CAPITOLUL III

CAPITOLUL IIIConinutul mediului de marketingOBIECTIVE GENERALE:Studierea coninutului mediului de marketing asigur cunotine pentru ca viitorul specialist s:

Cunoasc conceptele sde mediu n domeniul marketingului mediu extern i mediu intern i relaiile dintre acestea , Exemplifice cile de amximizare a efectelor pozitie i de minimizare a celor negative rezulatate din interacia dintre mediul intren i cel extern; Analizeze caracteristicile mediului firmei prin prezentarea unor studii de caz . Prezinte relaiile cu mediul extern a unor firme cunoscute de student.CUPRINS:3.1. Componentele mediului extern al firmei

3.1.1. Micromediul ntreprinderii

3.1.1.1. Cienii

3.1.1.2. Concurenii

3.1.1.3. Furnizorii

3.1.1.4. Intermediarii

3.1.1.5. Categoriile de public

3.1.2. Macromediul ntreprinderii

3.1.2.1. Mediul cultural

3.1.2.2. Mediul demografic

3.1.2.3. Mediul tehnologic

3.1.2.4. Mediul politico-legal

3.1.2.5. Mediul economic

3.1.2.6. Mediul natural3.2. Mediul intern

3.2.1. Structura mediului intern al firmei

3.2.2. Potenialul firmei

3.3. Relaiile firmei cu mediul extern

3.3.1. Relaiile de piat ale firmei

3.3.2. Relaii de concuren

3.3.3. Relaii de parteneriat si cooperesc

3.3.4. Relaiile prefereniale

Coninutul mediului de marketing

Mediul n care acioneaz societile comerciale, ocup un loc de baz din punct de vedere al politicii de marketing.

Mediul ntreprinderii cuprinde toi agenii, toate personajele si forele care influeeaz capacitatea acesteia de a realiza obiectivele de marketing.

Rezultatele economice ale unei firme depind de modul n care aceasta reueste s: determine, cunoasc i anticipeze modificrile din mediu, pe de o parte i de competena de a valorifica oportunitile i de a evita primejdiile la care acesta o supune, pe de alt parte.

Caracteristicile mediului firmei sunt prezentate succint n fig. 3.1. i clasificarea componentelor mediului n fig. 3.2.3.1. Componentele mediului extern al firmei

Mediul extern cuprinde un ansamblu complex de factori externi (exogeni) si factori interni (endogeni)

Factorii externi cu care firma are legturi directe, constituie micromediul firmei, iar cei cu care are legturi indirecte constituie macromediul firmei.3.1.1. Micromediul firmei

Micromediul firmei (mediul apropiat), cuprinde factorii si formele organizatorice care influeneaz direct capacitatea i activitatea de marketing a ntreprinderii.

Micromediul extern al firmei este format din: clieni, concureni, furnizori, intermediari i public.Firma, cnd elaboreaz politica de marketing, trebuie s in cont de:

-atitudinea echipei manageriale care stabilete misiunea, obiectivele, strategia general i politica general a firmei;

-departamentul financiar care trebuie s gseasc i s foloseasc resursele financiare necesare ndeplinirii planului de marketing;

-departamentele de cercetare-dezvoltare ce se ocup cu proiectarea-unor produse de calitate deosebit i la preuri mai mici dect ale concurenei;

-serviciul aprovizionare care se confrunt cu problema gsirii de materii prime i materiale de calitate, pentru confecionarea bunurilor;-personalul productiv ce este rspunztor de calitatea i cantitatea de produse cerute pe pia;

-serviciul contabilitate care determin veniturile i costurile n aa fel nct departamentul de marketing s cunosc care sunt beneficiilen concluzie se poate spune c toate compartimentele firmei contribuie la realizarea politicii de marketing cu scopul de a mulumi clienii i a se obine beneficii (fig. 3.3)

Complexitate

Mediul este influenat de o serie de factori:

concureniali, furnizori, intermediari, clieni, public;

de natura: cultural, economic, ecologic, juridic, politic.

la nivel naional;

internaional.

obiceiuri - religioase;

- culinare;

- consum (cumprturi).

Diversitate limba - Romnia (o limb);

- Belgia (francez, flmnd);demogra - Elveia (francez, german, italian, retoromn). legislaie

sisteme politice

dezvoltare cultural;

economic;

educaional;

numeric.

Dinamism evoluia mediului este ntr-o continu modificare din punct de vedere al ritmului, sens i intensitate. n funcie de aceti parametri mediul poate fi: mediul stabil - evoluia este lent;

- mediul ideal pentru dezvoltarea firmelor;

- n perioada contemporan se intlnete foarte rar.

mediul instabil - evoluia mediului este cu modificri permanente;

- este greu pentru firme;

- se intlnete destul de des la nivel internaional;mediul turbulent schimbri imprevizibile (revoluii, cderi de guverne);

- firmele se descurc foarte greu;

- se intlnete i n Romnia n perioada actualFig. 3.1. Caracteristicile mediului firmei

-Serviciul contabilitate care determin veniturile i costurile, n aa fel nct departamentul de marketing s cunoasc care sunt beneficiile.

n concluzie, se poate spune c toate compartimentele firmei contribuie la realizarea politicii de marketing cu scopul de a mulumi clienii i a se obine beneficii (fig. 3.3.)

3.1.1.1. Clienii ( consumatori, cumprtori i utilizatori)Clienii reprezint componena cea mai important a micromediului firmei, deoarece ei sunt persoane fizice sau juridice crora le sunt destinate produsele (serviciile). Fr ei firma nu exist.

Firma trebuie s acorde toat atenia clienilor prin:

identificarea lor (segmentul de pia);

cercetarea nevoilor, dorinelor, cerinelor i preferinelor;

studierea comportamentului de cumprare i consum;

preocuparea de a transforma dorina n cerina.(vezi cap.II pag. 12)3.1.1.2. Concurenii

Concurenii constituie o component important a micromediului firmei, specific economiei de pia.

Concurenii sunt reprezentai de persoane fizice i juridice, private sau publice, care servesc aceeai clieni, folosesc aceleai resurse materiale, furnizori si piee de desfacere i urmresc realizarea unor obiective asemntoare.

Strategiile de marketing nu sunt identice la toate firmele, adic firmele mari au strategii de dezvoltare diferite fa de firmele mici.

Tipurile de concurena cu care se poate confrunta o firma sunt n funcie de:

a. Numrul i fora economic a firmelor ce se concureaz:

-Concurena imperfect:

- monopol este un singur concurent pe piat;

- oligopol un numr mic de concureni, cu putere economic mare, care pot bloca apariia altor concureni;

- monopolista un numr mare de concureni, cu putere economic mic, pot ptrunde uor i alte firme.

Concurea perfect foarte muli concureni, produsele sunt de acelai fel, nimeni nu deine avantaje n raport cu ceilali.

FURNIZORI

DE MRFURI

FURNIZORI DE FOR

Informaii Mrfuri

CLIENI

DE MUNC

Informaii

Relaii

Vnzare - cumprare

For de munc

Informaii

Produse/ServiciiInformaii Informaii

Informaii

Relaii vnzare -

cumprare

Servicii Informaii Relaii vnzare -

Informaii Informaii

Informaii cumprare

Relaii

colaborare

Relaii de Informaii

concuren

InformaiiINTERMEDIARII

CONCURENI

CATEGORII

DE PUBLIC

Fig. 3.3. Structura micromediului firmei i principalele tipuri de relaii dintre prile componenteb. Dup gradul de substituire a produselor:

Tipul (varianta) de produs - concurena direct ntre mrci rivale;

Concurena const n: natura ambalajului, pret, stil de distribuie, strategii de promovare (diverse mrci de ape minerale); Clasa (categoria) de produs - concurena ntre sortimente din aceeai clasa de produse (ex. apa minerala acidulat sau plat, sau ntre firme care fac asigurri); Generic - concurena este indirect ntre diferite produse care satisfac aceeai nevoie; Bugetul consumatorului - concurena data de caracterul limitat al bugetului consumatorului care duce la ierarhizarea dorinelor(se renun la cumprarea unor produse n favoarea altora).3.1.1.3. Furnizorii

Furnizorii sunt parteneri (persoane fizice sau juridice) care pe baza unor relaii de vnzare-cumparare asigur ntreprinderii resursele necesare desfurrii activitii.

Resursele necesare sunt: materii prime, utilaje, energie, diferite componente, echipamente tehnice, informaii, bani, servicii i fora de munc.Furnizorii de materii prime trebuie s informeze firma despre: dimensiunea i calitatea firmei furnizoare, preurile folosite, politicile comerciale, localizarea geografic, climatul intern, sistemul de vnzare i de decontare utilizat, faciliti acordate etc.

