cursul 3 strategii de dezv.sector tertiar

Strategii de dezvoltare a sectorului terțiarCursul 4 Oferta, cererea şi tarifele pentru servicii NOTE DE CURS

Cursul 3

OFERTA, CEREREA ŞI TARIFELE PENTRU SERVICII

3.1. Oferta de servicii: caracteristici, tendinţe şi valoare adăugată de servicii

3.2. Tarifele pentru servicii: criterii şi metode de stabilire a tarifelor pentru

servicii destinate pieţei

3.3. Cererea: caracteristici, factori de influenţă şi metode de studiere a cererii de

servicii

3.1. Oferta de servicii: caracteristici, tendinţe şi valoare adăugată de servicii

Oferta de servicii este reprezentată de producţia de servicii destinată comercializării pe

piaţă. Spre deosebire de oferta de bunuri, oferta de servicii, datorită caracteristicilor de

nematerialitate şi nestocabilitate, nu îmbracă forma stocurilor existente pe piaţă şi a

cantităţilor de mărfuri care pot fi aduse pe piaţă, deci a livrărilor de mărfuri în cadrul relaţiilor

contractuale dintre furnizori şi beneficiari.

Astfel, o primă caracteristică a ofertei de servicii rezultă din modul specific în care ea

poate fi definită şi anume ca fiind capacitatea organizatorică a furnizorilor de servicii de a

satisface în anumite condiţii de calitate, structură şi termene cerinţele beneficiarilor.

Din această capacitate organizatorică a furnizorilor de servicii de a presta activităţi utile

consumatorilor fac parte forţa de muncă ce urmează a presta serviciile, baza tehnică necesară,

resursele naturale, produsele propriu-zise, precum şi sistemul de relaţii între prestatori şi

consumatori.

În primul rând, personalul este integrat în această capacitate organizatorică de a oferi

servicii deoarece de pregătirea şi aptitudinile lui depinde calitatea ofertei de servicii.

Baza tehnică, mai ales pentru anumite sectoare ale serviciilor (transporturi, hotelărie,

alimentaţie publică) este, de asemenea un element foarte important ce caracterizează

capacitatea organizatorică de a produce servicii.

Referitor la sistemul de relaţii între prestatori şi consumatori, el evidenţiază influenţa tot

mai exigentă a consumatorilor asupra producătorilor. Astfel, tot mai mult clientul unei

societăţi de servicii poate fi considerat ca o „resursă umană externă” cu influenţă esenţială

asupra strategiei firmei respective.

Mai mult decât atât, se poate afirma că în anumite întreprinderi de servicii, clientul face

parte din lanţul de producţie, mai ales în cazul „autoservirii” în comerţ şi alimentaţie publică,

1


dar şi în alte domenii ale serviciilor, cum ar fi cele bancare, al prestatorilor de servicii care

pun la dispoziţia clienţilor un micro-ordinator pentru a-şi alege o destinaţie turistică sau

pentru a-şi concepe amenajarea locuinţei după propriile dorinţe şi nevoi etc.

O consecinţă importantă a participării clientului la producţia serviciului este şi relaţia

strânsă între client şi organizaţie, întrucât clientul se identifică adesea cu întreprinderea,

spunând „aceasta este banca mea”, „compania mea aeriană”. Acest raport strâns constituie o

sursă de oportunităţi pentru întreprinderile care ştiu sa la valorifice. Imaginea întreprinderii

de servicii este un factor cheie de reuşită, deoarece clienţii nu doresc să se identifice cu o

întreprindere perdantă, care nu se bucură de o reputaţie bună.

O altă caracteristică, determinată de nematerialitatea serviciilor şi participarea

clientului la procesul de producţie se referă la raportul diferenţiere/asemănare

(personalizare/standardizare) în cadrul ofertei de servicii.

Astfel, absenţa barierelor „materiale” şi implicarea consumatorului în producţia

serviciilor conduce la „diferenţierea” acestora, fiecare producător putând să-şi conceapă

„oferta” într-o manieră proprie.

Pe de altă parte, tot datorită imaterialităţii este dificil de a proteja serviciul pe plan

juridic, riscul de imitaţie de către concurenţi fiind ridicat.

