CAPITOLUL IV

PIAA NTREPRINDERII

OBIECTIVELE GENERALEStudierea pieii ntreprinderii asigur cunotine pentru ca viitorul specialist s:

cunoasc coninutul i clasificarea pieei ntreprinderii; prezinte studii de caz n corelaie cu dimensiunile pieei ntreprinderii; demonstreze care sunt raporturile ntre pieele ntreprinderilor i pieele produselor n cadrul pieei totale; explice dinamica pieei ntreprinderii

Cuprins: 4.1 Definiia pieei ntreprinderii

4.2 Clasificarea pieelor ntreprinderii 4.3 Dimensiunile pieei ntreprinderii

4.3.1. Capacitatea pieei ntreprinderii si nivelul competiiei

4.3.2. Structura pieei totale a mrfurilor

4.3.3.Aria (localizarea) pieei

4.4 Raporturile ntre pieele ntreprinderilor i pieele produselor n cadrul pieei totale

4.5 Profilurile pieei ntreprinderii

4.6 Dinamica pieei ntreprinderii

4.6.1. Etapele evoluiei pieei int

4.6.2. Evoluia pieei produselor

4.6.3. Cile de mrire a pieei ntreprinderii

4.6.4. Tipuri de raporturi ntre piaa unui produs cu pieele altor produse Anexe PIAA NTREPRINDERIIDiversitatea formelor pe care le mbrac relaiile de vnzare cumprare n funcie de tipurile de bunuri, rile unde au loc, obiceiuri etc., explic de ce trebuie ca n definirea pieei s se in cont de toate aceste aspecte, respectiv din punct de vedere istoric, relevnduse caracteristicile i formele sale prezente i trecute, iar din punct de vedere geografic s se evidenieze specifitatea pe zone, ri i grupuri de ri.

3.1. Definiia pieei ntreprinderii

Piaa este o categorie a economiei de schimb care, n accepiunea teorie economice generale, desemneaz un sistem de relaii prin produsul de vnzare cumprare, ntre prile contractante ce sunt, pe de o parte ,unite prin legturi de independen iar pe de alt parte, se afl n raporturi de opoziie, fiecare urmarindui propriul interes.

Prile contractante sunt ofertanii de bunuri (servicii) i solicitanii acestora, adic consumatori . Fiecare categorie se constituie ntrun centru de decizie distinct, att pentru vnztori ct i pentru cumprtori, dar care n acelai timp, sunt legai printro solidaritate funcional.

Din punct de vedere al politicii de marketing , definirea pieei conform unei teorii generale este nesatifctoare, deoarece marketingul se adreseaz agenilor economici existeni pe pia care trebuie s ntreprind msuri practice eficiente de adaptare la pia i chiar de influenare a evoluiei acesteia.

De aceea politica de marketing completeaz definiia pieei prin introducerea:

condiiile i mprejurrile ce definesc mecanismul i evoluia pieei; starea i evoluia preurilor; concurena; comportamentul consumatorilor precum i toi factorii care influeneaz finalizara confruntrii ofertei cu cererea prin actele de vnzare - cumprare unor concepte care s explice fenomenele ce se petrec n prezent sau n pespectiv ca: oferta (real, potenial, ideal, fr subiect) i cererea (real, potenial, ideal fr obiect)

factorilor de macromediu n care piaa acioneaz : mediul geografic , economic, tehnologic, social politic, instituional i cultural

Aceast definiie complet face ca piaa s fie cunoscut sub toate aspectele cantitative i calitative de ctre orice firm.

4.2. Clasificarea pieelorn teoria i practica de marketing se utilizeaz mai multe tipuri de pia n funcie de mai multe criterii (vezi figura 4.1.).1. Piaa total este constituit din totalitatea pieelor ntrepriderilor care acionez n cadrul ei i n acelai timp , din totalotatea pieelor produselor care fac obiectul actelor de vnzar cumprare dintro anumit zon geografic. Se mai poate spune c suma pieelor ntreprinderilor este egal cu suma pieelor produselor acestora.