Furnizorii forei de munc sunt reprezentai de: unitile de nvtmnt, centrele de formare i perfecionare, ageiile guvernamentale, oficiile de plasare i reorientare a forei de munc, fundaii etc.Factorul munc este cel mai important factor de producie pentru orice firm. n rile cu economie de pia exist piaa muncii , a crei activitate se bazeaz pe cerere i oferta de for de munc, organizate de agenii specializate pe domenii de activitate (ex. baby-sitter, asistente medicale la domiciliu, cleaner etc.)Exemple de prestatori de servicii: bncile care acorda credite, asigur asistena juridic n vederea ntocmirii dosarului respectiv;-societile de transport asigur transportul diverselor produse;;

- societile de asigurri ncheie contracte de asigurare pentru case, maini, sntate;-societile de publicitate promoveaz produsele prin radio, TV, pres.Relaiile dintre firm i furnizori se stabilesc n funcie de condiiile sociale i economice existente n acea perioada i anume:

sunt contracte de lung durat, dac se respect conditiile stabilite de ambele pri;

indiferent de condiii firma nu trebuie s depind numai de un singur furnizor, pentru c sunt situaii cnd acesta nu i respect contractul i ntreprinderea nu mai poate avea activitate corespunzatoare;

n general firma trebuie s colaboreze cu furnizori de renume, pentru c i marfa s fie de o calitate corespunztoare, ducnd la realizarea unor produse deosebite.3.1.1.4 Intermediarii

Intermediarii sunt organizaii specializate n promovarea i desfacerea mrfurilor.

Din aceast categorie fac parte:

intermediarii comerciali;

firmele de distribuie fizic; prestatorii de servicii n marketing;

intermediarii financiari.

a. Intermediarii comerciali sunt cei mai importani intermediari, care ajuta firma s-i gseasc clieni i s-i comercializeze produsele, att pe plan naional ct i pe plan internaional.

Intermediarul comercial este firma care face legtura dintre productorul de bunuri (servicii) i clieni (cumprtori, consumatori, utilizatori).Cei mai cunoscui intermediari comerciali sunt: agenii comerciali, angrositii, detailitii.

n practica economic exist o mare suprapunere ntre agenii comerciali i reprezentanii comerciali care corespund codurilor comerciale din trile U.E.

Agenii comerciali nu au spaii de depozitare.

Angrositii sunt persoane (fizice sau juridice) care cumpr cantiti mari de bunuri, pentru c au depozite (n angro) i vnd la momentul potrivit marfa.

Detailitii sunt persoane (fizice sau juridice) care comercializeaz bunurile (serviciile) direct la consumator. Traseul comercial al mrfurilor pornete de la ntreprindere angrositi detailiti client.

b. Firma de distribuie fizic se ocup de: expediere transport recepie depozitare pstrare sortare preambalare etichetare etalare n spaiile de vnzare CLIENT.

Firma de distribuie este interesat s gseasc cele mai bune mijloace de transport (autovehicule, trenuri, vapoare, avioane) i depozite pentru mrfuri asigurnd un pre accesibil , siguran, vitez de distribuie mare etc.c. Prestatorii de servicii sunt reprezentai prin: agenii de publicitate;

firme de cercetare;

firme de consultan n marketing;

firme de relaii cu mass-media.

Aceti prestatori se ocup cu promovarea imaginii produselor firmei.

d. Intermediarii financiari sunt reprezentai de: bnci, companii de credit, societi de asigurri sau alte firme care contribuie la finanarea ntreprinderii sau la protejarea acesteia n activitatea pe care o desfoar de vnzare sau cumprare de produse.3.1.1.5. Categoriile de public

Categoriile de public reprezint o grupare care manifest un interes efectiv sau potential la adresa produsului respectiv care influeneaz capacitatea unei organizaii de a-i atinge obiectivele (Ph. Kotler).

Se consider c exist 7 categorii de public (fig. 3.4.1. Organizaiile ceteneti care includ grupuri de interese ca: grupuri ale minoritilor, asociaii profesionale, organizaiile consumatorilor, organizaii ecologiste etc.

2. Organismele financiare care includ: acionarii, asigurrile, bncile, fiscul, societile de investiii. Toate acestea ajut firma s obin fonduri.

3. Organismele publice locale. Orice firm trebuie s in legtura cu organele locale (primrie, protecia mediului, pompieri etc.), organismele legislative, organizaiile obtesti etc.

4. Organele de stat reprezentate de: organele financiare, de justiie, vamale s.a. la nivel de guvern fa de care firma are obligaii prin lege.

5. Marele public. Orice firm trebuie s se preocupe de imaginea produselor (serviciilor) n faa marelui public consumator actual sau potenial.

6. Mijloacele de comunicare n mas (mass-media) transmit informaii despre produsele (serviciile) firmei prin intermediul posturilor de radio i televiziune, reviste, ziare etc.

Fig. 3.4. Categoriile de public ale intreprinderii ( dupa Ph. Kotler)7. Personalul ntreprinderii reprezentat prin: salariai, asociai, consiliul de conducere, trebuie s participe efectiv la reuita activitii firmei. Dac ei sunt multumii de modul cum sunt tratai n cadrul firmei, acest lucru este transmis mai departe persoanelor din public care nu fac parte din organizaie (firm, ntreprindere).

n concluzie publicul poate s fie un factor decisiv n accelerarea aciunilor firmei, dar sunt i situaii cnd prin atmosfera creat de public in jurul unei organizaii s duc la falimentarea acesteia (vezi banca Dacia Felix)n figura 3.5 este o sintez a micromediului ntreprinderii.3.1.2. Macromediul firmei

Macromediul reprezint acea parte a mediului extern, care influeeaz indirect activitatea ntreprinderii, acionnd prin intermediul micromediului acestuia. Influena macromediului este n general pe termen lung, este slab i nu poate fi controlat (vulcani, secet, taifunuri, gripa aviara etc.).Aceste modificri ale macromediului trebuiesc identificate n permanent de specialiti n marketing, care cunosc preferinele clienilor i nivelul concurenei dar au i dotarea tehnic performant, necesar informrii n domeniu (vezi tabelul 3.1)

Macromediul poate fi analizat dup natura mediului:

Cultural

Politico-legal

Demografic

Economic

Tehnologic

Natural

3.1.2.1 Mediul cultural

Mediul cultural este caracterizat de factorii culturali care influeneaz macromediul, n general i consumatorii, n special.

Cultura reprezint comportamentele nvate, acceptate i transmise de membrii unei societi generaiei urmtoare.

Cultura include tot ceea ce un grup gndete, spune, produce, obiceiurile, limba, religia, atitudinile i simurile.

Pentru marketer (operator de pia) o importan deosebit o au urmatoarele caracteristici ale culturii:

Valorile culturale de baz fundamentale, care nu se modific n timp;

Valorile culturale secundare, care se modific n timp.

Valorile culturale de baz sunt reprezentate de credin n: familie, munc, onestitate, acte de caritate etc. care sunt transmise din generaie n generaie prin intermediul familiei, colii, bisericii, instituiilor de cultur .a.

Valorile culturale secundare se transform mai uor n timp spre deosebire de cele fundamentale. Aceste valori apar datorit experienei proprii de via a grupurilor etnice. n Romnia exist cultura romneasc maghiar, ttar, greaceasc, romni .a.

