Universitatea Romano-Americana

Nume: Ionita Denis-Marilena Grupa: 328 Facultatea: MM-MK Specializare: MK Anul: III

1

Universitatea Romano-Americana

LOreal Paris ofera cat mai multor consumatori cele mai performante produse, la cel mai bun pret. LOral Paris apara dreptul la frumusete; dreptul la toate tipurile de frumusete; dreptul fiecaruia de a se dezvolta cu gratie si siguranta. Acum 100 de ani, L'Oral a inceput aventura frumusetii. Mica afacere de familie, pornita in 1909, a devenit astazi lider mondial in randul companiilor de cosmetice, cu peste 67 500 de angajati, in 62 de tari si produse distribuite in 130 de tari. Cu o abordare stiintifica riguroasa si dorinta de a cuceri, la care se adauga aspiratia continua spre inovatie,calitate si o viziune strategica puternica, Grupul L'Oral a raspuns unei provocari majore: sa faca frumusetea accesibila pentru cat mai multi oameni posibil, in toata lumea. L'Oral a fost una dintre primele companii din domeniul cosmetic care a extins conceptul de frumusete printr-un portofoliu de branduri dedicat unor culturi diverse, cu nevoi specifice. Potrivit lui Sir Lindsay OwenJones, Presedintele L'Oral: Nu exista un model ideal de frumusete. Frumusetea imbraca diverse forme si se exprima in multiple moduri" Firma LOral din Romania reprezinta o filiala a firmei LOral Paris.Capitalul firmei este format din 51% actiuni private si 49% actiuni la bursa. Capitalul alocat cercetarii reprezinta 30% din profitul brut. Firma furnizeaza sfaturi consumatorilor, instructiuni de folosire a produselor descriind adaptarea acestora pentru orice tip de piele, sfaturile si instructiunile fiind date pe orice ambalaj si in pliantele publicitare pentru o utilizare mai usoara si mai eficienta a produselor. ( http://www.lorealparis.ro/marca/cine-suntem.aspx) Ca investitor strain, LOral Paris a ales Romania ca piata de desfacere datorita faptului ca este prima piata cu potential dupa Polonia si Ungaria. Piata romaneasca este o piata in devenire stabila, ce creste constant cu aproximativ 4,8% pe an. Firma este ideal pozitionata pe segmentele ce cresc rapid pe piata cosmeticelor si a avut un real succes datorita produselor sale de calitate. A penetrat piata romaneasca prin produsele publice deoarece acestea erau cele mai accesibile si consumatorii si le puteau permite.

2

Universitatea Romano-Americana

Grupul LOral, avand 50.000 de angajati in intreaga lume, 3.000 de cercetatori si un buget de cercetare de 480 de milioane de Euro si peste 8 ani de activitate pe piata romaneasca si reprezentand in Romania marcile LOral Paris, Garnier, Maybelline, Laboratoires Vichy, LOral Professionnel, Kerastase si Matrix, va ofera sansa de a va alatura unei echipe tinere si talentate, in cadrul unei societati multinationale, cu o experienta de peste 90 de ani de succes in pozitia de lider mondial in domeniul produselor cosmetice. LOral ar putea lua in considerare Romania ca tara unde sa-si dezvolte productia, mai ales ca in ultimii ani a fost una dintre tarile cu cea mai rapida dezvoltare din regiune. In plus si previziunile imbunatatirii infrastructurii, dar si faptul ca avem personal calificat pot inclina balanta in favoarea Romaniei pentru o noua unitate de productie a LOral, potrivit directorului Richard Matalon, country general manager al LOral Romania. ( http://www.lorealparis.ro/marca/cine-suntem.aspx) Produsele firmei LOral in Romania Produsele profesionale: produsele ce fac parte din gama LOral Professional, precum : tratamente cosmetice masti cu efecte de lifting pentru fata si ochi, procedee de drenaj limfatic tratamente pentru unghii, tatuaje pentru unghii tratamente cu parafina pentru maini si picioare Divizia LOral Professional este lider mondial in vanzarile catre saloanele de coafura carora grupul LOral le acorda o atentie cu totul speciala. Misiunea acesteia este inovatia permanenta prin produse, servicii si idei noi care sa ajute la dezvoltarea industriei cosmetice. Exemple de acest gen de produse: La Praire, Juvena, Revivre, Nelly de Vuyst, Age Jeunesse, Kiss, Beauty Nails, Peggy sage . Produsele de lux: produsele ce fac parte din gama de lux Kerastase, cum ar fi: produse destinate parului gras, radacina groasa produse destinate varfurilor uscate, parului uscat si deteriorat produse pentru calvitie, matreata, produse de cimentare si rezistenta a parului deteriorat si sensibilizat. De asemenea, clientii firmei LOral pot alege dintr-o gama complexa de servicii cum ar fi: tunsori cu cel mai inalt grad de profesionalism tehnici noi de ultima ora

