subiecte rezolvate cultura afacerilor-lilia covas

7/25/2019 Subiecte Rezolvate Cultura Afacerilor-Lilia Covas

1/33

Examen la Cultura organizaional

1. Cultura organizaional:concept, evoluie, trsturile caracteristice

Cultura organizaional reprezint un sistem de valori i norme care sunt partajate de

toi membrii organizaiei i determin comportamentul lor i caracterul activitii firmei.Primele studii n domeniu culturii organizaionale a aprut n anii 70 al secolului trecut.

Prin culturse subnelege totalitatea ideilor, valorilor, tradiiilor unui grup distinctiv deoameni.

Venind n organizaie cu proprile sale idei despre oameni, despre bunstare i fericire,despre relaiile dintre ef i subaltern personalul i propag convingerile sale asimilnd nacela timp regulile, tradiiile eistente n cadrul ntreprinderii. !ntr"o organizaie cu o

cultur deja format, ia se abstractizeaz de la oameni devenind un element sinestttor,care are un impact puternic asupra membrilor colectivului.

#unt importante urmtoarele caracteristici ale culturii organizaionale$%

&ultura reprezint un adevrat 'mod de via( firesc, natural, neleas de lasine.

cultura implic ipoteze, valori i credine de baz, ea tinde s fie destul destabil n timp.

&oninutul unei culturi poate implica att factori interni ct i eterni ai organizaiei. &ultura poate avea un impact foarte mare asupra performanei organizaionale i a

satisfaciei membrilor si.

2. Tipologia culturii organizaional

Culturi puternice sau pozitive

)cest tip de culturi se bazeaz pe credine i valori intense rsp*ndite pe larg n ntreaga

organizaie. !ntr"o cultur organizaional puternic managerii i subalternii se comport,iau decizii reieind din stilul propriu al organizaiei.&ulturile puternice, n cazul c*nd nu se modific adecvat sc+imbrilor din mediu pot ducela unele probleme n gestiunea ntreprinderii.

&ultura puternic poate face ntreprinderea rezistent la sc+imbare.Culturi slabe sau negative

!n culturile slabe credinele i valorile sunt rsp*ndite mai puin n cadrul firmei. )stfel eledeseori sunt mai fragmentate i au un impact mai mic asupra membrilor organizaiei.

1


2/33

&ulturile slabe se nt*lnesc, de regul, n marile corporaii. #istemul de valori esteorientat spre interesele corporatiste, ignor*nd sau minimaliz*nd interesele clienilor,acionarilor sau ale personalului.anagerii fr*neaz orice sc+imbare n cadrul organizaiei,n special, cele provenite din partea subordonailor.

Cultura axat pe putere

-rganizaia evolueaz n jurul unei singure persoane sau al unui mic grup, fiinddominant de acesta. oate deciziile se fac cu referin la 'centru(,dat cu cretereacompaniei, meninerea controlului devine tot mai dificil pentru centru. !n acest caz fie corganizaia se modific, fie c ea genereaz un nou subgrup cu un lider propriu care,respectiv, se subordoneaz centrului iniial.

Cultura axat pe roluri/ist un mic grup de manageri superiori care iau deciziile finale, dar aceste decizii

se bazeaz pe proceduri, sisteme i reguli de comunicare bine definite. -rganizaia arputea fi considerat c+iar birocratic, dar temeinic i trainic. - astfel de cultur ar puteafi caracterizat prin planificare strategic formalizat.

Cultura axat pe sarcini

-rganizaia este modelat s abordeze sarcini i proiecte identificate. #e lucreaz nec+ipe fleibile care abordeaz probleme concrete. Puterea aparine ec+ipei, care poatecuprinde i eperi pentru a nlesni decizia de grup. &ultura este fleibil i sensibil lasc+imbare.Cultura axat pe persoan

ndividul lucreaz i eist doar pentru sine, astfel de organizaii eist rar n mediuleconomic, dar pot fi nt*lnite n cazul organizaiilor nonprofit. anagementul unor astfelde persoane nu este uor, iar gradul lor de loialitate fa de organizaie este foarte mic.

3. Componentele culturii organizaional : produse artificiale fiziceProdusele artificiale sunt prima component a culturii organizaionale cu care noul

venit ntr n relaie direct i i creeaz prima impresie referitor la cultura companieidate.

Produse artificiale fizice sunt componentele cele mai vizibile i mai tangibile aleculturii organizaionale, transmit i consolideaz unele mesaje culturale n ele suntcuprinse% dimensiunea i ar+itectura cldirilor administrative i de producie1 amplasarea imobilierul birourilor, amenajarea spaiilor desc+ise1 faciliti pentru crearea confortului.

De exemplu% vestimentaie n care predomin halatul de lucru sau salopeta, indicorientarea spre munc i poate fi des ntlnit n organizaiile cu profil industrial, agricol,

de construcii. Utilizarea n designul ncperii sticl, oglinzi, metale plastice, precum i

metale strlucitoare de tipul argintului vorbesc despre independen, transparen,

dorina de a face schimbri.

Chiar i culorile folosite n ncperi au o anumit influen psihologic asupra

persoanelor, ce se afl mai mult timp n ele.


3/33

2n simbol poate fi nsi denumirea organizaiei, prin intermediul denumirii setransmit mesaje culturale ce contribuie la formarea unei imagini pozitive sau negative.#imbolurile culturale servesc pentru a eprima anumite concepii i a promova anumitevalori i comportamente n cadrul firmei.

4. Componentele culturii organizaional : produsele artificiale decomportament

Produsele artificiale de comportament au la baz obinuinele, tradiiile, regulile nescriseale organizaiei, aceste produse n cadrul organizaiei pot fi sistematizate n ritualuri iceremonii.

Ritualul3 reprezint o aciune care se repet dup un anumit scenariu.

Exemplu! promovarea anga"atului, soluionare a conflictului.4iecare din ritualuri servesc atingerii anumitor scopuri importante pentru organizaie.

Ceremonia3 reprezint un montaj artistic de grup mai mult sau mai puin informal, alcrui mod de desfurare s"a conturat n timp i care i propune s sublinieze i s

promoveze anumite valori organizaionale. Exemplu! celebrarea unor evenimente sociale importante #$nul %ou, mplinirea unui

numr de ani de la nfiinarea firmei& etc.

5u toi membrii organizaiei ader automat la comportamentele cerute de ritualuri. 2nii

dintre ei refuz participarea la asemenea manifestri pe care le consider un fel defrnicie.

. Componentele culturii organizaional : produsele artificiale ver!aleProdusele artificiale verbale cuprind limbaje, sloganuri, povestiri i mituri, legende."im!a#ul 3 reprezint modul cum persoanele comunic unul cu altul. 6imbajul estealctuit din cuvintele, frazele i epresiile tipice folosite de oameni pentru a se referi la ei,la alii, la evenimente sau la organizaie, n ansamblu.$loganul3 reprezint o fraz care eprim, n mod succint, valoarea c+eie a organizaiei.

Exemplu!CocaCola, 'ucuria! cu noi viata e mai dulce(%ovestirile 3 relateaz o succesiune de evenimente desfurate ntr"o organizaie la unanumit moment dat, ce are un sens simbolic prin abordarea i soluionarea diverselorsituaii cu un impact major pentru salariai i organizaie.Personajele povestirilor sunt actorii care lucreaz n cadrul organizaiei.&iturile ' sunt istoriile care sau petrecut cu mult timp n urm.


4/33

(. Componentele culturii organizaional : Credine, valori )i norme de

comportament

Credinele* reprezint preri generale despre modul cum funcioneaz grupul.+alorile3sunt preferinele sau atitudinile colective care se impun membrilor organizaiei.

