Comunicare interpersonala

Contextul comunicării:

1. Context fizic: poate influenţa conţinutul şi forma mesajelor

2. Context socio-psihic: include statusul şi relaţiile dintre participanţi, rolurile jucate, normele societăţii, caracterul formal sau informal

3. Contextul temporal: timpul zilei, timpul istoric sau succesiunea replicilor în comunicare

Competența comunicativă:

-date despre rolul tăcerii în comunicare,

-regulile interacţiunii verbale şi nonverbale,

-rolul contextului şi al audienţei în selectarea unei anumite abordări şi în determinarea formei şi conţinutului mesajului.

Conceptul de sine :

- nivelul cognitiv [format din totalitatea informaţiilor despre propria persoană, incluzând aici atât informaţii legate de propria personalitate, aspectele fizice ale propriei persoane, dar şi aspectele legate de statutul social (bunuri, poziţii sociale etc.)]

- nivelul afectiv (include stima de sine şi atitudinile faţă de sine)

- nivelul comportamental

Teoria autoverificării (Swann, 1983) = indivizii îşi creează sau caută acele situaţii sociale care să le confirme ideile pe care le au despre sine

◦ intrarea în graţie (a dori să pari plăcut altora) presupune:

flatarea celorlalţi

a susţine o asemănare în credinţe, atitudini sau comportamente

favoruri sau cadouri

prezentarea într-o lumină favorabilă (inteligent, onest, serios etc.)

◦ Goffman (The Presentation of Self in Everyday Life, 1959 = viaţa ca o scenă) distinge între:

- regiunea din faţă = scena = ceea ce arată spectatorilor; performarea unor roluri după reguli bine stabilite

- regiunea din spate = culisele = gesturi relaxate, uneori nepotrivite, pe care spectatorii nu le văd

- situaţii de flagrant delict (ex. Când subiectul bârfei te aude)

Promovarea de sine se referă la modalitatea prin care un individ poate transmite celorlalţi informaţii pozitive despre propria persoană şi presupune:

◦ a spune lucruri bune despre propria persoană

◦ a realiza acţiuni vizibile pentru ceilalţi sau

◦ a folosi indicatori fizici exteriori (spaţiul de locuit, birou, haine, maşină etc.)

Autohandicaparea comportamentală = oamenii invocă handicapuri exterioare şi trecătoare (ex. oboseala, neatenţia etc.)

- Autohandicaparea prin prisma personalităţii proprii (handicapuri autoraportate, precum: anxietate, ruşine, boală, absenţa competenţelor etc.)

Perspectiva „căutătorului de consistență” = oamenii sunt motivaţi în comportamentele lor de reducerea inconsistenţei dintre informaţiile pe care le posedă; discrepanţa/neconcordanţa care trebuie redusă nu trebuie să fie obiectivă. Este de ajuns ca ea să fie subiectiv percepută.

Perspectiva „omului de ştiință naiv” = oamenii îşi explică lumea înconjurătoare descoperind cauzele comportamentului propriu sau a celor din jur (teoriile atribuirii – cauze externe sau interne).

Perspectiva „leneşului cognitiv” = datorita faptului că oamenii au capacităţi cognitive limitate şi că vor folosi „scurtături” (euristici) în judecăţile şi inferenţele pe care le fac, chiar dacă astfel se pierde din acurateţe.

Perspectiva „tacticianului motivat” = sistemul psihic, constituit din motivaţie, sentimente (emoţie) şi gândire (cogniţie) determină erorile sau tendinţe ale procesărilor cognitive.

Procesele cogniției sociale

1. Atenţia şi codificarea informaţiilor- Procesele cogniţiei sociale încep cu atenţia şi cu codificarea informaţiilor (cantitatea de resurse cognitive alocate rezolvării unei anumite sarcini).- Salience şi vividness

2. Procesarea ascendentă şi descendentă a informaţiilor- La ce anume acordă oamenii atenţie poate fi influenţat fie de caracteristicile reale, obiective

ale stimulului (fapt cunoscut şi drept procesare ascendentă a informaţiilor, de la stimul către

reprezentarea sa mentală), fie de expectanţele şi cunoştinţele anterioare ale subiectului (procesare descendentă).

3. Categorizarea

Fritz Heider – Teoria atribuirii/echilibrului cognitiv (The Psychology of Interpersonal Relations, 1958)

Oamenii îşi făuresc explicaţii pentru fenomenele lumii fizice (erupţia unui vulcan, trăsnet), cât şi pentru comportamentul uman (furie, mărinimie, succes, eşec). Astfel de explicaţii au o natură cauzală, în sensul că atribuie efectului o cauză. Indivizii fac inferenţe cauzale asupra evenimentelor din mediu pe baza simţului comun, încercând să păstreze un echilibru cognitiv

E.E. Jones şi K.E. Davis – Teoria inferențelor corespondente (1965)

Cât din comportamentul individului se datorează trăsăturilor sale de personalitate?Este un sportiv agresiv o bestie? Este un individ care face donaţii un altruist?

