etapele procesului decizional de cumparare a unui epilator

7/25/2019 Etapele Procesului Decizional de Cumparare a Unui Epilator

1/11

UNIVERSITATEA DIN BUCURE TI

Facultatea de Administraie i afaceri

Marketin

Eta!ele !r"cesului deci#i"nal de cum!arare a unui!r"dus$ser%iciu

C"m!"rtamentul c"nsumat"rului

&re!arat"r Uni%' Drd' Ba(an Ele"n"ra

Student:Ciobanu Anca Emilia

Bucureti )*+,

+' A!ariia ne%"ii nesatisf-cute


2/11


3/11

Cutarea intern ce const n reamintirea unor informa!ii de)a e#istente n

memoria unei persoane, iar aceasta este de tipuri:

activa: informa!ii re!inute inten!ionat (rezultatul unor decizii de

cumprare anterioare

pasiv: informa!ii re!inute nt*mpltor n urma interac!iunii cu mass%

media, cu alte persoane, cu institu!ii, etc

Cutarea e#tern ce const n ob!inerea de informa!ii din diferite surse:

surse personale (rude, prieteni, cunotin!e, vecini

e#perienta persoanla (manevrarea, e#aminarea, utilizarea produsului

surse de mar"eting (publicitate, promovarea v*nzrilor, publicitatea

gratuit distribuitorii, ambala)e, etc

alte surse: ziare, reviste, internet, publica!ii ale unor institute de

cercetri etc&

-rezentarea alternativelor identificate

3' E%aluarea mental- a alternati%el"r

identificarea criteriilor utilizate pentru evaluarea i compararea alternativelor

determinarea importan!ei fiecrui criteriu

stabilirea regulilor de decizie: regul dis)unctiva, con)unctiva, le#icografica,

compensatorie

Amploarea procesului de evaluare depinde de o serie de factori, printre care cei mai

importan!i sunt:

E#perienta consumatorului

.mportanta produsului/serviciului

Costul lurii unei decizii incorecte

Comple#itatea alternativelor evaluate

rgen! cu care trebuie luat decizia

0


4/11

M"dele neliniare de ti! nec"m!ensat"r

Reula dis4uncti%a' consumatorul stabilete o serie de standarde minime doar pentru c*teva

criterii dominante, celelalte fiind considerate ca av*nd importanta mic& Ca atare alegerea se face

n func!ie de scorul ob!inut pentru acestea& 1egula este specific unei alegeri impulsive

Reula c"n4uncti%a' consumatorul stabilete standarde minime pentru fiecare criteriu folosit n

evaluare i dac o anumit varianta nu ndeplinete standardul minim pentru fiecare criteriu,

aceasta nu mai intra n procesul evalurii& Aplicarea acestei reguli este sinonim cu alegerea prin

e#cludere&

Reula le0ic"afica' consumatorul stabilete o ierar$ie a criteriilor n func!ie de importan!a lor&

2ariantele sunt comparate n func!ie de criteriul cu cea mai mare importan!& 3ac o anumit

variant este mai bun dec*t toate conform acestui criteriu, atunci va fi aleas, dac nu,

variantele care au aceeai pozi!ie conform acestui prim criteriu sunt comparate n func!ie de

criteriul urmtor ca importan!a s&a&m&d&

M"del liniar c"m!ensat"r

Reula c"m!ensat"rie' fiecare variant este evaluat n ansamblu, iar nivelurile mai pu!in

satisfctoare ob!inute conform unor criterii sunt compensate de nivelurile ridicate ob!inute

conform altora& 4n final este aleasa vaianta care este pe ansanblu mai bun&

5' Re#ultanta e%alu-rii

v 3up ce au fost evaluate alternativele e#ist 5 variante:

