lab tehn mk 2
DESCRIPTION
tehnici de marketingTRANSCRIPT
LABORATOR 2
Marketing laborator tehnologic
LABORATOR 2
MSURAREA I SCALAREA FENOMENELOR
N CERCETRILE DE MARKETING
Cercetarea de marketing reprezint activitatea formal prin intermediul creia, cu ajutorul unor concepte, metode i tehnici tiinifice de investigare realizeaz specificarea, msurarea, culegerea, analiza i interpretarea informaiilor de marketing, destinate conducerii unitii economice pentru cunoaterea mediului n care funcioneaz, identificarea oportunitilor, evaluarea alternativelor aciunilor de marketing i a efectelor acestora.
Cercetarea de marketing are o sfer de cuprindere extrem de larg. Domeniul cel mai important al acesteia l constituie, studierea pieei. Aceasta nu se limiteaz la sfera pieei ci urmrete s evidenieze i incidenele altor componente ale mediului asupra activitii intreprinderii. Un domeniu important l reprezint investigarea nevoilor de consum. Un loc aparte n cercetarea de marketing l deine studierea comportamentului de cumprare i de consum a cumprtorilor. De asemenea, n sfera cercetrii de marketing intr i investigaiile menite s direcioneze politica de marketing-mix. Nu n ultimul rnd, cercetarea de marketing presupune i o ampl activitate de analize, precum i de previziuni pe termen scurt, mediu sau lung pentru fundamentarea programelor i tuturor activitilor de marketing pentru evaluarea performanelor n acest domeniu.
Organizarea cercetrii de marketing
Efectuarea cercetrilor de marketing presupune parcurgerea unor faze succesive prezentate n fig.1.
DEFINIREA SCOPULUI CERCETRII
ELABORAREA OBIECTIVELOR
I IPOTEZELOR CERCETRII
ESTIMAREA VALORII INFORMAIILOR
OBINUTE PRIN CERCETARE
ALEGEREA SURSELOR DE INFORMAII
SELECTAREA MODALITAILOR DE CULEGERE
I SISTEMATIZARE A INFORMAIILOR
RECOLTAREA INFORMAIILOR
PRELUCRAREA INFORMAIILOR
ANALIZA I INTERPRETAREA
INFORMAIILOR
REDACTAREA STUDIULUI.
ELABORAREA CONCLUZIILOR
Fig.1. Procesul cercetrii de marketing.
Metode i tehnici de culegere i analiz a informaiilor n cercetrile de marketing
I. Msurarea i scalarea fenomenelor n cercetrile de marketing
Msurarea reprezint procesul de exprimare simbolic, numeric sau nenumeric, a gradului n care un obiect sau fenomen posed o anumit caracteristic sau proprietate.
Instrumentul cu ajutorul cruia se realizeaz msurarea poart denumirea de scal.
Tipuri de scale pentru msurarea datelor se utilizeaz o mare varietate de metode de scalare, unele servesc pentru scalarea unidimensional (cnd se msoar doar o caracteristic sau proprietate a obiectului sau fenomenului studiat) iar cu ajutorul altor metode se realizeaz scalarea multidimensional (cnd se msoar simultan mai multe caracteristici sau proprieti).
Scala nominal - scal neparametric, cea mai elementar din punct de vedere al capacitii de msurare i cea mai puin restrictiv din punct de vedere statistico matematic. Ea permite clasificarea subiecilor cercetai n dou sau mai multe grupe, ai cror membrii difer dup proprietatea ce a fost scalat, fr s duc la realizarea unei ordonri a acestora n funcie de intensitatea proprietilor sau la msurarea distanelor care i separ. Toate componentele unei grupe vor primi acelai simbol numeric.
Dac de exemplu se studiaz preferinele populaiei pentru o serie de caracteristici ale unui produs, pentru fiecare caracteristic se pot forma dou grupuri distincte:
grupul celor care prefer caracteristica respectiv (culoare, gust, etc);
grupul celor care nu o prefer.
Sau alt exemplu - cercetarea atitudinii populaiei fa de un produs existent care conduce la clasificarea indivizilor cercetai n: indivizi cu atitudine favorabil, indivizi cu atitudine nefavorabil i indivizi indecii.