Răspunsul la aceste întrebări ne arată că indivizii fac inferenţe pe baza a trei factori:- alegerea (choice) – comportamentul deliberat vs. coerciţie/influenţă- aşteptările privind comportamentele (expectidness of behavior)- efectele sau consecințele comportamentului

dispoziţii personale (atitudii şi trăs. de personalit.) → intenţii → acţiuni

Harold Kelley – Teoria covarianței (1967)

Introduce ideea de variabilă dependentă (efectul) şi independentă (cauza).Kelley afirmă că omul obişnuit se aseamănă cu omul de ştiinţă nu numai la nivelul intenţiilor sau scopurilor în cunoaştere, ci şi la nivelul metodei de cunoaştere.

Atribuirea depinde şi de cantitatea de informaţie pe care o deţine observatorul.

Observatorul poate avea acces la informaţie provenind:- din diverse surse şi din multiple observaţii sau - de la o singură observaţie.

Teoria multidimensională a lui B. Weiner (1986) Atribuirea cauzelor succesului şi insuccesului

J. B. Rotter – locus of control (1966) – pune bazele unei scale de atitudini prin care se explică acţiunile situaţionale ale indivizilor ca fiind determinate de:

- propriul comportament → control intern- factori situaţi dincolo de propriul control → control extern.

B. Weiner (1979) explică mecanismele cauzelor succesului prin 4 factori şi 3 dimensiuni:

Factori: Dimensiuni: 1. Capacitate - stabilitate (stabil - instabil) 2. Efort - LOC (internalitate – externalitate) 3. Dificultatea sarcinii - posib. de control (controlabil–necontrolabil). 4. Şansă

Erorile de atribuireDeseori în procesul de atribuire individul se confruntă cu o serie de „tendinţe subiective” (bias).

1. Eroarea fundamentală de atribuire (fundamental attribution error) (Burger, Pavelich, 1993)= tendinţa de a supraestima impactul cauzelor dispoziţionale (interne) asupra comportamentului „celuilalt“. Percepem comportamentul „celuilalt“ ca şi cum ar exprima un anumit profil de personalitate, mai degrabă decît să explicăm acţiunea sa prin intermediul unor factori situaţionali. 2. Efectul actor-observator (the actor-observer effect) - îndeosebi cînd ne situăm în registrul eşecului: tendinţa de a atribui propriul nostru comportament cauzelor situaţionale, iar comportamentul „celuilalt“, cauzelor interne ale acestuia (Jones, Nisbett, 1971)

3. Eroarea atribuirii instrumentale (self-serving bias) - D. Miller şi M. Ross (1975); J. Brown şi R. Rogers (1991)- atunci cînd rezultatele acţiunilor noastre sunt favorabile, ne autogratificăm simbolic prin atribuirea

reuşitei unor cauze interne („am fost inteligenţi, activi, energici“), iar cînd acţiunile noastre au consecinţe nefaste, le atribuim unor cauze externe („am fost lipsiţi de şansă“, „sarcina a fost exagerat de dificilă, nimeni nu ar fi putut-o realiza“).- reuşita „celuilalt“, într-o sarcină similară cu a noastră, a fost mai puţin meritată.

4. Eroarea atribuirii stabil-instabil (stable-unstable bias) - D. Grove et al., (1991)- varierea dimensiunii stabil-instabil în mod instrumental pentru a conserva stima de sine şi imaginea egocentrică- un rezultat modest (la un examen, de exemplu) se poate asocial cauzal cu un factor instabil (oboseală, surmenaj, gripă), sugerîndu-se că la un examen viitor în care factorul instabil va fi înlăturat, succesul va redeveni posibil. În aceeaşi manieră, reuşita “celuilalt” se datorează unor circumstanţe exterioare, unor conjuncturi incontrolabile de către cel pe care îl evaluăm (“A avut un noroc nesperat”), în timp ce eşecul ar fi cauzat de trăsături intrinsece (deci stabile, precum “lipsa de înzestrare intelectuală”)

5. Eroarea propriei supraestimării (self over-estimation bias)- supraestimarea numărul subiecţilor care gîndesc şi se comportă în acelaşi mod ca şi e printr-o proiecţie egocentrică, ce produce un fals consens asupra înţelesurilor situaţiei (Neiser, 1967; Gilovich, 1990)

6. Eroarea suprageneralizării (over-generalization bias)- prin înclinaţia noastră de a generaliza de la un factor specific trăsăturile întregului, de la un eveniment cu probabilitate redusă, accidental înspre general şi durabil.

