CURS 6

COMUNICARE IN AFACERI

CONTROLUL EMOTIILOR IN RELATIILE INTERPERSONALE

EMOTIILE- REACTII AFECTIVE DE INTENSITATE MARE SI DURATA SCURTA, LA STIMULI REPREZENTATI DE SITUATII NEASTEPTATE SAU CARE DEPASESC LIMITE ALE REACTIILOR CURENTE DE ADAPTARE LA MEDIU.

EMOTIILE POT FI INSOTITE DE MODIFICARI FIZIOLOGICE SAU COMPORTAMENTALE: MODIFICARE DE RITM CARDIAC/ AL RESPIRATIEI, TRANSPIRATIE, RAS NERVOS, MISCARI BRUSTE, TREMURUL VOCII, AL MAINILOR.

EXEMPLE DE GESTURI CARE EXPRIMA EMOTII

- ADMIRATIE: APROPIEREA PALMELOR;

- ENERVARE, AGRESIVITATE: STRANGEREA PUMNILOR, SCRASNETUL DINTILOR;

- TEAMA, DISPERAREA: ACOPERIREA FETEI;

- SURPRIZA: ACOPERIREA GURII

TIPURI DE EMOTII IDENTIFICATE IN ANALIZA TRANZACTIONALA

1. COLERA- TEMPERAMENTAL - POATE CONDUCE, IN SITUATII LIMITA, LA VIOLENTA;

2. TRISTETEA- POATE AJUNGE, LA LIMITA, LA DISPERARE;

3. TEAMA- POATE AJUNGE, LA LIMITA, LA TEROARE.

4. BUCURIA- POATE AJUNGE LA LIMITA, LA EXTAZ.

EXEMPLE DE GESTURI CARE SUSTIN DISCURSUL

- GESTURI CARE ACCENTUEAZA MESAJELE VERBALE ALE DISCURSULUI: DACA SE AFIRMA CA „EXISTA TREI SCOPURI ALE CAMPANIE”, SE POT RIDICA (CU UN GEST ELEGANT), TREI DEGETE.

- A RIDICA MANA POATE INDICA SOLICITAREA DE A INTRERUPE DISCURSUL INTERLOCUTORULUI;

- PALMA RASUCITA IN SUS POATE AVEA SEMNIFICATIA UNEI INVITATII;

- AMBELE BRATE RIDICATE- GEST SPECIFIC DISCURSURILOR ADRESATE MASELOR.

ELEMENTE VERBALE SI NONVERBALE DE SUSTINERE A DISCURSULUI

- ELEMENTE VERBALE: UTILIZAREA METAFORELOR, AFORISMELOR SAU GLUMELOR AU UN PLUS DE FORTA PERSUASIVA;

- ELEMENTE NONVERBALE DE PERSUASIUNE: POZITIA CORPULUI, MIMICA, IMBRACAMINTE, GESTICA, TONALITATEA SI INTONATIA VOCII, ACCESORII CARE COMUNICA AUTORITATE (GEANTA DIPLOMAT, MASINA, SOFER, ASISTENT, ETC).

ELEMENTE DE PERSUASIUNE (SURSE DE PUTERE) PENTRU SUSTINEREA DISCURSULUI/POZITIEI

NEGOCIATE

1. RECOMPENSA- DAR, PREMII, COMISION (CU RESPECTAREA PREVEDERILOR LEGALE) PENTRU RECOMPENSAREA SAU CA FORMA DE RESPECT (BUCHET DE FLORI) A PARTENERILOR DE NEGOCIERE.

2. CONSTRANGEREA- INCERCAREA DE A CONVIGE PARTENERUL DE NEGOCIERE PRIN UTILIZAREA SENTIMENTULUI DE TEAMA A ACESTUIA CA EXISTA METODE PUNITIVE DE A GENERA O ANUMITA ATITUDINE A ACESTUIA (PLATA DE DAUNE, PENALITATI, ETC)- CEA MAI LEZANTA FORMA DE UTILIZARE A PUTERII IN NEGOCIERE.

ELEMENTE DE PERSUASIUNE (SURSE DE PUTERE) PENTRU SUSTINEREA DISCURSULUI/POZITIEI

NEGOCIATE

3. LEGITIMITATEA- SE FUNDAMENTEAZA PE LEGILE JURUDICE SI MORALE SI PE VALORI EXPRIMATE PRIN TRADITII SI OBICEIURI NATIONALE/LOCALE. ESTE MAI PERSUASIV CEEA CE ESTE ACCEPTAT CA FIIND CORECT.

4. REFERINTA– PRESUPUNE RAPORTAREA LA UN MODEL DE COMPORTAMENT EXPRIMAT DE UN GRUP SAU DE CATRE O PERSOANA. SE BAZEAZA PE DORINTA UMANA DE IDENTIFICARE A PERSOANELOR CU UN MODEL.

