Corporate Sales Division

Obiective Curs Prezentarea grupului Eureko si Interamerican Prezentarea produselor pe care Interamerican le ofera clientilor corporate Particularitatile procesului de vanzare catre clientii cheie (corporate)

Teme Curs Prezentare Eureko BV Prezentare INTERAMERICAN Viziune, Misiune, Valori, Produse de asigurari pentru clientii corporate Particularitatile procesului de vanzare Cadrul legislativ-fiscal

Profil Eureko Group Grupul Eureko (www.eureko.net) nfiintat n 1992, la Utrecht, n Olanda, avnd ca activitati principale asigurarile de viata, de bunuri si de sanatate, fondurile de investitii managementul activelor si produsele bancare Grupul ofera servicii financiare, in principal asigurari Primele brute subscrise pe 2005 6.577 mil. Euro

Profil Eureko Group Capitalul social s-a majorat cu 111%, de la 4.041 mil. Euro in 2004 la 8.525 mil. Euro in 2005 Activeaza in 10 tari europene, cu peste 14.000 de angajati Detine o vasta experienta in sistemul de sanatate public si privat Urmeaza o strategie de extindere si de consolidare in tarile Europei Centrale si de Est

Eureko un grup european prin excelenta1992-19991999-2005Un grup pan-european, lider al pietei de servicii financiare Achizitionarea F&C, PZU, Interamerican; Rabobank cumpara 5% din actiunile Eureko si incepe colaborarea in domeniul asigurarilor de sanatate; Eureko fuzioneaza F&C (Marea Britanie) cu ISIS; Fuziunea dintre Achmea si Interpolis; Rabobank isi mareste participatia in Eureko la 37%.

1992

Eureko B.V. incorporated fondat in 1992; 4 parteneri.

Eureko BV devine un grup european semnificativ Crestere prin incorporarea a 8 branduri puternice din piata olandeza.

Eureko un grup european prin excelenta Formator de piata Deschizator de drumuri Inovativ Asociere cu companii reprezentative in piata locala Produse competitive Oferta diversificata si echilibrata de servicii financiare

Eureko un grup european prin excelenta Retele de distributie puternice, adaptate pietei si tuturor categoriilor de clienti Canale de vanzare proprii Canale de vanzare ale partenerilor Canale de vanzare alternative (brokeri, banci, internet, call centre)

COMPANIILE MEMBRE ALE EUREKOAchmea InterpolisImperio FranceOlanda Cel mai mare grup de asigurari din Olanda Cel mai mare furnizor de asigurari de viata pentru un segment de nisa, comunicatatea portugheza din Franta; Compania ofera servicii de brokeraj pentru asigurarile de non-viata. A saptea companie ca marime in Asigurari de Viata

Franta

Friends First

Irlanda

INTERAMERICAN Grecia

Cea mai mare companie in Asigurari de Viata. Cel mai mare administrator de fonduri mutuale non-bancare A patra companie ca marime in asigurari non-viata

COMPANIILE MEMBRE ALE EUREKO PZUPolonia Cea mai mare companie in asigurari de viata si non-viata din Europa Centrala A doua companie ca marime pe piata pe segmentul fondurilor de pensii Lider de piata in asigurarile de calatorie A cincea companie ca marime in asigurarile non-viata si compania cu cea mai rapida crestere pentru asigurarile de viata

Union

Slovacia

Rabobank

Olanda

Rabobank este actionar Eureko, detinand 34% din actiunile grupului 2005 ACC Award for the Best Annual Sustainability Report Compania cu cea mai lunga perioada de mentinere a ratingului AAA in sectorul bancar european

COMPANII AFLATE PE PIETE CU POTENTIAL MAJOR DE DEZVOLTARE Interamerican RomaniaRomania Se afla in topul primelor 10 companii care ofera asigurari de viata A lansat in 2005, Medisystem primul sistem integrat de ingrijire a sanatatii Este o companie aflata in curs de dezvoltare si opereaza pe segmentul asigurarilor generale Detine o companie care asigura servicii de asistenta rutiera prin Interamerican Assistance

Interamerican Bulgaria

Bulgaria

Interamerican Cipru

Cipru

Se afla intre primii 10 competitori pe segmentul asigurarilor de nonviata

COMPANIILE ASOCIATE ALE EUREKOForeign& ColonialMarea Britanie Irlanda Grecia Olanda Portugalia Principala companie administratoare de active cu sediul in Marea Britanie In urma fuzionarii cu ISIS Asset Management a ajuns in topul primelor 5 grupuri administratoare de active si in topul primilor 10 manageri de pensii din Europa

OLANDA - Achmea & Interpolis Traditii similare Orientare catre clienti Cultura organizationala Construirea unor brand-uri puternice Servicii financiare: asigurari, bancare, credite ipotecare. Fuziune: cele mai puternice brand-uri din domeniul asigurarilor din Olanda

OLANDA - Achmea & Interpolis Nr. 1 in Non-Life 21% cota de piata, venituri din prime 1,5 miliarde (15% crestere) Nr. 1 in Health venituri din prime 2 miliarde (20% crestere) Nr. 2 in Life 16,5% cota de piata, venituri din prime 2,2 miliarde (27% crestere)

Rabobank (actionar Eureko 37%) Banca de afaceri a anului 2003 Una dintre cele mai solide si sigure banci din lume Rating S&P: AAA/stabil / A-

IRLANDA - Friends First Fondat in 1834 Furnizor de pensii, programe de investitii, protectie, credite Peste 250.000 clienti 41% crestere a profitului brut Venituri din prime Life 122 milioane Nr. 5 in Life

FRANTA - Imperio Assurance Opereaza in segment de nisa (comunitatea portugheza) din piata de life Retea de agenti de asigurare abordare individuala genereaza 95% din new business

MAREA BRITANIE Foreign & Colonial Asset Management plc Top 5 grupuri ce administreaza active (191 miliarde ) Top 10 Europa manageri de pensii

GRECIA Interamerican Greece Cel mai mare administrator de fonduri mutuale non bancare Nr. 3 in Life, venituri din prime 175 milioane Nr. 3 in non-life, venituri din prime 137 milioane Nr. 3 in sanatate, venituri din prime 36 milioane

COMPANII AFLATE PE PIETE CU POTENTIAL MAJOR DE DEZVOLTARE SLOVACIA Union Nr. 12 in life, non-life si health Nr. 1 in travel insurance BULGARIA Interamerican (non life) CIPRU Interlife Nr. 5 in life, venituri din prime 16 mil. Nr. 1 in life intre companiile fara bancassurance

POLONIA, LITUANIA, UCRAINA PZU15 milioane clienti Cea mai mare companie de asigurari din Polonia Nr. 1 in life, venituri din prime 1,6 miliarde , cota de piata 40% Nr. 1 in non-life, venituri din prime 2 miliarde , cota de piata 50,6% Cea mai mare companie de asigurari de viata si non viata din Europa Centrala si de Est Nr. 2 pe piata fondurilor de pensii

2005 Un an al recordurilor pentru EurekoProfit net: 706 milioane Euro, dublu fata de 2004 Prime subscrise nete de reasigurare: 6,2 miliarde Euro Incepand din 2006, 400 milioane Euro crestere a profitului

2005 Un an al recordurilor pentru EurekoEureko a devenit cel mai mare grup de asigurari pe piata olandeza Eureko - cel mai mare grup de asigurari in Europa Centrala si de Est Standard & Poors a acordat Eureko B.V. si Achmea Holding N.V. calificativul A+ pozitiv

ncheierea fuziunii dintre Achmea si Interpolis Profitul nainte de impozitare si operaiunile intrerupte a crescut cu 74%, de la valoarea de 474 milioane Euro la 826 milioane Euro, dupa fuzionarea cu Interpolis incepand cu noiembrie 2005 Primele brute subscrise au crescut cu 19%, de la 5.524 milioane Euro in 2004 la 6.577 milioane Euro in 2005, dupa fuzionarea cu Interpolis incepand cu noiembrie 2005

ncheierea fuziunii dintre Achmea si InterpolisCapitalului total s-a ridicat la 111%, de la 4.041 milioane Euro in 2004 la 8.525 milioane Euro in 2005 (in urma fuziunii cu Interpolis) Profitul per actiune din operatiuni continue a crescut cu 79%, de la 1,74 Euro la 3,11 Euro

Eureko o echipa de performeriCifra de afaceri (2005)8000 7000 6000 5000 4000

30002000 1000 0

Alaturi de oameniProgramul de responsabilitate sociala Fundatia Eureko: 0,5% din profit net, investit in caritate Programe locale dezvoltate de fiecare entitate membra a grupului Interamerican Romania: asistenta medicala (medicamente, echipament medical si personal de specialitate pentru victimele inundatiilor din zona Moldovei) Angajatii Eureko 360.000 Euro pentru victimele tsunami (Asia de Sud Est)

Misiunea EurekoSa fie nu DOAR cel mai mare ci si cel mai bun grup financiar, un adevarat lider al pietei, inovativ si deschizator de drumuri, aliniat cu interesele clientilor, distribuitorilor, actionarilor si angajatilor, in aceeasi masura

Strategia grupului Eureko Ne vom concentra in continuare in principal pe activitatea de asigurari si vom exploata oportunitatile de crestrere pe pietele europene mature, consolidandu-ne astfel pozitia de lider. Vom analiza si alte posibilitati de colaborare intensa cu parteneri similari In Europa Centrala si de Est vom continua sa ne extindem, in special in ceea ce priveste compania Interamerican si investitiile noastre in PZUDeclaratia Presedintelui Maarten Dijkshoorn, Presedinte al Consiliului Executiv si CEO al Eureko

Declaratia Principiilor Generale de Afaceri ale Eureko BVIncredere in piata europeana Piete mature Consolidarea pozitiei Cooperare cu parteneri complementari Piete emergente Implementarea experientei vestice Achizitionarea unor companii tinere si promitatoare

Piete emergentePiete mature

Piete matureBenelux Achmea Interpolis

Irlanda Friends First

Franta Imperio

Grecia Interamerican

Piete emergente Slovacia Union Bulgaria Interamerican Cipru Interlife Polonia PZU Romania Interamerican

Codul valoric EurekoValori comune de etica Integritate Transparenta Implicare Respect Dreptate

Codul valoric EurekoValori comune de afaceri

Orientare catre rezultate Orientare catre client Profesionalism Valorificarea resurselor financiare Inovare

MISIUNEA INTERAMERICANDe a deveni lider pe piata asigurarilor de SANATATE cu o cota de piata de peste 30% in 2008 De a ne situa in top 4, competitori pe asigurari de VIATA, cu o cota de piata de 10% in 2008 De a atinge profitabilitatea pe sectorul asigurarilor de NON VIATA

Profil INTERAMERICAN ROMANIA Parte componenta a grupului Eureko, cu actionariat minoritar BERD O mare varietate de produse incluzand asigurari de viata, non-viata si de sanatate Retea de distributie excelenta Principii de subscriere prudente Peste 10 ani de experienta pe piata din Romania Primul plan integrat de asigurari de sanatate private

