comunicare in negociere simionov

7/26/2019 Comunicare in Negociere Simionov

1/34

Cuprins:

Pag.

Argument.............................................................................................................................3

CAP.1 UTILIZAREACOMUNICRIIORALENPROCESULNEGOCIERII..........................4

1.1 Forme de comunicare oral.............................................................................................51.2 Reguli de comunicare......71.3 Stiluri de comunicare.....................................................................................................10

CAP. 2 UTILIZAREACOMUNICRIISCRISENPROCESULNEGOCIERII.............................11

2.1 Redactarea invita iilor............................................................................................12

2.2 Redactarea raportului ............................................................................................14

2.3 ore!ponden a de o"ertare.....................................................................................1#

2.3.1 Scri!oare de pre$entare.......................................................................................17

2.3.2 ererea de o"erte.................................................................................................17

2.3.3 R!pun!ul la cererea de o"ert............................................................................1%

2.4 Scri!orile de "elicitare...........................................................................................20

2.5 omunicarea prin po ta electonic........................................................................21

CAP.3 APLICAREAELEMENTELORDECOMUNICARENONVERALNNEGOCIERE.....22

3.1 omunicarea prin inut& po$i ie i mi care............................................................23

3.2 aracteri!tici "i$ice& comportamentul pro"e!ional &ticurile ver'ale

!au ge!turi................................................................................................................24

3.3 (e!timenta ia...........................................................................................................25 3.4 )odul de "olo!ire a timpului...................................................................................2*

Studiu de ca$ COMUNICAREA N CADRUL COMPANIEI S.C CATENA S.A..2%

+i'liogra"ie .....................32Ane,e....33

ARGUMENT

1


2/34

apacitatea de a comunica repre$int o premi! a proce!ului de con!truire a rela iilor

interper!onale i de integrarea !ocial . -!te un proce! dinamic & a"lat ntr/o permanent

tran!"ormarea .

Societatea e,i!t datorit comunicrii & ea n!eamn comunitatea i e!te v$ut ca un

proce! care implic participare din partea mem'rilor unei !ociet i.

omunitatea continu ! e,i!te prin tran!mitere & prin comunicare & dar e!te corect ! !punem

c ea e,i!t n tran!mitere i n comunicare . amenii trie!c n comunitate n virtutea

lucrurilor pe care le au n comun & iar comunicarea e!te modalitatea prin care ei aung !

de in n comun ace!te lucruri.

e i ne raportm la comunicare n planul domeniilor de a"aceri tot de la valen ele

pro"und umanel ale comunicrii tre'uie ! pornim ea apar ine prin e,celen a oamenilor &

"iin elor inteligente & care/ i pot nvinge propriile ini'i ii & caren ele de e,primare &

comple,ele acumulate & de"icien ele native de interac iune cu ceilal i.

u ntotdeauna comunicarea are la 'a$ un !cim' material & tangi'il dar ntotdeauna are la

'a$ n elegerea & puterea cuv6ntului & atitudinea de!ci! &"le,i'il & toleran a i puterea de a/l

"ace pe cellalt ! ai' ncredere n tine .

Forma !peci"ic a comunicrii n mediul a"acerilor e!te negocierea un proce! prin

care !e poart tratative nte dou !au mai multe pr i & n vederea nceierii unui acord !au a

unei conven ii . n proce!ul negocierii comunicarea tre'uie ! in !eam de valorile

civili$a iei & "actorii economici & "actorii politici & "actorii naturali & "actorii religio i &

particularitatea negociatorilor.

n general dac !tp6ne ti arta negocierii & ai o an! n plu! ! c6 tigi mai mult i !

mai i p!tre$i o rela ie 'un cu partenerul pentru a/l "ace ! coopere$e . Secretul con!t n a

reu i !/l antrene$i ntr/un oc de/a 89ai ! c6 tigm mpreun : ;


3/34

CONTINUARE ARGUMENT!!!!!

CAP. 1 UTILIZAREACOMUNICRIIORALENPROCESULNEGOCIERII

3


4/34

Comunicarea oral!e reali$ea$ prin miloace variate de e,primare a in"orma iilor&

o"erind po!i'ilitatea de a corecta cele e,primate atunci c6nd partenerii de negociere nu au

n ele! me!aul.

