LIMBAJUL HIPNOTIC N NEGOCIERE

Prin definiie, Hipnoza este o stare modificat a contiinei, n cadrul creia persoan implicat se deconecteaz de stimulii externi i se orienteaz spre interior. Acest fenomen se petrece i n viaa de zi cu zi, atunci cnd suntem absorbii de un eveniment, o carte, un film, o aciune...

Abordarea Ericksoniana este una indirect i permisiv i se realizeaz prin intermediul comunicrii analogice i metaforice, are un caracter individualizat. Hipnoz (nou hipnoz, sau hipnoz permisiv) este o metod, o unealt utilizat n psihoterapie care faciliteaz trirea experientiala, care contribuie la creterea eficient a interveniei psihoterapeutice.

Trans hipnotic poate fi comparat cu o visare cu ochii deschii, persoan hipnotizat fiind contient n permanent. Hipnoza nu nseamn somn, dar poate fi comparat cu o stare de somnolen pentru c n timpul transei sunt activate undele alfa, unde cerebrale care sunt specifice strii de veghe relaxate. n trans hipnotic nu i pierzi cunotina, nu scapi controlul, nu eti pus de hipnoterapeut n situaii ridicole, nu este intruziv i nu duneaz sntii. Tu eti cel deine controlul i, oricnd doreti poi iei din trans.

Trans hipnotic este "calea regal" de a ajunge la incontient, i spun asta pentru c n aceast "stare" se pot rezolva/nelege/dezvolta mai uor dificultile cu care ne confruntm, deoarece el, incontientul este deintorul cheii sau cheilor de la ua sau uile pe care nu le putem descuia cu cheia minii contiente. Nu este pcat s respingem acesta tehnic minunat, care are att de multe beneficii, care nu are reacii adverse, bazandu-ne pe concepii greite?

Pentru facilitarea transei hipnotice, psihoterapeutul ncepe cu o inducie de relaxare urmat de trans n sine care este un text adaptat special n funcie de personalitatea beneficiarului i de dificultile cu care se confrunt, care ajuta la activarea resurselor incontiente de atingere a obiectivelor propuse. Se lucreaz cu metafore terapeutice, pentru c metaforele sunt uneltele care ajuta la construirea unor noi modaliti de gndire, n vindecarea, transformarea, schimbarea pe care dorim s o/le obinem. Schimbarea terapeutic este un proces activ care se deruleaz treptat, la cererea beneficiarului, n propriul ritm, o schimbare mic fiind urmat de alt schimbare i tot aa pn la ameliorarea/ rezolvarea dificultii. Cnd protocolul hipnotic ajunge la final, psihoterapeutul te nvita s iei din trans, lucru care se realizeaz cu uurin.

Teama oamenilor c exist riscul s nu mai ias din trans este una fr temei. Nimeni nu a rmas blocat din trans, ns muli clieni au relatat c doresc s rmn mai mult timp acolo, pentru c se simt att de bine. n cazul n care din exterior apare vre-un pericol, ieirea din trans se face spontan.

Cu alte cuvinte, hipnoza nu face dect s ne deschid mintea, s ne ajute s regsim resurse adormite n colturile incontientului, sau poate resurse de care nu tiam c dispunem. Este unealt perfect pe care o putem folosi n dezvoltarea i autocunoaterea personal, n ntrirea stimei de sine, ajuta la rezovarea depresiei, strilor de anxietate, fobiilor, adictiilor, atacurilor de panic, ticuri, dureri de orice fel etc.

Tainele creierului uman sunt nc multe. Poate c limbajul hipnotic ii sun cumva

prea pompos. Vestea bun este c tehnicile utilizate n hipnoz sunt folosite n negociere, n

discursurile publice, dar mai ales n reclame.

Incontient, folosim zilnic toate tehnicile enumerate mai jos ntr-o proporie mai

mare sau mai mic. Citindu-le, n primul rnd le contientizai, apoi ajungei s le dezvoltai i

s le transformai n abiliti. Tocmai faptul c sunt att de uzuale le face att de greu de

detectat atunci cnd sunt folosite contient.

n negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama,

de exemplu, este acuzat c a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui

Milton Erickson este cunoscut c fiind unul de impact, care convinge. n continuare, vor fi

prezentate cteva din tehnicile specifice limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta

pacienii s ntre n trans. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este att de mare nct putei s

l folosititi cu ncredere n domeniile pe care le considerai oportune.

Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate i clarificate de

Bandler i Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu i practic pentru a folosi cu

impact maxim aceste modele, ns nimic nu ne oprete s ncepem chiar acum!

Tehnica 1 - Citirea Gndurilor

Primul model te ajut s intri pe aceeai lungime de und cu partenerul de negociere.

Pleci de la premisa c tii ce gndete acesta. De exemplu, atunci cnd i spui: tiu c acum te

ntrebi dac putem face o afacere bun, interlocutorul, n mod incontient, se va ntreba acest

lucru. Practic, prin aceast citire a gndurilor declanezi n mintea intelocutorului un anumit

gnd, un aspect la care acesta s mediteze. tiu c te vei bucura atunci cnd vom ajunge la un

acord. Prin aceast citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului nsoit de un

sentiment de bucurie. n mod automat, la nivel incontient, partenerul va reflecta asupra

acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru c n timp ce spui, se va gndi la ceea ce-i spui.

Mai jos avei cteva exemple, iar continuarea o putei pune exact n cuvinte adaptate

contextului.

- tiu c acum te ntrebi...

- tiu c tu crezi...

- tiu c ai venit aici cu un scop...

- tiu c te poi bucura atunci cnd...

- Stiu c atunci cnd vei pleca de la acest training vei gandi i vei aciona mai intelept...

- Tu probabil deja tii c...

- Vd c tu crezi...

- Vd c tu tii...

Tehnica 2 - Lost Performative

n acest model, pleci de la judeci de valoare a cror provenien s-a pierdut n timp.

Funcioneaz pe acelai principiu ca i citirea gndurilor. Pleci de la judeci care presupui

c sunt acceptate de interlocutor. Ex: Este bine s fii atent la detalii, ntruct n detalii se

pot ascunde lucruri care-i pot scpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe

care v-o fac este garania pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru v vei bucura n viitor

de confortul oferit. Mai jos avei diferite judeci de valoare cu rol de exemplu care pot fi

adaptate i completate dup cum considerai c este bine.

- i este bine s te ntrebi...

- Este bine s fii atent...

- Este important s...

- Este ru s neli...

- Este bine s nvei din greu...

- Este mai bine sa druisti dect s primeti.

Tehnica 3 - CAUZ EFECT

Acest model este destul de puternic. Dac l vei citi cu atenie i l vei nelege, atunci l poi

folosi cu impact n orice tip de conversaie. Creierul este obinuit s gndeasc n termeni

de cauz-efect i chiar dac nu exist o relaie de cauzalitate puternic, efectul apare prin

prisma formulrii, a relaiei de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu: n timp ce v voi

explica avantajele acestui parteneriat, putei s v gndii la o propunere care s v

avantajeze att pe dumneavoastr, ct i pe mine.

(X face s aib loc Y) sau (n timp ce se ntampla X, va avea loc Y).

Alte exemple:

- Dac... atunci...

- Dac te ajut, atunci vei reui s nvei asta.

- n timp ce... poi s...

- n timp ce dormi poi s visezi frumos.

- Nu face X dect dac vrei s Y.

- Nu te aeza acolo dect dac vrei s te relaxezi profund.

- Cu ct asculi mai atent, cu att nvei mai rapid.

Tehnica 4 - Presupoziia (comenzi mascate)

Modelul Presupoziiei ascunde comenzi mentale mcate, menite s-l fac pe

interlocutor s gndeasc ntr-un anumit fel. Este o comand, de obicei ferm, exprimat ca

un adevr. Este de dorit c presupoziia pe care o faci s plece de la realitate astfel nct s

aib un efect maxim. Exemple: Poi s te decizi acum, Poi s m crezi, Ai ncredere n mine,

Acum nelegi perfect etc. Dup cum observai se pleac de la o presupoziie care la nivel

contient nu va fi luat n seam foarte serios, ns incontientul o va precesa.

Alte exemple:

- nvei multe lucruri

- Poi s faci acest lucru chiar mai bine.

