m e-lectii vanzari

8/4/2019 M E-Lectii Vanzari

1/53

Ce legatura este intre succes si vrajeala fina?

Inaintea unuia dintre trainingurile mele de vanzari, la o ora destul dedevreme pentru majoritatea cursantilor, ma trezesc cu unul dintre eisalutandu-ma. Nu mica mi-a fost mirarea pentru ca mai erau 30 de minute

pana la ora la care trebuia sa incepem. Asa ca l-am intrebat ce-i cu el.

Colegii care au fost in zilele anterioare mi-au spus ca e un curs foarteinteresant si util. Am venit mai devreme sa-mi spuneti doar mie nistetehnici de vrajeala iscusita a clientilor. Am planuri mari, ambitie catcuprinde si vreau sa reusesc.

Perfect de acord ca arta conversatiei este foarte importanta atat in viata dezi cu zi, cat si in viata profesionala. Trebuie sa stii cum sa spargi gheata,cum sa faci un compliment sincer si la obiect, cum sa-ti determiniinterlocutorul sa se deschida si sa se simta comfortabil in prezenta ta.

Insa categoric arta conversatiei nu inseamna sa stii cum sa ocolestiraspunsuri pe care interlocutorul le asteapta, cum sa prezinti distorsionatrealitatea pentru a o face mai atractiva ori cum sa eviti sa spui adevarulintegral cu speranta desarta ca cel din fata ta nu va afla (prea curand) cumstau lucrurile cu-adevarat.

Din pacate, foarte multi tineri cred ca pentru a avea succes in ziua de aziinsemna sa fii un mare actor si un dibaci manipulator. Pe scurt, sa aivrajeala fina in tine. De aceea, in cadrul cursurilor mele de vanzariabordez deseori subiectul care este cel mai important capital al unui omde vanzari, dar si al unui om de afaceri.

Increderea clientilor, a oamenilor din jurul tau (colegi, manageri, angajati,colaboratori), precum si datele lor de contact sunt, din punctul meu devedere, de departe cel mai important capital. Fara aceste doua lucruri esticondamnat mereu sa o iei de la inceput si sa cauti o noua piata imediat ceadevarul in ceea ce te priveste incepe usor usor sa iasa la suprafata.

Iar increderea o castigi doar atunci cand iti insotesti afirmatiile de dovezisi iti respecti cuvantul dat. In caz contrar, trezesti multa suspiciune si


2/53

castigi foarte putina incredere.

Ca sa ajungi sus si sa ramai la inaltime este necesar ca majoritatea celor care te-au intalnit pana atunci sa poata spune despre tine ca esti un om deisprava. Altfel, mai devreme sau mai tarziu, succesul se va risipi ca unfum.

Dupa doua zile de instruire, tanarul ambitios despre care vorbeam lainceputul articolului ca vroia sa afle cateva tehnici secrete de vrajealam-a abordat din nou. De data aceasta insa pentru a-mi spune altceva. Ca

pleaca acum convins de faptul ca intotdeauna faptele tale vorbesc maiclar si mai raspicat decat orice combinatie de cuvinte, indiferent cat demult ti-ai stoarce mintea ca sa o gasesti.

Bun gasit!

"Daca esti bun de gura, esti bun de vanzari" este un mit foarte bine asezat in minnoastre. Astazi, un articol care va prezint momentele in care "tacerea este de auprocesul de vanzare.

Lectura placuta!

// = // = // = // = // = // = // = // = // = // = // = //

Cand trebuie sa taci ca sa castigi

Sper ca nu e cazul sa subliniez importanta intrebarilor in procesul de vanzare:intrebarile sunt singurele care te pot ajuta sa conduci discutia acolo unde iti doreintrebarile te ajuta sa obtii informatii valoroase despre (potentialul) client, intrebmentin atentia treaza a interlocutorului si tot asa.

Insa pentru a imbunatati eficienta intrebarilor din perspectiva calitatii raspunsuriprimite sunt trei reguli care trebuie intotdeauna respectate (da, recunosc le mai insi eu cateodata :))


3/53

1. Adreseaza intotdeauna o singura intrebare si numai una singura. Tendintafireasca atunci cand stam de vorba cu cineva si suntem disperati dupa informatiisa ne executam interlocutorul cu cat mai multe intrebari odata.

E adevarat, noi ne-am luat o piatra de pe inima, ne-am achitat, cum s-ar spuneobligatii. Dar cel pe care il avem in fata noastra sau la telefon este, saracul, pur ssimplu ametit. Care a fost prima intrebare? Dar a doua? In ultima intrebare ce vcam acestea sunt gandurile lui in loc sa caute raspunsurile. Asa ca nu mica trebune fie mirarea daca interlocutorul ne va raspunde apoi la ceva, desi noi l-am intraltceva!

2. Imediat dupa ce ai adresat o intrebare, inchide gura si taci. (Pentru ca si eu atendinta de a ignora deseori aceasta regula de aur in comunicare, imi duc mana pgura si raman asa. Asa mi-e imposibil sa vorbesc.)

3. Dupa ce clientul pare ca a raspuns la intrebare si s-a oprit, taci in continuare.Aceasta tacere despre care vorbim aici nu trebuie sa dureze mai mult de 3-4 secuDar este obligatoriu ca ea sa existe in aceste doua situatii mentionate mai sus. Siniciun caz sa nu facem greselile monumentale de a ne intrerupe interlocutorul, dlua vorba din gura sau de a-i taia macaroana cu replici gen stiu exact ce vretispuneti! Te asigur ca in proportie de peste 80% habar nu ai ce vrea sa spuna incontinuare clientul tau!

Aceste momente de liniste dupa formularea unei intrebari, precum si dupa ce, apclientul si-a terminat raspunsul, te vor ajuta sa obtii:

=> Raspunsuri de o calitate superioara, mai ample, mai numeroase si maidetaliate. Tacerea este o invitatie foarte greu de refuzat de a vorbi, mai ales dacaclientului ii place sa se auda vorbind si a descoperit in tine un interlocutor placuplus, tacerea ta le ofera clientilor ragazul sa se gandeasca si sa raspunda pe-ndelintrebarilor tale.

=> Multe informatii relevante despre care nici prin cap nu ti-ar fi trecut sa intrebi.E imposibil sa stii si sa poti sa adresezi toate intrebarile necesare ca sa afli exactnevoile clientului ori problemele, constrangerile, neintelegerile, temerile, percepatitudinile lui. De aceea, tacerea te poate ajuta enorm sa afli aceste informatii.

=> Timp mai mult de gandire vizavi de raspunsurile clientului tau, precum si timpmai mult de pregatire a urmatoarei tale intrebari. Iar lucrurile acestea nu pot desa te ajute la o mai buna comunicare si la o intelegere reciproca de o calitate netsuperioara.

=> Timp foarte pretios pentru a-ti pregati si adapta argumentele de vanzare infunctie de raspunsurile interlocutorului. Actionand cu rabdare si straduindu-te citesti si sa-ti intelegi cat mai bine clientul, argumentele tale vor fi doar din ca

punct ochit, punct lovit. Astfel, timpul de convingere si de vanzare se reduce,


4/53

nu poate fi decat benefic pentru un om de vanzari care intelege importanta celorpe care le avem zilnic la dispozitie.

Iata cum, din nou, rabdarea si aparenta pierdere de timp ascultand si tacand ne ain fond sa castigam mai mult!

La fel ca multe dintre secretele vanzarilor, si aceasta tehnica este una foarte sidar atat de deseori ignorata pentru ca ori nu esti constient de importanta ei, ori itfoarte greu sa-ti tii gura inchisa.Insa odata rezolvata aceasta problema, eficienta activitatii de vanzari se maresteconsiderabil. Poate si pentru ca ascultandu-ne interlocutorul, dam dovada, o dataplus, de respect.

In discutiile fata in fata sau la telefon, momentele de tacere despre care am vorbacest articol sunt de aur. Deoarece ele ne aduc argintii clientilor nostri mai aprmai rapid in bunuzunarele noastre.

LECTIA 9Bun gasit!

Daca esti in cautarea unei variante simple si eficiente prin care sa perseverezi inobtinerea unei prime intalniri, atunci articolul de azi ti se adreseaza.

Lectura placuta!

// = // = // = // = // = // = // = // = // = // = // = //

Cum sa insisti elegant in solicitarea unei intalniri

Zilele trecute primesc un telefon din partea unei amice care lucreaza nu de foarte mult timp invanzari. Dupa un scurt dialog de complezenta, mi se plange apoi ca nu reuseste sub niciun chipsi sub nicio forma sa se intalneasca cu un important client. A incercat de nenumarate ori inultimele luni si nimic. In toate cartile de vanzari scrie sa fii perseverent, sa nu renunti, ca enevoie de mai multe incercari pentru a obtine o intalnire. La fel imi spun si sefii mei. Undegresesc?, ma intreba amica mea cu amaraciune in glas.

Foarte multi oameni de vanzari procedeaza la fel: cand sunt refuzati, adica dati afara pe usa,invatati fiind sa nu cedeze usor, reintra pe geam. Insa o fac la fel ca prima oara din aproapetoate punctele de vedere: tip de abordare, argumente, obiective etc.

Da, este foarte adevarat ca pentru a avea succes in vanzari este fundamental sa fii perseverent.Insa tot atat de adevarat este ca aceasta incapatanare in sensul bun al cuvantului trebuie sa seconcretizeze de fiecare data in mesaje diferite.

Daca la prima incercare de abordare ai spus pentru ce clienti importanti ai lucrat sau lucrezi in prezent, atunci la urmatoarea tentativa de a obtine o intalnire poate ar fi interesant sa mentionezi


5/53

ori sa arati o marturie din partea unui client multumit. Data viitoare incearca cu un studiu decaz, bineinteles de succes. Apoi, incearca sa faci o demonstratie a calitatilor produsului care saevidentieze clar beneficiile lui. Sau poate ca un nou produs sau o noua modalitate de utilizare a

produsului tau poate reprezenta subiectul unei noi incercari de obtinere a unei intalniri.

Din punctul meu de vedere, cel mai simplu, mai ieftin si mai la indemana mod de a transmiteaceste informatii si argumente ca sa obtii o prima intalnire este email-ul. De aceea, ori de cateori un client iti spune nu propunerii de a va cunoaste, acesta trebuie sa spuna da solicitarii

de intra in posesia adresei sale de email.

Insa pentru ca aceste mesaje sa-si atinga scopul si sa nu fie ignorate ori sterse, ele nu trebuie subnicio forma sa aibe subiectul Oferta generala de servicii si produse a firmei ABC SRL. Sau,mai rau, niciun cuvant mentionat in dreptul acestei rubrici, ci doar un fisier urias in atasamentcu o lista nesfarsita de preturi si denumiri. Incearca sa formulezi o intrebare in subiectulemailului, personalizeaza mesajul mentionand numele clientului sau descrie pe scurt siconvingator un argument in favoarea produsului tau. Trei - patru astfel de mesaje pe an sunt maimult decat suficiente pentru a te mentine in atentia potentialului client.

Sigur, aceasta metoda de a reintra pe geam nu trebuie sa excluda telefonul din arsenalulomului de vanzari care incearca sa obtina cat mai multe intalniri. Dar poate fi extrem deeficienta din perspectiva timpului alocat, a diminuarii impactului psihologic cauzat de refuzurileclientului si a pastrarii legaturii cu foarte multi potentiali clienti. Asadar, perseverent,

perseverent, dar inteligent, pe email!