Pentru cre terea e"icien ei comunicrii orale e!te nece!ar ! !e re!pecte anumite principii

rice individ tre'uie ! "ie pregtit at6t pentru rolul de emi tor& c6t i pentru cel de receptor.

E!i "#$ru% #r&'ui& s" (i'" )n *&+&r&:

pregtirea atent a me!aului@ "olo!irea unei tonalit i adecvate a vocii@ veri"icarea n elegerii me!aului@

R&,&p#$ru% #r&'ui& s" -i& ,(p('i%:

! identi"ice a teptrile emi torului@ ! acorde aten ie pronun iei& tim'rului vocii& ge!turilor@ ! identi"ice i ! interprete$e elementele de voca'ular@ ! identi"ice pr ile utile din me!a@ !/ i concentre$e aten ia a!upra e!en ei me!aului@ ! clari"ice !en!ul me!aului @ ! cunoa!c credi'ilitatea emi torului@ ! cree$e o !tare de !pirit "avora'il a!cultrii.

1.1 $r!& +& ,$!uni,(r& $r(%(

Comunicarea oralare un rol primordial prin con inutul !u& av6nd n vedere c elementele

e!en iale care "ac o'iectul negocierii !e !ta'ile!c prin dialog direct.

Prin comunicare oral !unt reali$ate o !erie de activit i

ela'orarea unor propuneri@ e,primarea unor opinii convergente !au divergente@ o' inerea i tran!miterea de in"orma ii@ !ta'ilirea acordului i nceierea a"acerilor@ mani"e!tarea de$acordului& cu e"ectele !ale de 'locare a negocierilor !au de am6nare a

ace!tor.

)e!aele orale pot "i de tip "ormal !au de tip in"ormal. n ca$ul me!aelor "ormale&

comunicarea !e 'a$ea$ pe re!pectarea !tructurii ierarice a organi$a iei. )e!aele in"ormale

!e con!titui din idei& opinii& $vonuri& care provin din interac iunile !ociale i legturile

!ocioa"ective din cadrul organi$a iei.

Comunicarea oral poate aea mai multe orme"

!cim'uri de opinii

4


5/34

Se re"er la pro'lemele de ordin !ocial i de intere! pu'lic curent !au pro'leme pro"e!ionale

de intere! comun. Se de!" oar prin conver!a ii lungi variate& n timpul nt6lnirilor

pro"e!ionale de rutin& al contactelor pro"e!ionale in"ormale& n !itua ii con"lictuale !au in

"amilie.

di!cu iile pro"e!ionale

Se re"er la diver!e planuri& activit i& aranamente opera ionale &rela ii cu clien ii i partenerii&

negocieri &contractri. Se de!" oar prin interviuri individuale& "a n "a !au tele"onic& n

nt6lniri "ormale !au in"ormare& n activit i pro"e!ionale $ilnice.

pre$entri !curte

on!tituie relatri ale unor evenimente i con!erva ii& rapoarte& pre$entri de produ!e !au

tenologii.

Conlicteleaprute la nivelul comunicrii pot "i generate de !tiluri di"erite de lucru &de

pertur'are a in"orma iei$vonuri& de$apro'ri& nen elegeriB&de di"eren a de comportament

pro"e!ional& de intere!e i o'iective opu!e !au di"erite.

Modalit ile de rezolvare a situa iilor conflictuale sunt :renun area& "or area& compromi!ul&

con"runtarea& acceptarea.

E ecul #n comunicare !e mai poate datora incapacit ii emi torului de a/ i da !eama ca

me!aul tran!mi! nu e!te ntotdeauna identic cu cel primit.

n proce!ul comunicrii !peci"ice negocierii pot aprea numeroa!e 'ariere i capcane& datorite

unor tr!turi de caracter !au unor lacune n pregtire

intre elementele care creea$ o'!tacole n comunicare& pot "ii amintite

in!u"icienta documentare tendin a de a tran!"orma dialogul n monolog lip!a de aten ie& ner'dare capacitatea !c$ut de concentrare utili$area unui lim'a neadecvat

utili$area unui ton ridicat i marcat de irita'ilitate& care conduce la intimidarea

partenerului i lip!a r!pun!ului

Un lim$a% nea&ecat poate con&uce la unele o$'tacole #n comunicare( precum "

A!'i/ui#(#&C lip!a preci$iei n e,primare& con!ecin "irea!c a con"u$iei& put6nd "i utili$at

n mod deli'erat& ca !trategie a negocierii.

