cum convinge un om de caracter

Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COM

CUM CONVINGE UN OM DE CARACTER Masterclass by Andy Szekely, 10 martie 2015

I. Definirea termenilor și conceptelor Deoarece am primit multe păreri legate de titlul acestui webinar, "Cum convinge un om de caracter", de cât de bine sau de rău este sa convingi pe cineva, sau de cum este sau nu posibil ca "influențarea" să stea în aceeași propoziție cu "integritatea" și "etica", am ales să încep acest webinar într-un mod mai neconvențional, prin definirea unor termeni pe care îi vom folosi pe parcursul intregii discuții. Am făcut acest lucru deoarece mi-am dat seama că, în general, dacă nu definim foarte clar conceptele pe care le folosim, riscăm să transmitem o informație care poate fi pusă într-un "sertar" greșit din mintea omului. Astfel, primul termen ce trebuie definit este "caracter". Conform dicțonarului, el definește modul în care se manifestă o personalitate umană în raport cu morala, cu sistemul său de valori. Deci, când spunem "om de caracter" ne referim la un om moral, care își manifestă personalitatea integru în raport cu un sistem de valori bine definit și manifestat în viața de zi cu zi. Andy Szekely Pagina 1

http://www.persuasionelite.com/

http://www.andyszekely.ro/triunghiul-puterii/

Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COMCum mi-a venit ideea să folosesc acest concept în titlul unui webinar? M-am inspirat din propria mea experiență, care pornește de la primul meu model de

"om de caracter", și anume, bunicul meu. Fiind preot în orașul meu natal, Rădăuți (Suceava), el a fost omul de la care am învățat cele mai multe lucruri despre ce înseamnă să fii om de caracter și să servești o comunitate. El a fost cel mai bun exemplu pentru mine pentru ce înseamna un om care spune și exprimă exact ceea ce simte și gândește. Următorul termen este "a convinge" care, conform unora dintre cei care mi-au trimis întrebări pe această temă, nu ar trebui să fie în aceeași propoziție cu "om de caracter". Ca să lămurim acest aspect, când spun "convinge", eu tratez convingerea din perspectiva faptului că persoana care primește informațiile transmise se convinge singură. Unul dintre cele mai mari crezuri ale mele este că nu poți convinge pe nimeni de nimic! Ceea ce poți face, însă, este să oferi suficiente informații pentru ca persoana respectivă să se poată convinge singură, pe baza argumentelor pe care tu i le oferi. Și exact asta este ceea ce fac liderii! Atunci când ești lider, ceea ce faci este să servești comunitatea ta. Leadershipul este procesul prin care obții rezultate în mod elegant, pentru comunitatea din care faci parte, împreună cu oamenii din comunitatea respectivă. La fel este și în cazul motivației. Eu cred că nu poți să motivezi pe nimeni. Însă, cred că poți să îi inspiri pe ceilalți (prin ceea ce ești), ca să se motiveze singuri.

Andy Szekely Pagina 2



Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COMEste adevărat că, uneori, oricât de bune intenții ai avea, s-ar putea să nu reușești să le exprimi în cel mai bun mod, iar oamenii să te judece și să interpreteze greșit. Ceea ce contează în această situație este ca tu să te poți uita în forul tău interior și să îți poți spune ție: "am făcut tot ceea ce ținea de mine". După cum bine știi, am scris și o carte pe acest subiect,

"Comunică, Influențează, Convinge", în care: Comunicarea este definită drept o tranzacție ce are loc între două sau mai multe persoane. Influențarea este un mod de manifestare a unei persoane care determină o altă persoană să tragă niște concluzii. Iar convingerea este momentul final al interacțiunii, în care o persoană se convinge că are suficiente argumente ca să mearga mai departe (se numește DECIZIE INFORMATĂ).