De ce clientii nu ne dauun raspuns final negativDraga abonat,

Te-ai straduit sa-i oferi clientului tau toate variantele posibile si imposibile, ai dide nenumarate ori pe telefon, email sau chiar fata in fata si te asteptai acum saprimesti un raspuns pozitiv, insa... nimic. Mai mult, pe zi ce trece ai sentimentultoata munca ta anterioara a fost zadarnica. Si stai, si te framanti de ce nu-ti comuraspunsul negativ, iti sucesti creierii ca sa afli unde ai gresit si de ce nu vrea sacumpere de la tine.

Iata de ce in articolul de azi voi trata urmatoarele trei subiecte:

1. De ce nu spun clientii care este motivul real pentru care nu cumpara de la noi

2. De ce nu ne suna sa ne comunice refuzul lor?

3. Ce putem face noi, oamenii de vanzari, in aceste situatii?


6/53

De ce nu spun clientii care este motivul real pentru care nu cumpara de la noi?

Cel mai probabil raspuns este ca nu le-am castigat increderea necesara pentru a ncomunica o astfel de informatie. Iar motivul real poate fi deseori chiar o informafoarte sensibila, greu de dezvaluit oricui: nu au un buget suficient pentru a lucratine, nu vor sa se expuna riscului de a supara actualul furnizor, unul dintre actionfirmei este in relatii foarte apropiate cu unul dintre concurentii tai, au renuntat sadezvolte pe directia respectiva etc.

Insa daca ai fost corect, prompt si muncitor pe parcursul discutiilor cu clientul, amari sa afli exact adevarul cu privire la refuzul sau. Altfel, trebuie sa te multumeminciuna eleganta, evaziva sau chiar cu niciun raspuns.

De ce nu ne suna sa ne comunice refuzul lor?

Aici avem foarte multe variante posibile:

a. N-au timp, fiind prinsi cu alte proiecte mult mai urgente si mai importante p

b. Nu stiu ca este important pentru noi sa primim un raspuns, fie el si negativ.

c. Considera ca suntem obisnuiti cu faptul ca nu primim raspunsuri negative.

d. Au pierdut datele noastre de contact.

e. Nu s-au hotarat inca.

f. Asteapta si ei la randul lor un raspuns din alta parte.g. Nu stiu ce minciuna credibila ar putea sa ne comunice astfel incat sa ne incgura.

h. Nu au timp sa se gandeasca la o astfel de minciuna.

i. Nu vor sa mai aiba de-a face cu noi.

j. Nici lor nu le dau clientii lor raspunsuri negative finale, prin urmare ne aplicnoua acelasi tratament.

k. Nu considera ca e de datoria lor sa ne comunice aceasta informatie.

l. Vor sa ne sune peste doua trei saptamani, in functie de cum evolueaza lucr

m. Si multe alte motive....

Ce putem face noi, oamenii de vanzari, in aceste situatii?


7/53

In primul rand, dupa fiecare interactiune cu clientul trebuie sa stabilim foarte claurmatori atat pentru noi, cat si pentru client. Daca avem discutii sau intalniri carfinalizeaza ca-n gara, fara nimic clar, sunt sanse maxime sa nu primim raspunnegativ al clientului si motivul real din spatele acestuia.

Spre exemplu, o discutie telefonica eficienta se poate incheia asa:

- Ok, d-le Client, in cel mult doua zile va voi trimite pe email specificatiile tehnice cu

privire la componenta RTD, dupa care voi astepta un raspuns din partea dvs. dacaaceasta se potriveste sau nu cu echipamentul dvs. E ok si din punctul dvs. devedere?

Numai ca in aceasta forma lucrurile nu sunt suficente. Trebuie sa incercam sa obsi un termen limita. Spre exemplu:

- Cam in cate zile dupa ce veti primi mesajul meu imi veti putea da un raspuns? - Intr-o zi, doua, insa depinde de ce proiecte voi avea in lucru atunci.- Va inteleg. Insa cand cel mai tarziu ar trebui sa finalizati etapa de analiza a ofertelor existente in piata? - Cam pana la sfarsitul lunii.

Asa ca daca nu primim raspunsul asteptat in primele zile ale lunii urmatoare, nuopreste nimeni sa sunam noi, sa trimitem un email ori chiar un sms. Iar asta e cace trebuie si putem sa facem pentru a afla raspunsul final!

Deseori, de ce nu cumpara in mod particular un client anume este mai putin impfie el chiar un client foarte mare. Si-n vanzari, la fel ca-n viata trebuie sa invatamluam lucrurile asa cum sunt si sa nu ne spargem capetele incercand sa intelegemtot ceea ce se intampla in jurul nostru atat timp cat avem clienti care cumpara desi suntem multumiti de cat castigam.

Construieste-ti o baza de date cu datele de contact ale tuturor celor care te refuzanu-ti mai dau niciun semn de viata, desi, la un moment dat, s-au aratat interesaticeea ce vinzi. Apoi, de doua trei ori pe an trimite-le mesaje de email cu noutatdespre produsele si serviciile tale si vei vedea ca multi dintre acesti clienti vor cupe viitor.

Acum concentreaza-te pe clientii existenti, precum si pe eforturile de a atrage noclienti. Cel de la care asteptai un raspuns nu trebuie sa fie o prioritate pentru tine

CUM SA DEMONTEZI AFIRMATIA: E SCUMPOriunde i-ai arunca privirea vezi scris cu litere de-o chioap doar preuri de criz i reduceri peste reduceri. Toate i sunt cprin tot felul de invenii lexicale publicitare care mai de care mai creative. Prin urmare, ntr-o lume ndoctrinat i obsedat preul mic bineneles, e normal ca nici una nici dou clientul s te ntrebe dup maximum un minut de conversaie i ctpentru a-i rspunde mai apoi instantaneu moner, e scump, e scump ru.


8/53

Aceast obiecie veche de cnd lumea e una dintre cele care dau cele mai mari emoii i creeaz cele mai mari valuri de tranpentru oamenii de vnzri aflai la nceput de carier. Dei n-ar trebui sa fie deloc s fie aa. Pentru c de cnd lumea i pmtie c fiecare lucru i are preul su i ct plteti, att primeti.

Aa c afirmaia e scump e doar o simpl recunoatere a faptului c clientul are un buget mai mic sau doar o banal obiectrebuie tratat n consecin. Dac ntr-adevr clientul nu are capacitatea financiar de a cumpra i nici dorina de a a afla dacesta e preul, atunci omul de vnzri ar trebui s nceap demersurile pentru a se retrage rapid i elegant din scen. Risculpierde timpul ntr-o astfel de situaie este major.

Cum procedm atunci cu obiecia e scump? Mai nainte de a fi demontat, orice obiecie trebuie verificat dac este adevnu, clarificat, chestionat i neleas ct mai exact. Preul e mare comparativ cu bugetul alocat, cu eventualele pierderi pe avea clientul dac nu cumpr, cu posibilele avantaje de care se va bucura dup ce face achiziia sau e mai mare comparativce ofer concurena?

n general, ultima este cea mai frecvent situaie: clientul a vzut n alt parte n vitrin un pre mai mic (nu, n-a intrat s vainclude acest pre pentru c trim n secolul vitezei) i acum obiecteaz c e scump. Aici intervine iscusina omului de vnzconstrui relaie i a se face plcut potenialului client. Acesta trebuie s-i explice pe ndelete posibilului cumprtor, cu exemdovezi concludente, nu cu argumente subiri i afirmaii pe cuvnt de onoare ori sincer v spun ca i cum ai fi mama mebazeaz acest pre: pe capacitatea produsului de a se ridica la sau poate chiar depi nivelul ateptrilor clientului (e vorcalitate), c e vorba de ingredientele utilizate, de procesul de fabricaie, de cantitatea achiziionat, de garania oferit (pe ce n ce condiii, este produsul nlocuit pe perioada ct st n service, n ce condiii sunt oferii banii integral napoi etc.), de mo

livrare i instalare, de penalitaile implicate pentru ambele pri, de termenele de plat etc.

Da, e greu pentru client s cumpere ceva dintr-un domeniu la care nu se pricepe. E nevoie de un timp ndelungat de colectarinformaiilor i de analiz a acestora. Prin urmare, ajutorul unui expert de ncredere este fundamental i obligatoriu. i tim foarte bine acest lucru pentru c toi, inclusiv subsemnatul, am fcut la un moment dat afacerea secolului cumprnd la unceea ce aveam nevoie pentru ca apoi s mergem i s achiziionm ceea ce la nceput prea scump, iar acum e super ieftin icont de toate neplcerile ndurate din cauza preului mic.

Cum sa demontezi obiectiaCe scump e!Salut!

Daca te confrunti des cu obiectia vai, dar ce scump e! si vrei sa verifici daca mcare (re)actionezi in prezent este ok, te invit sa citesti articolul urmator:

Ce ma bucur cand imi spui ca e scump!

Oriunde ti-ai arunca privirea vezi peste tot scris cu litere de-o schioapa doar pretcriza si reduceri peste reduceri. Toate iti sunt comunicate prin tot felul de inventlexicale publicitare care mai de care mai creative. Prin urmare, intr-o lume indocsi obsedata de pret, de pretul mic bineinteles, e normal ca nici una nici doua clsa te intrebe dupa maximum un minut de conversatie si cat costa, pentru a-tiraspunde mai apoi instantaneu monser, e scump, e scump rau.


9/53

Aceasta obiectie veche de cand lumea e una dintre cele care dau cele mai mari esi creeaza cele mai mari valuri de transpiratie pentru oamenii de vanzari aflati lainceput de cariera. Desi n-ar trebui sa fie deloc sa fie asa. Pentru ca de cand lumpamantul se stie ca fiecare lucru isi are pretul sau si cat platesti, atat primesti

Asa ca afirmatia e scump e doar o simpla recunoastere a faptului ca clientul arbuget mai mic sau doar o banala obiectie ce trebuie tratata in consecinta. Daca inadevar clientul nu are capacitatea financiara de a cumpara si nici dorinta de a a ace acesta e pretul, atunci omul de vanzari ar trebui sa inceapa demersurile pentruretrage rapid si elegant din scena. Riscul de a-si pierde timpul intr-o astfel de siteste major.

Cum procedam atunci cu obiectia e scump? Mai inainte de a fi demontata, oriobiectie trebuie verificata daca este adevarata sau nu, clarificata, chestionata siinteleasa cat mai exact. Pretul e mare comparativ cu bugetul alocat, cu eventualepierderi pe care le-ar avea clientul daca nu cumpara, cu posibilele avantaje de cava bucura dupa ce face achizitia sau e mai mare comparativ cu ceea ce oferaconcurenta?

In general, ultima este cea mai frecventa situatie: clientul a vazut in alta parte inun pret mai mic (nu, n-a intrat sa vada ce include acest pret pentru ca traim in sevitezei) si acum obiecteaza ca e scump. Aici intervine iscusinta omului de vanzaconstrui relatie si a se face placut potentialului client. Acesta trebuie sa-i expliceindelete posibilului cumparator, cu exemple si dovezi concludente, nu cu argumsubtiri si afirmatii pe cuvant de onoare ori sincer va spun ca si cum ati fi mampe ce se bazeaza acest pret: pe capacitatea produsului de a se ridica la sau poatchiar depasi nivelul asteptarilor clientului (e vorba aici de calitate), ca e vorba ingredientele utilizate, de procesul de fabricatie, de cantitatea achizitionata, de goferita (pe ce perioada, in ce conditii, este produsul inlocuit pe perioada cat sta iservice, in ce conditii sunt oferiti banii integral inapoi etc.), de modalitatea de livinstalare, de penalitatile implicate pentru ambele parti, de termenele de plata etc

Da, e greu pentru client sa cumpere ceva dintr-un domeniu la care nu se pricepenevoie de un timp indelungat de colectare a informatiilor si de analiza a acestoraurmare, ajutorul unui expert de incredere este fundamental si obligatoriu. Si stimtotii foarte bine acest lucru pentru ca toti, inclusiv subsemnatul, am facut la un mdat afacerea secolului cumparand la un pret mic ceea ce aveam nevoie pentru apoi sa mergem si sa achizitionam ceea ce la inceput parea scump, iar acum e suieftin tinand cont de toate neplacerile indurate din cauza pretului mic.

