Universitatea Cretin Dimitrie CantemirFacultatea de Relaii Economice Internaionale BraovCursuri online

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

ANUL II ZI / FRConf. univ. dr. Ioan STATE

TEMA 5OPORTUNITATEA PREGATIRII NEGOCIERILOR

ObiectiveCunoaterea modalitii pregtirii unei negocieriCunoaterea importanei informaiilor n pregtirea negocierii

Coninut1.Oportunitatea pregtirii negocierilor 2.Informaii corecte i diversificate

Managementul pregtirii negocierii

1. Oportunitatea pregtirii negocierilor

Necesitatea pregtirii temeinice a negocierii este n general admis i semnificaia acesteia este cu att mai mare cu ct afacerea economic este mai important, mai complex, iar mediul prezint un grad ridicat de instabilitate.

1. Oportunitatea pregtirii negocierilor

n primul rnd, avantajul unei bune pregtiri const, n faptul c ea permite asimilarea i regruparea numeroaselor date care alctuiesc dosarul de baz.n al doilea rnd, mai ales dac este precedat de un diagnostic corect, pregtirea ofer o imagine asupra marjelor de manevr i asupra posibilitilor de care dispunem, ceea ce faciliteaz stabilirea obiectivelor i elaborarea strategie.n al treilea rnd, o bun strategie d negociatorului sentimentul, dac nu de ncredere, cel puin de stpnire de sine. n acest sens, ea i confer negociatorului o stare de spirit, caracterizat printr-o mare disponibilitate i capacitate de a reaciona n faa neprevzutului i a complexitii situaiei.

1. Oportunitatea pregtirii negocierilor

Pregtirea temeinic a negocierii confer numeroase i substaniale avantaje, cum ar fi cunoaterea mediului socio-economic n care se vor purta tratativele, stabilirea clar pe variante i alternative a obiectivelor proprii, identificarea obiectivelor i a aciunilor viitorilor parteneri de negociere, evitarea unor confuzii i imprecizii de ordin tehnic (data, locul de desfurare a tratativelor) care pot avea urmri neplcute asupra negocierii, evitarea de asemenea a conflictelor care pot deveni grave prin consecinele lor ca urmare a nelurii n considerare a specificului cultural, religios etc.

1. Oportunitatea pregtirii negocierilor

Pregtirea negocierii este o activitate care are un coninut nuanat, diferit n funcie de numeroi i diveri factori:experiena i valoarea negociatorilor care se afl ntr-un raport invers proporional cu efortul necesar pregtirii negocierilor,mizele ridicate din afaceri care necesit o pregtire deosebit;gradul negociatorilor, tiut fiind, de pild c efii de stat, liderii politici, managerii de firme transnaionale nu pot s-i permit s piard n tratative i ca atare prefer n mod clar pregtirea temeinic n locul improvizaiei;instabilitile i incertitudinile care planeaz asupra pieei precum i asupra inteniilor partenerilor de negociere care necesit de asemenea eforturi deosebite n prenegociere.

1. Oportunitatea pregtirii negocierilor

Pregtirea negocierilor este o activitate att de important nct ea necesit adeseori simulri de genul celor care sunt folosite la manevre militare sau n programele spaiale etc. Simularea const n reproducerea ct mai aproape de realitate a unor aciuni viitoare cu scopul de a identifica diferite dificulti i de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru nlturarea lor.

1. Oportunitatea pregtirii negocierilor

Pregtirea, prima etap important a negocierilor, presupune o serie de componente, de subetape, cum ar fi: culegerea i prelucrarea informaiilor necesare despre piaa i partenerul de tratative; stabilirea obiectivelor proprii i identificarea prealabil a obiectivelor partenerilor; elaborarea unei strategii i ntocmirea documentelor aferente acestei etape.

2. Informaii corecte i diversificate

Pregtirea temeinic a negocierii presupune o larg informare cu privire la evoluiile din economia intern i la cele referitoare la piaa internaional, studierea partenerilor, a situaiei economice a acestora, a motivaiilor pentru afacerile economice ce vor face obiectul tratativelor i chiar a unor trsturi i obiceiuri personale ale lor.

2. Informaii corecte i diversificateNegociatorii trebuie s cunoasc bine legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de politic comercial, cele financiar-valutare ale statelor proprii dar i ale celor din care fac parte viitorii parteneri de negociere, incidenele acestora asupra afacerilor economice care vor face obiectul tratativelor n pregtire.

2. Informaii corecte i diversificatepe lng studierea legislaiei naionale, este necesar o studiere aprofundat a caracteristicilor regionale i etnice, a obiceiurilor i elementelor specifice, urmnd ca numai n funcie de acestea s adopte stilurile de negociere individuale, concrete, cele mai adecvate.

2. Informaii corecte i diversificateO mare importan o prezint cunoaterea strii economice i financiare a partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia, identificarea surselor de finanare.Ca atare, nainte de a trece la masa tratativelor este absolut necesar s se culeag informaii ct mai multe i mai ales ct mai sigure despre situaia economic i metodele folosite n afacerile economice de viitorii parteneri de negociere, despre particularitile personale i ale mediului cultural n care s-a format.

2. Informaii corecte i diversificatePregtirea negocierii presupune i informarea asupra unor elemente concrete de detaliu cum ar fi locul unde va avea loc negocierea cu privire la aspecte cum sunt cele: climatice, politice, artistice, sociale, religioase, tradiii, preferine i interdicii n consumul de alimente, buturi etc.

Expresii i concepte cheiePregtirea negocieriiSimularea negocieriiInformaia n negociere

Bibliografie State, I., Negocierea.Fundamente, Editura Ecran Magazin, Braov, 2002Antonoaie, N., Curs de Managementul afacerilor, Universitatea Transilvania, Braov, 1999Baldrige L., Codul bunelor maniere n afaceri. Ediie adugit i revizuit, Sterling Lord Literisting, Inc.,1997Christopher, El., Negotiating skills for business, Kogan Page, Londra, 1996Georgescu, T., Tehnici de comer exterior. Negocierea afacerilor i uzanelor de protocol, Editura Sylvi, Bucureti, 1997