G&n&r(%i0(r&(C caracteri!tica enun urilor glo'ali$ante& care con in de cele mai multe ori&

adver'etotdeauna& niciodatB !au pronumele negativ nimeniB&con!tituind uneori "ormulri

generatoare de con"lict.L$/$r&&C tendin a de a vor'i mult i "r ro!t& conduc6nd ade!ea la comiterea de indi!cre ii

5


6/34

Am'iguitate

?ogoreea

DargonulA'!tracti$are

Eenerali$area

-gocentri!mul

-gocentri!m C tendin a de a vor'i numai de!pre !ine& motiv de "ru!trare care ndeprtea$

treptat interlocutorii din proce!ul comunicrii.

(r/$nC lim'a !peci"ic unor grupuri i categorii !ociale !au propriu anumitor pro"e!ii i

me!erii& "olo!irea argonului n di!cu iile purtate de cei care nu/l n eleg aduce o "al!

pre!tan

pro"e!ional.

A's#r(,#i0(r&(C n!u ire a !tilului& generatoare de incertitudine &pro'leme de interpretare i

credi'ilitate n negocieri.

Fig.1 '!tacolele omunicrii

1.2 R&/u%i +& ,$!uni,(r&

Scopul comunicrii poate i"

! aten ionm pe al ii ! in"ormm pe al ii ! e,plicm ceva ! convingem ! de!criem un o'iect !au unu "enomen

n proce!ul negocierii &comunicarea tre'uie ! urmrea!c

6


7/34

c6 tigarea aten iei partenerului in"luen area atitudinii n luarea deci$iilor modi"icarea comportamentului n !en!ul o' inerii re$ultatului propu!

6 tigarea aten iei con!tituie o'iectivul imediat i e!te con!iderat ade!ea o m!ur a

!ucce!ului !au a e ecului comunicrii.

Succe!ul r!pun!ului la un anumit me!a depinde de preci$ia me!aului original& de

interpretarea i n elegerea de ctre receptor. Pentru ace!tea& tre'uie ca in"orma ia ! "ie

complet &e,act i oportun.

Pentru reali$area unei comunicri e"iciente &tre'uie ! !e in cont de regulile de comunicare&

vi$6nd

pregtirea i !tructurarea materialelor potrivit temei

e,primarea clar i "luent a propriilor opinii !electarea modului de a'ordare a pro'lemelor adoptarea unui lim'a i a unui !til adecvat interlocutorului adoptarea unui !til de comunicare clar& credi'il. e"icient o"erirea de opinii proprii i argumentarea lor a!cultarea interlocutorului cu mult aten ie reali$area unui contact 'un &direct cu interlocutorii di!poni'ilitatea de a/i luda pe interlocutori i de a reac iona po$itiv

1 1.3 S#i%uri +& ,$!uni,(r&Stilul &e comunicare al ne)ociatorului i mani"e!t impactul a!upra

e"icien ei actului de comunicare climatul general al comunicrii

Fiecare negociator are un !til propriu i o anumit orientare n a'ordarea modului de

negociere& care re"lect n comunicare.

n !copul adoptrii propriului !til n cadrul negocierii& e!te important parcurgerea mai multor

etape& cel pu in pentru perioada de nceput a negocierii &!i anume !ta'ilirea climatului i a procedurilor propriului !til utili$area pau$elor pentru recapitularea re$ultatelor o' inute i pentru pregtirea

urmtoarelor "ra$e aprecierea !tilului i a a'ilit ilor partenerului aprecierea !ucce!ului recep ionrii

Stilurile &e comunicare 'unt caracteri*ate &e urmtorii parametri"

!copul comunicrii comportamentul atitudinea !entimentele

7


8/34

motiva ia re$ultatele a teptate

1. Stilul &e inormare+&iri%are

-!te "olo!it atunci c6nd !e iau deci$ii n comun &pe 'a$a datelor "urni$ate. ?im'aul con!t n acceptarea in"orma iilor. Sentimentele nu !unt luate n con!iderare. ciar dac !unt cuno!cute.