Profil INTERAMERICAN ROMANIALIFE Prime Brute Subscrise: 6,17 milioane Euro No. 10 crestere 22,4% cota de piata 2,68% (fata de 2,08% in 2004)NON LIFE Prime Brute Subscrise: 6,74 milioane Euro No. 15 crestere 2,12% Cota de piata 0,97% (fata de 0,69% in 2004)

Notiuni Generale

Asigurarea nu poate despagubi niciodata in totalitate o pierdere

Scopul Asigurarilor GeneraleCompensarea pierderilor materiale sau financiare generate de producerea evenimentului asigurat Mentinerea situatiei patrimoniale si financiare a asiguratului

Scopul Asigurarilor Generale Asigurarile de bunuri au exclusiv

valoare reparatorie, permitindu-i asiguratului sa repare sau sa inlocuiasca bunul deteriorat, astfel incit acesta sa aiba o stare cit mai apropiata de cea dinaintea producerii evenimentului asigurat

Contractele de asigurari generaleParti Contractuale Asigurat Contractant Beneficiar Asigurator

Riscul asigurabilPentru ca un eveniment sa poata fi considerat risc asigurabil trebuie Sa fie incert (nu stim daca apare) Sa fie imprevizibil (nu stim cind apare) Sa poata afecta un numar mare de obiective (dispersia riscului) Consecintele financiare sa poata fi evaluate

Perioada de asigurare

In general, pana la 12 luni

Prima de asigurare este directproportionala cu riscul asumat de companie

Capitalul asigurat reprezinta sumanecesara inlocuirii bunului deteriorat astfel incat starea acestuia sa fie cat mai apropiata de cea dinaintea producerii evenimentului asigurat

Valoarea reala Reprezinta valoarea de inlocuire a acestuia si este data de starea bunului respectiv din momentul producerii evenimentului asigurat

Valoarea de inlocuireIn cazul imobilelor reprezinta suma ce ar trebui cheltuita pentru reconstructia sa minus uzura si este inferioara valorii comerciale a acestora Este egala cu valoarea comerciala (vanzarecumparare) a acestora

Subasigurarea Situatia in care bunurile sunt asigurate la o valoare inferioara celei reale

Consecintele subasigurarii Diminuarea primei de asigurare Diminuarea unei eventuale despagubiri

Ulterior platii unei despagubiri, bunul devine subasigurat cu o suma egala cu valoarea despagubirii Pentru eliminarea acestui neajuns este necesara plata unei diferente de prima, proportionala cu valoarea despagubirii si cu numarul de zile ramase pina la expirarea contractului Diferenta de prima = (Despagubire * Cotatia * Nr zile ramase) / 365

Suprasigurarea Reprezinta inversul situatiei anterioare, in care bunul este asigurat la o valoare superioara celei reale Conform legii asigurarilor, nici o despagubire nu poate depasi valoarea bunului din momentul producerii evenimentului

Fransiza Valoarea din dauna suportata de catre asigurat, care se scade din valoarea daunei si sub valoarea careia nu se plateste despagubirea Despagubirea = Valoarea pagubei Valoarea fransizei Scopul fransizei Diminuarea primei de asigurare prin micsorarea riscului asumat de companie Cointeresarea asiguratului sa pastreze si sa utilizeze in bune conditii bunul asigurat

Reasigurarea Reprezinta transferul unei parti din risculasumat de societatea de asigurari catre o societate de reasigurari

Scopul reasigurarii Dispersarea riscului intre mai multe societati de reasigurare

AFACEREA TA

AFACEREA TAASIGURAREA CLADIRILOR SI A CONTINUTULUIIncendiu din orice cauza, explozie, traznet, furtuna Cutremur, alunecari de teren Inundatii din cauze naturale sau ca urmare a spargerii instalatiilor/conductelor Greutatea stratului de zapada Impactul cu autovehicule Caderea avioanelor Furt prin efractie sau agresiune Tulburari politice

AFACEREA TACe se poate asigura cladirile : birouri, productie continutul : masini, utilaje, echipamente, mobilier, obiecte de inventar, stocuri de materii prime, materiale si produse finite

AFACEREA TASuma asigurata pentru cladire : valoarea reala pentru continut : valoarea mijloacelor fixe si mobile pentru stocuri se recomanda incheirea asigurarii la valoarea maxima pe care acestea o pot atinge, tinind cont de faptul ca stocurile variaza fizic si valoric in timpul unui an de asigurare

Cand se doreste acoperirea unui alt stoc, se poate anunta compania, iar prima de asigurare va fi marita

AFACEREA TAFactori care se iau in considerare la stabilirea primei de asigurare Anul de constructie Materiale de constructie pentru structura de rezistenta, pereti, acoperis Numar de etaje Locatia (cutremur,inundatie,alunecari de teren) Starea instalatiilor electrice Dotarea si starea instalatiilor de prevenire si stingere a incendiilor Tipul activitatii si al proceselor desfasurate Natura continutului Acoperirile solicitate si fransizele acceptate

MASINA TA

ASIGURAREA AUTO CASCOAcoperiri standard Asigurarea pentru daune materialeacoper daune ale autovehiculelor asigurate provocate prin ciocniri, loviri sau izbiri cu alte vehicule sau corpuri mobile sau imobile, cderi (cderi n prpastie), cdere pe autovehicule a unor corpuri, derapri sau rsturnri

ASIGURAREA AUTO CASCOAsigurarea de incendiuacoper daunele autovehiculului asigurat provenite din incendiu, trznet sau explozie (explozia rezervorului de combustibil) chiar daca nu a fost urmata de incendiu. In caz de incendiu se acorda despagubiri si pentru pagubele suferite de autovehiculul asigurat prin patare, carbonizare, afumare, scurtcircuit, precum si alte daune provocate din incendiu

ASIGURAREA AUTO CASCOAsigurarea pentru furt totalacoper valoarea real a autovehiculului asigurat n ziua n care s-a nfptuit i s-a declarat furtul la politie

ASIGURAREA AUTO CASCOAsigurare pentru daune provocate n timpul furtului total al autovehicululuiacoper daunele suferite de autovehiculul furat i ulterior gsit (ex. de daune: portiere forate, geamuri sparte, etc)

ASIGURAREA AUTO CASCOAsigurarea pentru furtul parialacoper furtul echipamentului si al dotarilor standard si/sau suplimentare ale autovehiculului (radiocasetofon, boxe) dac acestea din urma au fost declarate n cererea de asigurare

ASIGURAREA AUTO CASCOAsigurarea contra vandalismului, tulburri politice, guri de canalacoper daunele provenite din acte de vandalism, incendiere, etc. (spargeri, loviri cu intenie, aciuni dumnoase, etc)

ASIGURAREA AUTO CASCO Asigurarea contra calamitiloracoper pagubele provenite prin efect direct de ploi toreniale, furtun, uragan, grindin, inundaii, cutremur, prbuiri sau alunecri de teren, avalane de zpad. In caz de dauna se va aplica o fransiza de 2% din valoarea capitalului asigurat

ASIGURAREA AUTO CASCOCe oferim suplimentar : Remorcaj gratuit n caz de accident rutier al autoturismului pn la cel mai apropiat service autorizat Decontarea reparaiilor se efectueaz direct cu unitile service unde s-au efectuat reparaiile, dac aceste serviceuri au ncheiate contracte de colaborare cu Interamerican

ASIGURAREA AUTO CASCOConditii speciale Vandalismul Distrugerea, degradarea sau aducerea n stare de nentrebuintare a autovehiculului de ctre un grup sau o persoan din grup care a actionat n timpul unei manifestatii, greve sau demonstratii i a fost nregistrat i confirmat de ctre organele de politie sau pompieri

ASIGURAREA AUTO CASCOLimitriSpargerea geamurilor autoturismului (cu exceptia cnd s-a produs ca urmare a unui accident) se va acorda doar pentru un singur eveniment pe toat durata valabilittii contractului

ASIGURAREA AUTO CASCOLimitriFurtul partial se va acorda numai dac s-a produs prin efractie Prin efractie se ntelege acel furt dup care rmn urme c fptuitorii l-au svrsit prin ruperea, spargerea, stricarea sau fortarea dipozitivelor de nchidere Nu vor fi acordate despgubiri pentru furtul partial nfptuit cu chei potrivite

CASCO EXTERNSe achiziioneaza Pe toat durata de valabilitate a asigurrii Casco, respectiv 1 an de zile extinderea teritorial se va gsi ca acoperire distinct n contractul Casco

CASCO EXTERN In timpul derulrii contractului de asigurare Casco, pe perioad de: 15 zile, 30 zile, un trimestru sau semestru n acest caz, se va emite o poli de Casco Extern n agenii; exemplarul al 2lea al poliei de Casco Extern va fi trimis la sediul central Perioada de extindere a acoperirii Casco in afara teritoriului Romaniei nu trebuie sa depaseasca perioada de valabilitate a contractului Casco

CASCO EXTERN Prima de asigurare se calculeaz ca procent din prima anual de asigurare Aceast asigurare este valabil pe teritoriul Europei si Turciei Exceptii Asigurarea nu este valabil pe teritoriul Estoniei,

Letoniei, Lituaniei, teritoriul fostei Uniuni Sovietice Pe teritoriul Bulgariei se acoper riscul de furt numai pentru autovehiculele n tranzit

CASCO EXTEN Asigurarea se consider ncheiat numai

prin plata primei suplimentare de asigurare

Frecventa de plata: n acelasi numar de rate, dac extinderea este inclus n contractul Casco n rat unic, dac se emite poli de Casco Extern

CASCO EXTERN Nu se poate incheia o extindere de Casco extern in cazul n care autoturismul respectiv: nu are asigurare Casco ncheiat cu Interamerican are aceast asigurare, dar ratele de prim nu sunt achitate la zi

Suplimentul de Casco Extern se va ncheia numai dup primirea de la sediul central a confirmrii valabilitii contractului Casco

CASCO LIGHTACOPERIRI STANDARD incendiu furt total i parial pericole naturale: cutremur, inundaie, grindin etc. coliziunea cu animale cderi de aeronave sau pri ale acestora spargerea parbrizului, un eveniment pe an- se situeaz la nivelul a 30% din tarifele Standard

TARIFE

Pentru autoturismele Logan cotaia se calculeaz n funcie de tariful pentru auto strine, reprezentnd 80% din cotaiile pentru auto strine Pe prima pagin a CERERII DE ASIGURARE se va scrie in partea central sus CASCO LIGHT

CARGO

CARGO

Asigurarea Cargo reprezinta asigurarea marfii pe perioada transportului, cu conditia ca marfa asigurata sa fie a proprietarului Asiguratul poate fi vanzatorul sau cumparatorul, in functie de conditia de livrare inscrisa in contractul comercial incheiat intre acestia (conditiile de livrare sunt stabilite de Incoterms 1990). Astfel, incheierea asigurarii Cargo revine in sarcina fie a vinzatorului, fie a cumparatorului, respectiv a celui care are interes asigurabil conform contractului de vinzarecumparare

CARGORiscuri acoperite INSTITUTE CARGO CLAUSES C: INSTITUTE CARGO CLAUSES B: INSTITUTE CARGO CLAUSES A:Acopera toate riscurile in afara exceptiilor

Acopera daune cauzate de: incendiu, explozie, esuare, ciocnire, deriere, etc

Acopera daune din clasa C + cutremur, traznet, distrugere totala pe timpul incarcarii/descarcarii,etc.