MEDIU DE PIA AL NTREPRINDERII (MACROMEDIU,MICROMEDIU)

Tabelul 3.1MACROMEDIUL FIRMEI1

Mediul culturalFactori culturaliValori culturale de baz

Valori culturale secundare

Subculturilimb, religie, valorice, atitudine, obiceiuri, estetic

2Mediul demograficFactorii demograficiCreterea populaiei

Structura populaiei pe grupe de vrstprescolari, vrst colar, adolesceni, aduli tineri, vrst medie, vrstnici

Gradul de urbanizareurban, preurban, rural

Grupurile educaionaleanalfabei, coal elementar, studii medii, universitate, postuniversitate

Structura familieisec. XX so, soie, copii, bunici

sec. XXI familii destrmate

Organizarea

socialOrganizare bazat pe inrudirefamilia, tribul

Organizare pe clase sociale sau casteclase sociale: SUA, Canada, Anglia

caste: India

Organizare dup interese

grupuri de interese (asociaii), grupuri bazate pe vrst, grupuri bazate pe etnii

3Mediul tehnologicRitmul rapid al schimbarii tehnologice televizor cu lampi -> televizor cu plasma telefon mobil -> telefon mobil

de prima de ultima

generatie generatie

Posibiliti de inovare practic nelimitateProduse noi naintea concurenei

Creterea bugetelor pentru cercetare- dezvoltareTrile dezvoltate cheltuiesc sume mari de bani pentru cercetare

4Mediul politico -legalLegislaie care reglementeaz schimbrile tehnologiceRomnia are legislaie n domeniu

5Mediul economicCosturileNatur, capital fix i mobil, salarii;

Distribuia veniturilorVenituri: foarte mici, foarte mari i foarte mici, medii si mari, medii

Factori monetari si financiariCreditul, dezvoltarea economic a rii, inflaia, valoarea monedei naionale, taxele si impozitele

Indicele dezvoltarii unane (IDU)PIB, durata de via, durat medie de colarizare, procentul alfabetizrii

Infrastructura economicComercial, comunicare, transport, financiar

Structura cheltuielilor consumatorilorAlimente, locuin, transport, sntate, cultur

6

Mediul naturalLipsa de materii primeAlimente, ap, minerale , minereuri , resurse energetice

Cresterea continua a preturilor resurselor energeticePetrol, gaz metan, curent electric, carbuni, Fe, Zn etc.

Rolul guvernelor in protejarea mediuluiSubstitueni alimentari, energetici si tehnologici

Fiecare societate are subculturi, reprezentate prin membri care mprtesc convingeri, preferine i comportamente comune. Aceste grupuri sunt alctuite n general din tineri, care au idoli n domeniul: muzicii (Elvis Presley), modei (blue jens), divertismentului (un anumit D.J.), ideilor (hippy) si al atitudinilor (de a mnca la Mc Donalds) s.a.Totodat, operatorii de pia in seama de faptul ca principalele valori culturale ale unei societi depind de:percepia despre ei nii. Astzi n Romnia, automultumirea poate s fie datorit: pregtirii profesionale deosebite, unei baze materiale care s permit orice distracie, cumprrii mainii dorite, sntii perfecte, posibilitii de a ajuta pe cei bolnavi etc.n concluzie automulumirea difer de la un segment de populaie la altul.

percepia despre alii. n perioada actual exist tot mai multe organizaii care se ocup de nevoile celor care sun handicapai, care triesc pe strad, care sunt singuri. Exist o pia n cretere cu produse i servicii sociale care promoveaz relaiile dintre oameni, cum ar fi: case familiale, case de sntate, cluburi pentru persoane n vrst etc.

percepia despre organizaii (ntreprinderi, firme). n economia de pia, n ara noastr oamenii au din ce n ce mai puin ncredere n firma unde lucreaz, pentru c: nu sunt antrenai suficient de manageri n dezvoltarea acesteia, nu sunt pltii suficient dup munca prestat, le este fric s nu fie trecui n omaj etc. Acest lucru este foarte important de tiut de marketerul firmei, pentru ca aceas nemulumire se transmite i clientului (vezi micromediul firmei, publicul).

percepia despre societate. Oamenii au atitudine diferit fa de societate, n funcie de cultura lor sunt mprii n mai multe categorii: Aprtorii -apr societatea.

ntreprinztorii- conduc societi, ctig bine, mnnc bine, se mbrac elegant, au maini de lux, fac excursii interesante.

Beneficiarii -iau tot ce pot din societate i o folosesc n interes propriu. Oamenii schimbrii -vor s transforme societatea, ei triesc mai cumptat, conduc maini mai mici, nu fac cheltuieli fabuloase. Cuttorii- caut ceva mai profund i ii vars focul prin baruri, cabarete.

Evadatorii -o prsesc, plecnd n alt ar.

perceia despre natur. i aici, atitudinea diferit a oamenilor fa de natur.

Uni se simt subjugai de ea, alii n armonie cu ea, iar alii vor sa o subjuge prin mijloace tehnologice. S-a constatat c natura e fragil i c resursele ei sunt limitate. Operatorii de pia, au pregtit materiale sportive pentru munte i mare, s-a dezvoltat turismul i au aparut magazine cu produse ecologice.

perceia pentru univers. Sunt oameni care cred n Charles Darwin, precum c omul provine din maimu (sunt atei), alii cred c omul a fost fcut de o divinitate (Dumnezeu, Alah, Mahomed, Buda).

Operatorii de pia apar cu produsele (serviciile) necesare fiecrui cult religios n parte.

n concluzie, operatorii de piata marketerii trebuie s comercializeze produse care corespund valorilor de baz i secundare ale societii i s abordeze nevoile diferitelor subculturi din cadrul unei societi. Acetia pot avea o activitate rentabil dac aleg segmentul int format din anumite subculturi, unde clienii sunt tineri. Se pleac de la ideea c aceti clieni tineri acum, vor rmne fideli firmei cnd vor fi maturi, deoarece vor ine cont c aceste firme le-au satisfcut n condiii optime bucuriile tinereii.3.1.2.2. Mediul demografic

Factorii demografici au o importan foarte mare n activitatea de marketing, deoarece acetia se refer la populaia care formeaz piaa i fora de munc a ntreprinderii.

a. Creterea populaiei

Principalul fenomen demografic este creterea exploziv a populaiei la nivel mondial n ultimul secol, de la 4,5 miliarde la nceputul secolului XX s-a ajuns la 6,5 miliarde la nceputul secolului XXI i pare c se ajunge la 7,7 miliarde n 2025.

rile cu populaia cea mai mare sunt: China, India, SUA, Rusia, Japonia, Indonezia, Mexic (cu peste 100 milioane).

Creterea populaiei influeneaz mediul de afaceri att pe termen scurt (alimente, mbrcminte, nclminte, jucrii, spitale, parcuri, toate pentru copii) i pe termen mediu i lung (coli, centre culturale, locuine pentru familiile cu copii, faculti, aparatur electronic etc.).

b. Structura populaiei pe grupe de vrst are o semnificaie deosebit pentru activitatea ntreprinderilor.

Profesorul Ph. Kotler mparte populaia n 6 grupe:

1. precolari(0-6ani)

4. aduli tineri (ntre 25 40 ani);2. copii de vrst colar;(7-15ani)5. aduli cu vrst medie (ntre 40 65 ani)

3. adolesceni;(16-25 ani)

6. aduli vrstici (peste 65ani)

Fiecare grup de populaie se caracterizeaz prin: preferin la promovare, caracteristicile, calitatea, modalitile de plasament al produselor (serviciilor).

n SUA i Europa central scade natalitatea si creste numarul adultilor varstnici, iar in tarile slab dezvoltate fenomenul este invers ex. Africa Centrala, Asia Centrala).

Pentru populatia adulta varstnic, care dispune de mai mult timp, intreprinderile organizeaza servicii specifice:

-cultural turistice - cltorii, vizite la obiective turistice, revelioane (vezi Expo), baluri, spectacole (vezi ziua bunicuei) etc.-sociale - n domeniul sntii,bi termale (Govora, Climneti, Felix, Sovata),sanatorii de sntate (Institutul Aslan).

c. Gradul de urbanizare joac un rol important n structura factorilor demografici.

n prezent, n rile dezvoltate exist tendina de migrare n zone suburbane (vezi cartierele satelit, metropolizarea Bucuretiului etc.), iar n rile srace, populaia migreaz ctre zonele rurale. Aceast migraie suburbana o fac famiile bogate, care vor condiii mai bune de locuit (mediu nepoluat, piscin, grdin de flori i legume etc.), iar migraia rural se face de ctre omeri sau pensionari care consider c vor avea venituri n plus din: agricultur, legumicultur, pomicultur, zootehnie sau turism rural.

n aceste condiii marile piee se divid n micropiee care difer ntre ele prin: puterea de cumprare, preferinele, obiceiurile, educaia, structura etnic.

Marketerul trebuie s aplice un marketing de pia personalizat (specific fiecrei micropiete).

d. Grupurile educaionale ale unei ri sunt cinci:

1. analfabei;

4. persoane cu studii superioare;2. persoane cu studii elementare; 5. persoane cu studii postuniversitare3. persoane cu studii medii,

(masterate, doctorate)In rile din Europa de Est i Asia au nceput s se fac investiii n nvmnt, deoarece s-a ajuns la concluzia c bunstarea unei naiuni nu depinde n primul rnd de resursele sale naturale, ci de valoarea resurselor umane. Populaia instruit determin apariia pe pia a unor produse de calitate (nefalsificate), cri de valoare, excursii de studii, spectacole care s trimit un mesaj publicului .a.

e. Structura familiei era la nceputul secolului XX format din so, soie, copii i chiar bunici. La nceputul secolului XXI aceast structura se destram deoarece tinerii se nsoara mult mai trziu, fac copii mai greu (sunt foarte ocupai, nu au cu ce s creasc copilul etc.).

