MINISTERUL EDUCAŢIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA RELAŢII INTERNAŢIONALE,

ŞTIINŢE POLITICE ŞI ADMINISTRATIVE

DEPARTAMENTUL RELAŢII INTERNAŢIONALE

Alexandru Chilari

„Rolul comunicării în cadrul negocierilor diplomatice”

REFERAT

Conducător ştiinţific: Cujbă Anastasia

Autorul: Alexandru Chilari

CHIŞINĂU, 2015

Cuprins

Introducere................................................................................................. pag. 3

I. Aspecte teoretico – conceptuale ale comunicării negocierilor

diplomatice................................................................................................. pag. 4

II. Forme de comunicare............................................................................ pag. 7

III.Trăsăturile și influneța comunicării...................................................... pag. 10

Concluzii și Recomandări ........................................................................ pag. 15

Bibliografia .............................................................................................. pag. 17

Introducere

Actualitatea temei. Actualmente comunicarea are un rol nespus de mare mai ales în

relațiile internaționale. Astfel importanța acestui subiect este vitala în conducerea și practica

negocierilor diplomatice. Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi

represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul să

gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să gândeşti şi să simţi ca el. Poţi negocia

oricând, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei

umane.Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să eviţi “NU”-ul partenerului tău.

Înseamnă că ştii să orientezi, să influienţezi şi să manipulezi comportamentul său pentru a-l

face să spună “DA”. Reuşeşti să-l atragi în jocul de-a “Facio ut facias!”.este tot şi în toate

timpurile, oamenii rezonabili au înţeles că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi au

căutat soluţii în comun, adică soluţii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au

fost negociatori străluciţi.

Obiectivele cercetării. Această lucrare își propune drept scop să cerceteze

următoarele domenii ale subiectului :

Abordările general introductive ale comunicării;

Analiză conceptuală a comunicării;

Funcțiile negocierii.

Structura lucrării. În funcție de aceste obiective prezenta lucrare a fost structurată în

3 capitole: Aspecte teoretico – conceptuale ale comunicării negocierilor diplomatice;Forme

de comunicare în negocierile diplomatice;Trăsăturile și influneța comunicării în cadrul

realizării negocierilor diplomatice.

Cuvinte-cheie:Comunicare , negociere , funcții , analiză etc.

I. Aspecte teoretico – conceptuale ale comunicării negocierilor diplomatice

Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact

segmentului care studiazã comportamentul uman în diferite situaţii sociale şi modul în care

oamenii vor sã aparã în faţa semenilor lor. În viaţa sã socialã, fiecare individ se prezintã pe

sine şi activitatea sã, cautã sã orienteze şi chiar sã controleze impresiile semenilor sãi, joacã

un rol şi are un statut, foloseşte o serie de tehnici pentru a obţine succese raportate la

motivaţiile sale. Cu toate acestea, contrar intenţiilor pe care le are, pe parcursul contactelor

sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii în funcţie de

atitudinea, mentalitatea şi comportamentul emoţional al acestuia.Din punctul de vedere al

individului care se prezintã în faţa unei colectivitãţi, se întâlnesc situaţii diferite, legate fie de

dorinţa acestuia de a-i face pe ceilalţi sã gândeascã despre el la superlativ, fie dorinţa de a-i

convinge cã el îi apreciazã în mod deosebit, fie alte situaţii referitoare la modul în care

individul este tratat de societate. Comportamentul uman şi, mai ales, perceperea acestuia stau

la baza teoriei negocierilor, al cãror final, deznodãmânt îl determinã.

Deoarece oamenii sunt aceia care realizeazã negocierile şi pentru cã tot ei le apreciazã

prin subiectivismul gândirii lor, considerãm cã prin negocieri trebuie sã înţelegem un proces

în care toţi cei implicaţi pot fi câştigãtori. Iatã un exemplu: doi fraţi se ceartã pentru un mãr,

fiecare din ei considerând cã, dacã acesta va fi împãrţit, i se cuvine o bucatã mai mare şi

refuzând categoric împãrţirea lui în mod egal; pãrintele intervine şi sugereazã ca unul din fraţi

sã taie mãrul în douã bucãţi cum crede el de cuviinţã, urmând ca fratele sãu sã-şi aleagã

primul bucata; propunerea este acceptatã de amândoi, fiecare considerându-se câştigãtor.

