negocierea si comunicarea proactiv¦é fabbv 2012

8/16/2019 NEGOCIEREA si COMUNICAREA PROACTIV¦é FABBV 2012

1/5

NEGOCIEREA ŞI COMUNICAREA PROACTIVĂ

Lumea în care traim este o imensă MASĂ de negocieri. Indivizii relaţionează cu alti indivizi: familia, agenţi devânzări, concurenţi, funcţionari..... egocierea re!rezintă efortul de a castiga "unavointa unor oameni#..

$% &'(IM: !restigiu, li"ertate, "ani, dre!tate, statut social, iu"ire, siguranta , recunoastere#Negocierea reprezinta folosirea informatiei si a puterii astfel incat sa modificam comportamentul unor

indivizi intr-o retea de tensiune. La granita intre stiinta si arta, negocierea, ca a!roa!e orice !e lumea asta, se invata. )alentul a*uta, dar nu

este suficient, du!a cum nu sunt suficiente nici !redis!ozitiile + femeii s!re relationare, sau ale "ar"atului s!recom!etitie. egocierea este un !roces de cercetare, desco!erire si invatare.

Negocierea re!rezintă un !roces de comunicare organizat, desfăurat între două sau mai multe !ărţi, alecăror !oziţii sunt a*ustate i armonizate !rogresiv !rin discuţii, urmărindu+se realizarea unei înţelegeri reci!rocavanta*oase, concretizată în final, într+un contract. %galitatea este o !ro"lema !olitica si morala- diferenta este deordin stiintific.

PRINCIPII ALE NEGOCIERII ecesitatea însuirii i res!ectării legilor !ieţei $unoaterea i res!ectarea reglementărilor i legislaţiei în vigoare $ontientizarea fa!tului că o"iectivul urmărit tre"uie să satisfacă am"ele !ărţi

rmărirea continuării relaţiilor de afaceri i !e viitor Acordarea concesiilor se realizează cu !recauţie i strategic %liminarea as!ectelor com!romiţătoare cum ar fi mita sau anta*ul &e"locarea conflictului i reluarea negocierii

PREGĂTIREA NEGOCIERII:/regătirea negocierii im!lică în general 0 faze:1. &iagnosticarea2. Sta"ilirea o"iectivelor !ro!rii3. %la"orarea raţionamentului strategic0. 4ntre!rinderea de acţiuni !regătitoare

DESFĂŞURAREA PROPRIU-ZISĂ A NEGOCIERII:1. /rezentări generale i a"ordarea ordinii de zi2. '"ţinerea informaţiilor, lansarea de între"ări3. Argumentarea ofensivă5defensivă0. (ezolvarea o"iecţiilor i a stărilor de criză6. %ventuale concesii

FINALIZAREA NEGOCIERII 1. A*ungerea la un acord comun2. Soluţionarea !ro"lemelor

2. (evizuirea concluziilor 3. Semnarea contractuluiotă: 4n cazul im!osi"ilităţii rezolvării conflictului, negocierile sesus!endă sau se amână.

NEGOCIATORUL$alităţi fundamentale ale negociatorului sau ec7i!ei de negociatori:

a. Logică, luciditate". $a!acitate de comunicarec. &is!oni"ilitate de a ascultad. (ezistenţă la strese. $ura*, !erseverenţă, calmf. S!irit de ec7i!ă

1


2/5

Structura conce!tuala a negocierii:1. Structura dinamica: actorii, elementele, o"iectivele2. Structura !asiva: mediul, o"iectul, domeniile de interes, o"iectivele convergente si divergente.

STRATEGII, TACTICI ŞI TENICI DE NEGOCIERE1. Strategia !redominant coo!erantă versus strategia !redominant conflictuală2. Strategia ofensivă versus strategia defensivă.3. Strategia de negociere desfăurată ra!id versus strategia de negociere !relungită în tim!.

0. Strategii care vizează înc7eierea unui contract comercial versus strategii care nu vizează înc7eierea unuicontract comercial.6. Strategia deciziei ra!ide versus strategia de ate!tare

/rinci!iile de "aza ale negocierii:a) /rinci!iul sc7im"uluib) /rinci!iul reci!rocitatii 8intre patronat/sindicate, membrii unui juriu)c) /rinci!iul !reem!tiunii (contravaloare unui bun/serv. este dif. dupa furnizarea acestuia9d) /rinci!iul listei de criterii 8liste de criterii comun acce!tate de către !ărţile im!licate, criterii care !ot

algoritmiza acţiunea de satisfacere a intereselor9e) /rinci!iul acordului 8Acordul de !rinci!iu este caracterizat de o mare doză de încredere între !ărţi.9

f) /rinci!iul a"ilitarii 8mandatarea9

TACTICI DE NEGOCIERE1. )acticile "azate !e !resiune:2. )acticile "azate !e coo!erare 8înţelegere9