Femeia este din ce in ce mai ocupat cu munca la firm (acum sunt brbai n Romnia care primesc indemnizaia de 8 milioane pentru creterea copilului).

n aceste condiii marketerii trebuie s-i construiasc politica de marketing att pentru familiile tradiionale, dar i pentru cele moderne. Sunt firme care realizeaz produse special pentru femei, deoarece conform unui studiu din SUA femeia este responsabil n proporie de 80% n luarea deciziilor de cumprare a produselor luate pe toate industriile.

Pe lng cosmetice, produse de curenie casnic, textile, bijuterii, blnuri, pielrie, n Anglia, marketerii au lansat special pentru femei telefoane mobile pentru femei ale cror ecrane au culoarea roz se transform n oglinda, automobile i asigurri auto mai ieftine, pentru c se consider c ele sunt mai prudente.

Organizarea social

a. Primul tip de organizare social este bazat pe inrudire denumit familia, care pe plan internaional are mai multe nelesuri:

so, soie, copii colari;

so, soie, copii colari, bunici;

so, soie, copii cstorii, nepoi etc.

b. Al doilea tip de organizare social este sub form de clase sociale, care sunt mai flexibile n rile dezvoltate (SUA, Canada, Austria) i mai rigide n rile musulmane.

c. Al treilea tip de organizare social sunt grupurile de interese:

-asociaii profesionale (Asociaia oamenilor de afaceri, Asociaia patronal, Asociaia oamenilor de tiin, Asociaia jurisilor)

-asociatii dupa varsta (Asociatia adolescentilor, Asociatia seniorilor)

-asociaii ale femeilor sunt n toate rile, chiar i la ONU. Sunt multe foruri internaionale care ofer fonduri pentru emanciparea femeilor din rile slab dezvoltate sau cu o religie mai rigida (Emiratele Unite reprezint un stat bogat, dar femeile musulmane nu au dreptul s sofeze).

n concluzie, n toate cazurile prezentate, marketerul este obligat s stabileasc o politic de marketing specific fiecrui segment de populaie.3.1.2.3. Mediul tehnologicMediul tehnilogic cuprinde ansamblul cunotinelor tehnice acumulate de societate n timp.

Tehnologia este unul din factorii cei mai importani care poate s nfrumuseeze viaa omului (ex. televiziunea, radioul, medicamentele de tot soiul, internetul etc.), dar poate s aduc i nenorociri (bomba atomic, rachetele .a.).Atitudinea fa de mediul tehnologic depinde de procentul elementelor pozitive n comparaie cu cele negative acceptat de noi.

Trebuie recunoscut c apariia unei tehnologii noi, nlocuiete o alt mai veche (televiziunea nlocuiete uor cinematograful, circuitele integrate au nlturat tuburile catodice, calea ferat a inlturat diligena cu ci etc.).

Se mai poate spune c orice tehnologie nou urmeaz curba lui Gaus, adic: apare (creeaz), se dezvolt, se maturizeaz i apoi uzura moral face s dispar (vezi autoturismul Trabant, televizorul cu lmpi etc.)

Marketerul, pentru a face fa tendinelor tehnologice i mai ales pentru a le putea folosi n mod eficient n cadrul segmentului de clieni int, trebuie s monitorizeze urmtoarele tendine n domeniu, pentru a le putea folosi n mod eficient . a. Ritmul nalt al schimbrii tehnologice. Multe dintre produsele obinuite de astzi, acum o jumtate de secol nimeni nu gndea c or s apar: pota electronic, internetul, ceasuri de mn digitale, maini cu monitor pe bord care ii ghideaza prin satelit traseul, telefonul mobil 3G, produse care nlocuiesc valvele pentru inima, lentile intraoculare, microorganisme care s purifice mediul nconjurtor.

b. Posibilitile de inovare practic nelimitate, corelate cu limitele de natur economic i comercial, adic de transformare a inovaiilor n produse care s fie comercializate cu succes.

Specialitii au intocmit un top al celor mai originale i mai inovatoare invenii ale anului 2005, care au menirea s uureze munca utilizatorilor, s le mbunteasc performantele sportive sau pur i simplu s ncnte ochiul(vezi anexa 3)

Anexa 3:

- Firma Max Sight a creat lentilele de contact, care filtreaz lumina albastr pentru a reduce strlucirea obiectelor, ceea ce duce la imbuntirea vizibilitii mingiilor de baseball, de tenis, precum i a altor inte mictoare.

Varianta gri-verde a lentilelor de contact este destinat celor care joac golf, pentru c imbuntete perceptia unor gropi sau a unor denivelri.

- Compania Fisher a inventat racheta Magnetic Speed, care prin construcia sa, catapulteaz cu o for mai mare ctre adversar. Sunt deja muli juctori de tenis, profesioniti care joac cu acest tip de racheta.

- Firma elvetiana, Vestergaad Frandsen Group a construit un purificator de ap, care ajut la evitarea unor boli datorit unor microbi n ap, cum ar fi febra tifoid sau diareea. Aceste boli apar n rile slab dezvoltate sau n perioada de criz: cutremure, uragane, alunecri de teren etc. cnd resursele de ap potabil sunt poluate.

- Firma Ellis Developments Ltd. a inventat bandajul intern, care imit tendoanele umane. Odata implantat ntre muchi i oase acest bandaj devine o parte a corpului pe msur ce este acoperit de esutul care se regenereaz.

- Firma Ecology Coatings a inventat hrtia impermeabil, care poate fi folosit n condiii speciale.

n concluzie se impune ca operatorul de pia s urmreasc permanent evoluia mediului tehnologic, ca s nu fie n situaia de a constata c produsele firmei sale sunt perimate moral i s apar cu produse noi naintea concurenei.

c. Creterea bugetelor pentru cecetare-dezvoltare

Tarile care cheltuiesc n mod pragmatic sume importante n domeniul cercetrii-dezvoltrii, acelea se plaseaz pe locuri fruntae pe piaa internaional sub aspect tehnologic. rile aflate n topul eforturilor n ceea ce privete sumele de bani cheltuite pentru cercetare sunt SUA, Japonia etc.

n Romnia cercetarea este n cdere liber, deoarece firmele nu aloc atenie acestui domeniu.

Exist la nivel mondial, deci i la noi n ar, tendina de a se copia produsele concurente. Trebuie menionat c sunt firme care nu aduc nici o transformare acestor produse copiate, dar sunt i firme care modific foarte puin anumite caracteristici ale acestora (vezi parfumurile, telefoanele mobile, bijuteriile, medicamentele, nclmintea sport etc.).

Marketerii au obligaia s combat aceste practici care nu sunt conform legislaiei comerciale n vigoare.3.1.2.4. Mediul politico-legal

Legislaia care reglementeaz schimburile tehnologice. Falsificarea produselor industriale are rdcini adnci n trecutul indeprtat n majoritatea rilor. Acest fenomen a aprut din dorina fiecrei generaii de a avea anumite produse i de imposibilitatea de a le procura, datorit faptului c nu exist puterea financiar necesar.

n ar noastr exist o serie de legi in domeniu (vezi anexa 1)3.1.2.5. Mediul economic

Mediul economic este o alta component a macromediului, care la rndul su este format din mai multe componente, de exemplu: costurile, distribuia veniturilor, factorii monetari i financiari, indicele dezvoltrii umane, infrastructura economic, structura cheltuielilor consumatorilor etc.

a. Costurile. Determinarea cheltuielilor procesului de producie de obinere a bunurilor se bazeaz pe suma cheltuielilor fcute pe: natura, mijloacele de munc (mineralele, apa, solul, costul de achiziie), capitalul fix (maini, utilaje, instalaii de lucru, cldiri, mijloace de transport etc.), capital circulant (materii prime, materiale auxiliare, combustibili, piese de schimb etc.) i munca omului (salariile).

b. Distribuia veniturilor. O ar difer de alta printre altele i prin modul cum se distribuie veniturile i nivelul acestora. n funcie de venituri se poate analiza puterea de cumprare. n literatura de specialitate sunt prezentate 5 tipuri de distribuie a veniturilor:-venituri foarte mici sunt persoane cu venituri sub nivelul mediu pe economie, care primesc ajutoare de la stat (sunt oamenii strzii);

-venituri n cea mai mare parte mici n aceast categorie intr omerii;

-venituri foarte mari i foarte mici populaia este mprit n persoane foarte bogate i persoane foarte srace .Sunt rile bogate n rezerve naturale (petrol, minereuri de fier, cupru etc.) India, Zair, Filipine, Egipt, Arabia Saudit, Brazilia , Argentina .a.-venituri mici, medii i mari ca n Romania.