ASIGURARI SUPLIMENTARE: FURT GREVA RAZBOI

CARGOSe pot incheia Pe o anumita perioada de timp, ingeneral 1 an de zile, De ex: contracte de asigurare cu societati care efectueaza transporturi regulat, cu o anumita frecventa (marfa asigurata pe durata transportului)

Pe transport/calatorie

CARGOSuma asigurata pentru marfurile transportate este formata din valoarea marfii conform facturii /an /transport costul transportului, daca acesta nu este inclus in factura (in functie de conditia de livrare stabilita)

ASIGURAREA DE CONSTRUCTII-MONTAJAsigurarea de constructii (CAR) Acoper daunele materiale survenite asupra cldirilor i construciilor civile pe perioada construciei lorEx: Asigurarea pe durata constructiei unui bloc, a unei scoli (riscuri usoare) sau asigurarea pe durata constructiei unui pod, drum (riscuri medii)

ASIGURAREA DE CONSTRUCTII-MONTAJAsigurarea de montaj (EAR) Acoper daunele materiale survenite asupra utilajelor i echipamentelor pe perioada montrii/asamblarii acestora

Ex: instalarea si montarea unor utilaje in interiorul unei fabrici

Aceasta asigurare este practicata de Interamerican pe baza analizei individuale a fiecarei lucrari/risc si pentru sume asigurate ridicate (minim 1,5 mil Eur/lucrare)

ASIGURARI DE RASPUNDERE CIVILAAsigurare de Raspundere Civila Generala Acopera sumele necesare asiguratuluipentru compensarea unei terte parti, in calitate de public, pentru daunele materiale si/sau vatamari corporale provocate de neglijenta sa

Ex: dusumele alunecoase, defecte ale lifturilor/scarilor vitrine, marfuri care cad din rafturi, semne/panouri suspendate

ASIGURARI DE RASPUNDERE CIVILAAsigurare de Raspundere Civila a Producatorului Acopera daunele materiale si/sau vatamaricorporale pe care o persoana juridica le poate provoca tertelor persoane datorita utilizarii/consumarii produselor sale (fabricate, comercializate, prestate)

Ex: greseli in prepararea mincarii, materiale necorespunzatoare folosite in cosmetica de piele

ASIGURARI DE RASPUNDERE CIVILAAsigurarea de Raspundere Civila a Angajatorului Acopera pierderile sau cheltuielile implicate de stabilirea despagubirilor legate de raniri sau imbolnaviri determinate de neglijenta angajatorului La acest moment, Interamerican nu practica acest tip de asigurare

ASIGURARI DE RASPUNDERE CIVILAAsigurarea de Raspundere Civila a Chiriasului Reprezinta raspunderea unui chirias pentru daune provocate cladirii inchiriate de el si despagubeste daune produse ca urmare a incendiului, exploziei, inundatiei etc, respectiv aceleasi acoperiri care se intilnesc intr-un contract de asigurare de bunuri pentru asigurarea a cladirii

ASIGURARI DE RASPUNDERE CIVILAAsigurarea de Raspundere Civila urmare a Incendiului si Inundatiei Acopera daunele materiale pe care opersoana juridica le poate provoca spatiilor invecinate datorita producerii unuia din urmatoarele riscuri: incendiu, explozie, inundatie, datorita spargerii conductelor si a instalatiilor

ASIGURAREA DE GRUP pentru ACCIDENTE DE PERSOANE

ASIGURAREA de GRUP pentru accidente de persoaneForm de asigurare prin care reprezentantul unui grup (Contractantul) acoper, prin intermediul unui singur contract de asigurare, membrii grupului respectiv CONTRACTANTPersoan juridic de tipul: societate comercial/companie sindicat/uniune sindical instituie de nvmnt, de cercetare, de cultur fundaie non-profit Club sportiv sau federatie, etc

TIPURI DE ACOPERIRE Permanenta 24/24 ore/zi Limitata cu protectie pentru accidentele intamplate asiguratilor numai ca urmare a executarii de catre acestia a obligatiilor de serviciu, inclusiv deplasarile in interes de serviciu si pe drumul dus-intors dintre domiciliu si locul de munca

ASIGURAREA DE ACCIDENTE DE GRUPACOPERIRI Asigurarea de Deces i Invaliditate Permanent din Accident Asigurarea de Spitalizare i Convalescen din Accident Asigurarea pentru Incapacitate Temporar de Munc din Accident Asigurarea pentru Intervenii Chirurgicale din Accident

Asigurarea de Deces si Invaliditate Permanenta din Accident Deces se plateste intreaga suma asigurata Invaliditate permanenta totala = pierderea completa a ambelor maini sau picioare ambelor antebrate sau tibii vederii la ambii ochi a unei maini si a unui picior Paralizie totala si permanenta Se plateste intreaga suma asigurata

Invaliditate permanenta partiala se plateste, in limita sumei asigurate pentru invaliditate permanenta totala, un procent din suma asigurata (Tabelulvatamarilor corporale datorate accidentarii)

Asigurarea de Spitalizare si Convalescenta din Accident Indemnizatia zilnica de spitalizare (ISA) pentru perioada de timp cat dureaza spitalizarea 90 zile consecutive sau cumulate Obs: daca persoana asigurata este spitalizata la terapie intensiva sau in strainatate atunci indemnizatia se va dubla Indemnizatia zilnica de convalescenta pentru zilele de concediu medical dupa externare 90 zile = * ISA

Asigurarea pentru Incapacitate Temporara de Munca din AccidentSe acorda pentru perioada de incapacitate temporara de munca 100 zile lucratoare, consecutive sau cumulate, pentru fiecare accident Din a 7-a zi de concediu medical, daca persoana nu a fost internata in spital Din prima zi de concediu medical imediat urmatoare externarii, daca asiguratul a fost internat in spital

Asigurarea pentru Interventii Chirurgicale din AccidentSe acorda procent din suma asigurata conform Clasificarii dificultatii interventiilor chirurgicale Cand se efectueaza mai multe operatii in cadrul aceleiasi interventii chirurgicale se va acorda alocatia pentru cel mai mare procentaj de despagubire

ASIGURAREA DE ACCIDENTE DE GRUPDURATA ASIGURRIIContractul de asigurare se ncheie pe durata unui an de zile, cu posibilitate de rennoire Se poate acorda un discount pentru urmtorul an de asigurare

ASIGURAREA DE ACCIDENTE DE GRUPPRIMA DE ASIGURARE Costul asigurrii este suportat n exclusivitate de ctre Contractant Prima de asigurare este direct proporional cu numrul total de persoane asigurate Odat cu prima rat de prim se pltesc i cheltuielile de editare a contractului

CONDITII DE SUBSCRIERE1. Persoane acceptate sub acoperireAsigurarea se incheie pentru minim 5 persoane (intre 6 si 65 ani), cu indicarea fie a: numelui si a ocupatiei fiecarei persoane acoperite; numarului total al persoanelor acoperite pe categorii ocupationale in acest caz este obligatorie asigurarea tuturor persoanelor din fiecare categorie ocupationala acoperita prin contract.Obs: Pentru contractele care acoper grupuri mai mici de 20 de persoane, este obligatorie nominalizarea asigurailor

ASIGURAREA DEACCIDENTE DE GRUPNu se accept Personal navigant al avioanelor civile i militare Persoane expuse riscului de contaminare cu substane toxice, radioactive, nucleare ori poluante Speologi i muncitori n subteran pirotehniti Cascadori sau acrobai Participani la moto-cros sau la alte curse de vitez cu mijloace mecanice

ASIGURAREA de ACCIDENTE DE GRUPNu se accept Practicani de sporturi i profesii periculoase precum box, karate, lupte, haltere, arte mariale, scufundri, alpinism, parautism, deltaplanorism sau practicani ai altor sporturi extreme sau profesii cu grad similar de risc Persoane ce efectueaz stagiul militar n cadrul forelor armate ale oricrei ri sau organizaii Obs: Transmiterea de oferte de asigurare pentru sportivii profesioniti se va face numai cu acordul Diviziei Asigurri de Grup

CONDITII DE SUBSCRIERECapitalurile asigurateLIMITE DE SUME ASIGURATE (RON) Nr. crt RISCUL ASIGURAT MINIM ADMIS MAXIM ADMIS numai pentru persoane angajate in functii de TOP MANAGEMENT 300.000 lei 200% x SDA maxim 300.000 lei 0,5% x SDA maxim 150 lei/zi 0,25% x SDA maxim 70 lei/zi 20% x SDA maxim 4.000 lei

MAXIM ADMIS

1 2 3 4

Deces din accident (SDA) - obligatorie Invaliditate permanenta din accident Spitalizare din accident Incapacitate Temporara de Munca din Accident Interventii Chirurgicale din Accident

2.000 lei 2.000 lei 5 lei/zi 5 lei/zi

100.000 lei 200% x SDA maxim 100.000 lei 0,5% x SDA maxim 100 lei/zi 0,25% x SDA maxim 40 lei/zi 20% x SDA maxim 1.500 lei

5

200 lei

Prima de asigurare pe grupuriGrupuri mai mari de 10 persoane calculata pe baza cotaiilor lunare pentru capitalurile asigurate si numrul de persoane asigurate, conform Tabelului nr. 1 Tabelul nr.1 COTAII LUNARE acoperire de tip a)

DIMENSIUNEA GRUPULUI ASIGURAT RISCUL ASIGURAT10 - 50 pers. 51 - 300 pers. 301 - 1.000 pers. peste 1.000 pers.