2. Stilul &e tip conin)ere

-!te adoptat n ca$urile c6nd alte ncercri au e uat. Scopul e!te acceptarea planului de ctre negociatorului. )otivarea e!te o' inut atunci c6nd interlocutorul e!te convin! c ceea ce "ace e!te n

"olo!ul propriei companii. Re$ultatul va "i cel dorit de negociator.

3. Stilul tip re*olarea &e pro$leme

egociatorul dore te o' inerea de in"orma ii de la partener& n !copul re$olvrii

pro'lemei. Scopul con!t n !ta'ilirea intere!elor comune i de!" urarea de ac iuni n comun. egociatorul utili$ea$ ntre'ri de e,plorare& de de!coperire a punctelor de vedere . omunicarea !e reali$ea$ interactiv. Sentimentele !unt recuno!cute& acceptate& e,plorate& mprt ite.

4, Stilul tip $lamare

-!te utili$at atunci c6nd negocierea !e a"l ntr/un moment critic& iar unul dintre

negociatori ncearc !/ i acu$e partenerul. egociatorul nu la! partenerului po!i'ilitatea de a replica. Re$ultatul !a va o' ine doar prin acceptarea acu$a iei de ctre partener.

)ani"e!tarea unui !til per!onal n negociere e!te !peci"ic unor indivi$i puternici& capa'ili !

!e!i$e$e i ! reac ione$e la !itua iile care apar pe parcur!ul ntrevederii& n !en!ul c6 tigrii

unei pie e !au al cre terii pro"itului. Ace ti negociatori dovede!c calit i precum

capacitatea de a improvi$a g6ndirea intuitiv per!onalitate cari!matic

?iteratura de !pecialitate o"er i o alt cla!i"icare a !tilurilor de comunicare& n "unc ie de

modul de negociere a'ordat &a!t"el

1. Stilul r*$oinic( caracteri*at prin "

intere!ul negociatorilor doar "a de o'iectivul tran$ac iei mani"e!tarea unei atitudini rigide n comunicare

8


9/34

utili$area con tient a unor tactici agre!ive& n !copul o' inerii unor 'ene"icii

ma,ime& ciar n dauna partenerului.

2. Stilul cooperant( manie'tat prin"

intere!ul negociatorilor n cea mai mare parte &"a de !tarea de con"ort a partenerului&de reali$area unei tran$ac ii ecili'rate

pre$um ia c re$olvarea con"lictului va conduce la !olu ionarea pro'lemelor am'elor

pr i.

Reguli pentru un anumit !til de comunicare vala'il pentru to i negociatorii !au pentru toate

!itua iile care conduc la ndeplinirea cu !ucce! a o'iectivului propu!.

Ne)ociatorul tre$uie ' ai$ #n e&ere"

re$ervarea de timp pentru dialog a!igurarea unui climat de comunicare adecvat nece!itatea de a "i o'iectiv evitarea contra$icerilor directe i certurilor o"erirea de r!pun!uri clare i la o'iect pentru a evita nen elegerile "olo!irea in"orma iilor corecte protearea angaa ilor de $vonuri i in"orma ii ne"ondate evitarea !trilor ten!ionate o"erirea de argumente ra ionale

Ne)ociatorul tre$uie ' a'culte acti (apt concreti*at prin"

di!poni'ilitatea de a lua n con!iderare punctele de vedere ale interlocutorului i de a

le accepta& n ca$ul n care !unt utile cererea unor condi ii de "eed'ac& care ! permit interlocutorului ! e,plice i !/ i

argumente$e opinii a!cultarea me!aului n elegerea comunicrii nonver'ale i "olo!irea ei po$itiv

9


10/34

Stiluri decomunica

re

>ipin"orma

rediri1are

>ipr$'oin

ic

>ipcoopera

nt

>ip'lamare

>ipre$olva

repro'le

me

>ipconving

ere

Fig. 2 Stiluri de comunicare

CAP. 2 UTILIZARECOMUNICRIISCRISENPROCESULNEGOCIERII

Comunicarea 'cri'e!te o modalitate mai preten ioa! de comunicare& deoarece nece!it mai

mult creativitate Gi nece!it timp pentru de$voltarea Gi e,er!area unui !til per!onal.