Piaa total

Perioada de timp n care funcioneaz

Natura economiei unde funcioneaz

Dup natura ofertei

Dup zonele geografice

n funcie de profilul activitii prestate sunt piee ale firmelor

Piee demografice

2. Piaa ntreprinderii const n gradul efectiv sau potenial de ptrudere n consum (utilizare) a produselor (serviciilor) realizate sau comercializate de ctre firma respectiv.3. Piaa produsului (serviciului) const n gradul de ptrundere a acestuia n consum (utilizare), de cererea clienilor i posibilitile actuale i viitoare de distribuie a acestuia .4. Piaa efectiv reflect dimensiunile reale ale pieei atinse la un moment dat , exprimate prin tranzaciile efective de vnzare cumprare i ntocmirea documentelor acestei activiti comerciale .5. Piaa potenial se refer la dimensiunile posibile ale pieei , n limitele cele mai largi n cadrul crora urmeaz s aib loc confruntarea cererii cu oferta . Aceast categorie de pia include pe lng cererea i oferta real , i alte elemente , cum ar fi: cererea nesatisfcut , cererea potenial , cererea n formare i oferta pasiv .a.

6. Piaa liber este specific economiei de pia unde exist:-proprietate privata si de stat . in care predomina cea privata;-diviziunea muzicii;-descentralizarea conducerii vietii economico- sociale;-stabilirea libera a preturilor (tarifelor) pe baza raportuluicerere si oferta;-independena total i real a agenilor economici;-micarea liber a capitalurilor i a forei de munc7.Piaa controlat (planificat) este specific modelului de economie socialist comunist) unde totul este controlat de stat , este invers ca la piaa liber i de aceea economia se dezvolt greu , de aceea exist din ce n ce mai puine piee de acest tip.8.Piaa deschis este caracterizat prin existena pe pia a unui numr mare de mrci , dar nici una nu are poziie dominant..9.Piaa nchis se caracterizeaz prin existena a unui numr foarte restrns de mrci care fac ptrunderea aproape imposibil a altora pe pia .10.Piaa latent este format din cerere pentru un produs (serviciu) la care oferta nu exist nc..11.Piaa int reprezint piaa disponibil asupra creia firma dorete s satisfac nevoile , dorinele i cerinele clienilor.12,Piaa de mas este compus din mai multe micropiee unde fiecare se caracterizeaz prin dorinele , cerinele , preferine , criterii de cumprare .a. apecifice.

13.Piaa de afaceri const n existena cererii de produse (servicii) de ctre anumite firme , care la rndul lor acestea s le vnd sau nchirieze altora . Exemple de astfel de situaii se ntlnesc n: agricultur , asigurri , construcii , comunicaii, comer, domenii financiar bancar, servicii publice .a. .Piaa de afaceri se caracterizeaz prin volum i valori mari de vnzarea i cumprarea mrfurilor n comparaie cu piaa de produse .14.Piaa guvernamental este practicat de anumite firme care stabilesc o anumit stategie de marketing prin care:promoveaz firma n mod favorabil organizaiilor guvernamentale ,elaboreaz tehnici de calitate; n promovarea ofertei; particip la stabilirea caracteristicilor tehnice ale produselor (serviciilor) .a. Aceast pia este format din produse (servicii) oferite de anumite firme: colilor (laptele i cornul, manulae gratuite); spitalelor (medicamente ,tratamente, hran);armat (echipamente ,hran ) .a. , iar costurile sunt suportate de guvern .4.3. Dimensiunile pieei ntreprinderiiCunoaterea dimensiunilor pieei unei firme permite operatorilor de pia , s determine locul pe care aceasta l deine pe piaa global (a produselor pe care le realizeaz sau a ramurii din care face parte).Dimensiunile sunt studiate din puncel de vedere :

cantitativ, calitativ, stuctural, spaial; al obiectului de vnzare cumprare: un produs (servicu );o grup sau un ansamblu de produse;

al spaiului de timp trecut sau viitor n studierea pieei, firmele trebuie s acorde atenia deosebit dimensiunilor acesteia deoarece pe baza acestor informaii i stabilesc capacitatea pieei - strategiile i tacticile politicii de marketing

Fig. 4.2. Tipuri de dimensiuni

4.3.1. Capacitatea pieei ntreprinderii i nivelul competiieiCapacitatea pieei ntreprinderii reprezint principala dimensiune cantitativ ce exprim valoarea tranzaciilor de mrfuri realizate ntr-o pia.