Valorile pot proveni att din mediul social ct i din eperiena angajailor n special almanagerilor.!n baza valorilor se formeaz anumite norme:sunt reguli specifice de comportament carese aplic tuturor membrilor organizaiei./ist dou categorii de norme% formale i informale% prima, cea mai cunoscut estereprezentat de normele formale, implementate prin reglementri oficiale de naturorganizatoric% regulamentul de ordine interioar, instruciunile de funcii i posturi. )doua categorie de norme comportamentale sunt cele informale, care dei nu sunt nscrise

nici ntr"un document, au o mare influen asupra comportamentului organizaional.

. Componentele culturii organizaional : Concepiile de !az&oncepiile de baz reprezint principiile promovate de top"manager ele stau la temeliaculturii i toate componentele ei se dezvolt i se consolideaz ca urmare a promovrii i ameninerii lor.odificarea fundamental a culturii este posibil numai n cazul sc+imbrii concepiilorde baz. &*nd, ns, ele rm*n nesc+imbate, modificrile celorlalte componente sunt doarsuperficiale.

-. actorii interni de influien ai culturii organizaionale

Factori interni:

$. 4ondatorii firmei.. storia organizaiei.8. 9imensiunile organizaiei.:. #tabilitatea valorilor i

concepiilor.

1. Fondatorii firmei sau ali lideri aprui pe parcurs. &ultura unei organizaii reflectviziunea sau misiunea fondatorilor acesteia. 9eoarece fondatorii au idei originale, ei auinfluene, de asemenea, asupra modalitilor n care ideea este acceptat i implementat.2neori, cultura, care a fost iniiat de fondatori poate provoca conflicte atunci c*ndmanagementul de v*rf dorete s determine o sc+imbare de direcie pentru organizaie.

2. Istoria organizaiei.odul n care a fost nfiinat organizaia 3, ca instituie public,

firm particular3 transmite n timp o serie de valori, perspective i concepii. )ngajaiisunt contieni de trecutul organizaiei, iar aceasta duce la consolidarea culturii.


5/33

3. Dimensiunile organizaiei. -rganizaiilor de dimensiuni mici le este caracteristic ocultur stabil. -dat cu lrgirea proporiilor ntreprinderii, mai ales n cazul c*nd sunt maimulte filiale, are loc apariia mai multor subculturi.4. Stabilitatea valorilor i concepiilor. acest factor intern este cel mai puternic nmeninerea i consolidarea culturii organizaionale, deoarece membrii colectivului cred i

ader la valorile organizaiei pe o perioad ndelungat de timp ce va influena asupranaturii culturii organizaionale i asupra ntreprinderii.

/. actorii e0terni de influien ai culturii organizaionale

Factori externi:

$. &ultura naional.. &lienii.

8. 4actorii te+nici ite+nologici.

:. 4actorii juridici.

1. Cultura naionalpoate fi analizat doar n contetul rii n care funcioneaz,cultura naional, incluz*nd i modul de a g*ndi, religia, educaia i altele.

2. Clienii &ultura organizaional este influenat direct de ctre clienii firmei.Potenialul, segmentul de pia au un impact esenial asupra specificului culturii i

uureaz dezvoltarea unei culturi mai mult sau mai puin pozitive.3. Factorii te!nici i te!nologici: aparin diferitor ramuri cu diverse te+nici i

te+nologii organizaionale i se deosebesc radical prin culturile lor.4. Factorii "uridici:particularitile cadrului juridic, precum i modul de interpretare

i de respectare a legilor poate genera valori i nonvalori legate de onestitate, cinste,corectitudine, aprarea bunurilor organizaiei i personalului.

. ecesitatea )i utilitatea diagnosticului culturii organizaionale

- problem esenial cu privire la cultura organizaional const n determinareamodalitilor de a petrece diagnosticarea ei. 9ac indicatorii economico"financiari, carecaracterizeaz activitatea ntreprinderii pot fi calculai i analizai fr mari dificulti,indicatorii ce ar oglindi cultura organizaional sunt complicai de descifrat.

Pentru a obine informaii complecte, persoanele din afara ntreprinderii trebuie sdevin observatori care activeaz mai mult timp n interiorul organizaiei, cum ar fi%efectuarea unui studiu prin intermediul intervievri persoanelor, ceea ce afl o persoannou despre ntreprindere reprezint doar stratul de la suprafa al culturii i anume

produsele artificiale, iar ceea ce relev un lucrtor descrie partea invizibil a culturii, mai


6/33

mult ca at*t, o persoan din eterior trateaz evenimentele din punctul su de vedere, iaceste interpretri pot fi incorecte.6a evoluarea culturii organizaionale e necesar de menionat i despre problemele etice.

1. $pecificul evalurii culturii organizaionale )i metoda de investigareCircumple0

Pentru a efectua o investigare complet sunt necesare abordri specifice. )niiativa individului, gradul de responsabilitate, libertate i independen de care

se bucur indivizii.

*olerana fa de risc, gradul n care salariaii sunt ncurajai s fie agresivi,riscani.

+irecia, graduln care organizaia formuleaz obiective clare. )ntegrarea, gradul n care unitile din organizaie sunt ncurajate s acioneze ntr"

un mod coordonat.

pri"inul managementului, nivelul n care managerii indic o comunicare clar,sprijin pentru subordonaii lui.

Controlul, numrul regulilor, supraveg+erile directe care sun folosite pentru acontrola comportamentul salariatului.

)dentitatea, gradul n care membrii se identific cu organizaia ca un ntreg maimult dec*t cu propriul lor grup de munc.

istemul de recompensare, nivelul n care alocaiile de recompensare sunt bazatepe criteriile de performan ale salariailor.

*olerana conflictului evaluarea n care salariaii sunt ncurajai s rezolveconflictele i s fie desc+ii la critic.

-odelele de comunicare, evaluarea n care comunicaiile organizaionale suntrestricionate la autoritatea ierar+iei formale.- alt metod, care permite de a investiga cultura organizaional este% mplicarea &onsecvena

)daptabilitatea

isiunea.

etoda Circumplex" este o metod grafic a culturii organozaionale n cadrulntreprinderii. )cest model descrie atitudinile angajailor sau membrilor colectivuluisau poate fi elaborat de trei nivele care sunt% la nivel de persoan, la nivel de grup,ntreprinderea n ansamblu.

odelul Circumplexdescrie $ stiluri%stilurile constructive ;rezultate, autodezvoltare, umanist"nconjurtor,afiliere.eacie social >spundere social

$< !n conformitate cu prima abordare rolul unei ntreprinderi n societate se reduce lacel de a obine profit, ncadr*ndu"se n limitele legislaiei.

< conform acestei abordri ntreprinderea este menit nu numai s asigure societateacu bunuri i servicii, dar i s aib grij de unele din problemele social eistente.

8< &omportamentele sociale responsabile ale companiilor sunt anticipative,preventive i nu doar restaurative.

23. Coninutul responsa!ilitii social a firmei: tipurile de responsa!iliti

implicate >esponsabilitile discreionale >esponsabilitile etice >esponsabilitatea juridic >esponsabilitatea economic

esponsabilitile discreionale ;filantropice< se manifest n aciuni pur voluntare,generate de dorina de a rezolva anumite probleme sociale fr ca acestea s fie impuse

prin obligaii economice sau legale.esponsabilitile etice prevd ca comportamentul ntreprinderii s fie n

corespundere cu normele morale, n obligaia a ntreprinderii se include corectitudineai onestitatea n relaiile cu salariaii, clienii, furnizorii, concurenii.

esponsabilitatea "uridic presupune c firmele n cadrul activitii sale s se

orienteze spre respectarea legislaiei , societii , ntreprinderile trebuie s acioneze doarn limitele legilor, s"i plteasc taele i impozitele fa de stat .


13/33

esponsabilitatea economic rolul pe care l au unitile economice ntr"o societateconst din obiectivul lor, n producerea de bunuri i servicii pe care individul,comunitatea i societatea le solicit.

