guerrilla sales Alexandru Israil

VÂNZĂRILE ÎNTRE MARKETING ȘI COMUNICARE

- GUERRILLA SALES -

Marketing 247Sibiu

2 iunie 2011

Schimbarea de paradigmă

Se dau: lumânare, cutie cu pioneze, pachet chibrituriSe cere: fixați lumânarea aprinsă de perete astfel încât să nu curgă ceară pe masă.

”Nu putem vinde datorită prețului” = RIGIDITATE FUNCȚIONALĂ

Eterna și fascinanta problemă a PREȚULUI

• Paradigma discount-urilor – INDUSĂ

67% dintre vânzători reduc în mod voluntar prețul.

Studiu VASS Training Group, durata 15 ani

- să justifici prețul construind valoare

- să „te vinzi” pe tine

- să promovezi compania pe care o reprezinți

- să construiești o experiență ”WOW!”

Învață să vinzi:

Prețul mai scăzut nu va face clienții să cumpere

DACĂ NU SUNT CONVINȘI DE VALOAREA

PRODUSULUI / SERVICIULUI PRIMIT ÎN SCHIMB

=> “Ce așteptări aveți de la acest produs?”

Demonstrați că primesc MAI MULT decât valoarea banilor oferiți la schimb.

Eterna și fascinanta problemă a PREȚULUI

- TOATE celelalte elemente fiind egale, cumpărătorul alege prețul cel mai mic

ASIGURĂ-TE CĂ CELELALTE ELEMENTE

NU SUNT EGALE- arată de unde vine adaosul tău (servicii suplimentare, customer care, facilități la plată, timp cheltuit mai puțin, proximitate, simplificare formalități, informații suplimentare, garanții, asigurări, 24/7, etc.)- justifică plus-valoarea

Comparația cu competiția

• Stabilitatea companiei• Mai puține dureri de cap• Forța de vânzare bine informată• Reputația• Consecvența• Popularitatea• Caracteristici exclusive• Raritatea• Timpul de livrare• Rapiditate în rezolvarea problemelor• Grija pentru natură• Beneficiile unui terț

Motive pentru care oamenii sunt dispuși să plătească mai mult

• Enumeră cel puțin 5 motive pentru care un client ar fi dispus să plătească mai mult pentru produsul sau serviciul pe care îl oferi.

EXERCIȚIU 1

Banii vor găsi ceea ce posesorul lor percepe ca fiind valoros → nu prețul cel mai mic.

→ comparații cu alt TIP de produse / servicii

Întrebare: ”Pe ce vor cheltui banii?”

Cum tratăm obiecțiunea ”Prețul e prea mare”- evitarea contra-argumentelor

- persuasiune prin chestionarea propriilor convingeri, nu prin impunerea unui alt punct de vedere

- scop: a ajunge împreună la o “altă” perspectivă

Întrebare deschisă: “Ce vă face să spuneți asta?”

- explorează procesul prin care a ajuns la o concluzie / convingere

- îţi descrie şi justifică verbal decizia

- îţi oferă o perspectivă non-verbală (ex. limbaj corporal) asupra modului său de gândire

Eterna și fascinanta problemă aPREȚULUI

- Problemă de management?

- Legea cererii și ofertei?

- Cultură națională (”țeapă”)?

- Puterea de cumpărare?

- Caracteristici ale pieței?

→ VÂNZĂTOR PERSUASIV?

Prezentarea de ascensor 12 – 30 de secunde O asamblezi – memorezi – repeţi Descrie cum oferi VALOARE, BENEFICII, AVANTAJ

COMPETITIV, REZOLVAREA PROBLEMELOR Vorbeşte despre client, din perspectiva sa E mesajul concentrat de folosit la:

− PRIMUL CONTACT CU CLIENTUL / PREZENTARE PRODUS

− introducere la telefon− materialele de marketing (email, newsletter)

• Alege unul dintre produsele / serviciile tale și presupune că te afli într-un ascensor cu un client potențial perfect. Ai 30 de secunde să-i trezești interesul asupra produsului / serviciului tău astfel încât, atunci când se deschid ușile, să te roage să-l urmezi pentru a-i putea spune mai multe.

EXERCIȚIU 2

CONCLUZIE:

Focusul exagerat pe preț poate cauza grav companiei.

Tehnica ETICHETĂRII

„I know there's still good in you.

There's good in you, I can sense it.”

Luke Skywalker to

Darth Vader in

Star Wars – Return of

the Jedi

Tehnica ETICHETĂRII

1. Atribuirea unei trăsături, atitudini,

convingeri unei persoane.

