) integrativă (creativă) – tip câştig - câştig

a) Negocierea distributivă de tip "câştig-pierdere" este procesul în care părţile implicate, care au în acelaşi timp obiective comune şi divergente, ajung la o înţelegere în care o parte face un câştig mai important, iar cealaltă are pierderi mai mari.b) Negocierea distributivă de tip "pierdere-pierdere" este procesul în care părţile aflate în negociere au în acelaşi timp obiective comune şi obiective divergente, iar acestea efectuează concesii de o parte şi de alta, până la obţinerea unui acord final care echilibrează pierderile şi câştigurile fiecărei părţi implicate.

Cum recunoaştem o negociere distributivă?Atunci când, considerând ansamblul cererilor celeilalte părţi, ne este clar că sunt nerealiste.Puncte importante în negocierea distributivă• În final, va exista un câştigător şi un perdant sau fiecare va câştiga şi va pierde pe anumite probleme care fac

obiectul negocierii;• Fiecare are unul sau mai multe puncte de rezistenţă;• Este vorba de un raport de forţe (explicit sau implicit);• A ajunge la un acord sau a fi în dezacord reprezintă în acelaşi timp un cost şi un câştig;• Trebuie făcute concesii asupra a cel puţin unui punct;• În acest tip de negociere se întâlnesc negociatorii "fără milă". Ce elemente trebuie luate în considerare pentru a creşte şansele de succes• Pregătirea este de o importanţă crucială, deoarece fiecare din părţi încearcă să o învingă pe cealaltă. Totodată, dacă ambele părţi sunt bine pregătite şi raportul de forţe este egal, rezultatul va fi satisfăcător; .• Trebuie să existe un minimum de interese comune;• Trebuie să se obţină mai multe informaţii decât se divulgă; • Respectarea cuvântului (promisiunilor); • VA fi de bună credinţă;• A vrea să obţii un acord în termeni rezonabili, dar fără a fi prea presat;• A nu ceda decât dacă este posibil să obţii ceva în plus;• A obţine un sprijin puternic în interior. Strategia într-o negociere distributivă

A. Determinarea şi evaluarea punctelor de rezistenţă • Se listează tot ce dorim să obţinem;• Se ierarhizează aceste obiective;• Se determină limitele până la care dorim să mergem pentru a câştiga pentru fiecare obiectiv;• Se stabileşte costul pentru fiecare obiectiv în cazul în care nu-l câştigăm;• Se determină limitele până la care cealaltă parte este gata să meargă pentru a nu ne lăsa să câştigăm un

obiectiv;•Se listează ceea ce doreşte cealaltă parte să obţină (sau ne aşteptăm să ceară);• Se face o ierarhizare a acestora;• Se determină limitele până la care suntem gata să mergem pentru a câştiga (pentru fiecare obiectiv);• Se stabileşte cât îi costă pe ceilalţi dacă nu câştigă un obiectiv;• Se determină până unde sunt gata să meargă ceilalţi pentru a nu ceda un

obiectiv;• Se stabileşte cât ne costă dacă le cedăm fiecare din obiective;

1

• Trebuie să realizăm o listă cu punctele de rezistenţă anticipate ale părţilor (punctul de rezistenţă este punctul plecând de la care se acceptă în ultimul minut un acord: dincolo de acest punct, se va obţine un acord înainte de final, iar până la atingerea acestui punct va exista un eşec al negocierii).

B. Obţinerea şi oferirea de concesiiPregătirea negocierii• Se utilizează lista punctelor de rezistenţă anticipativă a părţilor;• Se va întări cererea pentru fiecare obiectiv propriu (a nu se depăşi o limită realistă, cum ar fi "se justifică

într-un mod raţional, într-un cadru practic");• Se va scruta ansamblul cerinţelor celeilalte părţi cu multă atenţie; • Se va vorbi cât mai puţin posibil şi cu argumente pentru fiecare cerere (necesită o pregătire foarte atentă); • Se vor pune întrebări tip feedback (de exemplu, "dacă mi-aţi spune mai întâi ce aţi înţeles şi cum consideraţi

ceea ce aţi înţeles, îmi va fi mai uşor să vă explic");• Se va cere celorlalţi să îşi justifice fiecare cerere (ţinând cont de termene);• Dacă ştim că o anumită concesie nu costă prea mult pentru cealaltă parte, aceasta trebuie obţinută (ea poate

fi utilă pentru deschiderea negocierii);• Dacă ceilalţi cer o concesie care nu ne costă prea mult, se va încerca contrabalansarea acesteia printr-o

cerere despre care se ştie că pe ceilalţi îicostă scump, fapt care va fi ignorat (ceilalţi vor face acelaşi lucru şi fiecare