-venituri n cea mai mare parte medii. Aici intr rile foarte dezvoltate din punct de vedere economic (Anglia, SUA, Germania, Frana, Norvegia, Danemarca .a.)

c. Factorii monetari i financiari sunt: creditul, dezvoltarea economic a rii, inflaia, valoarea monedei naionale, taxele si impozitele.1. Creditul este o operaiune economic prin care o persoan juridic sau fizic numit creditor acord unei alte persoane, numit debitor o anumit sum de bani sau alte valori, cu condiia ca debitorul s restituie valorile primite, n condiiile i la o dat prestabilit.

Creditul sprijin:

-oferta: ntreprinderile iau credite, se dezvolt i apar cu produse de calitate.-cererea: clienii iau credite pe termen lung i au posibilitatea s cumpere n rate, pe termen lung maini, case, bunuri .a.2. Dezvoltarea economic a unei ri. Dac o ar are o dezvoltare economic continu, atunci aceasta asigura condiii de cretere a puterii de cumprare, apariie de noi investiii cu capital strin deoarece exist ncredere n economia respectiv.3. Inflaia, reprezint fenomenul prin care valoarea monedei naionale scade cu un anumit procent numit rata inflaiei.Inflaia are influen asupra, puterii de cumprare care scade (cu bani mai muli cumperi mai puin)calitii produselor pentru c clienii au o putere de cumprare mic sau foarte mic i atunci cumpr produse falsificate sau de slab calitate, care sunt mai ieftine.

4. Valoarea monedei naionale. Moneda naional este apreciat n funcie de preul de cumprare a unei monede de circulaie internaionala (euro, dolar, lira etc.) cu banii rii respective (cursul valutar, curs de schimb).

Cu ct inflaia este mai mare, valoarea monedei naionale este mai mic, produsele exportate sunt mai ieftine, iar cele importate sunt mai scumpe.

5. Taxele i impozitele (politica fiscal). n fiecare stat exist o politic fiscal cu ajutorul creia guvernul rezolv o serie de probleme de nivel naional.

Exist taxe i impozite: directe (salariile), indirecte taxa pe valoare adugat (TVA 19%), accize (tutun, alcool, cafea, benzin)6. Indicele dezvoltrii umane (IDU). Acest parametru este determinat prin Programul Naiunilor Unite pentru Dezvoltare (PNUD) la cele 174 de ri ce fac parte din ONU. Menionm c se iau n consideraie mai muli factori ca de exemplu: Produsul Intern Brut (PIB)/locuitor, durata de via, durata medie de colarizare, procentul alfabetizrii etc. Din cele 174 de state, Romnia se afla pe locul 64 n anul 2000.

7. Infrastructura economic este format din:

-infrastructura comerciala (depozite, magazine, piee);

-infrastructura transporturilor (ci fluviale, ci ferate, ci rutiere, ci aeriene);

-infrastructura comunicrii i promovrii produselor (radio, televiziuni, pres, internet, tipografii);

-agenii de publicitate, cercetare etc.;

-infrastructura financiaa (bnci, societi care intermediaz credite etc.)

La toate acestea un rol important l are distribuia acestora n teritoriul rii i calitatea serviciilor oferite.8. Structura cheltuielilor consumatorilor. Aceste cheltuieli se determin n toate rile, fie ele dezvoltate sau mai puin dezvoltate, n funcie de nevoi (vezi piramida lui Abraham Maslow la pagina 4) i de bugetul de consum (familie) stabilit de guvernul rii respective.

Din sondajele fcute n mai multe ri din Europa, cei mai muli bani se consum pe:

-produse alimentare (inclusiv buturi i tutun) romnii cheltuiesc n jur de 50%;

-ntreinerea gospodriei chirie, electricitate, ap, telefon, internet, curenie;

-transport benzin, motorin etc.;

n funcie de aceste cheltuieli operatorii de marketing stabilesc care este structura cererii.3.1.2.6. Mediul naturaln cadrul economiei mondiale se pune un accent deosebit pe utilizarea n procesul de fabricaie al bunurilor, materiale a unor tehnologii de fabricaie care s nu polueze mediul nconjurtor (aer, sol, ap).

Operatorii de piat au obligaia s cunoasc legislaia naional i internaional n momentul cnd ntreprinderea scoate pe pia un produs nou i s in cont de:

-rezerva de materii prime;

-creterea continu a preurilor resurselor energetice;

-rolul guvernelor n protejarea mediului.

a. Rezerva de materii prime. aa cum am mai spus, la nivel mondial, economia se confrunt cu probleme foarte mari, ca exemplu:

-populaia a crescut de la aproximativ 4,5 miliarde la nceputul XX la 6,5 miliarde la nceputul secolului XXI, deci a crescut i consumul de alimente;

-din cauza defririi pdurilor deerturile s-au extins i ne confruntm cu mare criz de apa n aceste zone;

-din cauza emanaiilor de gaze (de la autoturisme, industrie, furnale, locuine, spray-uri) stratul de ozon este n anumite zone din ce n ce mai subire, soarele nclzete mai mult i apar modificri meteorogice (taifun, incendieri de pduri, inundaii etc.);

-industria folosete pe lng materiale biodegradabile (lemn, cereale, legume etc.) i materiale nedegradabile care nu se mai refac n timp (petrol, gaze naturale, minerale). Firmele trebuie s dezvolte o politic de cercetare prin care s realizeze att substitueni alimentari ct i substitueni industriali.b. Creterea continu a preurilor resurselor energetice. n politica economic a rilor se studiaza fenomenul de micorare pn la eliminarea ramurilor industriale cu consum mare de energie electric (energofage), care scot produse din ce n ce mai scumpe din cauza creterii preului la curent electric, gaz metan, crbuni etc. Firmele ncearc s nlocuiasc combustibilii naturali cu alte surse de energie (electroliza apei, energia solar, energia eolian etc.)

c. Rolul guvernelor n protejarea mediului

Lumea civilizat a tras un semnal de alarm referitor la poluarea mediului n cadrul unor congrese internaionale pe tema polurii. n Japonia s-a ncercat s se semneze i un tratat ntre toate statele participante n sensul s se ncerce o politic de conservare a mediului nconjurtor. Au fost multe state care au semnat acest tratat, printre care i Romnia, dar i multe state care nu au dorit s semneze ca de exemplu SUA.Semnarea tratatului inseamn i luarea unor msuri drastice asupra ntreprinderilor care polueaz mediul prin activitatea lor, de aceea unele state nu au semnat.

n ncheierea acestui paragraf prezentm n fig 3.6 i 3.7 influena macromediului i a micromediului asupra firmei. Mediul

Mediul

cultural

politico si ec.

legal

Fig. 3.6. Influena macromediului i a micromediului asupra firmei.Legend:

Relaiile ntrepriderii

Relaiile concurenei

Fig.3.7 Componentele macromediului i interaciunea lor cu micromediul de pia al ntreprinderii

3.2 Mediul intern

Mediul intern al ntreprinderii este format din totalitatea elementelor ce contribuie la realizarea obiectivului de activitate a acestuia , adic : resursele materiale , resursele financiare , reursele umane si informaiile . Se poate spune ca mediul intern reprezint structura ntreprinderii .

ntre elementele mediului intern al ntreprinderii pot exista conlucrri statice i dinamice :

Statica - cnd ntre cele patru elemente de baz nu sunt interaciuni ; Dinamica echilibrat cnd ntre elementele mediului intern sunt interaciuni sinergice (adic exist resurse materiale , for de munc calificat i bani n banc )

-dezechilibrat cnd exist prea mult for de munc i uneori nu este motivat pentru munc sau nu e calificat n domniul cedrut de firm , resurse financiare reduse datorit blocrii banilor n banc , inflaie .a.

Trebuie mentionat c ntre elementele mediului intern exist interaciuni i cu elementele mediului extern , de aceea o serie de caracteristici ale mediului extern se gsesc i n cadrul mediului intern.