Proprietăţile atitudinii:

a) valența (+/-: favorabilă/nefavorabilă)b) intensitatea (apropierea de extremitatea polilor +/-)c) centralitatea (poziţia în ansamblul de elemente identitare ale individului: valori, apartenenţe sociale, personalitate sau aptitudini) d) accesibilitatea (forţa legăturii atitudine-obiectul său).

Funcţiile atitudinii:

1. Funcţia de cunoaştere = atitudinile constituie un rezumat al evaluărilor unui obiect2. Funcţia de adaptare = elaborăm atitudini favorabile faţă de obiecte care ne sunt utile, permiţându-ne să ne satisfacem nevoile, şi atitudini negative faţă de obiectle aflate la originea sentimentelor de teamă sau frustrare

3. Funcţia expresivă = atitudinile servesc la exteriorizarea credinţelor şi valorilor pe care le considerăm centrale4. Funcţia de apărare a sinelui = atitudinile ne permit să ne conservăm sau protejăm stima de sine împotriva ameninţărilor exterioare sau a conflictelor interne

Atitudinile au 3 surse: - afective:

-condiţionarea pavlovistă- simpla expunere (expunerea repetată la un stimul este suficientă pentru a determia o atitudine mai favorabilă faţă de acel stimul)

- comportamentale:- condiţionarea operantă (o atitudine întărită pozitiv va avea o probabilitate de reapariţie mai mare, iar una întărită negativ are şanse să

dispară)- percepţia de sine (scalele de atitudini şi comportamentele noastre

faţă de un obiect constituie informaţii importante în definirea atitudinilor noastre) - cognitive:

- contactele directe cu persoane sau grupuri

Măsurarea atitudinilor

Când măsurăm atitudinile utilizăm 5 tehnici principale:1. Scalele cu intervale aparent egale (Thurstone, 1931)2. Metoda evaluărilor sumate (Likert, 1932) = dezacord total → acord total 3. Diferențiatorul semantic (Osgood, Suci, Tennenbaum, 1957)= adjective antonime (bun/rău) -3 → +34. Scala distanței sociale (Bogardus, 1933) = propoziţii ordonate crescător, care exprimă un grad de acceptare mai mare al unui grup 5. Tehnica dispozitivului de detectare a atitudinilor (Jones şi Sigall, 1971) = combaterea disimulării prin minciună

Factorii schimbării:1. Sursa 2. Ținta 3. Mesajul4. Canalul

Sursa:Credibilitatea: - o sursă este percepută ca fiind mai credibilă (prin competenţă şi onestitate) are o influenţă mai mareAtractivitatea sursei derivă din: familiaritatea, similaritatea cu ţinta şi simpatia.Puterea şi sexul sursei: - posibilitatea de a aplica sancţiuni/pedepse creşte influenţa sursei; - bărbaţii au un impact mai mare asupra opiniilor femeilor;

Modele de persuasiune:

1. Modelul probabilității de elaborare (Petty şi Cacioppo, 1986)

Se poate ajunge la formarea unei atitudini valide pe 2 căi:- ruta centrală

- adoptarea unei atitudini în urma examinării atente a argumentelor disponibile pro şi contra unei poziţii- mesajul este elaborat- persoanele sunt foarte motivate şi posedă capacităţile cognitive necesare pentru înţelegerea mesajului- atitudinile astfel formate sau modificate sunt stabile în timp, cu mare putere predictivă pentru comportament şi rezistente la tentative de persuasiune

- ruta periferică- formarea sau modificarea unei atitudini fără un tratament prea aprofundat al informaţiei prezentate

2. Modelul euristic-sistematic (Chaiken et. Al., 1987)- subiecţii îşi pot forma sau schimba o atitudine tratând mesajul persuasiv într-o manieră sistematică (ruta centrală) sau euristică (tratarea limitată a informaţiei, necesitând mai puţin efort)- principiu de suficienţă = doar atunci când nu sunt siguri de judecăţile lor oamenii apelează la tratamentul sistematic

Tentative de persuadare:

1. Teoria inoculării (McGuire, 1964)- se poate stimula rezistenţa la persuasiune prin a prezenta unei persoane, în avans, într-o formă mai atenuată, câteva dintre argumentele la care urmează să fie expusă

2. Doparea - este o strategie de susţinere - constă în a-i furniza persoanei contraargumente pe care să le poată utiliza împotriva argumentelor care îi vor fi expuse cu scopul de a o persuada

3. Expunerea selectivă

- indivizii tind să evite, conştient sau nu, expunerea la informaţii care vin în contradicţie cu ideile sau convingerile lor- se poate manifesta sub 3 forme:

- deprecierea credibilităţii sursei- distorsionarea mesajului- respingerea în bloc a mesajului.