Derularea propriu-zisă a negocierii• Dacă punctele de rezistenţă reale sunt verificate, se degajă o zonă de acord;• Întoarceţi-vă spre interior pentru a vă revedea sau revizui mandatul, pentru a găsi o zonă de acord sau pentru

a reevalua costurile dezacordului;• Aşteptaţi ca cealaltă parte să realizeze acelaşi lucru înainte de a renegocia (nu se mai negociază dacă nu

există o zonă de acord);• Prezentaţi argumente pentru a susţine faptul că cererile dumneavoastră sunt mai puţin costisitoare decât par;• Prezentaţi argumente pentru a sublinia avantajele cererii dumneavoastră;• Lăsaţi interlocutorului timp să se exprime;• Fixaţi termenele negocierii;• Nu uitaţi că negocierea distributivă este un joc care implică regula exagerării şi blufării. Dacă este bine jucat,

acest joc poate produce rezultate satisfăcătoare.C. Finalizarea unui acord

• Trebuie atinse cât mai repede posibil punctele dumneavoastră de rezistenţă reale, aşteptând finalul termenului pentru a-l lăsa pe interlocutor să şi le atingă pe ale sale (ţineţi cont că el face întotdeauna acelaşi lucru ca şi dumneavoastră);

• A trage concluzii prea rapid duce la mai puţină coeziune internă;• La sfârşitul termenului, acordul trebuie privit mai degrabă în ansamblu decât punct cu punct (în timpul

negocierii, fiecare obiectiv este luat separat);• Nu se dă niciodată acordul în ansamblu; se ia fiecare punct în parte, în timp

ce interlocutorul va face acelaşi lucru;• Se vor prevedea termene pentru discuţii în interior pentru fiecare din părţi;• Trebuie să fiţi discret şi modest;• Evitaţi să cereţi timp de gândire dacă în ansamblu punctele de rezistenţa reale ale dumneavoastră sunt atinse;• Tehnica de ofertă finală trebuie utilizată dacă s-a verificat în prealabil că cele două părţi îşi cunosc punctele

de rezistenţă reale.2. Negocierea integrativă este un proces prin care părţile implicate descoperă obiective comune şi reuşesc să

elaboreze soluţii, astfel încât cererile formulate să fie atinse.Cum recunoaştem negocierea integrativă?Toate părţile formulează cereri realiste într-un timp scurt sau fără confruntări majore.Puncte importante într-o negociere interactivă

• Discuţie atentă între părţi asupra obiectivelor reale ale fiecăruia;• Identificarea punctelor comune;• Furnizarea tuturor informaţiilor disponibile;• Căutarea soluţiilor mutuale benefice sau a mecanismelor de compensare pentru perdanţi (concentrarea în acest ultim caz).

2

Care elemente trebuie să se ia în considerare pentru argumentarea şanselor de succes• Acordaţi încredere celorlalţi;• Preconizaţi o abordare orientată asupra soluţiilor cercetate;• Căutaţi mai degrabă soluţiile realiste care ameliorează o parte a situaţiei decât soluţiile perfecte;• Exprimaţi-vă clar şi concis;• Înţelegeţi problemele şi soluţiile propuse de ceilalţi;• Fiţi motivaţi să munciţi cu ceilalţi;• Nu fiţi de acord cu orice preţ (credibilitate internă);• Fiţi fermi, dar respectuoşi (credibilitate internă).Strategia într-o negociere integrativăA. Să se identifice obiective comune• Să se definească ansamblul de obiective; ele trebuie să fie simple şi realiste;• Să se identifice obstacolele în realizarea obiectivelor;• O dată identificate obstacolele, nu le atribuiţi nici unei părţi; • Să se încerce reducerea problemelor la un singur element simplu;• Să se renunţe la emoţii;• Să vă apăraţi interesele, dar nu şi poziţia.B. Să se găsească soluţii benefice pentru ambele părţi • Să fie implicate diferite grupuri în căutarea soluţiilor;• Să nu se judece nici o soluţie;• Să se crească beneficiile tuturor părţilor implicate;• Să se accepte principiul despăgubirii perdanţilor; C. Să se stabilească criterii comune pentru a găsi o soluţie • Fiţi maleabili (să se accepte criteriile altora); • Reduceţi numărul de alternative;• Nu căutaţi criterii care să justifice soluţiile voastre.• Demonstraţi că sunteţi pregătiţi să acceptaţi soluţiile altora;• Dacă se reţine soluţia dumneavoastră, nu vă însuşiţi beneficiul.Stilurile de negociereNumeroase studii asupra procesului de negociere au arătat că fiecare individ are un stil predominant de a negocia. Pentru a defini stilurile de negociere s-au luat în considerare două dimensiuni:• Preocuparea persoanei pentru a satisface propriile nevoi;• Preocuparea persoanei pentru satisfacerea nevoilor altor părţi. Conform modelului lui Thomas şi Kilmann (1974), cele două axe ale negocierii (distributivă şi integrativă) fac posibilă existenţa a cinci stiluri de negociere: competiţie, acomodare, evitare, colaborare şi compromis.