Acest tip de scal este foarte mult utilizat n cercetrile de marketing unde multe variabile nu pot fi conceptualizate dect n form categorial ( de exemplu vrsta, starea civil, sexul, statutul socio-profesional).
n construirea unei scale nominale trebuie urmrit ca n clasificarea propus s se prevad toate grupele posibile. Se impune ca grupele s se exclud reciproc din punct de vedere al proprietii scalate.
Scala ordinal scal neparametric, permite ordonarea variantelor cercetate(ex. patru produse) n funcie de un anumit criteriu (preferina), folosindu-se valori ordinale: primul, al doilea, etc. Aceasta nu permite evaluarea distanelor dintre variante.
Scala interval scal metric, se bazeaz pe utilizarea unor uniti de msur egale, care fac posibil stabilirea nu numai a ordinii variantelor analizate, ci i a distanelor dintre ele. Semnificaia punctului zero ct i mrimea unitii de msur sunt stabilite de ctre cercettor (ex. scala Fahrenheit i Celsius). Informaia obinut cu ajutorul scalei interval nu este distorsionat dac un numr se nmulete cu o constant pozitiv a i dac acestui produs i se adaug o alt constant b (transformare de tipul f(x) = ax + b). n schimb multiplicarea sau divizarea unui numr de pe scal la altul nu se poate realiza n cazul scalei interval.
De exemplu dac dou persoane au poziiile 1 respectiv 2 pe o scal a preferinelor, se poate afirma despre ele c sunt tot att de distincte ca i dou persoane cu poziiile 4 respeciv 5. Nu se poate spune ns c o persoan a crei preferin este notat cu 10, are preferina de dou ori mai puternic dect o persoan notat cu 5.
Scala proporional este cea mai sofisticat, este mprit n intervale egale, fiecreia corespunzndu-i un anumit numr, dar are un zero unic. Diferitele uniti de msur pentru exprimarea vnzrilor, lungimii, greutii, volumului, vitezei, etc sunt exemple de scale proporionale.Scala permite efectuarea tuturor operaiunilor admise de celelalte scale, inclusiv multiplicarea sau divizarea unui numr de pe scal la altul.
Proprietile celor 4 tipuri de scale sunt diferite (tab.1).
Informaiile surprinse cu ajutorul acestor 4 tipuri de scale se preteaz la o anumit analiz statistico-matematic. Alegerea modalitilor de analiz se face avndu-se n vedere urmtoarele criterii:
tipul de scal utilizat;
numrul eantioanelor cercetate unul, dou, sau mai mult de dou;
- dac eantioanele supuse analizei (cnd sunt dou sau mai multe) sunt dependente sau independente unele fa de altele. n ultimul caz analiza statistico-matematic a informaiilor se poate realiza cu ajutorul instrumentarului prezentat n tab.2.
Tab.1. - Situaia comparativ a celor 4 tipuri de scale.
TipulCaracteristici pe care le posedPreferina
de scalPermite clasificriPermite ordonriIntervale egaleOrigine unicCercettoruluiRespondentului
Nominaldanunu nu
Ordinaldadanunu
Intervaldadadanu
Proproionaldadadada
Tab.2. Instrumente de analiz statistic a informaiilor corespunztoare diferitelor tipuri de scale.
Indicatori statistici/
Tipuri de scaleTendina
centralTestul pentru semnificaia statistic a diferenelor dintre grupuriMsurarea
corelaiei
NOMINALgrup modaltestul
coeficientul de contingen
ORDINALmedianatestul Ucoeficientul de corelaie a rangurilor
INTERVALmedia aritmetictestul Student
testul Fishercoeficientul de corelaie
PROPORIONALmedia geometrictestul Student
testul Fishercoeficientul de variaie
Metode de scalare
Difereniala semantic reprezint una din metodele de scalare cea mai utilizat. Persoanei cercetate i se solicit s-i exprime opiniile despre stimulul supus investigaiei.
Forma original a diferenialei unde persoana va marca cu x segmentul care corespunde imaginii sale pentru produsul supus investigaiei:
Foarte x Foarte
favorabil nefavorabil
Pentru a uura prelucrarea i interpretarea datelor, o variant modern nlocuiete segmentele scalei cu cifre, astfel:
Foarte 5 : 4 : 3 : 2 : 1 Foarte
favorabil nefavorabil
Dup ce fiecare persoan investigat a ncercuit numrul care reprezint imaginea sa, cercettorul are posibilitatea s fac o medie a tuturor opiniilor, stabilind un punct final pe scal, sintetiznd imaginea eantionului cercetat. Aceast medie poate fi comparat apoi cu mediile obinute la alte produse sau servicii, cu mediile altor eantioane sau cu media aceluiai eantion obinut ntr-o alt perioad de timp.