Orice dorinţã care implicã satisfacţie, ca şi orice necesitate ce trebuie satisfãcutã - atâta timp

cât ele nu depind exclusiv de individ - se transformã într-un „proces de negociere", iar

succesul negocierii este diferit în funcţie de comportamentul uman, de reacţiile şi conduitele

individuale.

O definiţie a negocierilor sau reţete prescrise (fixe) nu pot exista atâta timp cât ele sunt

instrumente la îndemâna oamenilor, iar oamenii au trãsãturi, comportamente şi abilitãţi

diferite. În lipsa reţetelor universale cunoaşterea comportamentului uman devine esenţialã,

alãturi de informaţiile acumulate anterior. Toţi participanţii la o negociere fac anumite

presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri şi de

capacitatea dea anticipa presupunerile partenerilor.

Negocierea porneşte de la faptul cã fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte

pe care vrea sã şi le satisfacã. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit

dorinţele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes şi contactele au putut continua; atunci

însã când nevoile unei pãrţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu joc

cu învingãtor şi învins, rezultatele acesteia - în special cele de negociere şi satisfacerea

nevoilor - îmbracã forma unor tranzacţii care de regulã trebuie sã fie reciproc avantajoase.

Negocierea este o tranzacţie ale cãrei condiţii nu au fost fixate. Dacã, spre exemplu, preţul

este fix şi nu poate fi modificat, cum este cazul vânzãrilor în magazine, vânzãtorul şi

cumpãrãtorul nu vor avea de negociat. În acest caz cumpãrãtorul este acela care hotãrãşte

dacã va cumpãra la preţul oferit sau va merge sã cumpere din altã parte, de la alt magazin.

Comportamentul uman poate determina evoluţia negocierii prin alterarea relaţiei de

cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stãri vor evolua în

funcţie de compor-tamentul negociatorilor, care la rândul sãu este funcţie de natura umanã şi

de poziţia subiecţilor ce participã la negociere. Negocierea presupune în cadrul interrelaţiei

un set de concesii reciproce repetate pânã la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciazã

în funcţie de informaţiile de care dispune şi de nevoile sale.

Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman şi a tipului de interese ce intrã

în joc ne conduce la concluzia cã existã douã mari categorii de

negocieri: personale şi colective. Dacã urmãrim comportamentul unui negociator care

trateazã vânzarea casei sale, în care s-a nãscut şi a crescut, în raport cu comportamentul

aceleiaşi persoane în cazul când negociazã produse ale muncii colective, vom descoperi unele

diferenţe de comportament cu implicaţii directe asupra rezultatului negocierilor ca şi asupra

propriilor trãiri.

Diferenţe de comportament vom întâlni nu numai funcţie de relaţia dintre negociator şi

obiectul negocierii, dar şi funcţie de raportul dintre negociator ca membru al societãţii şi

societatea însãşi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate

şi conducere sau patronat.

Negocierea poartã amprenta distinctã a comportamentului uman, deoarece este un

proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul cã

scopul principal al negocierilor constã în satisfacerea unor nevoi, necesitãţi umane, relaţia

dintre scop şi mijloace fiind elocventã în cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge sã fie

înţeleasã ca metodã de intercomunciare umanã.

Sunt autori care considerã comunicarea interumanã drept obiect de studiu de o importanţã

mult mai mare decât aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Pãtrunderea şi

înţelegerea sistemului de comunicare deschid şi înlesnesc drumul autocunoaşterii şi a celor

din jur, fiind în mãsurã sã clarifice ierarhizarea oamenilor în societate dupã criterii de valoare

II. Forme de comunicare

Negocierile sunt contactele reciproce in scopul de a elabora o decizie comună.Comunicarea în

domeniul negocierilor diplomatice presupune obective pragmatice și decizii constructive, precum și

pregatirea psihologică a fiecaruia dintre parteneri pentru un comportament i autorealizare adecvat. Succesul

negocierilor diplomatice se asigură printr-o pregatire conceptual si organizatorică detaliat și într-o oarecare

masură depinde de noroc, care este departe de a însoti asemenea activitati. Dar pentru a atinge succesul în

negocieri este necesara pregatirea minuioasa atit pe termen lung, cit i pe termen scurt. Negocierile constitue