24. eneficii ale programelor de responsa!ilitate social

19 !mbuntirea idicatorilor financiari al ntreprinderei29 -binerea loialitii consumatorilor fa de companie i produsele sale39 !mbuntirea reputaiei companiei49 otivarea angajaiilor9 #tabilizarea comunitilor care duce la creterea economic

2. %rocesul de ela!orare a programei de responsa!ilitate social corporativ#rogramele de responsabilitate social corporativ3 este un instrument de realizareactivitilor social responsabile ale intreprinderilor care include metodele, te+nicile i

te+nologiile concrete de implicare a companiei n soluionarea problemei sociale./rocesul de elaborare a programei de responsabilitate social const n cteva etape!

2& )naliza strategic a companiei3& dentificarea sta?e+oldarii4& dentificarea problemelor sociale

problemelor sociale pot fi de diferite feluri i la diferite nivele de maturitate%a< Problema latent

b< Problema resimitc< Problema consolidat

d< Problema instituionalizate< )legerea tipului de program social

2(. $ensi!ilitatea social:difinire, clasificarea sta;e


14/33

promovarea unei cauze 6 este un tip de program prin care compania contribuie cu banisau alte resurse pentu a mobiliza publicul s doneze, s participe sau s voluntarieze nsprijinul unei cauze.promovarea unei cauze urmrete%

# se strneasc preocuparea publicului pentru o cauz # se conving publicul s afle mai multe despre o cauz # se conving publicul s participe tru"n fel sau altul alturi de o cauz # se conving publicul s doneze bani, valori nefinanciare pentru o cauz etc.

-ar5eting legat de o cauz6 este un tip de program prin care compania se angajeaz sdoneze n favoarea unei cauze o sum care depinde de vnzrile pe care le realizeaz

ntr"o anumit perioad.

&ind este potrivit o companie de mar5eting legat de o cauz!)u produse care se adreseaz unei baze mari de clieni

)u canale de distribuie eistente i bine puse la punct

)u nevoie s"i diferenieze produsele fa de produsele concurente

2-. Tipurile de programe de rspundere social: mar;eting social, aciuni

filantropicemar5eting social6 este un tip de program prin care compania i propune s sc+imbe un

comportament negativ sau s conving publicul s adopte un comportament pozitivaciunile filantropice6 este un tip de program prin care compania contribuie cu bani saualte resurse n mod direct la sprijinirea unei cauze.Ce forme poate lua!donaii n bani, finanri, burse, donaii n produse sau servicii,oferirea de epertiz, accesul la canalele de distribuie.Cind se recomand aciunile filantropice!

atunci cnd compania s consolideze promovarea brndului cnd dorete s"i mbunteasc imaginea cind intreprinderea dorete s ntre pe o pia nou cnd dorete s"i consolideze statutul de lider

2/. Tipurile de programe de rspundere social: voluntariat 6n comunitate,

practici de afaceri responsa!ile social

voluntariat n comunitate6 este un tip de iniiativ pri care angajaii companiei contribuiela sprijinul comunitii a unei organizaii non"guvernamentale sau a unei cauze voluntarCnd se recomand de folosit acest program!

Pentru a consolida spiritul de ec+ip al angajailor Pentu a crea o imagine mai bun a ntreprinderii &nd se dorete s sprigine alt program


15/33

practici de afaceri responsabile social 6 cnd o companie n mod voluntar imbuntete activitatea sa, astfel contribuind la binele general al companiei i la

protejarea mediului.

3. =tic


16/33

&*nd o persoan cunoscut vine n grupul din care faci parte i unde eti singurapersoan care cunoate pe noul venit, este foarte nepoliticos s continui s discui frs"l prezini i celorlali. Prezentarea oaspeilor unui altuia este datoria gazdei. )ceastae posibil de fcut prin indicarea cu un gest al m*nii spre fiecare i rostirea numelui lui.9ac oaspeii au sosit cu cineva pe care gazda poate s nu"l cunoasc, ei singuri trebuie

s"l prezinte pe cunoscutul lor celor prezeni.alutarea #alut*nd cunoscuii e necesar de fcut o mic plecciune a

capului. Primul se salut cel mai mic dup v*rst i statut, brbatul 3 femeia. 4emeiaprima salut nu numai femeia mai n v*rst, dar i pe cea care merge singur, dac nacest moment ea se afl n compania unui brbat. !n cazuri mai complicate, c*ndstatului cunoscutului este aproape egal cu al tu, e mai bine s te salui primul.ndiferent de postul ocupat, intr*nd ntr"o ncpere e necesar de salutat primul, brbatulntotdeauna se ridic n picioare, c*nd n ncpere intr o femeie i st p*n ea nu seaeaz, femeia, rspunz*nd la salutul unui brbat, de obicei, nu se ridic n picioare.

!ns dac ea este n calitate de gazd e necesar s o fac.$dresarea 4iecrui om i este plcut s"i aud prenumele, ns n unele cazuri e

necesar de folosit doar numele deplin%fa de o persoan mai v*rstnic, fa de opersoan cu un statut mai mare, fa de o persoan puin cunoscut. 6a adresare enecesar de inut cont de obiceiurile din ara partenerului. profesor poate fi numitc+iar i nvtorul claselor primare.

- persoan mai t*nr ar trebui s atepte ca o persoan mai n v*rst s o roage s i seadreseze cu prenumele, la fel, subalternul trebuie s atepte ca managerul s"l roage sse adreseze cu numele mic. /ste o c+estiune de percepere a respectivului.

2. Crile de vizit

&rile de vizit reprezint un element important al relaiilor de afaceri.rimea i caracterele crii de vizit nu sunt strict reglementate, fiind dependente de

practica local i gusturile posesorului.

4orma clasic presupune c n partea de sus s fie nscris denumirea firmei n care lucreazposesorul crii de vizit, n centru 3 numele i prenumele, postul1 n colul st*ng de jos 3adresa juridic iar n cel drept de jos 3 telefonul, faul, e"mailul.

&artea de vizit de afaceri trebuie s fie de culoare alb, iar caracterele s fie scrisecu culoare neagr, omul de afaceri trebuie s se manifeste nu prin culori deosebite folosite laformarea crii de vizit, ci prin calitatea ei. &artea de vizit include tetul n limba de stat.

&u cartea de vizit se face sc+imb la prezentare, la eprimarea felicitrilor icondoleanelor, ele se folosesc c*nd se trimit cadouri , nlocuind mesajele. !n unele cazuri,c*nd nu este posibil de fcut o vizit personal cartea de vizit poate transmite anumite

mesaje.esaje cu abrevieri% p.r; eprim mulumiri


17/33

Pe cartea de vizit se pot face i alte inscripii, ns e necesar de a le scri de lapersoana a treia.&artea de vizit niciodat nu se semneaz i pe ea nu se scrie data.&rile de vizit trebuie s fie nm*nate cu mina dreapt n aa fel, nc*t partenerul s poateciti imediat ce este scris pe ea.

33. =ticeceptorul trebuie luat dup al doilea 3 al treilea sunet al aparatului. &onform etic+etei latelefon, dup al aselea sunet putei s nu mai ridicai receptorul.9up salutare e necesar de rostit denumirea companiei.9ac rspund la telefon persoane care nu aparin top managementului, atunci e suficientde rostit denumirea firmei i compartimentul./ste foarte nepoliticos de a ridica receptorul i fr a v saluta s spunei% ')teptai. Vrog.( nterlocutorul va nelege, c avei c+estii mult mai importante dec*t discuia cu el.

A 9ac sun telefonul n timpul unei discuii cu un vizitator, cerei"v scuze i rspundei laapelul telefonic. 5u este politicos s ntrerupi discuia cu oaspetele, pentru a discuta latelefon.

7 5u este politicos de ntrebat direct cine sun, dac persoana nu s"a prezentat singur. !nacest caz, e necesar s ne interesm cu ce putem s ajutm aceast persoan.