Dac n cercetare s-au folosit mai multe perechi de atribute, punctajele medii obinute pentru fiecare pereche se pot uni, obinndu-se astfel i o imagine grafic a opiniilor eantionului.
In fig.1 se prezint imaginea grafic a opiniilor eantionului.
5 4 3 2 1
Amplasarea unitii
Aspectul exterior al unitii
Calitatea produselor
Ambiana
Diversitatea sortimental
Noutatea produselor
Preul produselor
Modul de expunere
Comportamentul personalului
Fig.1. Imaginea grafic a opiniilor eantionului.
Scala lui Stapel - reprezint o variant similar n multe privine cu difereniala semantic. Posed 10 niveluri, 5 cu semnul + i 5 cu iar ntre aceste zone se insereaz atributul ce urmeaz a fi evaluat.
+ 5
+ 4
+ 3
+ 2
+ 1
Comportamentul personalului
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5Scala Likert scal de tip odinal, conduce la informaii de natur neparametric.
Etape de lucru:
- se alctuiete un set de propoziii care reprezint afirmaii cu caracter favorabil sau nefavorabil la adresa stimulului care face obiectul investigaiei;
- propoziiile sunt prezentate subieciilor i trebuie s-i prezinte acordul dau dezacordul ncercuind una din cele 5 gradaii ale scalei
acord total : acord : indiferent : dezacord : dezacord total
- dac este vorba de o afirmaie cu caracter favorabil, fiecrei gradaii i se ataeaz urmtoarele valori (pentru informaia nefavorabil ordinea se inverseaz):
+ 2 : + 1 : 0 : - 1 : - 2
- scorul realizat de un subiect se calculeaz fcnd suma algebric a valorilor.
Metoda comparaiilor perechi subiectul investigat trebuie s indice care din cele dou obiecte din perechea evaluat are o poziie mai bun n ceea ce privete atributele care stau la baza comparaiei.
Exemplu: se testeaz 4 variante A, B, C, D iar n este numrul stimulilor considerai, este posibil s se realizeze comparaii, deci se pot forma i compara 6 perechi. Datele obinute pot fi analizate i interpretate cu ajutorul metodelor specifice de scal ordinal.
Metoda ordonrii rangurilor subiectului i se cere s considere toate alternativele odat, s le compare, apoi s le ordoneze n funcie de o anumit caracteristic. Se aplic cu uurin atunci cnd numrul obiectelor sau fenomenelor este mare, este mai economic, conduce la rezultate mai precise iar pentru interpretarea datelor se pot folosi metode statistice caracteristice scalei ordinale.
Scala cu suma constant subiectul trebuie s mpart o sum constant (10 sau 100) ntre doi sau mai muli stimuli. Informaia este de calitate mai ridicat, deoarece este msurat cu ajutorul unei scale interval.
Modelul Fisbein- Roserbeng de evaluare a atitudinii, model liniar aditiv.
Atitudinea unui individ fa de un stimul se poate determina cu ajutorul relaiei:
unde: Pjk atitudinea individului k pentru marca j;
Wik evaluarea fcut de individul k importanei relative a atributului i (se consider h atribute, suma importanei ce le este acordat fiind egal cu 1);
Oij msura (pe o scal de la 0 la 1) n care marca j l satisface n privina atrib. i.
Cnd se calculeaz atitudinea individului k pentru marca j se poate realiza i o normalizare pe baza relaiei:
.
II. Metode de obinere a informaiilor
Informaiile de marketing pot fi obinute pe mai multe ci:
investigarea surselor statice;
cercetarea direct;
experimentul n cercetrile de marketing;
simularea.
Ideale ar fi cercetrile n mas care se bazeaz pe cuprinderea tuturor unitilor colectivitii. n cercetrile de marketing o astfel de precizie nu este ntotdeauna necesar iar eforturile financiare ar fi nejustificat de mari. Informaiile necesare pentru fundamentarea deciziilor de marketing se obin n cadrul unor cercetri selective.