>otodat& utili$area comunicrii !cri!e o"er o li'ertate n e,primare mai redu! dec6t cea

ver'al.

Caracteristicile mesajului scris:

Himpune anumite re!tric ii de utili$are.

Hnece!it o concepere e,plicit.

10


11/34

Himplic un control e,igent a!upra in"orma iilor& "aptelor Gi argumentelor e,pu!e.

Hpoate "i e,primat !u' di"erite "orme.

He!te apreciat n "unc ie de "ondul Gi "orma te,tului.

Re"eritor la te,t tre'uie acordat aten ie dimen!iunilor caracterelor pentru anumite cuvinte Gi

grupuri de cuvinte& !pa iul dintre ele.

Re"eritor la gra"ic& pre$enta !im'olurilor& a em'lemelor& a 'la$oanelor are& de a!emenea& o

mare importan a.

Cele mai utilizate forme de comunicare scris sunt:

Hre'uie ! !e utili$e$e un !ingur tip de caractere.Huloarea recomandat pentru litere e!te negru.

Humele celui care pre$idea$ evenimentul tre'uie ! "ie !cri! cu caractere mai mari dec6t

cele utili$ate pentru celelalte nume.

ac nc nu v/aIi g6ndit la acea!t po!i'ilitate& v rugm ! luaIi n con!iderare

eventualitatea participrii n ace!t an.

Primul element al invita iei o"iciale e!te titlu ga$dei& n general& "r nume. Adugarea

numelui nu repre$int n! o gre eal.

11


12/34

e e,emplu

Pre e&intele Or)ani*a iei

Sau

Pre e&intele Or)ani*a ie

Domnul -la& Pope'cu

e a!emenea& o invita ie poate "i tran!mi! n numele unui individ !au al unui grup

Pre e&intele Or)ani*a iei( Domnul -la& Pope'cu

Sau

Mem$ri Con'iliului &e A&mini'tra ie

n a"ar de numele ga$dei& pe invita ie mai poate "i trecut numele unei per!onalit i de al

creia pre!tigiu 'ene"icia$ evenimentul.

E.emplu"

Su$ patrona%ul

Pre e&intelui Crucii Ro ii

Domnului////

in ace!t punct de vedere& o invita ie poate "i nominal !au nenominal.

Inita ia nominal con ine numele invitatului !cri! de m6n. Se poate aduga& "ie numele Gi

titlu& "ie doar numele.

Formulrile cele mai utili$ate ntr/o invita ie !unt

HAre plcerea ! v invite la..

H( roag ! i "ace i onoarea de a participa de a a!i!taB la

H( roag ! onora i cu pre$en a dumneavoa!tr.

G(0+( #r&'ui& s" (%&(/" ,u*in#&%& i -$r!u%( ,&( !(i p$#ri*i#" p&n#ru ( ,%(ri-i,( s,$pu%

motivulB invitaIiei& a!t"el

Hn onoarea..

Hu prileul.H?a deunul o"erit n onoarea.

H?a cina o"erit cu oca$ia.

H?a !emnarea contractului ntre..

H?a inaugurarea pavilionului.

H?a verni!aului

H?a o recep ie cu oca$ia vi$itei delega iei

Alte elemente care tre'uie cuprin!e ntr/o invita ie !untata Gi ora C tre'uie preci$ate cu mare e,actitate.

12


13/34

E.emplu"

0oi( 12 'eptem$rie 3241( &e la ora 45(22 la ora 34(22,

ac !e cere punctualitate& acea!ta tre'uie motivat a!t"el eoarece evenimentul e!te

televi$at& v rugm ! nu nt6r$ia i.

?ocul C con!tituie adre!a e,act. adre! cuprinde numele cldirii dac are numeB& numele

!lii& !trada Gi numrul. Recomandarea e!te ! !e ata e$e Gi o !ci auttoare pentru

orientarea invita ilor.