Ce poti face luna aceasta


10/53

pentru a deveni mai bun

in afaceri, in vanzari si in

negocieri

Bine te-am regasit!

Zilele trecute ma intalnesc cu un amic intreprinzator. Din vorba in

vorba, incepe sa mi se planga ca nu reuseste sa-si convingapotentialii distribuitori sa-i preia si lui marfa in conditiile dorite de el(e vorba de produse de incaltaminte), ca mai mereu ii este fortatamana sa faca reduceri peste reduceri, ca profiturile i-au scazutfoarte mult, ca sta cu foarte multa marfa pe stoc si tot asa...

Si-l intreb apoi daca are vreo solutie la problemele sale. Mai ingluma, mai in serios imi spune ca solutia ar fi sa-si revina in fortaeconomia sau sa-si schimbe afacerea intr-una care sa-i ofere unmic monopol.

Am ras apoi amandoi, pentru ca e clar ca lucrurile acestea nudepind deloc de el ca sa se intample.

Asa ca, in incercarea de a-l ajuta, l-am intrebat:

Care sunt avantajele sale competitive, ce-l face atragator si unic pepiata in fata potentialilor sai clienti?


11/53

Care sunt avantajele competitive ale concurentei sale pe zona sageografica de actiune?

Cum isi abordeaza potentialii distribuitori si cum mentinepermanent legatura cu cei pe care ii are deja?

Cum afla exact care sunt nevoile distribuitorilor si clientilor sai?

Care sunt principalele obiectii cu care se confrunta si ce strategieare pentru demontarea lor?

Pe ce surse de putere se bazeaza in negocierile pe care le poarta?

Si multe altele...

Nu, amicul meu nu s-a simtit prea confortabil pe parcursul discutieinoastre, insa a inteles ca una dintre cauzele problemelor sale oreprezinta modul extrem de simplu cu care isi abordeaza afacereasa: importi ieftin din China si-apoi iti vinzi mai scump marfa prinintermediul magazinelor, important este sa ai grija sa-ti incasezibanii...

Asa ca am semnat apoi cu amicul meu un contract prin care m-amangajat sa-i ofer consultanta personalizata pentru bunul mers aldezvoltarii afacerii sale.

Ce tip dovezi te pot ajutaenorm in castigarea de noi

clienti


12/53

Bun gasit! Saptamana aceasta ai parte de doua mesaje din partea mea. Inprimul, cel de luni cu titlul Clientii iti forteaza mana sa faci reduceripeste reduceri? / Ce poti face luna aceasta pentru a deveni mai

bun in afaceri, in vanzari si in negociere, te-am mintit. Si suntconvins ca ai mirosit si tu chestia asta. Insa ti l-am trimis pentru avedea din perspectiva clientului ce inseamna sa auzi un mesaj carenu este insotit de dovezi. (E vorba, bineinteles, de un mic trainingaici. :)

Iti spuneam in mesajul de luni ca am semnat cu un amic de-al meucare avea probleme in distributia marfurilor sale un contract princare m-am angajat sa-i ofer consultanta personalizata pentru bunulmers al dezvoltarii afacerii sale. Nu, n-am semnat niciun astfel decontract, iar acest amic fara nume si fara date de identificare nuexista! Asta nu inseamna ca nu am permanent discutii cuintreprinzatori despre cum le merg afacerile si despre ce ar trebuisa faca pentru a-si mari profiturile. De fiecare data cand vrei sa convingi pe cineva, fie el si un client,trebuie sa aduci dovezi. Mereu in cursurile mele afirm raspicat caomul de vanzari este avocatul produsului sau si, la fel cum avocatulpierde sau castiga procese in baza dovezilor pe care le aduce, lafel si omul de vanzari isi poate largi portofoliul de clienti doar inbaza dovezilor. Bineinteles, ma refer aici la acei clienti care dispunde sume considerabile, care vor calitate, care cumpara valoare,care nu scot un leu din buzunar si nici macar nu-ti raspund latelefon pana cand un amic de-al lor de incredere nu le spune cacine esti si de ce esti in stare.


13/53

Hai sa vedem acum care pot fi aceste dovezi pe care trebuie sa leai mereu in buzunar: 1. Studii de caz cu clienti existenti. Cu cat sunt mai documentate si

mai pline de informatii exacte, cu atat mai bine. 2. Marturii ale clientilor existenti. Din nou, cu cat sunt maidocumentate si mai pline de informatii exacte, cu atat mai bine. 3. Demonstratii live sau inregistrare video ale modului de

functionare a produsului sau serviciului. 4. Vizite ale potentialilor clienti la clienti existenti, insa fara regizarica nu tine. 5. Testarea gratuita (sau in schimbul unui pret simbolic) aprodusului sau serviciului pentru o perioada limitata de timp.

Bine, bine, dar ce faci cand simti ca ar trebui sa comunici informatiicare te pot ajuta in procesul de vanzare, insa nu ai la indemanadovezi? Spre exemplu, firma noastra lucreaza are in portofoliu 734de clienti activi. Ei bine, ti-ai face un mare serviciu daca te-aiabtine sa comunici astfel de informatii la inceputul relatiei tale cuclientul, mai ales in cadrul primei intalniri. Credibilitatea o castigi in fata clientilor atunci cand:

prezinti dovezi, oferi informatii clare in baza carora afirmatiile tale pot fi

verificate,


14/53

te abtii sa comunici informatii greu sau chiar imposibil dedemonstrat.

Uite, spre exemplu, pentru cursul meu intensiv de vanzari din 27 29 mai (e vorba de al treilea weekend de acum inainte) s-au inscris

deja 8 persoane (asa ca mai sunt acum doar 4 locuri disponibile).Mai exact au achitat deja avansul sau chiar integral contravaloareade 850 lei a acestui curs. Este vorba despre:

Construieste relatii cuclientii ca sa-ti simplifici

viata si sa-ti marestiincasarile

Bun gasit!

Pe vremea cand vindeam credite, mi se intampla deseori sa reiaudiscutii cu potentialii clienti dupa sase luni sau chiar mai mult. Si mi-aduc aminte foarte bine cat de impresionati erau de faptul catineam minte informatii personale despre ei. Ca de exemplu, ca-siconstruiesc o casa de vacanta la Snagov, ca sunt in cautarea unuiprofesor bun de limba germana pentru copilul lor, ca tocmai s-auintors din concediu din Italia, de la Rimini si tot asa.

Insa niciodata nu le spuneam Imi aduc aminte ca mi-ati spus datatrecuta ca... pentru ca ar fi fost o minciuna, ci Imi spuneati datatrecuta cand am discutat ca....

O singura data mi s-a intamplat ca un client care lucra tot in


15/53

vanzari, la HP Romania, sa-mi zica, dupa ce l-am intrebat cum afost concediul sau la Dubrovnik, in Croatia: Uau, dar ce baza dedate ai!. (Imediat mi-a marturisit ca si el procedeaza la fel!:)) Defapt, nu baza mea de date era miraculoasa, ci obisnuinta de a-minota, dupa fiecare interactiune cu clientii, informatii despre viata lor

personala.

Clientii isi doresc sa cumpere de la cunostinte si amici. Iar discutiiledespre orice alt subiect decat obiectul tranzactiei te ajuta pe tine,ca om de vanzari sau intreprinzator, sa construiesti relatii, sa deviio cunostinta a clientilor tai.

Care sunt informatiile pe care ar fi bine sa le colectezi?

Numele sotului/sotiei si al copiilor (doar daca ajungi sa le afli,pentru ca nu poti solicita din proprie initiativa aceste informatii);

Adresa locuintei permanente si de vacanta (orasul si zona suntinformatii mai mult decat suficiente, nu ai nevoie de strada, numar si cod postal cu exceptia situatiei cand vrei sa-i trimiti clientului ofactura sau o felicitare);

Varsta copiilor, daca sunt la scoala, la ce scoala;

Hobby-uri, pasiuni, preferinte (restaurante, cluburi etc) ;

Destinatii favorite in concedii;

Realizari mai mult sau mai putin remarcabile;


16/53

Daca este membru al vreunui club (de speologie sau defotografie, de exemplu), al vreunui partid ori al oricarei alteorganizatii;

Orice alta informatie personala despre client si familia acestuia

care te poate ajuta sa faci conversatie data viitoare cand discuti cuel.

Imi spunea un cursant o data Dar de ce trebuie pe mine, ca si omde vanzari, sa ma intereseze atatea lucruri si informatii despreclient, cand pe el nu-l intereseaza nici cat negru sub unghie de

mine? De ce trebuie sa fac atatea eforturi pentru a afla acesteinformatii?

Daca aceeasi intrebare te framanta acum si pe tine, iata siraspunsul: daca vrei sa primesti ceva de la cineva, ai sanse sporitesa ti se intampla asta daca mai inainte ai oferit tu ceva. Asadar,pentru ca iti doresti ca clientul sa se intereseze si sa cumpereserviciile si produsele tale, trebuie mai intai sa demonstrezi ca si petine te intereseaza persoana lui.

Atentie, nu-ti recomand sa fii fals si prefacut (se vede chiar daca aifacut cursuri de actorie), ci doar sa manifesti un interes sincer fatade viata si activitatea clientului.

Care sunt sursele de unde poti afla aceste informatii?

Chiar clientul, in primul rand. Daca il suna sotul sau sotia cattimp esti tu de fata, ai sanse mari sa afli informatii foarte pretioase.Apoi, din discutii, daca esti atent la ceea ce spune clientul si nu la


17/53

care va fi urmatoarea ta replica sau intrebare, iarasi poti afla foartemulte detalii personale. E foarte important sa fii atent la tot ce ziceclientul!

Colegii de serviciu sau de afaceri ori amicii clientului. Atunci

cand ceri referinte, nu te multumi sa soliciti doar numele si numarulde telefon asa cum procedeaza peste 90% dintre agentii devanzari. Incearca mereu sa afli cat mai multe informatii despreclientul tau. Stii cum stau babele la taclale si despica firul in patrucomentand vrute si nevrute despre fiecare? Cam la fel trebuie sa fiisi tu atunci cand te documentezi despre clienti!

Facebook si Linkedin. Mai nou, retelele de socializare iti potoferi informatii fabuloase, chiar daca te uiti numai la poze. Iarasi,trebuie doar sa fii atent si poti afla: unde a fost in concediu, caticopii are, cat de mari sunt copiii, ce pasiuni are clientul, unde alucrat inainte, care sunt amicii sai si tot asa.

Daca clientul este o persoana foarte importanta, cautand inmass-media (eventual, in publicatii de specialitate), dar si peGoogle poti gasi lucruri foarte interesante. (Acest subiect l-amabordat si in cartea mea Cum sa gasesti noi clienti pe care ti-aidescarcat-o dupa ce te-ai abonat la acest newsletter, vezi capitolul3 Articole de presa cu informatii pozitive.)

Este o diferenta de la cer la pamant intre a suna un (potential)client si a-i spune As vrea sa va prezint un nou produs care face sidrege, asa si pe dincolo si Am vazut ca tocmai v-ati intors dinconcediu, am remarcat pozele pe Facebook,... prin ce locuri atiumblat!...