BAZA DE CALCUL

Cotaia se MINIM MAXIM MINIM MAXIM MINIM MAXIM MINIM MAXIM aplic la:

ntreaga sum Deces din Accident 0,007% 0,013% 0,006% 0,011% 0,006% 0,010% 0,005% 0,008% - asigurare obligatorie asigurat ntreaga sum Invaliditate Permanent 0,006% 0,011% 0,006% 0,010% 0,005% 0,008% 0,004% 0,007% din Accident asigurat indemnizaia Spitalizare din Accident 2,800% 4,900% 2,450% 4,284% 2,100% 3,675% 1,750% 3,045% zilnic indemnizaia Incapacitate Temporar 4,900% 8,400% 4,200% 7,140% 3,500% 5,950% 2,800% 4,760% de Munc din Accident zilnic ntreaga sum Intervenii Chirurgicale 0,021% 0,035% 0,018% 0,029% 0,014% 0,024% 0,011% 0,018% din Accident asigurat

CONDITII DE SUBSCRIEREPrima de asigurare pe grupuri

Grupuri mai mari de 10 persoane

cotatii maxime pentru grad inalt de risc cotatii medii pentru risc mediu cotatii minime pentru risc ocupational redus

Grupuri de 10 persoane cotatii maxime indiferentde risc

Grupuri mai mici de 10 persoane (intre 5-9 persoane) cotatii maxime indiferent de risc plusincarcari de prima

ASIGURAREA OBLIGATORIE DE RASPUNDERE CIVILA AUTO(RCA) Perioada de asigurare este de 6 luni sau 12 luni. Primele de asigurare variaza in functie decapacitate (autoturisme), masa autorizata (camioane), durata de asigurare solicitata. Se acopera daunele provocate de asigurat unui alt autovehicul RCA despagubeste si persoanele, in cazul spitalizarii Normele aplicabile dau anual limita de despagubire

TRAVEL SMART

ASIGURAREA DE CALATORIE

TRAVELAcopera cheltuielile medicale aparute ca urmare a unui accident sau a unei imbolnaviri pe durata unei calatorii in strainatate. Suma asigurata se prezinta sub forma unei limite de despagubire pe care asiguratul poate sa o cumpere Limite ($): 5.000, 10.000, 30.000, 50.000, 500.000

ASIGURAREA DE CALATORIE TRAVELProgramul A Vizite medicale, spitalizare, medicamente Transport cu salvare si in caz special repatrierea bolnavului Repatrierea corpului neansufletit in caz de deces Tratament stomatologic de urgenta in limita a 150 USD

ASIGURAREA DE CALATORIE TRAVELProgramul B cuprinde programul A, plus Cheltuieli pentru vizitarea asiguratului de catre o ruda apropiata pe o perioada mai mare de 10 zile Cheltuieli de repatriere a asiguratului in cazul decesului unei rude apropiate Cheltuieli de repatriere a copiilor in cazul in care asiguratul nu este transportabil Transmiterea mesajelor

EU

PE

Eureko, Interamerican si Medisystem va aduc planuri de sanatate la standarde europene

MedisystemEste primul plan integrat de asigurari de sanatate private din RomaniaSistemul de sanatate administrat este un sistem care inglobeaza finantarea si oferirea de servicii de sanatate. Raspunde tuturor nevoilor clientilor contra unei prime de asigurare platibile lunar.

Un sistem de sntate care ofer membrilor si accesul la: servicii potrivite la timpul potrivit in locul potrivit cu specialistul potrivit

... Pentru cel mai bun rezultat

Schema generala de beneficii Un numar de consultatii la medic Un numar nelimitat de proceduri medicale, investigatii imagistice si teste de laborator Control medical anual Transport de urgenta Spitalizare

CAB.MED

POLICLINICA

CAB.MED

POLICLINICA

POLICLINICA

CAB.MED POLICLINICA POLICLINICA

CAB.MED

POLICLINICA CAB.MED

CAB.MED

Diferena majora este caProdusele de asigurare traditionalecontroleaz riscurile financiare care sunt legate de sntate

In timp cecontroleaz sntatea insasi!

Medisystem GrupMedisystem Clasic Benefitslimita anuala / persoana : 10.000 euro

Medisystem Extra Benefitslimita anuala / persoana : 10.000 euro

Medisystem Executivelimita anuala / persoana : 25.000 euro

GRUP Medisystem Classic Benefits 10.000 Euro 5 Nelimitat Da Nelimitat Nelimitat Medisystem Extra Benefits 10.000 Euro 5 Nelimitat Da Nelimitat Nelimitat Nelimitat Nelimitat Medisystem Executive 25.000 Euro 7 Nelimitat Da Nelimitat Nelimitat Nelimitat Nelimitat

BENEFICII Limite anuale Vizite la doctor Vizite la domiciliu Proceduri medicale Call center/help line II Opinie pt. Intervenii chirurgicale Diagnostic Teste laborator Imagistica Raze - X Tomografie computerizata Rezonanta Magnetica

Medicina nuclearaEcografii Spitalizare Standard

Nelimitat Indemnizaie pt. intervenii chirurgicale si spitalizare -

NelimitatNelimitat 20% Co-plata

NelimitatNelimitat -

De Lux

-

Da

Transport medical de urgentaAsigurare medicala de calatorie Operaii majore in strintate Control anual preventiv

-

-

3 pe anDa

CARACTERISTICI TEHNICE GENERALE Varsta la intrare in asigurare : Minim 30 de zile Maxim 64 ani Exceptie 60 de ani si contract in force 5 ani

Varsta de iesire din asigurare : 65 ani Varsta maxima de iesire din asigurare ca persoana dependenta pentru copiii asiguratului : 18 ani Minim 10 persoane (inclusiv dependentii)

CARACTERISTICI TEHNICE GENERALE Perioad de ateptare-Trei luni pentru orice spitalizare sau intervenie chirurgical n afar de cazul cnd acestea sunt ca urmare a unui accident -Sase luni pentru operaii chirurgicale majore n afara granielor Romniei cu condiia ca prezentul contract s includ aceast acoperire - Trei luni pentru controlul individual preventiv n cazul n care plata primei de asigurare se va face lunar

CARACTERISTICI TEHNICE GENERALEAtenie! Perioda de graie este de 30 zile n cazul modalitii de plat trimestriale, semestriale sau anuale si 18 zile in cazul modalitii de plat lunare. n aceast period de graie asiguratul este acoperit.

Dupa expirarea perioadei de gratie, contractulde asigurarea inceteaz. Toate vtmrile corporale si mbolnvirile survenite nainte de aceast dat sunt considerate evenimente preexistente si nu sunt riscuri acoperite de Interamerican

CONTRACTUL DE ASIGURARE DE SNTATE DE GRUP

Evenimente asigurate : vizite la doctor, proceduri medicale, examene de diagnostic, spitalizare, control anual, transport medical de urgen, specificate n certificatul de asigurare i variaz n funcie de tipul contractului de asigurare

Contractul de asigurare i implicit acoperirile pe care acesta le ofer intr n vigoare la ora 0:00 a datei de intrare n vigoare a contractului de asigurare i expir la ora 00:00 a datei de expirare a contractului de asigurare

Persoana eligibil pentru asigurare poate fi cetean romn, strin sau apatrid cu domiciliul sau, dup caz, reedina pe teritoriul Romniei care nu poate avea vrsta mai mic de 16 ani i mai mare de 60 ani i este salariat angajat cu contract de munc la data nceperii valabilitii Contractului de asigurare. n Contractul de asigurare, n afara asiguratului este posibil i introducerea membrilor dependeni (soul/soia acestuia si copii lor care au vrsta mai mare de treizeci (30) de zile i mai mic de 18 ani

Contractul de asigurare ofer acoperirea complet a riscurilor care se prezint n acesta, de la data primirii sale de ctre Contractant i depunerea n ntregime a celei dinti rate a primei de asigurare, dar nu mai devreme de data intrrii n vigoare specificat pe prima pagin a Certificatului de asigurare

INFORMAIIIncetare contract Automat, de la data declarrii n scris de ctre contractant c dorete ncetarea acoperirilor prin prezentul Contract de asigurare Prin neplata primei de asigurare Odat cu aniversarea intrrii n vigoare a acoperirii cea mai apropiat de mplinirea vrstei de aizeci i cinci (65) de ani n cazul decesului asiguratului n perioada asigurat, fr ndeplinirea vreunei alte formaliti i fr intervenia vreunei instane judectoreti

n cazul n care prin contractul de asigurare se acoper i membrii dependeni acoperirea pentru acetia nceteaz dac Contractul de munc al salariatului nceteaz Persoana dependent nceteaz de a mai avea dreptul la asigurare ca persoan dependent Odat cu aniversarea intrrii n vigoare a acoperirii a soului/soiei asiguratului, cea mai apropiat de mplinirea vrstei de aizeci i cinci (65) de ani Pentru copii odat cu aniversarea intrrii n vigoare a acoperirii, cea mai apropiat de mplinirea vrstei de optsprezece (18) ani Contractul de asigurare se anuleaz Prin neplata primei de asigurare

Modalitati de plata Plata primelor de asigurare se face la sediul Asigurtorului, ageniei sau la banca cu care colaboreaz Asigurtorul, n schimbul unor chitane, caz n care data achitrii se consider data efecturii plii Plata primelor de asigurare anuale se poate face anual, semestrial, trimestrial sau lunar Pentru plata indemnizaiei Contractantul/ Asiguratul este obligat s depun o ntiinare scris la Sediul central al Asigurtorului precum i toate informaiile, datele i documentele necesare n original pe care le deine pentru a face dovada drepturilor sale. Asigurtorul se oblig s achite contravaloarea indemnizaiei n termen de 20 zile lucrtoare de la data depunerii documentaiei complete

REGULI DE SUBSCRIERE PENTRU ASIGURAREA DE SANTATE DE GRUPForm de angajare a asiguratului : Full time Persoane dependente : Sotul si copii pana la 18 ani Vrsta maxim de intrare n asigurare : 60 de ani Durata contractului : 1 an Numr minim de asigurai ntr-un grup :10 Cheltuieli de editare Pentru un grup ntre 10 100 taxa de emitere este egala cu 0,5 euro*numrul de angajai Pentru un grup ntre 101 - 1000 taxa de emitere este egala cu 0,35 euro*numrul de angajai Pentru un grup mai mare de 1000 taxa de emitere este egala cu 0,2 euro*numrul de angajai

INFORMATII DESPRE EDITAREA CONTRACTELORNUMRUL DE ANGAJAI Tip Contract de asigurare 10 50 Mai mare de 50

Medisystem Classic Benefits Medisystem Extra Benefits Medisystem Executive

Completare chestionar medical* Non medical

LISTA DE TARIFEMedisystem Classic Benefits Prima lunara Grupa de varsta euro/persoana 0-15 11,82 16-20 13,04 21-25 26-30 16,58 31-35 36-40 41-45 24,94 46-50 51-55 56-60 40,36 61-65 Medisystem Executive Prima lunara Grupa de varsta euro/persoana 0-15 16,33 16-20 18,73 21-25 26-30 30,91 31-35 36-40 41-45 54,56 46-50 51-55 56-60 98,80 61-65 Medisystem Extra Benefits Prima lunara Grupa de varsta euro/persoana 0-15 14,30 16-20 16,37 21-25 26-30 20,97 31-35 36-40 41-45 34,35 46-50 51-55 56-60 62,52 61-65

Discount n funcie de numrul total de asigurai pe un contract de asigurare de sntate de grup se aplic urmtoarele discounturi de primGrup Discount

intre 10 - 50

0%

intre 51 - 100

7%

intre 101 - 150

11%

intre 151 - 300

14%

mai mare de 300

17%

ExtraprimeExtra prima ocupationala Procent Meserii

Clasa 1

0%

functionarii, agenti vanzari munictori calificati muncitori necalificati, munci grele