- Dup ce vei trece clasa asta, urmtoarea va fi mai uoar.

- Acum vezi lucrurile diferit.

- Mine vei fi capabil s nvai i mai mult.

- Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern

Tehnica 5 - ntrebare de ntrire

ntrebarea de ntrire se pune de de obicei la sfritul propoziiei/frazei pentru a avea

efectul dorit. Faci o afirmaie sau pui o ntrebare pe care o urmezi apoi de interogativul nu-i

aa? Exemple: ntrebarea pus la sfrit sugereaz interlocutorului s ia foarte n serios

posbilitatea intrrii n acord cu dumneavoastr.

- Nu-i aa?

- Vrei s...

- i vei adug mai multe exemple, nu-i aa?

Tehnica 6 - Dubla Legatur - Falsa alegere

Dubla legatur sau falsa alegere presupune dou varinte. Aceste dou variante pe

care le propunei v avantajeaz n egal msur. De obicei cnd ai dou opiuni, tendina este

s te orientezi ctre una din ele. Foarte rar te vei gandi la o a treia sau la a patra opiune, ns

nu este exclus.

Exemple: Falsa alegere sau Dubla Legatura este destul de puternic, ea poate s v

fie de folos ntr-o msur mai mare sau mai mic, fie mai curnd, fie peste cteva zile. A fi

curios s aflu care model v place mai mult, Falsa alegere sau ntrebarea de ntrire? A fost o

ntrebare folosind acest model.

Mai multe exemple, avei mai jos:

- Poi s ncuviinezi dnd din cap sau spunnd DA.

- Vrei s ncepem acum sau mai tarziu?

- Vei ncepe s schimbi acest lucru acum sau dup ntlnirea noastr?

- Vrei s nvei aceasta acum sau la urmatoarea ntlnire?

- Dac nu scriei acum una sau dou duble legturi, foarte curand fie v vei gndi automat

la cel puin una, fie vei observa cu uimire cum v vin i altele n minte, astfel nct s le

scriei.

Modelul 7 - Postulatul Conversaional

Punem o ntrebare la care rspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru

alegerea rspunsului, acest tipar evit autoritarismul. Pus n momentul potrivit de foarte

multe ori vom obine rspunsul da, i implicit acordul interlocutorului. Exemple: Poi s

citeti cu atenie aceste modele i s le alegi pe acelea care i se potrivesc? Putei s va gndii

serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plcea s simii c ai luat cea mai bun decizie?

Ai fi bucuros s ncheiem o nelegere avantajoas chiar n ntlnirea de astzi? Putei s citii

i exemplele de mai jos?

- Simi c putem continu?

- Poi s-i imaginezi asta?

- Poi s nchizi ua aceea?

- Poi vizualiz ceea ce i spun?

- i dai seam c deja tii asta?

- Poi s fii deschis pentru o clip?

- Va simii pregtit/a s semnai acest contract acum?

- V-ar plcea s stai pur i simplu aici i s va relaxai?

- Nu v-ar plcea c pur i simplu s alunecai n aceast stare?

- V-ai dori s mai scriei cteva exemple de postulate conversaionale?

Modelul 8 - Violarea Unei Restricii Selective

Acesta presupune atribuirea de contiin unui obiect nensufleit sau unei capaciti

de comunicare unei fiine care nu are acea capacitate. Aceast tehnic ajut la ruperea unui

ritm i la activarea emisferei drepte a interlocutorului, cea responsabil cu imaginaia.

Totodat este util tehnic i n momentul n care dorim s schimbm puin direcia de

discuie. Dac o roie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credei c se simte un Stejar atunci cnd

este tiat?

Un scaun poate avea sentimente

Amintete-i: pereii au urechi!

Main mea tie cum s ajung acolo.

Unele prjituri i fac cu ochiul.

tii ce gndete stiloul tu?

Aceti perei pot s ne spun att de multe povesti

Pixurile voastre tiu ce exemple de violri ale restriciilor selective s scrie n continuare.