Organizarea unei cercetri selective de marketing este un proces foarte complex, declanarea unei astfel de cercetri trebuie minuios pregtit:
scopul general, ipotezele i variabilele cercetrii;
colectivitatea cercetat;
metodele de recoltare;
chestionarul;
eantionul;
ancheta pilot.
Experimentul n cercetrile de marketing - modelul conceptual al unui experiment cuprinde urmtoarele elemente de baz: variabilele independente, unitile de observare i variabilele dependente. Teoria i practica ofer o serie de metode de proiectare a experimentului, i anume:
proiectarea de tipul testului lui Solomon ( testul celor 4 grupuri);
proiectarea complet aleatoare;
proiectrile factoriale;
ptrate latine ( o form special a proiectrilor factoriale);
Simularea metodele de simulare a unui sistem se clasific n funcie de un sistem nlocuitor, i anume:
metode de simulare analogic;
metode de simulare numeric;
metode de simulare hibrid.
Diferitele tipuri de simulri pot fi evaluate dup 6 caracteristici de baz:
structura;
costurile;
caracteristicile de desfurare;
contextul utilizrii;
gradul de validitate;
valoarea rezultatelor.
III. Analiza informaiilor n cercetrile de marketing
Metode de analiz multivariat
metoda regresiei multiple;
metoda discriminatului liniar multiplu;
analiza mutivariat a variaiei;
analiza canonic;
analiza factorial;
analiza grupurilor;
scalarea nemetric sau metric multidimensional;
analiza structurilor latente.
Modaliti de analiz neparametric:
caracterizarea tendinei centrale;
testarea gradului de semnificaie a diferenelor (testul neparametric );
msurarea gradului de asociere ( coeficientul de contingen);
Aplicaii
1. Scalarea aprecierii consumatorilor (difereniala semantic)
O anchet asupra unui eantion de 1000 persoane, desfurat nt-o expoziie n care au fost prezentate dou modele ale produsului X (X1 i X2), a furnizat urmtoarea distribuie, referitoare la cei 4 parametri (fiabilitate, pre, design, ambalaj):
Foarte favorabilFavorabilNici-niciNefavorabilFoarte nefavorabil
Modelul X1
fiabilitate21632819617189
pre3444121236853
design18129031516351
ambalaj8295439275109
Modelul X2
fiabilitate389403115930
pre89121206373211
design21934030510333
ambalaj9519439821697
Firma dorete s introduc n fabricaie un singur model. Care va fi cel ales ?
Rezolvare:
Datele reprezentnd aprecierile consumatorilor sunt distribuite ntr-o scal cu 5 trepte de la foarte favorabil pn la foarte nefavorabil.
Scorurile pentru modelul X1:
Aprecierile cele mai bune au fost atribuite preului i fiabilitii iar cele mai slabe designului i ambalajului.
Dac se consider c n evaluarea de ansamblu cele 4 atribute intervin cu o pondere egal, atunci scorul global (media aritmetic) este:
Scorurile pentru modelul X2:
Aprecierile cele mai bune au fost atribuite fiabilitii i designului iar cele mai slabe preului i ambalajului.
Dac se consider c n evaluarea de ansamblu cele 4 atribute intervin cu o pondere egal, atunci scorul global (media aritmetic) este:
Sg1 > Sg2 rezult c primul produs este mai bine apreciat de consumatori.
Constatarea trebuie s stea la baza deciziei alegerii modelelor pentru producia de serie.
Se poate evidenia cu ajutorul graficelor punctele tari i slabe ale fiecrui model.
2. Metoda ordonrii rangurilorO anchet pe un eantion de 1400 persoane a cerut subiecilor intervievai s indice ordinea de importan (locul I, II, III, IV) a patru atribute pentru un produs X. Care va fi importana acordat fiecrui atribut n decizia de cumprare.
AtributeIIIIIIIV
fiabilitate38652945929
pre7424022515
design241414583162
ambalaj31551101204
Rezolvare:
Opiunile subiecilor privind ierarhia se pondereaz astfel:
- locul I cu 4 puncte
- locul II cu 3 puncte
- locul III cu 2puncte
- locul IV cu 1 punct
Rezult urmtoarele scoruri:
Grafic:
3. Scala cu sum constant
Subiecilor intervievai, pentru produsul X, li s-a cerut s mpart 100 puncte ntre cele patru atribute (fiabilitate, pre, design, ambalaj). Opiunile celor 1400 de membri intervievai sunt:
Numr persoaneFiabilitatePreDesignAmbalaj
2415254020
3820303515
1703060100
3313040255
20830402010
9230303010
1994035205
12425252525
2143550105
Care va fi importana acordat fiecrui atribut?