Clasa 2

10%-20%

Clasa 3

20%-50%

IndemnizatiiVizite medicale la medic care nu face parte din retea : minimum dintre 15 euro si plata efectuata de asigurat Indemizatia de spitalizare : 10 euro/zi, max. 10 zile

IndemnizatiiPentru interventii chirurgicale mica : 25 euro medie : 50 euro mare : 100 euro foarte mare : 200 euro

ASIGURARI DE TIP UNIT-LINKED

Conceptul Unit-LinkedAsigurare de viata doua componente Protectie Investitie pe termen mediu si lung,

riscul investiional fiind asumat dectre client

Conceptul Aparitie relativ noua pe piata asigurarilor Imbina componenta de protectie financiara cu una investitionala Risc investitional acceptabil realizat prin management profesionist al portofoliului O cale de acces la investitii derulate pe piata financiara interna si internationala

Piata FinanciaraLocul in care se intalnesc

Cei care au nevoie de capital Cei care au fonduri disponibile pentru investitii

Piata Financiara Se achizitioneaza sau tranzactioneaza instrumente financiare Cele mai intalnite instrumente financiare Obligatiunile Actiunile

ObligatiuniTitluri de valoare care confera detinatorului statutul de creditor al societatii, organizatiei sau institutiei emitente

ObligatiunileGuvernamentaleScadenta 1 an: Obligatiuni de stat

Municipale Corporatiste

ActiuniTitluri de valoare cu scadenta nelimitata care confera detinatorului drepturi patrimoniale si de coparticipare la rezultatele activitatii emitentului (profit / pierdere)

Riscul investitional

Daca vrem sa castigam mai mult trebuie sa .riscam mai mult De ce depinde riscul unei investitii

Riscul investitionalInstrumentele financiare folosite Durata investitiei

Instrumente financiareSCURT SCAZUT

LUNG

TERMEN

TITLURI DE STAT DEPOZITE BANCARE

scadenta1 an ACTIUNI

RIDICAT

Programe de investitii Mecanismul prin care compania de asigurari de viaa da valoare beneficiilor contractantului politei Nu dein active proprii (spre deosebire de fondurile mutuale sau de investiii) Reprezint o referina la categoriile de instrumente financiare deinute de compania de asigurari de viata

Programe de investitiiVarietatea programelor de investitii permite contractantului asigurarii sa isi aleaga profilul de risc adecvat preferintelor sale Impartite in subdiviziuni numite unituri sau unitati de fond Achizitionarea uniturilor nu da dreptul de proprietate asupra activelor

Programe de investitii INTERAMERICAN/EURINTERSAFE

INTERMEDIUM INTERPLUSINTEREXTRA

Programe de investitii INTERAMERICAN/EURINTERSAFE 40% obligatiuni guvernamentale 60% depozite bancare la diferite banci comerciale romanesti

Programe de investitii INTERAMERICAN/EURINTERMEDIUM

4o% obligatiuni corporatiste societati din UE rating ridicat 60% obligatiuni corporatiste convertibile soc. UE cu rating ridicat

Programe de investitii INTERAMERICAN/EURINTERPLUS 100% obligatiuni corporatiste companii din UE rating scazut spre mediu

Programe de investitii INTERAMERICAN/EURINTEREXTRA 100% actiuni ale marilor corporatii din UE

Programe de investitii INTERAMERICAN/RONRONSAFE RONMEDIUM

RONPLUS

Programe de investitii INTERAMERICAN/RONRONSAFE

70% depozite bancare 30% obligatiuni municipale

Programe de investitii INTERAMERICAN/RON

RONMEDIUM 50% depozite bancare,obligatiuni guvernamentale 30% obligatiuni corporatiste 20% actiuniNota: Obligatiuni si actiuni societati listate la Bursa de Valori Bucuresti (Ex. SIFuri,Petrom,BRD,Banca Transilvania)

Programe de investitii INTERAMERICAN/RON

RONPLUS 60% actiuni 30% obligatiuni corporatiste 10% depozite bancareNota: Obligatiuni si actiuni societati listate la Bursa de Valori Bucuresti (Ex. SIF-uri,Petrom,BRD,Banca Transilvania

Termeni specificiUnitate de fond:cea mai mica diviziune a unui Program de Investitii Pret de vanzare Pv(Bid): valoarea neta a unei unitati de fond Pret de cumparare Pc(Offer):valoarea cu care se achizitioneaza unitatile de fond(este cu5%>decat Pv)

Termeni specifici

Contul contractului: numarul total de unitati de fond achizitionate pentru contractul respectiv

Termeni specificiUF

Valoarea contului

=preul de vnzare al unei uniti * numrul unitilor existente

Randamentul investitieiVariaia procentual n timp a unei investitiiRi=(Va-Vi)/Vi*100(%)

IndemnizatiiDeces Supravietuire

Indemnizatie in caz de deces Suma platita de asigurator catre beneficiar in cazul decesului persoanei asigurate si este maximul dintre SA si valoarea contului in momentul decesului Cmin = SAmin

SA=PA*Cmax = SAmax

Ciclul vieii

Protecie Economii Cheltuieli

A

B

C

D

E

F

G

H

25

27

30

32

34

36

48

52

60

Beneficiul contractuluiValoarea contului contractului la data expirarii acestuia Se poate incasaIntegral Rente Pensie viagera(in anumite conditii)

Prima

Din prima pltit de client (prima de asigurare bruta) se scade taxa CSA de 0,8%, iar ceea ce rmne poart denumirea de prim net

PrimaPrim brut Prim net Prim de investiii (Pc) Valoarea contului (Pv)

Alocare primaPrima de Investitie

Directionare RedirectionarePc=(1+1%)*Curs oficial BNR

Prima de Investitie

Progr. De Investitii

EuroINTERSAFE Euro INTERMEDIUM Euro Transfer INTERPLUS Euro INTEREXTRA EuroPv=(1-1%)*Curs oficial BNR

RonRONSAFE Ron RONMEDIUM Ron RONPLUS Ron

Progr. De Investitii

FlexibilitateAlegerea nivelului de protectie Directionare prime Redirectionare prime Transfer de unituri

FlexibilitateRascumparari partiale sau totale Conditii de acceptare in asigurare

Prime extraordinareFrecventa de plata

Perioada de gratie

FlexibilitateLiberalizare

Modificarea primei Modificarea nivelului de protectie Readaptare

Taxe si cheltuieliTaxa de mortalitate Taxa de administrare Programe de Investitii Taxa de administrare a contractului Diferenta dintre Pv/Pc Taxa de editare Se deduce lunar 1.5% din Val. Cont/an-se deduce lunar 12 euro/an-se deduce lunar Pc este cu 5%>Pv 5 euro/15 ron

Taxe si cheltuieliTaxa redirectionare 5 euro(o redirect./an /contract gratuita) Min. 5 euro sau 0,5% din val. transferata(un transfer/ an contract gratuit) 1%

Taxa de transfer

Marja schimb valutar

Alte SpecificatiiValoarea minima de transfer intre Programele de Investitii 5 euro

Valoarea minima a pensiei viagere

50 euro

Investitia Ta Prima UnicaComponenta Protectie SA in functie de marimea primei unice Indemnizatia de Deces = maxim( SA;VC)

Investitia Ta Prima UnicaComponenta de Investitie Accesabilitate la toate cele 7 programe de investitii, in functie de moneda de baza

Investitia Ta Prima UnicaCaracteristici Varsta minima/ maxima intrare : 18/65 ani Varsta maxima maturitate contract :75 ani Durata contract : minim 5 ani Durata contractuala poate fi modificata Prima minima : 1500 euro/ron Top-Up minim 250 euro

Asigurrile Suplimentare ofer protecie financiar pentru diverse evenimente care pot afecta viaa, sntatea i capacitatea de munc a asiguratului, a familiei acestuia sau a contractantului se pot oferi clienilor numai ataate unui contract de baz se pot ataa oricnd pe perioada de derulare a contractului au propria prim de asigurare i propriul capital asigurat primele aferente acestor asigurri nu se investesc pentru acelai eveniment despgubirile se cumuleaz, nu se exclud

Interamerican Romania

ASIGURARI SUPLIMENTAREAsigurare suplimentara de deces din orice cauza Asigurare de deces din accident Asigurare de deces si invaliditate permanenta din accident Scutire de la plata primelor datorita invaliditatii Asigurare pentru incapacitate de munca permanenta si totala Asigurare pentru afectiuni grave Asigurare pentru incapacitate de munca ca urmare a unui accident Indemnizatie de spitalizare ca urmare a unui accident Asigurare pentru interventii chirurgicale Scutire de la plata primelor datorata invaliditatii Scutire de la plata primelor datorata invaliditatii si decesului contractantului

PAII VNZRIIPaii vnzrii

Pregtirea viziteiDiscuia de vnzare

PREGTIREA VIZITEI

PREGTIREA VIZITEIConst n aflarea de informaii despre: Domeniul de activitate al firmei Cifra de afaceri i bugetele companiei Proiectele de dezvoltare ale companiei

Personalul i structura organizatoric a companiei

PREGTIREA VIZITEIConst n aflarea de informaii despre: Persoanele cu putere de decizie Persoanele care pot asigura accesul la factorii de decizie Eventuale accidente de munc suferite de angajaii companiei i consecinele acestora, n speciali n termeni financiari

PREGTIREA VIZITEIConst n aflarea de informaii despre: Existena unor produse similare (tipul asigurrii, acoperirile, compania de asigurri, personalul acoperit, costul asigurrii etc) i a nivelului de satisfacie fa de aceste produse (servicii) Criteriile de evaluare calitatea sau preul

UTILIZEAZ CABCunoate i utilizeaz CAB produselor: Caracteristicile pentru a rspunde la ntrebri punctuale despre produse Avantajele pentru a strni interesul Beneficiile pentru a argumenta soluiile

AVANTAJELE MEDISYSTEMAvantajele MEDISYSTEM Atenie deosebit acordat preveniei

Sistem integrat prevenie tratament monitorizare post-tratament Act medical controlat n spitalul propriu Concept testat cu succes n strintate

BENEFICIILE CLIENTULUIBeneficiul clientului const n protecia afacerii generatoare de profit

Conservarea capacitii de munc prin prevenirea mbolnvirii angajailorRencadrarea rapid n munc pe baza tratamentului de recuperare ncadrarea n prevederile legale

BENEFICIILE CLIENTULUIBeneficiul clientului const n protecia afacerii generatoare de profit

Pachet salarial mai puin costisitor i mai atractiv Confirmarea statutului social Fidelizarea angajailor

PERSOANE-CHEIEDepisteaz cele 4 persoane-cheie din cadrul firmei-client

Tamponul cel care nu te las s intri Utilizatorul cel care va folosi produsul Omul cu banul cel care va decide Avocatul aliatul tu

