Ce trebuie să ştiu, înainte de a începe / diversifica o afacere în agricultură

Obiective

1. MARKETINGUL PRODUSELOR LOCALE TIPICE

1.2. Pătrunderea pe piaţă MTTM

Înainte de a pătrunde pe piaţă, ar trebui să poţi răspunde clar la următoarele întrebări de bază: Care ar trebui să fie domeniul de afaceri a unei firme/ferme, ce să producă, sau ce fel de servicii să ofere, Ce este piaţa – cine sunt potenţialii clienţi, unde se află ei, câţi sunt şi la ce preţ sunt dispuşi să cumpere un produs /serviciu, Toate activităţile comerciale depind de o piaţă şi de nevoile consumatorului. Precum şi: există o piaţă importantă de consumatori, deci, există şi o importantă piaţă de furnizori.

Condiţii preliminare

Trebuie să prevezi care vor fi furnizorii principali, care vor fi condiţiile de vânzare, în ce mod vor fi rezolvate livrările şi depozitarea, etc. Ce fel de economie a afacerii aştepţi – trebuie să-ţi planifici veniturile, cheltuielile, rezultatele comerciale şi financiare, etc. De ce resurse financiare ai nevoie pentru a începe / diversifica, … Toate aceste întrebări fac parte din aşa numitul marketing mix (strategie multiplă de marketing).

Să învăţ cum să dezvolt un marketing mix de succes

Să înţeleg ce este un plan de afacere şi de ce este nevoie de el

Să învăţ care sunt capitolele principale ale unui plan de afacere şi cum să întocmesc un plan simplu de afacere

Module 1

Cum să-mi definesc strategia de marketing mix?

"Marketing mix" este un termen general, utilizat pentru a descrie diferitele tipuri de alegeri pe care trebuie să le facă agenţii comerciali, de-a lungul întregului proces de introducere a unui produs sau serviciu pe piaţă.

Unul dintre cele mai bine cunoscute modele de definire a termenului de marketing mix este modelul 4 Ps, care te ajută să-ţi defineşti opţiunile în funcţie de produs, loc, preţ şi promovare. Foloseşte modelul când planifici o nouă întreprindere sau când evaluezi o ofertă existentă, pentru a optimiza impactul asupra pieţei tale ţintă.

Folosind paşii de mai jos, vei reuşi mai bine să-ţi defineşti şi să-ţi îmbunătăţeşti strategia de marketing mix:

1. Începe prin a identifica produsul/ serviciul pe care vrei să-l analizezi.

2. Mergi până la capăt şi răspunde la întrebările 4Ps – aşa cum sunt definite mai jos.

3. Încearcă să te întrebi şi "de ce" şi "ce-ar fi dacă", pentru a-ţi pune la încercare oferta. De exemplu, întrebă-te de ce publicul tău ţintă are nevoie de un anumit aspect. Ce-ar fi dacă ai scădea preţul cu 5%? Ce-ar fi dacă ai îmbunătăţii PR, mai degrabă decât să te bazezi pe reclama TV?

4. Odată ce dispui de un marketing mix bine definit, încearcă să "testezi" oferta generală, din punctul de vedere al clientului, punându-ţi întrebări bine ţintite:

Le satisface nevoile? (produs)

Îl găsesc în locurile în care îşi fac cumpărăturile? (loc)

Cred că preţul este avantajos? (preţ)

Şi au acces la acţiunile de marketing? (promovare)

SUGESTIE: Continuă să-ţi pui întrebări şi să-ţi modifici strategia de marketing mix, până când simţi că eşti mulţumit cu îmbunătăţirile pe care le-ai adus. Revizuieşte-ţi strategia REGULAT, fiindcă anumite elemente vor trebui schimbate odată cu creşterea, maturizarea sau adaptarea produsului sau serviciului şi a pieţei sale de desfacere, într-un mediu competitiv şi mereu în schimbare.

Pa

Strategia de marketing mix te sprijină în definirea elementelor de marketing, pentru a-ţi poziţiona cu succes oferta pe piaţă. cele 4Ps sunt:

Produs/Serviciu Loc Preţ Promovare

Definiţia termenului de Marketing Mix

Pagin Module 1 - 4 Ps –

ÎNTREBĂRI-EXEMPLU

Care este valoarea produsului sau serviciului, pentru cumpărător? Există puncte de preţ stabilite, pentru produse şi servicii din acest domeniu?