3.2.1. Structura mediului intern al firmei.Din fig. 3.9 se vede c structura mediului intern al fimei este format din resursele materiale ,resursele finaciare , resursele umane i informaii Resursele materiale sunt formate din :

Cldiri care asigur spaii pentru: desfurarea activitii firmei , magazii ,spaii pentru vnzarea bunurilor , service .a. n anumite situaii este foarte important pentru firm, poziia geografic i aspectul cldirii (vezi magazinele de lux care sunt n centrul oraului i au muli clieni )

- Terenuri care asigur spaii pentru agricultur , silvicultur , grdinrit , horticultur .a. , care sunt foarte importante pentru plasamentul cldirilor . n funcie de plasamentul terenurilor valoarea acestuia poate s fie foarte mare (vezi partea de nord a oraului Bucureti Snagov, Otopeni .a. sau centrul unui ora).Resursele naturale n perioada actuala acestea sunt din ce n ce mai importante pentru firma deoarece preul lor este n cretere . Echipamentele (dotrile) dac sunt de ultim generaie , ele dau produse de calitate superioar la preuri mici , productivitate mare sau asigur un service performant care atrage muli clieni , ce aduc profituri mari.

static

ntre elementele ntreprinderiiechilibrate

Interaciidinamic dezechilibrate

cu elementele mediului extern

cldiri

Mediul terenuri

intern materiale

al resurse naturale

firmei echipamente (dotri)

bani numerar

financiare-n bnci

Structura aciuni

resurselor numr de persoane

de personalmotivaie pentru munc

pregtire profesional

sex

vrst

aptitudini

informaiile laboratoare de cercetare , documetare, sondajeFig . 3.8. Mediul intern al firmeiResursele financiare- sunt reprezentate prin bani (n numerar sau n bnci ) , aciuni .a.

Resursele de personal foarte important pentru o firm este calitatea personalului muncitor , pentru c se cunoate c orict de informatizat , robotizat , tehnologizat , automatizat ar fi echipamentul firmei , aceasta nu are beneficiile corespunztoare dac nu are salariai motivai , pregtii bine profesional i ataai firmei .Sunt industrii unde personalul este format mai mult din femei (textile, nvmnt .a.), dar i industrii unde predomin numrul brbailor (siderurgice, minerit ,industria petroleir .a.). n funcie de profilul firmei personalul trebuie s fie format din tineri care au mult imaginaie creatoare dar i din persoane care s aib experien n domeniul respectiv . n activitatea de cercetare dezvoltare a unei firme se ine cont de aptitudinile i pasiunile salariailor. Informaiile sunt foarte importante n perioada actual cnd concurena este din ce n ce mai mare . Firma trebuie s investeasc mult n cercetare , documentare ca s poat s apar cu produse noi pe pia, naintea firmelor concurente .

Indicatori de

evaluare

a potenialului

firmei

3.2.2. Potenialul firmei

Cele patru elemente ale structurii mediului intern al firmei ce contribuie la realizarea indicatorilor de evaluare a potenialului firmei sunt: capacitatea productiva , capacitatea finaciara, capacitatea manageriala , capacitate comercial (vezi fig. 3.9)n concluzie se poate spune c o firm are un potenial ridicat dac exist o colabare dinamic echilibrat ntre capacitatea productiv , capacitatea financiar i cea managerial care s duc la dezvoltarea capacitii comerciale n aa fel nct s creasca COTA DE PIAT

3.3. Relaiile firmei cu mediul exterior

Aa cum am prezentat n paragrafele anterioare , firma ii desfoar activitatea ntr-un mediu exterior (clieni , furnizori , prestatori de servicii , organisme bancare , financiare , administrative , intermediari si concureni) stabilind relatii directe cu elementele micromediului i relaii indirecte cu macromediul (vezi fig. 3.6). Categoriile de relaii stabilite sunt de : piat , concurent , parteneriat i cooperare , prefereniale1.Relaiile de pia ale firmei sunt influenatede anumii factori.

Factorii care

influenteaz relaiile

de piat ale firmei

Din categoriile de factori prezentai mai sus cei mai importani sunt :

Caracteristicile firmei

intern

extern

specificul pieei de mrfuri

de service

pia en gros

pia en detail

-cadrul economico- social stimuleaz relaiile dezvolt firma frneaz relaiile blocheaz firma

n fig. 3.10. sunt prezentate schematic relaiile de pia ale firmei.

Fig 3.10 Relaii de pia ale firmei

2. Relaii de concuren ale firmei - Relatiile de concuren reprezint un sistem de raporturi ntre organizaiile care particip la activitile de pia cu produse de acelai fel , care urmresc asigurarea surselor de aprovizionare (furnizori), a pieelor de desfacere i a clienilorPrin natura sa concurena este considerat cea mai important prghie a progresului economic i tehnico tiinific . Satisfacerea intereselor proprii stimuleaza unittile economice s realizeze noi progrese iar nereuita le constrnge s fac progresele sub ameninarea falimentului.

Atunci cnd pe pia apar mai multe firme cu acelai tip de produse , ntreprinderea trebuie s treac la un comportament ofensiv prin care s ncerce s-i mreasc cota de pia prin depirea rivalilor comerciali. Strategii de atac contra concurenei

a. Atac frontal

b.Atacul pe flancuri const n ncercarea de a ptrunde pe segmentul de cumprtori unde concurena este mai slab sau lipsete total

c.ncercuirea concurentului prin realizarea de produse de diferite tipuri , stiluri si mrimi mai ieftine, care fac pe concurent s fie foarte dezorientat .

d.Ocolirea segmentelor de pia unde concurentul este puternic . Firma se dezvolta ofensiv pe segmente noi de pia , cu produse noi.

e.Atacul de gherila cnd firma atac concurena n mod intermitent pe diferite segmente de clieni pn cnd acesta se demoralizeaz i este de acord s ofere anumite concesii.

Tipologia concurenilor

Concurenii sunt de mai multe feluri (vezi fig 3.11)

Fig. 3.11.Tipologia concurenilor Concurenii directi sunt reprezentai de firme care comercializeaz: aceleai tipuri de produse (servicii);

satisfac aceleai nevoi; folosesc uneori aceleai magazine ( Ford si General Motors); stabilesc preuri asemntoare; cheltuiesc sume mari de bani pentru promovarea produselor;Rezist n final firma cea mai puternic din punct de vedere economic, care se axeaz pe un segment de pia care poate fi atras in mod profitabil , fr a intra concurena cu alte firme.

Concurenii indireci

Competiia ntre firmele care se adreseaz pentru nevoi asemntoare sau nevoi diferite , prin oferirea de produse diferite se numete concurena indirect.

De exemplu , o firm de turism este n competiie cu o firm care vinde produse de folosin ndelungat unui segment de pia unde clienii au venituri medii. Acetia i pun intrebarea ce s cumpere mai nti, bunurile de folosin ndelungat sau un pachet de servicii turistice , deoarece nu au posibiliti materiale s le cumpere pe amndou .

Concurenii nou venii care la rndul lor se pot grupa n : firme care deja vnd unui anumit segment de consumatori i doresc s-i extind gama de produse i la alte segmente;

firme noi care doresc s ptrund pe reeaua de distribuie ;

ansele apariiei unui nou venit pe o pia depind de capacitatea firmelor existente de a impune o barier de intrare , care const n :

-apariia unui nou produs care s satisfac o varietate de noi nevoi a clienilor care s difere de cele deja existente pe pia .

apariia noului produs trebuie s prezinte nite caracteristici deosebite , nct s rup bariera de fidelitate a clienilor fat de firmele deja existente ;

nlocuitorii sunt reprezentai de firme care satisfac aceleai nevoi dar au aspect total diferit . De exemplu , pe perei se poate pune lavabil de diferite culori sau tapet , sau podeaua se face din parchet din lemn sau duumeaua ,dar exist i linoleum n imitaii de parchet .a. Sunt produse ale unor industrii diferite dar care se concureaz ntre ele.

3. Relaii de parteneriat sau cooperare ale firmei .- Datorit accenturii concurenei att pe piaa intern ct i pe piaa extern sunt situaii cnd firmele stabilesc o alian strategic ( parteneriat strategic) sau relaii de cooperare. Parteneriatul strategic reprezint un aranjament prin care doi sau mai muli parteneri se inteleg s colaboreze n scopul obinerii de avantaje reciproce , prin susinerea sau ntrirea avantajelor concureniale ale fiecruia.Exemple de avantaje concureniale :

obinerea de fonduri financiare pentru cercetare dezvoltare;

acces la retele de distribuie;

ptrunderea pe noi piee;

creterea rentabilitii;

obtinerea de avantaje n lupta concureniala;

schimb de expeien ntre parteneri;

mprirea riscurilor i a costurilor legate de investiii ridicate;

Relaii de cooperare ( forma mixt) este o unitate al crui capital se realieaz prin contribuia a dou sau mai multe ntreprinderi fiecare deinnd cel putin 5% din capitalul social .