1.Capacitatea pieei efective se exprim prin dimensiunea tranzaciilor efective realizate ntr-o anumit perioad, referitoare la un produs , o firm, o ar.2.Capacitatea pieei poteniale ,se refer la posibilitatea firmei de a ptrunde pe noi piee.. 3.Volumul ofertei este un indicator care se folosete mai ales n situaia unei oferte mai mici dect cererea .Volumul cererii se aplic de ctre firm n situaia n care oferta este mai mare ca cerea deoarece studiaz piaa s cunosc ce cantitate de produse se cer i cum s realizeze cantitatea de produse cerute pe pia .4.Volumul tranzaciilor de pia (volumul vnzrilor) se determin pe cale direct prin evaluarea beneficiilor ,dar i pe cale imdirect prin evaluarea numrului de clieni ai firmei.5.Cota de pia reprezint ponderea pe care o deine o firm sau un produs n cadrul pieei de referin (este un raport parte/ntreg)6.Numrulde consumatori este foarte important n anumite domenii de exemplu cunoaterea numrului de copii nscrii la clasa I crora trebuie s li se asigure cri noi, pltite de M.E.C; cunoaterea numrului de absolveni de clasa XII in vederea organizrii comisiilor de bacalaureat i implicit costurile; cunoaterea numrului de maini Logan vndute ntr- o anumit perioad pentru a se asigura service-ul acestora;4.3.2. Stuctura pieei totalePiaa total de mrfuri are un caracter complex datorit diversitii mrfurilor care fac obiectul vnzrii cumprrii, naturii diferite ,partenerilor prezeni n relaiile de pia , condiiilor diferite n care se confrunt oferta cu cererea .a.

Structura pieei este prezentat n figura 4.3.

Figura 4.3. Structura pieei mrfurilor

1.Dup obiectul tranzaciilor ,piaa se structureaz n piaa bunurilor materiale i piaa serviciilor fiecare dintre ele prezint caracteristici specifice;2.n funcie de destinaie ,piaa bunurilor materiale se divide n piaa mijloacelor de producie i piaa bunurilor de consum , iar piaa bunurilor de consum se divide n piaa serviciilor de producie i piaa serviciilor de consum .

3.Dup natura produsului: Piaa mijloacelor de producie este format dintr-un numr restrns de comerciani economici deoarece se comercilizeaz utilaje ,echipamente , .a. care n general sunt cumprate de firme.

Piaa bunurilor de consum este mult mai mare sunt mult mai multe produse i deci cumprtorii fizici sau juridici (firme)- Piaa serviciilorr de producie, sunt mai puine se refer la activii de reparaii , ntreinere , asisten tehnic .a.-Piaa serviciilor de consum se adreseaz persoanleor fizice prin servicii turistice ,confecii ,reparaii de obiecte casnice ,cosmetic .a.. n continuare pieele rezultate n funcie de natura produsului se structureaz pe:- Segmentele de pia se mpart n funcie de: nivelul exigenilor cumprtorilor fa de calitate , structua ofertei ,cererea consumatorilor .a. asupra segmentelor de pia particip muli concureni,- Nia de pia se caracterizeaz prin existena unor consumatori cu nevoi speciale i relativ complexe ,care sunt dispui s plteasc mai mult firmei. Deoarece firma trebuie s fac un efort deosebit pentru satisfacerea clienilor n nia de pia nu sunt prea muli concureni.

Structura pieei poteniale este prezentat n figura 4.4

Fig. 4.4. Stuctura pieei poteniale

1.Piaa potenial a unui ofertant este format di ansamblul consumatorilor care manifest intens pentru un anumit produs (serviciu) al acestuia .