3

Universitatea Romano-Americana cele mai noi tunsori in moda rearanjarea naturala a parului din tunsoare, fiind secretul care sta la baza unei tunsori reusite coafuri naturale de ocazie lucrari deosebite pentru receptii petreceri, coafuri profesionale, sedinte foto,filme de scurt metraj crearea de look-uri sau schimbari totale de imagine masaje capilare Exemple din aceasta gama de produse: Crema Garnier Soin de Nuit Reparateur, Crema Garnier Lift Anti-Rid, Crema Garnier Synergie Soin dHidratation Quotidien, Crema Garnier Synergie C, Crema Garnier BioContur-Gel contur de ochi. Produsele publice : produsele din gama Garnier Synergie, acestea pot fi impartite in produse pentru: hidratarea si reechilibrarea tenului atenuarea ridurilor estomparea pungilor de sub ochi produsele din gama LOral Plenitude, acestea la randul lor sunt impartite in produse pentru: hidratare,echilibrare perfecta, tonifiere impotriva imbatranirii, estomparea cearcanelor produse cu efect de lifting, estomparea ridurilor, regenerarea tenului demachiere, curatare, tonifiere Exemple din aceasta gama de produse: Crema LOral Active AntiRides, Crema Futur-E, Crema LOral Revitalift Nuit, Crema Revitalift Yeux, LOral Plenitude Revel Eclat Tonique Eclat Jeunesse, Lait Demaquillant Eclat Jeunesse, LOral Studio care sunt produse pentru ingrijirea parului : pentru vitalitate, protectie si hranire netezire, fixare, modelare Exemple de acest gen de produse: LOral Special FX Radical Gel, LOral Fixing Gel with multivitamins, LOral Recital vopsea pentru par ce protejeaza parul din interior revitalizandu-l LOral Excellence Produse cosmetice precum : fond de ten rujuri rimeluri farduri Principalele marci ale firmei LOral, foarte cunoscute in Romania, sunt :

4

Universitatea Romano-Americana LOral Garnier cu gama produselor dedicate persoanelor tinere(Garnier Synergie), gama produselor parafarmaceutice si de parfumerie Maybelline una din cele mai importante marci atat in lume cat si la noi din punct de vedere al vanzarilor Body Expertise este singurul brand ce concureaza in categoria produselor de ingrijire a corpului ce promoveaza prima gama expert de produse profesionale. (http://www.lorealparis.ro/marca/cine-suntem.aspx)

1. Aparitia si identificarea nevoiiIn urma cresterii vanzarilor si cererii de produse ale firmei LOral, conducerea companiei a decis angajarea mai multor agenti de vanzare. In consecinta s-a observat nevoia de mai multe autoturisme cu ajutorul carora agetii sa se deplaseze cu produse acolo unde sunt solicitati. Utilizatorii finali ai autoturismelor sunt agentii de vanzare noi angajati, influentatorii sunt reprezentati de personalul departamentului tehnic ce aveau deja in grija vechile masini, decidentul este directorul general al companiei LOral Romania, cumparatorul este managerul companiei. Secretara are rol de a facilita procesul de cumparare prin intocmirea rapida a actelor necesare pentru achizitionare, iar portarul companiei are rol tot de facilitare a achizitiei prin asigurarea locurilor de parcare in incinta sediului companiei. Compania LOral va efectua o achizitie repetata modificata, situatie in care achizitia este caracterizata printr-o modificare a modului in care s-au desfasurat relatiile anterioare de achizitie. Autoturismele vor fi achizitionate pentru a fi utilizate in vederea asigurarii bunei desfasurari a activitatii companiei.

