guerrilla sales alexandru israil
TRANSCRIPT
© MarketMinds 2011
VÂNZĂRILE ÎNTRE MARKETING ȘI COMUNICARE
- GUERRILLA SALES -
Marketing 247Sibiu
2 iunie 2011
© MarketMinds 2011
© MarketMinds 2011
© MarketMinds 2011
Schimbarea de paradigmă
© MarketMinds 2011
Se dau: lumânare, cutie cu pioneze, pachet chibrituriSe cere: fixați lumânarea aprinsă de perete astfel încât să nu curgă ceară pe masă.
© MarketMinds 2011
© MarketMinds 2011
”Nu putem vinde datorită prețului” = RIGIDITATE FUNCȚIONALĂ
Eterna și fascinanta problemă a PREȚULUI
• Paradigma discount-urilor – INDUSĂ
67% dintre vânzători reduc în mod voluntar prețul.
Studiu VASS Training Group, durata 15 ani
© MarketMinds 2011
- să justifici prețul construind valoare
- să „te vinzi” pe tine
- să promovezi compania pe care o reprezinți
- să construiești o experiență ”WOW!”
Învață să vinzi:
© MarketMinds 2011
Prețul mai scăzut nu va face clienții să cumpere
DACĂ NU SUNT CONVINȘI DE VALOAREA
PRODUSULUI / SERVICIULUI PRIMIT ÎN SCHIMB
=> “Ce așteptări aveți de la acest produs?”
Demonstrați că primesc MAI MULT decât valoarea banilor oferiți la schimb.
Eterna și fascinanta problemă a PREȚULUI
© MarketMinds 2011
- TOATE celelalte elemente fiind egale, cumpărătorul alege prețul cel mai mic
ASIGURĂ-TE CĂ CELELALTE ELEMENTE
NU SUNT EGALE- arată de unde vine adaosul tău (servicii suplimentare, customer care, facilități la plată, timp cheltuit mai puțin, proximitate, simplificare formalități, informații suplimentare, garanții, asigurări, 24/7, etc.)- justifică plus-valoarea
Comparația cu competiția
© MarketMinds 2011
• Stabilitatea companiei• Mai puține dureri de cap• Forța de vânzare bine informată• Reputația• Consecvența• Popularitatea• Caracteristici exclusive• Raritatea• Timpul de livrare• Rapiditate în rezolvarea problemelor• Grija pentru natură• Beneficiile unui terț
Motive pentru care oamenii sunt dispuși să plătească mai mult
© MarketMinds 2011
• Enumeră cel puțin 5 motive pentru care un client ar fi dispus să plătească mai mult pentru produsul sau serviciul pe care îl oferi.
EXERCIȚIU 1
© MarketMinds 2011
Banii vor găsi ceea ce posesorul lor percepe ca fiind valoros → nu prețul cel mai mic.
→ comparații cu alt TIP de produse / servicii
Întrebare: ”Pe ce vor cheltui banii?”
© MarketMinds 2011
Cum tratăm obiecțiunea ”Prețul e prea mare”- evitarea contra-argumentelor
- persuasiune prin chestionarea propriilor convingeri, nu prin impunerea unui alt punct de vedere
- scop: a ajunge împreună la o “altă” perspectivă
© MarketMinds 2011
Întrebare deschisă: “Ce vă face să spuneți asta?”
- explorează procesul prin care a ajuns la o concluzie / convingere
- îţi descrie şi justifică verbal decizia
- îţi oferă o perspectivă non-verbală (ex. limbaj corporal) asupra modului său de gândire
© MarketMinds 2011
Eterna și fascinanta problemă aPREȚULUI
- Problemă de management?
- Legea cererii și ofertei?
- Cultură națională (”țeapă”)?
- Puterea de cumpărare?
- Caracteristici ale pieței?
→ VÂNZĂTOR PERSUASIV?
© MarketMinds 2011
Prezentarea de ascensor 12 – 30 de secunde O asamblezi – memorezi – repeţi Descrie cum oferi VALOARE, BENEFICII, AVANTAJ
COMPETITIV, REZOLVAREA PROBLEMELOR Vorbeşte despre client, din perspectiva sa E mesajul concentrat de folosit la:
− PRIMUL CONTACT CU CLIENTUL / PREZENTARE PRODUS
− introducere la telefon− materialele de marketing (email, newsletter)
© MarketMinds 2011
• Alege unul dintre produsele / serviciile tale și presupune că te afli într-un ascensor cu un client potențial perfect. Ai 30 de secunde să-i trezești interesul asupra produsului / serviciului tău astfel încât, atunci când se deschid ușile, să te roage să-l urmezi pentru a-i putea spune mai multe.