Următorul termen este integritate care, simplu spus, înseamnă să fii întreg, să nu existe o zona de conflict între diverse părți din interiorul tău. Integritatea presupune o aliniere între ceea ce gândești, ceea ce spui, ceea ce faci/manifești în lume. Rezultatele pe care le obține un om integru sunt o prelungire firească a acțiunilor, obiceiurilor și competențelor sale, și nu în contradicție cu acestea. Un om integru își păstrează zona "de caracter" în tot ceea ce spune și face. Iar aici trebuie subliniat un lucru: ca să poți influența cu integritate, ai nevoie să termini, mai intâi, de negociat cu tine însuți. Dacă tu ai un conflict interior, îți va fi foarte greu să convingi pe ceilalți de ceea ce spui sau vinzi. Andy Szekely Pagina 3



Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COMMai în glumă, mai în serios, eu cred că oamenii au capacitatea de a detecta atunci când spui ceva doar ca să fie spus, doar ca să te auzi vorbind, fără să crezi cu adevărat în asta, fără ca acele lucruri să fie parte din tine (eu numesc această capacitate un fel de "bullshit detectors" :) ). Mergând mai departe, ajungem la termenul de etică (a influența cu integritate

și etică) care reprezintă climatul moral în care se desfașoară comunicarea.

II. Crearea unui climat de influențare cu etică și integritate Acest climat este absolut esențial dacă vrei să convingi sau să influențezi ca un om de caracter, iar pentru crearea lui ai nevoi de 3 caracteristici: Respect, Încredere și Rezultate (cei 3R). Toate 3 sunt importante și ele formează un triunghi echilateral. Motivul pentru care mulți oameni nu reușesc să creeze acest climat de influențare cu integritate și etică este tocmai pentru că ei nu construiesc acest triunghi echilateral în relațiile lor, ci se concentrează mai mult pe una, maxim două dintre cele 3 caracteristici ale lui. Unii sunt mai preocupași de respect, alții de rezultate, iar alții de relația de încredere. Fără a intra prea mult în detalii, din lipsă de timp, îți spun că aceasta reprezintă psihologia motivației: în momentul în care înțelegi că oamenii se împart în aceste 3 categorii, în funcție de caracteristica pe care se axează cel mai mult, ai deja un instrument de lucru pe care îl poți folosi în absolut orice situație. Andy Szekely Pagina 4




O să înțelegi ce te motivează pe tine și ce îi motivează pe cel cu care te așezi la masa de discuții sau negocieri și vei știi cum să vorbești astfel încât informațiile să și ajungă la el. Pentru că informațiile nu vor ajunge dacă le transmiți așa cum ești tu, ci dacă le transmiți așa cum este celălalt. Și cum îți dai seama că ai făcut acest lucru? Prin rezultatul final! De exemplu, atunci când faci o vânzare, dacă, la finalul ei, interlocutorul tău îți spune "DA", sau "NU", înseamna că i-ai oferit tot ceea ce avea nevoie pentru a lua o decizie. Dacă, însă, îți spune "POATE", înseamna ca nu i-ai oferit suficient. Acest "poate" este, pentru mine, ca "statul pe gard"... Nu te duci în nici o parte, dar nici comod nu este. :)




Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COMCum creezi, concret, un astfel de climat? 1. Ca să creez încredere: Indiferent de ce vreau să transmit sau indiferent ce vreau să obțin de la interlocutorul meu, pornesc de la premisa că vreau să îl AJUT. Pornesc de la convingerea că rolul meu este să îl ajut, nu să îl determin să facă ceva! Atunci când sunt pe scenă, de exemplu, eu știu că nu este în primul rând despre mine, ci este în primul rând despre oamenii cărora le vorbesc. Iar acest lucru se va vedea prin fiecare gest al meu. Cum îți dai seama că relația dintre voi nu este bazată pe încredere? Atunci când persoana cealaltă, sau tu – depinde cine acordă încrederea - se manifestă ca și când ar vrea să rupă relația.

