negociere 2015
TRANSCRIPT
-
7/25/2019 Negociere 2015
1/33
TEHNICI EFICACE DE NEGOCIERE
-
7/25/2019 Negociere 2015
2/33
Cele 4 motivatii de baza
Puterea
Realizarea/autodezvoltarea
Relationarea
Siguranta
2
-
7/25/2019 Negociere 2015
3/33
Motivatiile corespunzatoare sistemelorfunctionale
Sistemul vizionar - dominant(setare de obiective)PUTERE/INFLUENTA
Sistemul strategic-organizat(planificarea actiunii)RELATIONARE
istemul stabilfocusati pe control, detalii))IGURANTA
Sistemul spontan-performant(punere in practica a obiective)REALIZARE/AUTODEZVOLTARE
3
rosugalben
albastru verde
-
7/25/2019 Negociere 2015
4/33
Negocierea cu aceasta tipologie
Vorbeste-i de beneficii si mai putinde costuri sau preturi.
Daca ai obtinut o concesie, atunci
inchide si mergi mai departe
Daca vor trece la scene dramaticesau vor fi suparati - fi calm, fie sevor linisti, fie vor parasinegocierea.
Nu le raspunde imediat, chiar dacaei vor raspunsul pe loc !
Intotdeauna agreaza in scris celediscutate - vor uita !
Procedeaza structurat, ei sunt
foarte dezordonati.
Daca tu ai aceasta tipologie
Pregateste totul in cele mai mici
detalii;
Urmeaza procesul de negociere - te
va ajuta sa fi structurat
Asigurate ca ai o lista de intrebari
Noteaza si recapituleaza - te va ajuta
sa asculti
Nu forta partenerul - ramai relaxat,calm si fi rezonabil
Nu fi impacientat,
Sa negociem cu Spontan - Performantul
-
7/25/2019 Negociere 2015
5/33
Negocierea cu aceasta tipologie
Fi prietenos si relaxat
Rezerva timp pentru discutii
Negociaza de la egal la egal - nuincerca sa domini
Noteaza totul pentru a intelege clar
pozitia partenerului
Recapituleaza ceea ce s-a discutat,
el fiind un bun ascultator Asculta - asculta - asculta !
Asigurate ca nu pierzi timpul in a
gandi prea mult la decizia finala
Acest tip intelege limbajul trupului -
asa ca ai grija sa te controlezi in
miscarile corpului
Daca tu ai aceasta tipologie
Pregatestete sa fi mai structurat
cu stilurile formale
Vorbeste mai putin. Asculta maimult!
Pregateste negocierea cu atentie
la detalii - fi foarte clar care sunt
limitele sub care nu poti negocia
si care pot fi optiunile
Nu te pune in pielea partenerului,
s-ar putea sa pierzi prea mult
Nu comenta prea mult!
Nu devia de la subiect,
focuseaza-te pe obiective!