EXERCIȚIU 2
© MarketMinds 2011
CONCLUZIE:
Focusul exagerat pe preț poate cauza grav companiei.
© MarketMinds 2011
Tehnica ETICHETĂRII
„I know there's still good in you.
There's good in you, I can sense it.”
Luke Skywalker to
Darth Vader in
Star Wars – Return of
the Jedi
© MarketMinds 2011
Tehnica ETICHETĂRII
1. Atribuirea unei trăsături, atitudini,
convingeri unei persoane.
2. A face o cerere în concordanță cu
eticheta atribuită.
ETICA: atribut potrivit persoanei
© MarketMinds 2011
Aplicație 1
„Știm că sunt multe agenții de unde
puteți alege, vă mulțumim că ați ales
agenția noastră!”
→ ați ales pentru un motiv
→ încredere (apreciem, justificăm)
© MarketMinds 2011
Aplicație 2„Din câte vă apreciez, cred că o astfel de vacanță (MSC) vi se potrivește.”
→ „vă apreciez” - dublu sens
→ exploatare orgoliu
© MarketMinds 2011
Tehnica RECOMANDĂRIIAtunci când încerci să-ți etalezi domeniul de expertiză („lauda de sine ...”)→ Găsește pe altcineva să te introducă.
Eroarea fundamentală de atribuire (psihologie socială): Atunci când analizăm comportamentul unei alte persoane tindem să nu punem suficientă greutate pe rolul pe care-l au factorii de situație în determinarea acestui comportament.
© MarketMinds 2011
Respondent: „A! Croaziere! Trebuie să vorbiți cu Angela. Este experta noastră pe acest domeniu de peste 5 ani. Tocmai a revenit dintr-o croazieră MSC și vă poate oferi ultimele noutăți. Vă fac legătura ...”
APLICAȚIEClient: „Aș dori mai multe detalii despre croaziere”
© MarketMinds 2011
Caracteristici:
→ Tot ceea ce spune secretara e adevărat→ Nu se bagă în seamă faptul că recomandarea vine de la un coleg→ E foarte eficientă→ E gratutită
© MarketMinds 2011
Câștigarea încrederii prin inserarea unui aspect negativ minor în prezentare
=> câștigarea încrederii=> imaginea de ansambul e ”cumpărată” mai ușor=> promovezi mai ușor valorile pe care ești cu adevărat stăpân
Tehnica SLĂBICIUNII AFIȘATE
© MarketMinds 2011
- Pachetul de băuturi alcoolice – cost
suplimentar
- Service charge-ul
- La bordul avionului se servește doar un
snack
DAR
MSC Cruises înseamnă ...
APLICAȚIE
© MarketMinds 2011
Suntem pozitivi față de lucruri pe care le asociem cu noi înșine:- nume- origine- religie- zonă de domiciliu- educație
Tehnica SIMILITUDINILOR
© MarketMinds 2011
- Descoperirea similitudinilor din dialog / prin ascultare activă / informații primite / acte
- Evidențierea acestor similitudini înainte de luarea deciziei de achiziție
APLICAȚIE
© MarketMinds 2011
Decizia între două variante – uzual, se alege cea mai ieftină / convenabilă.
Se oferă, ULTERIOR, a treia variantă, mai scumpă.
→ deplasare către varianta de mijloc
Alternativă: oferta începând cu cea mai scumpă variantă.
Tehnica COMPROMISULUI
© MarketMinds 2011
Varianta 1 = cabină interioară
Varianta 2 = cabină cu fereastră
+
Varianta 3 = cabină cu balcon
EXTRA: Yacht Club
APLICAȚIE
© MarketMinds 2011
În timpul discuției / negocierii, se oglindește comportamentul clientului:
- se repetă esența a ceea ce afirmă- se oglindește limbajul non-verbal (gesturi, posturi, etc.)
→ se construiește o ”chimie” mai bună, se apropie relația, se generează încredere
Tehnica OGLINDIRII
© MarketMinds 2011
Repetarea ”brief”-ului pentru vacanță, în urma ascultării active:
”Așadar, doriți să mergeți într-o vacanță în timpul căreia să vizitați orașe <de colecție> , aveți doi copii de 7 și 10 ani, doriți ca perioadă începutul lui iulie și vreți să existe momente în care să nu aveți grija copiilor.”
APLICAȚIE
© MarketMinds 2011
Oamenii arată un interes mai mare
pentru o ofertă dacă află că:
- e unică
- se găsește într-o cantitate limitată
- se poate obține pe o perioadă
limitată
Tehnica DEFICITULUI
© MarketMinds 2011
”Mai am o singură cabină liberă pe perioada și în condițiile dorite de dvs.”
• Oferiți informații rare, speciale despre MSC. Subliniați exclusivitatea.