2.Piaa disponibil este format din totalitatea consumatorilor care manifest inters ,dispun de venituri financiare, deci au acces la un anumit produs (serviciu) .3.Piaa disponibil calificat este reprezentat de totalitatea consumatorilor care manifest interes au venituri suficiente , au acces la achiziionarea produsului (serviciului i sunt pregtii pentru achiziionarea acestora).4.Piaa deservit este acea parte a pieei disponibile calificate creia firma se decide s i se adreseze cu oferta proprie.

5. Piaa penetrat este format din totalitatea utilizatorilor care au cumprat deja produsul firmei.4.3.3. Aria (localizarea) pieei

Firmele trebuie s in cont de spaiul economico geografic unde urmeaz s se ntlneasc cererea i oferta.

Procesul relaiei pia spaiu trebuie cunoscut att de firma productoare ct i de cea care comercializeaz produsele, deoarece n egal msur sunt interesat de: structura ofertei i a cererii; de posibilitile de amenajare; a condiiilor de depozitare; ,de puterea de cumprare a populaiei; de obiceiurile locurilor ,de modul cum trebuie s se organizeze vnzarea .a.

Dup locul unde se desfoar procesul de vnzare cumprare ,pieele pot fi interne si externe.1.Piaa intern reprezint piaa fiecrei ri care trebuie s in cont de particularitile existente n domeniul vnzrii - cumprrii (organizarea pieelor puterea concurenei , modul de promovare a ofertei , modul de manifestare a cererii .a.). Piaa intern poate fi format dintr-o pia local sau una zonal sau exist piaa urban , preurban i rural. Piaa local are caracteristici specifice zonei :

Piaa de flori concentrat ntr-o anumit zon apropiat de zona unde se cultiv flori; Pieele de psri se organizeaz n spaii apropiate de ntreprinderile cresctoare de psri; Piaa de utilaje agricole se amenajeaz n zona Braovului; Piaaturistic se organizeaz vara pe litoral, iarna la munte

Piaa zonal sunt situaii cnd se organizeaz diverse trguri naionale n locaie aflate la intersecia mai multor regiuni ca de exemplu:

trgul de toamn (ziua recoltei) organizat pentru aprovizionarea populaiei cu produse pentru iarn. trgul de carte care se organizeaz de mai multe ori ntr-un an

Piaa urban se refer n general la pieele care se amenajeaz n oraele mai mari care atrag ca un magnet cumprtorii din zonele nvecinate ce sunt atrai de existena unor produse de calitate , o varietate mai mare de produse i au de unde alege s.a. Piaa preurban n ultima perioad a nceput s se dezvolte tot mai mult , deoarece o parte din populaia de la ora s-a retras n zona preurban unde i-au creat condiii mai moderne de via . n aceste zone s-au organizat piee unde i preurile sunt mari. n Romnia exist tradiia ca la intersecia drumurilor comerciale ale diferitelor judee s se organizeze trguri preurbane cu ocazia unor evenimente ca de exemplu: n ajun de Pati se organizeaz trguri pentru vnzarea mieilor

n luna iunie n zona Buzului se organizeaz trgul Drgaica unde vin ofertanii din toate regiunile limitrofe, n zonele viticole;toamna se organizeaz trg de produse din lemn (butoaie din stejar , tocitori etc.) Piaa rural s-a dezvoltat din ce n ce mai mult pentru o parte din populaia de la ora (omeri , pensionari) s-a mutat n mediul rural , unde pot s triasc cu cheltuieli mult mai mici.

2. Piaa extern const att n exportul ct i n importul de produse .Piaa extern se poate organiza la:

nivel regional ca de exemplu putem prezenta colaborarile economice intre tarile vecine marii negre .exista si o banca care sprijina comertul intre aceste tari. nivel intrenational se poate exemplifica activitatea comerciala organizata intre tarile u.e. nivel global (mondial) unde activitatea comerciala este coordonata de organizatia mondiala a comertului (o.m.c) la care participa aproape toate tarile lumii . n anul 2005 la hong- kong au participat 105 state unde au analizat printre altele care sunt factorii care favorizeaza scaderea puterii de cumparare a populatiei din anumite state ale lumii.n concluzie operatorul de pia trebuie s-i organizeze activitatea n aa fel nct produsele firmei lui s fie cerute att pe piaa intern ct i pe piaa extern.4.4. Raporturile ntre pieele ntreprinderilor i pieele produselor n cadrul pieei totale

Firma n activitatea de marketing trebuie s cunoasc aceste raporturi n stabilirea strategiilor de marketing deoarece firma nu se adreseaz pieei n general ,ci unui anumit segment de pia..