Sa negociem cu Strategic - Organizatul
-
7/25/2019 Negociere 2015
6/33
Negocierea cu aceasta tipologie
Asigura-te la toate concesiile ca nu
te afli sub pragul rentabilitatii
afacerii
Asigura-te ca obtii ceva la schimb
tot timpul, atunci cand faci oconcesie
Nu lega variabilele de pret
Nu raspunde la presiune
Intreaba cat mai mult pentru a
intelege pozitia lui in negociere
Utilizeaza tacerea - poti obtine
concesii
Conducatorul prefera sa aiba
controlul situatiei si ii place sa
utilizeze puterea in negociere -
arata ca esti egal in putere
Daca tu ai aceasta tipologie
Asigura-te ca ai o lista clara cu
intrebari
Noteaza si recapituleaza - te va
ajuta sa fii structurat
Nu folosi agresivitatea
Pastreaza calmul si nu te enerva
in timpul negocierii
Foloseste ascultarea activa, chiar
daca esti nerabdator sa vorbesti
Sa negociem cu Vizionar - Dominantul
-
7/25/2019 Negociere 2015
7/33
Negocierea cu aceasta tipologie
Foloseste faptele si logica
Asteapta-te la multa liniste
Fa-le complimente pentru
inteligenta, logica, exactitate,analiza
Fii structurat
Nu forta prea tare - poate avea
efect negativ asupra deciziei finale
Fii pregatit sa te intalnesti de mai
multe ori pana la decizia finala
Fii pregatit sa intri in detalii - vino
pregatit din orice punct de vedere
Asteapta-te sa te compare cu altii
Daca tu ai aceasta tipologie
Nu intra in prea multe detalii cand
vorbesti despre afacerea ta
Fii flexibil - nu lasa ca negocierea
sa cada datorita unui mic detaliu Nu reflecta atat de mult incat
partenerul sa-si piarda interesul
Citeste limbajul trupului la partener
- asigura-te ca intelegi semnalele
de inchidere
Arata-te ca fiind usor de abordat -
altora s-ar putea sa le fie dificil sa
te abordeze
Sa negociem cu Stabilul Orientat spre detalii
-
7/25/2019 Negociere 2015
8/33
Stiluri, tactici si tehnici de
negociere
-
7/25/2019 Negociere 2015
9/33
Legi de manipulare
Legea coerentei
Legea dovezii sociale
Legea reciprocitatii Legea contrastului
Legea simpatiei
Legea autoritatii
Legea consecventei
-
7/25/2019 Negociere 2015
10/33
Legea coerentei
Atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau inscris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa
apere acea pozitie si se va comporta inconsecinta, indiferent daca pozitia lui are senssi, deseori, in ciuda evidentei contrariului
-
7/25/2019 Negociere 2015
11/33
Legea dovezii sociale
Unul dintre mijloacele pe care le folosimpentru a hotari ce este corect consta in a
urmari ceea ce ceilalti considera ca estecorect.
Cu cat suntem mai nesiguri asupra uneisituatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat
mai mult ne bazam pe actiunile celorlaltipentru a hotari cum sa ne comportam.
-
7/25/2019 Negociere 2015
12/33
Legea Reciprocitatii
Daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros,simtim dorinta sa dam ceva in schimb.
Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestulsau cadoul respectiv, ci inseamna ca nesimtim OBLIGATI sa ne revansam.
-
7/25/2019 Negociere 2015
13/33
Legea contrastului
Doua lucruri diferite par si mai diferite atuncicand sunt puse alaturi sau :
Un lucru poate capata dimensiuni diferite infunctie de contextul in care este plasat .
-
7/25/2019 Negociere 2015
14/33
Legea simpatiei
Vom accepta mult mai usor o cerere daca eaeste facuta de un prieten sau de o persoana
pe care o cunoastem si o stimam. In schimb,cand cererea vine din partea unuinecunoscut, disponibilitatea noastra o sa fiein functie de cat de simpatica si placuta ni se
pare persoana respectiva.
-
7/25/2019 Negociere 2015
15/33
Legea simpatiei
1. Asemanarea
2. Aspectul fizic
3. Complimentele
4. Cooperarea
5. Asocierea de idei
-
7/25/2019 Negociere 2015
16/33
Legea autoritatii
Comportamentul de a executa ordinelesau de a asculta sfaturile care vin din
partea cuiva aflat intr-o pozitie deautoritate are un impact foarte mare.
-
7/25/2019 Negociere 2015
17/33
Tactici de negociere
-
7/25/2019 Negociere 2015
18/33
Cand vinzi incepe de sus, candcumperi de jos
Tinteste foarte sus/jos, cerandu-ti o favoare exagerata ex:termene foarte lungi de plata, pret foarte mic.
Cum procedezi: Nu te lasa intimidat, nu raspunde emotional,fa apel la logica!
Vino rapid si calm cu o contraoferta. O alta variata ar fi sa teretragi pentru ca nu poti oferi ce-ti cere.