%decizia de a cumpra produsul

%decizia de a nu cumpra produsul

%decizia de a am*na cumprarea produsului

%decizia de a nlocui produsul ini!iat cu un altul

,' E%aluarea !"st6cum!arare

6 etap pe care mul!i mar"eteri o ignora ,se refer la cum se simte consumatorul odat ce a

ac$izi!ionat produsul&El poate s fie ntr%adevr mul!umit de el (i atunci e#ist mari anse de

fidelizare sau ateptrile pe care le avea de la produs pot rm*ne nemplinite( consumatorul

poate fi dezamgit i atunci apare ceea ce se numete disonan! cognitiv&

5


5/11

Eta!ele !r"cesului deci#i"nal de cum!arare a unui e!ilat"r

+' A&ARI7IA NEV8II DE CUM&9RARE

+evoia de cumprare a unui nou epilator a aprut n momentul n care vec$iului meu

aparat i s%a ars motorul& Epilatorul pe care%l doream s l sc$imb, a avut o durat deviate de 7 ani

de zile, fiind primul epilator pe care l%am avut&

3eoarece pentru mine epilatorul este cea mai bun alternative de a scpa de prul

nedorit,am $otr*t s nu%l repar pe cel vec$i i s%mi ac$izi!ionez unul nou,mai bun din punct de

vedere al caracteristicilor pe care le de!ine, vec$iul meu epilator fiind un model 8raun clasic,

fr posibilitatea de a i sc$imba capetele deoarece avea doar unul singur& 4n ultimii ani

te$nologia a evoluat foarte mult n domeniul electrocasnicelor mici de ngri)ire personal& Astfelau aprut epilatoare cu capete de sc$imb n func!ie de anumite zone ale corpului unde urmau s

fie ntrebuin!ate, cu atenuatoare de durere i care puteau fi alimentate de la o surs pentru c apoi

s poat fi utilizate independent sau c$iar i epilatoare care puteau fi ntrebuin!ate sub ap&

3ecizia de a cumpra a fost sedimentata i de ctre o serie de promo!ii ce se desfurau la

momentul respectiv,promo!ii n urma crora produsele de epilare aveau un pre! mult mai mic

dec*t de obicei&

-rin urmare,decizia de cumprare a fost generate at*t de ctre stimuli din mediul e#tern

(factori de natur te$nologic,c*t i de ctre stimuli de mar"eting (reduceri de pre!&

)' C9UTAREA INF8RMA7II:8R ;I DETERMINAREA A:TERNATIVE:8R

9iind un produs de folosin! ndelungat i foarte necesar pentru mine am ncercat s aleg

cea mai bun variant&

-rodusul dorit de mine n acel moment, datorit carcateristicilor pe care mi le%am propus

s le aib prezenta o valoare medie spre ridicat&

Aceast valoare depindea de modelul pe care urma s mi%l aleg spre cumprare& Av*nd nvedere aceste aspecte, informa!ia cutat trebuia s aib un volum mare, iar sursele de informare

s fie c*t mai variate&

Cum cerin!ele mele erau oarecum stabilite de la nceput i tiam ce caracteristici doream

s aib produsul pe care l voi ac$izi!iona mi%am propus ca mai nainte de toate s m orientez


6/11

spre site%urile online ale marilor firme de desfacere din 1om*nia& Aadar .nternetul a reprezentat

oarecum pentru mine principala surs de culegere a informa!iilor i sintetizare a datelor&

Am $otr*t ca n cadrul procesului de cutare a modelului de epilator s !in cont de marc

8raun& Aadar cutarea intern de informa!ii s%a bazat pe o cale activ, pentru c nu apelm

pentru prima oar la epilatoarele 8raun& ;en!ionez din nou c primul meu epilator, pe caredoream s%l sc$imb era marca 8raun& Am fost foarte mul!umit de acest produs&

3e asemenea,am nceput s adun informa!ii at*t de la cei apropia!i, dar i din

magazine,de la promoteri i personalul $ipermar"eturilor&

n adevrat a)utor au fost revistele primite acas,reviste n care erau prezentate ofertele

magazinelor Carreffour i Emag & Astfel am putut face o compara!ie ntre pre!urile fiecrui

magazin pentru produse similare sau identice&

-entru a vedea i pre!urile altor magazine dec*t cele de mai sus,precum i o ofert mai

variat,am accesat siturile


7/11

-re!:?75 lei

+umr viteze:

Atenuator de durere(role de masa):3a

Cap pivotant: +u

Sistem de iluminare :3a

+umr pensete:@ Accesorii

%Capac pentru zone sensibile

%;anusa de rcire

=ip alimentare: la re!ea

Braun SE ,,


8/11

Accesorii:

% Capac pentru zone sensibile

% Capac pentru epilare facial

% ;nua de rcire

=ip alimentare: la re!ea

Braun SE ,+UNCTIVA

-entru alegerea celei mai bune variante am apelat la o serie de metode de calcul& -rima

dintre acestea este reul- dis4uncti%aprin care voi atribui note de la ? la 0 primelor patru cele

mai importante caracteristici,? fiind atribuit celei mai slabe i 0 celei mai bune variant&

-entru caracteristica pre! voi atribui ? pentru cel mai mare pre! i 0 pentru cel mai mic

pre!&

Epilator 8raun SE

00@

Epilator 8raun SE

@

Epilator 8raun SE

?-re! 0 ? +umr pensete ? 0 0


9/11

Atenuator de durere 0 0 0Acesorii ? 0 ?=otal ?@ B

4n urma acestei reguli,cea mai avanta)oas varianta a reieit a fi epilatorul 8raun SE @

care n urma analizei a ob!inut cel mai mare puncta)&

RE=U:A C8N>UNCTIVA

4n continuare,voi aplica reul- c"n4uncti%aconform creia voi stabili standarde minime

pentru ficare criteriu folosit&

Astfel,am decis c pre!ul nu va depi 0@ lei, produsul va avea un numr de 5@ penste,

trepte de vitez,acesoriu pentru zone sensibile i facial i atenuator de durere&

2oi nota produsele dup cum urmeaz:

?%81A+ SE 00@

%81A+ SE ?

0%81A+ SE @

CA1AC=E1.S=.

C

? 0

?& -re! ?> ?>B ?7B& +umr viteze

0& Atenuator dedurere

da da da

5& Cap pivotant nu da da& Sistem de

iluminare

da da da

>& +umr pensete @ 5@ 5@7& Accesorii da nu nu& =ip alimentare la re!ea la re!ea la re!ea

Conform acestei reguli,singurul produs ce ndeplinete toate cele opt standarde impuse de

mine este epilatorul 8raun SE @& 1estul produselor nu ndeplinesc fie numrul de pensete,fienumrul de acesorii&

RE=U:A C8M&ENSAT8RIE

4n ultim instan! pentru a fi sigur c produsul ndeplinete toate cerin!ele mele,voi apela

la reul- c"m!ensat"rie'

B


10/11

2oi evalua fiecare variant n ansamblu i voi alege variant care este per ansamblu cea

mai bun& 2oi acorda note de la ? la 0 pentru fiecare caracteristic& +ota ? o va primi produsul

cel mai pu!in avanta)os iar nota 0 cel mai satisfctor&

?%81A+ SE 00@%81A+ SE ?

0%81A+ SE @

CA1AC=E1.S=.

C

? 0

?& -re! 0 ?& +umr viteze 0 0 00& Atenuator de

durere

0 0 0

5& Cap pivotant ? 0 0& Sistem de

iluminare

0 0 0

>& +umr pensete ? 0 07& Accesorii ? 0& =ip alimentare 0 0 0=otal &07 &> &7

4n urma acestor ultime calcule am decis ca voi cumpra epilatorul 8raun SE @deoarece n momentul de fa! este cel care mi satisface n cea mai mare propor!ie nevoile&

5' RE?U:TANTA EVA:U9RII

3up aplicarea acestei metode de calcul, s%a eviden!iat faptul c epilatorul 8raun SE

@ de!ine caracteristicile cele mai performante pe care eu le%am urmrit la un epilator, motiv

pentru care am decis s cumpr acest model&

,' EVA:UAREA &8ST6CUM&ARARE

Am cumprat acest epilator n urm cu ? an i p*n n acest moment pot spune c sunt

foarte mul!umit de el i inclusiv de alegerea fcut p*n la acest moment nu a aprut nici o

problem&

?@


11/11

3up ac$izi!ionarea epilatorului nu am mai cutat informa!ii, pentru c am considerat c

nu mai are nici o importan! at*t timp c*t decizia a fost de)a luat i epilatorul Braun SE 5580

reprezint unul din cele mai noi te$nologii de pe respectiv pia!

??

etapele procesului decizional de cumparare a unui epilator

Documents