cel mai puternic instrument inventat de omenire, orientat spre dezvoltarea colaborrii. K.Helbrait, lauriat

alPremiului Nobil, a afirmat cu privire la acest fenomen – acest e procesul de cautare a întelegerii între

oameni, care, la prima vedere au interese diferite, un instrument dereglementare a conflictelor, de sluionare a

diferendelor de organizare a activitaii în comun. Cele mai de sus confirm c principalul în procesul

negocierelor îl constitue oamenii si relaiile dintre ei. Negocierile pot asigura succesul dar i insuccesul. Arta

de a duce negocieri este deosebit de necesar specialitilor activitatea carora presupune contacte permanente

tip “de la om la om“.Capacitatea de a intreine relaii cu oamenii, de a-i predispune la conversaie este

trebuincioasa fiecruia.Crearea unei “culturi unice a negocierilor” deja acum este necesar sa fie delimitat ca

sarcina de cercetare atit in relaiile internationale, cît si in viaa intern a arii. Negocierile întra in viaa noastr,

complicînd-o, pe de o parte, facînd-o mai înteresant i, principalul, mai democratic, pe de alt parte. În

procesul de negociere se probeaz întreaga experiena si capacitate de comunicare a oamenilor de afaceri,

astfel încât negocierea este "înfruntare de competene individuale". Mai mult ca în oricare proces de

comunicare, oamenii de afaceri participa la negociere cu întreagalor capacitate, cu achiziiile profesionale i

culturale, cu personalitatea lor inconfundabil i, în acelasi timp, aparinatoare unei comunitai umane

determinate.

Metodele, tehnicile, procedeele i formele de comunicare într-o negociere diplomatic, individualizeaz

maniere de negociere în anumite spaii socio-umane, în funcie de mentalitatile colectivitailor respective. În

viata în general, daca stapânesti arta negocierii, ai o ansa în plus sa câstigi maimult i sa mai i pstrezi o relaie

buna cu partenerul. Când negociezi bine poi sa orientezi, sa influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l

face sa coopereze. Secretul consta în a reuși să îți antrenezi partenerul într- un joc de-a "Hai sa câstigăm

împreună!". Indiferent unde i între cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retoric, la logic și la elemente de

teoria argumentarii.

Voi prezenta câteva forme de comunicare în negocierile diplomatice, acestea la rîndullor daca sunt învățate

si exersate din timp, ne asigură succesul.

Oamenii cred că doar cuvintele sunt capabile sa poarte un mesaj, cînd, de fapt, orice gest, mimic, stil

vestimentar, culoare, miros, form contribuie la crearea dispoziției in care omul primește cuvintele. Sau chiar

mai mult decît a creea dispoziția, ele comunica aproape totul ca joc de simboluri în cazul partenerilor cu

același background cultural. Enciclopedia Britanică ofera urmatoarea difiniție: “comunicarea este schimbul

de înțelesuri între indivizi printr-un sistem comun de simboluri”. În formularea profesorului David Berlo,

comunicarea este “procesul prin care un emițător (cine?) livrează un mesaj (ce?) care este codificat, transmis

prin intermediul unui mediu (ce canal?) către un receptor (cui?) care decodifică mesajul și ofera un

feedback (cu ce efect?).

Comunicarea în negocieri apare ca un sistem complex, marcat de un ansamblu de factori materiali,

psihologici, cognitivi şi sociali. Orice proces de comunicare are o triplă dimensiune:comunicarea

exteriorizat(aciunile verbale şi nonverbale observabile de către interlocutori),metacomunicarea (ceea ce se

înelege dincolo de cuvinte) şi intracomunicarea (comunicarea realizată de fiecare individ în fonul său

interior , la nivelul sinelui).

În cadrul unei negocieri diplomatice pot fi identificate mai multe forme de comunicare,dintre care are am

ales să fac referire la unele dintre ele.