18/53

Sau, imediat ce incepe intalnirea cu clientul, una este sa-i spui Vamultumesc ca ati acceptat sa ne vedem, as vrea sa ne asiguram caeste clara agenda discutiei noastre de azi si cu totul si cu totulaltceva cand incepi cu Ce mai face cel mic? A inceput sa manance

sau tot asa alergati cu mancarea prin casa si prin parc dupa el?.(Aici ma refer la feciorul meu care ar face orice numai sa numanance!:))

Clientii sunt oameni si vor sa cumpere de la oameni, nu de laagenti de vanzari. Prin urmare, asa cum noi ne simtim bine si

confortabil in compania celor care se intereseaza de viata noastrasi ne asculta atunci cand vorbim, la fel si clientii tai vor fi incantatisa interactioneze cu tine, sa cumpere de la tine.

Relatia pe care o construiesti cu clientul te poate ajuta enorm invanzari si in afaceri!

Cum si cand poti folosi aceste informatii? Ori de cate oriinteractionezi cu clientul, indiferent ca e vorba de telefon, email sauo intalnire fata in fata.

Retine insa, te rog, ca sub nicio forma si in niciun caz nu trebuie saintelegi ca ar putea fi vorba aici despre a juca teatru ori a fi falsatunci cand folosesti aceste informatii. Pur si simplu, daca vrei caclientii tai sa manifeste interes fata de tine si fata de ceea ce vinzi,trebuie mai intai sa demonstrezi tu ca te intereseaza persoana lor.

= // =


19/53

Cum sa-ti invingi pesimismul si safugi de pesimisti

Bun gasit!

Sunt zile ploioase si mohorate acum in Bucuresti. Cum noua, romanilor, ne place la

nebunie sa ne vaicarim si sa ne plangem de mila, iar vremea asta e foarte incurajatoarepe directia asta, astazi ma voi dedica acestui subiect pentru a ne ridica un pic moralul.

Pesimismul te ingroapa de viu, insa iata ce poti face

Pesimistul este ferm convins ca nimic nu merge, nimic n-o sa functioneze, el stie ca va dagres orice ar incerca si oricat s-ar stradui. Lucrurile sunt aranjate de mult timp, baietiidestepti castiga toate contractele, ceilalti abia daca au norocul sa-si gaseasca ceva delucru pe-te-miri-ce-si-mai-nimic.

In plus, pesimistul mai e si extrem de generos cu incurajari ori de cate ori intalnestevreun temerar: nu e acum momentul, peste tot e criza, nimeni nu mai scoate un ban, eevident ca n-o sa mearga chestia asta in Romania, de ce altii mai destepti ca tine staudeoparte, lucrurile sunt aranjate, daca nu cunosti pe cine trebuie unde trebuie, degeabasi tot asa. Cum isi justifica acest comportament un pesimist: Pai daca nu-l trezesc eu larealitate, nu va cheltui omul timp si bani aiurea pe prostii?!...

Asa ca pesimistul nu incearca niciodata nimic, face mereu doar ceea ce i se cere laminima rezistenta.

Oare cat de greu e sa fii pesimist si sa nu ai niciodata vreo initiativa ori ceva de facut?! Eucred ca e foarte comfortabil si comod sa fii pesimist. Din punctul meu de vedere,pesimismul e doar o forma elevata de lene.

Spre marea mirare a pesimistilor, optimistii au observat de-a lungul timpului ca nu auabsolut nimic bun de castigat plecand la drum cu gandul ca nu vor reusi. Sigur, permanenttrebuie sa tii cont de riscurile la care te expui. Dar pesimismul, supararea continua,neincrederea, deznadejdea, amaraciunea, hranite zi de zi cu tot felul de ganduri negre, auun efect devastator in timp atat asupra ta, cat si a celor din jurul tau.

Asa ca optimistii nu se vaicaresc si nu-si plang de mila, tac, zambesc, strang din dinti si-sivad de drum. Iar cand il aud pe unul sau pe altul ca vor sa li se jeleasca putin si sa le maispuna o problema fara sa precizeze vreo solutie sau un plan clar si realist de actiune,


20/53

optimistii fug mancand pamantul.

Cel mai eficient remediu impotriva pesimismului e actiunea. Stinge televizorul, alearga,schimba angajatorul, porneste o afacere, candideaza sau emigreaza. Dar ACTIONEZA,nu deveni o institutie a plangerii de mila care zace tolanita pe canapea seara de searacu telecomanda in mana. Te ingropi de viu cu multi ani inainte ca pamantul sa te acopere.

Fixeaza-ti un obiectiv si urmareste-l cu incapatanare! Pofta vine mancand si pesimismul ilzdrobeste prin actiune. Facand lucrurile sa se intample, invatand din greselile anterioare sievitandu-le apoi, este imposibil sa nu apara incet incet, usor usor si primele succese.Concentreaza-te pe acestea, pe sentimentele de bucurie si de satisfactie traite in acestemomente si nu pe dimensiunea obstacolelor care-ti stau in cale ori a greutatilor pe caretrebuie sa le depasesti.

Insa atunci cand te (re)apuci de treaba este foarte important sa o faci corect.

Cum sa negociezi profesionist 10recomandari.

Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro

Iata cateva sfaturi practice pentru a negocia cu succes in"bataliile" dvs. viitoare.

1. Separati problemele de persoana cu care negociati.

Nu incasati ca pe un afront personal pretentiile exagerate aleceluilalt ori dificultatile pe care le intampinati de-a lungul discutiilor.

"Imi sunteti simpatic si chiar imi face placere sa discut cu dvs. Dar,oricat m-as stradui sa gasesc argumente pentru a accepta ce-mi
http://www.mirceaenescu.ro/http://www.mirceaenescu.ro/


21/53

cereti, imi este imposibil deoarece..."

sau

"Ma straduiesc sa inteleg pozitia dvs. si, pe undeva, va dau chiar

dreptate. Dar imi este pana peste poate sa fiu de acord cu ceea ce-mi solicitati, deoarece..."

2. Faceti cat mai multe complimente la obiect.

Nu va aruncati sa aduceti celuilalt omagii si osanale. Formulaticomplimente care au o baza reala. Ele sunt intotdeauna apreciate si

il vor determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de dvs.

3. Sariti peste punctele de dezacord.

Lasati-le pentru faza finala. Construiti un sentiment puternic decooperare si intelegere in prima faza a discutiilor.

4. Negociati in conditii de "fair play".

Fiti onest, nu trisati, nu prezentati doar o singura fateta a realitatii,nu va inselati partenerul. Tranzactiile repetate se bazeaza peincredere.

5. Aflati cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt.

Inarmat cu aceste informatii veti cunoaste exact unde sa atacati si ce sa oferiti pentru a va multumi partenerul.

6. Discutati fiecare pretentie, indiferent cat de absurda vapare a fi.


22/53

In acest fel ii aratati celuilalt ca doriti sa ajungeti la un acord, ca nuabordati discutiile intr-o pozitie obtuza. Si puneti urmatoareaintrebare: "Si care ar fi avantajul meu daca as accepta asa ceva?"

7. Nu acceptati niciodata prima oferta, chiar daca pare a fiexact ceea ce va doriti.

Celalalt va avea un sentiment frustrant ca ati fi acceptat si daca v-ar fi oferit mai putin. Mai mult, mai tarziu si pe dvs. va va roadegandul ca ati fi putut obtine mai mult daca ati fi negociat putin.

8. Nu actionati impulsiv, nu acceptati si nu respingeti nimicpe loc.

Ganditi-va 30 de secunde. Indiferent cat de atractiva pare a fipropunerea sau, in caz contrar, oricat de imposibila aveti impresiaca e pretentia partenerului, nu actionati sub impuls. Exista marisanse sa regretati ulterior. Puteti castiga timp de reflectie punandintrebari si in timp ce celalt va raspunde ganditi-va cum saraspundeti propunerii sale.

9. Puneti intrebari de tipul "Dar daca...?" pentru depasireaneintelegerilor.

Daca il determinati pe celalalt sa se gandeasca la un mod prin careimpasul ar putea fi depasit, practic reusiti sa redeschideti discutiaajunsa intr-un punct mort. De exemplu, puteti intreba: "Ce s-arputea face pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?", "Ince conditii ati renunta la acest obiectiv?", "Dar daca dvs. ati fi deacord cu ... ce s-ar putea intampla?" etc.


23/53

10. Pastrati-va calmul cu orice pret.

Daca simtiti ca va cedeaza nervii, solicitati o pauza sau finalizatidiscutiile din ziua respectiva. In nici un caz nu negociati cu nervii

clocotind. Veti lua decizii pe care ulterior le veti regreta ori veti

afisa fata de celalalt o atitudine pe care nu o va uita usor.

Abordati viitoarele dvs. negocieri respectand recomandarilede mai sus. Veti observa curand ca veti incepe sa obtinetimai multe de la ceilalti.

Gaseste combinatia cea mai buna pentru afacerea ta

I: Care este diferenta dintre vanzari si marketing si cum pot sa lecombin cat mai bine pentru a-mi dezvolta afacerea ?

R: Aceasta este o intrebare foarte importanta deoarece elaborareaunei combinatii potrivite intre vanzari si marketing este o conditiede baza pentru a obtine o afacere profitabila. Actul vanzarii sau

vanzarea presupune angajarea in relatii interpersonale cu clientiisau cu potentialii clienti intalniri fata in fata, convorbiri telefonicesau networking. Conceptul de marketing presupune utilizarea decatre firme a unor programe cu scopul atragerii potentialilor clienti,cum ar fi publicitatea, relatiile cu publicul, trimiterea unor materialeprin posta si altele. Deseori aceste concepte sunt aplicate gresit, ca

de exemplu atunci cand o firma publica un anunt in carementioneaza ca doreste sa angajeze un specialist in marketing, darde fapt cauta o persoana care sa dea telefoane, sa se intalneascacu potentialii clienti si sa incheie contracte.

Stiati ca sunt necesare cel putin opt intalniri cu un potential clientpentru a incheia un contract de vanzare ? Acest lucru se intampla


24/53

deoarece potentialii clienti oscileaza mult intre posibilitatea de aaccepta contractul si aceea de a-l refuza pana cand se hotarasc s-lincheie, devenind astfel clienti.

Imaginativa ca potentialii clienti pe care-i aveti inregistrati in baza

dumneavoastra de date penduleaza intre posibilitatea de a acceptasau nu incheierea contractului asa cum acele unui ceasornic serotesc pe suprafata cadranului de la 12 ziua la 12 noaptea. Cei maiindiferenti dintre potentialii clienti (acestia se afla intr-o zona

rece) sunt cei situati in portiunea de la 12 la 3 a cadranului. S-arputea sa fie familiarizati cu numele firmei dumneavoastra dar nucunosc detalii suplimentare despre ea. Potentialii clienti care sunt

interesati de oferta (acestia se afla intr-o zona calda) se situeazala mijlocul cadranului intre 3 si 8 acestia sunt bine informati cuprivire la firma dumneavoastra si la ce are ea de oferit, dar nu suntpregatiti sa incheie contractul. Clientii potentiali care au cele maimulte sanse sa devina clienti propriu-zis (acestia se afla intr-o zona

fierbinte) si care au apelat la firma dumneavoastra fie in urmaunor recomandari primite de la altii, fie ca urmare a prospectariipietei, se situeaza in portiunea dintre 8 si 12 punctul in care devinclienti cu adevarat.

De-a lungul acestui ciclu al vanzarilor sunt necesare mai multeintalniri si strategii de vanzare de marketing pentru a-i determinape potentialii clienti sa avanseze de la un nivel la altul. Pentru a va

dezvolta o afacere profitabila trebuie sa concepeti un program careapeleaza atat la vanzari cat si la marketing cu scopul de a atrageatentia si de a-i convinge pe clienti in oricare dintre cele trei stadii:rece, cald, fierbinte pe o durata lunga de timp. Intreprinzatoriigresesc de multe ori cand apeleaza la strategiile pe care leconsidera a fi cele mai la indemana. Spre exemplu o persoanatimida ar putea sa renunte la strategii precum networking si sa se


25/53

bazeze numai pe programe de marketing impersonale. Pe de altaparte un intreprinzator cu o fire mai deschisa s-ar putea sa-sipetreaca cea mai mare parte a timpului cu networking-ul dar sa nuprogreseze deloc in atragerea clientilor in lipsa unei strategii demarketing potrivite.