Numele serviciului (marca) poate contribui la concretizarea şi difuzarea serviciilor

dacă posedă următoarele patru caracteristici:

1. originalitatea –întreprinderea trebuie să evite să recurgă la nume generice care nu-i

permit să se distingă de concurenţii săi şi nu trebuie abuzat de semne sau acronime;

2. pertinenţa – numele trebuie să evoce serviciul şi să-l situeze clar în spiritul clientului;

3. uşurinţa de memorizare – originalitatea, pertinenţa şi simplitatea numelui facilitează

memorizarea;

4. supleţea – alegerea numelui trebuie să ţină cont de evoluţia strategiei întreprinderii.

Legat de cerinţa de personalizare şi diferenţiere a serviciilor apare întrebarea dacă în

domeniul serviciilor este necesară şi posibilă stabilirea unor norme privind oferta de servicii.

Stabilirea unei norme de serviciu constituie un angajament de a furniza serviciul în condiţii

precise. Existenţa acestor norme obligă întreprinderea să stabilească sarcini clare pentru

fiecare angajat şi să stabilească priorităţi în cadrul organizaţiei.

Normele de serviciu trebuie stabilite în funcţie de aşteptările clienţilor. Dacă rapiditatea

serviciului este aspectul cel mai important, ea trebuie să fie cuprinsă în normă, iar absenţa

acesteia poate antrena insatisfacţia clientului.

Se pot distinge două tipuri de norme:

2


- norma generală – relativă la serviciul de bază.

De exemplu: o marfă trebuie livrată la domiciliul consumatorului în 24 de ore.

- norme particulare – decurg din norma generală şi se referă la diferite posturi de muncă.

Respectarea acestora asigură o mai bună prestare a serviciilor în conformitate cu norma

generală. Când aceste norme nu sunt respectate, întreprinderea se angajează să repare erorile

comise asupra clientelei.

Exemplu: Lufthansa garantează sosirea bagajelor în acelaşi timp cu clienţii, în caz

contrar plătind o despăgubire de cel puţin 200$. Hotelurile Hampton Inn garantează

satisfacţia clienţilor lor, iar dacă un client este nemulţumit, sejurul lui este în totalitatea

plătit de hotelier.

O altă caracteristică a ofertei de servicii este aceea că ea reprezintă un element

potenţial aflat într-o stare de aşteptare activă în raport cu cerinţele clienţilor. Caracterul activ

al ofertei de servicii se manifestă prin faptul că aceasta nu poate fi indiferenta faţă de cerere,

ci trebuie să se adapteze permanent la aceasta, să o stimuleze şi chiar să o creeze.

Tendinţa cea mai marcantă a ofertei de servicii în ultimele decenii, în ţările dezvoltate, o

reprezintă creşterea acesteia, în ritmuri superioare ofertei celorlalte sectoare ale

economiei.

Pe lângă această tendinţă generală de creştere a ofertei de servicii pe plan mondial, în

evoluţia ofertei de servicii se manifestă şi tendinţa de disociere-asociere, atât în raport cu

oferta de bunuri, cât şi în interiorul ofertei de servicii înseşi.

Tendinţa de disociere a ofertei de servicii faţă de oferta de bunuri se poate întâlni la

comercializarea programelor informatice, care la început erau vândute împreună cu acestea,

ca simplu mod de utilizare.

Tendinţa de asociere între oferta de bunuri şi servicii se manifestă la servicii

complementare cum ar fi: serviciile după vânzare, întreţinere, consultanţă în utilizare etc.

Tendinţa de disociere-asociere în interiorul ofertei poate fi întâlnită, de exemplu, în

cadrul serviciilor de alimentaţie publică, prin practicarea sistemului de catering. În prezent

există 3 direcţii distincte ale catering-ului:

1. catering de aviaţie, folosit pe liniile aeriene pentru hrănirea pasagerilor;

2. catering de eveniment, organizare de banchete, cocteiluri, onomastici etc.;

3. catering industrial, folosit pe scară largă în spitale, şcoli, firme, companii de transport

altele decât cele aviatice.

O altă tendinţă importantă care se manifestă în evoluţia ofertei de servicii este accentul

din ce în ce mai puternic pus pe calitatea serviciilor. Această tendinţă este impusă de

3


creşterea concurenţei între firmele de servicii şi sporirea exigenţelor consumatorilor privind

calitatea serviciilor.

