DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE

CURS IV CONF.UNIV.DR. DOREL PARASCHIV

PREGĂTIREA NEGOCIERII

ETAPA I – Diagnosticul situaţiei – - Contextul- Părţile

ETAPA II – Obiectivele- Obiectivele proprii- Posibilele obiective ale partenerului

PREGĂTIREA NEGOCIERII

ETAPA III – Strategia – - Orientarea generală- Măsuri concrete

ETAPA IV – Organizarea- Echipa de negociatori- Mandatul- Logistica etc.

STABILIREA OBIECTIVELOR

STRATEGIA ŞI PLANUL DE NEGOCIERE

PROCESUL DE PLANIFICARE

1.Definirea punctelor de negociere (issues)

2.Definirea mixului de negociere (negotiation mix)

3.Definirea intereselor (interests)4.Cunoaşterea limitelor şi alternativelor5.Stabilirea obiectivelor (targets) şi

propunerilor (openings)

ECHIPA DE NEGOCIATORI

ROLURI

ŞEFULAMABILUL

RĂULINFLEXIBILUL

OBSERVATORUL

MANDATUL NEGOCIERII

- PLANUL DE NEGOCIERE

- DOSARELE DE NEGOCIERE

- AGENDELE DE LUCRU

- BUGETUL NEGOCIERII

REGULILE UNEI NEGOCIERI DE SUCCES

OBIECTIVELE NEGOCIERII STUDIEREA PĂRŢII ADVERSE PLASAREA ÎN CONTEXT STABILIREA UNEI STRATEGII ANTICIPAREA DERULĂRII NEGOCIERILOR ELABORAREA PLANULUI DE NEGOCIERI

DESCHIDEREA NEGOCIERII Stabilirea participanţilor

Stabilirea ordinii de zi

Crearea condiţiilor favorabile pentru negociere

Susţinerea logistică a negocierilor

Organizarea sălii de negociere

COMUNICAREA EFICIENTĂ

EXPRIMARE EFICIENTĂ+

ASCULTARE ACTIVĂ=

COMUNICARE EFICIENTĂ

DESFĂŞURAREA TRATATIVELORPROCEDEE DE ARGUMENTARE

Argumente tip: Teza avansată se bazează pe:

DEMONSTRAŢIE Raţionament logic

DOVADĂ Listă a avantajelor în comparaţie cu inconvenientele

STATISTIC Date cantitative contabile

DEDUCŢIE Generalizarea unor fapte precise

COMPARAŢIE Compararea cu o decizie sau cu o acţiune similară

SATISFACŢIE Mulţumirea determinată de rezultatele bune obţinute

REFERINŢĂ Prestigiul unei decizii/acţiuni anterioare a cărei reputaţie sau autoritate nu mai trebuie demonstrată

AUTORITATE Impunere arbitrară, nu convingere

MORALITATE Integral pe valori morale

PARTICIPARE Apelul la bun simţ al interlocutorului

TRATAREA OBIECŢIILOR

STRATEGII

Ignorarea sau minimizarea

Informarea şi explicarea

Acceptarea şi compensarea

TACTICI

Anticiparea

Dedramatizarea

Selectarea

Întrebările

Diversiunea

Mărturia

TRATAREA OBIECŢIILORPROCEDURĂ DE TRARATE A OBIECŢIILOR ÎN MAI

MULŢI TIMPI:

1. Identificarea obiecţiei2.Admiterea obiecţiei3. Încercarea de înţelegere a obiecţiei4.Reformularea obiecţiei5. Izolarea obiecţiei6.Tratarea obiecţiei7.Validarea demersului

CONCESII ŞI COMPROMISURI

ABORDAREA CONCESIILOR

STRATEGIA FERMITĂŢII

STRATEGIA ÎNGĂDUINŢEI

STRATEGIA MODERATĂ

CONCESII ŞI COMPROMISURI

ABORDAREA CONCESIILOR

- În ritm controlat- După principiul Do ut des- În mod parcimonios- Subliniate avantajele concesiei

FINALIZAREA. SUCCESUL ÎN NEGOCIERI1. DECLANŞAREA PROCESULUI

- Constatarea disponibilităţii partenerului pentru încheierea acordului;

- Transmiterea unui semnal de disponibilitate la contractare, în urma căruia se primeşte un semnal de acceptare.

FINALIZAREA. SUCCESUL ÎN NEGOCIERI2. STIMULAREA ACORDULUI

- Metoda bilanţului- Presiunea timpului- Metoda surprizei- Stratagema resemnării- Stratagema renunţării- Tactica ultimelor vagoane

FINALIZAREA. SUCCESUL ÎN NEGOCIERI3. REALIZAREA ÎNŢELEGERII

- Încheierea tratativelor- Dezbaterea proiectului de contract- Acordarea unui termen pentru revederea

acestuia în vederea adoptării sale.

FINALIZAREA. SUCCESUL ÎN NEGOCIERI4. CONSOLIDAREA ÎNŢELEGERII

- Consemnarea înţelegerii- Scoaterea în evidenţă a beneficiilor obţinute

de ambii parteneri în urma negocierii- Oferirea serviciilor pentru buna punere în

aplicare a acordului.