2. Ca să creez respect: Pornesc de la premisa că suntem EGALI. Cu alte cuvinte, eu respect competența ta, tu respecți competența mea. Eu am respect față de ceea ce poți să aduci tu în ecuație, tu respecți ceea ce pot aduce eu în ecuație. Pentru asta o să vorbesc direct, concret, am să fiu direct, transparent, am să ofer feedback, am să fiu elegant în timp ce spun adevărul! Îi ofer celuilalt toate informațiile de care are nevoie pentru a lua singur o decizie și, în același timp, mă asigur că și el face același lucru cu mine. Aceasta e o relație între egali.3. Cum creezi rezultat: Fii pragmatic și încheie conversația cu "ce anume am de făcut mai departe?". Asigură-te că avem o acțiune în urma a ceea ce am vorbit deja, că există niște comportamente clare pe care le avem amândoi de făcut, că știm ce pași trebuie să facă fiecare. Indiferent că vorbim de o relație de business, de vânzări sau de cuplu, acest aspect este foarte important.




Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COMIII. Prima impresie Prima impresie are multiple elemente: contactul vizual, zâmbetul, felul în care îți spui numele, felul în care saluți, felul în care pășești, felul în care îți ții spatele, cum deschizi conversația sau cum răspunzi la primele întrebări, etc. Toate aceste elemente, puse împreună, ar trebui să funcționeze natural, unul lângă celălalt. Ai grija însă, ca, în cazul relațiilor pe termen lung, să nu se creeze o discrepanță între prima impresie pe care tu o creezi și ce se așteaptă celălalt de la tine sau despre tine. El își creează o impresie/imagine despre tine și se așteaptă ca tu să te manifești/să te comporți de fiecare dată conform acelei imagini/impresii. În caz contrar, studiile arată că ai nevoi de 19-20 de întâlniri ulterioare ca să repari o impresie greșită. Pentru a evita acest conflict între prima impresie și ceea ce transmiți, în general, ca brand personal, tot ceea ce trebuie să faci este să te gândești la ceea ce vede omul prima dată și la faptul că el va vrea să vadă, mereu, încă din primele 4 – 10 minute ale întâlnirii, ca ceea ce tu transmiți este și ceea ce ești ( să îi confirmi sau să îi infirmi așteptările). Adică, respectă codul vestimentar specific contextului în care mergi, comportă-te politicos și respectă regulile de conduită existente în mediul respectiv.




Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COMScopul tău este să creezi similaritate, iar similaritatea înseamnă confort și încredere. Creierul nostru observă elemente similare cu cele pe care mintea lui le-a acumulat în întâlnirile anterioare și astfel ne transmite că totul este așa cum ne-am așteptat. În momentul în care celălalt nu are suficientă similaritate, își ridică un scut de apărare pentru că nu se simte în siguranță (nu este un mediu familiar).

IV. Cum te poziționezi în mintea clientului

1. Prima dată ai nevoie, evident, de poziționarea TA. Ai nevoie să spui câteva informații relevante despre tine, astfel încât cel din fața ta să știe CINE EȘTI. Și sunt 2 lucruri importante atunci când te poziționezi: credibilitatea ta și vulnerabilitatea ta. Cum te credibilizezi? Prin ceea ce ai făcut, prin rezultatele pe care le-ai obținut. Cum te vulnerabilizezi? Arătându-le celorlalți că "sunt și eu om, am puncte slabe, am făcut și eu greșeli". Așadar, pornești prin a spune oamenilor că, într-adevăr, ai niște rezultate (pentru a obține credibilitate de la ei, deoarece oamenii au nevoie să creadă în tine ca să fie dispuși să te asculte mai departe), dar, în același timp, arați că anumite lucruri din viața ta te-au legitimat prin faptul că ai cazut – te-ai ridicat, ai cazut – te-ai ridicat ș.a.m.d. Andy Szekely Pagina 8



Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COM2. Tema aleasă Dacă o persoană te crede pe tine (credibilitate), asta nu înseamnă, în același timp, că produsul pe care tu îl oferi este valoros pentru ea. Faptul că tu te poziționezi corect (credibilitate, vulnerabilitate, respect, încredere), nu presupune că și produsul pe care tu îl ai să aibă același impact. De aceea, ai nevoie să-i explici celuilalt ce "vinzi", astfel încât el să înțeleagă și să creadă. Cum faci asta? Îi spui cum functioneaza, pe pasi, oferindu-i, astfel, claritate. 3. Pozitionarea beneficiarului in raport cu tema Îi explic celuilalt cu ce-l ajută ideea/produsul, din punctul lui de vedere (beneficii). Regula de etică care se aplică în acest caz este: vorbește 10% despre ce te interesează pe tine și 90% despre ce-l interesează pe celălalt.




Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COMV. Argumentarea Modul cel mai simplu prin care reușești să argumentezi în relația cu cineva astfel încât persoana respectivă să te asculte este să fii foarte atent la modul în care creierul său proceseaza informația. Creierul uman procesează informația pornind de la "la ce mă ajută pe

mine?/ce problemă am?" și orientandu-se, apoi, la "ce să fac ca să îmi rezolv problema?". Cu alte cuvinte, omul are nevoie să conștientizeze, mai întâi problema, și apoi să caute soluția (aceasta este baza psihologiei, ca știință). Tu trebuie să îl ajuți pe celălalt să afle care este problema și să caute soluții, răspunzându-i, mai întâi, la toate “De ce?” – urile. Astfel, îi transmiți omului ce beneficii ar putea avea, nu doar în ce constă produsul/serviciul/ideea ta. Problema este că în școală nu suntem învățați să pornim cu beneficiul pe care îl are celălalt (răspunsul la întrebarea "de ce?"), ci să începem cu răspunsul la întrebarea "ce?"...

Reține: întotdeauna, în orice relație, ai nevoie, în primul rând de empatie. Adică, ai nevoie să știi cum să îi transmiți celuilalt că i-ai înțeles cu adevărat problema (să știi să transmiți simpatic că ai înțeles empatic :) ).





VI. Obiecțiile Definiția mea pentru obiecție este următoare: o barieră în calea unui rezultat dorit. Atunci când stai de vorba cu un om, prin mintea lui trec o serie de întrebări, cum ar fi:

- Cine este omul ăsta? Pot să am încredere în el? (pentru asta e necesară poziționarea ta) - Despre ce vorbește? Ce vrea să îmi spună? (e necesară poziționare produs/temă) - Mă ajută ce-mi spune/ ce-mi oferă? Funcționează pentru mine acest produs/serviciu? (e necesar să oferi răspunsurile la "de ce-urile" menționate mai sus, să îi spui ce probleme îi rezolvă, care e rezultatul pe care îl obține dacă te ascultă până la capăt) - Pot face asta? Pot eu să ajung singur la acel rezultat cu produsul/serviciul lui? (e nevoie de detalierea pe pași a acțiunilor) - Ce facem / cum facem? (aici intra detaliile administrative) Toate aceste întrebări reprezintă, de fapt, acele bariere/obiecții pe care celălalt le are și care îl impiedică să ia o decizie, iar tot ceea ce trebuie să faci tu este să îl ajuți să treacă peste ele. Dacă îți dai seama ce se întâmplă în mintea celuilalt, îți




Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COMva fi foarte ușor să știi ce anume să îi spui. Există mai multe tehnici în acest sens, iar eu îți ofer două dintre ele:

Prima tehnică este următoarea: Ține cont că, în fiecare industrie, există 5-6 obiecții generale care însumează pe aproape 90% din totalul posibilelor obiecții. Le afli documentându-te de la profesioniștii din industria respectivă, citind, discutând.