Prima formă de comunicare poate fi considerat comunicarea “pe vertical” – stabilită între posturi aflate în

relțaii de sub sau supraordonare, și care la rîndul ei se clasifică în două feluri, prima

fiind,descendentă – de la manager spre subordonat, cuprinzând decizii, reglementări,

instrucțiuni, transmiterea de sarcini, solicitarea de informații. Cauze ce pot determina uneori

funcționarea ineficientă a acestei comunicări sunt, mesajul poate fi filtrat în timp ce este

vehiculat de la un nivel la altul, deoarece fiecare nivel interpretează mesajele în funcție de

propriile necesiti sau obiective; mesajul poate fi interceptat pe parcurs şi oprit de unii

membri, pentru a nu ajunge la toi colegii, dintr-o concurență prost îneleasă, datorată

restrângerilor de activitate; mesajul poate fi ignorat și subordonat, fiind considerat o

manifestare a unui stil directiv folosit în exces. Și un al doilea fel,tip, este cea ascendentă– de

la subordonați spre şef, având un rol esențial deoarece se constituie unn feed-back al

informaiților primite pe cale descendentă.

Cauze ale ineficienței a acestei comunicări pot fi, distorsionarea informației de teama de ,,a

nu supra pe şeful”; distorsionarea informației din dorința de a face o impresie bună în fața

şefului;conflicte interne între şef şi subordonați. A doua formă de comunicare este

comunicarea pe orizontal – care are drept scop coordonarea activiății departamentelor aflate

pe acelaşi nivel ierarhic în org. ( catedrele pe discipline, comisiile din cadrul şcolii...etc.).

După modul de transmitere, se poate distinge, comunicare scrisă– utilizată în proporție

ridicată în cadrul instituiilor , constând în solicitarea sau transmiterea de norme interne,

rapoarte, decizii, planuri, scrisori adresate unor persoane aflate îninteriorul sau în afara

organizaiei. Astfel putem observa cîteva avantaje ale comunicării scrise în negocierile

diplomatice, ca faptul că ele ofer un timp mai mare de argumentare sau gândire,și este lipsit

de implicare emoțională, și totodata asigură o diversitate sporită ideilor, concizie, claritate, se

pot realiza fără perturbări din partea celorlalți participanți la comunicare și nu necesită

prezența şi disponibilitatea simultană a participanilor, și desemenea constituie un mod

prestigious de stabilire a relaiților dintre diferite persoane. Însa se fac observabile si cîteva

dezavantaje ale comunicrii scrise, ca depersonalizarea comunicării prin eliminarea relației

directe dintre participanți, si un consum ridicat de timp, și deasemenea costul ridicat care

presupune nu numai cheltuieli directe: hârtie, mijloace de prelucrare,tiprire şi transmitere- ci

şi cheltuieli indirecte cerute de conservarea în dosare şi spaiții special amenajate. Un alt mod

de transmitere este comunicare verbală – cea mai frecvent utilizat în cadrul organizaiei,

influențată însă, de părerile personale, valorile şi reperele la care se raportează indivizii atunci

când transmit şi receptează mesaje.

Acest mod are un șir de avantaje ale comunicarii verbale in negocierile diplomatice, prin

faptul că stabileşte relații directe personalizate între manager şi executanți, oferindu-le

angajaților sentimentul de participare la viața organizației şi de considerație, permite

flexibilitatea comunicării oferind posibilitatea adaptării mesajului la gradul de recepție prin

urmărirea reacțiilor participanilor la discuție și are o viteză ridicată de emisie şi recepție,

informarea acestei comunicări poate fi nuanțată şi permite valorificarea rapidă a unor situații

şi acțiunea imediată în cazul unor urgențe, și desigur costurile sunt mult mai reduse față de

cele ale comunicării în scris. Desemenea are și un șir de dezavantaje, aceasta necesită

prezența simultană interlocutorilor, timpu consumat, etc

Și ultimul mod de transmitere a informației este comunicarea nonverbală– poate fi un

instrument eficient carefacilitează emiterea şi descifrarea mesajelor. Se referă la: expresia

feței, contactul ochilor, gestica şi pozițiile capului, modul de folosire a spațiului (distana

intimă ,distanța personală, distanța socială, distanța publică). Problemele care pot să apar în

înelegerea mesajelor nonverbale țin de posibilitatea interpretării greşite a indicatorilor numiți

anterior.