Pentru a evita aceasta capcana puteti sa va impartiti baza de datein care sunt inregistrati potentialii clienti in trei sectoare, rece,

cald si fierbinte. Apoi chibzuiti care ar fi strategiile cele maipotrivite pentru motivarea fiecarui grup. Pentru potentialii clientiaflati in zona rece se recomanda strategii de vanzare precumcrearea unor retele, convorbirile telefonice formale, demonstratiile

si tehnici de marketing cum ar fi publicitatea, relatiile cu publicul,trimiterea prin posta a unor materiale, seminariile, promotiilespeciale si paginile web. Pentru a atrage potentialii clienti din zona

calda puteti utiliza ca tehnici de vanzare convorbirile telefonicesuccesive, intalnirile, scrisorile si brosurile publicitare, e-mail-urilesau incercari suplimentare de a forma retele. Ca strategii demarketing puteti folosi publicitatea, relatiile cu publicul, postadirecta, grupajele informative afisate pe internet sau faxurile.Pentru a incheia un contract acestor strategii trebuie sa li se adaugeo doza buna de implicare personala indiferent daca aveti de-a facecu intalniri fata in fata, convorbiri telefonice, demonstratii,propuneri, estimari sau contracte.

Mai degraba decat sa omiteti utilizarea unor tactici importante (cumar fi convorbirile formale sau relatiile cu publicul) pentru ca nu lestapaniti prea bine, ati putea sa profitati de ocazie pentru a vaimbunatati abilitatile in acest sens sau sa cautati persoana potrivitapentru a rezolva problema, prin colaborare, parteneriat, sauangajare. Incepeti prin a stabili doua tehnici de vanzare si doua demarketing si planuiti toate etapele necesare ducerii lor la


26/53

indeplinire. Important este sa fiti realisti si sa nu depasiti limitele decare dispuneti. De asemenea este bine sa creati un plan de vanzarisi marketing care sa cuprinda o combinatie de tactici ce pot fiutilizate pe tot parcursul anului pentru a avea succes in afacereadumneavoastra.

Ce obiective trebuie saurmaresti atunci cand

trimiti mai multeinformatii pe email + unexemplu

Bun gasit!

A venit caldura si, odata cu ea, concediile. Multi in vanzari lasaacum motoarele la relanti (lumea n-ar chef acum sa se intalneascacu agenti de vanzari, oamenii se gandesc la mare, la soare, la altenebunii), insa lupii batrani profita de aceasta inactivitate aconcurentei interne (colegi) sau externe (agentii de vanzari ai

firmelor concurente). Oameni buni... de vanzari, trageti tare acum si saditi semintele pecare le veti culege de prin luna septembrie, atunci cand majoritateaabia se va apuca sa le sadeasca! In cadrul conferintelor de vanzari de saptamana trecuta cu tema


27/53

Cum sa abordezi noii clienti (poti vedea pe blogul meu ce spuncei care au participat la ele) am auzit intrebarile ce facem daca,dupa ce ii abordam, clientii ne roaga sa le trimitem pe email maimulte informatii?, ce si cate informatii trebuie sa le trimitem intr-oprima faza?, le spunem cat costa sau nu? si tot asa.

Iata de ce azi voi trata aceasta etapa de inceput a procesului devanzare: ce sa scrii intr-un mesaj trimis la solicitarea clientuluitrimite-mi mai multe detalii pe email. Ce obiective trebuie sa urmaresti atunci cand trimiti mai

multe informatii pe email Nu e secret pentru nimeni ca aceasta replica este deseori ominciuna eleganta a clientilor care au de-a face cu un agent devanzari care se grabeste, care se umfla in pene cu cat de tare side mare este compania si produsele lui, care nu a castigat incaincrederea clientului etc. Dar nu intotdeauna agentul de vanzari este cel care se grabeste, cichiar clientul. Acesta, presat de multe probleme, majoritatea multmai importante decat ce are de spus omul de vanzari, vrea sa aflepretul fara sa inteleaga exact despre ce vorba, fara sa aibe oimagine clara a solutiei pe care omul de vanzari o (re)prezinta. Asa ca de fiecare data cand auziti replica trimite-mi mai multedetalii pe email, incercati sa aflati:

ce informatii isi doreste clientul sa primeasca pe email? (detaliitehnice, materiale componente, conditii de livrare, structura


28/53

produsului, informatii despre garantie, capacitate de productie,termeni de livrare etc.) de ce isi doreste acest informatii? ce va face / ce va incerca safaca cu aceste informatii? (vrea sa le compare, sa le analizeze, cucine vrea / trebuie sa le analizeze etc.)

ce se va intampla in continuare? (va suna inapoi clientul, urmeazasa aibe loc o sedinta de analiza, va fi stabilita o prima intalnire etc.) ce sanse sunt sa se intampla ceva in continuare? cand cel mai tarziu ar trebui sa se intample acel ceva pe viitor?

Da, am spus anterior sa incercati sa aflati si nu sa aflati pentru

ca se poate intampla sa fiti repezit si sa nu primiti niciun raspuns laaceste intrebari. Ei bine, si daca e vorba de o minciuna eleganta, si daca e vorbachiar de cineva interesat sa cumpere, rolul acestui mesaj inaceasta faza de inceput a procesului de vanzare trebuie sa fieacela de a crea ori de a spori interesul potentialului client. Pentru ca teoria e teorie, iar practica ne omoara si pentru ca incadrul cursurilor si conferintelor mele de vanzari mereu mi se cer exemple, iata in continuare un exemplu de astfel de email pe care l-am trimis chiar eu zilele acestea. Dupa o scurta, dar placuta conversatie telefonica si urmare asolicitarii trimite-mi mai multe informatii pe email, i-am scrisurmatorul mesaj unui director general. Acest potential client al cursurilor mele de vanzari conduce ocompanie din domeniul serviciilor cu vreo 90 de oameni de vanzari


29/53

in subordine. Cifra sa de afaceri anuala este undeva pe la 2milioane de euro. Din pacate insa, a avut in trecut o experienta neplacuta cu o altacompanie de training. (Greu cu clientii care au avut experiente

neplacute cu colegii nostri de breasla care strica piata, nu-i asa?) Subject line-ul mesajului meu a fost urmatorul:De ce sa mergetipe mana mea pentru instruirea oamenilor dvs. de vanzari? .Nu, n-am scris un subject line gen Propunere de colaborare,Oferta generala de produse si servicii, Prezentare cursuri Mircea

Enescu, Training de vanzari sau Raspuns... Mi-am dorit foartemult ca mesajul meu sa nu fie sters din prima... Cat despre textul mesajului de email, acesta a fost urmatorul: Stimate d-le Director General Ion Ionescu, Mi-a facut placere sa discutam azi la telefon si vreau sa vamultumesc inca o data pentru timpul alocat discutiei noastre. Daca veti alege, fara niciun risc pentru dvs., sa lucram impreuna,chiar dupa primele traininguri veti remarca la oamenii dvs. devanzari: o incredere mai mare in propria persoana si in serviciile companieidvs. (si de ce ar avea incredere un client de-al dvs. in serviciile dvs.daca reprezentantii de vanzari nu au incredere in ele?!); un nivel sporit de energie si de entuziasm (si ce putere se


30/53

convingere pot avea chiar si cele mai tari avantaje ale serviciilor dvs. daca sunt spuse cu jumatate de gura de oamenii dvs. devanzari?!); un curaj si o rata de reusita mai mare in abordarea noilor clienti

(iar fara noi clienti, cum altfel pot fi inlocuiti clientii care pleaca sicum altfel se poate dezvolta afacerea dvs.?!), dar si un nivel mai scazut de stress deoarece cu fiecare training eidobandesc o cunoastere mai clara a principiilor care stau la bazavanzarilor profitabile repetate.

Stiu ca e greu sa credeti toate acestea, mai ales dupa experientadvs. de care mi-ati amintit. De aceea, daca vom lucra impreuna si nu veti fi multumit dupaprimele doua sesiuni de training, este suficient ca secretara dvs.sa-mi spuna acest lucru, incetam colaborarea si nimeni nudatoreaza nimanui nimic. In plus, inainte de a incepe orice colaborare si semna oricecontract, sunt dispus sa livrez de proba o sesiune de training peorice subiect de vanzari cu cei mai dificili, mai carcotasi si mai maricomentatori dintre oamenii dvs. de vanzari. Daca nu trec acesttest, buna ziua si la revedere! Asa cum m-ati rugat, va transmit in continuare informatiile solicitatecu speranta ca-mi veti acorda posibilitatea de a-mi incerca puterilecu oamenii dvs. de vanzari.


31/53

1. Dupa o perioada de 2 ani ca si reprezentant de vanzari desucces, am inceput sa instruiesc oameni de vanzari din februarie2007, pentru ca din noiembrie 2010 sa am propria mea companiein domeniul trainingului de vanzari;

2. Referinte despre mine gasiti pe blogul meu in sectiunea CV-ullui Mircea, Cine il recomanda si Ce spun cursantii; 3. Subiectele pe care le pot aborda in cadrul cursurilor pentruoamenii de vanzari sunt: cum sa abordezi noii clienti, cum sacastigi rapid increderea clientilor, arta conversatiei, cum sa identifici

corect nevoile clientilor, cum sa demontezi obiectiile clientilor, cumsa vinzi prin telefon, cum sa ajungi si sa convingi factorii de deciziedin cadrul marilor clienti, cum sa obtii recomandari, cum sa scriimesaje de email care vand, cum sa faci prezentari si vanzari degrup, managementul timpului si al clientilor dificili, tehnici denegociere, tehnici de influenta; 4. Pretul pentru o zi de training livrat in Bucuresti intr-o zi de lunipana vineri cu o grupa de 12 persoane este de 600 euro (nu suntplatitor de TVA). Mi-ar face placere sa ne intalnim intr-una din zile urmatoare pentrua va explica: de ce oamenii dvs. de vanzari nu se vor plictisi nici macar unminut la cursurile mele de vanzari si cum reusesc sa mentin atentiacursantilor treaza permanent, chiar si dupa masa de pranz, pe ce anume se bazeaza umorul de ajutorul caruia ma folosesc


32/53

pentru a crea si mentine o atmosfera deschisa, relaxata, propiceprocesului de invatare, cum ma ajut de povestioare si exemple din activitatea mea de omde vanzari pentru a le facilita cursantilor intelegerea clara a

conceptelor teoretice. Intre timp, mi-ar face placere sa ma intalnesc cu managerii dvs. devanzari pentru a le oferi, cel putin din perspectiva instruiriiangajatilor, cateva recomandari care sa-i ajute, fara mari eforturi,sa imbunatateasca performantele oamenilor de vanzari.

Cu speranta ca acesta prima corespondenta reprezinta inceputulunei frumoase si reciproc avantajoase colaborari, va transmit celemai bune urari! Cu stima, Mircea Enescu Da, stiu ca e un mesaj lung, insa cat de scurt ar trebui sa fie unmesaj pentru a avea efect asupra unui potential client care: n-are buget de training, nu crede in eficienta trainingurilor de vanzari, concurenta nu face training de vanzari / nu reprezinta oamenintare pentru el si/sau


33/53

lucreaza deja cu o alta companie de training si e (foarte) multumitde colaborare? Iar daca e interesat sa-si instruiasca forta de vanzari, crezi e vreoinformatie care sa nu fie relevanta pentru el in mesajul meu

anterior? Te las sa te gandesti la asta...