Este clientul sensibil la preţ? O scădere mică de preţ ţi-ar aduce un nou segment de piaţă? Sau o mică creştere de preţ nu s-ar simţi, aducându-ţi astfel o marjă excedentară de profit? Ce reduceri trebuie oferite clienţilor comerciali sau altor segmente specifice ale pieţii tale?

Cum este preţul tău în comparaţie cu cel al concurenţei?

LOC

Unde caută cumpărătorii produsul sau serviciul tău? Dacă îl caută în magazin, ce fel de magazin este? Un magazin specializat, sau supermarket, sau ambele? Sau online? Sau direct, printr-un catalog?

Cum poţi accesa canalele de distribuţie potrivite? Ai nevoie de un comerciant? Sau să participi la târguri? Sau să faci reclamă online? Sau să trimiţi mostre la firmele de cataloage?

Ce face concurenţa şi ce poţi învăţa de la ea şi/sau cum te poţi diferenţia de ea?

PREŢ

Ce aşteaptă clientul de la produs/serviciu? Ce nevoi îi satisface?

Ce caracteristici are pentru a satisface aceste nevoi? Există caracteristici care ţi-au scăpat? Ai inclus şi caracteristici cu costuri ridicate, pe care clientul nu le va utiliza efectiv? Cum şi unde îl va folosi clientul?

Cum arată? Cum îl va primi clientul? Ce dimensiune(i), culoare(culori), etc., trebuie să aibă şi cum se va numi?

Cum este marcat? Cum se diferenţiază de produsele/serviciile concurenţei?

Care este cel mai ridicat cost de producţie, la care produsul se poate vinde cu profit îndestulător?

PRODUS/SERVICIU

Pagin Module 1 -

4 PS –

ÎNTREBĂRI-EXEMPLU

Unde şi când pot ajunge mesajele tale de marketing la piaţa-ţintă?

PROMOVARE

Ajungi la public prin reclame în presă, sau la TV, sau la radio, sau prin afişiere? Utilizând poşta directă de marketing? Prin PR? Prin Internet?

Când este perioada cea mai favorabilă pentru promovare? Piaţa este caracterizată prin existenţa sezoanelor? Există indicii suplimentare, de conjunctură, care sugerează sau dictează timpul lansării pe piaţă sau timpul promovărilor ulterioare?

Cum îşi promovează concurenţa produsele? Şi cum influenţează aceasta alegerea ta, în ceea ce priveşte activităţile de promovare?

Produs Preţ

Varierea produsului Preţ de recuperare a costurilor

Diferenţierea produsului Preţ de penetrare

Inovaţie de produs Preţ de nivelare

Eliminarea produsului

Loc Promovare

Canal de distribuţie Comunicare individuală

Vânzări directe Comunicare de masă

Vânzări indirecte Management de marcă

Comerţ E Identitate corporativă

Sursă: http://en.wikipedia.org/wiki/

Module 1

Cum să creez misiunea fermei

mele?

Misiunea şi Viziunea sunt cuvintele inspirate, alese de conducători de succes ai unor ferme/firme, pentru a exprima clar şi concis direcţia firmei/fermei pe care o conduc. Creând o misiune şi o viziune clare, îţi poţi comunica cu forţă, intenţiile şi te poţi motiva, pe tine şi echipa ta, în realizarea unei viziuni comune, atractive şi inspirate pentru viitor. Misiunea defineşte ţelul şi obiectivele primare ale fermei. Funcţia ei primară este de ordin intern – pentru a defini măsura sau măsurile-cheie ale succesului fermei – iar primul ei public este echipa de conducere şi acţionarii.

