sosescB~ncile se feresc pentru moment de m~suri dure

executorii?

dar dac~ nu pl~tim?

Nr. 123 i 3 martie 2009 i 3,5 rON

6 4 2 1 8 4 7 0 0 0 0 8 6 32100

romÂnia

|ntre profi t[i cot` de pia]`Marile companii de software [i produse de comunica]ii v`d criza financiar` ca pe o oportunitate pentru a câ[tiga cot` de pia]`. Strategiile folosite sunt, \ns`, diferite

46 IT

BUSINESSWEEK l 3 MARTIE 2009

AR

IEL D

A S

ILV

A P

AR

RE

IRA

De Silvia Pan]uruS` targetezi o cre[tere a cotei de pia]`\ntr-o industrie \n sc`dere pare o dorin]` nebuneasc`. Sau poate nu? Marii dez-voltatori de software [i hardware, mai ales produse de comunica]ii, au o viziune similar` asupra situa]iei companiei lor \n momentul “finaliz`rii” crizei economice: cota de pia]` va ar`ta mult mai bine decât

\n prezent. Dar, când vine vorba despre strategia prin care vor s` ajung` aici, viziunile sunt un pic diferite.

“Cred c` criza este o oportunitate pentru foarte multe companii s` creasc` [i s` câ[tige cot` de pia]`”, este de p`rere C`lin Tatomir, directorul general al Microsoft România. El crede c` au fost deschise anumite ni[e, cum ar fi zona de “car policy”

(diverse modalit`]i prin care compania le asigur` angaja]ilor ma[ini de serviciu), serviciu pe care companiile \ncearc` s`-l taie de pe lista de cheltuieli. Iar cine va g`si solu]ia care s` \nlocuiasc` acest serviciu, va da de o min` de aur. “Exist` ni[te ni[e de oportunit`]i pe care le cere pia]a, iar cine gânde[te coerent [tie c` aceast` criz` este o oportunitate”, mai spune Tatomir.

|n ceea ce prive[te planurile Microsoft, atât la nivel global, cât [i la nivelul pie]ei române[ti, oficialii par a fi foarte siguri pe ie[irea din criz` cu un market share superior celui de acum. Pe ce se bazeaz`? “Avantajul nostru \n aceast` perioad` este c` avem produse mult mai ieftine decât ale competi]iei ceea ce \nseamn` c`, peste câ]iva ani, cota de pia]` o s` fie mai mare”, spune Tatomir, referindu-se la solu]iile de business, sistemele de operare Windows fiind deja prezente pe 9 din 10 calulatoare la nivel mondial.

Iar dac` pân` acum gigantul american pierdea clien]i business \n fa]a dezvoltato-rilor cum ar fi IBM sau Oracle, reducerea bugetelor de investi]ii ale companiilor le

3 MARTIE 2009 l BUSINESSWEEK

47

sucursal` prin VoIP [i video-telefonie.Ar putea fi acesta un domeniu tentant

pentru investitori? “Este posibil s` vedem noi firme \n domeniul «unified communi-cations», dar mai degrab` va fi o consoli-dare a celor deja existen]i”, mai spune [eful Cisco România. El nu crede c` sursele de finan]are pentru deschiderea de noi businessuri, fie ele [i \ntr-un domeniu care cre[te, sunt prea multe.

|n ultima jum`tate de an, nu a fost se-sizat` o intensificare a concuren]ei pe pia]a pe care concureaz` Cisco, explica]ia stând probabil \n faptul c` mare parte dintre competitorii companiei trec prin perioade dificile din punct de vedere financiar [i nu sunt focusate 100% pe câ[tigarea de noi clien]i. Dar acest lucru se va schimba \n perioada urm`toare ca urmare a sc`derii pie]ei. Practic, acela[i num`r de companii se vor bate pe un num`r mult mai mic de clien]i. Constantinescu nu a vrut s` fac` previziuni \n leg`tur` cu evolu]ia cifrei de afaceri a companiei pe care o conduce, spunând doar c`, la fel ca toat` industria, se a[teapt` la o sc`dere a vânz`rilor.

{i Anca Crahmaliuc, directorul de co-municare [i marketing al Siveco România, consider` c`, \n aceast` perioad`, g`sirea celui mai atractiv raport pre]/calitate este un deziderat pentru to]i furnizorii de software. Oficialii companiei au observat \n ultimii cinci ani o tendin]` de maturizare a pie]ei române[ti de IT, care s-a reflectat prin concentrarea num`rului de furnizor [i cre[terea nivelului de competi]ie.

Indiferent c` vorbim de furnizorii mai mici sau mai mari de software, \n aceast` perioad` accentul se pune pe promo-varea produselor, folosindu-semesajul conform c`ruia solu]iile IT

de business duc la economisirea rapid` de bani. “Fiecare companie trebuie s` g`seasc` un mesaj coerent pentru a \n-tâmpina problemele actuale ale clien]ilor”, mai spune Tatomir de la Microsoft.