Creşterea ponderii serviciilor în PNB (PIB) evidenţiază tendinţa de creştere a valorii

adăugate de servicii la nivel macroeconomic prin însumare a valorilor adăugate realizate la

nivel microeconomic.

Ca şi pentru celelalte sectoare ale economiei, valoarea adăugată de servicii (VA) este

obţinută ca diferenţă între produsul global (PG) şi consumul intermediar (CI):

VA = PG – CIValoarea adăugată la nivelul unei întreprinderi se calculează ca diferenţă dintre

vânzările şi cumpărările întreprinderii.

Pentru firmele care realizează activităţi de intermediere, produsul global este reprezentat

de adaosul comercial sau comisionul pe care acestea îl percep.

Valoarea adăugată de întreprinderi este apropiată de:

- factorul muncă prin salarii

- stat prin impozite

- sistemul bancar prin cheltuieli financiare

- întreprindere prin amortizări şi profitul destinat pentru rezervă şi dezvoltare

- patroni, asociaţi prin profitul distribuit.

După unii autori, producţia şi valoarea adăugată a serviciilor pot fi evaluate numai în

preţuri curente.

Totuşi, când este posibil de a găsi pe baza cantităţilor o exprimare fizică a volumului

producţiei, aceasta poate fi evaluată şi în preţuri comparabile.

Pentru măsurarea valorii adăugate de servicii în preţuri comparabile se pot folosi

metodele deflaţiei sau extrapolării.

Metoda deflaţiei constă în eliminarea influenţei inflaţiei pornind de la datele perioadei

curente, iar prin metoda extrapolării pornindu-se de la datele perioadei de bază, se

extrapolează volumul cantitativ al producţiei.

VA0 = Q P – Q PQ – cantitatea produsului global în perioada de bază

P – preţul produsului global în perioada de bază

Q – cantitatea consumului intermediar în perioada de bază

P – preţul consumului intermediar în perioada de bază

4


VA1 = Q P – Q PQ – cantitatea produsului global în perioada curentă

P – preţul produsului global în perioada curentă

Q – cantitatea consumului intermediar în perioada curentă

P – preţul consumului intermediar în perioada curentă

Metoda deflaţiei simple:

1. VA1 =

VA1 – VA în perioada curentă în preţuri constante

VA1 – VA în perioada curentă în preţuri curente

IP - indicele preţului produsului global IP =

2. VA1 =

IP - indicele preţului consumului intermediar I =

Metoda extrapolării simple:

1. VA1 = VA0 IQ

IQ = indicele de cantitate al produsului global2.VA1 = VA0 I

I = indicele de volum al consumului intermediar

3.2. Tarifele pentru servicii: criterii şi metode de stabilire a tarifelor pentru servicii

destinate pieţei

Tariful este denumirea uzuală pentru a desemna valoarea pe piaţă a unui serviciu.

În afara noţiunii de tarif se mai foloseşte pentru unele servicii şi noţiunea de preţ, de

exemplu pentru serviciile de alimentaţie publică.

5


Se mai foloseşte şi denumirea de taxă, pentru servicii a căror valoare intră în

competenţa de stabilire a organelor fiscale. Taxa are caracter fiscal şi se varsă la bugetul

statului. Exemple de taxe: taxa pentru urbanism, pentru folosirea autostrăzii, pentru parcare,

pentru folosirea reclamelor şi firmelor luminoase.

Redevenţa reprezintă contravaloarea serviciilor legate de achiziţionarea de licenţe sau

know-how, plata făcându-se sub forma unei cote procentuale din cifra de afaceri obţinută cu

licenţa achiziţionată.

Alte noţiuni uzual folosite pentru plata serviciilor sunt cele de:

onorariu – în cazul unui liber profesionist,

primă – în cazul asigurărilor,

salariu – în cazul persoanelor salariate,

impozit – în cazul contribuţiei la bugetul statului pentru obţinerea de venituri,

chirie – pentru folosirea unui bun,

dobândă – pentru împrumuturi,

rată – în cazul unei plăţi eşalonate,

garanţie – în cazul de amanetare etc.