Pentru a crea declaraţia ta de misiune, ar trebui ca mai întâi:

să identifici “ideea câştigătoare” a fermei tale. Aceasta este ideea sau modul de abordare care va face ca ferma ta să se evidenţieze în faţa concurenţei, este motivul pentru care clienţii vor veni la tine şi nu vor merge la concurenţă,

apoi, identifică măsurile-cheie ale succesului tău. Asigură-te că vei alege cele mai importante măsuri (dar nu prea multe!),

combină ideea câştigătoare şi măsurile de succes, obţinând un ţel tangibil şi măsurabil,

rafinează textul până obţii o declaraţie concisă şi precisă a misiunii tale, care să exprime ideile tale, măsurile de luat şi rezultatele scontate.

Pa

Misiunea este la fel de important ca şi motivaţia în munca de zi cu zi, identificarea a ceea ce îţi stă întotdeauna înainte este, de asemenea, baza unei viziuni pe termen lung asupra afacerii tale.

Exemplu:

Să luăm exemplul unui magazin de produse agricole a cărui idee câştigătoare este “prospeţime de fermă”. Proprietara magazinului identifică două măsuri-cheie ale succesului: prospeţime şi satisfacţia clientului. Îşi concepe declaraţia de misiune – care este ţelul acţiunii ce combină ideea câştigătoare şi măsurile de succes.

Declaraţia de misiune a Magazinului de Produse Proaspete de Fermă este: “Să devină magazinul de produse agricole numărul 1 de pe strada Main Street, vânzând cele mai proaspete produse de fermă, de cea mai înaltă calitate, care să ajungă de la fermă la client în mai puţin de 24 de ore, aceste produse trebuind să constituie 75% din marfa noastră, iar satisfacţia clienţilor să se ridice la 98%.”

Identifică misiunea fermei tale

Creează-ţi viziunea Module Pa

Odată ce ţ-ai creat misiunea, continuă în a-ţi crea declaraţia de viziune:

1. Mai întâi, identifică misiunea întreprinderii tale. Apoi, relevă valoarea reală, umană a acelei misiuni.

2. Pe urmă, identifică ceea ce tu, clienţii tăi şi alţi depozitari vor aprecia mai mult în modul în care ferma ta îşi va îndeplini misiunea. Încearcă să distilezi această experienţă în valorile pe care ferma ta le are deja sau ar trebui să le aibă.

3. Combină misiunea ta şi aceste valori şi lucrează pe text până obţii o declaraţie de viziune, suficient de inspirată, pentru a entuziasma şi motiva oamenii din interiorul şi din afara fermei tale.

Exemplu:

Utilizând declaraţia-exemplu de misiune, pregătită pentru magazinul de produse agricole proaspete, proprietara analizează ce anume apreciază ea şi clienţii şi angajaţii ei la misiune.

Cele patru, cele mai importante elemente pe care le identifică sunt: prospeţimea, sănătatea, gustul şi “originea” produselor. Iată Declaraţia de Viziune pe care o creează şi o împărtăşeşte angajaţilor, clienţilor şi fermierilor, în aceiaşi măsură:

“Ajutăm familiile din oraşul Main să trăiască o viaţă mai fericită şi mai sănătoasă, punându-le la dispoziţie cele mai proaspete, mai gustoase şi mai hrănitoare produse agricole locale: De la fermele locale, pe masa voastră, în mai puţin de 24 de ore.”

Declaraţiile de viziune reflectă adesea, în mod direct, preţioase valori esenţiale ca, de exemplu, onestitate, integritate, pasiunea pentru viaţa la ţară, îngrijorarea pentru mediu, etc. Fi conştient că avem succes în lucruri care ne fac fericiţi şi ne motivează. Dacă faci ceva cu dragoste, cumpărătorul îţi va simţi entuziasmul şi energia pe care le transferi acelui lucru şi totul va fi mai uşor.

SUGESTIE: Cele mai obişnuite resurse de idei sau ocazii de afaceri sunt: mediul de lucru, hobby-urile, evenimentele sociale, târgurile naţionale şi internaţionale, literatura de specialitate, internetul, diferite asociaţii, etc.

Module 1

Voi pregăti un ghid la îndemână, pentru afacerea mea.