B !n cazul c*nd s"a ntrerupt discuia primul trebuie s reia legtura acel, care a sunat.

34. =tic


18/33

A. 5u rm*nei tcut n timp ce interlocutorul continue s vorbeasc. / necesar departicipat la conversaie, spun*nd cel puin '9a(, '#unt de acord(, sau un comentariucare s demonstreze c mai suntei nc pe cellalt capt al firului.

7. &*nd este necesar pentru un moment s ntrerupei discuia la telefon, informaidespre aceasta interlocutorul i ntrebai"l dac poate s atepte sau s revin peste o

anumit perioad de timp.B. 5u m*ncai, nu mestecai i nu fumai n receptor.C. elefonarea partenerului de afaceri la domiciliu se admite doar n cazuri

ecepionale. &odul manierelor recomand s nu se sune nainte de 7.00 dimineaa sauseara dup .00. -amenii necunoscui nu se sun p*n la C.00 dimineaa i dup 0.00seara.

$0. Primul finiseaz discuia, cel ce a sunat.

3. +izita de politee

1izita de politee 3 reprezint un rspuns la invitaie i la nt*lnirea oaspetelui la sosire.9reptul de a alege locul i timpul nt*lnirii aparine oaspeilor. 9e regul, vizita de

politee se face la oficiul prii gazd, oaspeii sunt ateptai la intrare de ctre un lucrtor alfirmei i sunt condui la conductorul companiei. &onductorul firmei poate personal snt*lneasc oaspeii n +ol doar n cazuri ecepionale.

/ de dorit ca oaspeii s fie primii ntr"o ncpere special, oaspetelui i se ofer locul pecanapea, gazda se aeaz n fotoliul, care se afl pe partea st*ng de la canapea. )stfel,

oaspetele trebuie s fie de partea dreapt de la gazd.9ac oaspetele a sosit cu o doamn, atunci de partea dreapt a gazdei, adic pe canapeatrebuie s ad doamna. -aspetele va edea de partea st*ng al gazdei iar translatorul ialege locul singur.

Primul se aeaz gazda, invit*nd oaspeii s ie loc.!n timpul vizitei de politee, ca i n toate alte cazuri, iniiativa meninerii discuiei

aparine gazdei, iniiativa plecrii 3 oaspeilor. Vizita de politee dureaz 0"80 minute. Peste="7 minute dup nceputul ei pot fi servite dulciuri i buturi rcoritoare, ceai, cafea, fructe.@uturi alcoolice nu e primit s se ofere la aa msuri.

9up terminarea vizitei, gazda petrece oaspeii p*n n coridor, la ascensor sau scar.

3(. Reguli cu privire la organi>area convor!irilor

6a organizarea convorbirilor unde particip mai multe delegaii, etic+eta n afaceriprevede reguli ce reglementeaz mai multe detalii% numrul membrilor delegaiilor,alegerea timpului, locului nt*lnirii, aranjarea delegaiilor la mesele de tratative etc.

5umrul membrilor delegaiilor depinde de caracterul ntrebrilor discutate i de nivelulreprezentanilor.

!n componena delegaiilor se includ% membrii convorbirilor, consultanii competeni,componena auiliar ;translatori, oferi etc.


19/33

)mbele pri din timp coordoneaz locul i timpul nt*lnirii, subiectul discuiei i limban care se vor duce tratativele6a nt*lniri se respect regulile etic+etei primite n ara unde au loc.!ncperea pentru petrecerea tratativelor se recomand s fie neutr. &onvorbirilecomerciale se fieaz, de regul, la orele C.80 sau $0.00 i dureaz n mediu $,= ore. !n a

doua jumtate a zilei nt*lnirea de afaceri trebuie s se nceap la aa o or nc*t s nu sse termine mai t*rziu de $7.00"$7.80.. 9e pe mese e necesar s fie luat tot ce este n plus i s rm*n carnete de notie, piuri,scrumiere, sticle cu ap mineral, pa+are. Pa+arele se aranjeaz ntoarse 3 semn, c nu aufost deja folosite. 4ructe i bomboane nu se recomand de oferit pe masa de tratative.

9elegaia trebuie s fie nt*lnit la intrare n cldirea unde se afl oficiul de ctre un lucrtoral firmei, delegaia va fi petrecut p*n la ncperea unde vor avea loc convorbirile i undetrebuie s se afle delegaia gazd.

37. Tipologia meselor de afaceri: de#unul, pr6nzul, cina

esele de afaceri se organizeaz n conformitate cu regulile etic+etei de afaceri.7e#unul se organizeaz pentru un numr mic de persoane. impul petrecerii 3 nintervalul dintre ora $.00 i $=.00. 9ureaz o or, o or i jumtate. 6a dejun nu se oferfelul nti, meniul presupune% m*ncare cald din pete i carne, desert ;dulciuri, fructe,ng+eat etc.eguli de aranjare% nu se aeaz soiia lng so, nu se aeaz femeie lng femeie,

scopul mesei de afaceri este de acomunica.Cina se organizeaz la ora $.00 i mai t*rziu. ,meniul la cin i felurile de vin 3 la

fel ca i la pr*nz, n afar de primul fel, care, de regul nu se ofer la acest tip de mas deafaceri. 6a cin se st n alt ncpere i apoi la mas.

38. Tipologia meselor de afaceri: coctailul,fourc


20/33

deoarece la coctail se permite s se vin la orice or ce se include n acest interval detimp i la fel se admite s se plece la orice moment p*n la sf*ritul mesei.

9ac colaboratorii unei companii nu vin mpreun la coctail, ci pe r*nd, cei careocup un post ierar+ic mai inferior trebuie s vin naintea conducerii. #ubalternul, caresosete dup managerul su, ncalc etic+eta de afaceri. 6a plecare nt*i pleac

conducerea, apoi ceilali colaboratori.#e ofer mici gustri, tartine, biscuii, fructe etc. 6a coctail pe mas nu sunt

furculie pentru oaspei. &+elnerii propun pocalele cu coctailuri sau poate fi o alt mascu buturi alcoolice.

esele de afaceri de acest fel se petrec n picioare , oaspeii singuri i aleg felurilede m*ncare i buturile. 4orma de mbrcminte 3 costumul de fiecare zi.

fourc


21/33

pregtirea cuv*ntrilor i toasturilor1

petrecerea oaspeilor.

ipul mesei de afaceri depinde de modul cum va fi organizat . &ele mai solemne suntpr*nzul i 'a la fourc+ette"ul(. &*nd e vorba de muli invitai se alege coctailul i'fourc+ette"ul(. !n cazuri mai simple se organizeaz 'un pocal de ampanie(.

2n alt moment important este stabilirea listei invitailor. !n primul r*nd e necesarde determinat numrul total de invitai. Pentru invitaie se folosesc blanc+ete specialescoase la tipar. 5umele i prenumele invitailor se scrie de m*n. / necesar de trimisrspunsul pe parcursul a 8"= zile. 9ac brbaii sunt invitai mpreun cu soiile, aceastaeste indicat n invitaie, dar ea va fi scris pe numele soului, sau numele lui va fi scris

primul. nvitaiile se trimit nu mai t*rziu de o sptm*n"dou p*n la manifestaie.#e admite de a refuza de la participare la masa de afaceri doar n cazul c*nd eist

motive bine ntemeiate 6a masa de afaceri a nt*rzia nseamn a nclca etic+eta. 9ac

masa de afaceri se petrece n picioare ;de eemplu coctailul, 'fourc+ette"ul(


22/33

42. Regulile de conduit la u)A6n oficiu, restaurant, ascensor9

erg*nd mpreun cu o femeie, brbatul ajung*nd n faa uii, e necesar de ntrecutpuin femeia, pentru a desc+ide pentru ea ua. !n ncpere se intr dup doamn, dar nrestaurant, bar, cafenea, cazino, precum i n ncperile slab iluminate brbatul

ntotdeauna intr primul.- persoan t*nr trebuie s ofere posibilitatea de a intra prima unui v*rstnic, gazda 3oaspetelui.9ac de u se apropie dou persoane de aceiai v*rst i se, primul trece pragul acelacare se afl mai aproape de ea.

