Consilierul financiar in domeniul asigurarilor de viata

Ioana-Andreea Pop

“In momentul in care vinzi, nu vinzi doar produsul, ci te vinzi si pe tine! Clientul nu mai cumpara de la un consultant imbracat neingrijit, fara dictie, fara educatie!”

Pentru ca tot vorbim aici despre bani, m-am gandit pentru primul profil de cariera la o afacere care are ca obiect de activitate tocmai finantele. Finantele altora. Va propun sa vedem ce inseamna sa fii consilier financiar in domeniul asigurarilor de viata.

Multe dintre noi suntem familiare cu sintagma asigurari de viata.

Asa, in termeni generali, stim ca o asigurare de viata este un instrument financiar care il despagubeste pe asigurat in caz de accident, boala sau moarte. Sau, citind ziarele financiare, suntem familiarizate cu polemica pensie de stat/pensie privata.

Toate acestea sunt subiecte sensibile la care, de fapt, ne gandim foarte putin. Asa cum spunea o interlocutoare a mea care lucreaza in asigurari, este imposibil pentru un om sa traiasca mereu cu ideea ca in urmatoarea clipa AR PUTEA sa aiba un accident si sa moara. Sau ca de la 25 de ani sa isi puna problema pensiei.

Si tocmai acestor aspecte ale vietii li se adreseaza instrumentele financiare de acoperire a riscului – adica asigurarile, care sunt obiectul muncii consilierului financiar in asigurarile de viata. Si atunci intrebarile firesti care ne vin in minte sunt urmatoarele:

„Care este motivatia pentru a face aceasta cariera?”,

„Ce calitati sunt necesare?”,

„Care sunt satisfactiile si dificultatile intampinate in acest domeniu de activitate?”.

„Imi place sa vorbesc cu oamenii, sa-i ajut cand au cea mai mare nevoie”

Acest lucru mi l-a marturisit una dintre interlocutoarele mele, cand am rugat-o sa-mi spuna de ce a optat pentru o cariera de consultant.

In aceasta cariera interactiunea cu oamenii este pe primul loc, iar oamenii cu care un consultant ajunge sa vorbeasca sunt de toate tipurile, de toate varstele, din toate paturile sociale. Pentru fiecare persoana in parte trebuie sa gasesti o cale de comunicare.

Fiindca un bun consultant este acela care se face inteles atat de un manager – care are deja un astfel de produs, dar vrea sa mai achizitioneze unul –, cat si de o tanara mama fara studii superioare, care vrea sa-i asigure un viitor mai bun copilului ei.

Si in aceasta interactiune „este placut sa-l faci pe om constient de nevoile lui si de modul in care poate sa si le indeplineasca”.

Pentru a face acest lucru, un consilier nu se considera un simplu vanzator al unui produs, el „se vinde” si pe sine: satisfactia la finalul discutiei este „sa vad pe chipul omului ca nu e multumit doar de produsul pe care l-a cumparat, ci si fiindca s-a intalnit cu mine, sa observ ca la final a inteles exact ce a cumparat si ce beneficii va avea”.

Din acest motiv, imaginea si calitatile intelectuale ale consilierului financiar sunt foarte importante, interactiunea cu diverse tipuri de clienti il forteaza sa se modeleze, sa se cultive mereu, pentru a putea sustine o discutie si cu un bancher, dar si cu un zugrav.

Iar daca un consilier este intr-adevar bun, pentru clientul sau va deveni mai mult decat un vanzator de asigurari. Va deveni acea persoana in care are incredere, cu care se poate sfatui atunci cand are de luat o decizie legata de finantele proprii.

De la activitate part-time la PFA

Pentru a putea fi consilier financiar in asigurari de viata trebuie sa ai ce sa vinzi, adica pachetele de asigurari.

Acestea sunt oferite de una dintre numeroasele institutii financiare care activeaza pe piata romaneasca, desigur, la un nivel mult mai restrans decat in Occident. Legatura dintre aceste societati si consilierul financiar nu este nici pe departe precum cea dintre angajator si angajat. Este adevarat, societatea ofera produsele, sediul si dotarile de baza pentru derularea activitatii. De asemenea, asigura stagiile de training necesare pregatirii unui consilier, precum si un sistem de supervizare si sprijin al consilierilor, mai ales in fazele de inceput ale activitatii. Daca rezultatele, precum si propria sa inclinatie il recomanda pentru o cariera in acest domeniu, poate opta pentru statutul de persoana fizica autorizata.