Din practica economic s-au identificat anumite raporturi ntre pieele ntreprinderilor i cele ale produselor (vezi fig 4.4)

0

n1

n2

nmFig. 4.4 Raporturile ntre pieele ntreprinerilor i pieele produselor din cadrul pieei totale

Piaa ntreprinderii coincide cu piaa produsului i n acest caz , ntreprinderea deine o poziie de monopol n producerea sau desfacerea unui anumit produs / serviciu. n cadrul pieei totale cele dou piee au aceeai valoare (ON1An1) Piaa ntreprinderii cuprinde pieele mai multor produse ,ceea ce nseamn c firma deine monopolul producerii (desfacerii) unor produse (servicii) Piaa fiecrui produs deine o anumit parte din piaa ntreprinderii ,iar n cadrul pieei totale, fiecare produs are o pondere mai mic dect piaa ntreprinderii (ON1Dnn) Piaa produsului este alctuit din pieele mai multor ntreprinderii sau acela produs este realizat (vndut) de mai multe ntreprinderi (ONnbn1) Piaa ntreprinderlor se interfereaz cu pieele produselor i fiecare dintre ele dein o cot parte din cealalt (ONnC)4.5.Profilurile pieei ntreprinderiiDin practica economic se constat ca n general o firm apare pe pia att ca ofertant de produse (servicii) dar i cumprtor de materii prime .

Din literatura de specilitate rezult c profilul pieei ntreprinderii se clasific n. piaa ntreprinderii productoare;

piaa ntreprinderii prestatoare de servicii; piaa ntreprinderii distribuitoare Aceste trei tipuri de pia constituie fiecare o subdiviziunea pieei totale Raporturile dintre aceste piee au valori diferite n funcie de tipul analizei ,care poate fi: static atunci cnd raporturile reflect modul n care ntreprinderile ce produc aceeai categorie de produse (servicii) sunt obligate la un moment dat s-i mpart piaa n funcie de mrimea ofertei ,gradul de competitivitate ,pre .a.

dinamic atunci cnd raporturile se modific determinnd permanent redistribuiri n ceea ce privete cota de pia a ntreprinderilor;1. Piaa ntreprinderii productoare se caracterizeaz prin:

arie larg de rspndire .Aceast arie poate fi mai restrns n vederea reducerii cheltuielilor de transport al produselor de la ntreprinderea productoare pn la piaa de desfacere (vnzare); firmele ca s reziste concurenei trebuie s realizeze produse cu nivel calitativ superior i preuri accesibile; raportul cantitativ ntre piaa ntreprinderii i piaa produsului este ntre piaa ntreprinderii i piaa produsului este influenat de: modul n care ntreprinderea asigur toat gama sortimehtal cerut i de numrul i fora economic a concurenei.

2. Piaa ntreprinderii prestatoare de servicii prezint caracteristici legate de: natura serviciilor i de faptul c aceast ntreprindere pe msur ce realizeaz serviciul l i vinde.Aria de dezvoltare pieei de servicii este n general restrns ,cu excepia activitii din trasporturi ,turism .a. care sunt rspndite att la nivelul rii ct i la nivel internaional.3. Piaa ntreprinderii distribuitoare (comerciale) prezint caracteristici specifice deoarece acest pia este un intemendiar ntre productor i client. n aceast situaie piaa ntreprinderii comerciale nu intr n concuren cu celelalte dou piee, dect n situaia cnd firma hotrte ca pe lng realizarea produselor s le i comercializeze prin magazine proprii. O situaie special o reprezint raporturile dintre piaa ntreprinderii productoare i piaa ntreprinderii distribuitoare .n practica economic , n funcie de msura n care se suprapun ariile celor dou tipuri de piee se pot ntlni urmtoarele situaiii: Piaa ntreprinderii productoare identic cu piaa ntreprinderii distribuitoare deci pieele se suprapun i fiecare ntreprindere deine monopolul producerii i desfacerii unui anumit produs (serviciu); Piaa ntreprinderii distribuitoare cuprinde pieele mai multor ntreprinderi productoare deci monopolul desfacerii conine produsele de la mai multe ntreprinderi; Piaa ntreprinderii productoare care i vinde produsele prin mai multe ntreprinderi distribuitoare, n aceast situaie ntreprinderea productoare are monopol . Pieele ntreprinderilor productoare se interfereaz cu pieele ntreprinderilor distribuitoare i mpreun formeaz piaa total a produsului