3.Trăsăturile și influneța comunicării

Cu toate că negocierile domestice şi cele internaţionale au multe în comun, factorul

care este aproape întotdeauna prezent în cele internaţionale şi absent în cele domestice este

diferenţa dintre culturile negociatorilor. În relaţiile internaţionale negocierile traversează nu

doar frontiere, ci şi graniţe invizibile, culturale. Cultura influenţează în mod profund felul în

care oamenii gîndesc, comunică şi acţionează, precum şi tipul deciziilor pe care le iau şi felul

în care ajung la acestea. Diferenţele culturale dintre indivizii de la masa de negocieri pot crea

bariere care îngreunează sau chiar blochează procesul de negociere. Definiţiile culturii sunt

numeroase şi deseori vagi sau contradictorii. Spre exemplu, unii cercetători limitează

conceptul de cultură la sfera ideilor, gîndurilor şi emoţiilor, definind-o ca fiind „un set comun

şi durabil în timp de înţelesuri, valori şi credinţe care caracterizează un grup naţional, etnic

sau de alt tip şi care direcţionează comportamentul membrilor”1. Alţii, precum Hoebel susţin

că „cultura este un sistem integrat de paternuri comportamentale învăţate, caracteristice

membrilor unei comunităţi şi care nu sunt rezultatul moştenirii biologice”2. Cu toate ca esenţa

culturii se află în minţile noastre, trebuie avut în vedere faptul că învăţăm cultura proprie şi a

celorlalţi în primul rînd prin observarea comportamentului şi a instituţiilor specifice unui

anumit grup. Hall spunea că pe lînga limba vorbită oamenii mai trebuie să cunoască şi un

limbaj mut –cultura – dacă vor să comunice cu adevărat eficient şi să înţeleagă în acelaşi fel o

anumită informaţie.3 Cele patru elemente ale culturii menţionate mai sus – comportamentul,

atitudinile, normele şi valorile – sunt în relaţie de interdependenţă, fiind cunoscute în

literatura de specialitate ca reprezentînd straturile unei cepe, aşa cum este ilustrat în figura

următoare.

În înţelegerea culturii partenerului de negociere primele lucruri care sunt observate sunt

acţiunile şi cuvintele, adică stratul exterior, cel comportamental.

Al doilea nivel este acela al atitudinilor unei persoane faţă de elementele specifice

precum ora potrivită pentru începerea discuţiilor sau forma de realizare a prezentărilor; acest

aspect poate deveni evident abia după o serie de discuţii. În continuare urmează normele,

adică reguli care sunt urmate în situaţii specifice. În cazul acesta, unul dintre părţi poate

înţelege că insistenţa celeilalte de a întrerupe discuţiile la o anumită oră nu e o simplă

preferinţă ci e motivată de ceva mai profund (spre exemplu rugăciunile musulmanilor care se

1

2

3

fac la momente specifice din zi). Normele cu privire la alegerea persoanei care conduce

negocierile sau la modalităţile de recompensare sunt bazate pe valorile considerate

importante într-o cultură, valori ce formează cel mai profund şi complex strat. De cele mai

multe ori diferenţele dintre valorile celor de la masa negocierilor sunt elementul cel mai greu

de detectat şi de înţeles. Au existat numeroase cazuri în care aceste diferenţe au fost sesizate

abia după semnarea contractului, cînd părţile au început să lucreze împreună, moment care

poate duce la conflicte serioase sau chiar întreruperea colaborării. Diferenţele de cultură

dintre negociatori pot obstrucţiona în multe moduri negocierile. În primul rînd, ele pot crea

neînţelegeri în comunicare. Dacă un negociator american îi răspunde propunerii unui alt

american cu sintagma „e dificil de realizat”, o sintagmă care, trecută prin filtrul culturii şi

practicii de negociere americană, probabil înseamnă că există încă posibilitatea pentru

viitoare discuţii în acea problemă, cu condiţia ca cealaltă să-ţi îmbunătăţească oferta. În alte

culturi, de exemplu în Asia, persoanele pot fi reticente în a spune un „nu” direct, chiar dacă

asta le este intenţia. Astfel, cînd un negociator japonez, ca răspuns la o propunere, foloseşte