2.Stabilirea cantitatii, calitatii si a termenelor de livrareCompania LOral Romania are nevoie de 8 autoturisme, spatioase, cu consum redus, de preferabil diesel, ce vor fi livrate in termen de maxim 40 de zile maxim, la sediul companiei. Autoturismele vor trebui sa fie de la o marca de renume, precum este si compania LOral.

3.Determinarea caracteristicilor produselor si elaborarea specificatiilor acestora5

Universitatea Romano-Americana

Autoturismele de care compania are nevoie trebuie sa respecte urmaroarele cerinte: Capacitatea cilindrica: 1.600 cmc, Cai putere minim: 80, Viteza maxima: 170 km/h, Consum (l/100 km): 5.9 l/100 km in oras, iar in afara orasului 4.7 l/100 km. Pret maxim (euro): 12.000 euro, Combustibil : motorina, Culoare: rosie. In pretul autoturismelor va intra si livrarea la sediul firmei, livrare asigurata de firma vanzatoare. De asemenea se vor asigura reviziile periodice ale autoturismelor si garantia acestora va trebui sa fie pe minim 5 ani.

4.Identificarea furnizorilor susceptibili de a raspunde cererii intreprinderiiIn urma cercetarilor efectuate de managerul companiei si in urma discutiilor cu ceilalti membrii din conducerea firmei s-au ales 4 marci de autoturisme care corespund aproximativ cerintelor firmei LOral. Aceste 4 marci sunt: Ford, Alfa Romeo, Honda si Opel.

5.Lansarea cererii de ofertaComania LOral, in urma identificarii furnizorilor cei mai potriviti, a trimis mail-uri oficiale la reprezentantele marcilor, pentru a afla ofertele acestora si pentru a stabili cel mai potrivit tip de autoturism pentru noii agenti de vanzari, pentru satisfacerea necesitatilor acestora.

6.Primirea ofertei din partea furnizorilor si inceperea negocierilor preliminareIn urma contactarii reprezentantilor marcilor alese, au fost prezentate urmatoarele oferte, impreuna cu detaliile tehnice si caracteristicile prezente in fiecare model de autoturism prezentat. Deasemenea la fiecare oferta prezentata a fost atasa o poza cu fiecare model de autoturism, culoarea rosie, asa cum isi doreste compania LOral. Raspunsurile pe care compania le-a primit sunt urmatoarele:

Pentru marca Ford s-a optat pentru modelul Ford Focus ce are urmatoarele dotari tehnice:

6

Universitatea Romano-Americana FORD FOCUS Motor: 1.6 Duratorq TDCi - Capacitate cilindrica (cmc): 1560 - Cutie de viteze: 5M - Putere maxima (CP@RPM): 90@4000 - Viteza max (km/h): 177 - Acceleratie 0-100km/h (s): 12.9 - Carburant: motorina - Standard emisie noxe: Euro 4 - Consum intraurban/extraurban/mixt (l/100km): 5.9/4.0/4.7 - Capacitate rezervor (l): 52.7 - Garantie: 5 ani - Pret: 11.500 Euro Fara livrare la sediul firmei. http://www.stiri-auto.ro/catalog-auto/ford/focus.html http://www.informatiiauto.ro/ford-model-ford-focus-date-tehnicemid67.html Pentru marca Alfa Romeo s-a optat pentru modelul Alfa 159 SW, cu urmatoarele date tehnice: ALFA ROMEO 159 Motor Volkswagen Alfa Romeo 159 SW 1.9 Multijet 120 CP - Capacitate cilindrica (cmc): 1910 - Cutie de viteze: 5 M - Putere maxima (CP@RPM): 120@4000 - Viteza maxima (km/h): 192 - Acceleratie 0-100 km/h (s): 10.9 - Carburant: motorina - Standard emisie noxe: Euro 4 - Consum urban/extraurban/mixt (l/100 km): 7.9/4.9/6.0 - Garantie: 3 ani - Pret : 18.300 euro Livrarea la sediul firmei inclusa. http://www.informatiiauto.ro/alfa-romeo-model-alfa-159-sw-datetehnice-mid545.html Pentru marca Honda, s-a ales modelul Honda Civic, cu urmaroarele caracteristici tehnice: HONDA CIVIC Motor: 2.0 DOHC i-VTEC16v - Capacitate cilindrica (cmc): 1998 - Cutie de viteze: 6M