4.6. Dinamica pieei ntreprinderii

Dinamica pieei ntreprinderii este determinat de evoluia mediului n care aceasta apare i se dezvolt.

Dintre factorii de mediu cu aciune direct asupra pieei ntreprinderii se pot exemplifica: etapele evolutiei pietei tinta; evolutia pietei intreprinderii in funcsie de piata produsului; caile de marire a pietei intreprinderii; tipuri de raporturi intre piata unui produs cu pietele altor produse;4.6.1 Etapele evoluiei pieei int

Evoluia pieei int se desfoar conform curbei lui Gaus: apariie , dezvoltare, maturitate i declin (vezi fig. 4.5)

1. Apariia pieei int este marcat de:

apar nevoi noi, operatorii de pia doresc s satisfac aceste nevoi , fac o strategie de marketing pentru apariia unei piee noi. n aceast situaie piaa int ar fi egal cu piaa produsului. exist nevoi insuficient satisfcute , operatorii de pia ncearc s vin pe piaa existent cu produse identice cu ale altor firme deja existente pe pia . n aceast situaie piaa produselor crete.2. Dezvoltarea pieei int este etapa n care o firm a intrat deja pe piaa pe segmentele (niele) de pia int rmase libere sau pe aceleai piee int ale concurenei dar cu produse de calitate superioar i preuri mai mici.

3. Etapa de maturitate a pieei int se caracterizeaz prin lipsa segmentelor de pia libere ,piaa este saturat , vnzrile stagneaz, cstig produsele care prezint caracteristici deosebite i preuri accesibile .4. Etapa de declin cnd firmele abandoneaz piaa unor produse care nu se mai cer au aprut nevoi noi ,apar produse noi i se creeaz piee noi.4.6.2. Evoluia pieei ntreprinderii n funcie de piaa produsuluiDin activitatea practic se cunoate c piaa ntreprinderii depinde de piaa produsului. La rndul ei piaa produsului depinde de o serie de factori i anume: Calitatea activitii de promovare, plasament i pre -produsele noi ptrund pe pia dac politica de promovare a acestora este bine organizat prin: mass-media, prin prezentarea modului de funcionare a aparaturii, degustri la produsele alimentare. Datorit modului de prezentare al caracteristicilor deosebite ale produsului respectiv n comparaie cu alte produse similare clienii sunt convini c au nevoie de acest produs .

-plasamentul trebuie fcut la raft unde vnztorul cu amabilitate explic toate caracteristicile produsului respectiv;

-preul este un factor important n cadrul pieei produsului de la apariia acestuia pn la etapa de declin. Gradul de accesibilitate al produsului este un factor determinat pentru piaa ntreprinderii deoarece la preuri mici sunt cumprtori muli i intensitatea consumului este mai mare . Trebuie menionat c piaa produsului se confrunt cu comparaia preurilor raportat la calitate la acelai produs comercializat de firme diferite . n ultima perioad se folosesc i substituienii produselor de baz ca de exemplu n industria alimentar se folosesc produsele din soia , n industria textil ,esturile din fibr sintetic etc.

piaa produsului depinde de tipul nevoilor clienilor. Aa cum s-a mai spus conform piramidei de nevoi a lui Maslow (vezi .....) clientul are 5 categorii de nevoi . Cele mai rspndite piee ale produsului se sdreseaz nevoilor primare i sunt din ce n ce mai puine cu ct se ajunge spre vrful piramidei. Comercializarea unui produs depinde de vrsta (vechimea) produsului respectiv. Mainile vechi se vnd la un pre mai mic sau produsele vegetale care nu sunt proaspete au o valoare mai mic.