„e dificil” el indică clar că propunerea e inacceptabilă. „E dificil” înseamnă „nu” pentru

japonezi, în timp ce pentru americani implică „poate”. În al doilea rînd, diferenţele culturale

creează dificultăţi nu doar în înţelegerea cuvintelor, ci şi în interpretarea unor acţiuni. De

exemplu, mulţi occidentali se aşteaptă la un răspuns prompt atunci cînd fac o afirmaţie sau

pun o întrebare, în timp ce japonezii tind să răspundă mai greu. Ca o consecinţă, negocierile

cu japonezii sunt uneori presărate cu momente de tăcere ce sunt extrem de inconfortabile

pentru americani. Pentru japonezi, perioada de tăcere e considerată normală, un timp potrivit

pentru a reflecta asupra celor ce s-au spus. Faptul că s-ar putea ca ei să nu vorbească nici în

limba lor nativă nu face decît să prelungească şi mai mult perioada necesară pentru un

răspuns. Din perspectiva lor culturală, americanii interpretează tăcerea japonezilor ca un

semn de nepoliteţe, o lipsă de înţelegere a celor spuse sau o tactică vicleană de a încerca să le

afle adevăratele intenţii. Decât să aştepte un răspuns, tendinţa americanilor este de a umple

golul din discuţie cu cuvinte, punând întrebări, oferind alte explicaţii sau pur şi simplu

repetând ceea ce au mai spus deja.

Acest tip de răspuns la tăcere poate produce o confuzie japonezilor, care sunt făcuţi să

creadă că sunt bombardaţi cu întrebări şi propuneri fără a li se acorda timpul adecvat pentru a

le putea răspunde.4 Pe de altă parte, latino-americanii, care pun mare preţ pe agilitatea

verbală. Au tendinţa de a răspunde repede. Într-adevăr, ei pot răspunde unei chestiuni odată

4

ce au înţeles-o, chiar dacă interlocutorul nu a apucat să termine de vorbit. În timp ce

negociatorii americani neexperimentaţi pot uneori fi induşi în confuzie de răspunsurile

întârziate ale japonezilor, ei ajung la fel de stresaţi atunci cînd se află în negocieri cu

brazilienii datorită întreruperilor constante. În ultimul rînd, cultura poate influenţa „stilul de

negociere”, felul în care persoanele din diferite culturi se comportă în timpul sesiunilor de

negociere. Cercetările indică destul de clar că practicile de negociere diferă de la o cultură la

alta, cultura purtând influenţa felul în care persoanele percep însăşi natura şi funcţia

negocierii. Există în prezent două direcţii majore de studiu al stilurilor de negociere: pe de o

parte analitico-descriptive care se concentrează pe stilul unui anumit grup (în această

categorie intră numeroasele cărţi de tipul Negociind cu arabii/ indienii/ japonezii) iar pe de

altă parte cele care optează pentru o abordare comparativă şi interculturală. Datorită marii

diversităţi de culturi şi a complexităţii lor, nici un negociator nu poate cunoaşte şi înţelege pe

deplin toate culturile cu care interacţionează.

În funcţie de metodele alese pentru comunicare şi de caracterul lor, culturile pot fi

împărţite în culturi care preferă comunicarea directă şi culturi care o preferă pe cea indirectă.

Spre exemplu, conform studiului realizat de Hall în 1990, germanii şi americanii intră în

prima categorie, pe cînd japonezii şi francezii par să prefere metodele mai subtile. De multe

ori diferenţele la acest nivel au creat puternice tensiuni deoarece stilul direct este interpretat

ca fiind agresiv de către cei care-l preferă pe cel indirect, iar invers, acesta este văzut ca

dovadă de nesinceritate. Studiul întreprins de Hofstede în anii 1980 la IBM demonstrează că

unele culturi sunt mai predispuse să-şi asume riscuri decît altele. La nivelul negocierilor acest

lucru se poate traduce prin disponibilitatea părţilor de a oferi informaţii, de a apela la metode

sau argumente noi, netestate şi la toleranţa pe care o au faţă de evenimentele incerte. Printre

exemplele oferite de autorul olandez merită menţionat cazul culturii japoneze care datorită

stilului de comunicare ce necesită multe informaţii şi a procesului complicat de luare a

deciziilor demonstrează o puternică aversiune faţă de risc. La polul opus se situează

americanii şi indienii care conform studiului sunt cei mai dispuşi să rişte.

Datorită importanţei pe care o au diferenţele culturale în negocierile internaţionale,

negociatorii trebuie să înveţe să se adapteze la ele. Dintre regulile de bază trebuie amintite:

1: Învaţă despre cultura celuilalt. Pentru un negociator e important să înveţe ceva

despre cultura celuilalt partener. De exemplu, negocierea unei simple înţelegeri necesită mai

puţină informaţie culturală decât o negociere a unei alianţe pe termen lung, care cere ca

părţile să-şi „auditeze” fiecare culturile celorlalţi.

