etapele negocierii
DESCRIPTION
Etapele negocieriiTRANSCRIPT
NEGOCIERE
Etapele negocierii
Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013.
Introducere• Negocierea poate fi privită
precum o competiție sportivă (ex: un meci de fotbal):• Echipa se antrenează luni întregi
pentru meciuri• Un meci important dureaza 90
min (+ eventuale prelungiri)• Drept urmare a rezultatului
meciului, echipa accede sau nu în fazele următoare ale competiției
Etapele negocierii
Pregătirea
Pregătirea negocierii
identificarea participanţilor la negociere;
evaluarea raportului de forţe;
definirea marjei de negociere;
pregătirea argumentării;
anticiparea obiecţiilor şi reacţiilor celeilalte părţi implicate;
compunerea delegaţiei, etc.
Marja de negociere• Fiecare parte ce intră într-o
negociere are în gând două puncte estimative:• Cel mai bun caz posibil: starea
ideală către care sperăm să tindem cu rezultatul negocierii – poziția de plecare (PP)• Cel mai rău caz posibil: punctul de
la care nu suntem dispuși să mai cedăm nimic – poziția de rezistență (PR)
Marja de negociere - exempluInteresul vânzătorului
(să vândă la preț cât mai mare)
Interesul cumpărătorului(să cumpere la preț cât mai mic)
PREȚ
PRv PPv
PRcPPc
Marja de negociere
Prioritizarea obiectivelorSindicat Angajator
Obiectiv Punctaj Obiectiv PunctajPrimirea unei măriri de salariu
10 Creșterea productivității angajaților
10
Prelungirea contractului de muncă pe durată nedeterminată
7 Creșterea calității serviciilor furnizate
8
Scăderea workload-ului
2 Concedierea a 30% dintre angajați
5
Primirea de beneficii extra-salariale
5 Scăderea salariului angajaților
4
Derularea negocierii
Definirea obiectului negocierii, a modalităţilor de negociere, a ordinii de zi
Formularea propunerilor şi contrapropunerilor, purtarea discuţiilor (pe baza planificării)
Căutarea compromisurilor reciproce (pe baza planificării)
Punctarea rezultatului!
Rezultatul negocierii1. Concesia• Câștig-pierdere• Cedare efectuată de una
dintre părți• Atenție la falsa concesie
2. Compromisul• Renunțări bilaterale• Se apără esențialul
obiectivelor fiecărei părți
Rezultatul negocierii (2)3. Consensul• Cel mai bun rezultat al negocierii• Adeziune totală față de
rezultatul la care s-a ajuns• Eforturi de ambele părți pentru
implementarea soluției
4. Dezacordul• Obiectiv• Conflictual• Conduce la un rezultat diferit
faţă de cel prevăzut iniţial
Întrebări și răspunsuri