!n faa uii ascensorului regulile sunt astfel% cine se afl l*n u, indiferent dev*rst i se, acela intr primul. 6a fel i la ieire, cine se afl n spatele uii liftului iese

primul i nimeni nu se d la o parte sau nu se ng+esuie n col ca s fac loc altei

persoane s treac.9ac din greeal mpingi pe cineva n lift, spui 'mi pare ru( sau 'v rog, scuzai"m(,2n obicei ur*t este c*nd unele persoane n ascensor privesc prea lung la altele, astfelincomod*ndu"le. 9e aceea n lift se recomand de uitat la panelul ce indic la ce etaj seafl ascensorul.

43. Regulile de conduit 6n transport

>egulile de conduit n transport sunt urmtoarele%nu se citete peste umr sau de sus cartea sau ziarul, pe care l ine alt pasager1

nu se citete ziarul desfc*ndu"l complet.nu se discut n transportul public problemele personale, de serviciu, intime1

@rbatul primul trebuie s ias din autobus, troleibus apoi s o ajute pe doamn,oferindu"i m*na.

&obor*nd pe scri brbatul va merge naintea femeii, iar ridic*nd scrile, o va urma.Pe escalator brbatul trebuie s se afle cu dou"trei scri mai jos ca femeia, at*t la urcare,ct i la cobor*re.

&nd se circul cu automobilul ,brbatul trebuie nt*i s desc+id ua dreapt din

faa doamnei, apoi s"i ocupe locul su la volan.&odul manierilor nu recomand doamnei s peasc n main mai nt*i cu unpicior, apoi cu altul. ai bine dup ce s"a aezat, s ridice n main ambele picioare.

6a ieire din automobil brbatul iese primul, desc+ide ua n faa doamnei i i ajuts ias, oferindu"i m*na.

44. Regulile de conduit la restaurant

#osind ntr"un restaurant mpreun cu o doamn ,brbatul trebuie s aleag masa is o ajute s se aeze.


23/33

9ac, intr*nd n restaurant ai observat pe cineva cunoscut, nu v grbii s ocupailocurile l*ng el 3 ateptai invitaie. 4emeia poate, eamin*nd meniul, s fac alegereasingur, dar comanda o face brbatul.

>egulile etic+etei nu recomand doamnei s"i vopseasc buzele, s se pieptene,nici c+iar s"i netezeasc prul cnd e la mas, o femeie nu trebuie niciodat s"i lase

geanta pe mas.6a mas n restaurant nu se citete nimic n afar de meniu. !nainte de a prelua comandaun c+elner special pe vinuri, poate oferi brbatului vinul spre degustare. 9ac vinul esteconsiderat bun, brbatul permite astfel s se umple i celelalte pocale, ns, dac vinulnu a plcut, se poate de rugat c+elnerul s"l sc+imbe. 9ar nu e primit de respins vinul dedou ori la r*nd.

5u este cazul de mirosit m*ncarea , n restaurant nu e primit de m*ncat sau de butcareva produse aduse cu sine.&*nd se aduce contul, nu se consider semn al zg*rceniei, dac el va fi verificat. !n cazuldac se observ careva ineczactiti, ele trebuie n linite clarificate cu c+elnerul.

4. Regulile de conduit la teatru )i slile de concert

6a teatru sau n slile de concert se intr cu 0"80 minute nainte de nceputulspectacolului.

6a garderob brbatul i ajut mai nt*i doamnei s se dezbrace, fiind atent capaltonul ei s nu s se ating de podea i l transmite garderobierului. )poi se dezbracsingur. 5umerile rm*n la el.

!n sal primul intr brbatul. rec*nd spre locurile sale, el merge naintea femeii.!ntre r*nduri se merge cu faa spre spectatori. !ns, dac spectacolul deja a nceput, nsemn de stim fa de actori, ntre r*nduri se trece cu faa spre scen.

9ac s"a nt*rziat, mai bine de ocupat locurile libere la marginea r*ndului, iar lantrerupere pe ale sale.

@rbatul se aeaz n partea st*ng al doamnei ;dup ce ea i"a ocupat locul


24/33

Cadoul nu este o demonstrare a bogiei i drniciei, dar sesizrii intereselor celui, cui ise cadoneaz. 9e aceea nu e primit de cadonat bani 3 poate fi tratat ca un dispre fa de

persoan.5u se recomand%de a drui ceea ce puin probabil c va fi de folos persoanei respective, c+iar dac este un

lucru bun i scump1de a cadona cadouri foarte scumpe.de a drui cadouri foarte ieftine, deoarece va fi tratat ca lips de interes fa de aceast

persoan1de a drui brbatului dulciuri i flori, dac el nu celebreaz un jubileu1de a cadona femeii bric+et, scrumier indiferent dac fumeaz sau nu1de a cadona femeii buturi alcoolice, inclusiv i vinuri de calitate1de a rupe de pe cadou etic+eta.

c*nd se druie cadoul el nu trebuie de ludat, accentu*nd c*t de greu a fost cumprat1Venind n ospeie cu un cadou pentru copii, mai nt*i e necesar de ntrebat prinii, dacei accept pentru copilul lor aa cadou.&adourile trebuie s fie frumos ambalate.9ac ai fost n vizit peste +otare, atunci familia cu care ai stat trebuie mulumit. Puteicadona un lucru care va prinde bine n cas.

4. Regulile referitor la primirea cadourilor )i cadonarea florilor

6a primirea cadoului, indiferent de emoiile pe care le simii, trebuie de artai c sunteifoarte mulumit de darul oferit. 9up primirea cadoului el trebuie imediat desfcut. 9acoaspetele a venit la srbtoare fr cadou, el trebuie nt*lnit la fel ca i ceilali. / bine cacadourile s fie aranjate ntr"un loc special.

9ulciurile i buturile cadonate nu se duc n alt parte, ci se desc+id i se pun pemas.

2neori cadoul nu se poate de primit. otive pot fi diverse% sau el este prea scump,sau nu este potrivit situaiei. !n acest caz refuzul trebuie s fie declarat cu o voce ferm,categoric fr a lsa careva dubii i numaidec*t argument*nd de ce nu se poate de primit

acest cadou.7lorilesunt un cadou universal. Pot fi cadonate la orice srbtoare.

!n unele cazuri ele pot fi ca un cadou separat, n altele completeaz cadoul de baz.9ac nu tii ce s druieti poi alege un aranjament floral sau flori, eist o regul 3

aranjamentul floral se trimite la biroul unei persoane, iar firele de flori la el sau la eaacas.

5u este ntotdeauna cazul de a cadona un buc+et mare, din multe flori, poi drui ofloare mai bine, dec*t o sut, i n afar de aceasta florile la fel ca i cadourile e un gestfrumos i o mic atenie din partea ta.


25/33

4lorile se druiesc fr ambalaj, n afar de trandafiri, unde ambalajul servete dreptprotecie de la spini. !ns, uneori ambalajul i florile formeaz un ansamblu i atunci eltrebuie s fie pstrat. 4lorile artificiale se cadoneaz doar ambalate.

&onform regulilor etic+ete se druiesc doar flori vii, n cazul c*nd florile nu setransmit personal, e necesar de inclus n buc+et o scrisoric, felicitare sau carte de vizit.

&*nd se aleg florile pentru cadou nu e primit de combinat cele de c*mp cu cele degrdin. 4lorile de culoare rou aprins simbolizeaz dragostea, culoarea alb a florilorsimbolizeaz puritatea i curenia, de aceea e primit s fie cadonate mireselor.