7

Universitatea Romano-Americana - Putere maxima(CP@RPM): 200@7400 - Viteza max (km/h): 235 - Acceleratie 0-100km/h (s): 6.6 - Carburant: benzina - Consum intraurban/extraurban/mixt (l/100km): 12.3/7.0/8.9 - Capacitate rezervor (l): 50 - Volum portbagaj (l): 315/610 - Garantie: 4 ani - Pret: 14.480 euro Livrare la sediul firmei nu este inclusa. http://www.informatiiauto.ro/honda-model-honda-civic-date-tehnicemid260.html Pentru marca Opel, s-a optat pentru modelul Opel Astra Clasic 2.

OPEL ASTRA Motor: 1.6 TDCi - Capacitate cilindrica (cmc): 1586 - Cutie de viteze: 5M - Putere maxima(CP@RPM): 80@4400 - Viteza max (km/h): 173 - Acceleratie 0-100km/h (s): 14.5 - Carburant: motorina - Consum intraurban/extraurban/mixt (l/100km): 6.0/3.8/4.6 - Garantie: 6 ani - Pret 11.253 euro Livrarea la sediul firmei inclusa. http://www.informatiiauto.ro/opel-model-opel-astra-classic-ii-datetehnice-mid252.html In urma vizualizarii ofertei compania LOral a contactat cele 4 reprezentante ale marcilor in vederea negocierii conditiilor de achizitie.

Pentru modelul Ford Focus, detaliile tehnice sunt cele cautate de compania LOral, dar nu indeplineste criteriul livrarii. In urma negocierilor, firma Ford a fost de acord sa ne livreze masinile la sediul companiei , dar cu un adaos la pretul autoturismelor de 1000 euro pe masina si intr-un termen de 70 zile. Pentru modelul Alfa Romeo 159, detaliile tehnice ieseau din tiparele companiei LOral, capacitatea cilindrica, pretul, termenul de garantie dar si consumul fiind necorespunzatoare, fata de cerintele initiale ale cumparatorului, de aceea s-a hotarat excluderea acesteia de pe lista cu optiuni.

8

Universitatea Romano-Americana

Pentru modelul Honda Civic, capacitatea cilindrica, pretul, consumul, termenul de garantie dar si conditiile de livrare au reprezentat un dezavantaj in fata celorlalte marci alese, astfel negocierile nu au mai avut loc. Pentru modelul Opel Astra Clasic 2, datele tehnice au fost in conformitate cu cerintele initiale ale cumparatorului. In urma negocierii termenului de livrare al autoturismelor, vanzatorul a oferit o livrare in termen de 35 de zile si o reducere de 5 % din pretul total al autoturismelor, datorita numarului mare de autoturisme achizitionate dar si reviziile periodice pe timp de 6 ani gratuite.

7.Alegerea furnizorului care poate raspunde cerintelor companiei si incheierea contractului cu acesta

In urma negocierilor si stabilirii detaliilor achizitionarii, compania LOral Romania a decis cumpararea modelului Opel Astra Clasic 2, datorita caracteristicilor si specificatiilor tehnice ale autoturismului, ce au fost in conformitate cu cerintele initiale ale companiei. Contractul a fost incheiat cu succes, compania LOral asteptand acum doar livrarea autoturismelor la sediul companiei.

8.Evaluarea eficientei relatiilor cu furnizorulCompania LOral a fost la prima achizitionare de la firma Opel, achizitia fiind una repetata modificata, deoarece restul autoturismelor detinute de companie nu au fost achizitionate tot de la firma Opel.

9

Universitatea Romano-Americana In urma livrarii, ce a fost efectuata in termen de 33 zile, reprezentanta marcii Opel a contactat compania LOral in vederea felicitarii acesteia pentru decizia de cumparare si pentru anuntarea companiei ca firma Opel le sta la dispozitie oricand LOral are nevoie.