Exemple de firme mixte care urmresc s se plaseze pe o poziie mai bun prin contribuia deosebit a partenerilor n :

n domeniile explotrii resurselor naturale(crbune, energie,petrol);

n marketing care comercializeaz n comun produsele partenerilor ( sunt cele mai rspndite aproximativ 50%)

n servicii (bancare , trasporturi , asigurri , telecomunicaii .a.) . acestea sunt cele mai noi firme mixte.

4. Relaii prefereniale ale firmei- n perioada actuala exist tendina de a se practica un marketing relaional care const n fidelizarea clienilor prin : servire preferenial pentru angajaii organizaiilor mari ex. coli , spitale, organizaii guvernamentale .a

acordarea unor carduri de fidelitate (farmaciile Sensi blu, magazinele Angst )

nfiinarea unor cluburi care asigur anumite faciliti membrilor . calitatea de membru se dobndete n momentul cumprrii produsului sau prin plata unei cotizaii.

Anexa 1

1. ***, Norme interne de lucru nr. 28/1978 ale Bnci Naionale a Romniei privind analiza i marcarea metalelor preioase;

2. *** O. G. nr. 21/21.0821992 privind protecia consumatorului, public n M.O. nr. 212/28.08.1992 completat i publicat n M.O. nr.65/14.03.1994;

3. ***Legea nr. 84/15.04.1998 privind mrcile i indicaiile geografice;

4. ***,Ordinul Ministerului Sntii nr. 975/1998 privind aprobarea Normelor igienico-sanitare pentru alimente, Monitorul Oficial nr. 268/11.06.1999;

5. ***,Ordin privind aprobarea Normelor igienico-sanitare pentru alimente, Monitorul Oficial nr.268/11.06.1999

6. *** H.G. nr. 953/15.11.1999 privind modificarea i completarea HG nr. 784/1996 pentru aprobarea "Normelor metodologice privind etichetarea produselor alimentare " n Monitorul Oficial, partea I, nr. 557/26.11.1999

7. ***,Ordonana penrtu modificarea i completarea Legii nr. 98/1994 privind stabilirea i sancionarea contraveniilor la Normele legale de igien i sntate public ,publicat n Monitorul oficial nr.429/31.08.1999

8. ***,H.G. nr. 187/17.03.2003 privind imitaiile de produse alimentare care prezint riscul de a pune n pericol sntatea sau securitatea consumatorilor , publicat n monitorul Oficial nr 121/21.03.2000;

9. ***, Lege privind produsele cosmetice ,publicat n Monitorul Oficial nr. 525, partea I, 25.10.2000;

10. ***,O.G. nr. 34/17.04.2000 privind produsele agroalimentare ecologice, Monitorul Oficial partea I, nr. 172/21.04.2000;

11. ***,O.G. nr. 49/30.01.2000 privind regimul de obinere, testare, utilizare i comercializare a organismelor modificate genetic prin tehnicile biotehnologiei moderne, precum i a produselor rezultate din acestea, Monitorul Oficial , nr. 48/31.01.2000;

12. ***,O.U.G. nr. 97/21.06.2001 privind regemetarea produciei, circulaiei i comercializrii alimentelor, Monitorul Oficial, partea I , nr. 349/29.06.2001;

13. ***,Legea 608/2001 privind evaluarea conformitii produsului, publicat n M.O. nr. 712/8.11.2001;

14. ***,H.G. nr.1666/11.01.2001 privind organizarea i funcionarea Autoritii Naionale pentru protecia Consumatorilor, Monitorul Oficial, nr.32/18.01.2001 ;

15. ***,H.G. nr. 530/07.06.2001 pentru aprobarea instruciunilor de metrologie legal IML8-01. Preambalarea unor produse n funcie de masa sau volum Monitorul Oficial partea I, nr. 327/18.06.2001;

16. ***,Legea nr.608/31.10.2001 privin evaluarea conformitii produselor publicat n Monitorul Oficial nr. 712/08.11.2001;

17. ***,Norme Metodologice pentru aplicarea Ordonanei de urgen a guvernului nr. 190/2000 privind regimul metalelor preioase i a pietrelor preioase n Romnia, publicat n Monitorul Oficial al Romniei ,partea I, nr. 838/25.11.2003;

18. ***, H.G. nr. 1175/2003 care traspune regulamentul U.E. privind sistemul de certificare pentru Procesul Kimberley, pentru comerul internaional cu diamante ,publicat n Monitorul Oficial nr. 725/17.10.2003;

19. Ordinul Ministerului Agriculturii, Pdurilor i Dezvoltrii Rurale nr. 214/31.03.2004 privind denumirile geografice protejate i recunoscute n Romnia pentru buturile spirtoase ,publicat n monitorul Oficial nr. 352/22.04.2004, nr. 212/30.03.2004, cuprinznd indicaiile geografice i denumirile de origine protejate pentru produse alimentare, publicat n Monitorul Ofocial nr. 313/08.08.2004;

20. ***,Ordinul ANPC nr. 37/20.02.2004, pentru aprobarea mrcilor utilizate de fabricanii,productorii ,importatorii, exportatorii i dup caz , vnztorii de obiecte i bijuterii din metale preioase i aliaje ale acestora, publicat n Monitorul Oficial al Romniei partea I, nr. 195/05.03.2004

21. ***,Conferina Internaional pentru Combaterea Contrafacerilor, Constana, noiembrie 2005;

22. Paraschivescu, V., Merceologie general, Editura Tehnopress, Iai,1999;

23. Petrescu, V., Pslaru, C. Srbu, R., Expertiz merceologic, Editura ASE, Bucureti, 200324. Rducanu, I. O bijuterie pentru fiecare, Revista de comer , nr. 1, ianuarie 2004

25. Rducanu I., File din istoria falsificrii pietrelor preioase, Revista de comer nr. 12 ,decembrie 2003;26. Rducanu, I.,Piaa nclmintei sport, Revista de Comer, nr.5,mai 2003;

27. Rducanu, I., Antonescu, M., Dulce ca mierea falsificat, Revista de comer, Editat de Tribuna Economic, nr.88/2002;

28. Rducanu, I.,Revista de comer nr. 4, Bucureti, 2002;

29. Rducanu, I., Falsificarea mrfurilor industriale, Editura ASE, Bucureti, 2002;

30. Rducanu, I., Falsificarea produselor de parfumerie, Revista de comer nr.10, octombrie, 2002;

31. Reglementri privind arbritajul Comercial, capitolul III, pag.13, Bucureti, 2004;

32. Reglementri privind Arbritajul Comercial, capitolul VIII, pag.31, Bucureti, 2004;

33. Reglementri privind Arbritajul Comercial, Capitolul IX, pag. 34, Bucureti,2004;

34. Reglementri privind Arbritajul Comercial,pag.36, Bucureti, 2004;

35. Srbu R., Tomoisoiu N.,-Revista de Comer nr. 2, Bucureti. 2004(adaptare);

36. Srbu. R., Contaminarea produselor factor de risc pemanent pentru sntatea consumatorilor, Revista de comer nr. 4,aprilie 2003;

37. Srbu, R., Tratat privind calitii mrfurilor de export import, Editura Oscar print, Bucureti, 2002;

38. Srbu, R., Expertizmerceologic, Editura Oscar Print, Bucureti, 2001;

39. Segal, B., Balint, C., Procedee de mbuntire a calitii i stabilitii produselor alimentare, editura tehnic, Bucureti, 1982;

40. Stan A. Valentin, Tratat de trasport maritim, ed. Universul Familiei, Bucureti 2003;41. Stanciu Ion, Managemnetul Calitii Totale, Ed. Cartea Universitar, Bucureti 2003;