Fără un plan de afacere, succesul este mult mai greu de atins

Dacă doreşti să începi o activitate nouă sau doar să-ţi extinzi sau să-ţi diversifici activităţile, ar trebui să întocmeşti un plan de afacere. Nu este mai mult decât un ghid la îndemână, care îţi reaminteşte ce ar trebui să faci şi unde ar trebui să fi atent atunci când îţi organizezi şi îţi conduci ferma. Reliefează capcanele care trebuie evitate şi oportunităţile care trebuie exploatate. Ne ajută să reducem riscurile de afacere şi să majorăm succesul afacerii.

Unul dintre primele considerente la începutul formulării unui plan de afacere, este principiul audienţei planului. Diferiţi “depozitari” pot fi interesaţi de planul de afacere al unei anumite întreprinderi, din diferite motive (băncile sunt interesate în demonstrarea capacităţii unei firme de a plăti împrumutul şi dobânzile; investitorii caută planul care poate demonstra capacitatea de a genera nivele acceptabile de profit, de-a lungul timpului; guvernul şi alte agenţii de reglementare pot fi interesate în acele aspecte care vizează planul general, etc. Procesul de planificare Începe cu capitolul descriptiv al planului, care este exact asta – o descriere a afacerii existente şi o perspectivă a planurilor de viitor. Cele mai multe planuri încep cu o pagină de titlu, care atrage atenţia. Pagina de titlu trebuie să conţină numele întreprinderii, numele şi adresa proprietarilor importanţi şi/sau directorilor şi data ultimei revizii a planului. După pagina de titlu urmează un cuprins care, evident, nu poate fi redactat înainte de întocmirea planului. Apoi, pune la dispoziţie o definiţie a afacerii tale: descrie sectoarele şi tendinţele, explică care este impactul tendinţelor economice, sociale, tehnologice, ecologice, de reglementare asupra afacerii tale, prezintă modul de organizare a afacerii (activitatea principală, de ce ai ales forma legală respectivă), identifică produsele sau/şi serviciile principale, clienţii şi concurenţa, defineşte planul de marketing, personalul şi alte aspecte principale ale afacerii.

Pa

Planul de afacere Este un instrument de planificare şi control al implementării ideilor de afacere, activităţilor de extindere, intrării pe noi pieţe, etc.

Întocmeşte un plan de afacere

Partea financiară a planului de afacere

Această parte se situează la sfârşitul planului de afacere, dar capitolul financiar al planului este partea decisivă în aprecierea viabilităţii ideii tale de afacere. Este componenta-cheie în aprecierea capacităţii planului tău de afacere de a atrage investiţii în ideea ta de afacere.

În principiu, capitolul financiar al planului de afacere constă din trei declaraţii financiare: declaraţia de venit, proiecţiile de flux monetar şi bilanţul, precum şi o scurtă explicaţie/analiză a acestor trei declaraţii.

Bilanţul – rezumă activele şi pasivele unei întreprinderi şi capitalul acţionarilor, la un anume moment. Aceste trei segmente ale bilanţului oferă investitorilor ocazia de a avea idee de ceea ce întreprinderea deţine şi datorează, precum şi de suma investită de acţionari.

Contul de profit şi pierderi (declaraţia de venit) – prezintă veniturile, cheltuielile şi profitul pe o anume perioadă de timp. Este un instantaneu al afacerii tale, care arată dacă afacerea ta este profitabilă sau nu, în acel moment; Venituri - Cheltuieli = Profit/Pierdere.

Prognoza fluxului monetar – estimează coordonarea şi sumele de intrări şi ieşiri monetare, pe o anume perioadă de timp (de obicei, un an). Arată dacă o întreprindere are nevoie de împrumuturi, ce sume, când şi cum va rambursa împrumutul.

Mai întâi, va trebui să colectezi datele financiare de care vei avea nevoie, pentru a pregăti aceste declaraţii financiare pentru planul de afacere, analizându-ţi cheltuielile.

Gândeşte-te la cheltuielile tale comerciale, divizându-le în două categorii; cheltuieli de înfiinţare şi cheltuieli de producţie.

PaModule

În planul de afacere ar trebui să defineşti: - perspectivele de piaţă (cum va accepta piaţa activităţile tale, câţi clienţi potenţiali există, etc.), - aspecte tehnologice (ce este necesar pentru crearea unui produs bun), - aspecte financiare (cât se poate câştiga).