Apoi, tot ce trebuie să faci este să găsești niște răspunsuri foarte bine argumentate, credibile la acele 5-6 obiecții și apoi să le inserezi în discuția pe care o ai cu interlocutorul tău, formulând astfel: "mulți oameni, atunci când vorbesc despre acest produs/serviciu, își pun, în mod legitim, întrebarea ... (introdu una dintre cele 5-6 întrebări/obiecții). Adevărul este ... (introduci răspunsul tău argumentat)." Când faci asta, răspunzi, în avans, întrebărilor din mintea celuilalt, iar astfel el se simte ușurat, simte că este înțeles, că empatizezi cu el și, în consecință, îți va acorda încredere și respect. Construiești, astfel, o relație cu el, indiferent dacă, la final, răspunsul său (decizia) va fi "da" sau "nu". Atenție! Nu te apuca să oferi singur răspunsurile la absolut toate acele obiecții găsite de tine pentru că strici plăcerea de negociere. Trebuie să îi lași și celuilalt impresia că a negociat bine, că a pus întrebări bune, că a fost egalul tău.

Cea de-a doua tehnică: "tocmai de aia". Este un antrenament foarte amuzant, dar foarte eficient. Indiferent care va fi obiecția celuilalt, răspunzi brusc "tocmai de –aia...", iar Andy Szekely Pagina 12



Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COMapoi completezi fraza.

De exemplu:

Obiecție: "Produsul dvs. este prea scump!"

Răspuns: "Tocmai de-aia ar fi interesant să luați în considerare acest produs deoarece, pe termen lung, el se va dovedi mult mai eficient din punct de vedere al raportului calitate-preț!". Poate părea paradoxală aceasta metodă, dar, dacă o practici de mai multe ori, îți dezvolți, de fapt, flexibilitatea mental-emoțională (… și ai nevoie de acest lucru!).

VII. Vânzarea la telefon (”Lupul de pe Wall Street”) În pauza acestui webinar ai vazut un filmuleț scurt, o secvență din filmul ”Lupul de pe Wall Street” - https://youtu.be/MJXLV_DMKa0 - în care are loc o vânzare la telefon. Am să fac o precizare: din punct de vedere etic, respectiva vânzare la telefon este manipulare curată. Din punct de vedere tehnic, însă, este foarte interesant ce face ”lupul” de pe Wall Street cu tonul vocii. Atunci când a venit în Romania, Jordan Belfort, am avut o discuție cu el și unul din lucrurile pe care mi le-a spus a fost despre felul în care îți folosești tonul vocii la telefon. Andy Szekely Pagina 13


https://youtu.be/MJXLV_DMKa0


Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COMNU POȚI SĂ AI UN TON MONOTON ATUNCI CÂND VORBEȘTI LA TELEFON! Atunci când cobori tonul pe ultima silabă a ultimului cuvânt din frază, transmiți celuilalt că ceea ce spui este serios, important, și astfel îți crești credibilitatea (fii atent la modul în care vorbesc crainicii emisiunilor de știri). La telefon, însă, trebuie să alternezi acest ton credibil cu unul prietenos, care pare ca și cum ai pune o întrebare la finalul frazei, ca și cum te-ai bucura că stai de vorbă cu celălalt. Această alternanță între cele doua tonuri este absolut esențială atunci când vorbești la telefon!




Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COMVIII. Răspunsuri la întrebări

1. Cum propui unui prieten să cumpere de la tine fără ca el să creadă că profiți de prietenia lui?

Răspuns: Mai întâi răspunde la următoarele două întrebari: ”Tu crezi în produsul tău? Dacă da, crezi că prietenul tău are nevoie de produsul tau?” Dacă răspunsul este tot da, atunci spune-i prietenului tău astfel: "Ești prietenul meu, am un produs în care cred foarte mult, cred că ți-ar fi de foarte mare folos, însă n-aș vrea să sune ca o vânzare. E vorba despre (...), spune-mi tu dacă vrei sau nu să îți spun mai multe despre el". Când faci acest lucru, faci, de fapt, o cadrare (adică, propui un cadru de respect, încredere și rezultat), oferindu-i celuilalt posibilitatea să decidă singur dacă vrea mai mult sau nu.