-
7/25/2019 Negociere 2015
19/33
Piciorul in usa
Iti solicita cateva favoruri mici, ofera si el ceva in schimb, apoicere un favor mai mare. Eventual, promite ca pe parcursulcolaborarii se va revansa.
Cum procedezi: Nu ceda sub impulsul promisiunilor care nu stiidaca vor fi acoperite. Stabiliti concret concesiile pe careurmeaza sa le faca fiecare parte, altfel vei fi doar tu cel careofera. Ofera-i o explicatie aparent logica pentru care nu potiaccepta favorul.
-
7/25/2019 Negociere 2015
20/33
Scump, am o oferta mai ieftina
Face apel laalte oferte mai bune
Cum procedezi: Daca are alternative emai buna, de ce nu afinalizat cu ceilalti?
Nu te lasa impresionat, din dorinta de a fi tu alesul. Pune invaloare beneficiile pe care i le oferi tu.
Ai grija sa inchei acordul in parametrii pe care ti i-ai propus.
Daca este convenabil foloseste tehnica de finalizare: daca va
ofer x conditie semnam acum?
-
7/25/2019 Negociere 2015
21/33
Legea dovezii sociale
Toata lumea ofera/practica generalizeaza un anumitaspect, astfel incat sa te cosideri in inferioritate si sa te fortezesa-tialiniezi ofertala ceilalti jucatori din piata.
Cum procedezi: Fii stapan pe tine si solicita explicatii cand vareferiti la toata lumea, la cine va referiti de fapt?
Fa apel la beneficii. Fiecare oferta poate avea un beneficiu unic
perceput vezi ce distinge oferta ta de celalalte din piata sipune-o in valoare.
-
7/25/2019 Negociere 2015
22/33
Politistul bun, politistul rau
Tehnica aplicata la negocierea in echipa. Unul este cooperant,celalalt negociaza de pe potitie de forta.
Cum procedezi: Negociaza cu ambii, nu te lasa intimidat si nute lasa prins in capcana politistului bun! Arata-le ca estiprofesionist, urmeaza-ti planul, fa apel la fapte, cifre, stai pepozitie, nu te lasa influentat de sentimente!
-
7/25/2019 Negociere 2015
23/33
Take it or leave it! (frontul rusesc)
Fac presiuni sa accepti conditiile lor, altfel refuza oferta/colaborarea.
Cum procedezi: Nu te lasa intimidat, nu accepta conditiile de
teama ca pierzi tranzactia! Nu raspunde la provocari, vino cuargumente, cu alternative, fii sigur pe tine, pe situatie sicondu discutia intr-o zona relationalconversationala.
-
7/25/2019 Negociere 2015
24/33
Scump, am o oferta mai ieftina
Face apel laalte oferte mai buneInvocand mai multe oferte,urmand sa o aleaga pe cea mai buna pun presiune, astfelincat sa fii tentat sa vii cu o oferta foarte buna, astfel incat safii eligibil.
Cum procedezi:Fii atent ce oferi, nu uita de propriile tinte.Dupa ce vei face cea mai buna oferta a ta, in speranta cainchei pozitiv, s-ar putea sa fii surprins ca abia din acel momentincepe de fapt negocierea. Adversarul ti-a testat rezistenta.
Daca ai cedat prea mult, iti va fi foarte greu sa te repozitionezisi sa-ti reconsolidezi pozitia.
-
7/25/2019 Negociere 2015
25/33
Autoritatea falsa
Acuza lipsa autoritatii in a lua decizia, expertul este in afarasalii de negociere. Astfel ca, cel cu care esti la masanegocierii solicita o oferta cat mai buna, evident care sa fieacceptata de factorul de decizie.
Cum procedezi: Daca ai inteles care este jocul pe care il face,fii inteligent si nu te lasa pacalit. Cere sa discuti cu factorul dedecizie si sustine-ti argumentele.