Structura financiară a unui plan de afacere: Bilanţ Declaraţie de

venit Prognoza

fluxului monetar

PaginModule 1 -

Poţi să-ţi verifici răspunsurile prin http://www.uefap.com/vocab/exercise/matching/pppp.htm. 2. Întocmeşte un plan simplu de afacere. Schiţa următoare îţi va fi de ajutor:

Cuprins: Lasă-l la urmă. Este doar o pagină sau două, de idei principale.

Descrierea întreprinderii: Forma legală, istoric, planuri la înfiinţare, etc.

Produs sau serviciu: Descrie ce anume vinzi. Concentrează-te asupra avantajelor clientului.

Analiză de piaţă: Este necesar să cunoşti piaţa căreia i te adresezi, nevoile clientului, unde sunt clienţii şi cum să ajungi la ei, etc.

Strategie şi implementare: Rămâi la subiect. Responsabilităţile manageriale trebuie să apară alături de date şi bugete. Asigură-te că urmăreşti rezultate.

Rezumat al planului web: Pentru comerţ e, nu uita să incluzi discuţii de website, cheltuieli de dezvoltare strategii de operare, vânzare şi marketing.

Echipa managerială: Descrie organizarea întreprinderii şi membrii-cheie ai echipei manageriale.

Analiza financiară: Asigură-te că incluzi cel puţin contul de profit şi pierderi şi fluxul monetar prevăzute.

Toate costurile legate de înfiinţarea şi punerea în funcţiune a afacerii tale, intră în categoria cheltuielilor de înfiinţare. Aceste cheltuieli pot include taxele de înregistrare a întreprinderii, de obţinere a avizelor şi aprobărilor, cheltuielile de inventar, etc.

Cheltuielile de producţie sunt costurile necesare pentru funcţionarea întreprinderii. Gândeşte-te la ele ca la costuri pe care trebuie să le plăteşti lunar. Lista cheltuielilor de producţie poate cuprinde: salarii (al tău şi salariile personalului), chirii sau ipoteci, telecomunicaţii, utilităţi, materii prime, depozitare, distribuţie, promovare, împrumuturi, birotică, întreţinere, etc. cheltuieli de publicitate, reclame, inventar, relaţii publice, transport, mostre gratuite, pătrundere pe piaţă, ambalare, afişe, nume de marcă, rabat cantitativ, canale de distribuţie, plan media, calitate, cheltuieli de producţie…

Să facem câteva exerciţii

Legătură la studiile de caz

Ferma de căpşuni Baron Čufank

Ferma de bovine MIS

Întrebări-impuls asupra studiilor de caz

http://www.mindtools.com/pages/article/newSTR_94.htm

http://www.mindtools.com/pages/article/newLDR_90.htm

Infografie şi resurse web

Iz prakse za prakso: Kako uspešno tržiti na kmetiji, Maks Vrečko, Ljubljana: Kmečki glas, 2006

Podjetništvo 2, Pripravljam poslovni načrt, Miroslav Glas, Ljubljana: Zavod RS za šolstvo, 2004

Bibliografie

Încercaţi să creaţi declaraţii de misiune şi viziune, în baza exemplului fermei Čufank. Creaţi o strategie marketing mix în baza exemplului fermei de bovine MIS.

ALTE CUPRINSURI RELEVANTE SAU EXERCIŢII

Şi în final, VERIFICĂ-ŢI NOILE ATITUDINI Verifică-ţi cunoştinţele de marketing prin

http://www.docnmail.com/tests/business/salesmktng.htm. Câteva teste gratuite îţi stau la dispoziţie.

Mai multe despre pregătirea unui plan de afacere http://sbinfocanada.about.com/cs/businessplans/a/bizplanfinanc.htm Pornirea unei afaceri în agricultură – Un ghid de ante-planificare http://agviability.cornell.edu/pdf/Pre-businessPlanWorkbook.pdf

LEGĂTURI PT. INSTRUCTORI

Este bine că ideile de afaceri pentru care se întocmesc planurile de afacere, sunt diferite, fiindcă din prezentare, studenţii învaţă multe despre tipuri foarte diferite de tranzacţii.

SUGESTII pentru instructori