Tarifele serviciilor, ca şi preţurile bunurilor sunt stabilite liber, prin negociere între

vânzător şi cumpărător.

Din punct de vedere al vânzătorului, decizia de stabilire a tarifului trebuie să ţină

seama de cheltuieli, de cotele de impozite şi taxe care trebuie acoperite de tarif, precum şi de

marjele de profit scontate de producător şi/sau comerciant.

Alţi factori importanţi care influenţează aceasta decizie sunt: raportul între cerere şi

ofertă pentru serviciul respectiv şi tarifele practicate de concurenţă.

Din punct de vedere al cumpărătorului tariful este apreciat în funcţie de utilitatea

serviciului, veniturile disponibile, comparaţia cu preţul bunurilor care eventual concurează

serviciul şi/sau cu efortul de a şi-l face singur.

Una din metodele de stabilire a nivelului tarifului este metoda marjei de profit

adăugată la costuri, care constă în calcularea costurilor unitare, inclusiv impozite şi taxe, la

care se adaugă o marjă procentuală de profit. La preţul de vânzare astfel obţinut se adaugă,

pentru operaţiunile impozabile, suma de TVA corespunzătoare.

Dificultatea aplicării acestei metode este legată de determinarea costului unitar ca

element de referinţă al stabilirii tarifului. Costul unitar este rezultatul raportului între costul

total şi volumul producţiei. În domeniul serviciilor, datorită faptului că în numeroase ramuri

6


proporţia costurilor fixe este ridicată, costul unitar este o funcţie descrescătoare de numărul de

unităţi de servicii produse.

O soluţie a acestei probleme poate fi reprezentată de metoda pragului de rentabilitate

(pragul mort) concepută în sens invers: facem să varieze preţurile pentru a ajunge la pragul de

rentabilitate corespunzător cu capacitatea unităţii de producţie şi gradul estimat de utilizare a

acesteia în funcţie de conjunctura pieţei.

Pragul de rentabilitate este dat de nivelul coeficientului de utilizare a capacităţii (CUC)

care asigură acoperirea costurilor totale CT pe seama veniturilor V:

V=CTLa rândul lor, veniturile sunt produsul între preţul unitar al serviciilor X şi numărul de

unităţi de servicii cerute şi respectiv oferite Y:

V=X*Y

În acelaşi timp, costurile totale sunt egale cu:

CT=CF+CV*Y

Rezultă că:

X*Y=CF+CV*Y

De unde:

Prin urmare, Y reprezintă numărul minim de unităţi de servicii cerute sub care

activitatea întreprinderii va fi nerentabilă, iar coeficientul de utilizare a capacităţii CUC

minim acceptabil va fi:

K p = capacitatea zilnică de producţieAceste calcule trebuie completate cu cele bazate pe estimarea variaţiei cererii în

funcţie de modificarea nivelurilor tarifelor practicate, prin metoda venitului şi costului

marginal. Regula de bază în cadrul acestei metode pentru maximizarea venitului net este

fixarea tarifului care permite vânzarea tuturor produselor pentru care venitul marginal se

aşteaptă sa fie egal cu costul marginal.

Venitul marginal este venitul suplimentar aşteptat din vânzarea unei cantităţi de

servicii în plus, iar costul marginal este costul suplimentar pe care vânzătorul îl suportă

pentru a realiza creşterea producţiei şi vânzărilor.

7


În calcularea venitului marginal trebuie să se ţină seama de elasticitatea cererii în

funcţie de tarif. Astfel, pentru sporirea cererii este necesară micşorarea tarifului, ceea ce

poate conduce la situaţii în care creşterea vânzărilor să nu aducă venit marginal.

Costul marginal este creşterea costului total provocată de producerea unei unităţi

suplimentare. Pe termen scurt, dacă echipamentul rămâne constant, costul marginal este egal

cu creşterea costurilor variabile.

Maximizarea profitului se realizează pentru nivelul tarifului corespunzător cantităţii de

servicii pentru care venitul marginal este egal cu costul marginal pe termen scurt.