OAMENII CUMPR OAMENIinuta i aspectul exterior n general contribuie decisiv la decizia de cumprare din partea clientului nainte s v aud, clientul v vede Clientul va reine mai puin ce ai spus ci mai ales cum ai vorbit i n special cum artai

IMPRESIE FAVORABIL Folosete inuta de afaceri (costum, culori sobre, pantofi negri)

Adopt o poziie vertical, fr a fi rigid Strnge mna ferm, fr a exagera Adopt o poziie decent pe scaun Stabilete contactul vizual cu clientul

IMPRESIE FAVORABIL Controleaz-i mimica, gestica i poziia corpului

Fii entuziast dar i ferm n acelai timp Controleaz-i volumul, tonul i inflexiunile vocii Nu folosi scuze

DISCUIA DE VNZARE

PAII DISCUIEI DE VNZAREPaii discuiei de vnzare Deschiderea discuiei

Depistarea nevoilor clientului Prezentarea soluiilor Alegerea pachetului optim pentru client Completarea formularisticii adecvate

DESCHIDEREA DISCUIEI

OBIECTIVELE DESCHIDERIIObiectivele deschiderii Captarea ateniei interlocutorului

Strnirea interesului pentru obinerea de informaii suplimentare Realizarea tranziiei ctre discuia despre nevoile specifice ale clientului

REALIZAREA DESCHIDERIIDeschiderea discuiei Prezentarea personal Menionarea referinei Adresarea unor ntrebri pentru strnirea curiozitii interlocutorului Complimente Prezentarea avantajelor produselor

AVEI O AFACERE PROSPERAvei o afacere prosper, care aduce un profit substanial n ultima perioad a crescut cota de pia deinut de firma dvs Produsele companiei dvs. sunt diversificate i de foarte bun calitate Cunosc clieni ai firmei dvs. care sunt ncntai de produsele acesteia

PREZENTAREA AVANTAJELORCeea ce v propun reprezint o modalitate de a asigura continuitatea afacerii dvs. pe termen lung Este vorba despre posibilitatea de a pstra capacitatea de munc a angajailor firmei dvs. i totodat de a obine rencadrarea rapid n cazul unor probleme de sntate

DEPISTAREA NEVOILOR GENERALE I A NEVOILOR SPECIFICE

ANGAJAII ADUC PROFITProfitul firmei dvs. depinde de volumul i calitatea muncii angajailor dvs., nu-i aa? Care sunt departamentele vitale pentru afacerea dvs.? Cine snt angajaii-cheie din cadrul companiei dvs.?

CAPACITATEA DE MUNC Eficiena angajailor depinde de profesionalismul lor, de nivelul de motivaie dar i de capacitatea lor de munc. n ce const preocuparea conducerii firmei dvs. pentru protejarea capacitii de munc a angajailor?

COSTUL ABSENTEISMULUItii cu ct scade randamentul unui angajat cu o capacitate de munc redus? Cunoatei ct v cost deci ci bani pierde compania dvs. n cazul incapacitii de munc a unui angajat? Ai calculat care ar fi costurile pt. nlocuirea unor angajai-cheie?

PREZENTAREA SOLUIILOREmployee Benefits in viziunea Interamerican

EB AVANTAJE CREATE si OFERITE Recompensarea performantelor reale: Atragerea profesionistilor de valoare Fidelizarea angajatilor cheie Cresterea investitiilor in angajati prin imbunatatirea performantelor Cresterea gradului de incredere al angajatilor in companie Cresterea dorintei de mentinere a pozitiei in companie

EB AVANTAJE CREATE si OFERITE Acoperirea riscurilor reale: Eficientizarea costurilor Preocuparea companiei in a oferi ajutor familiei angajatului in cazul aparitiei unui eveniment asigurat Cotrolul starii de sanatate si monitorizarea evolutiei sanatatii pe termen lung Acoperirea tuturor specialitatilor medicale si a investigatiilor necesare

EB AVANTAJE CREATE si OFERITE Preluarea intregului proces administrativ : Cheltuieli reduse Contolul absenteismului Evaluarea consistenta a capacitatii de munca a angajatilor Combinarea eficienta a compensatiei materiale cu ingrijirea medicala specializata in reteaua clinicilor Medisystem

Modele de programe EMPLOYEE BENEFITS in viziunea INTERAMERICAN

Pentru toti angajatiiMedicina muncii

Angajatii care muncesc in productie/distributie Asigurare de deces si invaliditate din accident Asigurare pentru incapacitate de munca datorata unui accident

Managerii echipelor de productie Asigurare de deces si invaliditate din accident Asigurare pentru incapacitate de munca datorata unui accident Medisystem Clasic Benefits

Angajati cheie (existenti sau cei care sunt doriti in companie) Medisystem Clasic Benefits sau Executive Benefits Investitia Ta

Angajatii in pozitiile de middle management Asigurare de deces din accident

Medisystem Clasic Benefits sau Executive Benefits Investitia Ta

Managementul de top Asigurare de deces din orice cauza

Medisystem Executive Benefits sau Full Plan Investitia Ta

Modelul de program BUSINESS INSURANCE in viziunea INTERAMERICAN

Afacerea ta Casco, Casco Light Cargo Asigurare constructii montaj Asigurari de raspundere civila Travel RCA

REZOLVAREA OBIECIILORAplicare pe Medisystem

AM ASIGURRI DE SNTATEFirma noastr a ncheiat deja un contract de asigurri de sntate cu o alt companie de asigurri

SERVICII NOI: PREVENIAAsigurrile de sntate oferite de alte companii ofer compensarea financiar a cheltuielilor pentru refacerea sntii

AM O OFERT MAI BUNAvem o ofert mai bun de la o alt companie

CRITERII DE EVALUAREn general, o ofert mai bun nseamn servicii mai bune sau un pre mai mic. n acest caz despre ce este vorba?

PRE MAI MIC

Preul serviciilor este mai mic la alte companii

SERVICII MAI BUNE

Preul este un factor important, dar cea mai important este calitatea serviciilor, nu-i aa? Ceea ce vi se ofer const n compensarea unor cheltuieli efectuate de angajai n cazul apariiei unor afeciuni, dar nu prentmpin apariia acestora

SERVICII MAI BUNEn cazul n care un angajat se mbolnvete, fie va lucra mai puin fie va lipsi de la serviciu, ns afacerea va avea de suferit Serviciile pe care vi le propune firma noastr previn mbolnvirea angajailor i n consecin v protejeaz afacerea

NU AVEM NEVOIENu avem nevoie de aa ceva. Fiecare trebuie s se preocupe singur de sntatea lui. Dac angajaii nu au grij de sntatea lor, de ce ar avea grij conducerea companiei?

INTERESUL FIRMEIn principiu, avei dreptate. Totui, cred c suntei de acord cu faptul c o boal care l-ar mpiedica pe un angajat s lucreze la maximum de randament ar afecta activitatea companiei i ar conduce la scderea profitului, ceea ce ar nemulumi att conducerea companiei ct i pe dvs.

PACHET SALARIAL ATRACTIVIncluznd asigurri de sntate n pachetul salarial, acesta devine mai atractiv n

comparaie cu alte firme.n acest fel vei putea atrage oameni de calitate, oferindu-le un statut social privilegiat

RESPECTAREA LEGIIDup cum cunoatei, legislaia muncii prevede ncheierea unor asigurri pentru angajai ncheind asigurri de sntate, vei demonstra conducerii companiei preocuparea dvs. pentru respectarea legii i pentru prevenirea problemelor

FLUCTUAIA DE PERSONALLa noi este o fluctuaie prea mare de personal nct s merite s dm banii pe aa ceva

ANGAJAI IMPORTANISunt sigur de faptul c nu toi angajaii sunt la fel de importani pentru derularea afacerii dvs. Ceea ce v propun se refer la protejarea n special a angajailor-cheie, cum ar fi directorii, efii de departamente, personalul tehnic, muncitorii cu nalt calificare etc.

ANGAJAII MEI NU MERITNu sunt mulumit de angajaii mei, aa c nu vreau s le ofer nimic n plus

AFACEREA MERITSunt convins ns c bunul mers al afacerii nu v este indiferent, ori exact acesta este scopul serviciilor noastre Prin pstrarea strii de sntate a angajailor dvs. v asigurai c acetia vor contribui n continuare la dezvoltarea companiei

I PLTESC SUFICIENTAngajaii notri sunt pltii suficient pentru munca lor nct s le oferim avantaje suplimentare

NU AVEM BANIBugetul nostru nu permite n prezent efectuarea unor cheltuieli suplimentare

REALOCAREA RESURSELORDin moment ce considerai utile serviciile de asigurri de sntate, vom gsi o soluie Practic, este vorba de redirecionarea unor sume de bani, care, n loc s mearg la bugetul de stat, sunt pltii companiei de asigurri

NU DECID SINGURTrebuie s m consult cu ali membri din conducerea companiei i cu liderii sindicali pentru a lua o decizie

NTLNIRE N COMUNEste n ordine. V propun atunci s ne ntlnim i cu celelalte persoane din conducerea companiei, pentru o discuie n comun

SUNTEM PIIAvem deja o asigurare de sntate i nu suntem mulumii de calitatea serviciilor

SOLUIE ALTERNATIV

Din moment ce ai beneficiat de asigurri de sntate nseamn c apreciai utilitatea acestora V propun s analizm mpreun situaia i ulterior s evalum modul n care serviciile noastre pot reprezenta o soluie la nevoile dvs.

CE OBIN EU PERSONAL?Ce obin eu personal dac nchei aceasta asigurare pentru angajaii firmei?

FR GRIJINu vei avea probleme cu angajaii i sindicatul n cazul unor accidente de munc, mbolnviri grave sau deceseVei demonstra att conducerii firmei ct i angajailor c v pas i c ai fcut din timp tot ceea ce trebuia pentru atenuarea problemelor

AVANTAJE FISCALEExist avantaje fiscale n cazul ncheierii unor asigurri de sntate?

DEDUCTIBILITATE

Tocmai pentru a face mai atractive aceste servicii, legislaia prevede deductibilitatea cheltuielilor cu asigurrile de sntate. Astfel, cu cheltuieli rezonabile, asigurai continuitatea afacerii dvs. i totodat obinei fidelizarea angajailor dvs.

