Cursuri on line /

PLANIFICAREA AFACERII

Ciau Eu sunt Paul si impreuna vom lucra modulul numit Planificarea Afacerii. Primul pas il facem prin modulul on line si vom continua discutia atat in cadrul seminarului regional cat si a celui national. Sper sa va faca placere creiereala in echipa la care sunteti provocati si sa reusiti sa va faceti o imagine cat mai clara despre ideea de afacere cu care ati plecat la drum.

Mai jos m-am gandit sa trecem impreuna printr-un model de gandire a unei afaceri care functioneaza bine in plani!carea sau re-gandirea unei afaceri. Este un model extrem de simplu, dezvoltat de Alexander Osterwalder si Yves Pigneur si prezentat in cadrul Business Model Generation. Modelul este structurat in 9 capitole/segmente care se dezvolta conform bunului mers al unei afaceri astfel incat ea sa !e viabila din punct de vedere !nanciar si operational. In paginile urmatoare vom intra in detalii speci!ce !ecarui capitol.

Pro!lul Clientilor Companie poate deservi una sau mai multe categorii de clienti,

Bene!cii Cheie Atribute ale produselor sau serviciiilor oferite de noi si care raspund clar anumitor nevoie speci!ce.

Distributie Bene!ciile cheie ajung la consumatori prin canale de comuncare, distributie si vanzare

Relatia cu Clientii Este stabilita si mentinuta constant cu !ecare categorie de client.

Surse de Venit Veniturile generate sunt o directa consecinta a livrarii cu succes a bene!ciilor catre clienti.

Resurse Resursele cheie de care avem nevoie pentru a crea si livra bene!ciile cheie

Activitati Desfasurate Activitatile cele mai importante pe care le desfasuram.

Parteneri Cheie Pentru anumite activitati sau resurse vom avea nevoie de ajutor extern companiei.

Structura Costuri Comasarea cheltuielilor implicate de model se transforma in structura costurilor

Care se pot pune intr-o singura imagine astfel

Pro!lul Clientilor

In acest capitol vom de!ni diferitele grupuri de clienti carora ne adresam prin afacerea pe care o pregatim. Ne este destul de clar ce vrem sa facem pentru ca deja am ales ideea potrivita asa ca acum trebuie sa ne dam seama cine sunt cei care vor plati pretul cerut de noi, facand afacerea noastra una sustenabila si pro!tabila pe termen mediu si lung.

Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte: Pentru cine creem produsele si serviciile noastre? Cine ne vor ! cei mai importanti clienti?

Bene!cii Cheie Prin bene!cii cheie trebuie sa reusim sa atragem un numar de clienti cat mai mare. Astfel, aceste bene!cii vor ! cele care vor raspunde cel mai bine unei nevoi clare manifestate de client. Bene!ciile pot ! de foarte multe feluri, de la bene!cii emotionale (cumparand un iPod sunt mai cool in fata prietenilor mei) la bene!cii concrete (cumpar paine de la tine pentru ca este cea mai gustoasa de pe piata si este si cea mai ieftina). Cu cat ceea ce vindeti voi ofera mai multe bene!cii cheie decat un posibil concurent cu atat posibilitatea succesului vostru creste.

Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte: Care ar ! bene!ciile cheie pentru ceea ce ne propunem noi sa facem? Care este o nevoie a clientilor nostri pe care incercam sa o rezolvam cu

acest bene!ciu? Care sunt bene!ciile pe care le oferim !ecarui grup de clienti?

Distributie 1/2 Distributia se refera in mod direct la modalitatile prin care ajungem cu produsele si bene!ciile noastre la potentialii clienti. Prin distributie si canalele ei noi trebuie sa ne asiguram ca: Clientii stiu de faptul ca noi existam pe piata si ca avem ceva pentru ei Ii putem ajuta sa inteleaga usor ce bene!cii le oferim noi astfel incat sa ii atragem

aproape Le facilitam accesul la cumpararea produselor noastre Pastram contactul cu ei si dupa achizitionarea unui produs pentru a ne asigura ca il

pastram si in viitor

Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte: Care ar ! locurile si momentele cele mai potrivite pentru a

interactiona cu clientii nostri? Care sunt niste metode pe care le-am putea folosi si pe care le credem

cele mai e!ciente?