4-. Rolul imaginii unui om de afaceri

maginea, creat cu ajutorul vestimentaiei, influeneaz asupra modului cum esteperceput persoana de ctre alii. otodat, aceast imagine include sesizarea culturiiorganizaionale ale firmei unde ea lucreaz. 2nele ntreprinderi, de eemplu consider, clucrtorii"brbai ntotdeauna trebuie s poarte costum. )lte organizaii accept, ca ei s

poarte sacouri sportive. /ste important de a nelege, ce corespunde firmei i cum aceastapoate fi transmis prin imaginea lucrtorilor si.

!ntr"un anumit mod fiecare business impune i un stil propriu al mbrcmintei.. -persoan angajat ntr"o ntreprindere i responsabil, trebuie s fie mbrcat cu grij,decent.

!n unele locuri modul de a se mbrca pentru serviciu este mai formal dec*t naltele.

!ns multe situaii n activitatea de business necesit o anumit form a

vestimentaiei. )tunci c*nd un brbat apare ntr"un costum de culoare desc+is la uncoctail este potrivit, dar c*nd o femeie apare ntr"o roc+ie neagr de mtase mpodobitcu o bro, la un eveniment de dup"amiaz, este nepotrivit. 9in acest motiv orice

persoan, ce dorete s creeze o impresie pozitiv trebuie s cunoasc principalele cerinereferitor la vestimentaia, coafura, mac+iajul omului de afaceri, pentru ca in*nd cont deele s respecte at*t cultura organizaiei din care face parte, c*t i s pun n valoare

personalitatea sa.

4/. Costumul clasic al omului de afaceri: sacoul

9e fiecare dat c*nd se mbrac pentru o nt*lnire de afaceri trebuie de g*ndit la fel,trebuie de ales, de combinat, de folosit diferite accesorii, astfel nc*t s fie bine mbrcati s se simt bine c*nd ajunge la destinaie. 2n element obligatoriu al costumului

brbtesc clasic constituie sacoul. /l trebuie s fie mbrcat la orice vizit.5asturele de jos al sacoului nu se nc+eie niciodat, la fel, se danseaz doar cu

sacoul nc+eiat, el poate fi desc+eiat c*nd se aeaz la mas sau n automobil.&*nd se cumpr costumul e necesar de str*ns stofa n m*ni, pentru a determina

cum el se ifoneaz, dac dup aceasta el rm*ne ifonat, atunci g*ndii"v bine naintede"a face aceast cumprtur. &ostumul trebuie s fie bine clcat.

#acoul poate fi scos la manifestaiile oficiale doar n cazul, c*nd la fel a procedatgazda, oaspetele de onoare sau alt persoan care se consider principal la eveniment.


26/33

9ac lucrai fr sacou n birou, l mbrcai neaprat atunci c*nd v ducei svedei eful, sau dac stai n birou i sacoul st pe scaun i intr eful atunci trebuie ste mbraci i apoi s te salui.oamna t*rziu, iarna, primvara devreme, seara e mai bine de purtat sacou de culoarentunecat. Vara i ziua sunt recomandabile culori mai desc+ise. &ostumul poate fi de o

singur culoare, n carouri sau dungi.Pentru nt*lniri oficiale se recomand de ales un costum de o singur culoare gri, gri

ntunecat, albastru ntunecat, negru.&ostumul de culoare neagr este destinat pentru cele mai solemne ceremonii.

. +estimentaia omului de afaceri: cma)a, cravata, 6nclmintea, ciorapii

Cma cu multe culori nu se combin cu un costum cu desen, deaceea se

recomand de mbrcat un costum n dungi cu o cma n carouri i invers. &uloareaideal pentru cma, care se potrivete pentru vizit la orice nivel 3 este alb. &maatrebuie s fie permanent curat i clcat, cmaa se poart o singur dat. Principalacaracteristic a cmeii este prospeimea. 6a costum gri alegem cma alb, nu se poartcma cu guler sus de stil sportiv la costum.Cravatareprezint un atribut necesar pentru o cma de o singur culoare dar nu esteelement obligatoriu.&ravata trebuie aleas av*nd n vedere combinarea ei cu costumul6imea cravatelor brbteti trebuie s fie direct proporional cu limea sacoului, adic

cu c*t este mai larg n spete persoana, cu at*t trebuie s fie mai lat cravata.6ungimea cravatei trebuie s fie p*n la centur, nu e bine s fie prea scurt.

Papionul se poart dup ora = seara i deobicei papionul este purtat de persoanelenvrste.Vestimentaia unei persoane din conducere este aproape mereu la vedere, pantofiitrebuies arate ntotdeauna bine, adic s fie de bun calitate, curai i ntr"o stare bun.

9up cum cmaa alb corespunde oricrui costum, aa i nclmintea neagrcorespunde costumului de orice culoare. !nclmintea de culoare desc+is se recomandde purtat doar n timpul verii cu costum de culoare desc+is, nclmintea sportiv 3numai cu mbrcminte sportiv, pantofii de lac 3 doar la ceremonii solemne.

Vestimentaia unui om de afaceri nu admite nclminte de culoare alb. 6a fel, nuse ncal sandale la serviciu, deoarece aceast nclminte se poart fr ciorapi.&iorapii se aleg n dependen de culoarea costumului i pantofilor , ciorapii trebuie sfie mai ntunecai ca costumul i mai desc+ii la culoare ca nclmintea &iorapii deculoare alb se poart doar cu nclminte sportiv.

1. +estimentaia unei femei de afaceri


27/33

Vestimentaia unei femei de afaceri trebuie s conin sacou, care poate fi purtat nansamblu cu pantaloni, fust, roc+ie, nu se recomand fustele i roc+iile mai scurte degenunc+i, decolteul prea ad*nc, culorile aprinse, +ainele prea str*mte.

- doamn poate s"i permit +aine de un asortiment mai mare de culori, doar cumici ecepii, +ainele transparente nu se recomand. &uloarea roie a +ainelor poate fi

aleas doar la manifestaiile unde vor fi prezente multe persoane , ns n oficiu aceastculoare poate provoca oboseal la ali lucrtori ai treprinderii n timpul discuiei.Vara se recomand de mbrcat roc+ii de culori mai desc+ise, iar seara i iarna 3 de

culori mai nc+ise i din stof mai deas.Pantofii unei femei trebuie s fie lustruii i curai, cu tocuri ntr"o stare bun.

6a serviciu nu se admit pantofi de culoare alb, nici c+iar dac este mijlocul verii,nu se permit sandalete, sandaletele se poart pe piciorul gol, iar o femeie de afacerintotdeauna trebuie s poarte colani sau ciorapi.

Eeanta trebuie s se potriveasc cu pantofii i s se asorteze cu ei, la restaurant se

ea geant de dimensiune mica i un alt moment este c geanta nu se pune pe mas, dar pepicioare sau pe brae.6a roc+ia de sear plria nu se poart i pe mnui nu se pun inele.

2. 8ccesoriile, coafura, fardul&u ct la ntreprindere este mai strict cu att mai mult se eclud accesoriile.

@rbatul trebuie s poarte doar un singur inel, fie verig+eta sau alt inel, dar modest.&easul, stiloul, butoni asortai la o cma elegant telefonul pot fi accesorii la brbai.@smlua se poart la buzunarul de la pantaloni.

5u se poart aur cu argint sau alte accesorii combinate n acelai timp, la fel, nu sepoart cercei lungi n timpul zilei, nu se admite purtarea inelelor pe toate degetele,bijuteriile nu trebuie s fie glgioase.- femeie nu trebuie s"i lase poeta pe birou sau pe masa de conferine c*nd se afl la o

edin, sau s o pun pe mas n timpul unei mese la restaurant. Eeanta nu trebuie s fieepus niciodat la vedere.Coafura% la brbai nu se admite prul lung, vopsit, prul trebuie s fie curat, aranjat.