Modelul 9 - Setul de Da-uri

Acest model presupune declanarea unei serii de rspunsuri afirmative, cu scopul ca

interlocutorul s rspund n acelai mod la ntrebarea-cheie. Tehnica este extrem de uzitat n

vnzri. De exemplu eti ntrebat: Vrei s faci bani uor? i-ar plcea s-i permii orice

pentru tine i copii ti? Ai vrea s te implici ntr-o afacere n care munceti puin i ctigi

mult? Eti pregtit s-i dau detalii chiar acum despre aceast afacere? Avei mai jos cteva

exemple, utilizate mai ales n hipnoz.

Stai pe scaun?

inei picioarele pe podea?

Respirai?

Va ntrebai ce e cu ntrebrile astea?

Ai neles cum funcioneaz setul de DA-uri?

Modelul 10 - Comenzile negative

Putei s declarai ce dorii s se ntmple i precedai declaraia de adverbul nu. Acest

model folosete principiul conform cruia subcontientul nu percepe negaiile. Negaiile sunt

instrumente puternice care pot fi folosite n negociere. De exemplu fraza: Nu va gndii c

ceilali vor s va pcleasc. Sau Nu trebuie s te decizi acum, te poi decide dup ce m

asculi cu atenie. Sau de exemplu, dac vrei s-i induci omului grija, spui: Nu trebuie s-i

faci griji! i pun pariu c-i va face. La fel ns, dac vrei s aib ncredere spui altfel: Nu

trebuie s ai ncredere n mine necondiionat, poi s testezi mai nti. i lista poate continu.

Nu va gndii la pinguini!

Nu va gndii la un om rou!

Nu te gndi c aceste tehnici sunt uoare!

Nu te gndi c poi avea o via mai bun!

Fr ndoial c acest subiect, al tehnicilor de convingere, a prezentat i prezint

interes att pentru ceteanul obinuit, dar mai ales pentru cei care vnd ceva, fie detergeni,

fie idei electorale. n acest articol realizm o sintez a acestor tehnici i a mecanismelor

psihologice care le fac, n multe cazuri, eficiente.

Acest domeniu, al "tiinei persuasiunii", al tehnicilor folosite pentru a-l convinge pe

cellalt s fac ceea ce doreti, este unul ce se bucur, pe bun dreptate, de o mare

popularitate, n special n Statele Unite. Dar n ultimii ani au aprut i n Romnia "experi"

care "vnd" tiina generrii unui rspuns pozitiv. Literatura existent pe aceast tem este

ampl. n acest articol ne vom axa pe rezultatele cercetrilor din ultimii ani din psihologia

social, subliniind cele mai importante tehnici de persuasiune i probabilele mecanisme

psihologice ce le explic succesul.

Rostul acestui articol nu este acela de a instrui n arta nelciunii ori a manipulrii

celorlali, ci acela de a lmuri unele comportamente ori abordri cu care ne ntlnim n

societate i care de multe ori urmresc obinerea unor profituri, bazndu-se pe naivitatea ori

buna noastr credin.

TEHNICI DE CONVINGERE

Tehnicile de persuasiune, ase descrise de noi, se bazeaz pe ase tendine ale

comportamentului uman care duc la generarea unui rspuns pozitiv la o cerere venit din

partea cuiva:

::: reciprocitatea;

::: consistena;

::: validarea social;

::: aprecierea;

::: autoritatea;

::: deficitul de resurse.

Astfel enumerate, aceste tendine nu transmit prea mult informaie util. Le vom analiza ns

pe fiecare n parte mai jos, dnd exemple pentru o nelegere facil.

Reciprocitatea

Exist o tendin natural a omului de a reaciona pozitiv la o cerere a celui care i-a oferit

vreodat ceva. Nu e nici un secret: atunci cnd cineva ne-a oferit ajutorul, ne simim obligai

s ne revanm fa de persoana respectiv, oferindu-i ajutorul atunci cnd ne este solicitat.

Cel care nu ntoarce ajutorul primit este nerecunosctor.

Doar c aceast propensiune de a rspunde pozitiv la solicitarea cuiva care ne-a oferit ceva

poate fi uor folosit mpotriva noastr ori pentru obinerea unor scopuri ascunse ale celui

care ne favorizeaz.