O latura pozitiva a activitatii de consilier financiar este legata de libertatea de actiune, de flexibilitatea programului si de posibilitatea de dezvoltare a unei cariere ca propriul sau sef.

O latura negativa a acestei activitati este tocmai flexibilitatea foarte mare a programului si dependenta de timpul liber si disponibilitatea clientului. Aceasta se traduce prin programarea de intalniri la sfarsit de saptamana, programe date peste cap din cauza clientului care contramandeaza intalnirea etc. Din acest punct de vedere, munca unui consilier poate fi foarte stresanta si solicitanta, nu doar pentru ea/el, ci, mai ales, pentru cei apropiati, pentru familie.

„Cel mai greu este sa treci peste propriile bariere”.

Dar, pentru a alege sa faca acest pas, sa se dedice total acestei cariere, aspirantul trebuie sa aiba acele calitati care sa-i creasca sansele de a deveni un consilier de succes. Pana la urma, daca tot o iei pe cont propriu, faci asta cu gandul de a reusi, de a avea nu doar satisfactii morale, ci si satisfactii financiare.

Marturiile concorda: primul an in aceasta cariera este cel mai greu. Pasii catre succes sunt simpli in aparenta. Recrutarea – depinzand de la societate la societate – este mai stricta sau mai putin stricta.

Oricum, la consilierii nou-recrutati se urmaresc cateva calitati de baza:

- abilitatile de comunicare,

- relationarea interpersonala,

- abilitatea de a controla situatii,

- planificarea timpului,

- etica si comportamentul profesional,

- abilitatea de a lucra cu rapoarte si statistici,

- abilitatea de a-si fixa si a atinge obiective, precum si abilitatea de a lucra independent.

Dupa ce s-a trecut de aceasta faza, urmeaza pregatirea initiala, care are ca scop formarea unor cunostinte de baza si introducerea in activitatea efectiva a consultantului de asigurari de viata. Deocamdata, aceasta pregatire este realizata dupa standardele proprii fiecarei societati si doar in circuit intern, lucru care poate avea cateva efecte negative.

Consultant sau sarlatan?

Consultantii cu care am discutat aceasta problema au apreciat ca fiind pozitiva initiativa de acreditare la nivel national, deoarece ar avea ca urmare „curatarea padurii de uscaturi”, prin examinarea si certificarea consultantilor de o comisie care sa le evalueze in primul rand cunostintele de specialitate. Motivul invocat este foarte simplu.

In activitatea lor se lovesc cel mai mult de mentalitatea oamenilor, tradusa printr-o respingere care este de principiu si apare cand aud de termenul „asigurare”.

Iar explicatia celor din domeniu pentru aceasta mentalitate este urmatoarea: sunt de vina acei colegi ai lor care au impanzit piata la incepurile asigurarilor in Romania, prost pregatiti si priceputi mai degraba in arta manipularii decat in cea a consilierii.

Ei au lasat acest gust amar si aceasta reactie de respingere, nu neaparat la informatia in sine, ci mai ales la imaginea consultantului lunecos, care are scopul clar de a vinde si foloseste orice mijloace pentru a te convinge.

Am mai putea adauga si alte motive.

Unul dintre acestea este si lipsa de educatie financiara a romanilor, prea putin obisnuiti sa auda discutandu-se de actiuni, investitii, capitalizare sau alti termeni, care pot fi foarte intimidanti pentru omul de rand, lipsit de vocabularul de specialitate.

De asemenea, diversele experimente in sisteme de gen Caritas au dezvoltat neincrederea si suspiciunea fata de investitiile in sistemele de capitalizare de orice fel.

De aceea, trecerea consultantului prin focurile unui examen impartial va avea beneficii pe doua planuri. Pe de o parte, se vor selecta acei consultanti care isi cunosc meseria, iar, pe de alta parte, vor capata credibilitatea necesara pentru reabilitarea imaginii pe care o au acum: jumatate profesionisti, jumatate sarlatani. Si mai departe?