Piaa industrial este influenat din ce n ce mai mult de raportul resurse- nevoi, n aceast perioad cnd resursele energetice, minerale, minereuri sunt din ce n ce mai puine. Toate rile caut s elimine ntreprinderile energofage (industria de aluminiu, clorosodice .a.)

Piaa produsului (decizii a ntreprinderii )este influenat de politica fiscal a guvernului prin aplicarea unor autorizaii de funcionare , accize , impozite, taxe .a. Putem exemplifica accizele de la buturi alcoolice, igri , cafea etc.

4.6.3. Cile de mrire a pieei ntreprinderii

Fiecare ntreprindere dorete s-i; sporeasc vnzrile , menin cota de pia i s lrgeasc piaa produsului.

Piaa produsului poate fi: rigid (pine), slab elastic (fructe, legume), i elastic (mbrcminte, nclminte).

Dezvoltarea activitii de pia a ntreprinderii se poate realiza pe dou ci: extensiv, intensiv.

Calea extensiv se realizeaz prin: atragerea de noi cumprtori din rndul clienilor poteniali sau clienii concurenei; deschiderea de noi piee n zone geografice interne sau externe

O astfel de cale se realizeaz prin:identificarea unor noi utilizatori sau descoperirea i promovarea unor noi utilizatoriSe poate exemplifica prin firmele de turism care pe lng excursii ele mai vnd i alte pachete de servicii ca de exemplu: procurarea de bilete (avion,spectacole), organizarea de conferine,congrese (tiinifice sau politice). Calea intensiv se realizeaz prin creterea consumului n produsul respectiv (se consum de la an la an mai multe produse din soia)

Fig. 4 Ci de extindere a piaei ntreprinderii

Cele dou ci de cretere a dimensiunilor piaei extensive i intensiv se realizeaz n procente diferite de la un produs la altul.

n figura 4. sunt prezentate cile de extindere a pieei ntreprinderii productoare de produse din soia.

A. Creterea extensiv a pieei ntreprinderii se realizeaz prin convingerea clienilor poteniali s consume i ei produse de soia.

B. Creterea intensiv a pieei ntreprinderii se realizeaz prin convingerea clienilor s consume numai produse din soia, dac doresc s aib un organism sntos. Acest lucru face s creasc consumul de produse din soia pe fiecare client.

Trebuie specificat c sunt dese situaiile cnd variata A. este blocat deoarece s-a apelat la toii clienii poteniali i trebuie acionat mai mult pe varianta B.4.6.4. Tipuri de raporturi ntre piaa unui produs cu pieele altor produs

Din practica economic s cunosc c piaa ntreprinderii depinde de piaa unui produs (mai multe produse) , de aceea mobilitatea pieei ntreprinderii trebuie analizat n funcie de piaa produsului (produselor) pe care l produce sau comercializeaz.

Piaa produsului nu are o existen izolat, ci aparine unor ramuri de produse sau piee globale (naionale sau internaionale ) din domeniul economic.

Piaa produsului se analizeaz n funcie de: piaa celorlate produse i piaa global.

n cadrul pieei globale (totale) face parte i piaa produsului firmei n cauz , n proporie de ntreg/o parte). Modificrile aprute la piaa global apar fie datorit unor factori generali (ex. Gripa aviar, boala vacii nebune) cnd sunt afectate toate pieele din cadrul pieei globale dar sunt i factorii care perturb numai anumite piee (produsele energofage)

n cadrul pieei globale ntre pieele ntreprinderilor se stabilesc diferite relaii de:

asociere cnd piaa unui produs (servicii) este n colaborare cu piaa altui produs (serviciu) . de exmplu pentru aparatura electrocasnic ntreprinderea asigur i service-ul. Dac una dintre pri nu merge bine sufer i cealalt , adic dac nu se vnd produse electrocasnice nici service-ul nu are de lucru si invers , dac service-ul nu funcioneaz cum trebuie , clienii nu mai cumpr produse electrocasnice de la firma respectiv; Concurent pe produse de acela fel, realizate cu aceleai materii prime , cumprate de al aceeasi furnizori i se vnd acelora clieni .