2n brbat cu prul lung nu corespunde imaginii unui om de afaceri realizat. &oafuraunei femei de afaceri, la fel, trebuie s fie frumoas aranjat,% prul s fie frumos

pieptnat, nu se recomand coafuri etravagante, s" i treci m*na prin pr, lungimeaprului trebuie s fie pn la umeri, n cazul dac femeia dorete s poarte pr lung, labirou el trebuie s fie prins.-achia"ulunei femeie trebuie s fie simplu, gene false, pudra aurie nu se folosesc labirou. 4emeia de afaceri trebuie s"i tearg rujul de pe buze, sau s foloseasc unruj, ce nu lase amprente nainte de a participa la o mas de afaceri.

&umpr*nd un parfum, nu este suficient doar de evaluat mirosul lui. / necesarde verificat cum se combin acest miros cu mirosul pielii. Pentru aceasta serecomand de turnat o pictur de parfum la nc+eietura m*nii i doar peste c*teva

clipe l alegem. Parfumul trebuie s fie puternic.6a femei mirosul parfumului poate fi simit la o distan de :0 cm, iar labrbai la distana de $= cm.


28/33

3. 7iferenele de cultur. %rocesul de integrare 6tr*o cultur strin.Persoanele din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurilor, cu atitudini i

eperiene diferite, cu puncte forte i slbiciuni diferite.9iferenele de culturi naionale nu influeneaz numai comportamentul superficial, ci

sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate da oameni de afaceri.4iecare persoan vine la masa tratativelor cu deprinderi i obiceiuri de care de multe orinu este contient i eist doar n subcontient.

&*nd se merge n strintate pentru o scurt cltorie de afaceri, sau pentru a lucrantr"o anumit ramur a profesiunii c*iva ani, persoana respectiv reprezint at*t patriasa c*t i compania din care face parte. )jung*nd ntr"o alt ar, dac nu se cunoatenimic despre ea, acest lucru va provoca n mod automat o insult adus poporului acesteiri. -amenii vor crede c sunt considerai lipsii de importan, c nu intereseaz cine ice sunt.

!n strintate eist multe aspecte legate de afaceri, eist obiceiuri i atitudiniad*nc nrdcinate n propria sa cultur, este sarcina gazdei s"l fac pe oaspetele su sse simt liber i nu ncordat. 6a fel, gazda va fi impresionat de atenia cu care a fostacordat nevoilor sale prin respectarea obiceiurilor i tradiiilor proprii acestui popor.

9ac vor urma tratative n alt ar, nu uitai, c vei comunica nu numai cureprezentanii businessului, dar i cu populaia btina, care nu sunt familiarizai cudetaliile etic+etei n afacerile internaionale. Pentru a evita confuzii, iar uneori iconflicte, mai bine din timp de fcut cunotin cu specificul comunicrii icomportamentului caracteristic acestei ri.

4. Caracteristici ale omului de afaceri american

!n cultura american se ataeaz un mare respect succesului economic, eist*nd obun tradiie a afacerilor. #imbolul acestui succes l reprezint starea material.!n general, americanii au un foarte dezvoltat sim al competiiei i doresc s reueascntr"un timp c*t mai scurt. !n afaceri, timpul de reacie este foarte scurt, ceea ce ldetermin pe american s utilizeze deseori telefonul ca mijloc de comunicare.&onferinele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile importante cu aciuneimediat.2n om de afaceri american va ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind c*tigul.!n timpul discuiei de afaceri se concentreaz nu numai pe aspecte generale alesubiectului, dar i pe detalii, referitor la realizarea proiectului. -mul de afaceri americani pregtete nt*lnirea n detaliu% cunoate foarte bine dosarul, are pregtit un planadaptabil n funcie de situaia de moment, i"a prevzut obiectivele probabile ale

partenerului su i modalitile de a le contracta. )mericanii sunt mai ndrznei i mailiberi n relaiile cu partenerii,americanii sunt interesai at*t de viaa profesional, c*t ide cea personal.

!n #2), femeia este din ce n ce mai mult prezent n lumea afacerilor i revendicegalitatea cu brbaii i n acest domeniu.


29/33

. Caracteristici ale stilului asiatic8aponia

-mul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar i foarte riguros, ceeace ne oblig s fim foarte ateni la tot ce spunem, pentru c urmrete cu strictee dacvorbele sunt urmate de fapte.

Faponezii sunt simpli i punctuali. 9erularea nt*lnirii are o anumit compleitate,pentru c negociatorii japonezi practic subtil abaterea i ocolirea. /i sunt capabili s senv*rte n jurul problemei fr a o aborda direct.

!n Faponia salutul obinuit nu este o str*ngere de m*n, ci o lung i ad*ncplecciune. /a are o mare importan din punct de vedere al ritualurilor. 9ar c*nd suntpeste +otare ei se ateapt la o simpl str*ngere de m*n.

5u trebuie de adresat niciodat omului de afaceri japonez cu prenumele. 5umaimembrii familiei i prietenii foarte apropiai fac acest lucru.

&rile de vizit trebuie sc+imbate la prima nt*lnire i ele trebuie oferite i acceptatecu ambele m*ni. Poate fi considerat ca o ofens, dac la oferirea crii de vizit nu senm*neaz cartea de vizit a partenerului. /ste necesar de respectat strict ierar+ia n cazuloferirii crii de vizit.

5imeni nu deine ntr"o msur mai mare arta de a drui cadouri dec*t japonezii. 9edou ori pe an, n decembrie i n iulie, japonezii fac sc+imburi de cadouri cu parteneriide afaceri, pentru a"i eprima aprecierea. Faponezii consider oferirea cadourilor drept onecesitate. &adourile trebuie s fie mpac+etate n +*rtie pastel ;niciodat n +*rtie albsau cu fundie


30/33

#osirea cu nt*rziere la nt*lniri nu este considerat o impolitee n majoritatea rilorarabe, n special atunci c*nd oaspetele este mai bogat sau o persoan mai important dec*tgazda.

6a nt*lnirile de afaceri negociatorul arab evit s"i pun partenerul ntr"o posturnefavorabil. /l l respect. ai mult, are o deosebit capacitate de a lua decizii i tie s

se fac ascultat, car tea de vizit nu trebuie uitat. /tic+eta arab nu admite ca oamenii sfie categorici, de aceea nu cerei de la parteneri n timpul nt*lnirilor de afaceri unrspuns concret 'da( sau 'nu(.

4ii pregtii ca discuiile s dureze mai mult dec*t cu vizitatorii occidentali i nu daidovad de nerbdare, oric*t de tare nu v"ai grbi. 6a nt*lniri nu stai ntr"o poziie cares"i arate oaspetelui talpa pantofilor 9vs. i nici nu fii surprini dac oaspetele se vadescla n biroul 9vs. 6a mesele arabe tradiionale este folosit numai m*na dreapt

pentru a m*nca.5u trebuie de ludat nici un obiect din cas sau din biroul partenerului arab, pentru c se

poate simi obligat s"i druiasc ceea ce admiri. !mbrcmintea potrivit pentru unbrbat de afaceri din /st este +aina de culoare nc+is, dar subire, cmaa alb i pantoficu ireturi. #pre deosebire de Faponia, oferirea de cadouri nu are o importan major,micile cadouri sunt obinuite atunci c*nd participi la o mas.

. Caracteristici ale stilului european:scandinav, german

-amenii de afaceri scandinavi au un anumit grad de reticen n a intra n mediulsocial la nceputul negocierilor. #unt linitii, vorbesc rar i pot fi uor cucerii n fazele

iniiale1 mai sunt foarte desc+ii n micri i i ajut pe parteneri s obin informaiilenecesare despre propria poziie.!mbrcminte, maniere oficiale i punctualitatea 3 toate acestea sunt de ateptat atunci

c*nd ai de"a face cu scandinavii. 6a prima vedere, ei pot prea distani i neprietenoi,dar aceasta este o rezerv natural peste care, de regul, se trece dup ce v cunoateimai bine.