puternicăslabă

slabă puternică

Preocuparea de a satisface propriile

interese

Competiţie Colaborare

AXĂ INTEGRATIVĂ

AXĂ DISTRIBUTIVĂ

Acomodare

Compromis

Evitare

Preocupare de a satisface interesele altor părţiSTILURI DE NEGOCIERE

Stiluri de negociere

3

Evitare - nu există preocupare pentru nici un fel de nevoi.Competiţie - este stilul în care nu există preocupare pentru satisfacerea nevoilor celorlalţi.Compromis - când tipurile de nevoi sunt mai mult sau maţ,puţin accentuate.Acomodare - este stilul în care nu există preocupare pentru satisfacerea - propriilor nevoiColaborare - este stilul în care preocuparea pentru satisfacerea nevoilor proprii şi ale celorlalţi este puternică

Câteva avantaje şi dezavantaje ale celor 5 stiluri de negociere:Avantaje şi dezavantaje ale stilurilor de negociere

STIL DEZAVANTAJE AVANTAJEEvitare - Speranţă în miracole

- Moliciune şi indecizie care pot să ducă la frustrare, de motivare şi ridicarea barierelor

- Necesită o investiţie minimă de energie- Permite evitarea capcanelor urgenţei

Competiţie - Poate conduce la stres negativ- Poate suscita invidie prin insatisfacţia

celorlalţi- Deteriorează contactele umane şi duce la

ignorarea celuilalt

- Favorizează creativitatea (agresivitate pozitivă)

- Menţine continuitatea cătreobiectiv- Favorizează conducătorul grupului

Compromis - Un gen de evitare,pentru că nu permite aprofundarea unui conflict

- Soluţia poate fi pripită şi conflictul se reia

- Favorizează spiritul de echipă, colaborare şi îmbunătăţeşte ambianţa

- Există 2 câştigători- Conduce la o soluţie de grup pentru

împărţirea problemelorAcomodare - Poate lăsa impresia că este pe picioarele

sale- Unul "se sacrifică" şi devine victima

celuilalt

- Necesită toleranţă şi acceptarea celorlalţi

- Stimulează adaptarea la situaţii

Colaborare - Nu permite impunerea propriului punct de vedere

- Poate apărea ca o atitudine de slăbiciune, lipsă de fermitate

- Dezvoltă bunele relaţii, o ambianţă agreabilă, creează grupul, înglobează o armonie de acţiune

- Favorizează participareaAtitudinea faţă de conflict în procesul de negociereÎn raport cu potenţialul de luptă şi puterea părţilor negociatoare, abordările strategice ale negocierii pot fi conflictuale sau nonconflictuale.Abordările conflictuale sau competitive sunt acelea în care se încearcă să se obţină avantaje fără a se face concesii în schimbul lor. Ele se bazează pe o disproporţie de putere de negociere între părţi, putând fi dure şi tensionate. Relaţiile de afaceri stabilite prin această strategie pot fi profitabile, dar nu şi stabile şi de lungă durată.În cadrul strategiilor conflictuale este esenţial să se sesizeze natura şi tipul conflictului de voinţe, care poate fi:

a)Conflict de credinţe şi preferinţe - generat de diferenţe de ordin cultural şi perceptual. Acesta este un conflict între valorile fundamentale la care aderă partenerii, şi nu unul de natură raţională. De regulă, ia amploare, este de durată, iar poziţiile adverse sunt greu de conciliat.b)Conflict de interese - generat pe baze materiale şi financiare. Comportamentul părţilor negociatoare rămâne preponderent raţional.

c) Conflict de mijloace - apare atunci când adversarii aderă la unul şi acelaşiobiectiv final, dar nu sunt de acord cu căile, metodele şi mijloacele folosite pentru a-l atinge.Strategiile conflictuale generează tactici de influenţă negativă şi agresivă, precum avertismentul, ameninţarea directă şi represaliile.

4