Rezolvare:
Sp = 40,73
Sd = 20,28
Sa = 7,76
Grafic:
FAZ PRELIMINAR
PROIECTAREA CERCETRII
IMPLEMENTAREA
Subiecii investigai ncercuiesc numrul care reprezint opinia lor. Prelucrarea datelor este asemntoare cu cea specific diferenialei semantice, ambele conducnd la informaii specifice scalelor de tip interval.
PAGE 1IULIANA BOZESAN
_1138549069.unknown
_1138549757.unknown
_1138550735.unknown
_1138550832.unknown
_1138551399.unknown
_1138551747.xlsDiagram4
31.24
40.73
20.28
7.76
Importana acordat atributelor
Foaie1
SEMINAR 1
199119941998
241552389916941208
1991de statprivat si mixtcooperatist
81242307492679
1994de statprivat si mixtcooperatist
89483768534079
1998de statprivat si mixtcooperatist
91009289183190
regii autonomesocietati comercialecooperatistepersoane fizice
6921367142679101467
regii autonomesocietati comercialecooperatistepersoane fizice
963351925407932949
regii autonomesocietati comercialecooperatistepersoane fizice
2326121623190325624
SASRLalte forme
74796597663259
SASRLalte forme
1119831146729260
SASRLalte forme
1801555681237335
Foaie1
0
0
0
Distribuia agenilor economici
Foaie2
0
0
0
Structura agenilor economici in 1991 dup proveniena capitalului
Foaie3
0
0
0
Structura agenilor economici in 1994 dup proveniena capitalului
0
0
0
Structura agenilor economici in 1998 dup proveniena capitalului
0
0
0
0
Structura agenilor economici dup forma juridic in 1991
0
0
0
0
Structura agenilor economici dup forma juridic n 1994
0
0
0
0
Structura agenilor economici dup forma juridic n 1998
0
0
0
Structura societailor comerciale n 1991
0
0
0
Structura societilor comerciale n 1994
0
0
0
Structura societilor comerciale n 1998
Seminar 3
LeganzaEsperoCieloNubiraTicoMatiz
0.7620.7640.7360.7780.7570.78
fiablitatepredesignambalaj
3.4113.9263.3872.766
fiablitatepredesignambalaj
3.9952.5043.6092.974
fiablitatepredesignambalaj
2.913.342.521.22
fiablitatepredesignambalaj
31.2440.7320.287.76
Clasamentul mrcilor analizate
Evidenierea aprecierilor pentru modelul X1
Evidenierea aprecierilor pentru modelul X2
Importana acordat atributelor
Importana acordat atributelor
_1138551012.xlsDiagram3
2.91
3.34
2.52
1.22
Importana acordat atributelor
Foaie1
SEMINAR 1
199119941998
241552389916941208
1991de statprivat si mixtcooperatist
81242307492679
1994de statprivat si mixtcooperatist
89483768534079
1998de statprivat si mixtcooperatist
91009289183190
regii autonomesocietati comercialecooperatistepersoane fizice
6921367142679101467
regii autonomesocietati comercialecooperatistepersoane fizice
963351925407932949
regii autonomesocietati comercialecooperatistepersoane fizice
2326121623190325624
SASRLalte forme
74796597663259
SASRLalte forme
1119831146729260
SASRLalte forme
1801555681237335
Foaie1
0
0
0
Distribuia agenilor economici
Foaie2
0
0
0
Structura agenilor economici in 1991 dup proveniena capitalului
Foaie3
0
0
0
Structura agenilor economici in 1994 dup proveniena capitalului
0
0
0
Structura agenilor economici in 1998 dup proveniena capitalului
0
0
0
0
Structura agenilor economici dup forma juridic in 1991
0
0
0
0
Structura agenilor economici dup forma juridic n 1994
0
0
0
0
Structura agenilor economici dup forma juridic n 1998
0
0
0
Structura societailor comerciale n 1991
0
0
0
Structura societilor comerciale n 1994
0
0
0
Structura societilor comerciale n 1998
Seminar 3
LeganzaEsperoCieloNubiraTicoMatiz
0.7620.7640.7360.7780.7570.78
fiablitatepredesignambalaj
3.4113.9263.3872.766
fiablitatepredesignambalaj