TENICI DE NEGOCIEREa9 )e7nica !unct cu !unct"9 )e7nica !ac7etuluic9 )e7nica etinderii o"iectivuluid9 )e7nica întreru!erii negocieriie9 )e7nica alternării negociatorului

S!ra!egii "e #egociere: Strategia conflictuala 8distri"utiva9 ;


3/5

• Alternarea• &ominarea• &ezorganizarea ec7i!ei adverse• $oalizarea

)actici de negociere:• )e7nici ce vizeaza actorii• )e7nici ce vizeaza interesul !artilor

• )e7nici ce vizeaza mediul de afaceri

)e7nicile de negociere sunt actiuni ela"orate astfel incat sa vizeze nemi*locit elementele care se regasesc insu"iectul oricarei negocieri. Astfel, eista tehnici centrate pe actorii procesului , pe interesele partilor si pe mediul de negociere:/e masura ce do"andesc e!erienta !ractica, negociatorii isi dezvolta te7nici !ro!rii sau manifesta o !referintaaccentuata !entru anumite !rocedee. >emeile !ar sa favorizeze te7nicile ce vizeaza actorii !rocesului, ele fiindorientate catre !ersoane si relatii mai mult decat "ar"atii. &estul de des ele recurg la a$e%&ri e*o!io#a%e si isifolosesc infatisarea ca !e o reduta"ila arma. /redis!ozitia naturala face ca femeile sa fie mai atente si la lim"a*ulnon+ver"al si sa fie ca!a"ile sa citeasca !rintre randuri, dar si sa foloseasca cu mai multa maiestrie cuvintele sitacerile. ?ar"atii sunt mai e!usi santa*ului emotional, caruia ii fac fata cu greu si !e care de altfel nu il a!reciaza

deloc.S!i%&% "e #egociere e!rima !ersonalitate negociatorului, determinata social 8cultura, educatie9 si individual8ca!acitate intelectuala, tem!erament9. &e regula in !rocesele de negociere !ot fi identificate urmatoarele stiluri,"azate !e !atru atitudini !rinci!ale: colaborare, compromis, conciliere, autoritate, evitare . In !ractica confruntareaeste asemuita unui ring de "o in care etremele sunt negociatorul rosu si negociatorul albastru.

Negociatorul rosu este dis!us sa faca sc7im"ul, dar in acelasi tim! vrea sa o"tina tot ceea ce se !oateo"tine,fara a ceda nimic celeilalte !arti. %l !riveste negocierea mai mult ca !e o confruntare din care tre"uie saiasa nea!arat castigator, su!ortand cat mai !utine !ierderi si este convins ca mai mult !entru el inseamna mai!utin !entru celalalt, fiind dis!us sa a!eleze oricand la argumente ce se afla la limita legii si a !racticilor admisi"ile.$ei mai multi negociatori rosii sunt "ar"ati.Negociatorul albastru este convins ca nu !oate sa o"tina nimic fara a da ceva, ca mai mult !entru celalalt vainsemna mai mult si !entru el. %l va avea intotdeauna retineri in a folosi argumente neintemeiate sau fortate,eagerate, nu va recurge la te7nici de mani!ulare si nici nu va ri!osta la acestea cand sunt folosite de adversarulsau, fiind convins de forta coo!erarii si cola"orarii in negociere. $ele mai multe astfel de etreme sunt femei.

E!ica i# #egociere:%tica este o manifestare a normelor culturale, contetuale si inter!ersonaleStrategii inadecvate d!dv etic:

o Minciunao egocierea agresiva o"isnuitao Mani!ularea retelei adversaruluio Anularea unei intelegeri negociateo (etragerea unei oferteo $iugulirea

@'mul de afaceri res!onsa"il nu !oate sc7im"a lumea si societatea in ansam"lul ei, dar isi !oate facecoltisorul sau de lume care de!inde si de deciziile sale, un !ic mai "un decat in cazul in care nu s+ar stradui catuside !utin sa+l sc7im"e in "ine.@8&an $raciun9.(eferitor la etica in negociere, .B.(oss, autorul cartii @egocieri in stilul lui &onald )rum!@ are o !ozitie care !aresa cores!unda o!iniei ca in afaceri totul este !ermis.