E.emplu"

La 6otelul Am$a'a&or( Salonul Ro u( 7ulear&ul Ma)8eru nr,3( 'ector 4( 7ucure ti

9n ultimul timp( #n loc &e ormula :- ru)m ' conirma i participarea &', p;n la &ata &e

42,2tel"?


14/34

!cri!oare !au memoriu& nece!are in"ormrii unei per!oane !au pentru o"erirea de

!uge!tii.

S>R=>=RA - +AJK A RAPR>=?=impul ca !im'ol e!te marcat i de ritmul ace!tuia. A!t"el& anotimpurile impun anumite

activit i& !r'torile i ritualurile !unt marcate de timp& !ptm6na de lucru are i ea o

ritmicitate.

ac o nt6lnire de a"aceri e!te !ta'ilit pentru o anumit or& n ccident nu !e admit

nt6r$ieri mai mari de 5/10 minute. n alte culturi& n !cim'& o nt6r$iere de o or e!te a'!olut

"irea!c. ?a o nt6lnire de a"aceri& engle$ii o'i nuie!c ! !cim'e c6teva ama'ilit i !curte la

nceputul nt6lnirii i apoi ncep di!cu iile de!pre a"aceri. n rile ara'e& nainte de di!cutarea

a"acerilor& !e 'ea ceaiul !au ca"eaua i !e di!cut pro'leme per!onale.

STUDIU DE CAZ 6 COMUNICAREA N CADRUL COMPANIEI S.C CATENA S.A.

Pre$entarea companiei S.C.CATENA S.A . )n Tu%,&(& !tr. (iticulturii nr.320 &e!te

nregi!trat la "iciul Regi!trului omer ului din >ulcea cu numrul D35O2%#4O1%%3 i od

Fi!cal R4357430. Punctul de lucru principal& at6t pentru 'irouri c6t i pentru di!tri'u ie e!te

!ituat la adre!a >ulcea& !tr. ri anei& nr.23.

27


28/34

Misiun&( -ir!&i:

o ! devin cel mai important di!tri'uitor de produ!e "armaceutice din !udul rii& prin

o"erirea de produ!e i !ervicii de calitate nalt@o ! o"ere locuri de munc ntr/un mediu dinamic i plcuto (alorile "irmei /valorile care determin comportamentul moral al "irmei !unt

ncrederea n parteneri& re!pectul i cin!tea pentru to i cola'oratorii@ /oamenii

repre$int o valoare& a!t"el nc6t re!pon!a'ilitatea "a de angaa ii "irmei e!te ntrit

prin a!igurarea unui loc de munc core!pun$tor& !alarii core!pun$toare muncii

depu!e c6t i de po!i'ilitatea de promovare@o "a de clien i !e promovea$ calitatea produ!elor i re!pectarea termenelor de livrare@ o "a de "urni$ori !e promovea$ o rela ie 'a$at pe ncredere i re!pectarea

termenilor contractuali& mai ale! cei re"eritori la plata "acturilor@

A,#i*i#(#&( ,$!p(ni&i :Activitatea principal a "irmei e!te di!tri'uirea i

comerciali$area produ!elor "armaceuticemedicamenteB.

a metode de di!tri'u ie& "irma atena S.A. "olo!e te at6t di!tri'u ia direct ctre

clientul "inal &"armacii &doctori& !pitale i clinici private c6t i di!tri'u ie indirect prin !u'

di!tri'uitorii $onaliOlocali.

?a !"6r itul anului 2003& numrul clien ilor activi aun!e!e la aproape #12 clien i

Anul 1%%#/ 30 clien i@ Anul 1%%7 / %0 clien i@ Anul 1%%* / 114 clien i@ Anul 1%%% /142 clien i@

Anul 2000/1*#clienIi@Anul 2001 /24* clien i@ Anul 2002 /44* clien i@ Anul 2003/#12 clien i@

Actualmente (cei mai importan i ai irmei Catena S,R,L, 'unt"

H Re eaua de "armacii Sen!i'lu

H Re eaua de "armacii )ini Farm

H entrele )edicale ?i"e Principalii "actori care au contri'uit la cre terea i !ucce!ul "irmei