Cum sa castigi increderea

clientului indepartandu-l deprodusul ieftin concurentBun gasit!

Pentru ca multi dintre voi m-ati rugat sa va spun cum trebuie sa procedezi atunciconcurenta vinde un produs ieftin, dar slab calitativ, astazi ma voi dedica trup sacestui subiect!

In primul si in primul rand, haideti sa stabilim datele problemei:

1. Clientul nu are experienta in domeniul de specialitate al produsului comercialprin urmare habar nu are ce sa caute si ce sa intrebe. Este la prima sa experienta

cumparare.

2. Produsele ieftine ale concurentei sunt slabe calitativ, iar aceasta calitate scazueste greu de observat de un cumparator neavizat. Aici poate fi vorba de aliajul dieste realizat produsul, rezistententa si comportamentul sau in timp, serviciile adiimpreuna cu care este comercializat produsul etc.


34/53

3. Clientul are capacitatea financiara de a cumpara produsul mai scump.

Prin urmare, n-o sa vorbesc despre situatia in care produsul meu este mai slab cadecat al concurentei, dar mai scump sau la un pret similar cu acesta! :) Si nici de

situatia in care clientul n-are banii necesari.

Asadar, clientul vine la noi ca o floare, spune ca ar vrea sa cumpere, dar inca hotarat! De fapt, daca intr-adevar este interesat sa cumpere, el vrea sa vada si cevinde concurenta.

Cumparatorul fara experienta nu stie ce sa intrebe concurenta noastra, iar pe de aparte nu are incredere in noi deoarece ne cunoaste de foarte putin timp. Daca iispunem fiti atent, daca mergeti sa vedeti produsele concurente veti observa ca smult mai slabe calitativ, clientul nu ne va crede si e foarte normal ca lucrurile sasa.

Insa iata ce poti face:

*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*

Vino gratis la Cursul Intensiv de Vanzari de 3 zile in valoare dlei! Este suficient sa muncesti un minut: trimite un email

cunoscutilor tai prin care sa le recomanzi sa se aboneze la acesnewsletter. Nu trebuie nici macar sa redactezi acest mesaj deemail, el te asteapta gata pregatit.Detalii complete aici.

*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*
http://curs-vanzari-intensiv.us2.list-manage2.com/track/click?u=2bcc431423c669492f5e5ab87&id=eea8aade71&e=a6340a355dhttp://curs-vanzari-intensiv.us2.list-manage2.com/track/click?u=2bcc431423c669492f5e5ab87&id=eea8aade71&e=a6340a355d


35/53

Pasul 1 Pune pe hartie toate, dar absolut toate avantajele si dezavantajeleprincipalelor produse concurente. (Daca nu ai aceste informatii, mi-e greu sa crepoti reusi vreodata in vanzari!) Identifica apoi cat mai multe dintre consecintele decurge din respectivele dezavantaje.

Pasul 2 In fiecare discutie cu clientii tai, abordeaza deschis si fara ranchiuna, cadevarat profesionist, subiectul concurenta! Intreaba clientul daca inainte de adecizie:

va merge si in alta parte,

unde anume va merge si de ce a ales respectivele variante.

Da, sigur, sa-i dau eu idei!... Cum sa ma apuc eu si sa-mi trimit clientul laconcurenta?..., cam acestea sunt replicile frecvente pe care le aud in cadrultrainingurilor mele din partea cursantilor.

Insa de fiecare data raspunsul meu este unul singur: credeti ca daca voi nu vorbdespre concurenta, clientul nu stie de existenta ei si nici nu va lua legatura cu ea?

Pasul 3 Incearca sa afli de la client care vor intrebarile pe care le va adresaconcurentei sale. Ooooo, garantat nu vei afla aceste informatii daca te grabesti siincerci sa construiesti relatie cu clientii tai. Daca esti ferm convins ca job-ul tau iei marfa de pe raft si sa tai chitanta pentru asta, da, clientii nu-ti vor spune acestinformatii.

Insa aici intervine rolul nostru de agenti de vanzari profesionisti: cu ajutorul intril educam pe client cu privire la lucrurile la care trebuie sa fie atent!


36/53

Haideti sa vedem un exemplu.

*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*

NOU: Vino pe 16 18 septembrie la cursul dedicat intreprinzasi managerilor de vanzari cu tema Cum sa-ti cresti productiviin vanzari. Descopera cum trebuie sa actionezi pentru a face mmulte in acelasi interval de timp, cu mai putin stress si castiganmai multi bani!Detalii complete aici.

*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*

Sa presupunem ca eu vand pantofi de 100 euro perechea, iar pe piata sunt pantofsimilari ca aspect si materiale componente la pretul de 40 de euro.

Repet, clientul din fata mea are capacitatea de a cumpara pantofii de 100 de eurode dragul exemplului, presupunem ca nu a mai cumparat niciodata astfel de pant

Eu Ei, cum vi se par pantofii pe care tocmai i-ati probat?

Clientul Da, sunt ok, insa as vrea sa ma mai gandesc.

Eu, zambind E foarte bine sa mergeti si in alta parte si sa vedeti tot ce exista pe

piata!

Clientul Da, chiar as vrea sa fac lucrul acesta, nu vrea sa-i cumpar si dupa aceea sa-

mi para rau vazand ceva similar la un pret mai mic.
http://curs-vanzari-intensiv.us2.list-manage2.com/track/click?u=2bcc431423c669492f5e5ab87&id=82c6d7e22f&e=a6340a355dhttp://curs-vanzari-intensiv.us2.list-manage2.com/track/click?u=2bcc431423c669492f5e5ab87&id=82c6d7e22f&e=a6340a355d


37/53

Eu Va inteleg perfect, as proceda la fel si eu! Si la ce anume va veti uita la celelalte

perechi de pantofi?

Clientul Pai, in primul rand la aspect, apoi din ce materiale sunt facuti, nu vreau sa

iau o pereche care nu e din piele naturala. Si e foarte important daca sunt comozi si

usori!

Eu Si cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv va capata sau nu in foarte

scurt timp un miros persistent neplacut?

Clientul Pai, am sa ma uit la ei si apoi am sa-l intreb pe vanzator. In fond si la urma-

urmei, cam toti pantofii sunt la fel. Pantofii acestia ai dvs. de 100 de euro nu vor incepesi ei sa miroasa neplacut in cateva saptamani?

Eu Haideti sa ne uitam pe prospectul lor! Vedeti, aici scrie ca sunt tratati cu substanta

X care impiedica aparitia rapida a mirosului neplacut. Aceasta este una dintre

explicatiile pretului de 100 de euro.

Clientul Da? N-am stiut....

Eu Apoi, cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv dauneaza sau nu in

timp sanatatii picioarelor dvs? Cand spun asta, ma refer aici in primul rand la scobitura

din talpa piciorului, la eventualele bataturi, la cultura microbiana care se poate dezvolta

in interiorul pantofului...

Clientul ... Am sa vad la fata locului....

Acesta a fost un exemplu pentru care va rog sa nu ma criticati: n-am vandut nicipantofi (si nici pe Al Bundy nu l-am vazut procedand asa :))) si nici nu am auzitvreodata un om de vanzari in Romania care sa discute asa cu clientii sai.


38/53

Insa sper ca ati prins ideea: tot secretul este sa stii sa formulezi si sa adreseziintrebarile care evidentiaza defectele greu de observat de un cumparator neavizaproduselor concurente.

Pentru a fi mai clar, in exemplu de mai sus, aceste intrebari au fost:

*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*

Afla cum poti sa recrutezi rapid, fara efort si fara dureri de cap

oameni buni de vanzari! Si nu din randul celor care isi cauta aun job, pentru ca rar oamenii de vanzari de succes nu au un locmunca. Detalii complete aici.

*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*

Si cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv va capata sau nu in foarte

scurt timp un miros persistent neplacut?

si

Apoi, cum veti proceda ca sa aflati daca pantoful respectiv dauneaza sau nu in timp

sanatatii picioarelor dvs? Cand spun asta, ma refer aici in primul rand la scobitura din

talpa piciorului, la eventualele bataturi, la cultura microbiana care se poate dezvolta in

interiorul pantofului...

Acum, daca vrei sa afli si tu cum trebuie sa-ti formulezi propriile intrebari specifdomeniului tau de activitate, te invit laCursul Intensiv de Vanzari din 5-7 august s
http://curs-vanzari-intensiv.us2.list-manage1.com/track/click?u=2bcc431423c669492f5e5ab87&id=f1fbfc63e1&e=a6340a355dhttp://curs-vanzari-intensiv.us2.list-manage1.com/track/click?u=2bcc431423c669492f5e5ab87&id=f1fbfc63e1&e=a6340a355d


39/53

la cel din 2-4 septembrie! Prin participarea la acest curs beneficiezi automat de 3de consultanta din partea mea, pe langa timpul din cadrul trainingului. Iar in aceore putem rezolva multe dintre problemele sau dilemele tale de vanzari.

15 lectii de 2,5 mil. europredate aseara in 3 orede vanzatorul

Jon Bon JoviBun gasit!

Am fost aseara la concertul lui Jon Bon Jovi din Piata Constitutiei.Nu sunt un fan de-al lui, insa mi-a placut la nebunie experienta de-aseara. A fost frumos, energizant si electrizant! MultumimVodafone, Ciuc si Antena 1!

Asa ca ii multumesc lui Bon Jovi pentru ca mi-a luat 50 euro pentrua ma tine in picioare 3 ore, intr-o caldura si umezeala greu deindurat, alaturi de alti 50.000 de oameni care mi-au urlat in urechifoarte de-aproape, care au baut bere Ciuc si au topait pe picioarelemele tot timpul, care ma imbranceau din cand in cand imaginandu-si ca sunt singuri acolo.

Jon Bon Jovi a fost cu mult peste aceste neajunsuri. Concertul deaseara a fost o experienta unica si m-am simtit excelent!

Daca va intrebati ce legatura are chestia asta cu vanzarile, am sava explic imediat si pe indelete!


40/53

Pana atunci insa, iata cateva detalii semnificative, inclusivfinanciare, despre Bon Jovi si evenimentul de aseara de laBucuresti:

Formatia Bon Jovi, infiintata in New Jersey (SUA) in 1983, asustinut aseara un concert de trei ore in Piata Constitutiei dinCapitala in fata a 50.000 de spectatori;

Pe parcursul celor trei ore de concert, trupa a revenit de doua ori;

Biletele au avut urmatoarele preturi: la peluza 160 lei, NormalCircle 186 lei, Golden Circle 298 lei (categoria de bilete GoldenCircle a fost vanduta integral inca din luna aprilie), VIP 1 479 lei,VIP 2 - 373 lei.

Bon Jovi se afla in prezent in plin turneu mondial, The Circle, tur mondial cu cele mai mari incasari in 2010, potrvit datelor publicatede Billboard si Pollstar.

Acest turneu se va incheia la sfarsitul lunii iulie 2011, dupa caretrupa va lua o pauza de cel putin 2 ani (dupa ultimele declaratii).

In anul 2010, Bon Jovi s-a aflat pe locul 2 in topul formatiilor cu celmai mare numar de bilete vandute: 1.368.734. Statistica a fostrealizata la nivel mondial si se referea la biletele vandute inperioada 1 ianuarie - 30 septembrie 2010.

Trupa este alcatuita din Jon Bon Jovi (voce) (pe numele real JohnFrancis Bongiovi, Jr.), Richie Sambora (chitara), David Bryan


41/53

(clape), Tico Torres (tobe) si Hugh McDonald (bas).

In toamna lui 2010, formatia a fost nominalizata pentru Rock AndRoll Hall Of Fame.