Nivelul tarifului se poate calcula rezolvând sistemul de ecuaţii:

unde:

Ex = coeficientul de elasticitate a cererii în funcţie de tarif;

yf = nivelul optim al cererii;

yi = nivelul iniţial al cererii;

xf = nivelul optim al tarifului;

xi = nivelul iniţial al tarifului;

cf = costurile fixe;

cv = costuri variabile.

În practică, se foloseşte metoda diferenţierii tarifelor pentru acelaşi tip de serviciu,

servicii similare sau complementare.

Unul dintre criteriile de diferenţiere a tarifelor este legat de variaţia cererii în timp,

tarifele fiind mai mari atunci când cererea este mai mare şi mai mici în perioada când cererea

este în mod obişnuit mai redusă, pentru a o stimula.

La tarife diferenţiate în funcţie de variaţia cererii în timp conduce şi aplicarea

principiului tarifării la costul marginal.

Un alt criteriu de diferenţiere a tarifelor este destinatarul serviciilor, acest criteriu

având la bază mai ales motive de protecţie socială sau promovarea ofertei de servicii.

De exemplu, în domeniul transporturilor se folosesc tarife sociale în sprijinul unor

segmente defavorizate de consumatori: pensionari, tineri, copii etc.

Modalitatea de cumpărare a serviciilor poate constitui, de asemenea un criteriu de

diferenţiere a tarifelor.

8


De exemplu, în turism, unde tarifele de cazare sunt stabilite de către agenţii

economici deţinători de structuri de primire turistice clasificate în mod liber, pe baza cererii

şi ofertei şi a calităţii serviciilor asigurate, tarifele sunt diferenţiate pentru turismul

neorganizat, turismul organizat sau semiorganizat.

Tarifele pot fi diferenţiate şi în funcţie de frecvenţa cererii şi motivaţia acesteia.

Diferenţierea tarifelor se face şi în funcţie de alte criterii, cum ar fi: categoria unităţii,

executarea unor servicii în regim de urgenţă, la domiciliul consumatorilor, cantitatea

serviciilor consumate.

Cu toată valabilitatea generală a acestor criterii, datorită nematerialităţii şi

neomogenităţii serviciilor pe de o parte şi opacităţii pieţei pe de altă parte, mecanismele

cererii şi ofertei şi ale concurenţei au forme specifice de acţiune în determinarea nivelului

tarifelor.

3.3. Cererea: caracteristici, factori de influenţă şi metode de studiere a cererii de

servicii

Cererea de servicii reprezintă partea solvabilă a nevoii sociale reale de servicii care se

manifestă la piaţă.

O primă caracteristică a cererii pentru servicii rezultă chiar din definiţie şi anume că

cererea acoperă numai o parte a nevoilor de consum, şi anume pe acelea care sunt

solvabile.

Pe de altă parte, consumul de servicii are şi alte surse în afara pieţei (serviciile nemarfă),

consumul având prin urmare o sferă de cuprindere mai mare decât cererea de servicii.

O a doua caracteristică a cererii de servicii se referă la mobilitatea ei teritorială.

Astfel, din punct de vedere al posibilităţilor de migrare a cererii serviciile pot fi împărţite în

trei categorii:

- servicii care nu admit migrarea cererii: servicii de distribuţie a electricităţii, apei,

combustibilului, curăţenia locuinţei etc.

- servicii care permit, în anumite limite, migrarea cererii: comerţ, reparaţii, servicii

personale etc.

- servicii care impun migrarea cererii: serviciile turistice.

O a treia caracteristică a cererii de servicii se referă la elasticitatea ei ridicată, de

regulă, în raport cu factorii care o influenţează, şi mai ales în funcţie de venituri şi tarife.

9


Aceasta se explică prin aceea că serviciile satisfac, în general nevoi de ordin secundar sau

terţiar, şi care sunt foarte sensibile la modificările intervenite în venituri sau tarife.

În acelaşi timp, cererea de servicii pentru întreprinderi prezintă anumite

particularităţi dintre care amintim:

- unităţile cumpărătoare, prin importanţa lor – volumul producţiei, tehnologia aplicată,

legăturile cu piaţa etc. – antrenează o disparitate considerabilă în ceea ce priveşte volumul,

structura şi eşalonarea în timp a cererii de mărfuri;

- cererea de servicii destinate consumului intermediar este fermă, depinzând de

capacităţile de producţie şi de posibilităţile financiare ale întreprinderilor şi fiind

fundamentată prin consideraţii de rentabilitate şi avantaje tehnice;

- cererea pentru astfel de servicii are un caracter tehnic dominant, vânzarea căpătând

aspectul unei prezentări tehnice;

- factorii psihologici deţin un rol mai redus în determinarea deciziei de cumpărare etc.