• Sugerați / arătați faptul că ceea ce oferiți, precum și timpul și energia dvs. sunt limitate → le conferiți valoare, sunt mai apreciate → spunem ”DA” mai des chestiunilor pe care le apreciem.
APLICAȚIE
© MarketMinds 2011
Un prospect nu poate lua o decizie de cumpărare
până nu trăieşte / îşi imaginează o stare senzorială
dintr-un moment post-achiziţie.
Tehnica STĂRII SENZORIALE
VINDEMSIMŢURI
ADUCEŢI PROSPECŢIIÎN STĂRI SENZORIALE
© MarketMinds 2011
• Utilizați cuvântul ”imaginați-vă”.
• Folosiți materialele care apelează la simțuri (drive test, sampling, etc.) ● Prezentați materiale multi-media
APLICAȚIE
© MarketMinds 2011
Ascultarea activă
Auzi < - > Asculţi
înregistrezi sunete găseşti înţelesuriidentifici cuvinte înţelegi sensuriţi se întâmplă te implicipasiv activ
TEST: după ce interlocutorul încheie, poţi repeta esenţa mesajului
© MarketMinds 2011
Semnale verbale în decizia de achiziție
“Pe ce perioadă este valabilă oferta?” “Ce garanții îmi oferiți?” “Soția o să mă omoare când mă voi întoarce
acasă ...” “Cât costă această excursie opțională?” “Ce variante de finanțare îmi puteți oferi?” “Mi-aș fi dorit să mi-o pot permite ...” “De ce este service charge-ul așa de scump?”
© MarketMinds 2011
Semnale non- verbale în decizia de achiziție
Schimbarea din a fi încordat în a fi relaxat Zâmbetul și privirea directă în ochi “Palparea” repetată a catalogului și studierea în
amănunt Aplecarea în față, către vânzător sau materialele
prezentate Deschiderea brațelor care au fost inițial închise Trecerea de la pumni strânși la palme deschise Dilatarea pupilelor – un semn de relaxare și
acceptare.
© MarketMinds 2011
- FOLLOW-UP -
- 68% afaceri pierdute- marketing după vânzare- client nou = 6 x costuri client vechi
© MarketMinds 2011
Follow – up- Avantajele clientului actual -
• Upselling• Cross-selling• Vânzări repetate • Obținerea de referințe pentru clienți noi• Atragerea de clienți noi (mecanici de promoție, members
get members, etc.)• Testimoniale• Feedback asupra produsului și / sau serviciului• Educarea pieței• Identificarea și consolidarea ambasadorilor de brand
© MarketMinds 2011
© MarketMinds 2011
Clienții de pe lista A
Principiul lui Parteto (legea 20 – 80) : 20 % dintre clienți îți aduc 80 % din profit. Tratează-i corespunzător.
Cei 20% - tratați ca pe familie. Restul de 80% - tratați regește.
© MarketMinds 2011
Vânzarea directă CONTACT
− Zâmbeşte, priveşte-l în ochi, foloseşte-i numele− Cartea ta de vizită – beneficii− Pune-i întrebări pertinente− Califică-l drept factor de decizie− Contact bun = încheiere uşoară− Educă-l, informează-l, ajută-l
PREZENTARE− Caracteristici -> beneficii pentru el− Nu dărâma ci fă comparaţii cu competiţia− Fii mândru de produse și servicii− Menţionează alţi beneficiari + detalii specifice− Caută permanent semne către încheierea tranzacţiei
ÎNCHEIEREA VÂNZĂRII− CEA MAI IMPORTANTĂ− Încheie prezentarea cu o întrebare deschisă− Dă motive să finalizeze pe loc− DE CE NU? - rezolvi obiecţia – DA− Dacă rămâne pe mai târziu – şanse mult mai mici.
© MarketMinds 2011
Recomandări și referințe
• Generează încredere• MMS• Substituire client• Referințe – rețineri, status
© MarketMinds 2011
Networking / Cercul de relații
• Scop: să afli ce probleme au clienții potențiali• Nu te vinzi direct. • Pune întrebări pertinente.• Adună informații.• Succes – cărți de vizită strânse.
© MarketMinds 2011
TOP 5 motivaţii pentru care oamenii aleg să facă afaceri cu tine:
LOC FACTOR
5 PREŢUL4 GAMA DE PRODUSE / SERVICII3 SERVICE-UL2 CALITATEA1 ÎNCREDEREA
© MarketMinds 2011
Keylearning• Ce ați învățat / deprins /
surprins?• Ce veți schimba
începând de mâine?– Îmbunătățesc– Adaug– Renunț
• Care sunt cele trei idei principale cu care plecați de aici?
© MarketMinds 2011
CONTACT
Alexandru Israil
www.gmarketing.ro