La intre"area @Exista vreo regula in negocieri? (as!unsul corect este, du!a el: @nu, in negocieri nu eistareguli.@!unt permise minciunile, inselatoriile, amagirileC (as!unsul sau este: @da, orice este !ermis.@ &ar tot el!recizeaza: @Asta nu inseamna ca ar tre"ui sa va com!ortati ilegal sau imoral. Iata totusi cateva strategiiconsiderate in general a fi inadecvate d!dv etic.

In afaceri interdictiile !entru femei au cazut cu cateva decenii in urma, dar asta nu inseamna ca li se ureaza"un venit cand a*ung la usa. @n mare numar de femei !igmenteaza !iata muncii in !rezent + afirma ail %vans + dar la

3


4/5

fel ca si in cazul co!acilor de !e coastele muntilor, cu cat urci mai sus, cu atat vei vedea mai !utine femei in !eisa*ulmanagerial. In final a*ungi la un nivel unde ai tot atatea sanse sa gasesti femei cate ai sa gasesti magnolii in varfulmuntelui.D

Lumea afacerilor este dominata de "ar"ati. Aceasta nu este nici critica, nici acuzatie + este o realitate.&aca mediul de afaceri contem!oran !oate fi caracterizat ca !redominant masculin, Dam avut sansa ca cea mai

mare !arte a activitatii mele !rofesionale sa se desfasoare intr+un domeniu in care !rezenta femeilor continua sa fie,ne*ustificat, in o!inia mea, ece!tia de la regula: industria cimentului. )im! de 12 ani, cat am lucrat in cadrul uneicom!aniei de acest ti! am intalnit la negocieri doar 3 femei. Intre"area care mi s+a !us cel mai des de catre !artenerii

de negociere a fost @ce cauta o femeie draguta intr+un astfel de domeniuC@, iar colegii mei "ar"ati m+au !rivit mai intaica !e un element decorativ, mai a!oi ca !e un intrus si la un moment dat ca !e un inamic.

@/entru a *uca in lumea afacerilor, tre"uie sa stii regulile !redominante du!a care *oaca "ar"atii, nu !entru catre"uie sa le urmezi ad+literam, ci !entru ca ai nevoie sa intelegi ce se intam!la !e terenul de *oc, c7iar daca !referi saiti conce!i !ro!riile reguli


5/5

germanii dau întâietate conţinutului o"iectiv al negocierilor- !entru mentalitatea ce7ă este caracteristică acordarea unei atenţii s!eciale sim!atiilor reci!roce i relaţiilor

inter!ersonale- !entru cultura ce7ă este ti!ică comunicarea indirectă, im!licită, s!re deose"ire de comunicarea germană

directă, în care tot ce urmează a fi comunicat este s!us fără ocoliuri- ce7ii evită sc7im"ul dur de !ăreri i, imediat ce simt că se a!ro!ie o confruntare, se re!liază- germanii atea!tă !e !arcursul negocierilor discuţii desc7ise, duse uneori c7iar în stil de confruntare, dar

corecte de la înce!ut i !ână la înc7eiere.

A*erica "e Nor": se remarcă stil individualist !rin ecelenţă- se !une accent mai mult !e conţinutul decât !e forma negocierilor- comunicarea ver"ală este directă i desc7isă.

A*erica La!i#+: negociatorii latino+americani gesticulează mult- în tim!ul discuţiilor distanţa fizică este mică, atingerile între !ersoane mai dese, ca de altfel i manifestările

emotive- tre"uie să ne ate!tăm la argumentări e!resive, c7iar !ătimae- !redomină stilul coo!erant de negociere, iar cei care iau deciziile sunt mem"ri ai conducerii firmei.

A'ia i regiea Ocea#&%&i Paci(ic: este vor"a mai ales de culturi de gru!- ti!ice sunt !rudenţa i luarea fără gra"ă a deciziilor- negocierile se desfăoară de o"icei în ec7i!ă, iar !rezentarea ofertei este destul de formală- la înce!ut tre"uie ate!tate cerinţe su"stanţiale, iar concesiile sunt făcute încet.

S!a!e%e arae: în cultura ara"ă, oamenii sunt mai

im!ortanţi decât regulile- este motivul !entru care sunt mai sensi"ili la argumentele !ersonale decât la deciziile logice- negocierea se dezvoltă într+o adevărată artă, se a!reciază dovezile de iscusinţă oratorică i armul !ersonal- cea ara"ă este considerată o cultură Fde contact

negocierea si comunicarea proactiv¦é fabbv 2012

Documents