Suntei profesor i primii un rnd nou-nou de manuale alternative pentru

dumneavoastr de la editura X. Presupunnd c avei libertatea de a alege manualul pe care

clasele la care predai l va folosi, ce editur vei recomanda? Suntei doctor. Primii rezerve

de medicamente n mod gratuit de la un distribuitor de medicamente, chipurile doar pentru a

v convinge de eficiena acestora. Ori primii donaii pentru dotarea laboratorului la care

lucrai. Chiar dac aceste gratuiti nu sunt nsoite de nici o cerin expres din partea

"donatorului", n situaia n care vei fi pus s recomandai o firm pentru furnizarea de

medicamente ori echipamente de laborator, ce firm vei alege?

Primirea unor produse cu titlu gratuit declaneaz n muli dintre noi aceast tendin

de a returna favorul. Pe aceast premis se bazeaz cei care-i promoveaz produsele n

Carrefour ori alte supermarketuri i v ofer salam ori iaurt gratuit. Desigur, ine i

de promovarea numelui produsului i de contactul efectiv cu respectiva marf, dar, de

asemenea, conteaz i faptul c ai primit, gratuit, de la firma x o cutiu cu iaurt.

O alt subtilitate a tendinei ctre reciprocitate este urmtoarea: dac cineva face o

solicitare major ctre dumneavoastr, dar n urma refuzului revine cu o solicitare de o mai

mic amploare, este posibil s nelegei aceast diminuare a cerinei ca pe o concesie i s

avei tendina de a compensa aceast concesie printr-o concesie a dumneavoastr, adic s

dai curs solicitrii minore. ntr-un studiu efectuat n anii '70 au fost oprii oameni la

ntmplare crora li s-a solicitat s nsoeasc minori delincveni pentru o zi la grdina

zoologic. 17% au acceptat. ntr-o alt zi li s-a cerut pietonilor alei de asemenea la

ntmplare s execute sarcinile de consilier la centrul de reeducare pentru minori, gratis, timp

de 2 ani, pentru 2 ore pe zi. Toi au refuzat. Cnd li s-a solicitat din nou participarea pentru o

zi la vizita la grdina zoologic, procentul celor care au fost de acord a crescut la 50%. O

cretere de 33 de procente!

Consistena

Exist o tendin fireasc a omului de a fi consistent, coerent n ceea ce face. Ne

ateptm ca ceilali s se comporte sub comandamentele acestei legi i suntem dezamgii de

cei care nu o fac. Atunci cnd un politician ne promite blocuri de locuine, dar se ocup doar

de creterea numrului su de imobile, suntem dezamgii i ne manifestm dezaprobarea.

Aceeai tendin omeneasc poate fi folosit ns i n alte mprejurri. n 1998,

Gordon Sinclair, patronul unui restaurant, s-a ntrebat cum s rezolve problema neonorrii

rezervrii de ctre clienii care sunau pentru a rezerva o mas. Soluia nu a fost aceea de a

renuna la practica rezervrii, ci una mult mai ingenioas: n loc s li se adreseze celor care-i

fceau rezervarea cu formula clasic: "v rog s ne anunai dac nu mai putei veni", a folosit

urmtoarea ntrebare: "Ne vei suna dac v schimbai planurile i nu vei mai veni la noi?",

ateptnd politicos s aud rspunsul interlocutorului. Ce s-a ntmplat n urma acestei simple

modificri de abordare? Procentul celor care nu i-au onorat promisiunea de a veni la

restaurant i nici nu au sunat pentru a-i anula rezervarea a sczut de la 30 de procente la 10

procente. Simpla angajare public referitoare la un anumit comportament viitor ne determin

aciunile n mare msur.

Bibliografie

1. http://psihoterapiegetabond.blogspot.ro/p/despre-hipnoza.html , accesat n

19.05.2013, 16:03

2. http://www.traininguri.ro/limbajul-hipnotic-modelul-lui-milton/ , accesat

n 19.05.2013, 20:35

3. http://www.scientia.ro/homo-humanus/51-psihologie/694-cum-sa-i-

convingi-pe-ceilati-sa-spuna-da-stiinta-persuasiunii-1.html , accesat n

20.05.2013, 19:27

4. http://www.consultanta-psihologica.com/iesirea-din-transa/, accesat n

20.05.2013, 21:46