POLITICA PROMOIOANAL

Curs 9

Bibliografie- Anghel, L- Business to Business Marketing, Ed. ASE, Bucuresti, 2004

Conceptul decomunicareCuvntul comunicare provine din latinescul

communis care nseamn comun. Dictionarul definete cuvntul comunicare, ca

avnd sensul de a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune, iar comunicarea ca fiind aciunea de a comunica i rezultatul ei

Modelul comunicarii lui Lasswell

Cine S u r s a s p u n e ( t r a n s m i t e )

C e M e s a jc t r e

C u m i n t p r in c e

C a n a l S u p o r t c u c e

E f ic ie n E f e c t

Procesul de comunicare promoional

Codificare

Construirea de mesaje

promoionale adaptate activitii

promoionale ce urmeaz a fi

folosite

Mediul

Livrarea mesajelor

codificate prin intermediul unui suport din mediu

Decodificare

Emitorul interpreteaz

mesajele

Rspuns

Decizia consumatorului de a cumpra sau de a nu cumpra produsul

Feedback

Studierea pieei Rapoartele forelor de vnzare

Receptor(Consumator)

Emitor(Director de Marketing)

CONINUTUL I ROLUL POLITICIIPROMOIONALE A FIRMEIRaporturile dintre politica de comunicaie a

firmei i politica promoional a acesteia sunt raporturi ca de la parte la ntreg.

Faptul c politica promoional, concretizat n activiti promoionale concrete, este o component cu un rol din ce n ce mai mare n cadrul mixului de marketing, determin necesitatea studierii mai atente i mai amnunite a coninutului i rolului acestei politici.

Definitie

Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicare a firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici specifice (concretizate n activiti promoionale), ncearc s influeneze comportamentul clienilor si actuali i poteniali n vederea obinerii unor rezultate ct mai bune (profituri) pe o perioad mai lung de timp.

Formele promovarii

a) Publicitateab) Promovarea

vnzrilorc) Relaiile publiced) Forele de vnzare

Etapele principale ale procesului de elaborare apoliticii promoionale

Tipologia strategiilor promoionale

Obiectivele urmrite de activitatea

promoional

Rolul activitii

promoionale

Atitudinea fa de

structura pieei

Frecvena desfurrii n

timpModul de

organizare

1.Strategia promovrii imaginii produselor firmei

2.Strategia promovrii imaginii firmei

1. Strategie defensiv

2. Strategie ofensiv: 2.1. moderat 2.2. agresiv

1. Strategie difereniat2. Strategieconcentrat3. Strategienedifereniat

1.Strategia activitii promoionale permanente

2.Strategia activitii promoionale intermitente

1. Strategia organizrii n cadrul firmei

2. Strategiaorganizrii n afara firmei

PARTICULARITI ALE POLITICIIPROMOIONALE PE PIAABUNURILOR PRODUCTIVE Se pune mai mare accent pe forele de vnzare i pe

relaii publice Forele de vnzare, n ceea ce privete relaia lor cu

clienii, sunt personal de consultan i se ocup cu rezolvarea unor probleme tehnice

O caracteristic a pieei bunurilor productive este folosirea agentului de legtur din interiorul firmei care contacteaz telefonic clienii i ncheie contracte cu acetia.

Forele de vnzare au cunotine tehnice temeinice, deoarece acestea trebuie s cunoasc foarte bine produsele proprii pentru a convinge un client s cumpere de la firma sa.

Relaiile publice mbuntesc imaginea ntreprinderii n cadrul pieei pe care aceasta acioneaz.

Publicitatea are rolul de a uura munca forelor de vnzare i n special a agentului de vnzare din interiorul firmei care informeaz clienii poteniali de existena i oferta firmei, ulterior lund legtura cu acetia din urm i ncheind contractele

Publicitatea se bazeaz mai mult pe fapte i date tehnice i este mai puin emotiv.

Principalele medii de publicitate le constituie publicaiile de specialitate i publicitatea direct (direct mail).

Principalele activiti de promovare a vnzrilor sunt utilizarea cataloagelor i participarea la trguri i expoziii.

PARTICULARITI ALE POLITICIIPROMOIONALE PE PIAABUNURILOR PRODUCTIVE

POLITICA PROMOIOANALConceptul de comunicareModelul comunicarii lui LasswellProcesul de comunicare promoional CONINUTUL I ROLUL POLITICII PROMOIONALE A FIRMEIDefinitieFormele promovariiEtapele principale ale procesului de elaborare a politicii promoionaleTipologia strategiilor promoionalePARTICULARITI ALE POLITICII PROMOIONALE PE PIAA BUNURILOR PRODUCTIVESlide 11