Indiferent cnd ntreprinderea nu este interesat de pieele altor produse , deaorece are o cot de pia forte bun.

n concluzie modificarea pieei unui produs nu aduce modificri importante n cadrul pieei globale.Fig. 4.5. Evoluia pieei int

Pieele produselor

Tipuri de

dimensiuni

Dimensiune cantitativ (valoarea vnzrilor)

Dimensiunea calitativ (concuren)

Capacitatea pieei

efectiv

potenial

Volumul ofertei

Volumul cererii

Volumul tranzaciilor

Cota de pia

Numr. de consumatori

Nivelul competiiei

Furnizori

Piee

Clieni

Produse noi

Preuri mici

faciliti

Scalele

(nemetrice)

nominale

ordinale

Dimensiune psihosenzoriale (nevoi , dorine, preferine)

Stuctura pieelor dup

Obiectul tranzaciei

Destinaie

Natura produsului

Dimensiune teritorial

(spaial)

Aria pieei

Intern

Local

Zonal

Urban

Preurban

Rural

Extern

Import

export

Regional

Internaional

mondial

Indicatori

fizici

(valorici)

89

Dup obiectul tranzaciilor

Piaa mrfurilor

Piaa bunurilor materiale

Piaa serviciilor

Dup destinaie

Piaa mijloacelor de producie

Piaa bunurilor de consum

Piaa serviciior de producie

Piaa serviciilor se consum

Dup natura produsului

Piaa produsului

Piaa serviciului

Segmentul

Segmentul

Piaa potenial

Piaa disponibil

Piaa disponibil calificat

Piaa deservit

Piaa penetrat

40%

100%

5%

10%

20%

Pieele

ntreprinderilor

N1

N2

Nn

B

C

B

A

Piaa produselor

Piaa int

Apariie

dezvoltare

maturitate

declin

0

Consum

Mediu

n kg

5

4

3

2

1

B. Creterea intensiv (consumul se intensific)

Creterea

combina

A.

Creterea extensiv

(consu- matori noi )

Piaa efectiv

4*80=320 kg. Produse din Asia

Piaa potenial

10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Dup nevoile satisfcute de acesta

cd

piaa jucriilor

piaa laptelui

piaa farmaceutic pentru copii

.a.

producatoare de bunuri materiale

prestatoare de servicii

distribuitoare de servicii

import

export

intern

extern

local

zonal

piaa afacerii

piaa guvernamental

piaa deschis

piaa nchis

piaa latent

piaa int

piaa de mas

piaa liber

piaa controlat

piaa efectiv

piaa potenial

piaa ntreprinderii

piaa produsului

Fig. 4.1 Clasificarea pieelor

piaa imobiliar

piaa de cereale

piaa produselor coesmetice

piaa de petrol

.a.

piaa produselor aclorice

piaa pentru produse dietetice

piaa pentru produse ecologice

.a.

Dup natura cererii

Dup natura produsului (serviciului) comercializat

Dobot , N. (Coord) Dicionar de economie , Ed. Economic, Bucureti ,1999, pag. 36

Balaure , V. (coord) Dicionar explicativ de Marketing ,Ed. Economic, Bucureti, 2003

Florescu , C. (coord) Marketing, Ed. Expert , Bucureti, 1992

Ibidem

Pop. N. ,Al,-Marketing , Ed. Didactic i Pedagocic Bucureti, 1993, p. 38

Dicionar explicativ de marketing , Ed Economic, Bucureti 2003 pag 210

Florescu C. (coord), Marketing, Ed Expert ,Bucureti ,1992

Kotler, Ph. Armstrong, G, Saunders, J. Wong V., Principiile marketingului ,Ed Teora , Bucureti, 1998

Florescu , C, (coord)- Marketing , EdExpert , Bucureti 1992

Ibidem