2. A face o cerere în concordanță cu

eticheta atribuită.

ETICA: atribut potrivit persoanei

Aplicație 1

„Știm că sunt multe agenții de unde

puteți alege, vă mulțumim că ați ales

agenția noastră!”

→ ați ales pentru un motiv

→ încredere (apreciem, justificăm)

Aplicație 2„Din câte vă apreciez, cred că o astfel de vacanță (MSC) vi se potrivește.”

→ „vă apreciez” - dublu sens

→ exploatare orgoliu

Tehnica RECOMANDĂRIIAtunci când încerci să-ți etalezi domeniul de expertiză („lauda de sine ...”)→ Găsește pe altcineva să te introducă.

Eroarea fundamentală de atribuire (psihologie socială): Atunci când analizăm comportamentul unei alte persoane tindem să nu punem suficientă greutate pe rolul pe care-l au factorii de situație în determinarea acestui comportament.

Respondent: „A! Croaziere! Trebuie să vorbiți cu Angela. Este experta noastră pe acest domeniu de peste 5 ani. Tocmai a revenit dintr-o croazieră MSC și vă poate oferi ultimele noutăți. Vă fac legătura ...”

APLICAȚIEClient: „Aș dori mai multe detalii despre croaziere”

Caracteristici:

→ Tot ceea ce spune secretara e adevărat→ Nu se bagă în seamă faptul că recomandarea vine de la un coleg→ E foarte eficientă→ E gratutită

Câștigarea încrederii prin inserarea unui aspect negativ minor în prezentare

=> câștigarea încrederii=> imaginea de ansambul e ”cumpărată” mai ușor=> promovezi mai ușor valorile pe care ești cu adevărat stăpân

Tehnica SLĂBICIUNII AFIȘATE

- Pachetul de băuturi alcoolice – cost

suplimentar

- Service charge-ul

- La bordul avionului se servește doar un

snack

DAR

MSC Cruises înseamnă ...

APLICAȚIE

Suntem pozitivi față de lucruri pe care le asociem cu noi înșine:- nume- origine- religie- zonă de domiciliu- educație

Tehnica SIMILITUDINILOR

- Descoperirea similitudinilor din dialog / prin ascultare activă / informații primite / acte

- Evidențierea acestor similitudini înainte de luarea deciziei de achiziție

APLICAȚIE

Decizia între două variante – uzual, se alege cea mai ieftină / convenabilă.

Se oferă, ULTERIOR, a treia variantă, mai scumpă.

→ deplasare către varianta de mijloc

Alternativă: oferta începând cu cea mai scumpă variantă.

Tehnica COMPROMISULUI

Varianta 1 = cabină interioară

Varianta 2 = cabină cu fereastră

+

Varianta 3 = cabină cu balcon

EXTRA: Yacht Club

APLICAȚIE

În timpul discuției / negocierii, se oglindește comportamentul clientului:

- se repetă esența a ceea ce afirmă- se oglindește limbajul non-verbal (gesturi, posturi, etc.)

→ se construiește o ”chimie” mai bună, se apropie relația, se generează încredere

Tehnica OGLINDIRII

Repetarea ”brief”-ului pentru vacanță, în urma ascultării active:

”Așadar, doriți să mergeți într-o vacanță în timpul căreia să vizitați orașe <de colecție> , aveți doi copii de 7 și 10 ani, doriți ca perioadă începutul lui iulie și vreți să existe momente în care să nu aveți grija copiilor.”

APLICAȚIE

Oamenii arată un interes mai mare

pentru o ofertă dacă află că:

- e unică

- se găsește într-o cantitate limitată

- se poate obține pe o perioadă

limitată

Tehnica DEFICITULUI

”Mai am o singură cabină liberă pe perioada și în condițiile dorite de dvs.”

• Oferiți informații rare, speciale despre MSC. Subliniați exclusivitatea.

• Sugerați / arătați faptul că ceea ce oferiți, precum și timpul și energia dvs. sunt limitate → le conferiți valoare, sunt mai apreciate → spunem ”DA” mai des chestiunilor pe care le apreciem.

APLICAȚIE

Un prospect nu poate lua o decizie de cumpărare

până nu trăieşte / îşi imaginează o stare senzorială

dintr-un moment post-achiziţie.

Tehnica STĂRII SENZORIALE

VINDEMSIMŢURI

ADUCEŢI PROSPECŢIIÎN STĂRI SENZORIALE

• Utilizați cuvântul ”imaginați-vă”.