Factorii care influenţează cererea de servicii se diferenţiază pentru cererea de servicii a

populaţiei, cererea de servici pentru producţie, respectiv internaţionale.

a) Factorii care influenţează cererea de servicii a populaţiei

Cererea de servicii a populaţiei se modifică, în volum şi structură, sub influenţa, în

principal a următorilor factori:

- veniturile şi timpul liber. Creşterea venitului şi timpului liber influenţează în acelaşi

sens cererea de servicii.

- oferta de servicii influenţează cererea, în sensul că aceasta din urmă nu se poate

manifesta decât vis-á-vis de producţia de servicii oferită pe piaţă, apariţia de servici noi

induce la consumator dorinţa de a apela la serviciile respective, iar diversificarea ofertei dă

posibilitatea cumpărătorilor de a alege şi de a-şi satisface la un nivel superior cerinţele.

- tarifele. Pentru cea mai mare parte a serviciilor, creşterea tarifelor are o incidenţă

negativă asupra cererii.

- factorii demografici. Creşterea numărului populaţiei conduce la creşterea cererii de

servicii. De asemenea, fenomene demografice, cum ar fi, de exemplu, creşterea natalităţii

induce sporirea puternică a cererii de servicii educative, de întreţinere a copiilor etc., după

cum tendinţa de creştere a duratei medii de viaţă şi de îmbătrânire a populaţiei va contribui la

creşterea cererii pentru anumite servicii.

- concurenţa între bunuri, servicii şi self-service. Datorită faptului că cheltuielile

pentru servicii nu au întotdeauna un caracter de primă necesitate, ci sunt destinate, cel mai

10


adesea, satisfacerii unor nevoi de ordin terţiar, dacă tarifele serviciilor cresc prea mult

familiile pot fi determinate să renunţe la unele din ele.

- factorii psihologici şi sociali. Factorii psihologici, precum preferinţele, gusturile,

aspiraţiile etc. diferite ale indivizilor influenţează cererea de servicii atât ca volum cât şi ca

structură. Schimbările sociale au, de asemenea, un puternic impact asupra cererii de servicii.

Aşa, de exemplu, dezvoltarea a noi oraşe şi regiuni a condus la creşterea nevoilor pentru

infrastructură şi serviciilor aferente. Călătoriile internaţionale şi mobilitatea au produs

schimbări în gusturile şi cerinţele consumatorilor, care compară serviciile naţionale şi

internaţionale şi cer diversitate şi îmbunătăţirea calităţii.

b) Factorii care influenţează cererea de servicii a întreprinderilor

O tendinţă comună tuturor ţărilor occidentale este creşterea cumpărăturilor de servicii

ale întreprinderilor mult mai rapidă decât aceea a cumpărăturilor de bunuri. Aceasta se

explică prin influenţa a două categorii de factori şi anume:

1) creşterea complexităţii ştiinţifice şi tehnice interne (în cadrul întreprinderilor) a

proceselor de producţie a bunurilor şi serviciilor;

2) creşterea complexităţii externe (a mediului extern al întreprinderii)

Creşterea complexităţii interne cuprinde:

- creşterea complexităţii suporturilor materiale ale producţiei (maşini, echipamente

etc.), a căror funcţionare şi programare fac să intervină un număr tot mai mare de parametri şi

cer cunoştinţe mai înalte şi mai abstracte;

- creşterea complexităţii sistemelor de producţie se referă la creşterea gradului de

flexibilitate tehnică a acestor sisteme productive, la diversitatea crescânda a produselor

realizate cu aceste sisteme.