Asigurarea de grup un instrument eficient de planificare financiaraAspecte generale Aspecte fiscale/ deductibilitate (Legea 346/2002, Cod fiscal) Exemple Versiunea A - acoperiri fixe Versiunea B - acoperiri legate de salarii

Asigurarea de grup Aspecte fiscale/ deductibilitate (Legea 346/2002, Cod fiscal)Prime de asigurare Angajat Art. 55, pct. (3) (g) - Constituie avantaj de natura salariala primele de asigurare pltite de ctre suportator pentru salariaii proprii sau alt beneficiar de venituri din salarii, la momentul plii primei respective, altele dect cele obligatorii Angajator Conform art. 175 din Codul Muncii: Angajatorul are obligatia sa asigure toti salariatii pentru risc de accidente de munca si boli profesionale, in conditiile legii Conform Codului Fiscal, art. 21, pct. (4) - k) - nu sunt considerate deductibile cheltuielile cu primele de asigurare pltite de angajator, n numele angajatului, care nu sunt incluse n veniturile salariale ale angajatului, conform Titlului III Comentariu: prima de asigurare pltit de Angajator este o cheltuial deductibil pentru acesta, daca constituie un avantaj de natur salariala (similar salariului) pentru Angajat

Asigurarea de grup Aspecte fiscale/ deductibilitate (Legea 346/2002, Cod fiscal) Conform Codului Fiscal, art. 21, pct (2), (c) sunt considerate deductibile cheltuielile reprezentnd contribuiile pentru asigurarea de accidente de munc i boli profesionale, potrivit legii, i cheltuielile cu primele de asigurare pentru asigurarea de riscuri profesionale. Comentariu: potrivit legii nseamn Legea 346/2002 privind asigurarea de accidente de munc i boli profesionale Conform art. 135 din Legea 346/2002 legea intr n vigoare la data de 1 ianuarie 2005 Conform Codului Fiscal, art. 21, pct. (3) - k) - au deductibilitate limitata cheltuielile cu primele de asigurare private de sntate, n limita unei sume reprezentnd echivalentul n lei a 200 de euro ntr-un an fiscal, pentru fiecare participant Comentariu: prima de asigurare pentru asigurarea privat de sntate pltit de Angajator este o cheltuial deductibil pentru acesta, dar constituie un avantaj de natur salariala (similar salariului) pentru Angajat

Asigurarea de grup Aspecte fiscale/ deductibilitate (Legea 346/2002, Cod fiscal)Legea 346/ 2002 Art.3, pct a) asigurarea pentru accidente de munca si boli profesionale este obligatorie pentru toti cei care utilizeaza forta de munca angajata cu contract individual de munca Art. 8, pct.(1) are calitatea de Asigurator, potrivit prezentei legi, Casa Nationala de Pensii si Alte Drepturi de Asigurari Sociale, denumita si CNPAS Art.19 asiguratii sistemului de asigurare pentru accidente de munca si boli profesionale au dreptul la urmatoarele prestatii si servicii: a) reabilitare medicala si recuperarea capacitatii de munca b) reabilitare si reconversie profesionala c) indemnizatie pentru incapacitate temporara de munca d) indemnizatie pentru trecerea temporara in alt loc de munca si indemnizatie pentru reducerea timpului de munca e) compensatii pentru atingerea integritatii f) despagubire in caz de deces g) rambursari de cheltuieli

Asigurarea de grup Aspecte fiscale/ deductibilitate (Legea 346/2002, Cod fiscal) Art. 34, pct. (2) Cuantumul indemnizatiei pentru incapacitate temporara de munca reprezinta 80% din media venitului lunar asigurat din ultimele 6 luni anterioare manifestarii riscului Art. 46, pct. (2) Cuantumul despagubirii in caz de deces este de 4 salarii medii brute, comunicate de Institutul National de Statistica Art. 101, pct. (3) Cotele de contributie datorate de angajatori in functie de clasa de risc sunt stabilite de la 0,5% la 4% aplicate asupra fondului total de salarii brute lunare realizate Despagubiri Conform art. 42, litera (b) Cod Fiscal despgubirile din asigurare nu se impoziteaz

Asigurarea de grup Soluii privind deductibilitatea cheltuielilor cu primele de asigurare

Varianta 1 Contractant: Angajatorul Beneficiar: Angajatorul Angajatorul pltete prima de asigurare i are i calitatea de Beneficiar. n acest caz prima de asigurare nu se impoziteaza la angajat. Prima de asigurare insa nu este cheltuiala deductibila pentru Angajator b) Angajatorul fiind beneficiarul acestei polite; toate despagubirile vor fi platite catre acesta, urmand ca acesta sa distribuie indemnizatiile de asigurare angajatilor in drept, folosind fondul social (2% din fondul de salarii realizat anual, constituit in baza Codului Fiscal, art. 48 (5) (d))

Asigurarea de grup Soluii privind deductibilitatea cheltuielilor cu primele de asigurare

Varianta 2 Contractant: Angajatorul Beneficiar: Angajatul Angajatorul pltete o prima de asigurare pentru angajatii sai. n acest caz prima de asigurare se impoziteaza la Angajat Prima de asigurare este, in acest caz cheltuiala deductibila pentru Angajator

Asigurarea de grup Soluii privind deductibilitatea cheltuielilor cu primele de asigurare Varianta 3 Polita de asigurare este considerata polita privata de sanatate, avand urmatoarele implicatii

Angajator Art. 21, pct. (3) - k) cheltuielile cu primele de asigurare private de sntate, n limita unei sume reprezentnd echivalentul n lei a 200 de euro ntr-un an fiscal, pentru fiecare participant, sunt cheltuieli deductibile pentru Angajator Angajat Art. 55, pct. (3) (g) - Constituie avantaj de natura salariala primele de asigurare pltite de ctre suportator pentru salariaii proprii sau alt beneficiar de venituri din salarii, la momentul plii primei respective, altele dect cele obligatorii

Asigurarea de grup Soluii privind deductibilitatea cheltuielilor cu primele de asigurareDin punct de vedere fiscal, implicaiile sunt urmtoarele:

Angajator Cheltuielile Angajatorului

CAS 22% Somaj 3% Sanatate 7% Camera de munca 0,25% Fond de accidente 0,5% Fond de solidaritate suma fixa (depinzand de numarul angajatilor) Total taxe cca. 33 % Impozit pe profit 16 %

Asigurarea de grup Soluii privind deductibilitatea cheltuielilor cu primele de asigurareAngajat Cheltuielile angajatului

CAS Somaj Sanatate Total taxe Impozit pe salariu

9,5% 1% 6,5 % 17% 16 %

Deduceri personale - conform grilei de deduceri personale. Nota :Conform noilor prevederi ale Codului Fiscal, asigurarea privata de sanatate este deductibila fiscal pentru Angajator avantaj salarial pentru Angajat

DEDUCTIBILITATEA PRIMELOR DE ASIGURARE pentru anul 2007

Din punct de vedere al IMPOZITULUI PE PROFIT Cheltuielile cu primele de asigurare sunt deductibile/deductibile limitat/nedeductibile la calculul profitului impozabil

DEDUCTIBILE

Cheltuielile cu primele de asigurare care privesc activele companiei, precum si cele care sunt aferente obiectului de activitate, asigurarea bunurilor care reprezinta garanie bancara pentru credite

Din punct de vedere al IMPOZITULUI PE PROFITDEDUCTIBILE LIMITAT Cheltuielile efectuate, n numele unui angajat, la schemele de pensii facultative, n limita unei sume reprezentand echivalentul n lei a 200 euro ntr-un an fiscal pentru fiecare participant Cheltuielile cu primele de asigurare voluntara de sanatate, n limita unei sume reprezentand echivalentul n lei a 200 euro ntr-un an fiscal pentru fiecare participant

Cheltuielile cu primele de asigurare de viata/group, platite de companie pentru angajati sau colaboratori Cheltuielile cu primele de asigurare care nu privesc activele companiei, precum i cele care nu sunt aferente obiectului de activitate Cheltuielile efectuate, n numele unui angajat, la schemele de pensii facultative, peste limita de suma reprezentand echivalentul n lei a 200 euro ntr-un an fiscal pentru fiecare participant Cheltuielile cu primele de asigurare voluntara de sanatate, peste limita unei sume reprezentand echivalentul n lei a 200 euro ntr-un an fiscal pentru fiecare participant Nota : de aceleasi deductibilitati beneficiaza si Persoanele Fizice Independente care isi conduc si organizeaza contabilitatea in partida simpla

NEDEDUCTIBILE

Din punct de vedere al IMPOZITULUI PE VENIT Din modificarile Codului Fiscal cu aplicabilitate de la 1 ianuarie 2007, rezulta ca primele de asigurare de sanatate sunt impozabile la nivelul individului, cu exceptia contributiilor la fondurile de pensii facultative, astfel incat la nivelul anului sa nu se depaseasca echivalentul in lei a 200 EUR.

Tratamentul fiscal al primelor de asigurare de sanatate difera in functie de relatia dintre companie si persoana fizica

Pentru angajati si alte persoane care primesc venit salarial de la companie, primele sunt taxate ca venit salarial, fiind subiect de impozit pe salariu si contributii sociale Pentru alte persoane, primele se impoziteaza ca venit din alte surse cu 16% impozit pe venit care se calculeaza, se retine si se vireaza de catre platitor

Din punct de vedere al IMPOZITULUI PE VENITAfirmatia ca primele de asigurare de sanatate sunt impozabile la individ se bazeaza pe faptul ca : Nu se regasesc in categoria veniturilor neimpozabile Nu se regasesc in categoria deducerilor lunare, alaturi de : deducerea personala de baza, cotizatia de sindicat si contributiile la fondul de pensii in limita a 200 euor Nu se regasesc in categoria deducerilor din venitul annual global (model practicat in 2004 (vezi termopanul)) Normele metodologice privind aplicarea Noului Cod Fiscal publicat in Legea 343/2006, nu au fost produse inca, nu stim ce contin

NEGOCIERE si COMUNICARE

CONTINUT Definitia negocierii. Caracteristici ale situatiei care determina o negociere. Pasii procesului de negociere Factorii de influenta asupra procesului de vanzare si negocierii cu clientii cheie Nevoi implicite si explicite Modelul SPIN (scop, obiectiv, tip de intrebari) Concluzii

IN VIATA NU CAPETI CEEA CE MERITI, CI CEEA CE REUSESTI SA NEGOCIEZI

Definitie negociereA negocia inseamna a ajunge la un acord reciproc, in cadrul caruia fiecare parte este pregatita sa renunte la ceva, pentru a obtine o concesie de la cealalata parte

6 caracteristici ale situatiei de negociere Exista 2 sau mai multe parti Exista un conflict de interese intre parti (intre toate partile sau intre unele din ele) Partile au convingerea ca prin negociere pot obtine un rezultat mai bun decat daca ar accepta, pur si simplu, ceea ce le-ar oferi cealalta parte.Aproape fara exceptie, negocierea este un proces voluntar: oricare dintre parti poate spune la un moment dat: Ori acceptati oferta noastra, ori am incheiat discutia

6 caracteristici ale situatiei de negociere Cel putin pentru moment, partile prefera sa caute o varianta de intelegere, decat sa se lupte pe fata, sa intrerupa definitiv orice contact sau sa aduca disputa in fata unei autoritati superioare; Ambele parti sunt pregatite sa faca concesii pentru a obtine un castig.Atunci cand negociaza, oamenii se asteapta la un anumit grad de renuntare reciproca: exista asteptarea ca pozitiile initiale sa se schimbe, astfel incat ambele parti sa vina in intampinarea celeilalte;