5. EXPERTIZA- COMPETENTA CONFIRMATA ARE O MARE FORTA PERSUASIVA.

ROLUL AMBIANTEI (AMENAJARILOR INTERIOARE) IN NEGOCIERE

- ATITUDINE OFICIALA/ AUTORITARA/ SUPERIORITATE IERARHICA SAU SOCIALA- INTERLOCUTORUL STA PE UN SCAUN INALT, LA BIROU.

- ATITUDINE INFORMALA, DESCHISA - INTERLOCUTORUL ISI MUTA SCAUNUL ALATURI DE BIROU, IN ALT COLT AL INCAPERII, SAU INTERLOCUTORII SUNT POZITIONATI PE FOTOLII/ SCAUNE LATERALE UNEI MASUTE JOASE.

- AMPLASAREA DE PLANTE IN INCAPERE- O ATMOSFERA MAI DESTINSA, SEMNIFICA GRIJA FATA DE NATURA, VIU SI FRUMOS.

ROLUL AMBIANTEI (AMENAJARILOR INTERIOARE) IN NEGOCIERE

- SEMNIFICATII ALE CROMATICII INCAPERII:- ALB- DISTANT/ IMPERSONAL/ RECE

- ROSU- AGRESIV

- ALBASTRU- CALMANT

- VERDE- RELAXANT

- PORTOCALIU- STIMULEAZA CONCENTRAREA

- MOV- PROPICE MEDITATIEI

- GALBEN- ATMOSFERA CALDA/ SINCERITATE SI INCREDERE

ROLUL AMBIANTEI (AMENAJARILOR INTERIOARE) IN NEGOCIERE

- ILUMINATUL INCAPERII: - SLAB- CREEAZA DISCONFORT

- LATERAL- MAI ODIHNITOR DECAT ILUMINATUL CENTRAL;

- PENUMBRA- DISCONFORT

- DIFERENTA DE INALTIME A SCAUNELOR INTERLOCUTORILOR- EXPRIMA INTENTIA DE DOMINARE/ AUTORITATE

- ELEMENTE DE CONFORT/DISCONFORT: TEMPERATURA/ UMIDITATEA AERULUI, MARIMEA INCAPERII.

ALEGEREA LIMBAJULUI

- IN COMUNICAREA DE AFACERI E UTILIZAT LIMBAJUL ACADEMIC,

IN LIMBAJUL AMBIGUU SE UTILIZEAZA CONFUZIILE GENERATE DE SENSURILE IN CARE SUNT UTILIZATE CUVINTELE POLISEMANTICE.

- JARGONUL - LIMBAJ PROPRIU UNEI CATEGORII PROFESIONALE SI SOCIALE- ARE AVANTAJUL DE A OFERI PRESTANTA SI CREDIBILITATE PROFESIONALA.

- ARGOUL – LIMBAJ UTILIZAT IN MEDIUL INFRACTIONAL PENTRU A CRIPTA COMUNICAREA FATA DE RESTUL SOCIETATII.

CONTROLUL TONALITATII SI INTONATIEI VOCII

- DINCOLO DE LIMBAJUL VERBAL, VOCEA TRANSMITE EMOTII SI INFORMATII DESPRE INTENTIILE INTERLOCUTORULUI:

DOMINATIE, AUTORITATE, SLABICIUNE, VINOVATIE, CONVINGERE, RESPECT, DISPRET, LIPSA DE CONSIDERATIE, TEAMA, OSTILITATE.

VOLUMUL VOCII ESTE MAI USOR DE CONTROLAT DECAT TONUL.

DICTIA- ABILITATEA DE A PRONUNTA CLAR SUNETELE- PERMITE O COMUNICARE PERSUASIVA.

ACCENTUL- PRONUNTIA MAI APASATA A UNOR LITERE/ SILABE/ CUVINTE IN FRAZE – POATE SCHIMBA SENSUL COMUNICARII.

CONTROLUL TONALITATII SI INTONATIEI VOCII

PAUZELE- AU UN ROL TACTIC IN COMUNICARE- POT ADUCE TENSIUNE, GENERA SUSPANS SAU A SUBLINIA/ ACEENTUA IDEI.

INTONATIA- MODULATIA/ TIMBRUL VOCII- COMUNICA FERMITATE SAU SLABICIUNE/ EMOTII: BUCURIE, TEAMA, PANICA, AGRESIVITATE.

RITMUL COMUNICARII- LENT SAU RAPID/

RITM NORMAL- 300-400 SILABE/MINUT.

MAI RAPID- PANICA, ALARMA,TEAMA

MAI LENT- NU ESTE CONVINGATOR.

VITEZA COMUNICARII TRANSMITE INFORMATII ASUPRA IMPORTANTEI ACESTEIA;

VITEZA PREA MARE: SE TRECE REPEDE PESTE LUCRURI FARA SEMNIFICATIE

VITEZA REDUSA: SE ACCENTUEAZA IMPORTANTA SENSULUI COMUNICARII.