Distributie 2/2 Tipuri de Canale Etape prin care trebuie sa trecem

De#n

ute de

noi

Directe Echipa de vanzari

1. Cons#en#zare Cum ne

asiguram ca aa lumea despre afacerea si produsele noastre?

2. Evaluare Cum ii ajutam pe consumatori sa inteleaga ce le oferim si care sunt beneciile noastre cheie?

3. Cumparare Cum ii ajutam pe clien# sa ne cumpere produsele noastre?

4. Livrare Cum va ajunge produsul nostru la client?

5. Post-Vanzare Cum ii asiguram un suport clientului

dupa ce a achizi#onat un

produs de la noi?

Web-Site

Indirecte

Magazine proprii

De#n

ute de

partene

ri

Magazine Partenere

Al# Distribuitori

Relatia cu Clientii Atunci cand ne gandim la relatiile pe care le stabilim cu clientii trebuie sa avem in minte ca fara ajutorul acestora din urma, afacerea nostra nu va functiona. Astfel, trebuie sa luam in calcul de la bun inceput faptul ca vom avea nevoie de niste relatii cat mai bune si in plus faptul ca !ecare categorie de clienti are nevoi si asteptari diferite. Spre exemplu un client important al unei banci va avea un asistent personal din partea bancii pentru rezolvarea problemelor lui ,un client al unui serviciu de telefonie ar putea ! invitat la o intalnire in care sa ajute la dezvoltarea unui nou produs si asa mai departe. Relatiile stabilite cu diferiti clienti ne va ajuta sa vindem mai mult, sa ne !delizam clientii si sa atragem altii noi.

Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte: Ce fel de parteneriat si relatii trebuie sa stabilim pentru !ecare dintre

categoriile de clienti pe care ii avem? Cat ne va costa acest lucru si cum se va re"ecta el in afacere? Merita

investitia?

Surse de Venit Sursele de venit se refera la veniturile generate de afacerea voastra. Asta inseamna ca orice plata facuta pentru un produs sau serviciu oferit de voi se transforma in sursa de venit. Ca idee, sunt doua categorii importante de surse de venit: Venituri rezultate din plata singulara a unui produs (imi cumpar o masina Fiat) Venituri obtinute in mod recurent (abonament la telefonie)

Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte: Care este bene!ciul produsului meu pentru care platesc clientii mei? (ex. cumpar paine de la tine pentru ca este cea mai ieftina si foarte gustoasa) Daca exista un produs sau serviciu similar pe piata cat platesc clientii pentru el? Care ar ! cea mai usoara modalitate de plata pentru clientii mei? (ex. Pe loc, prin abonament, cu cardul, etc)

Resurse

Pentru a face afacerea sa mearga vom avea nevoie de resurse. Fie ca sunt resurse !nanciare (banii pentru investititia initiala), intelectuale (reteta pentru a face paine graham), !zice (avem nevoie de o cladire in care sa facem brutaria) sau umane (avem nevoie de un brutar) acestea pot ! destinute de !rma sau pot ! achizitionate sau inchiriate de la alti parteneri.

Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte: Care sunt resursele cheie de care vom avea nevoie pentru produsele

noastre si mai ales sa putem oferi bene!ciile promise clientilor? Care sunt resursele de care avem nevoie pentru a putea face in mod

e!cient distributia? Pentru a mentine relatia cu clientii sau pentru a genera venituri?

Analizati !ecare capitol precedent si veri!cati sa va !e clar de ce anume veti avea nevoie ca resurse.

Activitati desfasurate

Ce anume facem pentru a functiona? Vom avea nevoie de o serie de activitati speci!ce pentru a putea functiona in mod e!cient. De la dezvolta un "ux de productie, pana la o platforma online pentru vanzari, aceste activitati si actiuni vor ! importante in momentul in care incepeti sa functionati.

Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte: Care sunt activitatile pe care trebuie sa le desfasuram pentru a avea

produsele si mai ales sa putem oferi bene!ciile promise clientilor? Care sunt activitatile atuncti cand vorbim de distributie? Pentru a

mentine relatia cu clientii sau pentru a genera venituri? Analizati !ecare capitol precedent si veri!cati sa va !e clar de ce anume veti avea nevoie ca activitati.

Parteneri Cheie Nu putem avea intotdeauna toate resursele si ideile la noi, asa ca vom avea nevoie de parteneri. Parteneri sau furnizori cheie cu ajutorul carora afacerea noastra va putea functiona si creste in timp. In mod traditional dunt 4 categorii de parteneriate: Parteneriat strategic intre non-competitori (spre exemplu brutaria noastra are o intelegere de parteneriat exclusiv cu cel mai mare lant de magazine din oras) Parteneriat strategic intre competitoti (spre exemplu producatorii de produse de pani!catie solicita scaderea TVA pentru paine) Parteneriate tip joint-venture prin care se dezvolta noi linii de afacere (spre exemplu Samsung si Nvidia dezvolta un telefon multimedia cu procesor video de la Nvidia) Parteneriat de furnizor (brutaria noastra are un parteneriat cu cel mai important producator de faina si acesta ii asigura un discount de 10% la !ecare achizitie in urmatorii 3 ani) Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte: Cine ne sunt partenerii cheie si cine ne sunt furnizorii cheie? Care sunt resursele cheie de care vom avea nevoie in desfasurarea

activitatii?

Structura Costurilor Aceasta sectiune vorbeste despre cele mai importante costuri pe care le vom inregistra in activitatea curenta. Fiecare din capitolele anterioare vor implica anumite costuri, unele !xe, altele variabile insa oricum ar ! ele este important sa le stim de la bun inceput. In functie de cum va arata structura costurilor ne putem da seama de care sunt zonele in care va trebui sa !m atenti in viitor si care sunt zone de imbanatit.

Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte: Care sunt cele mai mari si importante costuri in modelul de afacere pe

care il construim? Care sunt cele mai scumpe resurse? Dar cele mai scumpe activitati? In functie de raspunsuri si de analiza pe care o vom face, se pot lua decizii importante de a modi!ca diferite alte zone. Spre exemplu poate ne dam seama ca o activitate este prea costisitoare sau ca mai bine cautam si resurse alternative mai ieftine.

Luam acest model, il mai curatam.

Si ajungem la un model mai simplu care se numeste Business Model Canvas (zis si panza)

Cum pute# lucra pentru a va mai simplu

Desena# sau printa# panza cu cele 9 segmente ale modelului in cel mai mare format posibil

Desena#

Face# rost de post-it uri colorate, creioane colorate si gasi# o tabla pe care sa desena# sau lipi# mai multe ipchart-uri

Va organiza# Dupa ce a# desenat segmentele, incerca# sa raspunde# la intrebarile din ecare segment si sa trece# ideile principale in desen

Va juca#

O Radiograe simpla (chiar daca in engleza) a modului in care pot privite cele 9 segmente ale panzei

Sper ca v va face placere sa lucrati panza afacerii voastre si sa vedeti cum se leaga cele 9 segmente intre ele. Va recomand sa nu va complicati pre mult si sa abordati elementele principale ale !ecarui segment explorat, fara sa intrati foarte mult in detalii minore. Este important sa intelegeti cum se gandeste un model de afacere si cum functioneaza. Sigur nu va va iesi perfect din prima pentru ca este normal sa !e asa.

Tema voastra? Construiti modelul afacerii voastre, tinand cont de modelul prezentat (va recomand sa lucrati pe panza primita !e printata !e desenata pe tabla/"ipchart etc)

Aveti la indemana: panza si un !sier document (*.doc) in care sa rescrieti in detalii raspunsurile la intrebarile !ecarui capitol din model. Completati !sierul document (cu raspunsurile la cele 10 intrebari) si trimiti-l impreuna cu o poza cu panza pe care ati lucrat la paul@active-training.ro sau oce@despretinepentruviitorultau.ro pana pe 6 Aprilie la ora 23:59

Spor!