42. Voicu, M., Severin, I., Iniiere n ingineria calitii, Editura Bren, Bucureti, 2000;

43. Voicu Oana Luminia, Etichetarea alimentelor n Spaiul European, Editura BREN, Bucureti, 2003Caracteristicile

mediului firmei

FIRMA

COMPARTIMENTELE FIRMEI

DETINATORI DE INTERESE

1

Organizaiile ceteneti

- Asociaii profesionale

- Grupuri ale minoritilor

- Organizaiile consumatorilor

- Organizaiile ecologisilor

2

Organismele financiare

- Acionari

- Asigurri

- Bnci

- Fisc, societi de investiii

6

Mijloace de comunicare n mas

Radio, Presa, Televiziune

7

Personalul ntreprinderii

3

Organismele publice locale

- Organe locale

-Organisme legislative

- Organizaii obteti

5

Marele public

4

Organele de stat

Organe financiare, justitie, vamale la nivel de guvern

MACROMEDIU

MACROMEDIU

MICROMEDIUL

M

A

C

R

O

M

E

D

I

U

M

A

C

R

O

M

E

D

I

U

Furnizori de bunuri

Furnizori de for de munca

Intermediari

Categorii de public

Intreprinderea

Concureni

Intermediari

Clienti

INTERMEDIARI

ALI FACTORI

-reele de depozite

-trguri i expoziii

-piee specializate

-lanuri de magazine

-magazine universale

-supermarke-uri

-magazine specializate

-puncte de vnzare

-teleshoping

-comer prin coresponde

-reprezentane comerciale

-productori de materii prime,materiale, echipamente industriale

-ofertani de for de munc

-bnci

-burse

-instituii de asigurri

-institude de cercetri

-centre de consultan ec. i juridic

-ntreprinderi de trasport

-deintori de parc auto

-Agenii de publicitate

-administraii publice

canale de comunicaii

-fundaii, asociaii

-micri ecologiste

-micri feministe

Comportament de cumprare

Puterea de cumprare

Nevoi i preferine

Comportament de consum

CLIENI

NTREPRINEDEREA

MIJLOACE

M

I

J

L

O

A

C

E

M

I

J

L

O

A

C

E

MIJLOACE

de for de munc

de mrfuri

cumprtori

consumatori

utilizatori

Fig. 3.2. Elementele componenete ale mediului

resurse materiale

resurse umane

resurse financiare

informaiile

legturi indirecte cu firma

influen slab asupra firmei

cultural

demografic

tehnologic

politico-legal

economic

natural

Clieni

concureni

furnizori mai echilibrai

intermediari

categorii de public

legturi directe cu firma

influen puternic asupra firmei

Micromediul firmei

Macromediul

firmei

- local

- naional

- regional

- continental

- global

Factori externi

(exogeni)

-culturali

-demografici

-economici

-educaionali

-juridici

-politici

Factori interni

(endogeni)

Dup zona geografic

Dup raportul componentelor mediului cu ntreprinderea

Clasificarea componentelor mediului

CONCURENI

Furnizori

-instituii financiare

-sociei de consultan

transportatori

-asiguratori

-medii

organisme publice

-grupuri de iniiativ

Comer de gros

-comer de detail

-ali intermediari

Autohtoni

Strini

Pricipalele segmente de clieni

individuali

colectivi

Cu aceleai produse

Concuren direct

Cu aceleai produse

Concuren direct

Cu prod. diferite

Concuren imdirect

Figura 3.5. Micromediul de pia al ntreprinderii

Mediul tehnologic

Mediul demografic

i natural

MEDIUL POLITIC

Sistemul politic i ordinea economic

Forma curent de guvernare

Stabilitatea politicii de guvernare

Atitudinea fa de:

-investiiile strine

-produsele strine

Fora naionalismului

MEDIUL CULTURAL

Comunicaie i limbaj

Educaie

Religie

Valori i atitudini individuale

Mobilitate cultural (adaptare i schimbare)

Munc i timp liber

Rolul familiei n societate

Relaiile interumane

MEDIUL JURIDIC

Tipul sistemului juridic

Contiina juridic

Cadrul legislativ al comerului exterior

Regimul de arbitraj

Protecia dreptului de proprietate industrial i de autor

Acorduri pentru evitarea dublei impuneri

MEDIUL TEHNIC I DE AFACERI

Gradul de nzestrare tehnologic

Nivelul folosirii tehnologiilor

Abilitatea de a absorbi schimbrile tehnilogice

Gradul de nzestrare cu bunuri (automobile, TV, telefoane etc)

Rolul afacerilor n societate

Tipul i mrimea facerilor

MICROMEDIUL DE PIA AL NTREPRINDERII

MEDIUL ECONOMIC

Situaia economic de ansamblu (rata creterii economice, inflaie,omaj etc)

Tendina balanei de pli

Situaia afcerilor economice internaionale (export/import, datorie extern, investiii directe)

Participarea la angajamente economice de cooperare

Bariere tarifare i netarifare

Riscuri financiare

Tendine economice locale

MEDIUL SOCIODEMOGRAFIC

Evoluia /trendul demografic

Stuctura populaiei n funcie de vrst , sex, mediul de via, starea familial, proporia aduli/copii n familie , nivelul de venituri,nivelul de instruire.

Clase i pturi sociale

Grupuri de referin

MEDIUL FIZICO- GEOGRAFIC

Condiiile geografice

Condiiile climatice

Accesibilitatea resurselor locale

Bariere fizice pentru transport

Infrastructura rutier, feriviar, fluvial

telecomunicaii

materii prime

materiale

utilaje

gradul de acoperire a cererii la nivel geografic

inovaiei

politicii de pre

plasamentului

promovrii

eficiena

calitatea produselor (serviciilor)

COTA DE PIA

capacitatea comercial

salariai implicai

conducere vizionar

capacitatea de orientare

organizare flexibil

capacitatea managerial REPUTAIA FIRMEI

stabilirea financiar

fluxul numerar

disponibilitatea capitalului industrial

costul capitalului industrial

capacitatea finaciar

capacitatea de a produce conform graficului

cu aptitudini tehnice

profilul

dimensiunea

dotarea

subiectiv

obiectivi

externi

interni

specifici

generali

motivate

calificate

resursele umane

echipamente

resursele naturale

terenuri

cldiri

resursele materiale

capacitatea productiv

aprovizionare

de

cumprare

(beneficiar)

furnizare mrfuri

prestri servicii

aciuni

de vnzare (ofertant)

Dup

obiectul relaiilor

Tipuri de relaii

ofertant

beneficiar

vnztor

cumprtor

Firma este n

calitate de

Relaiile de pia ale firmei

Nou venii

Nevoi diferite ale clienilor

Concureni indireci

Barier de intrare

Concureni direci

nlocuitori

Aceleai nevoi ale clienilor

Produse similare

Produse diferite

produse similare

preuri mai sczute

segment de clieni fideli

investiii de cercetare i dezvolatre

produse de calitate superioar

rentabilitate crescut a produciei

atac frontal modificat

promovare de acelai tip

preuri identice

atac pur

Fig. 3.9. Indicatori de evaluare a potenialului firmei

maini

cldiri

mijloace de transport

aciuni

asigurarea factorilor produciei

de intermediere

agenii comerciale

distribuitori

angrositi

detailiti

de informare

culegere de informaii despre

consumatori

concureni

intremediari

furnizori

iImaginea

produselor

firmei

de trasmitere

a informaiilor

Despre

promovare

plasament

publicitate

echipele care fac firmei

Vnzare

service

Dup profilul agenilor de pia

furnizorii de mrfuri

furnizorii de for de munc (prestatori de servicii)

instituii financiar bancare (mprumut)

beneficiarii (vnzri)

instituiile i organismele statului

Dup frecvena relaiilor

permanente

periodice

ocazionale

Dup gradul de concentrare

concentrate

dispersate

dimensional

spaial

temporal

Nevoile clienilor

Firma reprezint un sistem evoluionist , deschis , capabil de perfecionare printr-un proces de adaptare continu

Dicionar Explicativ de Marketing , Ed. Economic , Bucureti 2005 , pag 160

Ibidem pag 264

Ibidem pag . 204

Kotler , Ph, - Managementul Marketingului , Ed. Teora , Bucureti , 2005 , pag 210

Ibidem pag. 212

Revista Bilan , nr. 18, Bucureti, 2006

Florescu , C(coord)- Marketing , Ed Maketer , Bucureti1992

Kotler,Ph. Managementil Marketingului , Ed Teora, Bucureti ,2005

Clin, O. Bazele contabilitii , Ed Naional ,Bucureti , 2001

Dicionar Explicativ de Marketing, Ed. Economic , Bucureti 2003, pag. 446

Sinergic toate prtile au acelai scop (vezi toate componentele unui motor)

Capacitatea (potenialul) productiv reprezint capacitatea firmei de a realiza produsele (serviciile) n cantitatea i calitatea solicitat.

Dicionar de Economie , Ed Economic, Bucureti 1999 , pag 177

Hill, H., O' Sullivan, T.-Marketing, Ed. Antet, Oradea, 1997