2. Nu toți suntem lideri. Cum aplicăm aceste principii în relația subordonat – șef?

Răspuns: După părerea mea, suntem cu toții lideri, cel puțin în anumite momente. Trebuie, însă, să te percepi TU, mai întâi, ca lider, să îți asumi acest rol! Andy Szekely Pagina 15



Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COM3. Cum diferențiez un om etic de un manipulator?

Răspuns: Cred că am răspuns, deja, la aceeastă întrebare. Și mă refer aici la ce am spus legat de cei 3R și triunghiul echilateral care ar trebui să se formeze într-o relație. Dacă minim unu nu este îndeplinit suficient, sunt șanse mari să ai în față un manipulator. Când pleci la o întâlnire, stabilește-ți dinainte care sunt ideile importante pe care ți le-ai propus să le atingi în conversație, iar când pleci de la întălnire verifică dacă acele idei au fost atinse sau nu. O metodă simplă prin care poți să îți clarifici asta este răspunzi la următoarele 6 întrebări: - A fost o relație agreabilă? M-am simțit bine/ confortabil/ în siguranță? - Am acumulat amândoi suficiente informații pentru ca această întâlnire să ne ajute să facem alegeri mai bune în viitor, ca și parteneri de relație? - Am evaluat diverse alternative sau modalități de acțiune astfel încât să ne fie ușor să luam decizii în viitor? - Am stabilit un plan de acțiune? - Ne-am asumat fiecare câte un rol? - Am stabilit un set reguli care să protejeze relația noastră pe termen lung (un fel de semi-contract)?

Eu am creat aceste 6 întrebari după ce am citit despre modul în care Warren Buffett angajează oameni sau intră în parteneriate. Am numit principiile descrise de el "cei 3 C": Chimie, Caracter și Competență.




Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COMAdică e nevoie să existe chimie cu persoana respectivă, ai nevoie să te asiguri că ea este o persoană de caracter și, de asemenea, să te asiguri că ea are competența necesară pentru a putea ajunge acolo unde îți dorești. Cei 3C se suprapun perfect peste cei 3R despre care am vorbit. 4. De ce instrumente am nevoie pentru a-mi crește receptivitatea în

momentele cheie?

Răspuns: Ai nevoie să înveți acuitatea senzorială, citirea limbajului non-verbal. Există foarte multe astfel de semne, însă, eu mă axez pe câteva pe care le consider cele mai importante - în jur de 10 (pe acestea le dezvolt foarte mult în cadrul programului Persuasion Elite). De exemplu, când cineva se uită în sus, gânditor, dupa ce i-ai adresat o întrebare, înseamnă, cel mai probabil că, creierul său, începe să proceze vizual informațiile, iar asta îți spune că este bine să îi vorbești celuilalt în...imagini.





Cum convinge un om de caracter PERSUASIONELITE.COMConcluzie Ceea ce am vrut să fac prin acest webinar a fost să te informez (să îți arăt câteva lucruri care se pot face în comunicare și persuasiune) și, mai ales, să îți transmit faptul că influențarea se poate face cu integritate. Mai mult, influențarea cu integritate este o necesitate și ea este apanajul liderilor. Singurul motiv pentru care nu ai vrea să influențezi cu integritate este că nu ai suficientă încredere în tine. Cu alte cuvinte, nu te-ai influențat pe tine suficient de mult. Când tu ești integru, asta se va vedea prin ceea ce faci, prin ceea ce spui, dar mai ales, prin cine ești. Atunci când lucrezi din CINE EȘTI și nu din CE VREI, vei transmite acest lucru în exterior. Așadar, cum spunea Andrew Carnegie:

"Nu negociez cu nimeni până nu am terminat de negociat cu mine!”




cum convinge un om de caracter

Documents