!unt per!everen a& calitatea produ!elor i !erviciului o"erit& o 'un organi$are a produc ie &o

activitate de mareting !u! inut i 'ine intit& i 'inen ele! o comunicare 'un ca "lu, vital&

a "cut po!i'il per"orman a e,traordinar a companiei. e calitatea i "unc ionalitate comunicrii depinde modul n care !unt "olo!ite re!ur!ele i !unt atin!e !copurile. -"icien a

ace!tei companii !e 'a$ea$ pe !peciali$area "unc iilor la nivel de departamente i de indivi$i

i pe complementaritatea ace!tor "unc ii. in ace!te caracteri!tici de 'a$ ale activit ii

organi$a ionale re$ult nece!itatea !cim'ului de in"orma ii ntre departamente& ntre indivi$i&

ntre organi$a ie i mediul !u !ocioeconomic. '!tacolele ce !/au cerut a "i dep ite de/a

lungul timpului au "o!t in"la ia& pro'lemele legate de materia prim i "luctua ie de per!onal.

=nicitatea "irmei con!t n calitatea deo!e'it a produ!elor precum i !erviciile 'une

28


29/34

o"erite clien ilor i nu n ultimul r6nd !i!temul de di!tri'u ie 'ine conceput. +ene"iciile

utili$rii produ!elor ace!tei "irme con!tau n calitate& varietate i n economia de timp i co!t.

C$!uni,(r&( )n C(#&n( S.A

ntr/o a!t"el de companie tipul de re ea de comunicare in"luen ea$

e"icien a ace!teia &prin acce!i'ilitatea canalelor pentru angaa i. eea ce predomina n

compania atena e!te o re ea "le,i'il& deci angaa ii au o mai mare li'ertate de comunicare i

acce! nelimitat la canalele de comunicare. n mare parte in"orma iile n interiorul companiei

!unt di!poni'ile oricrui angaat. n ultimul an !/a de$voltat un nou tip de comunicare online.

S/a "ormat un 'log al companiei la care au acce! doar angaa ii& i unde !e di!cut

a'!olut orice pro'lem legat de !erviciu. Aici !e ncarc i documente importante& precum

di"erite reglementri& rapoarte& deci$ii. +logul e!te organi$at pe departamente 9R&

mareting& v6n$ri& medical& etc.B.

Fiecare angaat poate ! comunice li'er cu colegii !i& ! po!te$e in"orma ii re"eritoare

la departamentul !u& dar i ! vad in"orma iile re"eritoare la celelalte departamente. -!te o

comunicare pe ori$ontal& cci "iecare angaat poate di!cuta cu oricare alt angaat din alt

departament indi"erent de po$i ia ieraric a ace!tuia.

n pre$ent !e di!cut i crearea unui "i ier care ! vin n !priinul angaa ilor& n

!en!ul c aici vor "i po!tate toate pl6ngerile i nemul umirile angaa ilor re"eritoare la

companie. S/a dovedit a "i un !i!tem e"icient& tran!parent& care i re!pon!a'ili$ea$ pe angaa i

pentru tran!miterea anumitor in"orma ii. +logul !e de!cide automat c6nd !e de!cid

calculatoarele& i o"er po!i'ilitatea unei comunicri interne rapide i n timp real.

-,i!t o per!oan de!emnat a !e ocupa de 'una "unc ionare a 'log /ului i de a

ncrca toate documentele utile. i"erite rapoarte !au reglementri care !unt ncrcate pe 'log&

!unt de a!emenea arivate i n "orm "i$ica 6rtieB& mai ale! cele care nece!it !emntur i

tampil. n urma "ormrii ace!tui 'log !/a con!tatat c moralul grupurilor e!te mai ridicat&

datorit re!pon!a'ili$rii pentru in"orma ia pe care o trimit.

Ace!t tip de comunicare e!te apreciat de ctre angaa i& i util tuturor departamentelor.