• Folosiți materialele care apelează la simțuri (drive test, sampling, etc.) ● Prezentați materiale multi-media

APLICAȚIE

Ascultarea activă

Auzi < - > Asculţi

înregistrezi sunete găseşti înţelesuriidentifici cuvinte înţelegi sensuriţi se întâmplă te implicipasiv activ

TEST: după ce interlocutorul încheie, poţi repeta esenţa mesajului

Semnale verbale în decizia de achiziție

“Pe ce perioadă este valabilă oferta?” “Ce garanții îmi oferiți?” “Soția o să mă omoare când mă voi întoarce

acasă ...” “Cât costă această excursie opțională?” “Ce variante de finanțare îmi puteți oferi?” “Mi-aș fi dorit să mi-o pot permite ...” “De ce este service charge-ul așa de scump?”

Semnale non- verbale în decizia de achiziție

Schimbarea din a fi încordat în a fi relaxat Zâmbetul și privirea directă în ochi “Palparea” repetată a catalogului și studierea în

amănunt Aplecarea în față, către vânzător sau materialele

prezentate Deschiderea brațelor care au fost inițial închise Trecerea de la pumni strânși la palme deschise Dilatarea pupilelor – un semn de relaxare și

acceptare.

- FOLLOW-UP -

- 68% afaceri pierdute- marketing după vânzare- client nou = 6 x costuri client vechi

Follow – up- Avantajele clientului actual -

• Upselling• Cross-selling• Vânzări repetate • Obținerea de referințe pentru clienți noi• Atragerea de clienți noi (mecanici de promoție, members

get members, etc.)• Testimoniale• Feedback asupra produsului și / sau serviciului• Educarea pieței• Identificarea și consolidarea ambasadorilor de brand

Clienții de pe lista A

Principiul lui Parteto (legea 20 – 80) : 20 % dintre clienți îți aduc 80 % din profit. Tratează-i corespunzător.

Cei 20% - tratați ca pe familie. Restul de 80% - tratați regește.

Vânzarea directă CONTACT

− Zâmbeşte, priveşte-l în ochi, foloseşte-i numele− Cartea ta de vizită – beneficii− Pune-i întrebări pertinente− Califică-l drept factor de decizie− Contact bun = încheiere uşoară− Educă-l, informează-l, ajută-l

PREZENTARE− Caracteristici -> beneficii pentru el− Nu dărâma ci fă comparaţii cu competiţia− Fii mândru de produse și servicii− Menţionează alţi beneficiari + detalii specifice− Caută permanent semne către încheierea tranzacţiei

ÎNCHEIEREA VÂNZĂRII− CEA MAI IMPORTANTĂ− Încheie prezentarea cu o întrebare deschisă− Dă motive să finalizeze pe loc− DE CE NU? - rezolvi obiecţia – DA− Dacă rămâne pe mai târziu – şanse mult mai mici.

Recomandări și referințe

• Generează încredere• MMS• Substituire client• Referințe – rețineri, status

Networking / Cercul de relații

• Scop: să afli ce probleme au clienții potențiali• Nu te vinzi direct. • Pune întrebări pertinente.• Adună informații.• Succes – cărți de vizită strânse.

TOP 5 motivaţii pentru care oamenii aleg să facă afaceri cu tine:

LOC FACTOR

5 PREŢUL4 GAMA DE PRODUSE / SERVICII3 SERVICE-UL2 CALITATEA1 ÎNCREDEREA

Keylearning• Ce ați învățat / deprins /

surprins?• Ce veți schimba

începând de mâine?– Îmbunătățesc– Adaug– Renunț

• Care sunt cele trei idei principale cu care plecați de aici?

CONTACT

Alexandru Israil

www.gmarketing.ro

guerrilla sales alexandru israil

Documents

titular suma bruta suma neta repartitii... · alexandru...

alexandru lapusneanu

sales@geplastpublicitate.geplast.ro/wp-content/uploads/2017/11/oferta...4...

branding personal cu nada velichea si maria mesesan, senior...

alexandru macedon.doc

francisc de sales

alexandru macedonski

lista reduceri iulius mall - new year sales

alexandru lăpuşneanul

geplast...

de ce aveti nevoie de un sfa (sales force automation)

alexandru din opera alexandru refuzind apa

sales skills

sales leadership by bogdan comanescu cndv 2011

alexandru lăpușneanu

basic sales

sales@geplast - geplast publicitate

21 secrete sales leadership accelera 2014

pfoc sales presenter

sales kit...