2: Nu generaliza, nu stereo-tipiza. Dacă regula numărul 1 în negocierea internaţională

este „să cunoşti cultura celuilalt”, regula numărul 2 este „evită să te bazezi prea mult pe acele

cunoştinţe culturale”. Cum sondajul indică, nu toţi japonezii evită să dea răspunsuri negative

directe. La fel cum nu toţi germanii îi vor spune interlocutorului lor exact ceea ce gîndesc ei

despre propunerea prezentată. Pe scurt, negociatorul care pătrunde într-o cultură străină

trebuie să aibă grijă să nu lase stereotipurile culturale să-i determine relaţiile cu oamenii. Pe

lângă faptul că pot provoca ofensă, stereotipurile culturale pot fi şi înşelătoare. De multe ori,

cealaltă parte nu negociază în stilul şi forma pe care articolele, cărţile şi consultanţii o

sugerează. Motivul e că, pe lângă cultură mai există şi alţi factori care pot influenţa

comportamentul de negociere al unei persoane. Mai exact, aceşti factori pot include

personalitatea negociatorului, organizaţia pe care el o reprezintă şi contextul negocierii aflate

în discuţie.

3: Găseşte modalităţi de a crea o punte între diferenţele culturale. La nivel

operaţional, diferenţele interculturale rareori sunt văzute în mod pozitiv. Pus în faţa unei

culturi pe care o percepe ca fiind o armă, on parteneri al unei negocieri poate deveni defensiv

şi îşi poate folosi propria cultură ca o fortăreaţă pentru a se proteja de ceea ce el vede ca fiind

o agresiune culturală. Adeseori, japonezi au adoptat această abordare cînd s-au confruntat cu

cererile americane de a-şi deschide pieţele economice. Efortul Franţei de a limita folosirea

limbii engleze în publicitate e un răspuns defensiv la ce ei consideră ca fiind arma culturii

„anglo-saxone”. Negociatorii internaţionali eficienţi ar trebui să încerce să găsească moduri

de a crea o punte peste golul produs de diferenţele culturale. Un mod de a crea această punte

este prin folosirea culturii însăşi. Dacă, într-adevăr, cultura este principalul element de

coeziune ce leagă un grup de oameni, folosirea inteligentă a ei între persoane de diferite

culturi e o modalitate adesea utilizată pentru a-i alege pe cei aflaţi în părţi opuse ale spectrului

cultural. Practic, sunt patru moduri de construire a punţii culturale care pot fi considerate de

cineva care se confruntă cu un gol cultural într-o negociere.

1. Folosirea culturii celuilalt pentru a crea o punte de legătură. O tehnică pentru a

realiza acest lucru este ca un negociator să-şi asume toate sau o parte din valorile culturale ale

persoanelor străine cu care el sau ea negociază. De exemplu, cînd preşedintele Egiptului,

Sadat, a negociat cu oficialii sudanezi, acesta a avut grijă să menţioneze mereu că mama sa s-

a născut în Sudan. Astfel, el a folosit un element cultural comun pentru a construi o relaţie cu

partenerii săi.

2. Folosirea propriei culturi pentru a crea o punte de legătură. Această tehnică

presupune de a convinge cealaltă parte să adopte elementele culturii tale.

3. Folosirea unei combinaţii de culturi pentru a crea o punte de legătură. Presupune a

folosi elemente din culturile ambelor ţări. Provocarea apărută în această abordare este d a

identifica cele mai importante elemente ale fiecărei culturi şi de a găsi modalităţi de a le

combina într-un tot armonios şi consistent, care să ofere un climat în care negocierile să se

realizeze într-un mod eficient.