O direc]ie dinspre care aproape to]idezvoltatorii de software a[teapt` con-tracte \n perioada urm`toare este cea a institu]iilor de stat. |n 2008, Ara Sofware Group a \nregistrat o cifr` de afaceri de peste 3 milioane de euro, o mare parte dintre clien]i fiind din administra]ia public`. Printre cei mai mari clien]i ai companiei s-au num`rat anul trecut BCR Asigur`ri, Consiliul Jude]ean Arge[ sau Direc]ia General` a Crimei Organizate [i Antidrog. “Chiar dac` anul acesta se anun]` a fi unul greu pentru majoritatea companiilor din România, ne-am propus o cre[tere a cifrei de afaceri cu 30% [i o cre[tere a parteneriatelor pe care le avem cu administra]ia public`”, a spus Rodica Laz`r, directorul general al companiei.

Se pare c`, pentru afacerile de talie mijlocie, realizarea unei estim`ri pentruanul 2009 nu este un lucru imposibil.|ns` când vorbim de marile corpora]ii,majoritatea [i-au p`strat o rezerv` \n ceea ce prive[te cifra de afaceri vizat` pentru pia]a româneasc` \n acest an. “Avem o estimare pentru urm`torii ani, dar este foarte volatil`”, spune directorul Micro-soft, recunoscând c` lipsa unui targetrealizabil este elementul care poate desta-biliza activitatea unei companii. Dar, ceea ce trebuie s` fac` un manager coe renteste nu atât realizarea unei estim`ri a evolu]iei afacerii, cât o revizuire a activit`-]ii de câteva ori pe lun`, dac` se poate. Reanalizând businessul aproape \n fiecare s`pt`mân`, [eful Microsoft [i-a dat seama c` pia]a de software este \nc` o afacere profitabil` care, de[i afectat` de criz`, pare s` fie o oportunitate de cre[tere pentru marile companii din domeniu. ê

va determina s`-[i \ntoarc` privirile c`tre ofertele cu pre]uri mai tentante. |n aceast` perioad`, Microsoft vede o oportunitate \n impunerea solu]iilor la care lucreaz` de ani buni, cum ar fi cele pentru virtualiza-rea serverelor, dar pe care nu [i le-a putut populariza la acela[i nivel ca produsele Windows sau Office. Un alt atu v`zut de Tatomir este faptul c` Microsoft a \nceput s` vin` cu oferte la pachet: software\mpreun` cu servicii.

O cot ̀de pia] ̀\n cre[tere \n urm`torii ani este [i targetul Cisco România, dar Bogdan Constantinescu, directorul general al com-paniei, crede c ̀clien]ii nu vor fi atra[i atât de pre]urile reduse ale solu]iilor de business,cât de stabilitatea companiei. “Este o pe-rioad ̀când marile corpora]ii câ[tig ̀cot ̀de pia]`”, spune Constantinescu, explicând prin faptul c ̀mare parte dintre clien]i au realizat c ̀un software performant sau o solu]ie de comunica]ii poate duce la economii impor-tante de bani [i timp.

Strategia Cisco România nu difer` prea mult de cea din ultimii ani, singura diferen]` fiind c` se pune mai mult focus pe rela]iile cu partenerii [i clien]ii, cu toate c` cei din urm` nu au bugete extraordi-nare de investi]ii. {eful Cisco spune c`, \n ultima perioad`, clien]ii afla]i \n situa]ii financiare delicate au primit un tratament special, nu pe considerente de generozi-tate, ci pentru c` “un client nu uit` c` l-ai ajutat \n vremurile grele”.

BANI DIN COMUNICA}IIUnul dintre domeniile care vor \nflori \n urm`toarea perioad` este cel al comu-nica]iilor unificate, solu]ii bazate pe VoIP (voice over internet protocol) [i video-telefonie. Acestea au fost promovate de câ]iva ani ca fiind o man` cereasc` pentru reducerea bugetelor de investi]ii. Constantinescu d` exemplul unui juc`tor din sistemul bancar, care are un produs pentru vânzarea c`ruia este nevoie de un expert. Banca respectiv` are de ales \ntre plasarea unui expert \n fiecare sucursal` sau crearea unui grup de câ]iva astfel de speciali[ti, care s` comunice cu fiecare

NEXT

“Exist` ni[te ni[e de oportunit`]i pe care le cere pia]a iar cine gânde[te coerent [tie c` aceast` criz` este o oportunitate”C~LIN

TATOMIR, DIRECTORUL GENERAL AL MICROSOFT ROMÂNIA

Iat` factorii principali care \mping companiile spre numele mari din IT [i telecom:AVANTAJUL M~RIMII

REDUCERIDE COSTURI

Companiile imple-menteaz` programe de reduceri drastice ale costurilor, unul din instrumentele folosite fi ind solu]iile IT destinate mediului business.

CONSOLIDARE

|n loc s` trateze cu furnizori diferi]i, multe companii prefer` s`\ncheie un singur contract cu o companie mare, care s` ofere solu]ii integrate.

COMUNICAREUNIFICAT~

Solu]ii de comunica]ii bazate pe VoIP, oferite de gigan]i precum Cisco, pot duce la reducerea drastic` a cheltuielilor pe acest segment.