Ei, cu acreditare sau, deocamdata, fara, consultantul trebuie sa se intalneasca cu oamenii si sa le vorbeasca.

Problemele cu care se confrunta sunt: cu cine vorbeste, unde gaseste clienti, cum ii contacteaza, cum ii „convinge” sa incheie o asigurare si, mai ales, cum se descurca cu refuzurile, cum trece peste neincrederea oamenilor, cum descopera care este cel mai bun produs pentru ei?

In primul an trebuie sa invete sa treaca peste o sumedenie de „bariere interioare”, una dintre acestea fiind orgoliul intrebarii „Cum adica nu a incheiat o polita la mine, ci la altul?”. Apoi ajunge la un alt nivel si, pur si simplu, nu-si mai permite sa ramana in urma; vrea mereu sa se depaseasca.

Pe langa dorinta interna de autodepasire, apar in ecuatie si target-urile (adica obiectivele financiare ale societatii) care trebuie realizate, atingerea lor ducand la beneficii crescute.

Client Services

Greutatea in aceasta faza a carierei este de a asigura mereu legatura cu clientul. Clientul nu este acea persoana cu care – dupa incheierea contractului – nu mai ai de-a face sau pe care il vizitezi doar la termenele de plata. In codul unui consultant cu adevarat profesionist trebuie

- sa continui munca de consiliere cu acel client,

- trebuie sa-i explici ce pachete si facilitati au mai aparut,

- trebuie sa-l indrumi pentru a gasi mereu cea mai buna utilizare a banilor investiti intr-un astfel de produs.

Abia cand faci acest lucru demonstrezi probitatea ta profesionala si calitatea de consultant. „Consilierea financiara in asigurarile de viata este un business de anduranta” (capacitatea de a rezista la eforturi fizice/rabdare)

Lucrul cu oamenii este un domeniu greu de activitate. Programarea activitatilor (in speta a intalnirilor) in functie de programul liber al clientilor face ca programul de munca al consilierilor sa fie dificil si imprevizibil.

Iar daca in activitatea efectiva toti consultatii cu care am vorbit, atat femei, cat si barbati, au spcd’’fr/gus ca nu este mai greu pentru o femeie decat pentru un barbat, in ceea ce priveste implicatiile asupra vietii de familie, situatia femeilor este mai delicata.

Ca sa poti reusi in acest domeniu este nevoie de implicare si perfectionare continua, este un domeniu dinamic, in care lucrurile se schimba cu repeziciune.

O mama cu copil mic are sanse mici de reusita, iar fara suportul familiei, al sotului, este, de asemenea, foarte greu sa razbati.

Femeia care are sanse mari de reusita este sau fara copii sau cu copii destul de mari pentru a se descurca singuri si care beneficiaza de intelegerea si sprijinul nu doar afectiv, ci si efectiv al familiei. Asa cum spunea o interlocutoare „Sacrificii trebuie facute in orice profesie, dar, daca vrei sa faci ceva, poti si nu te va opri nimeni. Daca astepti ca altii sa faca treaba in locul tau, atunci nu vei reusi niciodata!”.

Afacerea pe scurtExperienta: este de dorit o experienta in domeniul vanzarilorPregatire: studii superioare, domeniul nu este foarte relevant. Sunt insa binevenite cunostintele in domeniul economic/financiarVenituri: pe baza de comision Un contract se comisioneaza de mai multe ori – la incheierea acestuia si, in functie de societatea de asigurari, la aniversari. Aniversarea este termenul care defineste implinirea unui an de la incheierea unui contract de asigurare sau de la aniversarea anterioara. Marimea comisioanelor si perioada de comisionare sunt diferite in functie de societatea de asigurariInvestitie financiara: minimaNu este nevoie de un capital de inceput, dar, daca doriti sa deveniti consilieri „cu norma intreaga” e nevoie de un venit de subzistenta pana la incasarea comisioanelor din politele incheiate.Investitie de timp: afacerea poate sa inceapa ca o activitate de tip part-timeInformatii utile: stiri, legislatie, companii de asigurari, anunturi de recrutare si angajare - www.1asig.ro