4. Folosirea unei a treia culturi pentru a crea o punte de legătură. Se bazează pe o a

treia cultură care nu aparţine nici cărei părţi. Astfel, ca exemplu, într-o negociere dificilă

dintre un negociator american si unul chinez, ambii au descoperit că împarte o apreciere

pentru cultura franceză, ambii studiind în tinereţe în Franţa. Ei au folosit o a treia cultură

pentru a crea o punte de legătură între diferenţele culturale existente între ei.5

5

Studiu de caz , Concluzii , Recomandări

Pentru a crea punţi de legături şi a limita diferenţele de cultură e întotdeauna nevoie de

deschiderea părţilor şi de dorinţa acestora de a colabora. Este deosebit de important ca

ambele părţi să se simtă confortabil şi să perceapă relaţia ca pe una singură. Prin urmare, una

din priorităţile partenerilor de negociere ar trebui să fie asigurarea celeilalte părţi de intenţiile

serioase şi oneste pentru a putea crea o relaţie de lungă durată bazată pe încredere şi respect

reciproc. Reuşita oricăror negocieri rezidă anume în aceste stări psihologice care se creează şi

se vor crea între parteneri. Este nevoie de a cunoaşte cultura şi tradiţiile partenerului dacă

dorim ca nu cumva să ofensăm sau să aducem anumite prejudicii morale la adresa

partenerului. Deşi par lipsite de o mare importanţă anume diferenţele intercultural pot aduce

daune relaţiilor prezente şi a celor de viitor.

Ca o recomandare în virtutea evitării unor conflicte sau contradicţii care la bază să

aibă diferenţele interculturale în ajutor ne vin diferite ghiduri care prezintă o anumita cultură

din toate punctele de vedere. Nu ar fi deloc rău dacă ele ar fi consultate. La fel în ajutor ne

vin cărţile diferitor autori care au cercetat acest domeniu şi conflictele care pot surveni în

cazul devierii de la anumite norme sau nerespectării culturii partenerului. Dar poate înainte de

toate ne vin exemplele istorice care au demonstrat în timp şi spaţiu că diferenţele

interculturale pot fi un factor iminent de destabilizare a relaţiilor mai ales cînd vine vorba

despre relaţiile internaţionale.

Statul moldovenesc este un stat tînăr – doar două decedii de independență. Republica

Moldova continuă să se afle în faţa mai multor provocări. Nu avem un stil aparte de negocieri

,dar acesta nu ne împiedică de succesele obtinute pe plan extern.Nu avem o istorie a

diplomatiei la fel de bogată ca a grecilor sau francezilor sau nu dispunem de o scoală

diplomatică însă avem mult de învătat. Ne rămîne să preluăm tot cei mai bun din partea altor

state. Tot ce ne rămâne e să învățăm, să învățăm și iar să învățăm și să întreprindem în

acțiunile noastre pentru a ridica politica noastră externă la nivel mai sus toate cunostințele

mai ales ceea ce ține de comunicare și interacțiune verbală cît și nonverbală cu

reprezentanții,diplomații si negiciatorii cu care interacționam pentru a stabili noi succese

pentru Republica Moldova.

O recomandare ar fi înființarea unei școli diplomatice care ar asigura și ar crea un

mediu mai bun pentru viitorii diplomați,negociatori;mai multa experiență pentru viitorii

specialiști-organizarea mai multor conferințe,training-uri etc.

Am văzut că esența tuturor legăturilor și din păcate a neînțelegerilor se rezumă la

“comunicare”. Am văzut cît de diferiși suntem din punctul de vedere al comunicării și deși

ne-ar părea un lucru nu prea de important, anume succesul sau insuccesul unei negocieri,

afaceri sau contract, depinde de maniera de comunicare, stilul de comunicare care îl utilizam,

forma de comunicare și interpretarea ei adecvată. Este foarte important să cunoastem aceste

lucruri. Ele avînd o vechime destul de considerabilă și oamenii au utilizat toate aceste

deprinderi. În multe cazuri succesul lor a depins mult de fiecare observație și fiecare cuvânt

pe care l-au spus.

Bibliografia

1. http://alfalu.3x.ro/web/formedecomunicare.htm art.2 Stati Natalia.

2. http://www.scritube.com /NEGOCIEREA ABORDARE-CONCEPTUALA22211.php art.2 Ion T.

3. http://flogabriel.wordpress.com/negocieri/ art. 3 Florian Gabriel.

4. http://www.unibuc.ro/eBooks/StiintePOL/anghel/6.htm - articol Petre Anghel Institutii

Europene si tehnici de negociere in procesul integrarii.

5. http://www.scritube.com/economie/LUCRARE-DE-LICENTA-DESFASURARE1311214111.php

6. http://www.moscovici.org/portfolio/Institutionalizare_Comunicare_MD.pdf

7. http:// www.mfa.gov. md