Creşterea complexităţii externe relativă la mediul extern al întreprinderilor este

determinată de mai multe variabile:

- fizice şi tehnice – se referă la inovaţiile ştiinţifice, sistemele de informare şi

comunicare, mediul natural;

- economice – segmentarea şi internaţionalizarea pieţelor;

- sociale – segmentarea clientelei, individualizarea exigenţelor, diferenţierea veniturilor

şi aspiraţiilor;

- instituţionale – legislaţie, reglementări fiscale şi contabile

c) Factorii care influenţează cererea de servicii internaţionale

Cererea de servicii internaţionale a cunoscut în ultimele decenii un dinamism deosebit

ca urmare a interacţiunii unor factori, dintre care amintim:

11


- creşterea veniturilor şi modificarea cheltuielilor de consum ale populaţiei conduce la o

creştere tot mai activă a cererii pentru noi servicii, şi mai ales pentru turism internaţional;

- creşterea şi liberalizarea comerţului cu bunuri care are ca efect creşterea fluxurilor

internaţionale cu servicii complementare, cum ar fi: transportul, asigurările şi reasigurările

internaţionale, serviciile bancare etc.;

- progresul ştiinţific şi tehnic conduce la creşterea fluxurilor invizibile legate de

transferul internaţional de tehnologii, servicii de inginerie, informatică;

- expansiunea activităţilor realizate de corporaţiile multinaţionale şi transnaţionale

determină creşterea cererii pentru servicii de studiere a pieţelor, transport, telecomunicaţii,

bancare etc;

- strategiile de substituire a importurilor şi de industrializare implementate de o serie de

ţări în curs de dezvoltare duc la creşterea substanţială a serviciilor de inginerie, consultanţă,

comunicaţii etc.

Metodele de studiere a cererii pentru servicii prezintă o serie de particularităţi pentru

piaţa internă, respectiv pentru piaţa mondială.

Sursele de informaţii ce pot fi utilizate pentru investigarea cererii serviciilor pe piaţa

internă sunt evidenţele statistice şi cercetările selective.

Evidenţele statistice oferă date cu privire la totalitatea pieţei, structura acesteia,

repartizarea ei teritorială şi sezonieră etc. De asemenea, evidenţele statistice furnizează date

cu privire la evoluţia factorilor care influenţează cererea de servicii cum ar fi: date

demografice, date privind veniturile şi cheltuielile populaţiei, înzestrarea populaţiei cu bunuri

de folosinţă îndelungată.

Cercetările selective sunt surse care permit cercetarea unui număr practic nelimitat de

aspecte ale cererii de servicii şi mai ales a unora care nu pot fi depistate pe baza evidenţelor

statistice, cum ar fi: dimensiunile cererii nesatisfăcute, necorespunzător satisfăcute sau

amânate; factorii generatori ai cererii, motivaţia cererii, intenţiile de cumpărare etc.

Cercetarea pieţei mondiale a serviciilor este o problemă de segmentare cu cele mai

complexe dimensiuni.

Pentru a obţine avantaje din împrejurările favorabile oferite de afacerile internaţionale

este necesară o analiză minuţioasă a cel puţin trei factori:

a) riscurile – firmele care operează în străinătate sunt conştiente de riscurile pe care şi le

asumă şi care sunt atât de natură comercială, cât şi politică.

12


Riscurile de natură comercială se referă la faptul că dacă pieţele pe care aceste firme

se lansează nu sunt temeinic cercetate, ele pot pierde capitalul investit, ajungând chiar în

situaţii de faliment.

Riscurile de natură politică se referă la diferite decizii guvernamentale (de exemplu

naţionalizări), războaie, revoluţii etc.

b) reglementările – mediul reglementat dintr-o ţară sau un minim de ţări trebuie, de

asemenea, atent evaluat de orice companie vizând activitatea internaţională. Restricţiile fixate

de guverne pot împiedica intrarea, pot face costul intrării sau ieşirii prohibitiv de scump, pot

face o eventuală retragere imposibilă etc.

c) competiţia locală – firmele locale pot, de asemenea, să influenţeze în măsură

considerabilă succesul unei companii străine în ţara respectivă. Experienţa lor pe piaţă le oferă

un avantaj faţă de cele mai multe firme străine. Compania străină studiind dimensiunile

competiţiei locale trebuie să identifice căi prin care să se diferenţieze de alţi competitori.

13

cursul 3 strategii de dezv.sector tertiar

Documents