Factori de influenta ai deciziei de cumparare organizationala in cazul companiei LOralFactori de mediu Nivelul cererii primare: cresterea nivelului cererii de produse LOral pe piata din Romania, a determinat compania sa angajeze mai multi agenti de vanzari, prin urmare profitul companiei fiind in crestere, aceasta si-a permis achizitionarea de noi masini pentru noii angajati in vanzari. Ritmul schimbarilor tehnologice impun noi cerinte fata de practicile organizatiilor si oamenii care activeaza n cadrul lor. In aceste conditii, organizatia economica se centreaza mai mult pe cunostinte si comunicare, decat pe control si ierarhie administrativa. In acest context compania LOral achizitioneaza autoturisme noi, cu tehnologii ridicate, in vederea facilitarii activitatii agentilor de vanzare. Nivelul concurentei:concurenta desemneaza relatiile de competitie, de rivalitate dintre companii in calitate de producatori, relatii specifice economiei de piata. In conditiile concurentei creste eficienta economica a producatorului (maximizarea profitului) si a consumatorului (maximizarea satisfactiei). Pentru a se diferentia de concurenta, compania LOral achizitioneaza autoturisme de calitate, noi pentru transportarea produselor in cele mai bune conditii, si pentru usurarea muncii angajatilor.

10

Universitatea Romano-Americana Factorii economici, cum sunt: dinamica economiei reale, dimensiunea legislativa si institutionala, determina compania LOral sa achizitioneze la un pret avantajos, un autoturism cu o calitate ridicata.

Factori organizationali Structura organizationala a companiei: datorita producerii schimbarilor in structura organizationala, prin angajarea de personal nou, a venit si nevoia achizitionarii de noi echipamente pentru noii angajati. Astfel compania a fost nevoita sa achizitioneze autoturisme noi, pentru deplasarea agentilor de vanzari si livrarea de produse. Colaborarea dintre departamentele firmei a influentat decizia de cumparare organizationala a autotuismelor prin faptul ca initial nevoia a fost comunicata de la departamentul de vanzari pana la directorul general al companiei, apoi departamentele colaborand intre ele, s-a putut lua decizia finala de achizitionare a autoturismelor corect. Resursele firmei: datorita cererii de produse foarte mare, profitul firmei, asadar resursele financiare ale firmei au crescut, permitand achizitionarea autoturismelor necesare, in vederea optimizarii activitatilor resurselor umane ale comaniei.

Factori interpersonali Empatia: abilitatea directorului general de a se pune in locul reprezentantilor de vanzari, l-a determinat pe acesta sa isi dea acordul cu referire la achizitionarea autoturismelor, fenomen valabil si pentru managerul firmei ce a negociat si a analizat variantele posibile, astfel acesta a luat decizia corecta, atat pentru bunastarea firmei, cat si pentru bunastarea noilor angajati. Puterea de convingere a departamentului de vanzari asupra directorului general a influentat pozitiv activitatea agentilor de vanzari, respectiv a organizatiei, prin facilitarea si scurtarea timpului de livrare a produselor companiei.

Factori personali

11

Universitatea Romano-Americana Functia ocupata de personalul din departamentul de vanzari, necesita deplasarea si transportul de produse LOral la sediile cumparatorilor. Astfel compania ia decizia de achizitionare de noi masini pentru noii reprezentanti de vanzari in vederea eficientizarii vanzarii. Educatia utilizatorilor influenteaza standardele de viata ale acestora, cu cat acestia au mai multa educatie, cu atat cresc pretentiile referitoare la ce le ofera compania LOral. Din acest motiv firma incearca sa le ofere angajatilor sai cele mai bune echipamente si dotari tehnice in vederea facilitarii activitatii personalului. Personalitatea influenteaza deschiderea la nou si spre noi tehnologii a angajatilor. Cu cat angajatii sunt mai deschisi cu atat procesul de achizitionare e mai usor si mai corect realizat.

Bibliografie: http://www.lorealparis.ro/marca/cine-suntem.aspx http://www.lorealparis.ro/marca/ce-facem-noi.aspx ro.wikipedia.org/wiki/L'Oral www.lorealprofessionnel.ro/ http://www.stiri-auto.ro/catalog-auto/ford/focus.html http://www.informatiiauto.ro/ford-model-ford-focus-date-tehnicemid67.html http://www.informatiiauto.ro/honda-model-honda-civic-date-tehnicemid260.html http://www.informatiiauto.ro/alfa-romeo-model-alfa-159-sw-datetehnice-mid545.html http://www.informatiiauto.ro/opel-model-opel-astra-classic-ii-datetehnice-mid252.html

12