Dinamica grupurilor

Curs 10

Conflict si negociere in grup

1. Conflictul intergrupal

2. Negocierea: definire; tipuri de negociere

1. Conflictul intergrupal

Conflictul între grupuri antrenează schimbări în interiorul grupurilor precum şi în relaţiile

dintre grupuri. Transformările grupurilor în timpul conflictului includ (Chirică, 1996):

1. Loialitatea faţă de propriul grup devine mai importantă. În timpul conflictului nu sunt încurajate,

chiar pot fi chiar penalizate, interacţiunile cu persoane din grupul advers ori, în cazuri extreme, cu

orice persoane din afara grupului. Justificarea acestor interdicţii stă în posibila divulgare a strategiei şi

secretelor grupului.

2. Coeziunea grupului creşte. În faţa unei ameninţări comune, diferenţele şi dificultăţile relaţiilor

dintre membrii grupului sunt uitate. Indivizii se redescoperă mai agreabili, grupul, ca întreg, pare un

"loc" mai plăcut decât înainte de conflict.

3. Preocupările faţă de realizarea sarcinilor se accentuează, concomitent cu scăderea atenţiei faţă

de problemele personale.

4. Stilul de conducere devine mai autoritar. În timpul conflictului este important ca grupul să poată

reacţiona rapid şi unitar la comportamentul şi rezultatele grupului concurent. Capacitatea de reacţie

este mai lentă în cazul unui stil democratic de conducere, mai permisiv în privinţa exprimării opiniilor

diferite.

5. Organizarea muncii în grup este mai rigidă. Centrarea pe sarcină, stilul autoritar de conducere şi

atribuirea strictă a sarcinilor fac din grup o (sub)unitate destul de rigidă. Coordonarea activităţilor

sporeşte, grupul este mai bine adaptat pentru realizarea sarcinilor curente, dar pierde din flexibilitate şi

adaptabilitate.

În ceea ce priveşte relaţiile dintre grupuri, interacţiunea şi comunicarea scad, în timp ce suspiciunea şi

ostilitatea cresc.

6. Conflictul favorizează distorsiunile perceptive, atât în ceea ce priveşte perceperea propriului grup,

cât şi a adversarului. Grupul "vede" selectiv doar aspectele negative ale advesarului şi numai pe cele

pozitive proprii. Negarea (aspectelor pozitive ale adversarului şi a celor negative proprii) este

rezultatul perceperii prin intermediul unor scheme cognitive sărace şi rigide care omit (sau reprimă)

1

detaliile obiectului. Grupul percepe global, nediferenţiat comportamentul adversarului, judecăţile sale

sunt categoriale: ceilalţi sunt "rai" ori, mai frecvent, "slabi", "trişori" etc. Concomitent, diferenţele

dintre cele două grupuri în conflict sunt supraestimate. Reducerea diferenţelor intragrup şi exagerarea

diferenţelor intergrupuri antrenează o simplificare a reacţiilor grupului care adoptă comportamente

iraţionale, reflexe. În aceste condiţii, sentimentele de ostilitate dintre grupuri se adâncesc. Membrii

celuilalt grup sunt văzuţi ca duşmani, demni de dispreţ, inferiori, nemeritând să câştige.

7. Orientare ineficientă. Grupurile în conflict se orientează mai puţin asupra problemei, sunt

preocupate din ce în ce mai mult să învingă, să nu piardă. Clişeele perceptive impiedica sesizarea

diferenţelor, schimbărilor, problema (obiectul luptei) este definită unilateral, prin prisma propriilor

nevoi, beneficiile câştigării luptei sunt supraapreciate, iar consecinţele negative subestimate ori

ignorate total. Fiecare parte caută o soluţie, care poate fi considerată o victorie pentru sine. Rezultatele

pe termen scurt contează mai mult decât consecinţele pe o perioadă mai îndelungată.

2. Negocierea: definire; tipuri de negociere

În limba latină, „negotium” înseamna treabă de făcut, ocupaţie, afacere, „negotiatio” inseamna

afacere mare, iar „negotiator” comerciant sau bancher.

O definiţie consideră negocierea drept procesul de abordare a unei dispute sau situaţii

internaţionale prin mijloace paşnice, altele decât juridice sau arbitrale, cu scopul de a promova o

anumită înţelegere, aplanare sau reglementare a situaţiei dintre părţile interesate (Lall, 1966, apud

Prutianu, 2004).

Negocierile sunt un proces în care propuneri explicite sunt prezentate în scopul vădit al

ajungerii la un acord asupra realizării unui interes comun, în condiţiile prezenţei unor interese

conflictuale (Ikle, 1964). Negocierile sunt procese competitive desfăşurate în cadrul unor convorbiri

paşnice de către două sau mai multe părţi ce acceptă să urmărească împreună realizarea în mod optim

şi sigur a unor obiective fixate în cadrul unei soluţii explicite, agreate în comun (Maliţa, 1970 şi 1975,

apud Prutianu, 2004).

Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate.

Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de

ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai

multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a

ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare.

2

Pentru Gary Johns (1998), negocierea este un proces decizional între părţi interdependente care

nu împărtăşesc preferinţe identice. Şi, mai exact, este activitatea prin care se încearcă a se ajunge la un

schimb satisfăcător între părţi.

Tipuri de negociere

In functie de modalitate de abordare a conflictului, exista negociere distributiva si negocierea

integrativa.

Negocierea distributivă este procesul în care există un învingător şi un învins. Este tipul de

negociere care nu admite nuanţe şi distribuie rolurile într-o manieră fără echivoc: învingător şi învins.

Poziţia şi interesele părţii adverse (care va deveni parte învinsă) nu au relevanţă. În ciuda declaraţiilor

care indică efortul comun de identificare a soluţiilor reciproc convenabile, negocierea este în acest caz

o confruntare dură cu o poziţie ireconciliabilă. Mai este cunoscută ca „joc de sumă 0”.

Negocierea integrativă este procesul în care părţile doresc obţinerea de avantaje egale. Câştigul

obţinut din negociere este integrat în mod egal în economia intereselor celor două părţi. Se caută soluţii

pentru obţinerea unor avantaje mai mari, dar echitabil integrate. Părţile se străduiesc să aducă soluţii

noi în scopul creşterii beneficiilor reciproce. Respectul şi toleranţa diferenţelor sunt apreciate şi

concretizate într-o varietate de opinii (de ex. angajaţii vor solicita creşteri salariale în contextul în care

vor munci mai mult. Patronul va urmări creşterea calităţii produsului şi va oferi condiţii de muncă şi

salarizare mai bune).

Bibliografie

Chirică, S. (1996). Psihologie organizaţională. Modele de diagnoză şi intervenţie. Cluj Napoca: Casa

de Editură şi Consultanţă “Studiul Organizării”.

Johns, G. (1998). Comportament organizaţional. Bucureşti: Editura Economică.

Prutianu, Şt. (2004). Antrenamentul abilităţilor de comunicare (vol. I). Iaşi: Polirom.

3