3.9952.5043.6092.974
fiablitatepredesignambalaj
2.913.342.521.22
Clasamentul mrcilor analizate
Evidenierea aprecierilor pentru modelul X1
Evidenierea aprecierilor pentru modelul X2
Importana acordat atributelor
_1138550778.unknown
_1138550286.xlsDiagram2
3.995
2.504
3.609
2.974
Evidenierea aprecierilor pentru modelul X2
Foaie1
SEMINAR 1
199119941998
241552389916941208
1991de statprivat si mixtcooperatist
81242307492679
1994de statprivat si mixtcooperatist
89483768534079
1998de statprivat si mixtcooperatist
91009289183190
regii autonomesocietati comercialecooperatistepersoane fizice
6921367142679101467
regii autonomesocietati comercialecooperatistepersoane fizice
963351925407932949
regii autonomesocietati comercialecooperatistepersoane fizice
2326121623190325624
SASRLalte forme
74796597663259
SASRLalte forme
1119831146729260
SASRLalte forme
1801555681237335
Foaie1
0
0
0
Distribuia agenilor economici
Foaie2
0
0
0
Structura agenilor economici in 1991 dup proveniena capitalului
Foaie3
0
0
0
Structura agenilor economici in 1994 dup proveniena capitalului
0
0
0
Structura agenilor economici in 1998 dup proveniena capitalului
0
0
0
0
Structura agenilor economici dup forma juridic in 1991
0
0
0
0
Structura agenilor economici dup forma juridic n 1994
0
0
0
0
Structura agenilor economici dup forma juridic n 1998
0
0
0
Structura societailor comerciale n 1991
0
0
0
Structura societilor comerciale n 1994
0
0
0
Structura societilor comerciale n 1998
Seminar 3
LeganzaEsperoCieloNubiraTicoMatiz
0.7620.7640.7360.7780.7570.78
fiablitatepredesignambalaj
3.4113.9263.3872.766
fiablitatepredesignambalaj
3.9952.5043.6092.974
Clasamentul mrcilor analizate
Evidenierea aprecierilor pentru modelul X1
Evidenierea aprecierilor pentru modelul X2
_1138550686.unknown
_1138550114.xlsDiagram1
3.411
3.926
3.387
2.766
Evidenierea aprecierilor pentru modelul X1
Foaie1
SEMINAR 1
199119941998
241552389916941208
1991de statprivat si mixtcooperatist
81242307492679
1994de statprivat si mixtcooperatist
89483768534079
1998de statprivat si mixtcooperatist
91009289183190
regii autonomesocietati comercialecooperatistepersoane fizice
6921367142679101467
regii autonomesocietati comercialecooperatistepersoane fizice
963351925407932949
regii autonomesocietati comercialecooperatistepersoane fizice
2326121623190325624
SASRLalte forme
74796597663259
SASRLalte forme
1119831146729260
SASRLalte forme
1801555681237335
Foaie1
0
0
0
Distribuia agenilor economici
Foaie2
0
0
0
Structura agenilor economici in 1991 dup proveniena capitalului
Foaie3
0
0
0
Structura agenilor economici in 1994 dup proveniena capitalului
0
0
0
Structura agenilor economici in 1998 dup proveniena capitalului
0
0
0
0
Structura agenilor economici dup forma juridic in 1991
0
0
0
0
Structura agenilor economici dup forma juridic n 1994
0
0
0
0
Structura agenilor economici dup forma juridic n 1998
0
0
0
Structura societailor comerciale n 1991
0
0
0
Structura societilor comerciale n 1994
0
0
0
Structura societilor comerciale n 1998
Seminar 3
LeganzaEsperoCieloNubiraTicoMatiz
0.7620.7640.7360.7780.7570.78
fiablitatepredesignambalaj
3.4113.9263.3872.766
Clasamentul mrcilor analizate
Evidenierea aprecierilor pentru modelul X1
_1138549437.unknown
_1138549588.unknown
_1138549631.unknown
_1138549481.unknown
_1138549177.unknown
_1138549354.unknown
_1138549126.unknown
_1138452985.unknown
_1138454818.unknown
_1138548987.unknown
_1138454130.unknown
_1138429961.unknown