Si acum lectiile lui Jon Bon Jovi pentru vanzatori (si romani, ingeneral):

1. Fii punctual, indiferent cat de vedeta ai ajuns ori iti doresti

sa fii. Daca ai zis ca faci o treaba la ora 6 fix (ca trimiti un email, cadai un telefon, ca ajungi la o intalnire etc.), atunci asa sa faci! Bon

Jovi a promis ca va incepe la ora 20 si exact la ora 20 a pornitspectacolul magnific.

2. Implica clientul de la bun inceput in conversatie. De cum aurcat pe scena, Jon Bon Jovi a inceput sa danseze si sa sa batadin palme pentru ca exact asta isi dorea ca publicul sa faca pentrua se simti cat mai bine.

3. Cere clientului permament feedback. Ca sa fii convins ca estiascultat. Din cand in cand il auzeai pe Jon Bon Jovi intrebandpublicul Sunteti aici cu mine?.

4. Fara vrajeala, clientul te simte instantaneu. Jon Bon Jovi acantat live timp de trei ore! Trei ore!!!

5. Promite putin si ofera mai mult in aceeasi bani. Concertul luiBon Jovi a fost anuntat ca va dura peste doua ore si a tinut trei orein cap.


42/53

6. Fii unic, fii diferit, fii memorabil! Daca ai sa te comporti si ai saactionezi la fel ca toti agentii de vanzari, vei fi la fel ca ei si veiobtine aceleasi rezultate. Lasa o impresie profesionista, placuta side durata, iar cand clientul va fi lovit de nevoia pe care tu o potisatisface vei fi primul pe care il va cauta. Cu siguranta!

7. Nu te plange ca e criza, ca e greu sau ca mai stiu eu ce. Nu l-am auzit o data pe Jon Bon Jovi sa spuna ca ii e cald, ca il doaregatul, ca e leoarca de transpiratie, ca a obosit, desi toate acesteaerau din ce in ce mai evidente pe masura ce concertul inainta.

8. Nu incerca sa faci totul de unul singur, dar nici nu-i lasa pealtii sa-ti faca treaba. Productia concertului de la Bucuresti a fostasigurata de peste 500 de persoane, dintre care 200 de pe toatemeridianele globului. Turneul utilizeaza 4 scene identice carecalatoresc in cascada pentru a asigura ritmicitatea concertelor laintervale de cateva zile, intrucat productia unui singur showdureaza aproape o saptamana. Pentru a transporta intregulechipament se folosesc aproximativ 40 de tiruri pentru fiecarespectacol.

9. Fii un profesionist in domeniul tau de activitate. Daruieste totce ai mai bun si pregateste-te sustinut pentru asta. In spatele celor 3 ore electrizante ale concertului Bon Jovi sunt ani de munca si derepetitii, sunt ani de eforturi si incercari. Nu poti reusi prin spaga sismecherii pe termen lung si in fata unei lumi intregi, garantat!

10. Incearca sa nu fii disponibil timp indelungat. Eu mor cand iiaud pe oamenii de vanzari ca vin oriunde, oricand ca sa seintalneasca cu clientul dupa ce acesta a zis doar atat: Ma


43/53

intereseaza si pe mine chestia asta. Bon Jovi mi-a dat intalnire cuvreo cateva luni inainte atat mie, cat si altor 50.000 de clienti de-aisai din Romania, Bulgaria, Serbia, Ungaria si Austria duminica, 10iulie 2011, la ora 20:00. Si m-am dus, la fel ca si ceilalti spectatori,indiferent daca acestia au fost directori generali, ministri, CEO de

multinationale, prefecti sau oameni obisnuiti!

11. Cand faci o vanzare, vinde tot ce mai poti pe langa. Desi amajuns la concert fara intentia de a cumpara ceva, vazandu-i pe altiicum se infrupta cu pizza, hot-dog, bere si cola, am dat si eu vreo50 lei pe chestiile asta. Ca sa intru in atmosfera spectacului! Va

asigur insa ca eu am scapat ieftin, altii si-au luat DVD-uri si tricouricu Bon Jovi la preturi deloc de criza!

12. Transforma-ti clientii in fani si te vor recomanda! Fa-i sa sesimta excelent in compania ta si te vor cauta! Pentru asta insatrebuie sa fii impecabil si sa muncesti enorm.

13. Nu te vinde ieftin. Ieftin nu vinde, ieftin te ajuta sa te tarasti depe o zi pe alta. Insa pentru a vinde la un pret care sa-ti aduca profit,trebuie sa fii un Job Bon Jovi: profesionist, diferit, remarcabil! Astai-a ajutat pe cei de la Bon Jovi sa vanda din timp 50.000 de bileteintr-o tara ca Romania unde venitul mediu net lunar al locuitorilor sai este de aprox. 350 de euro.

14. Incearca sa iei banii clientilor inainte integral. Incearca, nuvei mai avea niciodata probleme cu recuperarea banilor! Niciunuldintre cei prezenti la concert n-a platit dupa concert, n-a achitat unavans si restul la 30 de zile sau doar daca esti 100% multumit.Lucrez si eu la chestia asta, sper sa-mi reusesca in maxim un an


44/53

de acum inainte. Biletele la Bon Jovi din zona Golden Circle lapretul de 298 lei au fost vandute integral inca din luna aprilie 2011!

15. Ca sa-ti iasa toate cele 14 recomandari de mai sus, exista osingura si unica varianta:munceste si antreneaza-te ! Niciunul

dintre spectatori nu a fost mituit pentru a veni la spectacol, toti auplatit si toti au plecat cu o experienta de neuitat.

... si cati bani pierzi acum nefiind atent la aceasta realitate! Is this email not displaying correctly?View it in your browser .

Clientul nu stie sa se exprime!Insa tu stii ce sa intrebi

ca sa vinzi apoi?Bun gasit!

Dupa masa de pranz imi place sa beau o cafea. Nu la restaurant, ci chiar la birou. Asa ca

dupa dejun imi iau cafeaua de 1 leu de la automatul unui chiosc din apropiere si ma intorcla lucru.

Cafeaua este intotdeauna fierbinte si e o intreaga epopee sa merg cu paharul de plasticpe strada. Risc sa ma oparesc ori sa ma patez.

Prin urmare, i-am cerut omului din spatele tejghelei de la chioscul dotat cu automat decafea sa-mi dea un capac. S-a scuzat ca nu are, a fost foarte dragut cu mine si s-a oferit

chiar sa-mi improvizeze ceva in locul capacului solicitat.

I-am multumit frumos, i-am spus ca nu e cazul. Mi-am adus aminte ce-mi spune maimereu sotia ca sunt super pretentios, ca niciodata nu-mi convine nimic si tot asa...

M-am resemnat, am introdus fisa in aparat si am inceput sa astept cuminte umplereapaharului cu licoarea ce-mi mentine ridicat nivelul energie dupa-amiaza.

Si... ce credeti ca observ chiar dintr-odata pe automatul de cafea Nescafe? Exact: solutia
http://us2.campaign-archive2.com/?u=2bcc431423c669492f5e5ab87&id=c3b2daf493&e=a6340a355dhttp://us2.campaign-archive2.com/?u=2bcc431423c669492f5e5ab87&id=c3b2daf493&e=a6340a355dhttp://us2.campaign-archive2.com/?u=2bcc431423c669492f5e5ab87&id=c3b2daf493&e=a6340a355d


45/53

problemei mele! E vorba de un suport de carton special conceput pentru a puteatransporta doua pahare de cafea.

Iau fericit suportul respectiv si incep sa meditez asupra acestei experiente. Bingo, am maigasit un subiect pentru newsletterul meu!

Daca vanzatorul m-ar fi intrebat la ce-mi trebuie capac, ce temeri am de imi trebuie uncapac, cred ca ar fi putut sa-mi vanda linisit cu 50 de bani suportul respectiv de carton.

Eu nu am stiu ce si cum sa cer (cum sa-mi exprim nevoia), el nu a inteles ce vreau (careeste cu adevarat nevoia mea), noroc ca am avut vederea buna si am gasit solutia singur!Gratis, asa cum imi place mie! :))

Ei bine, stiti cat de frecvente sunt situatiile acestea in vanzari cand clientul nu stie sa sefaca inteles, iar omul de vanzari nu stie cum sa identifice ce are nevoie clientul?

Fiti atenti aici la urmatoarele exemple:

Clientul: - As vrea sa mi le livrati cat mai repede posibil.

Vanzatorul: - Politica noastra este sa onoram intotdeauna fiecare comanda cu maximum

de atentie, de aceea nu am excelat niciodata la capitolul rapiditate.

Realitate: clientul se asteapta ca livrarea sa fie efectuata in maxim 2 saptamani,vanzatorul are termen standard de livrare 2 saptamani. Insa datorita faptului ca niciunuldintre ei nu stie sa comunice clar, sunt sanse mari ca vanzarea sa nu se realizeze.

Cum ar fi trebuit sa se intample dialogul in realitate:

Clientul: - As sa mi le livrati cat mai repede posibil.

Vanzatorul: - Vom face tot posibilul sa va ajutam inclusiv vizavi de acest aspect. Cat de

repede vi le doriti?

Clientul: - In doua saptamani ar fi excelent, insa in niciun caz mai tarziu de trei saptamani.

Se poate?

Vanzatorul: - Doua saptamani e un termen de livrare la care ne putem angaja bucurosi.


46/53

Alt exemplu, mai casnic de data aceasta:

Sotia: - Ai si tu grija 15 minute de asta mic.

Sotul: - N-am timp nici sa respir, trebuie sa termin neaparat de scris acest newsletter, nu

pot sa stau acum si sa ma joc cu el.

Realitate: sotia isi roaga sotul sa traga cu coada ochiului din cand in cand, timp de 15minute, la cel mic care se joaca singur in sufragerie si nu necesita ingrijiri speciale avandpampersul recent schimbat, fiind proaspat mancat si abia trezit din somn.

Iarasi o situatie in care comunicarea defectuoasa poate conduce la replici taioase gentu nu ma ajuti niciodata cu nimic, bla, bla bla... , repectivde fiecare data cand ma vezi ca

fac ceva, trebuie sa ti se nazare tie cate ceva bla, bla bla... ... si tot asa... cunoasteti sigur repertoriul, e clasic si identic pretutindeni!... :)

Dar hai sa revedem acum dialogul pe care l-am avut eu cand mi-am cumparat cafeaua,pentru a va arata apoi cum as fi procedat daca as fi fost in locul vanzatorului.

Cum a decurs dialogul in realitate:

Eu: - As avea si eu nevoie de un capac pentru cafeluta de la automat.

Vanzatorul, zambind: - Imi pare rau, nu va pot ajuta. Daca vreti, incerc sa gasesc aici prin

magazin ceva care va poata servi drept capac."

Si vanzatorul, plin de amabilitate, incepe sa caute prin sertare ceva care ar putea inlocuicapacul solicitat.

Cum ar fi trebuit sa decurga dialogul in realitate:

Eu: - As avea si eu nevoie de un capac pentru cafeluta de la automat.

Vanzatorul, zambind: - Imi pare rau, nu avem capace pentru paharele de cafea. Insa la ce

va trebuie capacul respectiv? Vreti sa va asigurati ca nu intra praful in cafea sau vreti sa


47/53

nu va friga la degete cand o transportati? Sau si una, si alta?...

Eu: - Da, ideal ar fi si una, si alta. Dar nu m-am gandit la praf, ci doar la o modalitate de

transport care sa ma ajute sa nu ma oparesc ori sa ma patez.

Vanzatorul, zambind: - Si va doriti neaparat un capac pentru aceasta?

Eu: - Nu obligatoriu.

Vanzatorul, zambind: - Ce-ati spune daca v-as oferi acest suport de carton pentru

transportul a doua pahare?