!n aceste ri trebuie s fii eagerat de punctual la nt*lnirile de afaceri i laevenimentele sociale. 9ac te afli ntr"un grup n care nimeni nu a fcut prezentrile,

prezint"te singur tuturor. #candinavii sunt rezervai i vor aprecia pe cineva care sparge

g+iaa n locul lor.#c+imbul unor cadouri de valoare modest este acceptabil, dar cadourile mai

etravagante pot produce ofense.9istane pstrat n timpul convorbirii 3 mare.Pregtirea germanilor pentru negocieri este superb. /l va identifica eact afacerea pe

care dorete s o nc+eie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpultratativelor. !n timpul tratativelor va face oferte clar, ferm i declarativ i nu va fi desc+isn mod semnificativ ctre compromis.

9ac ntr"o nt*lnire cu americanii are prea puin importan sc+imbarea locurilor nsal, n scopul adaptrii la situaii noi, n Eermania acest lucru este interzis. - udesc+is nseamn dezordine, iar faptul c cineva desc+ide nt*mpltor ua constituie un


31/33

abuz neadmis. !n relaiile cu ei prenumele poate fi folosit numai atunci c*nd eti invitat.2morul trebuie folosit cu grij la nt*lnirile cu oamenii de afaceri germani i evitat ntotalitate cu ocaziile foarte oficiale.

!n mbrcminte pentru manifestaiile oficiale germanii sunt conservativi. 5u serecomand de nclat la un costum ntunecat pantofi de culoare desc+is.

#c+imbul de cadouri n cercurile de afaceri al Eermaniei nu este primit. 9ac ai fostinvitat la restaurant, ine"i minte c contul uneori fiecare ac+it pentru el nsui.

-. Caracteristici ale stilului !ritanic, francez

@ritanicii i"au decizii destul de ncet, ns pe cuv*ntul lor se poate baza, britaniciisunt predispui spre compromis, sunt foarte precaui la ceea ce spun i fac, evitafirmri sau refuzuri categorice, deoarece aceasta poate aduce la o confruntare desc+is.

Vocea constituie elementul esenial al negociatorului britanic, britanicii vor preferantotdeauna o nt*lnire pe teras, ce ofer imaginea nc*nttoarei, dec*t n biroul care d

impresia unei str*mtori necunoscute.!n timpul nt*lnirilor este bine de inut cont c%

clipitul oc+ilor unui negociator britanic are aceeai semnificaie cunclinarea nervoas a capului unui latin1 i este foarte greu s priveasc fi1

la sf*ritul primei nt*lniri, dac partenerul 9vs. utilizeaz prenumelenseamn c este nc*ntat i apreciaz pozitiv negocierea1

v putei permite o mic nt*rziere 3 cu ecepia primei nt*lniri

esele de afaceri sunt foarte formale1 oricum ele pot include prietenii i

soiile celor ce negociaz. Dansele de a fi invitat acas sunt foarte mici. 5u se admite ste adresezi la oameni necunoscui, dac nu le"ai fost prezentat. *na doamnei n acesteri nu se srut.

6a cin este obligatoriu costumul de culoare nc+is pentru domni i roc+ie lungpentru doamne. #e poate de cadonat doar mici prezenturi 3 bric+et, carte de notie,piuri, la &rciun 3 buturi alcoolice. &adourile mai scumpe se consider mit.

#tr*ngerea m*inilor la desprire i la nt*lniri este un obicei general pentru franceziindiferent c*t de bine se cunosc persoanele ntre ele. 2morul este rar folosit la ocaziilelegate de afaceri.

-amenii tcui n 4rana nu se respect . 4rancezii vorbesc foarte repede,!n practica de afaceri francez convorbirile se ncep la ora $$.00 dimineaa. 4rancezii

nu sunt foarte punctuali. ai mult ca at*t, la mesele de afaceri ei se condus de regula%cu c*t este mai mare statutul persoane, cu at*t el vine mai t*rziu.

9ac partenerul francez v invit la cin, nseamn c v bucurai de o atitudinedeosebit. / necesar de adus cu sine o sticl de vin scump sau ampanie, bomboane iflori.

6a cin se recomand s venii cu $= minute mai t*rziu de ora nceperii.!n timpul primei nt*lniri de afaceri nu se recomand de druit partenerului cadouri.

/. Caracteristici ale stilului mediteranean, caracteristic rilor din estul europii


32/33

Viaa ntreprinderilor din zona /uropei este condiionat de valori tradiionale, cum arfi% respectul pentru ceilali, politeea, valorizarea partenerului prin calitatea limbajului,respectul pentru familie.-mul de afaceri mediteranean vorbete mai mult prin corpul su dec*t prin cuvinte i

nu"i ascunde emoiile, el este ntotdeauna o companie agreabil. Partenerii din aceastzon se consider c sunt mai puin preocupai de punctualitate i de caracterul oficialal nt*lnirilor dec*t omologii lor din nordul /uropei. Viaa familial este privit caav*nd o importan considerabil i este politicos s te informezi despre sntateafamiliei nainte de nceperea afacerii.

&adourile de afaceri i mesele interminabile sunt foarte practicate i nu se refuz.

(. $tilul omului de afaceri din Repu!lica &oldova

!n >epublica oldova ar fi incomplet, dac n"am ncerca s evalum stilul omului deafaceri din aceast ar. Putem constata, c comportamentul businessmanului din>epublica oldova nc este n proces de formare. )stfel, n >epublica oldovasalutul obinuit este o str*ngere de m*n. !ns aceast form de salutare se utilizeazntre brbai, mai rar ntre persoanele de diferite see, iniiatorul fiind ntotdeauna

brbatul i practic nu se folosete ntre femei.#c+imbul crii de vizit nu se efectuaz obligatoriu la nt*lniri, numai n cazul c*ndeist intenia de a prelungi relaia de afaceri. !n majoritatea cazurilor, crile de vizitse utilizeaz doar n timpul comunicrii directe i foarte rar se apeleaz la ele n scopul

de a transmite anumite mesaje, flori, cadouri prin intermediul altor persoane.9ac n multe ri ale lumii se evit n timpul discuiei aa subiecte ca% religia,politica, atunci n >epublica oldova ele sunt teme obinuite pentru discuii. 6a fel,nu sunt considerate indiscreii ntrebrile despre viaa personal, sntatea membrilorfamiliei salariul. Practic, poate fi abordat orice tem, dar cu respectarea anumitorlimite.

uli ntreprinztori din republic au un stagiu mic n afaceri i se orienteaz maimult la c*tigurile imediate, dec*t la stabilitatea lor. 9in acest motiv trebuie de contat

parial pe cuv*ntul oamenilor de afaceri, strduindu"se de a detalia toate momentele

prin contracte.#pre deosebire de regulile etic+etei de afaceri utilizate n rile occidentale lamesele de afaceri organizate n republic ampania se ofer la nceputul nt*lnirii ise spun multe toasturi. &adourile sunt acceptate, uneori c+iar ateptate.

-amenii din republic sunt ospitalieri, nu fac o difereniere mare dintre viaaprofesional i particular, de aceea eist o probabilitate nalt c parteneriistrini vor fi invitai acas la ntreprinztorii auto+toni. !n acest caz, se recomandde venit cu un cadou pentru gazde% bomboane, vin, fructe. Eazdele vor avea grijs serveasc cu ce au mai bun i se vor ofensa dac sunt refuzai. 9e asemenea, eivor avea grij de oaspeii lor pe tot parcursul vizitei, distr*ndu"i i familiariz*ndu"icu cultura i tradiiile rii.


33/33

subiecte rezolvate cultura afacerilor-lilia covas

Documents