Succesul negocierii impune gestionarea aspectelor ideatice si principiale (factorii intangibili), cat si a celor concrete (factorii tangibili)

8 etape ale negocierii1.PREGATIREA Este etapa in care se stabilesc reperele tinta Care este maximul care il pot realiza Care este minimul pe care sunt dispus sa-l accept Care este cel mai probabil rezultat (Acest lucru presupune elaborarea unor estimari de cost) Adunarea de informatii cu privire la ceea ce este probabil sa-si doreasca prtea cealalta Pregatirea pentru concesii/cedari

Etapele negocierii2. DISCUTIA De obicei, atunci cand asculta atent ceea ce ii spune cealalta parte, negociatorul primeste unele indicii in legatura cu modul in care ar fi bine sa formuleze contraoferta si chiar in legatura cu adevaratul rezultat dorit

Etapele negocierii3.SEMNALELE Negociatorii trebuie sa emita semnale clare, atunci cand discutia se misca in directia dorita. Acest lucru stimuleaza inaintarea si derularea negocierii

Etapele negocierii4.PROPUNEREA Propunerea facuta trebuie sa fie echitabila si flexibila respectarea principiului de afaceri a lui N.Rockfeller: Intotdeauna sa lasi ceva si pentru cel care vine dupa tine

Etapele negocierii5. PREZENTAREA Comunicarea eficace este esentiala, pentru ca ambele parti sa stie cat si ce anume se ofera, ce anume are fiecare de castigat

Etapele negocierii6. TRATATIVELE Se refera la a obtine ceva in schimb pentru ceea ce esti pregatit sa oferi. Cu alte cuvinte, se negociaza, nu se doneaza

Etapele negocierii7. INCHEIEREA Intr-un anumit punct, partile sunt nevoite sa-si sintetizeze pozitiile si sa ajunga la un consens. Acest lucru ar trebui facut atunci cand partile sunt multumite de ceea ce au obtinut, astfel incat negocierea sa nu se incheie nici intr-o nota agresiva, nici cu senzatia ca una din parti a manipulat cealalta parte

Etapele negocierii8. SEMNAREA CONTRACTULUI Acordul trebuie exprimat si in scris. Angajamentul formal este obligatoriu pentru a avea siguranta ca nu exista neintelegeri

FACTORI DE INFLUENTA ASUPRANEGOCIERILOR cu CLIENTII CHEIEClienti de importanta strategica Ciclu de vanzare lung Lungi perioade de discutii Relatia permanenta cu furnizorul de servicii VANZAREA CATRE CLIENTII CHEIEConsecinte practice si emotionale ale greselilor

Multi factori de decizie

Multi oameni implicati din partea furnizorului de servicii

Perceptii ale valorilor

Risc perceput ca ridicat

Nevoi Explicite Si ImpliciteUTILIZAREA INTREBARILOR Clientii au 2 tipuri de nevoi (conform Rackham,1987): explicite si implicite Nevoile implicite sunt cele inerente situatiei in care se afla clientul, dar fara a fi fost exprimate ca atare Nevoile explicite sunt cele exprimate de client in legatura cu ceva anume Clientul poate sa-si dea seama de existenta nevoilor sale implicite, dar la fel de bine poate sa nu fie constient de ele Acest lucru presupune ca intrebarile care trebuie adresate sunt mai sofisticate decat, de exemplu, alegerea intrebarilor inchise sau deschise

Model SPIN S P I N Situatii Problema Implicatii Nevoia rezolvata

SIntrebarile referitoare la SITUATIE

Aceste intrebari cer detalii referitoare la situatia prezenta a clientului. Mare parte a informatiilor pot fi culese inainte de prima intalnire, prin cercetari de birou si confirmate in cursul intrevederii

PIntrebarile referitoare la PROBLEMA Au ca subiect dificultatile si insatisfactiile pe care le-ar putea rezolva KAM. Studiile arata, ca in cazul vanzarilor catre clientii mari, succesul este mult mai puteric legat de intrebarile de acest tip decat de intrebarile legate de situatie

IIntrebarile referitoare la IMPLICATII Intrebari legat de consecintele existentei problemelor si eventual ale introducerii solutiilor, urgentele ce ar justifica trecerea la actiune

NIntrebarile referitoare la NEVOIA REZOLVATA

Intrebarile se axeza pe avantajele adoptarii solutiei propuse

Model SPINSCOPUL constientizarea unei nevoi implicite exprimarea ei ca nevoie explicita amplificarea importantei problemei motivarea puternica de trecere la actiune

Model SPINOBIECTIVUL Evitarea si nu depasirea obiectiilor, deoarece in vanzarile catre clientii-cheie sunt mult prea complexe, pentru ca un singur KAM sa fie capabil sa dea raspuns tuturor obiectiilor ce ar putea fi ridicate Procesul trebuie sa inainteze pe cursul dictat de intrebari, dar in asa fel incat afirmatiile sa fie facute de catre cumparator si nu de catre vanzator. Motivul este simplu: daca vanzatorul face afirmatii cu referire la calitatile produsului, cumparatorul are posibilitatea sa ridice obiectii

DETALIERE MODEL SPINIntrebarile referitoare la SITUATIE

Cati angajati aveti? Ce fel de asigurari aveti in prezent? Care este motivul pentru care oamenii lipsesc de la serviciu?

DETALIERE MODEL SPINIntrebarile referitoare la PROBLEMA

Care sunt acoperirile oferite de asigurarile folosite? Aveti situatii care au ramas in afara asigurarii? Ce s-ar intampla in cazul in care? Sunteti nemultumit de ?

DETALIERE MODEL SPINIntrebarile referitoare la IMPLICATII Ce efect ar avea acest lucru asupra cifrei de afaceri a companiei Dvs? E posibil ca acest lucru sa va majoreze costurile? Credeti ca va impiedica sa va atingeti tintele propuse?

DETALIERE MODEL SPINIntrebarile referitoare la NEVOIA REZOLVATA

In cel fel v-ar fi de ajutor? De ce este important sa rezolvati aceasta problema? Ce beneficii credeti ca veti obtine?

In loc de concluzii Pe parcursul in intalnirilor KAM cu reprezentantii organizatiei-client, acesta trebuie sa se asigure ca analizeaza in intregime implicatiile problemei si a solutiilor oferite. Intrebarile SPIN devin un catalizator in aceasta directie, dar numai in masura in care au legatura directa cu problema clientului

In loc de concluziiNegocierea si inchiderea tranzactiei sunt notiuni ce trebuie intelese altfel decat in cazul vanzarilor catre clientii mici.De ex: angajment la client-cheie poate sa insemne intalnirea cu board-ul organizatiei

In loc de concluzii Tehnicile de negociere ca la carte sunt cunoscute de cumparatorii organizationali, iar pe de alta parte nimic nu poate fi mai iritant decat un KAM care nu stie sa ajunga la obiect, sa recapituleze beneficiile produsului si sa ceara un angajament care poate sa fie sub forma : Imi dati voie sa sugerez ca, urmatorul pas logic este sa stam de vorba cu directorul Dvs financiar despre acest lucru

Angajamentul sugerat trebuie sa respecte urmatoarele reguliAngajamentul trebuie sa avanseze intr-un fel sau altul procesul de vanzare, aducandu-l mai aproape de decizia finala Angajamentul trebuie sa fie promisiunea realista de cel mai inalt ordin pe care o poate face clientul

COMUNICARE si TIPURI de CLIENTI

TIPURI de PERSONALITATI ANALITIC tacut, ganditor, atent la detalii, prefera fapte si cifre, confortabil in situatii clar stabilite si cu proceduri clare CONDUCATOR cerebral, increzator in sine, orientat spre rezultate, nu acorda atentie detaliilor, se concentreaza pe vederea de ansamblu

TIPURI de PERSONALITATI AMIABIL nu impune, lasa lucrurile sa decurga, explica, detaliaza, nu este presat de timp EXPRESIV in continua miscare, sociabil, nu foarte preocupat de fapte, se plictiseste usor cand este vorba de detalii

Personalitatea clientului si anticiparea intrebarilorAnticiparea intrebarilor si pregatirea raspunsurilor Credibilitate Fluenta in prezentare Win an argument and lose a sale

Comportamentul in cazul lipsei de raspuns: Noteaza Informeaza

Intrebari tipice pentru un ANALITIC Cand a fost infiintata compania Dvs? Cate programe de acest gen ati vandut? Aveti materiale din care as putea sa ma informez? Care sunt garantiile ca asa o sa se intimple? Ce argumente aveti?

Intrebari tipice pentru un CONDUCATOR Ce produs este acesta? Este un produs nou? Comparativ cu ceea ce este pe piata, unde va situati? Ce se va intimpla in cazul in care ? De ce ar trebui sa aleg compania Dvs? Care sunt garantiile ca ?

Intrebari tipice pentru un AMIABIL Care este istoria firmei Dvs? Cati clienti au cumparat acest produs? Imi garantati ca .? De cand lucrati in acest business? Nu ar trebui sa decid acum, nu-i asa? Cum functioneaza ceea ce imi spuneti?

Intrebari tipice pentru un EXPRESIV Trebuie sa mai discut si cu colegii inainte de a decide; nu e o problema pentru Dvs nu-i asa? Care este discount-ul ? Pare in regula, dar puteti sa-mi mai explicati . inca odata? Haideti sa bem o cafea si mai discutam Cu Dvs o sa tin legatura?

Dvs ANALITIC, clientulConducatorcu detalii Nu fiti ezitant

Amiabiltoate datele Nu va grabiti Prietenos

Analitic Natural Ferm

Expresiv !!!!!!!!!! Date importante Prietenos, intelegator

Nu il coplesiti Explicati

Dvs CONDUCATOR, clientulConducator Natural Fara ezitari Relaxat si concentrat pe subiect

Amiabil !!!!!!!!!!!! Small talk Nu grabiti, lasati timp Prietenos Prezentare date Fara presiune

Analitic Prezentati argumente si dovezi Anticipati intrebarile si pregatiti raspunsurile Fara presing

Expresiv Implica in discutie Discutia poate sa fie putin formala

Dvs AMIABIL, clientulConducator !!!!!!!!!!!! Fara ezitari Concentrat pe subiect Prezentare concept si beneficii

Amiabil Natural Prezentare date si dovezi Folosirea cu incredere a tehnicilor de finalizare

Analitic Prezentati dovezi Aratati incredere in afirmatii

Expresiv Implica in discutie Discutia poate sa fie putin formala

Dvs EXPRESIV, clientulConducatorPrezentare la subiect (ce, cand, cum pot face) Nu abuzati de timpul lui

Amiabil Timp pentru cunoasterea reciproca, stabilire relatie de incredere Prezentare in detaliu

Analitic !!!!!!!!!!!! Small talk minim Concentrare pe subiect Evitare intrebari personale

Expresiv Pregatit pentru a oferi ajutoru in luarea unei decizii