10 etape de urmat pentru o intalnire de afaceri de succes.

 Foloseste-te de aceste sfaturi in procesul de vanzare.

Multi manageri trec prin tot felul de incercari in perioada in care se ocupa de lansarea si dezvoltareacompaniei. Chiar daca esti obisnuit cu intalnirile de zi cu zi, vei descoperi ca pentru intalnirile de afaceri

cu clientii si incheierea de contracte ai nevoie de diferite tipuri de strategii si abilitati.

Iata 10 etape care te vor ajuta sa iti incepi afacerea cu succes prin organizarea unor intalniri potrivite.

1. Aduna informatii suplimentare. Printr-un simplu apel telefonic, poti anticipa nevoile clientului. Invatacat mai multe despre ele. Pregateste-te pentru intalnirea de afaceri cu clientul tau si invata cat mai multe

despre compania lui. Apoi, creeza o lista care sa cuprinda toate beneficiile de care se va bucura multumita

serviciilor tale.

2. Obiectivul trebuie sa fie realist. Expertii au calculat ca o intalnire de afaceri cu clientii tai te poate costa

cateva sute de dolari, in functie de domeniul afacerii si de locatie. Asa ca e important ca fiecare intalnire

sa fie eficienta si sa fie cat mai convingatoare pentru client. Daca esti consilier de relatii publice, deexemplu, un obiectiv realistic pentru o prima intalnire ar fi sa stabiliti o intalnire pentru prezentarea

detaliata a ofertei.

3. Prezinta obiecte de calitate. Pregateste-ti documente tiparite bine, pe hartie de calitate. Trebuie sa ai tot

ce se poate, de la carti de vizita, la tabele estimative, brosuri si materiale de prezentare. Analizeaza cu

atentie toate instrumentele pe care le vei folosi in intalnirea respectiva. Materialele trebuie sa fie scrisecorect, sa fie coerente, potrivite, inteligibile si cu imagini profesioniste. Analizeaza cu atentie fiecare

material in parte, mai ales daca ai parte de concurenta. Rolul materialelor este sa te ajute sa inchei

contractul, sa pastrezi legatura cu clientul, chiar daca intalnirea s-a incheiat.

4. Repeta prezentarea. Materialele nu-ti vor folosi la nimic decat daca exersezi inainte folosirea lor si te

 pregatesti. Repetarea este necesara mai ales daca te pregatesti sa prezinti o noua afacere unui grup de

oameni. Exerseaza folosindu-te de intrumente si materiale. E de preferat sa te inregistrezi pentru ca, maiapoi, sa te poti analiza. E un mod de a verifica daca tonul vocii tale este potrivit, daca materialele sunt

eficiente, iar abordarea potrivita.

5. Creeaza un raport pe baza observatiilor. Imagineaza-ti ca te afli in biroul unui client. Pe birou vezi o

minge de baseball cu autograf pe ea. Pe perete e lipit un poster cu o ferma, iar pe fundal se aude cantand

incet o caseta cu Beatles. Daca ai remarcat mingea, posterul si melodia, inseamna ca ai deja trei observatii

de proprietate. Inseamna ca ai detectat deja trei moduri de abordare a clientului. Ii poti vorbi despre placerile comune, despre baseball, despre copilaria de la ferma sau despre cantecul tau preferat de la

Beatles. Astfel, vei putea sparge gheata si vei reusi sa creezi o relatie bazata pe intelegere si pe incredere.

6. Analizeaza-ti clientul cu atentie. Trebuie sa fii atent la comportamentul clientului in timpul intalnirii. E

 bine sa observi daca iti aproba ideile sau daca e lipsit de interes. Daca isi tine capul intr-o parte si bratele

incrucisate inseamana ca e plicitsit, dezinteresat, neincrezator, iar intre voi nu exista o conexiune. Fii atentla semnalele fizice pe care ti le trimite clientul si ai grija sa-i raspunzi potrivit.

7. Pune intrebari calificative. O intalnire de afaceri este o ocazie de a descoperi nevoile clientului si de a-i prezenta solutiile. Daca discutia dintre voi nu e echilibrata si vorbesti doar tu, inseamna ca intalnirea e un

esec. E important sa stii sa pui intrebari potrivite, dar si sa stii sa asculti cu atentie raspunsurile. Sunt surse

eficiente de informatii. Una dintre cele mai importante intrebari este “Cine va lua decizia finala ? Tu?”

8. Prezinta cazuri reale. Cazuri reale si povesti care pot demonstra cu succes faptul ca ai tinut cont de

 

nevoile clientilor. Pregateste aproximativ 10 povesti care sa evidentieze diferite abilitati si calitati.

Pregateste-te sa discuti pe baza lor in intalnirile de afaceri. Cazurile reale si povestile te pot avantaja fata

de firmele concurente care ofera acelasi tip de servicii. Sa nu critici niciodata direct un concurent. E de preferat sa prezinti un caz prin care sa-i vorbesti clientului despre beneficiile pe care le au clientii si

consumatorii cu care lucrezi.

9. Ofera-le solutii eficiente. Pentru a incheia cu succes orice tranzactie, clientul trebuie sa fie convins ca

serviciul pe care i-l oferi reprezinta rezolvarea problemei lui. Totul se rezuma la parerea pe care si-o

formeaza despre produs, serviciu si despre gradul in care acesta ii va rezolva problemele si masura in caretu iti vei respecta promisiunile. La incheiere, repeta solutiile sugerate si raspunde la intrebarile finale care

il pot determina sa ia o decizie.

10. Actioneaza! Sa presupunem ca te-ai pregatit cat se poate de bine, ai folosit eficient observatiile, aiadresat intrebari potrivite, ai fost un bun ascultator, ai prezentat cazurie reale si ai oferit solutii viabile.

Inseamna ca a sosit momentul mult asteptat. Acum, vei putea intreba direct ceea ce te intereseaza. E

uimitor felul in care unii impresari organizeaza o intalnire reusita, dar cand ajund la acest pas, renunta si pleaca fara sa-si realizeze obiectivul.

Daca nu te descurci foarte bine cu incheierea, inseamna ca nu i-ai prezentat clientului suficient de multemotive de a cumpara produsul. In acest caz, e bine sa revii la pasul sapte si sa te intrebi de ce s-a intamplat

acest lucru. Daca ai urmat bine etapele de la 1 la 9, sunt sanse ca interlocutorul tau sa te ajute sa faci

incheierea. S-ar putea sa te surprinda cu o intrebare de genul “Cand putem incepe?”.