Re eaua devine n! mai re!trictiv atunci c6nd in"orma ia e!te tran!mi! !au pleac de la

directorul general !pre departamente. irectorul general comunic doar cu managerii de

departamente. D&,i5 acce!ul angaa ilor e!te inegal& managerul de departament "iind cel

"avori$at de tran!miterea in"orma iei. Rareori !e nt6mpl ca directorul general !

ai' contact direct cu angaa ii departamentelor. Se nt6mpl la edin ele cu to i angaa ii&

!au la cerin a unui angaat& printr/o edin a e,traordinar. n compania P9AR)A comunicarea "ormal coe,i!t cu cea in"ormal.

29


30/34

omunicarea "ormal e!te una 'idirec ional& n !en!ul c managerii de departamente

di!cut cu managerul general& nu doar raportea$ !itua ii i pro'leme. )anagerul

general di!cut& anali$ea$ i ia deci$iile mpreun cu managerii de departamente.

Ace tia din urma !unt oamenii de legtura ntre departamentul propriu /$i! i conducere.

Comunicarea &e'cen&ent( intererea* i ea cu cea a'cen&ent, )anagerul general e!te cel

care& de cele mai multe ori plani"ic& organi$ea$& comand& coordonea$& emite deci$ii.

=neori n! el i r!punde cererilor !au nemul umirilor angaa ilor& anali$ea$ i veri"ic

propunerile ace!tora.

ntre departamente i angaa ii departamentelor e,i!t n! i o comunicare in"ormal&

'a$at pe criterii de !impatie& intere!e comune legate !au nuB de organi$a ie. Pre&omin

comunicarea at;t er$al( c;t i 'cri', Datorit $lo)+ului comunicarea e'te mai mult

'cri', oar n ca$ul deci$iilor importante i maore comunicarea e!te ver'ala& de cele mai

multe ori "a a/n/"a a& dar i !cri!. omunicarea orala e!te cuno!cut ca "iind mai rapid i

aduc6nd o !ati!"ac ie mai mare &n! 'logul e!te la "el de e"icient n tran!miterea in"orma iei n

timp real& iar angaa ii !e declar mul umi i )anagerii de departamente di!cut mai nt6i

anumite pro'leme !au o'iective cu angaa ii ace!tor departamente& i comunic apoi totul

managerului general.

)anagerul general pre"er comunicarea doar cu managerul de departament

datorita in"orma iei i lip!ei de di!tor!iuni. ac managerul ar accepta participarea

angaa ilor la toate di!cu iile& pro'a'il opiniile divergente i e,i!ten a prea multor preri ar

crea nen elegeri i !olu iile rapide nu aprea. )anagerul comunic clar o'iectivele de atin!

managerilor de departamente& care duc in"orma ia mai departe.

Climatul predominant n compania atena e!te cel de cooperare& caracteri$at

prin re!pect& !impatie& empatie& ncredere reciproc i centrare pe !arcin& iar "eed'acul e!te

unul reciproc i con!tructiv& at6t din!pre angaa i !pre conducere& i de cele mai multe ori din

!pre conducere !pre angaa i

+


31/34

1. I%i& Su0(n(coord.B&Me&iul concuren ial al aacerilor & -ditura !car Print&+ucure ti 2007

2. %$r&s,u C.coord.B&MarHetin)& -ditura )areter& +ucure ti 1%%2

3. 8/u C6#incoord.B& Strate)ia irmei& -ditura -"icient& +ucure ti 2000

4. Mi9(&%( #&-"n&s,u egocierea in a"aceri / manual pentru cla!a a


32/34

nora i invita i&

ragi colegi&

Am plcerea ! declar de!ci! Jiua Por ilor e!ci!e a S.. Andromeda

S.R.?& mani"e!tare cu o 'ogat tradi ie n >ulcea & ce !e de!" oar n luna decem'rie a

"iecrui an.

Suntem 'ucuro i c avem Gi de acea!t dat invita i directori Gi repre$entan i de !eam

ale celor mai importante "irme din indu!tria lemnului din Rom6nia.

Sper ca programul pregtit pentru acea!t "rumoa! $i ! "ie pe placul tuturor.

Nu+mi rm;ne &ec;t ' &ore'c &i'trac ie plcut i mult 'ucce' #n anul ce a eni,

ANEA 2 ; R(p$r#u%

comunicare in negociere simionov

Documents