Eu: - Stiu eu ce sa spun, sa nu se dezechilibreze... Daca e conceput pentru doua pahare,

ma gandesc ca nu merge cu un singur pahar.

Vanzatorul, zambind: - Ati vrea sa incercam sa vedeti cum este cu acest suport de

carton? Din experienta va spun ca niciun client nu s-a plans ca nu a putut transporta cu el

un singur pahar. Ce spuneti?

Bineinteles ca acest dialog mai poate fi intrerupt cu o glumita, cu o paranteza, nu trebuieobligatoriu sa fie asa.

Insa ideea este urmatoarea: deseori clientii nu stiu sa se exprime, iar omul de vanzari nu

stie ce si cum sa intrebe ca sa inteleaga ce e in mintea clientului sau.

Care sunt"secretele" succesului

unei propuneri de intalnire Bun gasit!

Am primit in ultima perioada tot mai multe telefoane (si vreo cateva mesaje de email) in careeram solicitat sa acord 30 de minute unui necunoscut pentru a afla informatii pretioase despre o

noua oportunitate de business prezenta si in Romania. Persoana de la celalalt capat al firuluicauta doi trei parteneri cu care sa lucreze impreuna la acest proiect.

Va suna cunoscut?...

Imi pare rau ca nu am inregistrat aceste apeluri telefonice, insa sper sa-mi aduc bine amintepropunerea ce mi-au fost comunicata:


48/53

Sunt in cautarea a doi parteneri cu care sa dezvolt o noua afacere prezenta acum si pe piatadin Romania. Si m-am gandit sa va sun pe dvs. As vrea sa-mi acordati 30 de minute pentru a va

da mai multe informatii in acest sens. Doriti sa ne intalnim?

Parca ati mai auzit chestia asta, nu-i asa?

Parerea mea e ca aceasta propunere de intalnire nu va fi acceptata decat de cineva disperat sa-si gaseasca o noua activitate (indiferent ca e vorba de un job sau de o afacere) ori de o

persoana care nu are ce face cu timpul sau.

De ce cred asta?1. Propunerile vagi, fara substanta au sanse minime de agatare.

Daca vrei sa recrutezi un om de vanzari, spune-i, spre exemplu:

Ma gandesc ca ti s-ar potrivi acest job care-ti poate aduce un venit net lunar minim de 2.500 lei,incepand cu a 4-a luna de activitate.

Sau, daca vrei sa-ti atragi un nou partener de afaceri, comunica un mesaj de genul:

Mi-ar face placere sa ne intalnim pentru a va propune o afacere care va poate aduce cu oinvestitie saptamanala de timp de 8 ore si o investitie financiara de 300 de euro un venit de 900

euro dupa a 6-a luna.

2. Propunerile neinsotite de explicatii simple si clare nu sunt deloc convingatoare.

Sa ne intoarcem la exemplele noastre si sa-l completam pe primul cu cateva explicatii:

Hai sa vedem in ce masura ti s-ar potrivi acest job care-ti poate aduce un venit net lunar minimde 2.500 lei, incepand cu a 4-a luna de activitate. Este vorba despre vanzarea de X in cadrul

companiei Y, lider pe segmentul de piata pe care activeaza.

In cazul celui de-al doilea exemplu explicatiile simple, convingatoare ar putea fi:

Un studiu de piata recent realizat in Romania de binecunoscutul institut X, indica faptul ca 38%dintre romani sunt nemultumiti de actualul lor furnizor de Y. As vrea sa ne intalnim si sa vedemin ce masura v-ar interesa sa intrati pe aceasta piata distribuind serviciile celui mai mare

competitor la nivel global al furnizorului Y. Ce spuneti?

3. Propunerile fara dovezi verficabile sunt slabe ca si forta de convingere.

In cazul primului exemplu, dovada o poate reprezenta urmatoarea afirmatie:

Imediat ce vei fi acceptat sa lucrezi in cadrul companiei noastre, vei avea acces si la informatiiledin interiorul companiei. Astfel, vei putea vedea rapoartele de vanzari unde sunt precizate clar realizarile fiecaruia dintre colegii tai. Asa te vei putea convinge ca este foarte posibil realizarea

unui venit net lunar minim de 2.500 lei, incepand cu a 4-a luna de activitate.

In cazul celui de-al doilea exemplu, putem adauga urmatoarele informatii:

Daca doriti, va pot pune si dvs. la dispozitie un rezumat al acestui studiu. Studiul integral imi este imposibil sa vi-l ofer. In plus, puteti citi aici pe internet pe acest site informatii despre piata

globala, in general, si din Europa de Est, in particular, pe care activeaza furnizorul Y. 4. Fara o recomandare, fara o persoana de legatura e foarte greu sa castigi increderea

unei persoane nou cunoscute.

Iata de ce e bine, din punct de vedere profesional, sa fii prezent cu informatii cat mai detaliate side actualitate, in primul rand, pe Linkedin si apoi pe Facebook.

5. Inainte de a formula propunerea de intalnire, cere parerea interlocutorului.


49/53

Mai exact, inainte de a adresa intrebareaDoriti sa ne intalnim? (si in niciun caz nu cu formulapaguboasa reputatiei tale de profesionist in vanzariVreti sa ne vedem luni la ora 16 sau

miercuri la ora 9? ), vezi in ce ape se scalda interlocutorul tau.

Afland parerea lui inainte de a-i adresa propunerea de intalnire, ii poti rezolva mult mai usor eventualele obiectii.

6. Timpul unui om care stie sa faca bani, timpul unui manager ori al unui intreprinzator este extrem de pretios.

Atunci cand ii ceri 30 de minute unei astfel de persoane este ca si cum i-ai cere efectiv bani.

Spre exemplu, daca luam in calcul un manager cu un venit net lunar de 4.000 lei pe luna, 1 orasi 30 de minute din timpul sau inseamna 4.000 lei : (22 zile lucratoare x 8 ore pe zi) : 2 x 3 =aprox. 35 lei. (Am luat in calcul 1 ora si 30 de minute pentru ca o intalnire de 30 de minute

inseamna deseori si din multe considerente mult mai mult decat cele 30 de minute.)

Prin urmare, cu cat sunt mai mari veniturile persoanei despre care vorbim, cu atat mai mare estevaloarea timpului solicitat pentru o intalnire de 30 de minute.

9 recomandari ca sanegociezi profesionist

(partea I)Bun gasit!

Cat de mult te respecta clientii tai? Te lasa sa astepti la telefon sau pe hol cand ii vizitezi? Tesuna inapoi atunci cand nu-ti pot raspunde? Iti vorbesc civilizat si cu rabdare sau te reped una-

doua?!

Te intreb pentru ca stiu cat de mult suferi atunci cand esti tratat astfel. Si e normal sa nu fii ok cuun astfel de tratament si sa-ti doresti sa faci ceva pentru a-l schimba. Nu, nu-i crede pe cei care-ti spun ca oamenii de vanzari trebuie sa fie niste nesimtiti care pot sa reziste la orice si oricate,

ca jobul de om de vanzari inseamna deseori sa te umilesti. Nu, nu acesta e adevarul.

Da, garantat, daca stii cum sa pui problema cu clientii, comportamentul lor se va schimba radicalin ceea ce te priveste!

Prin urmare, daca vrei sa fii respectat si, in acelasi timp, sa ajungi sa castigi atat de multi bani pecat iti doresti, atunci acum esti pe drumul cel bun: citeste cu regularitate acest newsletter, citeste

zilnic cel putin 2 pagini dintr-o carte despre vanzari, comunicare ori negociere si studiaza cumaxima atentie comportamentul integral al colegilor si managerilor tai care au succes de anibuni de zile si o serie nesfarsita de relatii solide cu clienti vechi, pe care se pot baza oricand!

Asadar, astazi ne vom ocupa oleaca dupa cum spun moldovenii, eu fiind galatean de fel

dispri negoshieri! :)

Cum sa negociezi profesionist si nu sa te tiganesti ca la piata

Inaintea finalizarii tranzactiei sau semnarii contractului, aproape intodeauna se intamplanegocierea! (Ca multi clienti nici nu au apucat sa deschida bine gura si te intreaba ce reducere


50/53

imi dai?, asta e o alta poveste despre care vei gasi un raspuns chiar in acest newsletter.)

Din pacate, foarte multi vad acest proces ca fiind unul simplu, care poate fi tratat lejer... Inrealitate insa, lucrurile nu stau deloc asa. Iar simpla tragere de pret in jos nu prea are nici in clin,

nici in maneca cu un proces profesionist de negociere.

A negocia inseamna sa pornesti de la o serie de cerinte (de pretentii, daca vrei) adresateceleilalte parti (eu vreau asta, asta si cu asta), inseamna sa-ti ajustezi aceste cerinte in functiede solicitarile celuilalt (renunt la o parte din asta daca si tu esti de acord cu asta), pentru ca in

final sa ajungeti la un acord reciproc avantajos care poate sta foarte serios si solid la baza uneirelatii de afaceri.

Insa pentru aceasta este foarte important sa respecti o serie de recomandari.1. Pregateste-te inainte de a incepe procesul de negociere

Si noi, oamenii de vanzari, dar si clientii ne grabim. Ingrozitor, din pacate! Traim intr-o lume

aflata intr-o alergare nebuna si chestia aceasta se vede in tot ceea ce facem. Inclusiv innegocieri.

Asa ca ne apucam sa negociem fara sa stim despre clientul nostru mai nimic din perspectiva:

care sunt nevoile sale reale, exacte si specifice?

ce impact are asupra lui problema care-l determina sa stea de vorba cu noi ? ce asteptari are vizavi de rezultate?

ce alternative are in prezent? de ce sta de vorba cu noi si nu cu altii?

care sunt criteriile lui de evaluare a solutiilor pe care noi si concurenta noastra i le vompropune?

etc.

Nu, negocierea nu se face in orb si pe nepusa masa. Daca inaintea negocierii nu testraduiesti sa intri in posesia unui volum cat mai mare de informatii despre celalalt, ai sanse mici

sa obtii maximum din ceea ce vrei.

Si cum trebuie sa rezistam invitatiei grabite a partenerului de negociere? Foarte simplu:Apreciez propunerea dvs., insa pentru a-i putea raspunde mai am nevoie de unele informatii.

Spre exemplu:

Clientul: - Si ce reducere imi poti da?

Omul de vanzari: - Avem, bineinteles, o politica de discounturi, insa pentru a discuta despreacest subiect, va rog sa-mi dati cateva informatii: ce termen de plata v-ar fi convenabil, cemodalitate de plata agreati, care este moneda in care doriti sa stabilim pretul, ce penalitati

agreati pentru situatiile neprevazute, cine suporta costul transportului, cum vom face receptiamarfurilor, pe ce perioada de timp doriti o garantie etc. ... Imediat ce vom clarifica toate aceste

aspecte, cu mare drag vorbim si despre discounturi. Ce spuneti?

2. Cere intotdeauna mai mult decat iti doresti pentru a avea de unde sa lasi.

Cat de mult? In niciun caz exagerat. Pentru ca risti ca partenerul de negociere sa se ridice si saplece de la bun inceput. Nu exista un procent-recomandare, pentru ca daca in unele domenii siprocese de vanzare "exagerat" inseamna 15% peste pretul-obiectiv, in alte domenii "exagerat"

poate insemna 200%.

Insa retine ca e foarte important ca pretentiile tale initiale sa fie mai mari decat iti doresti.

Sa zicem ca unui client vrei sa-i vinzi lunar 300 de bucati, ca esti dispus sa suporti costurilelegate de transport si accepti bucuros un termen de plata de 15 zile.

Ei bine, daca as fi intr-o astfel de situatie, as porni discutia astfel:

Ne dorim, in general, clienti care cumpara 350 400 de bu

m e-lectii vanzari

Documents