-
7/25/2019 Negociere 2015
26/33
Concesiile
-
7/25/2019 Negociere 2015
27/33
Concesiile
O concesie reprezinta renunarea benevol la un
drept n beneficiul partenerului de negociere sau
suma scazuta sau adaugata la o oferta initiala
-
7/25/2019 Negociere 2015
28/33
Strategii pentru CONCESII
Inainte sa incepeti schimbul de concesii, enumerati toateconcesiile pe care le doriti de la cealalta parte. Nu cadetiin capcana negocierii pe bucatele
Nu cadeti in capcana jocului concesiilor doar de draguljocului. Foarte multe negocieri esueaza din cauza faptuluica se exagereaza in propunerea de obiective intangibile siin formularea de concesii nerealiste.
Cand cealalta parte face o concesie, rasplatiti-o cu oapreciere, nu o pedepsiti. Spuneti: "Apreciem aceastaoferta", si nu "Oferta este insuficienta", sau "Asta estetot?".
-
7/25/2019 Negociere 2015
29/33
Strategii pentru CONCESII
Sprijiniti cealalta parte sa faca concesii fara a-si pierdereputatia
Concesiile sunt bilaterale (facute de ambele parti) siunilaterale
Evitati sa faceti concesii mari de odata! Faceti concesiimici pe rand!
Faceti-l pe celalalt sa munceasca pentru fiecare concesie!Oamenii apreciaza cel mai mult concesiile pentru caretrebuie sa trudeasca din greu.
Nu va fie teama sa va retrageti dintr-o concesie pe careati facut-o, daca va dati seama ca ati gresit!
-
7/25/2019 Negociere 2015
30/33
Strategii pentru CONCESII
Daca ati facut o concesie, opriti-va. Indicat ar fi sa nu maifaceti alta pana cand celalalta parte nu face si ea una larandul ei.
Din punct de vedere al momentului, concesiile pot fiimediate, treptate sau amanate.
Cand cereti sau faceti concesii, apelati la o explicatieaparent obiectiva pentru a va sustine actiunea. Daca
propunerile sunt etichetate drept corecte, echitabile sijustificate efectul este mult mai puternic asuprapartenerului de negociere.
-
7/25/2019 Negociere 2015
31/33
Strategii pentru CONCESII
Statisticile arata ca cei care fac primele concesii asupraaspectelor importante, in general pierd. Daca este posibil,determinati cealalta parte sa faca prima concesie, inspecial in legatura cu un aspect important.
Daca trebuie sa faceti prima concesie pentru a pastraderularea negocierii faceti-o in legatura cu un aspectminor.
Faceti concesii conditionate. Folositi formula: ok, va ofer
.. in schimb doresc.
De asemenea, nu faceti o concesie doar pentru ca esterandul vostru. Daca adversarul face si alte concesii farareciprocitate din partea voastra, lasati-l. S-ar putea sa aiba
mai mult spatiu pentru concesii decat voi.
-
7/25/2019 Negociere 2015
32/33
Bibliografie
[1] Leigh Thompson, Mintea si inima negociatorului ,Meteor Press, 2007
[2] Allan & Barbara Pease, Enciclopedia limbajului
trupului, Editura Polimark, 2008 [3] Paul Eckman, Telling Lies, , W. W. Norton &
Company, 2009
[4] Roz Townsend, Dezvolt-i abilitile de
comunicare, Curtea Veche Publishing, 2009 [5] Shirley Taylor, E-mailul: codul bunelor maniere,
Editura Litera, 2010
-
7/25/2019 Negociere 2015
33/33
Bibliografie
[6] tefan Prutianu, Tratat de comunicare i negocieren afaceri, Editura Polirom, 2008
[7] Jay Conrad Levinson, Negocierea de gherila,
Editura Business Tech, 2011 [8] Dona J. Young, Angry E-Mail: How to Put a Lid on
It, Writers Toolkit Publishing LLC, 2011
[9] Masaru Emoto, Mesajele ascunse din apa, Editura
Adevar Divin, 2006